會(huì)議營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課件

1、分享人：王恒TEL： 正確認(rèn)識(shí)會(huì)議營(yíng)銷正確認(rèn)識(shí)會(huì)議營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷。它是指通過尋找特定客戶，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)客戶的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷 和隱藏式銷售。最終目的是通過向消費(fèi)者提供全方位、多角度的服務(wù)而與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久的、和諧的、穩(wěn)固的合作關(guān)系，從而提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度。 展示公司實(shí)力，樹立公司形象； 拓寬溝通渠道，促進(jìn)彼此信任； 擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶意識(shí)； 加大簽單機(jī)會(huì)，提高個(gè)人業(yè)績(jī)； 累積客戶資源，提供完美服務(wù)； 擴(kuò)大市場(chǎng)影響，帶動(dòng)日常銷售。 沒有最

2、好，只要適用；因地而定，因人而異；功在事外，貴在準(zhǔn)備；成于細(xì)節(jié)，敗于疏忽；不斷總結(jié)，及時(shí)調(diào)整。 （一）、會(huì)前準(zhǔn)備 （二）、客戶邀約 （三）、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)（四）、回款和會(huì)后追單 第一部分，主題確定 第二部分，會(huì)場(chǎng)選址 第三部分，會(huì)前動(dòng)員 第四部分，物料準(zhǔn)備 第一部分，主題確定：力求新穎、有創(chuàng)意，主題要明確，表達(dá)清楚； 例如：“中國(guó)移動(dòng)信息化普及工程啟動(dòng)儀式發(fā)布會(huì)” “拇指贏天下 移動(dòng)創(chuàng)未來” “移動(dòng)信息化短信網(wǎng)址*地區(qū)研討會(huì)” “借力移動(dòng)信息化 提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力” “短信中國(guó) 移動(dòng)世界” “3G時(shí)代，你準(zhǔn)備好了嗎？” 注意：1、主題要簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)短，可以增加副標(biāo)題； 2、文字不宜多，可以增加成功案例或

3、嘉賓介紹； 3、體現(xiàn)會(huì)議的高層次和規(guī)格，嚴(yán)肅性； 4、結(jié)合媒體的報(bào)道； 5、主題用黑體（三號(hào)），正文用宋體（五號(hào)或小四）； 第二部分，會(huì)場(chǎng)選址要求：1、選在市中心或交通便利的繁華地區(qū)（停車方便）； 2、在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊母邫n大酒店或賓館； 3、會(huì)場(chǎng)呈長(zhǎng)方體，長(zhǎng)是寬1.5或2倍以上，不宜方形或劇院型； 4、演示區(qū)放在會(huì)場(chǎng)后面，演示區(qū)大概占到四分之一或五分之一； 5、寬帶上網(wǎng)暢通，并且可以連接8臺(tái)以上的電腦； 6、擁有演講臺(tái)，前臺(tái)有高出的區(qū)域； 7、擁有高檔音響、無線和有線話筒，音質(zhì)清脆、響亮、均勻； 8、有音頻線、投影儀連接線； 9、提供指示牌、茶水、筆紙、抽獎(jiǎng)箱、名片托盤； 10、酒店有專人

4、配合會(huì)議組織； 11、燈光明亮，可以調(diào)控； 12、電梯（樓梯）直達(dá)、明亮； 13、接待區(qū)寬敞、明亮。其他：A、可以懸掛條幅、背景版； B、提供演講臺(tái)鮮花； 第三部分，會(huì)前動(dòng)員1、主管到員工思想上的統(tǒng)一，認(rèn)清會(huì)議營(yíng)銷的目的和意義；2、明確會(huì)議的目標(biāo)：到場(chǎng)客戶數(shù)量、有效質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，并且分解到每個(gè)人身上，并且責(zé)任到人，獎(jiǎng)懲分明；3、每天將回執(zhí)數(shù)量公布，并做排行。4、確立會(huì)務(wù)小組：負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)安排及會(huì)場(chǎng)布置。5、會(huì)議時(shí)間安排： A、100人規(guī)模以內(nèi)，1天動(dòng)員，5天邀請(qǐng)，5天回款，適合8人以上邀請(qǐng)； B、200人規(guī)模以內(nèi)，1天動(dòng)員，8天邀請(qǐng)，6天回款，適合20人以上邀請(qǐng)； C、200人規(guī)模以上，1天動(dòng)員

5、，10天邀請(qǐng)，8天回款，適合30人以上邀請(qǐng)；第四部分，物料準(zhǔn)備 1、會(huì)議資料：彩頁(yè)、拎袋、會(huì)刊、（紀(jì)念品）； 2、會(huì)務(wù)物料： A、簽到本、筆、空白名片 B、條幅、展版 C、展架、易拉寶、海報(bào) D、照相機(jī)、攝象機(jī) 、電腦、網(wǎng)線、投影儀、激光筆等 E、嘉賓臺(tái)牌 、紙和筆 F、嘉賓鮮花 G、抽獎(jiǎng)軟件、箱 H、音樂（團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、頒獎(jiǎng)、嘉賓上臺(tái)） （舞蹈：抓錢舞、江南Style、踏浪、感恩的心、跪羊圖；歌曲：母親、父親、在路上、兄弟、怒放的生命等） 3、其他確認(rèn)： A、主持人 B、政府領(lǐng)導(dǎo) C、嘉賓名單 D、媒體 第一部分，目標(biāo)客戶的選定； 第二部分，環(huán)境演練； 第三部分，整理清單； 第四部分，再次邀約；

6、 第五部分，客戶確認(rèn)；第一部分，目標(biāo)客戶的選定；1、目標(biāo)客戶選擇方法： A、按照行業(yè)或關(guān)鍵詞，選擇企業(yè)參加； B、按照設(shè)定名額數(shù)邀請(qǐng)； C、按照小范圍區(qū)域邀請(qǐng)嘉賓； D、利用老客戶介紹邀請(qǐng)嘉賓；2、目標(biāo)客戶收集的辦法： A、搜索引擎、門戶、行業(yè)網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、人才網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； B、黃頁(yè)，包括當(dāng)?shù)氐幕蛐袠I(yè)的雜志； C、傳統(tǒng)廣告，包括報(bào)紙、電視、戶外； D、專業(yè)市場(chǎng)或行業(yè)展會(huì)； E、其他方式。第二部分，環(huán)境演練； 1、說辭的起草、修飾，要求簡(jiǎn)練、口語化； 2、模擬演練； 3、現(xiàn)場(chǎng)呈遞邀請(qǐng)函第三部分，整理清單 1、每天對(duì)嘉賓邀請(qǐng)情況進(jìn)行整理，參會(huì)對(duì)象，公司、個(gè)人信息等； 2、根據(jù)理單情況，隨時(shí)掌握

7、指標(biāo)計(jì)劃進(jìn)展情況； 3、核實(shí)嘉賓名單，并及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)工作方式方法。第四部分，再次邀約； 1、一般是會(huì)前三天，為了確認(rèn)到場(chǎng)客戶，可以再次上門進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò)； 2、會(huì)前再邀請(qǐng)很關(guān)鍵，往往也是很多人無法作好，注意事項(xiàng)有： A、關(guān)鍵客戶需要組織好說辭，使盡渾身解數(shù)邀請(qǐng)參加。 B、確認(rèn)會(huì)議的有效性和時(shí)間觀念； C、簡(jiǎn)單說一下會(huì)議主題，不用過多介紹產(chǎn)品。而是可以告訴其有關(guān)行業(yè)的新機(jī)會(huì)新消息，引導(dǎo)其需求和興趣，從而促使會(huì)前簽單和預(yù)定； D、告訴其到會(huì)之后，有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值1000多元的禮品和旅游等。第五部分，客戶確認(rèn) 會(huì)議確認(rèn)一般是會(huì)前一天下午或會(huì)議當(dāng)天上午，主要是針對(duì)已經(jīng)有回執(zhí)的嘉賓、約定參加的嘉賓。 1、

8、主要方式有： A、電話 B、短信 2、確認(rèn)理由有： A、確認(rèn)是否安排車位； B、確認(rèn)人數(shù)，以便安排嘉賓坐席、住宿； C、會(huì)前提醒（時(shí)間、路線、路線交通狀況、活動(dòng)必備工具等）；第一階段，接待；第二階段，主持；第三階段，演講；第四階段，體驗(yàn)區(qū)邀請(qǐng)；第五階段，演示、交流；第六階段，簽定合同；第七階段，客戶恭送； 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)最重要的是分工合作，定人定崗，通力協(xié)作。第一階段：接待1、大廳指示牌（可以安排禮儀小姐接待）；2、迎賓：端莊、微笑、親和力；3、簽到臺(tái)上配備：簽到薄兩本、兩支筆、備用門票、名片托盤、胸花、空白名片、禮品袋，無線話筒；4、業(yè)務(wù)人員，著裝整潔、男士襯衫領(lǐng)帶深色褲子黑色皮鞋，女士深色套裝；

9、 A、分成兩排，每排不超過6個(gè)，超出的在會(huì)場(chǎng)接待（由迎賓送入） B、嘉賓簽到時(shí)，暴以熱烈的掌聲，烘托會(huì)議的氣氛； C、引入嘉賓，按照規(guī)定區(qū)域安排座位，基本原則：先中后兩側(cè)；先前再后；特邀嘉賓（大企業(yè)代表/政府領(lǐng)導(dǎo)）在前排；B類客戶在第二第三排；嘉賓中間盡可能空一個(gè)位置，前排盡可能滿座；5、其他分工：檢門票人員、照相攝像人員、調(diào)試音響、電腦上網(wǎng)測(cè)試、投影儀安裝測(cè)試、燈光調(diào)控等等。第二階段，主持；要求：1、具備調(diào)動(dòng)會(huì)議氣氛、把控會(huì)場(chǎng)的能力；2、形象佳、氣質(zhì)端莊、普通話標(biāo)準(zhǔn)；3、把握會(huì)議流程的節(jié)奏，合理安排時(shí)間；4、要有銜接到位的臺(tái)詞和修飾詞；5、盡可能脫稿主持；第三階段，演講； 主題演講對(duì)會(huì)議簽單

10、有直接的影響，把握會(huì)議的節(jié)奏和調(diào)動(dòng)嘉賓的情緒，需要注意以下幾個(gè)方面：1、親和力；2、主題新穎、與嘉賓容易接近；3、良好的開場(chǎng)白；4、會(huì)議時(shí)間在150分鐘以內(nèi)的安排最佳是： A、15分鐘前奏； B、50分鐘上半場(chǎng)演講，上半場(chǎng)演講過程中可以穿插一些互動(dòng)； C、10分鐘互動(dòng)安排（抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)提問）； D、40分鐘下半場(chǎng)演講（多提問） E、20分鐘互動(dòng)時(shí)間；5、上下半場(chǎng)盡可能由兩個(gè)人演講。第四階段，體驗(yàn)區(qū)邀請(qǐng)1、體驗(yàn)區(qū)的要求： A、寬敞，明亮； B、有足夠交談的位置； C、有專席，安排合同登記、定金開票；2、邀請(qǐng)嘉賓的注意事項(xiàng)： A、在上半場(chǎng)已經(jīng)有45分鐘后開始邀請(qǐng)； B、邀請(qǐng)的對(duì)象，首先是A類嘉賓再是

11、B類，及時(shí)關(guān)照其他的嘉賓； C、保持有序，不要冷落了嘉賓，也不要讓嘉賓感覺到明顯的產(chǎn)品銷售；3、邀請(qǐng)嘉賓說辭有： A、介紹與領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)； B、讓嘉賓到演示區(qū)休息、喝茶； C、介紹讓專家?guī)椭渥稍円幌虑闆r； D、說后面演示區(qū)已經(jīng)有不少他們的同行，讓他也過去了解一下。第五階段，演示、交流 演示、交流的過程就是促成交易的前奏，如何把握好這個(gè)過程？1、這個(gè)過程不是面對(duì)新客戶介紹產(chǎn)品，所以不宜時(shí)間過長(zhǎng)，一般十分鐘一個(gè)客戶，包括簽定合同收款不應(yīng)該超過二十分鐘；2、相互配合：同事之間、與領(lǐng)導(dǎo)之間、與其同行之間；3、烘托會(huì)議的熱烈氣氛；4、烘托簽單的熱烈氣氛；5、烘托繁忙的熱烈氣氛；6、烘托資源緊缺的氣氛； 如

12、果很長(zhǎng)時(shí)間不能簽定合同或客戶無法立即敲定，處理方法有：1、介紹給領(lǐng)導(dǎo)或其他專家；2、引導(dǎo)其繼續(xù)聽講座，再商談；第六階段，簽定合同促成交易的重要環(huán)節(jié)，就是簽合同，其注意事項(xiàng)有：1、隨時(shí)隨手準(zhǔn)備幫助客戶選擇方案；2、當(dāng)你很忙時(shí)，你可以委托財(cái)務(wù)或其他人幫你填寫，你可以繼續(xù)引導(dǎo)客戶考慮其他促銷方案，減少客戶猶豫的機(jī)會(huì)；3、借助媒體報(bào)道、上臺(tái)演講、會(huì)場(chǎng)氣氛渲染、嘉賓抽獎(jiǎng)等形式鼓勵(lì)盡快簽單；5、當(dāng)遇到敲定合同困難，關(guān)鍵時(shí)，可以求助于領(lǐng)導(dǎo)幫忙；6、合同簽定好后，切記要勇敢的索取定金，5000元以內(nèi)，均可以全額索取，一般要按照金額10-50%收取定金；7、合同的必備內(nèi)容有：詳細(xì)方案、聯(lián)系方式、合同金額、定金支

13、付、余款支付方式等。第七階段，客戶恭送 不管客戶有沒有跟你有合約，在客戶離開會(huì)場(chǎng)時(shí)，你均應(yīng)該禮貌的送客戶出門。1、有合約的客戶：約定具體回訪收款的時(shí)間，在帶一些資料給他；2、沒有合約的客戶：傳遞下次有機(jī)會(huì)還要去拜訪，再送一些新的資料給他；3、沒有顧及的客戶，在會(huì)后或第二天，理應(yīng)電話回訪，對(duì)照顧不周表示歉意。4、發(fā)放紀(jì)念品留念1、回款： 回款的效果是反映本次會(huì)議質(zhì)量的直接表現(xiàn)，也是商務(wù)代表的工作業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，因此回款的工作是重中之重?；乜畹牧鞒蹋?A、由財(cái)務(wù)部發(fā)函注冊(cè)完成通知單給客戶； B、根據(jù)跟客戶約定的時(shí)間完成收款；回款的注意事項(xiàng)： A、做好路線和時(shí)間計(jì)劃，可以兩個(gè)人搭檔收款或請(qǐng)求經(jīng)理援助

14、； B、充分的自信，詳盡的準(zhǔn)備； C、靈活應(yīng)變和處理各種客戶異議； D、帶上發(fā)票、合同（簽過/空白）；2、會(huì)后追單 會(huì)后追單往往可以產(chǎn)生超出會(huì)中簽單的效果，不能忽視！ A、收款后或者同時(shí)，我們應(yīng)該建議客戶更大范圍內(nèi)選擇銷售方案，以利潤(rùn)高產(chǎn)品為首； B、通過初次交道后，加強(qiáng)雙方的好感，讓其介紹更多的朋友或同事一起來分享我公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和貼心服務(wù)； C、我們應(yīng)該更大范圍內(nèi)挖掘客戶的需求，例如，客戶方產(chǎn)品升級(jí)、新產(chǎn)品開發(fā)、問題解決等。 D、對(duì)于沒有到會(huì)場(chǎng)的企業(yè)，我們應(yīng)該以傳遞會(huì)議的重要內(nèi)容或資料預(yù)留等借口，造訪客戶，從而通過產(chǎn)品講解演示達(dá)成簽約； 3、日常銷售； 會(huì)議營(yíng)銷帶動(dòng)了客戶的積累，樹立了公司

15、的良好形象和社會(huì)口碑，因此對(duì)于我們建立日常銷售，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 A、挖掘老客戶新的需求； B、永遠(yuǎn)記住他們的隔壁和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們也將成為你的客戶； C、加強(qiáng)日常電話量和客戶拜訪量，就會(huì)帶來更多的機(jī)會(huì)。 養(yǎng)殖戶會(huì)銷模型1、代理商渠道招商會(huì)2、代理商新品招商會(huì)3、代理商高端論壇會(huì)（年度會(huì)、項(xiàng)目會(huì)）4、代理商促銷會(huì)（預(yù)付、旅游、學(xué)習(xí)等）5、養(yǎng)殖場(chǎng)新品推廣會(huì)6、養(yǎng)殖場(chǎng)新技術(shù)推廣會(huì)7、養(yǎng)殖場(chǎng)高端論壇（年度會(huì)、項(xiàng)目會(huì)）8、養(yǎng)殖場(chǎng)理由促銷會(huì)（預(yù)付、旅游、學(xué)習(xí)、親子活動(dòng)等）1、養(yǎng)殖戶新品推廣會(huì)2、養(yǎng)殖戶單品推廣會(huì)3、養(yǎng)殖戶新技術(shù)培訓(xùn)會(huì)4、養(yǎng)殖戶盈利模式培訓(xùn)會(huì)5、養(yǎng)殖戶參觀標(biāo)桿學(xué)習(xí)會(huì)6、養(yǎng)殖戶旅游學(xué)習(xí)會(huì)7、養(yǎng)

16、殖戶理由促銷會(huì)8、養(yǎng)殖戶親子教育培訓(xùn)會(huì)9、養(yǎng)殖戶國(guó)外游學(xué)培訓(xùn)會(huì)1、邀請(qǐng)參會(huì)人員2、設(shè)計(jì)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容3、現(xiàn)場(chǎng)踢單4、會(huì)后跟蹤補(bǔ)單1、主持人要求（服裝、精神、語言、聲音）2、工作人員要求（服裝、風(fēng)貌、站相、動(dòng)作）3、現(xiàn)場(chǎng)布置（條幅、易拉寶、音樂）4、聽眾（座位安排、資料）5、實(shí)證展示（文字、數(shù)據(jù)、人員）1、公司介紹2、主要產(chǎn)品及套餐推介3、當(dāng)下養(yǎng)殖熱點(diǎn)及成功養(yǎng)殖理念講授1、優(yōu)惠訂貨（嚴(yán)格設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)）2、現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)（攻心為上）1、訂貨贈(zèng)貨2、訂貨獎(jiǎng)勵(lì)禮品3、訂貨獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金4、訂貨獎(jiǎng)勵(lì)旅游5、訂貨獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)習(xí)深造機(jī)會(huì)6、設(shè)計(jì)年度積分卡1、購(gòu)券人個(gè)人抽獎(jiǎng)（適合100人以內(nèi)）2、會(huì)議指定代表人抽獎(jiǎng)（100人以上）3

17、、電腦抽獎(jiǎng)軟件抽獎(jiǎng)1、如何賣得多、賣得快？一般有三個(gè)方法：1）購(gòu)買的人很多2）用戶一次購(gòu)買量大3）用戶重復(fù)購(gòu)買2、代理商如何多賣產(chǎn)品？1）多開養(yǎng)殖戶2）搞好服務(wù)，多些回頭客，最好讓用戶產(chǎn)生依賴3）開大型養(yǎng)殖場(chǎng)，提高個(gè)體成交額3、開會(huì)為什么能快速的賣出產(chǎn)品？1）用戶集中度高2）專家輪番演講3）安排養(yǎng)殖標(biāo)桿戶發(fā)言（例證）4）會(huì)議室環(huán)境是精心設(shè)計(jì)的5）游戲規(guī)則是推銷者設(shè)計(jì)的，強(qiáng)迫消費(fèi)者遵守4、會(huì)銷模式的實(shí)質(zhì)是什么？1）多對(duì)一的優(yōu)勢(shì)談判，消費(fèi)者幾乎沒有發(fā)言的機(jī)會(huì)2）推銷者的身份被很好的包裝，與消費(fèi)者產(chǎn)生了十分巨大的身份落差，觀念易被接受3）會(huì)議室環(huán)境的設(shè)計(jì)引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)成交4）會(huì)議內(nèi)容的精心設(shè)計(jì)，一輪

18、又一輪的引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買5）游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)，逼迫消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)成交，否則會(huì)很痛苦一、選擇可以開會(huì)的市場(chǎng)1、養(yǎng)殖基礎(chǔ)好2、代理商有一定的市場(chǎng)影響力3、經(jīng)銷商很配合二、會(huì)議設(shè)計(jì)方案1、什么時(shí)候開？在哪開？2、多少人、名單、招待標(biāo)準(zhǔn)？3、誰主持？誰講課？4、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)？禮品設(shè)計(jì)？5、會(huì)議道具？6、費(fèi)用及預(yù)算？7、會(huì)議結(jié)果預(yù)測(cè)？三、會(huì)前準(zhǔn)備1、會(huì)議地點(diǎn)的選定2、會(huì)議室的選定3、確定會(huì)議主題及主推產(chǎn)品4、會(huì)議橫幅5、確定參會(huì)人員（主持人、主講人、發(fā)言人、服務(wù)人員），注意服裝、禮儀。6、會(huì)議講義、發(fā)言稿的審定7、會(huì)議資料準(zhǔn)備（說明書、張貼畫、專用紙、專用筆、簽到簿、實(shí)證材料、參會(huì)證件）四、會(huì)議開始前半天的再準(zhǔn)備1、議程的調(diào)整確定2、會(huì)場(chǎng)的布置檢查3、橫幅的懸掛、宣傳畫的張貼4、投影儀、音響設(shè)備的檢測(cè)5、技術(shù)資料的分裝配備6、簽到桌、簽到簿、簽到筆的準(zhǔn)備7、會(huì)議專用紙筆的分發(fā)8、宣傳片播放9、獎(jiǎng)品的設(shè)置10、住宿用餐人數(shù)的確