成功媒體銷售人員特質培訓班

1、1/27/202211/27/20222我要常常講這樣的話我要常常講這樣的話上個月,你們商品賣的好嗎?這個月的預算分配,是不是需要調整一下?我建議，不妨換別的媒體,攻占別的年齡層?其實不管收視率多少，都是有自己的受眾群!這是下個月幾種不同效果的排期表,您看看選那一張比較好!廣告就是對準受眾不斷發(fā)出聲音！在廣告期間，銷售人員也要有動作才行！競爭品牌廣告投放的力度已經加大,我們是不是要改變媒體投放策略!我想用分散多點的方式進攻市場!我建議用主力時段抓住觀眾的視點?1/27/20223不管是或不是不管是或不是從今天開始，采用參謀式銷售從今天開始，采用參謀式銷售并且以銷售并且以銷售( (電視電視/ /

2、報紙報紙) )媒體為志為榮媒體為志為榮1/27/20224Peter Drucker何謂行銷何謂行銷1/27/20225推銷與行銷的不同推銷與行銷的不同1/27/20226何謂推銷與行銷的不同何謂推銷與行銷的不同推銷行銷1/27/20227 CustomerCostConvenientCommunication市場的變化與演進市場的變化與演進 Person Program Proceed Prime1/27/20228兩只眼睛兩只耳朵一個大腦兩只手一張嘴1/27/20229信用關系 人際 交情 共振 互信方法誠意技巧實力從陌生到熟識從陌生到熟識1/27/202210接觸 關系 人際 交情 共振

3、 互信從陌生到熟識從陌生到熟識1/27/202211結識陳述接受融合互賴1/27/202212 追蹤接觸應聲應變應對應時網魚捕魚抓魚喂魚養(yǎng)魚1/27/202213接觸下單效勞相 處1/27/202214501/27/202215認識你認識你喜歡你喜歡你相信你相信你1/27/202216認識你認識你1/27/202217喜歡你喜歡你1/27/202218相信你相信你1/27/202219我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我我認為我怎樣對待他我認為我怎樣對待他我認為他怎樣對待我我認為他怎樣對待我我想我想- -他認為我怎樣對待他他認為我怎樣對待他我想我想- -他認為他怎樣對待我他認為他怎樣對待我

4、1/27/2022201/27/202221媒體銷售人員對產品應媒體銷售人員對產品應有的特性與概念有的特性與概念媒體銷售人員對自己應媒體銷售人員對自己應有特質與認知有特質與認知媒體銷售人員應具備的媒體銷售人員應具備的素養(yǎng)與理念素養(yǎng)與理念媒體銷售人員對自己應媒體銷售人員對自己應有的期許有的期許1/27/202222媒體銷售人員對產品應媒體銷售人員對產品應有的特性與概念有的特性與概念1/27/2022231. 生產生產2.無無 性性3.無無 性性4.無法無法定時庫存獨占 回收商品的特性商品的特性1/27/2022241.有有 力力2.有有 力力3.有有 力力4.有有 力力煽動包容感染傳述商品的特性

5、商品的特性1/27/202225要告訴客戶廣告不是立竿見影,但是廣告可以發(fā)揮-“可增加商品的價質感“激起購置沖動與欲望“尋出與制造目標群眾“塑造企業(yè)的品牌印象廣告媒體的效益廣告媒體的效益1/27/202226投放投放“廣告是促廣告是促成成“協(xié)銷的有效協(xié)銷的有效工具工具所以所以 - - 刊登廣告絕不是刊登廣告絕不是銷售廣告媒體根本的概念銷售廣告媒體根本的概念( (一一) )1/27/202227“廣告對客戶就是在廣告對客戶就是在市場上，快速增加品牌市場上，快速增加品牌效能。效能。因此因此商品做廣告投放商品做廣告投放并不是我們對客戶并不是我們對客戶銷售廣告媒體根本的概念銷售廣告媒體根本的概念( (

6、二二) )1/27/202228投放廣告是加速商品銷投放廣告是加速商品銷售的直接手段。售的直接手段。所以所以- - 千萬不要認為是在千萬不要認為是在銷售廣告媒體根本的概念銷售廣告媒體根本的概念( (三三) )1/27/202229有大量廣告并不一定有大銷量但是沒有廣告就一定沒有銷量廣告對銷售就是助長劑廣告對銷售就是助長劑1/27/202230媒體銷售人員對自己應媒體銷售人員對自己應有特質與認知有特質與認知1/27/202231信念信念 - Belief專家專家 - Expert主動主動 - Self團隊團隊 - Teamwork媒體銷售人員應具備的理念媒體銷售人員應具備的理念1/27/2022

7、32媒體銷售人員應具備的理念媒體銷售人員應具備的理念信念信念-沒有行不行 專家專家-沒有學不會 主動主動-沒有做不到 團隊團隊-沒有不成功1/27/202233是媒體專業(yè)銷售人員是媒體專業(yè)銷售人員必備的能力必備的能力1/27/202234 你要你要 你要你要 你要會你要會 你要能你要能 你更必須要你更必須要敢講會講會講陳述與比較說服與吸引完成交易1/27/202235 怎麼辦? 時間短! 資訊少! 那里找?第一次面對新產品時第一次面對新產品時1/27/202236 要講什麼? 需聽什麼? 得看什麼? 寫些什麼? 準備什麼? 拿到什麼?第一次面對新客戶第一次面對新客戶1/27/202237 -態(tài)

8、度 -資料 -講話 -禮儀 -開場 -迎合 -迂回 -結合輕薄短小啟啟承承轉轉合合1/27/202238挖掘(創(chuàng)造)客戶需求了解自我媒體的優(yōu)勢理解品牌對手的策略快速提出媒表達況提出可行性方案培養(yǎng)客戶的依賴度道德操守小結小結: :專業(yè)銷售上的認知專業(yè)銷售上的認知1/27/202239接下來接下來-1/27/202240媒體銷售人員應具備的媒體銷售人員應具備的素養(yǎng)與理念素養(yǎng)與理念1/27/2022411/27/202242專業(yè)銷售媒體的程序專業(yè)銷售媒體的程序1/27/202243專業(yè)銷售媒體的程序專業(yè)銷售媒體的程序1/27/2022441/27/202245專業(yè)銷售媒體的程序專業(yè)銷售媒體的程序1/

9、27/202246記住:選擇有人口的區(qū)域思考:廣告給誰看? 誰會看廣告?誰會注視看廣?1/27/202247專業(yè)銷售媒體的程序專業(yè)銷售媒體的程序1/27/202248記住:用有限的預算將傳輸信息極大化思考:合理分配廣告預算？1/27/202249記住:有覆蓋的地區(qū)就是市場思考:從收視與閱報變成有效接觸1/27/202250專業(yè)銷售媒體的程序專業(yè)銷售媒體的程序1/27/202251描繪產品優(yōu)勢與目標客戶制定對目標客戶開發(fā)方案 開發(fā)與及時預約篩選名單與鎖定主要目標搜集與分析客戶相關信息為客戶創(chuàng)造購置理由設計訪問目標及策略理性銷售理性銷售7階段階段1 . 1 . 2 2 . . 3 3 . . 4

10、4 . . 5 5 . . 6 6 . . 7 7 . . 1/27/202252掌握客戶四步曲掌握客戶四步曲1/27/202253客戶是-非常聰明 很怕復雜 喜歡少買多送 會作比較 討厭被騙 希望被贊美不過 客戶也需要被適當教育客戶總是也會以-自己的角度來評定對廣告投放的多寡第一步：觀念正確第一步：觀念正確1/27/202254老老大型大型普普 通通小小 型型游游 離離合作期間長 信譽良好 過去有合作經驗 信譽不差 曾有合作過 信譽尚可 僅短占合作過 很少配合 $幅度大第二步：將客戶分類第二步：將客戶分類1/27/202255從從 開始開始 從從 關心關心新一念之間小小 結結抓住客戶只要抓住

11、客戶只要 心1/27/202256信念信念 - Belief專家專家 - Expert主動主動 - Self團隊團隊 - Teamwork媒體銷售人員應具備的理念媒體銷售人員應具備的理念1/27/202257信信 念念 沒有完成不了的任務沒有完成不了的任務1/27/2022581.對 的信念2.對 的信念3.對 的信念4.對 的信念堅決的信念堅決的信念1/27/202259信念信念 - Belief專家專家 - Expert主動主動 - Self團隊團隊 - Teamwork媒體銷售人員應具備的理念媒體銷售人員應具備的理念1/27/202260專專 家家 我就是當?shù)氐膫髅絽⒅\我就是當?shù)氐膫髅絽?/p>

12、謀1/27/202261“啊!去非洲賣鞋！有沒有搞錯啊!沒人穿鞋！市場無限大豈有競爭！1.1.態(tài)度態(tài)度正面積極正面積極1/27/202262作前注重方案作前注重方案 作后記得評估作后記得評估成功有成功有 失敗找失敗找理由原因2.2.態(tài)度態(tài)度找出競爭優(yōu)勢找出競爭優(yōu)勢1/27/202263對失敗者來說對失敗者來說: : 擔憂擔憂/ /恐懼恐懼拒絕拒絕/ /無奈無奈失望失望/ /否認否認等待等待/ /被動被動哀怨哀怨/ /愛怨愛怨1/27/202264對成功者來說對成功者來說:1.1.當問題發(fā)生當問題發(fā)生敢敢 沒有大不了的沒有大不了的2.2.當拒絕發(fā)生當拒絕發(fā)生敢敢 那是機正常的那是機正常的3.3.

13、當事情要做當事情要做馬上做馬上做 等待只是借口等待只是借口面對接受接受馬上做馬上做1/27/202265 要我學 我要學 學我要 做對的事，把事做對主動參加專業(yè)培訓主動參加專業(yè)培訓 接受專業(yè)輔導訓練接受專業(yè)輔導訓練3.3.態(tài)度態(tài)度不斷自我充實不斷自我充實1/27/202266滿足現(xiàn)況因材施教因地適宜舉一反三再學再用4.4.態(tài)度態(tài)度遵循對的學習方式遵循對的學習方式1/27/2022671.對銷售工作的態(tài)度對銷售工作的態(tài)度:認定認定/肯定肯定2.對承接任務的態(tài)度對承接任務的態(tài)度:堅持堅持/完成完成3.對學習專業(yè)的態(tài)度對學習專業(yè)的態(tài)度:接納接納/改進改進4.對道德與人格的態(tài)度對道德與人格的態(tài)度:正面

14、正面/健康健康5.對積極性觀念的態(tài)度對積極性觀念的態(tài)度:豎立豎立/落實落實事情不但要事情不但要事情更還要事情更還要做好做好5.5.態(tài)度態(tài)度落實貫徹落實貫徹1/27/202268接近目的接近目的拉攏關系拉攏關系無一遺漏無一遺漏開拓客源開拓客源隨時提醒隨時提醒6.6.態(tài)度態(tài)度每天的功課每天的功課1/27/202269 1/27/202270信念信念 - Belief專家專家 - Expert主動主動 - Self團隊團隊 - Teamwork媒體銷售人員應具備的理念媒體銷售人員應具備的理念1/27/202271主主 動動 敢于不斷嘗試與修正敢于不斷嘗試與修正1/27/202272先先觀觀後語後語先

15、先聽聽再語再語先先聞聞後問後問先先查查後證後證思維思維過濾過濾究其究其疑點疑點反復論證反復論證1.1.主動主動- -看人說話的功夫看人說話的功夫1/27/202273 側重在效益點的分析側重在效益點的分析 強調與重述強調與重述“廣告能為他們帶來什麼利益廣告能為他們帶來什麼利益本質本質它是它是個球個球利益利益它可以使您它可以使您看的清楚看的清楚發(fā)揮優(yōu)勢發(fā)揮優(yōu)勢它可以它可以發(fā)光發(fā)光2.2.主動主動- -分析廣告的效益分析廣告的效益1/27/202274價值價值 = =品質品質( (QualityQuality) )價錢價錢( (PricePrice) )(Value)V=PQ3.3.主動主動- -

16、告訴客戶的獲利告訴客戶的獲利1/27/202275 與自己的競爭對手與自己的競爭對手( (同質性媒同質性媒體體) )相比，看誰的傳播價值比相比，看誰的傳播價值比較好。較好。 與廣告主的競爭對手比較，與廣告主的競爭對手比較，看誰的效益比較明顯。看誰的效益比較明顯。 不要讓價錢的多寡變成爭執(zhí)不要讓價錢的多寡變成爭執(zhí)的焦點。的焦點。價值定律一價值定律一: :銷售有效的價值銷售有效的價值1/27/202276注意注意: :針對客戶的需求提案針對客戶的需求提案 不要讓客不要讓客 戶看不到價值戶看不到價值 分析與探討客戶之競爭對手在分析與探討客戶之競爭對手在媒體的做法。媒體的做法。 在同一廣告預算下在同一

17、廣告預算下, ,用自我媒用自我媒體產生的優(yōu)勢。體產生的優(yōu)勢。 可以用最少的錢可以用最少的錢, ,完成同樣有完成同樣有效果的事情。效果的事情。 有把握用最少的時間有把握用最少的時間, ,照樣完照樣完成最大的效果。成最大的效果。價值價值定律定律二二: :強調是積累品牌印象強調是積累品牌印象1/27/202277 三種減輕風險的方法三種減輕風險的方法1.2. 3.降低降低轉移轉移加強加強價值定律價值定律三三: :減輕風險減輕風險1/27/202278 假設我的媒體價格較貴，只要有效，投放在我媒假設我的媒體價格較貴，只要有效，投放在我媒體的廣告可降低滯銷的風險。體的廣告可降低滯銷的風險。 假設近期市場

18、表現(xiàn)不好，用我的媒體可轉移始終假設近期市場表現(xiàn)不好，用我的媒體可轉移始終處于劣勢的風險。處于劣勢的風險。 假設與競爭對手的媒體比較效果不相上下時，用假設與競爭對手的媒體比較效果不相上下時，用我的媒體可以加強顧客對商品的依賴度。我的媒體可以加強顧客對商品的依賴度。1/27/202279先做最要緊的事情先做最要緊的事情制作每日工作行動方案表制作每日工作行動方案表A. 重要的，必須做的重要的，必須做的B. 緊要的，將要做的緊要的，將要做的C. 不要緊的，可以做的不要緊的，可以做的每日制訂優(yōu)先順序每日制訂優(yōu)先順序 A-B-CABC4.4.主動主動- -對時間的掌握程度對時間的掌握程度1/27/2022

19、80想清楚想清楚! !權衡輕重權衡輕重 界定緩急界定緩急4.4.主動主動- -對時間的掌握程度對時間的掌握程度1/27/202281重要重要不重要不重要急急緩緩12344.4.主動主動- -對時間的掌握程度對時間的掌握程度1/27/2022821. 預約技巧預約技巧2.聯(lián)系聯(lián)系/維系技巧維系技巧3.溝通溝通/說服技巧說服技巧4.抱怨抱怨/處理技巧處理技巧5.降低賠償技巧降低賠償技巧6.作息管理技巧作息管理技巧7.客戶管理技巧客戶管理技巧5.5.主動主動- -全方面的技巧全方面的技巧1/27/202283信念信念 - Belief專家專家 - Expert主動主動 - Self團隊團隊 - Te

20、amwork媒體銷售人員應具備的理念媒體銷售人員應具備的理念1/27/202284團隊協(xié)作團隊協(xié)作相信隊友的協(xié)助與支持相信隊友的協(xié)助與支持1/27/2022851.1.知道自己的優(yōu)勢與劣勢知道自己的優(yōu)勢與劣勢2.2.知道何時發(fā)出求救信號知道何時發(fā)出求救信號3.3.讓隊友知道如何支援我讓隊友知道如何支援我4.4.讓領導知道結合的力量讓領導知道結合的力量5.5.讓客戶知道我們的團隊讓客戶知道我們的團隊1. .懂得互補優(yōu)勢的力量懂得互補優(yōu)勢的力量1/27/2022862. .形成團隊協(xié)作的意識形成團隊協(xié)作的意識1/27/2022873. .團隊與工作小組的不同團隊與工作小組的不同1/27/20228

21、8媒體銷售人員就是一種媒體銷售人員就是一種1/27/202289媒體銷售人員對自己應媒體銷售人員對自己應有的期許有的期許1/27/2022901、銷售人員銷售人員要要會講會講2、銷售人員銷售人員要要會想會想3、銷售人員銷售人員要要會維系會維系4、銷售人員銷售人員要要會管理客戶會管理客戶5、銷售人員銷售人員要要會事半功倍會事半功倍6、銷售人員銷售人員斗志力要持久斗志力要持久7、銷售人員銷售人員不可有逾軌行事不可有逾軌行事1/27/2022917 7項修煉法那項修煉法那么么廣告廣告專業(yè)銷售人員專業(yè)銷售人員1/27/202292制定可行性方制定可行性方法的步驟法的步驟堅決自己能完堅決自己能完成的決心成的決心1.確定清晰的目標及理想確定清晰的目標及理想1/27/202293被拒絕是很正常的事情勇氣+智慧+斗志=績效2.愿意向任何難度挑戰(zhàn)愿意向任何難度挑戰(zhàn)1/27/202294不要自設門檻不可固步自封不能望自菲薄3.3.堅持最好結局會出現(xiàn)堅持最好結局會出現(xiàn) 但要隨時修正方式但要隨時修正方式1/27/202295事事懂得變通時時對準目標實效與時效