終端營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

1、一、促銷人員職責(zé)范圍一、促銷人員職責(zé)范圍: : 1、促銷人員的作用； 2、促銷人員的目標(biāo)； 3、促銷人員的責(zé)任； 4、促銷人員的職責(zé)；二、產(chǎn)品促銷的目的二、產(chǎn)品促銷的目的: : 1、你在公司所扮演的角色； 2、你對(duì)顧客所扮演的角色； 3、全心全意的準(zhǔn)備自己；三、充實(shí)自己的工作技巧三、充實(shí)自己的工作技巧: :四、推銷技巧四、推銷技巧: :五、實(shí)際促銷推廣的工作步驟五、實(shí)際促銷推廣的工作步驟: : 做六件正確的事：做六件正確的事： 1 1、目標(biāo)；、目標(biāo)； 4 4、習(xí)慣；、習(xí)慣； 2 2、心態(tài)；、心態(tài)； 5 5、策略；、策略； 3 3、態(tài)度；、態(tài)度； 6 6、行動(dòng)；、行動(dòng)； 賣的是好處！賣的是好處！

2、買的是感覺(jué)！買的是感覺(jué)！推銷的是自己！推銷的是自己！銷售的是觀念！銷售的是觀念！銷售是什么？銷售是什么？面對(duì)面的接觸溝通，促銷人員是擔(dān)當(dāng)公司面對(duì)面的接觸溝通，促銷人員是擔(dān)當(dāng)公司及消費(fèi)者之間重要的橋梁。及消費(fèi)者之間重要的橋梁。紐徠佛紐徠佛 促銷人員促銷人員 消費(fèi)者消費(fèi)者公司為何需要促銷人員公司為何需要促銷人員 與消費(fèi)者溝通并影響其購(gòu)買公司產(chǎn)品。與消費(fèi)者溝通并影響其購(gòu)買公司產(chǎn)品。教導(dǎo)消費(fèi)者我們公司產(chǎn)品的利益點(diǎn)及競(jìng)教導(dǎo)消費(fèi)者我們公司產(chǎn)品的利益點(diǎn)及競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。引導(dǎo)消費(fèi)意識(shí)及鼓勵(lì)他們?cè)囉靡龑?dǎo)消費(fèi)意識(shí)及鼓勵(lì)他們?cè)囉? /再次購(gòu)買再次購(gòu)買 我們的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品。 擁有良好的紐徠佛產(chǎn)品知識(shí)擁有良好的

3、紐徠佛產(chǎn)品知識(shí) / /特性特性/ /優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)。提供高素質(zhì)的客戶服務(wù)。提供高素質(zhì)的客戶服務(wù)。服用紐徠佛產(chǎn)品的方法。服用紐徠佛產(chǎn)品的方法。賣出紐徠佛產(chǎn)品。賣出紐徠佛產(chǎn)品。 1.1.對(duì)公司紐徠佛產(chǎn)品有透徹的認(rèn)識(shí)尤對(duì)公司紐徠佛產(chǎn)品有透徹的認(rèn)識(shí)尤 其是它的藥理、成份、機(jī)理等。其是它的藥理、成份、機(jī)理等。2.2.有效地將產(chǎn)品的核心價(jià)值介紹給消有效地將產(chǎn)品的核心價(jià)值介紹給消 費(fèi)者，并誘導(dǎo)他們購(gòu)買。費(fèi)者，并誘導(dǎo)他們購(gòu)買。3.3.符合客戶需求及期待符合客戶需求及期待-客戶是客戶是“皇皇”。4.4.了解公司的支援計(jì)劃，尤其是店內(nèi)了解公司的支援計(jì)劃，尤其是店內(nèi) 促銷計(jì)劃。促銷計(jì)劃。5.5.與相關(guān)店員建立良好關(guān)系。

4、與相關(guān)店員建立良好關(guān)系。6.6.清楚了解您所駐藥店清楚了解您所駐藥店( (商超商超) )所有與所有與 您工作有關(guān)的規(guī)定及程序您工作有關(guān)的規(guī)定及程序 。 7.7.總是要準(zhǔn)時(shí)待在您所派駐的總是要準(zhǔn)時(shí)待在您所派駐的 位置。位置。8.8.保持您柜臺(tái)貨架貨源充足及保持您柜臺(tái)貨架貨源充足及 干凈整齊。干凈整齊。9.9.補(bǔ)貨補(bǔ)貨/ /整理及陳列。整理及陳列。 10.10.盤點(diǎn)每天庫(kù)存及查看實(shí)銷量并將每日銷售資料盤點(diǎn)每天庫(kù)存及查看實(shí)銷量并將每日銷售資料 記錄下來(lái)。記錄下來(lái)。11.11.提供消費(fèi)者的回饋提供消費(fèi)者的回饋/ /反映信息及報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)者的反映信息及報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)者的 活動(dòng)?；顒?dòng)。12.12.與賣場(chǎng)人員與賣場(chǎng)人

5、員/ /店長(zhǎng)店長(zhǎng)/ /公司銷售人員保持良好的接公司銷售人員保持良好的接 觸與溝通。觸與溝通。 增加產(chǎn)品的知名度及接受程度。增加產(chǎn)品的知名度及接受程度。刺激產(chǎn)品使用量及市場(chǎng)滲透率。刺激產(chǎn)品使用量及市場(chǎng)滲透率。促使?jié)撛陬櫩妥鳟a(chǎn)品嘗試。促使?jié)撛陬櫩妥鳟a(chǎn)品嘗試。保持現(xiàn)有的顧客對(duì)我公司產(chǎn)品的注意及保持現(xiàn)有的顧客對(duì)我公司產(chǎn)品的注意及 增加產(chǎn)品的使用量。增加產(chǎn)品的使用量。增加賣場(chǎng)對(duì)我公司產(chǎn)品的信心。增加賣場(chǎng)對(duì)我公司產(chǎn)品的信心。 你是公司大家庭的成員及公司的市場(chǎng)代表，公你是公司大家庭的成員及公司的市場(chǎng)代表，公司需要你保持及提高公司的聲譽(yù)。司需要你保持及提高公司的聲譽(yù)。你亦是公司的推銷員之一，公司需要你去傳達(dá)你

6、亦是公司的推銷員之一，公司需要你去傳達(dá)產(chǎn)品信息及推廣產(chǎn)品給顧客。產(chǎn)品信息及推廣產(chǎn)品給顧客。 公司的產(chǎn)品擁有優(yōu)良品質(zhì)和賣點(diǎn)，你公司的產(chǎn)品擁有優(yōu)良品質(zhì)和賣點(diǎn)，你有職責(zé)去傳達(dá)這正確的產(chǎn)品信息，幫助顧有職責(zé)去傳達(dá)這正確的產(chǎn)品信息，幫助顧客去作出明智的購(gòu)買選擇，以提高消費(fèi)者客去作出明智的購(gòu)買選擇，以提高消費(fèi)者的自我保健意識(shí)。的自我保健意識(shí)。緊記： 不要害羞，應(yīng)以專業(yè)的態(tài)度去完成不要害羞，應(yīng)以專業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作。及欣賞你的工作。 ： ： 應(yīng)保持產(chǎn)品促銷的環(huán)境清潔，促銷時(shí)的應(yīng)保持產(chǎn)品促銷的環(huán)境清潔，促銷時(shí)的用品清潔，并且用適量的海報(bào)等去裝飾自己的專用品清潔，并且用適量的海報(bào)等去裝飾自己的專柜。柜

7、。 預(yù)早在內(nèi)在外在及環(huán)境方面做出準(zhǔn)備，更預(yù)早在內(nèi)在外在及環(huán)境方面做出準(zhǔn)備，更令你事半功倍。令你事半功倍。 一、產(chǎn)品陳列展銷技巧一、產(chǎn)品陳列展銷技巧 產(chǎn)品篇：產(chǎn)品篇：產(chǎn)品衛(wèi)生：產(chǎn)品衛(wèi)生：a a、檢查產(chǎn)品的生產(chǎn)日期。、檢查產(chǎn)品的生產(chǎn)日期。b b、使輕微損壞產(chǎn)品回復(fù)可銷售狀態(tài)，搬離過(guò)期、使輕微損壞產(chǎn)品回復(fù)可銷售狀態(tài)，搬離過(guò)期 破損產(chǎn)品。破損產(chǎn)品。 二、產(chǎn)品陳列展銷技巧二、產(chǎn)品陳列展銷技巧 陳列篇：陳列篇：奪目陳列：奪目陳列： b b、所有產(chǎn)品招貼都要面向前方。、所有產(chǎn)品招貼都要面向前方。 c c、制造、制造“帶頭缺口帶頭缺口”，使顧客覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)被人，使顧客覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)被人搶購(gòu)，顧客心理對(duì)不動(dòng)的貨品

8、，大都不敢下手作搶購(gòu)，顧客心理對(duì)不動(dòng)的貨品，大都不敢下手作帶頭人。帶頭人。d d、如我們能擁有一個(gè)專柜當(dāng)然是最理想。、如我們能擁有一個(gè)專柜當(dāng)然是最理想。奪目陳列：奪目陳列：二、產(chǎn)品陳列展銷技巧二、產(chǎn)品陳列展銷技巧 陳列篇：陳列篇：產(chǎn)品擺放：產(chǎn)品擺放：a a、不要將廣告品直接貼于產(chǎn)品上、不要將廣告品直接貼于產(chǎn)品上 因當(dāng)產(chǎn)品逐漸因當(dāng)產(chǎn)品逐漸 銷出時(shí)，會(huì)令廣告跌下。銷出時(shí)，會(huì)令廣告跌下。b b、陳列產(chǎn)品一定要給予顧客方便和就手的便利。、陳列產(chǎn)品一定要給予顧客方便和就手的便利。三、產(chǎn)品陳列展銷技巧三、產(chǎn)品陳列展銷技巧 擺放篇：擺放篇： 1 1、最佳的陳列推銷位置：、最佳的陳列推銷位置：a a、貨架頭尾

9、。、貨架頭尾。b b、在柜臺(tái)上接近收銀的地方。、在柜臺(tái)上接近收銀的地方。c c、與同類型的產(chǎn)品放在一起。、與同類型的產(chǎn)品放在一起。d d、客流量大，入口或出口處。、客流量大，入口或出口處。e e、接近知名度高的產(chǎn)品。、接近知名度高的產(chǎn)品。f f、齊眼高度或易發(fā)現(xiàn)和觸摸的貨架。、齊眼高度或易發(fā)現(xiàn)和觸摸的貨架。 四、產(chǎn)品陳列展銷技巧四、產(chǎn)品陳列展銷技巧最佳陳列篇最佳陳列篇: :2、陳列要點(diǎn)：、陳列要點(diǎn)：a、暢銷品放于顯眼處、暢銷品放于顯眼處;b、創(chuàng)造視覺(jué)廣告效果、創(chuàng)造視覺(jué)廣告效果;c、無(wú)其它產(chǎn)品混入、無(wú)其它產(chǎn)品混入;d、整潔，穩(wěn)固、整潔，穩(wěn)固;e、產(chǎn)品正面面對(duì)顧客、產(chǎn)品正面面對(duì)顧客;f、價(jià)格顯眼、

10、價(jià)格顯眼;￥XX元元五、產(chǎn)品陳列展銷技巧五、產(chǎn)品陳列展銷技巧 標(biāo)價(jià)篇：標(biāo)價(jià)篇： 標(biāo)價(jià)方式標(biāo)價(jià)方式: :價(jià)格要清楚標(biāo)上。價(jià)格要清楚標(biāo)上。 低價(jià)優(yōu)惠等促銷低價(jià)優(yōu)惠等促銷信息要醒目，且標(biāo)明原價(jià)、現(xiàn)價(jià)。信息要醒目，且標(biāo)明原價(jià)、現(xiàn)價(jià)。六、產(chǎn)品陳列展銷技巧六、產(chǎn)品陳列展銷技巧助銷篇：助銷篇： 廣告品助銷：廣告品助銷：a a、廣告品是非常重要的、廣告品是非常重要的, ,因它能建立產(chǎn)品牌子的因它能建立產(chǎn)品牌子的聲譽(yù)聲譽(yù), ,使顧客和賣場(chǎng)更愿意接受我們的產(chǎn)品使顧客和賣場(chǎng)更愿意接受我們的產(chǎn)品, ,而且而且它更能增加顧客的注意力和購(gòu)買欲它更能增加顧客的注意力和購(gòu)買欲, ,甚至鼓勵(lì)即甚至鼓勵(lì)即時(shí)購(gòu)買的念頭。時(shí)購(gòu)買的念

11、頭。b b、廣告品之陳列位置，種類、廣告品之陳列位置，種類, ,大小或與貨架位置大小或與貨架位置是否看齊，皆會(huì)影響它的成功。是否看齊，皆會(huì)影響它的成功。c c、在進(jìn)行助銷時(shí)，可用空白海報(bào)寫上所須傳達(dá)的、在進(jìn)行助銷時(shí)，可用空白海報(bào)寫上所須傳達(dá)的信息。信息。d d、貨架上或非貨架上的廣告品之裝飾要和陳列堆、貨架上或非貨架上的廣告品之裝飾要和陳列堆頭大小配合頭大小配合 ，切勿浪費(fèi)，切勿浪費(fèi) ，因廣告品同樣要記入，因廣告品同樣要記入成本。成本。六、產(chǎn)品陳列展銷技巧六、產(chǎn)品陳列展銷技巧助銷篇：助銷篇： 廣告品助銷：廣告品助銷：產(chǎn)品陳列展銷技巧產(chǎn)品陳列展銷技巧目標(biāo)篇：目標(biāo)篇： 陳列目標(biāo)效果：陳列目標(biāo)效果：

12、a、刺激顧客的沖動(dòng)性購(gòu)買、刺激顧客的沖動(dòng)性購(gòu)買;b、增加商品流轉(zhuǎn)、增加商品流轉(zhuǎn);c、增進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、增進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率;d、達(dá)成行銷活動(dòng)的整體功能、達(dá)成行銷活動(dòng)的整體功能;e、加強(qiáng)店頭好感、加強(qiáng)店頭好感;f、提高顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度、提高顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度; 普遍來(lái)說(shuō)；普遍來(lái)說(shuō)；一次推銷接觸包括四個(gè)階段：一次推銷接觸包括四個(gè)階段：開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白 咨詢咨詢/ /解釋解釋/ /利益利益 解答疑難解答疑難 結(jié)束。結(jié)束。a a、用友善、贊美及適當(dāng)（如稱呼太太、用友善、贊美及適當(dāng)（如稱呼太太/ /先生先生/ /小小姐）的方法來(lái)招徠每一位客人。姐）的方法來(lái)招徠每一位客人。b b、特別注意產(chǎn)品銷售對(duì)象（產(chǎn)品

13、知識(shí)摘要）但、特別注意產(chǎn)品銷售對(duì)象（產(chǎn)品知識(shí)摘要）但亦要兼顧接觸其他顧客（最少用一句開(kāi)場(chǎng)白）。亦要兼顧接觸其他顧客（最少用一句開(kāi)場(chǎng)白）。c c、小心觀察顧客的反應(yīng)，他、小心觀察顧客的反應(yīng)，他/ /她的一句評(píng)語(yǔ)，一她的一句評(píng)語(yǔ)，一陣躊躇，一個(gè)點(diǎn)頭，甚至一個(gè)凝視都代表銷售機(jī)陣躊躇，一個(gè)點(diǎn)頭，甚至一個(gè)凝視都代表銷售機(jī)會(huì)，切記繼續(xù)傾談。會(huì)，切記繼續(xù)傾談。d d、在一個(gè)非常寬闊走廊的場(chǎng)地，要主動(dòng)去截停、在一個(gè)非常寬闊走廊的場(chǎng)地，要主動(dòng)去截停顧客，而不是干等他們前來(lái)。顧客，而不是干等他們前來(lái)。a、誠(chéng)意地給予顧客產(chǎn)品知識(shí)簡(jiǎn)介，給予產(chǎn)品試用、誠(chéng)意地給予顧客產(chǎn)品知識(shí)簡(jiǎn)介，給予產(chǎn)品試用裝或贈(zèng)品以延續(xù)對(duì)話。裝或贈(zèng)品

14、以延續(xù)對(duì)話。b、以銷售對(duì)白、產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)（請(qǐng)參閱促銷推廣、以銷售對(duì)白、產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)（請(qǐng)參閱促銷推廣產(chǎn)品知識(shí)介紹）產(chǎn)品資料去吸引顧客的注意力。產(chǎn)品知識(shí)介紹）產(chǎn)品資料去吸引顧客的注意力。c、不要將產(chǎn)品夸張，或作出不正確的描述，因這、不要將產(chǎn)品夸張，或作出不正確的描述，因這樣做會(huì)在以下之階段或重復(fù)購(gòu)買時(shí)造成麻煩。樣做會(huì)在以下之階段或重復(fù)購(gòu)買時(shí)造成麻煩。a a、消費(fèi)者可能不理解或會(huì)發(fā)問(wèn)甚至批評(píng)產(chǎn)品或公、消費(fèi)者可能不理解或會(huì)發(fā)問(wèn)甚至批評(píng)產(chǎn)品或公司司 ，不要覺(jué)得難受或堅(jiān)持和他們爭(zhēng)論，因這些疑，不要覺(jué)得難受或堅(jiān)持和他們爭(zhēng)論，因這些疑問(wèn)或批評(píng)是針對(duì)事而不是人。問(wèn)或批評(píng)是針對(duì)事而不是人。b b、仔細(xì)聆聽(tīng)發(fā)問(wèn)；先

15、接受他們，才作出解答；找、仔細(xì)聆聽(tīng)發(fā)問(wèn)；先接受他們，才作出解答；找出重點(diǎn)出重點(diǎn) ，如可能的話，盡力回答他們的問(wèn)題；如，如可能的話，盡力回答他們的問(wèn)題；如適用時(shí)，重復(fù)產(chǎn)品的利益。適用時(shí)，重復(fù)產(chǎn)品的利益。c c、如果問(wèn)題真是非常不講道理或消費(fèi)者真是太、如果問(wèn)題真是非常不講道理或消費(fèi)者真是太刁蠻，不要對(duì)這位顧客做出任何承諾刁蠻，不要對(duì)這位顧客做出任何承諾 或做出任或做出任何超越你工作權(quán)利的事何超越你工作權(quán)利的事, ,容后將事情告知你的促容后將事情告知你的促銷主管或業(yè)務(wù)員。記著，先從容地平息顧客銷主管或業(yè)務(wù)員。記著，先從容地平息顧客, ,不不要讓他要讓他/ /她影響其他顧客。她影響其他顧客。a a、結(jié)

16、束是對(duì)話的合理伸延。、結(jié)束是對(duì)話的合理伸延。b b、要滿懷自信，熱誠(chéng)，令顧客信任你的介紹、要滿懷自信，熱誠(chéng)，令顧客信任你的介紹, ,更更要設(shè)想你的介紹已被接納。要設(shè)想你的介紹已被接納。以下的話術(shù)隨時(shí)對(duì)你都有幫助：以下的話術(shù)隨時(shí)對(duì)你都有幫助：很多顧客會(huì)買一瓶很多顧客會(huì)買一瓶 , , 因?yàn)楸容^經(jīng)濟(jì)因?yàn)楸容^經(jīng)濟(jì), “, “但我但我想為了使你的病從根本上得到解決想為了使你的病從根本上得到解決, , 最好是按周最好是按周期服用期服用”。請(qǐng)看看我們產(chǎn)品簡(jiǎn)介請(qǐng)看看我們產(chǎn)品簡(jiǎn)介你可以嘗試一下，功效你可以嘗試一下，功效非常的好非常的好請(qǐng)看看我們的產(chǎn)品請(qǐng)看看我們的產(chǎn)品,請(qǐng)請(qǐng)”。你買兩瓶還是買一個(gè)療程呢？你買兩瓶還

17、是買一個(gè)療程呢？就算顧客拒絕購(gòu)買，亦要講就算顧客拒絕購(gòu)買，亦要講“多謝多謝”，因?yàn)榻裉?，因?yàn)榻裉斓木芙^可能代表明天的購(gòu)買。的拒絕可能代表明天的購(gòu)買。 1 1、促成的技巧、促成的技巧: :（1 1）永遠(yuǎn)不要問(wèn)顧客）永遠(yuǎn)不要問(wèn)顧客“要不要買要不要買”，直接引，直接引導(dǎo)導(dǎo) 其填單，成功率會(huì)高其填單，成功率會(huì)高50%50%。（2 2）拿出產(chǎn)品為其包裝。）拿出產(chǎn)品為其包裝。（3 3）在他猶豫的時(shí)候，請(qǐng)老顧客幫助溝通。）在他猶豫的時(shí)候，請(qǐng)老顧客幫助溝通。（4 4）幫他算一筆帳；）幫他算一筆帳；a a、每天的服用成本；、每天的服用成本； b b、提供的價(jià)值；、提供的價(jià)值； 2 2、促成的方法與話術(shù)、促成的方

18、法與話術(shù): : （1 1）直截了當(dāng)法）直截了當(dāng)法: : （2 2）運(yùn)用恐懼心）運(yùn)用恐懼心: : （3 3）效仿心理法）效仿心理法: : （4 4）算計(jì)心理法）算計(jì)心理法: : （5 5）利用顧客滿意度）利用顧客滿意度: : 你自己亦是消費(fèi)者，嘗試從消費(fèi)者你自己亦是消費(fèi)者，嘗試從消費(fèi)者的角度去了解顧客，要為他人設(shè)想及要的角度去了解顧客，要為他人設(shè)想及要態(tài)度誠(chéng)懇：己所不欲，勿施于人。態(tài)度誠(chéng)懇：己所不欲，勿施于人。1.1.待機(jī)：待機(jī)： 顧客未上門之前的準(zhǔn)備和等待行動(dòng)顧客未上門之前的準(zhǔn)備和等待行動(dòng)（1 1）以正確姿態(tài)等待客人；以正確姿態(tài)等待客人；（2）堅(jiān)守固定的位置；堅(jiān)守固定的位置；（3）暫時(shí)沒(méi)有顧客

19、時(shí)，要整理產(chǎn)品；暫時(shí)沒(méi)有顧客時(shí)，要整理產(chǎn)品；（4）時(shí)時(shí)以顧客為重；時(shí)時(shí)以顧客為重；（5）引起顧客的注視；引起顧客的注視；2.2.初步接觸：初步接觸： 與顧客打招呼，并和顧客接近的行為。與顧客打招呼，并和顧客接近的行為。 初步接觸的最佳時(shí)機(jī)：初步接觸的最佳時(shí)機(jī)：、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視產(chǎn)品時(shí)；、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視產(chǎn)品時(shí)；、當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)；、當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)；、當(dāng)顧客抬起頭來(lái)時(shí)；、當(dāng)顧客抬起頭來(lái)時(shí)；、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；、當(dāng)顧客眼睛在搜尋時(shí)；、當(dāng)顧客眼睛在搜尋時(shí)； 把產(chǎn)品簡(jiǎn)單清晰地介紹給顧客，讓他了解把產(chǎn)品簡(jiǎn)單清晰地介紹給顧客，讓他了解 產(chǎn)品并增加顧客聯(lián)想力，激發(fā)購(gòu)買欲望。產(chǎn)品

20、并增加顧客聯(lián)想力，激發(fā)購(gòu)買欲望。 基本原則：基本原則：a、讓顧客了解產(chǎn)品的功效；、讓顧客了解產(chǎn)品的功效；b、讓顧客觸摸產(chǎn)品；、讓顧客觸摸產(chǎn)品；c、讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值；、讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值；d、多拿產(chǎn)品給顧客看；、多拿產(chǎn)品給顧客看；3. 產(chǎn)品提示：產(chǎn)品提示：4.4.揣摩顧客需求：揣摩顧客需求：a、確定顧客究竟需要什么，以便向他推、確定顧客究竟需要什么，以便向他推 薦最適宜的產(chǎn)品，幫助顧客作出最明薦最適宜的產(chǎn)品，幫助顧客作出最明 智的選擇。智的選擇。b、根據(jù)顧客陳述或推斷病因，向顧客推、根據(jù)顧客陳述或推斷病因，向顧客推 薦產(chǎn)品，觀察顧客愿望。薦產(chǎn)品，觀察顧客愿望。c、適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)和推薦，切忌過(guò)多

21、詢、適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)和推薦，切忌過(guò)多詢 問(wèn)一些不重要的問(wèn)題，令顧客煩問(wèn)一些不重要的問(wèn)題，令顧客煩 躁或產(chǎn)生不信賴感。躁或產(chǎn)生不信賴感。d、傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)并與、傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)并與“產(chǎn)品提示產(chǎn)品提示”結(jié)結(jié) 合起來(lái)，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行。合起來(lái)，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行。4.4.揣摩顧客需求：揣摩顧客需求：A A、向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，首先每一位店員、向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，首先每一位店員 都要懂得產(chǎn)品和疾病的知識(shí)。都要懂得產(chǎn)品和疾病的知識(shí)。B B、要點(diǎn)：、要點(diǎn)：a a、針對(duì)顧客需要做產(chǎn)品說(shuō)明；、針對(duì)顧客需要做產(chǎn)品說(shuō)明；b b、善于應(yīng)對(duì)兩者并存的顧客需要；、善于應(yīng)對(duì)兩者并存的顧客需要；c c、交替運(yùn)用、交替運(yùn)用“產(chǎn)品提示產(chǎn)

22、品提示”和和“揣摩需要揣摩需要”；5. 產(chǎn)品說(shuō)明：產(chǎn)品說(shuō)明：a a、實(shí)事求是地勸說(shuō)，產(chǎn)品針對(duì)病癥的功效，、實(shí)事求是地勸說(shuō)，產(chǎn)品針對(duì)病癥的功效， 務(wù)必指導(dǎo)消費(fèi)者針對(duì)病因正確用藥，這務(wù)必指導(dǎo)消費(fèi)者針對(duì)病因正確用藥，這 是我們建立是我們建立“誠(chéng)信誠(chéng)信”的立身之本；的立身之本；b b、必須尊重消費(fèi)者意愿，達(dá)成有效的勸說(shuō)；、必須尊重消費(fèi)者意愿，達(dá)成有效的勸說(shuō)；c c、向顧客陳述時(shí)，配合恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言；、向顧客陳述時(shí)，配合恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言；d d、幫助顧客比較產(chǎn)品。、幫助顧客比較產(chǎn)品。6. 有力勸說(shuō)：有力勸說(shuō)：7.7.銷售要點(diǎn)：銷售要點(diǎn)：A A、銷售要點(diǎn)問(wèn)題集中為：、銷售要點(diǎn)問(wèn)題集中為：何人使用（何人使用（whowho）什么時(shí)間使用（什么時(shí)間使用（whenwhen）在哪里使用（在哪里使用（wherewhere）最大的困擾是什么（最大的困擾是什么（whatwhat）病因是什么（病因是什么（whywhy）如何使用（如何使用（howhow）B、認(rèn)真研究所銷售的產(chǎn)品，至少總、認(rèn)真研究所銷售的產(chǎn)品，至少總 結(jié)出三種銷售要點(diǎn)。結(jié)出三種銷售要點(diǎn)。C、有獎(jiǎng)問(wèn)答：產(chǎn)品特點(diǎn)是、有獎(jiǎng)問(wèn)答：產(chǎn)品特點(diǎn)是 什么？什么？7.7.銷售要點(diǎn)：銷售要點(diǎn)：8.8.成交：成交：A A、當(dāng)顧客中意某產(chǎn)品時(shí)；、當(dāng)顧客中意某產(chǎn)品時(shí)；顧客觸摸次數(shù)最多的產(chǎn)品顧客觸摸次數(shù)最多的產(chǎn)品顧客長(zhǎng)時(shí)間注視的產(chǎn)品顧客