銷售人員職業(yè)培訓

1、先超銷售人員培訓先超銷售人員培訓 業(yè)務培訓“初生牛犢不怕虎初生牛犢不怕虎”。初出茅廬的初出茅廬的業(yè)務員業(yè)務員如果只憑如果只憑“牛?！睔?，則很難得到職位的提氣，則很難得到職位的提升。如何讓自己升。如何讓自己步步高步步高？ 對于能力的提升，成為諸多業(yè)務人員的對于能力的提升，成為諸多業(yè)務人員的共同愿望。那么，如何讓自己的能力得共同愿望。那么，如何讓自己的能力得到最快的提升，總結了一下幾點：到最快的提升，總結了一下幾點： 第一篇第一篇 形形 象象 學學形形 象象 學學第一步：出類拔萃的自我包裝第一步：出類拔萃的自我包裝一、穿出翩翩的風度一、穿出翩翩的風度形形 象象 學學1、服飾應該適合年齡、服飾應該適

2、合年齡2、服飾應該適合形體、服飾應該適合形體3、服飾應該適合氣候、服飾應該適合氣候4、服飾應該適合場合、服飾應該適合場合第二步：恰當?shù)奈帐址绞降诙剑呵‘數(shù)奈帐址绞?、不要擊劍式的握手、不要擊劍式的握手形形 象象 學學2、不要戴手套握手不要戴手套握手3、不要死魚式的握手、不要死魚式的握手4、不要手扣手式的握手、不要手扣手式的握手5、不要虎鉗式的握手、不要虎鉗式的握手6、不要不講順序的握手不要不講順序的握手7、不要掌心向下壓的握手、不要掌心向下壓的握手第二步：恰當?shù)奈帐址绞降诙剑呵‘數(shù)奈帐址绞?、不要心不在焉的握手不要心不在焉的握手形形 象象 學學9、不要持久式的握手不要持久式的握手10、不要

3、用左手握手不要用左手握手11、不要隨處濫用雙手握手不要隨處濫用雙手握手12、不要過分客套不要過分客套13、握手時，要與對方目光接觸，面帶笑容握手時，要與對方目光接觸，面帶笑容 ,握手要有一定的力度，它表示了你堅定、有力的性格和熱切的態(tài)度握手時間約為3-5秒 1、不整潔的服裝有傷大雅、不整潔的服裝有傷大雅第三步：彬彬有禮的銷售細節(jié)第三步：彬彬有禮的銷售細節(jié)形形 象象 學學2、不文明的舉動有傷人格、不文明的舉動有傷人格3、不文雅的形象有失風度、不文雅的形象有失風度 第二篇第二篇 素素 質質 論論素素 質質 論論第一步：銷售人員應具備的基本素質第一步：銷售人員應具備的基本素質1、誠實、誠實素素 質質

4、 論論2、機敏（不要領導去客戶都不會做好鋪墊。等等、機敏（不要領導去客戶都不會做好鋪墊。等等3、勇氣、勇氣4、勤勉、勤勉5、自信、自信6、關心他人、關心他人7、精力充沛、精力充沛8、態(tài)度和藹、態(tài)度和藹9、隨和，有天賦的親和力、隨和，有天賦的親和力第二步：銷售人員良好的工作態(tài)度和習慣，態(tài)度決定第二步：銷售人員良好的工作態(tài)度和習慣，態(tài)度決定一切。一切。1、隨時養(yǎng)成坐前面的習慣（從心里上來講，喜歡、隨時養(yǎng)成坐前面的習慣（從心里上來講，喜歡 做做 前面的人心前面的人心 態(tài)很積極態(tài)很積極 。）。） 素素 質質 論論2、養(yǎng)成凝視對方交談的習慣、養(yǎng)成凝視對方交談的習慣3、走路的速度比別人快、走路的速度比別人

5、快20%5、大方開朗的微笑（面由心生。）、大方開朗的微笑（面由心生。）4、主動發(fā)言、主動發(fā)言第三步：銷售人員應屏棄的弱點第三步：銷售人員應屏棄的弱點1、拖延的習慣拖延的習慣不能立即且堅定的行動。不能立即且堅定的行動。 素素 質質 論論2、找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。 3、悲觀，結果正如預期一樣黯淡。悲觀，結果正如預期一樣黯淡。 第四步：了解，認識自我第四步：了解，認識自我1、為了達到目的，你必須向自己提出以下問題：、為了達到目的，你必須向自己提出以下問題： 我的長處是什么？我的長處是什么？ 我最擅長的工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前我最擅長的

6、工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，你做的最成功的工作是什么？為止，你做的最成功的工作是什么？ 為了完成工作，哪些能力或是技術幫了我很大的忙？為了完成工作，哪些能力或是技術幫了我很大的忙？ 我經(jīng)常在那些工作上的失敗，目前為止，我的三大失敗是什么？我經(jīng)常在那些工作上的失敗，目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，那種是最為嚴重的？我為什么會出現(xiàn)那種失??？我應那些失敗中，那種是最為嚴重的？我為什么會出現(xiàn)那種失敗？我應該用什么方法防止那種失??？該用什么方法防止那種失敗？ 我目前面臨的困難是什么？目前三大困難是什么？我目前面臨的困難是什么？目前三大困難是什么？素素 質質 論論第四步：了

7、解，認識自我第四步：了解，認識自我2、分析還需要成長的部分、分析還需要成長的部分 在以前從事的工作中，你在那些方面還需要在以前從事的工作中，你在那些方面還需要“成長成長”？以自己？以自己的知識水準和目前的工作要求做對照，就能發(fā)現(xiàn)那些方面需要成長！的知識水準和目前的工作要求做對照，就能發(fā)現(xiàn)那些方面需要成長！ 你也有必要去思考你也有必要去思考“如何培養(yǎng)正當嗜好如何培養(yǎng)正當嗜好”、“如何使自己內涵如何使自己內涵更充實更充實”的問題，也就是說，為了提高自己的個性、人格與內涵，的問題，也就是說，為了提高自己的個性、人格與內涵，自己應該具備那些能力？自己應該具備那些能力？素素 質質 論論第五步：自我管理秘

8、訣第五步：自我管理秘訣1、銷售目標管理、銷售目標管理 把精力貫注在最重要的把精力貫注在最重要的20%的事物上，獲得的確是的事物上，獲得的確是80%的結果的結果 在一張紙上用在一張紙上用250字數(shù)把自己關鍵的目標寫下來，具體的說，字數(shù)把自己關鍵的目標寫下來，具體的說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣滿足？主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣滿足？ 經(jīng)常抽出時間一讀再讀自己的目標，須知這種習慣會導致變化；經(jīng)常抽出時間一讀再讀自己的目標，須知這種習慣會導致變化； 經(jīng)常花一些時間來檢查目標的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為和目標經(jīng)?；ㄒ恍r間來檢查目標的實現(xiàn)情況，然后審查自己的

9、行為和目標是否一致？是否一致？素素 質質 論論第五步：自我管理秘訣第五步：自我管理秘訣2、自我贊賞、自我贊賞 集中精力去做那些正確的事集中精力去做那些正確的事 不要等到事情以表明完全正確時才去做，要事先給自己定個標不要等到事情以表明完全正確時才去做，要事先給自己定個標準，只要事情基本正確就去做；準，只要事情基本正確就去做； 具體回顧自己所做的工作；具體回顧自己所做的工作； 告訴自己對該工作良好的感受；告訴自己對該工作良好的感受； 沉默一會，讓自己高興一會，然后去體會做完工作后滿意的感受；沉默一會，讓自己高興一會，然后去體會做完工作后滿意的感受；素素 質質 論論第五步：自我管理秘訣第五步：自我管

10、理秘訣2、自我贊賞、自我贊賞 提醒自己是一個有價值的人，我喜歡自己；提醒自己是一個有價值的人，我喜歡自己； 告訴自己以后要經(jīng)常這樣做，因為越是對自己工作滿意，越是會做出告訴自己以后要經(jīng)常這樣做，因為越是對自己工作滿意，越是會做出更好的銷售效果；更好的銷售效果；素素 質質 論論第五步：自我管理秘訣第五步：自我管理秘訣3、自我責備、自我責備 明確自己要以較小的壓力，做更多的業(yè)務這個目標來要求自己明確自己要以較小的壓力，做更多的業(yè)務這個目標來要求自己的行為；的行為； 每當發(fā)現(xiàn)自己的銷售行為不對時，立即對自己的行為加以責備；每當發(fā)現(xiàn)自己的銷售行為不對時，立即對自己的行為加以責備； 告訴自己做錯什么了，

11、需有針對性；告訴自己做錯什么了，需有針對性； 告訴自己對所做的事感覺如何；告訴自己對所做的事感覺如何； 安靜幾秒鐘，讓自己確實想想，對那些不合己意的行為有何感受安靜幾秒鐘，讓自己確實想想，對那些不合己意的行為有何感受素素 質質 論論第五步：自我管理秘訣第五步：自我管理秘訣3、自我責備、自我責備 牢牢記住自己已改變的銷售行為；牢牢記住自己已改變的銷售行為； 告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己；告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己； 當對自己的行為不滿而對自己感覺滿意時，要改變自己的行為方式；當對自己的行為不滿而對自己感覺滿意時，要改變自己的行為方式； 要明確自我責備后，

12、此事就結束了；要明確自我責備后，此事就結束了； 嘲笑自己的錯誤，并以愉快的心情正確對待工作和自己；嘲笑自己的錯誤，并以愉快的心情正確對待工作和自己；素素 質質 論論第六步：營銷人員的人生目標第六步：營銷人員的人生目標1、工作方面、工作方面 希望以后有多少的收入；希望以后有多少的收入； 希望爬到什么樣的職務；希望爬到什么樣的職務； 希望獲得多大的權限；希望獲得多大的權限； 希望從工作中獲得怎樣的名聲；希望從工作中獲得怎樣的名聲；素素 質質 論論我們公司以后會是什么樣情況的呢？我們公司以后會是什么樣情況的呢？第六步：營銷人員的人生目標第六步：營銷人員的人生目標2、家庭方面、家庭方面 希望擁有怎樣的

13、生活水準；希望擁有怎樣的生活水準； 希望住上怎樣的房子；希望住上怎樣的房子； 希望孩子們受到什么程度的教育；希望孩子們受到什么程度的教育；素素 質質 論論第六步：營銷人員的人生目標第六步：營銷人員的人生目標3、社會方面、社會方面 希望擁有什么樣的朋友；希望擁有什么樣的朋友； 希望屬于什么樣的社交圈；希望屬于什么樣的社交圈； 希望擁有什么樣的嗜好；希望擁有什么樣的嗜好；素素 質質 論論 第三篇第三篇 心心 理理 學學心心 理理 學學第一步：深入了解消費者需求第一步：深入了解消費者需求1、消費者按其性質劃分、消費者按其性質劃分 生理性需求；生理性需求； 心理性需求；心理性需求；心心 理理 學學第一

14、步：深入了解消費者需求第一步：深入了解消費者需求2、消費者需求按其形態(tài)劃分、消費者需求按其形態(tài)劃分 現(xiàn)實性需求；現(xiàn)實性需求； 潛在性需求；潛在性需求；心心 理理 學學心心 理理 學學 第四篇第四篇 技技 能能 與與 方方 法法技能與方法第一步：特別銷售計劃第一步：特別銷售計劃技能與方法銷售前銷售前1、出差前要做一份詳細的出差計劃；(路線，重點城市，重點客戶，等等）2、提升自己的市場洞察力，對于一個剛剛介入新行業(yè)的你，那么首先要有對事物的觀察力，比方說，剛到一個城市，下車后，就要注意觀察這個城市的規(guī)劃和面貌，因為我們這個行業(yè)和房地產是息息相關的，可以看看這里新開盤的樓盤和小區(qū)，并把它們的名字記住

15、！還可以從這個城市的人口，消費水平等做一個了解，這個對你以后談客戶會多一些談判的信息！3、談判后，要針對客戶的需求，要有某些特別的提案，以便爭取下次談判的主動；第二步：具有豐富的產品知識第二步：具有豐富的產品知識技能與方法銷售前銷售前知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆1、產品知識包括很多層面：產品的起源、產品的制作工藝、產品的安裝使用方法、我們產品的優(yōu)勢等等；2、最需要怎么樣的產品知識已不僅僅是我們自己的產品知識，更重要的是競爭對手的產品知識（外觀、型號、價格、促銷等等）；3、談判時，不能光靠談產品來說明，要擬訂一套適合當?shù)厥袌龅牟僮魉悸?，來說服客戶比任何都重要；第三步：成功邀約的五個法則第

16、三步：成功邀約的五個法則技能與方法銷售前銷售前2、當面邀約；3、強勢邀約；1、電話邀約；4、態(tài)度誠懇；5、口氣親切；第四步：制定自己的標準說法第四步：制定自己的標準說法技能與方法銷售前銷售前2、先寫出來，然后再三推敲；3、練習（發(fā)出聲音讀讀看）；1、把客戶可能會提出的問題找到一個合理的說法；第五步：及時把握當?shù)厥袌鲂畔⒌谖宀剑杭皶r把握當?shù)厥袌鲂畔⒓寄芘c方法銷售前銷售前1、培養(yǎng)自己的分析能力，對于經(jīng)銷商和消費者所傳遞的的信息要進行分析和評估，這個工作一般可以安排在拜訪客戶之后，對所收集的信息進行評估和分析，可通過詢問法來探求最真實的信息！比方說，想了解其他品牌銷量的時候，你可以問問別的品牌這兩個

17、月或者一年的銷量多少，通過幾個不同人的說法來評估信息的真實性； 2、把你了解的信息全部用筆記本寫下來，進行評估；（好記性不如爛筆頭）第六步：談判時的自信謀略第六步：談判時的自信謀略技能與方法銷售前銷售前；1、欲擒故縱謀略；(不講） 當銷售者自己對產品內容看好，不愁賣不出去時，可以以此策略來應對市場的目標消費者。故意表現(xiàn)出對銷售額的情景有把握，引起消費者對產品的看好心理。 舉例子 ：2感情策略感情的投入1 中國人都是非常注重感情 很多人做生意其實選品牌就是選擇銷售人員的個人 2 資金 時間的投入 (小禮品，多陪陪客戶.)3、事例啟迪謀略； 通過說事兒來感動消費者。（比如我們公司其他地方的經(jīng)銷商怎

18、么樣怎么樣。 ） 合理利用第三戰(zhàn)場資源4、借“磚”敲門謀略； 比如說，在開發(fā)新顧客的時候，可以用借磚敲門謀略。在接近顧客之前可以以（順便拜訪或市場調查員等）理由達到首次接觸的鋪墊。在再次上門推銷的時候就不會不受歡迎，從而避免對推銷人員的膩煩心理。5、借名調利謀略； 即借助名人效應來吸引購買者的購買沖動。 中國品牌500強 十大品牌 明星梁永斌代言 6、幽默談諧謀略； 通過改善銷售員的談話方式吸引顧客 。 7、裝“愚”似傻謀略； 當遇到愛表現(xiàn)自己的消費者來購買產品的時候，良好的銷售員會表現(xiàn)出一種“我們不明白” 的愚者姿態(tài)，讓目標消費者有機會展示自己的口才，讓他多說。最終這個銷售員用言簡意賅的話語

19、就能說服消費者，達到購買的目的。 第一步：珍惜最初的六秒鐘第一步：珍惜最初的六秒鐘技能與方法銷售中銷售中2、了解目光的焦點；(顧客先產品時喜歡的產品目光可能多停留一下）1、了解目光的禮節(jié)； 第二步：巧妙的問候語第二步：巧妙的問候語技能與方法銷售中銷售中2、談談天氣；1、巧用贊美法； 3、應主動熱情,誠實友善的態(tài)度；4、應適可而止，因勢利導；第三步：打電話的技巧（第三步：打電話的技巧（下下午單獨培訓）午單獨培訓）技能與方法銷售中銷售中2、注意時機(有必要洞察對方”何時比較空閑”,以免引起對方的困擾或反感)；1、認清電話有開放性和社會性； 3、注意自己的聲音和心態(tài)；4、通話以簡潔為主；5、避開電話

20、的高峰時段(上班后一兩個小時內,午間休息后一兩個小時內)；第四步：注意自己的注意力第四步：注意自己的注意力技能與方法銷售中銷售中2、聽能處理信息；1、聽能捕獲信息； 3、調動并保持注意力；4、同客戶保持穩(wěn)定的目光接觸；5、傾聽時注意姿態(tài)；第四步：巧妙的探詢方式第四步：巧妙的探詢方式技能與方法銷售中銷售中2、委婉含蓄提問法；1、開門見山提問法； 3、誘問導入提問法；4、限制選擇提問法；5、協(xié)商討論提問法；一般來說，藝術提問有以下六種： 、澄清證實提問法；第五步：恰當?shù)馁澝揽蛻舻谖宀剑呵‘數(shù)馁澝揽蛻艏寄芘c方法銷售中銷售中2、觀察異點贊美客戶；（從長相，談吐，知識。)1、具體明確的贊美客戶； 技能與

21、方法招商人員作業(yè)指導書招商人員作業(yè)指導書錯誤2：缺乏誠懇的態(tài)度，你試圖說服別人接受你的觀點，必須懷著真誠的愿望來服務，應該從對方的利益出發(fā)，而不是光從你的利益出發(fā)；錯誤1：說有余而聽不足，當你說的時候，你只是講出你已知的事情； 錯誤3：對細節(jié)重視不足，忽略了諸多細節(jié)，因此也將錯過成交的機會。 一、談判中常見的三大錯誤： 二、二、 注重談判中人的因素注重談判中人的因素技能與方法技能與方法招商人員作業(yè)指導書招商人員作業(yè)指導書 招商談判中，人的因素有時在談判中起著相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如，首先應該承認人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的

22、人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確深不可測。因此，招商談判中首先要解決人的問題。 對于任何招商談判，如果將人的問題解決好了，將會在很大程度上促進談判的達成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。我們經(jīng)常會看到，同樣一個談判，一個人談不成，換一個人就很快達成。這足以證明人的因素在招商談判中的重要性。二、談判中人的因素二、談判中人的因素技能與方法技能與方法1、同樣一個談判，一個人談不成，換一個人就很快達成，這足以證、同樣一個談判，一個人談不成，換一個人就很快達成，這足以證明人的因素在招商談判中的重要性。談判者在談判的整個過程中，應明人的因素在招商談判中的重要性。談判者

23、在談判的整個過程中，應時刻注意人的因素在談判中是否起積極作用，或帶來消極作用。時刻注意人的因素在談判中是否起積極作用，或帶來消極作用。2、千萬不要試圖用實質利益的讓步來解決人的問題。由此看來，在招、千萬不要試圖用實質利益的讓步來解決人的問題。由此看來，在招商談判中，將人的問題與實質利益摻合在一起來處理，有時是非常危險商談判中，將人的問題與實質利益摻合在一起來處理，有時是非常危險的。我們建議談判者在進行實質利益談判中，應單獨解決人的問題，的。我們建議談判者在進行實質利益談判中，應單獨解決人的問題，也也就是把朋友感情和經(jīng)濟利益分開來處理。就是把朋友感情和經(jīng)濟利益分開來處理。招商人員作業(yè)指導書招商人

24、員作業(yè)指導書二、談判中人的因素二、談判中人的因素技能與方法技能與方法3、在談判中雙方意見不一致時，我們建議不妨嘗試以下處理方法：（1）不妨站在對方的立場上考慮問題；（2）不要以自己為中心推論對方的意圖；（3）相互討論彼此的見解和看法；（4）找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的行動機會；（5）一定要讓對方感覺到自己參與了談判達成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映；招商人員作業(yè)指導書招商人員作業(yè)指導書二、談判中人的因素二、談判中人的因素技能與方法技能與方法4、成功談判的五種方法：、成功談判的五種方法：（1）充分準備。想清講解的思路，在精神上以及身體上都要有充分的準）充分準備。想清講解的思路，在精神上以

25、及身體上都要有充分的準備。備。（2）針對對方的疑慮進行解釋。如果你聽到對方產生了某種疑慮，不要）針對對方的疑慮進行解釋。如果你聽到對方產生了某種疑慮，不要放過它，針對疑慮向決策者仔細而全面地去解釋。放過它，針對疑慮向決策者仔細而全面地去解釋。（3）如果你確實能夠幫助對方，應該迅速決定。）如果你確實能夠幫助對方，應該迅速決定。（4）請求決定。如果他們還沒有準備好作出決定，你也將從回答中有所）請求決定。如果他們還沒有準備好作出決定，你也將從回答中有所收獲。收獲。（5）堅持不懈。世界上成功的人，幾乎都是堅持不懈者。）堅持不懈。世界上成功的人，幾乎都是堅持不懈者。（6）在協(xié)議達成時，一定要給對方留面子

26、，尊重對方人格。）在協(xié)議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。招商人員作業(yè)指導書招商人員作業(yè)指導書三、掌握經(jīng)銷商更多的信息情報三、掌握經(jīng)銷商更多的信息情報 技能與方法技能與方法1、“知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼，而知己者，一勝一負；不知彼、知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼，而知己者，一勝一負；不知彼、不知己，每戰(zhàn)必殆。不知己，每戰(zhàn)必殆。”談判也是一種談判也是一種“戰(zhàn)爭戰(zhàn)爭”，要想贏得戰(zhàn)爭首先就必須，要想贏得戰(zhàn)爭首先就必須了解自己，更要了解經(jīng)銷商，掌握經(jīng)銷商的優(yōu)勢、劣勢以及大量的內部消了解自己，更要了解經(jīng)銷商，掌握經(jīng)銷商的優(yōu)勢、劣勢以及大量的內部消息；有針對性地制定談判策略，就可以擊中經(jīng)銷商的要

27、害，爭取到與經(jīng)銷息；有針對性地制定談判策略，就可以擊中經(jīng)銷商的要害，爭取到與經(jīng)銷商討價還價的籌碼，這樣就可以獲得主動。總之，越了解經(jīng)銷商，企業(yè)就商討價還價的籌碼，這樣就可以獲得主動?？傊?，越了解經(jīng)銷商，企業(yè)就越有主動權。越有主動權。招商人員作業(yè)指導書招商人員作業(yè)指導書三、掌握經(jīng)銷商更多的信息情報三、掌握經(jīng)銷商更多的信息情報 技能與方法技能與方法2、站在對方的立場上考慮問題，并不是讓你遵循對方的思路解決問題，、站在對方的立場上考慮問題，并不是讓你遵循對方的思路解決問題，而是這種思路可以幫助你找到問題的癥結所在，最終達成解決問題的方法。而是這種思路可以幫助你找到問題的癥結所在，最終達成解決問題的方

28、法。 招商人員作業(yè)指導書招商人員作業(yè)指導書3、越了解經(jīng)銷商，企業(yè)就越有主動權。談判之前，企業(yè)在與經(jīng)銷商的交、越了解經(jīng)銷商，企業(yè)就越有主動權。談判之前，企業(yè)在與經(jīng)銷商的交往中，應十分留意獲取經(jīng)銷商的信息，并認真做好記錄工作。我們還可以往中，應十分留意獲取經(jīng)銷商的信息，并認真做好記錄工作。我們還可以從各種報刊和互聯(lián)網(wǎng)收集有關的信息。有些經(jīng)銷商都建有自己的網(wǎng)站，我從各種報刊和互聯(lián)網(wǎng)收集有關的信息。有些經(jīng)銷商都建有自己的網(wǎng)站，我們應在平時加以注意，并做好信息的分析、研究工作。們應在平時加以注意，并做好信息的分析、研究工作。 四、力爭主座談判四、力爭主座談判 技能與方法技能與方法主座談判是在自己所在地組

29、織的談判，是在自己做主人的情況下組織的談主座談判是在自己所在地組織的談判，是在自己做主人的情況下組織的談判。主座談判有以下幾個特點，可以使企業(yè)獲得優(yōu)勢：判。主座談判有以下幾個特點，可以使企業(yè)獲得優(yōu)勢：招商人員作業(yè)指導書招商人員作業(yè)指導書1、談判底氣足。由于在自己企業(yè)所在地談判，從談判的時間表到各種談、談判底氣足。由于在自己企業(yè)所在地談判，從談判的時間表到各種談判資料的準備等方面均比較方便。判資料的準備等方面均比較方便。 2、以禮壓客。東道主一般總是以、以禮壓客。東道主一般總是以“禮節(jié)禮節(jié)”來表現(xiàn)自己，使客人難卻情面，來表現(xiàn)自己，使客人難卻情面，使經(jīng)銷商礙于情面作出讓步，這樣就獲得了主動。使經(jīng)銷

30、商礙于情面作出讓步，這樣就獲得了主動。五、如果你的談判對手發(fā)脾氣五、如果你的談判對手發(fā)脾氣技能與方法技能與方法談判中，談判人員的情感表露也對談判產生重要影響。我們期待談判對手談判中，談判人員的情感表露也對談判產生重要影響。我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。的感情泄露能有助于談判的順利進行。 招商人員作業(yè)指導書招商人員作業(yè)指導書1、招商人員應積極、主動地與經(jīng)銷商溝通感情，創(chuàng)造一種輕松氣氛，縮、招商人員應積極、主動地與經(jīng)銷商溝通感情，創(chuàng)造一種輕松氣氛，縮短雙方在心理上的距離。短雙方在心理上的距離。 A、首先要關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒、首先要關注和了解對方的情緒，也包

31、括你自己的情緒B、讓對手的情緒得到發(fā)泄、讓對手的情緒得到發(fā)泄 C、試用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突、試用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突 五、如果你的談判對手發(fā)脾氣五、如果你的談判對手發(fā)脾氣技能與方法技能與方法招商人員作業(yè)指導書招商人員作業(yè)指導書2、對待失敗的五種態(tài)度：、對待失敗的五種態(tài)度： A、從不把失敗當做失敗，只是當做一種學習的經(jīng)歷；、從不把失敗當做失敗，只是當做一種學習的經(jīng)歷； B、從不把失敗當做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使自己調整方向；、從不把失敗當做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使自己調整方向； C、從不把失敗當做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機會；、從不把失敗當做失敗，只

32、是把它作為發(fā)展自己幽默感的機會； D、從不把失敗當做失敗，只是把它作為實踐銷售手段和完善自己表現(xiàn)過程、從不把失敗當做失敗，只是把它作為實踐銷售手段和完善自己表現(xiàn)過程的機會；的機會； E、從不把失敗當做失敗，只是把它作為自己必須玩贏的游戲。、從不把失敗當做失敗，只是把它作為自己必須玩贏的游戲。 六、重視語言交流六、重視語言交流 技能與方法技能與方法招商人員作業(yè)指導書招商人員作業(yè)指導書1、主動耐心地傾聽并認可對方所表達的想法、主動耐心地傾聽并認可對方所表達的想法2、一定要讓你的表達讓對方聽明白、一定要讓你的表達讓對方聽明白3、交流的內容應該有針對性、交流的內容應該有針對性七、注重利益，而非讓步七、

33、注重利益，而非讓步技能與方法技能與方法招商人員作業(yè)指導書招商人員作業(yè)指導書1、談判中要學會讓步，而讓步的談判并不等于是失敗的談判。、談判中要學會讓步，而讓步的談判并不等于是失敗的談判。 (有條件的妥協(xié)）2、能否準確識別利益因素對于雙方都十分重要。、能否準確識別利益因素對于雙方都十分重要。 3、那些取得最突出成就的人，心中燃燒的是、那些取得最突出成就的人，心中燃燒的是“必須成功必須成功”的火焰，而不的火焰，而不只是只是“希望成功希望成功”。 八、談判談什么八、談判談什么 （談判是有條件的妥協(xié)）技能與方法技能與方法招商人員作業(yè)指導書招商人員作業(yè)指導書主要因素百分比主要因素百分比(%)產品品質好，與現(xiàn)經(jīng)銷的產品對路產品品質好，與現(xiàn)經(jīng)銷的產品對路67，生產