福建省新達(dá)保溫材料有限公司--銷售培訓(xùn)

1、淺淺談?wù)勅缛绾魏芜M(jìn)進(jìn)行行銷銷售售 福建省新達(dá)保溫材料有限公司淺談如何進(jìn)行銷售淺談如何進(jìn)行銷售目 錄一、營銷和銷售的聯(lián)系和區(qū)別二、如何做好銷售（一）、勤奮（一）、勤奮（腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤六勤 ）（二）、靈感（二）、靈感（三）、技巧（三）、技巧（四）、銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)哪些知識（四）、銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)哪些知識（五）、公司有哪些產(chǎn)品（五）、公司有哪些產(chǎn)品（六）、公司產(chǎn)品的銷售對象及特性（六）、公司產(chǎn)品的銷售對象及特性（七）、目前公司營銷現(xiàn)狀（七）、目前公司營銷現(xiàn)狀（八）、公司如何營銷以及提升企業(yè)營銷管理水平的對策（八）、公司如何營銷以及提升企業(yè)營

2、銷管理水平的對策 在開始談銷售之前先跟大家說說銷售和營銷：很多人會把銷售和營銷混攪在一起，其實銷售在開始談銷售之前先跟大家說說銷售和營銷：很多人會把銷售和營銷混攪在一起，其實銷售和營銷是兩個不同的概念，銷售應(yīng)該含蓋在營銷里面，是營銷的一部分。和營銷是兩個不同的概念，銷售應(yīng)該含蓋在營銷里面，是營銷的一部分。 營銷是指營銷是指“經(jīng)營和銷售經(jīng)營和銷售”，在一個企業(yè)的發(fā)展過程中，有兩個因素缺一不可，那就是，在一個企業(yè)的發(fā)展過程中，有兩個因素缺一不可，那就是“營銷營銷”和和“公關(guān)公關(guān)”，就好比鳥的一雙翅膀，缺少任何一個都飛不起來，就好比鳥的一雙翅膀，缺少任何一個都飛不起來! ! 在營銷這個概念里面，在營

3、銷這個概念里面，“經(jīng)營經(jīng)營”更多涉及的是管理，而且趨向于企業(yè)內(nèi)部的管理；而銷售則更多涉及的是管理，而且趨向于企業(yè)內(nèi)部的管理；而銷售則更多的是對外：就是面對競爭異常激烈的市場，如何使我們的產(chǎn)品順利流通到消費者手中，實現(xiàn)更多的是對外：就是面對競爭異常激烈的市場，如何使我們的產(chǎn)品順利流通到消費者手中，實現(xiàn)利潤。利潤。 如何管理好我們的銷售團(tuán)隊，充分激發(fā)潛能，實現(xiàn)團(tuán)隊力量最大值；如何構(gòu)建我們的銷售網(wǎng)如何管理好我們的銷售團(tuán)隊，充分激發(fā)潛能，實現(xiàn)團(tuán)隊力量最大值；如何構(gòu)建我們的銷售網(wǎng)絡(luò)；如何維護(hù)管理好我們的客戶，這都是銷售工作含蓋的內(nèi)容。絡(luò)；如何維護(hù)管理好我們的客戶，這都是銷售工作含蓋的內(nèi)容。 銷銷 售售營

4、營 銷銷經(jīng)經(jīng) 營營 因此，銷售也離不開管理，沒有好的管理就沒有好的銷售。現(xiàn)在的很多企業(yè)當(dāng)中，懂得經(jīng)營因此，銷售也離不開管理，沒有好的管理就沒有好的銷售?，F(xiàn)在的很多企業(yè)當(dāng)中，懂得經(jīng)營的不一定精通銷售，而一個銷售專家也不一定是一位好的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷售的的不一定精通銷售，而一個銷售專家也不一定是一位好的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷售的人才奇缺人才奇缺. . 例如：例如： 巨人集團(tuán)的史玉柱，腦黃金的奇跡眾人皆知，他雖懂銷售但管理跟不上，巨人大廈消失了；巨人集團(tuán)的史玉柱，腦黃金的奇跡眾人皆知，他雖懂銷售但管理跟不上，巨人大廈消失了；ITIT行業(yè)的實達(dá)電腦，曾創(chuàng)造了從行業(yè)的實達(dá)電腦，曾創(chuàng)

5、造了從1616個人到個人到1616個億神話，卻也終因有一群只懂管理而不懂市場的人個億神話，卻也終因有一群只懂管理而不懂市場的人而在而在ITIT行業(yè)消失；行業(yè)消失； 海爾總裁張瑞敏，之所以有海爾今天的輝煌，位居家電業(yè)榜首，就是他即懂得管理又懂得銷海爾總裁張瑞敏，之所以有海爾今天的輝煌，位居家電業(yè)榜首，就是他即懂得管理又懂得銷售。所以大家千萬別只顧埋頭苦干，應(yīng)該學(xué)學(xué)管理之道，機(jī)會對于我們每個人都存在，只要大家售。所以大家千萬別只顧埋頭苦干，應(yīng)該學(xué)學(xué)管理之道，機(jī)會對于我們每個人都存在，只要大家都準(zhǔn)備好，沒準(zhǔn)有一天一位營銷專家在我們都準(zhǔn)備好，沒準(zhǔn)有一天一位營銷專家在我們“新達(dá)保溫新達(dá)保溫”誕生了呢誕生

6、了呢! ! 那么如何能做好銷售呢？那么如何能做好銷售呢？ 銷售包含了二個方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售。銷售包含了二個方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售。 二是銷售人員如何做好銷售。二是銷售人員如何做好銷售。 今天跟大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。今天跟大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。 愛迪生說過一句話：愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%99%的汗水的汗水+1%+1%的靈感的靈感”； 著名的推銷之神原一平也說過一句話：著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是銷售的成功就是99%99%的努力的努力+1%+1

7、%的技巧的技巧”； 喬基拉德也說過：喬基拉德也說過：“銷售的成功是銷售的成功是99%99%勤奮勤奮+1%+1%的運氣的運氣”。 不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以得出一個道理：任不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以得出一個道理：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感靈感”、“技巧技巧”、“運氣運氣”也是也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式： 銷售成功銷售成功= =勤奮勤奮+ +靈感靈感+ +技巧技巧

8、+ +運氣運氣 不知大家對這個公式認(rèn)同嗎？不知大家對這個公式認(rèn)同嗎？那么如何做好銷售有了答案： （一）勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤) 要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很。這句話講得很好，好，“勤能補拙勤能補拙”嗎嗎! !勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面： 1、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己 （1

9、 1）學(xué)習(xí)自己銷售產(chǎn)品的知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一）學(xué)習(xí)自己銷售產(chǎn)品的知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個個“專業(yè)專業(yè)”銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷?/p>

10、歡找“專家門診專家門診”，因為這樣放心。，因為這樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國移動現(xiàn)在的廣告也是：中國移動-通信專家、九牧王通信專家、九牧王-西褲專家、方太西褲專家、方太-廚房專家。我們的客戶也廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。受我們的公司和產(chǎn)品。 （2 2）、學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識，社會上的一些熱點話題也是銷售人員應(yīng)該關(guān)注的。）、學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識，社會上的一些熱點話題也是銷售人員應(yīng)該關(guān)注的。 就像文藝、體育、政

11、治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBANBA休斯頓火箭隊最近勝負(fù)如何、姚明休斯頓火箭隊最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么，聊家事、時事等都是話題。能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和

12、他聊什么，聊家事、時事等都是話題。 （3 3）、學(xué)習(xí)管理知識。）、學(xué)習(xí)管理知識。 這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上，你要對這個市場的客戶進(jìn)行管理?？瓦@是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上，你要對這個市場的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。戶是什么，是我們的上帝。 換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾平米一體化板，我們的銷售換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾平米一體化板，我們的銷售業(yè)績就上去了。業(yè)績就上去了。 2、勤拜訪 一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿銅頭

13、、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。（1 1）“銅頭銅頭”-經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 （2 2）“鐵嘴鐵嘴”-敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。 （3 3）“橡皮肚子橡皮肚子”-常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。 （4 4）“飛毛腿飛毛腿”-不用說了，就是六勤里的不用說了，就是六

14、勤里的“腿勤腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。 勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時、省力，提高工作效率

15、。省時、省力，提高工作效率。 3、勤動腦 就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案，銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是決方案，銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心

16、來，冷靜思考，才不會被拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo)。誤導(dǎo)。4 4、勤溝通、勤溝通 人常說：人常說：“當(dāng)局者迷當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點，你會恍然大悟，找到解場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。決問題的辦法，共同提高。 5 5、勤總結(jié)、勤總結(jié) 有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我

17、們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。 （二）靈感 靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。銷售思路，變換思維方式去面對市場。 1 1與客戶談業(yè)務(wù)時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東與客戶談業(yè)務(wù)時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這

18、樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度-進(jìn)貨。進(jìn)貨。 2 2產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也去產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也去參加一下其它廠家的發(fā)布會，可能會得到啟示參加一下其它廠家的發(fā)布會，可能會得到啟示, ,回來后我們也召開一次客戶聯(lián)誼會。回來后我們也召開一次客戶聯(lián)誼會。 （三）技巧 技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們

19、所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是堅持再堅持，對每一筆業(yè)務(wù)不要輕易說放色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是堅持再堅持，對每一筆業(yè)務(wù)不要輕易說放棄。棄。 講到技巧這里跟大家談?wù)勁c客戶交往過程中的三個階段：講到技巧這里跟大家談?wù)勁c客戶交往過程中的三個階段： 靈感可以說無處不在靈感可以說無處不在 A、拜訪前：1 1要做好訪前計劃要做好訪前計劃 我到底在賣什么？誰是我的客戶，為什么我的客戶要向我購買，我的未來客戶在哪里，我的我到底在賣什么？誰是我的客戶，為什么我的客戶要向我購買，我的未來客戶在哪里，我的客戶什么時候買，誰是我的競爭者，誰是非顧客，這些都要在拜訪

20、前做好準(zhǔn)備，這樣做有什么好客戶什么時候買，誰是我的競爭者，誰是非顧客，這些都要在拜訪前做好準(zhǔn)備，這樣做有什么好處呢？處呢？ (1) (1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。 (2)(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。 (3)(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。 (4)(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強，

21、心理比較穩(wěn)定。有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。 2 2訪前計劃的內(nèi)容訪前計劃的內(nèi)容 (1)(1)確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。請吃飯最好早去早回。 (2)(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。在產(chǎn)品介紹中，凸顯價值，通過這次拜訪你想達(dá)到一個什么樣的目設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。在產(chǎn)品介紹中，凸顯價值，通過這次拜訪你想達(dá)到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)一步了解我們的產(chǎn)品已達(dá)到我們的目的。的，是實現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)一步了解我們

22、的產(chǎn)品已達(dá)到我們的目的。 (3)(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。 (4)(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。 B B、拜訪中：、拜訪中： 走進(jìn)客戶的內(nèi)心，發(fā)現(xiàn)客戶購買最大的障礙，在銷售中，影響客戶決定的兩種力量，把握客走進(jìn)客戶的內(nèi)心，發(fā)現(xiàn)客戶購買最大的障礙，在銷售中，影響客戶決定的兩種力量，把握客戶心理的關(guān)鍵是，了解客戶的購買流程，向組織銷售，要了解組織不同層級人的心理，洞察客戶戶心理的關(guān)鍵是，了解客戶的購買流程，向組織銷售，要了解組織不同層級人的心理，洞察客戶性格，采用個性化的

23、銷售溝通策略性格，采用個性化的銷售溝通策略 1 1要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蠊ゴ驅(qū)ο蟆薄?2 2拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的益作為溝通的重點。這樣，

24、客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。狀況下順利溝通。 3 3不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。 下面給大家介紹在溝通中的幾個法則下面給大家介紹在溝通中的幾個法則: :產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品的特征、 產(chǎn)品的功效產(chǎn)品的功效 、產(chǎn)品的利益、產(chǎn)品的利益 ; ;在使用本法在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能

25、打動客戶的心。則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。 如：用干掛多少一平米，用我們的一體化板多少一平米，從目前市場情況看我們的產(chǎn)品肯定如：用干掛多少一平米，用我們的一體化板多少一平米，從目前市場情況看我們的產(chǎn)品肯定有優(yōu)勢，且效果一樣，甚至我們的產(chǎn)品更美觀，成本又更低，這樣客戶就會接受我們的產(chǎn)品，這有優(yōu)勢，且效果一樣，甚至我們的產(chǎn)品更美觀，成本又更低，這樣客戶就會接受我們的產(chǎn)品，這也就是找出利益所在來打動客戶。也就是找出利益所在來打動客戶。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法

26、把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省所以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省略特征和利益，但絕不能省略功效，否則略特征和利益，但絕不能省略功效，否則無法打動客戶的心。無法打動客戶的心。 C、拜訪后： 如何獲得信賴，讓客戶愿意同你打交道，沒有信賴，就沒有銷售；信賴是客戶錢包的拉鎖，如何獲得信賴，讓客戶愿意同你打交道，沒有信賴，就沒有銷售；信賴是客戶錢包的拉鎖，如何建立客戶對你的信賴，如何建立客戶對產(chǎn)品和公司的信賴。如何建立客戶對你的信賴，如何建立客戶對產(chǎn)品和公

27、司的信賴。1 1一定要做訪后分析一定要做訪后分析 (1)(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。達(dá)成。 (2)(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。 (3)(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。 (4) (4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否為客戶有所接受。分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否為客戶有所接受。 (5)(5)進(jìn)一步想一想

28、，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。 2 2采取改進(jìn)措施采取改進(jìn)措施 (1)(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。 (2)“(2)“天下只怕有心人天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。一定能帶來好的業(yè)績。 銷售人員專業(yè)知識是很強的領(lǐng)域，對學(xué)歷要求不嚴(yán)格，主要是工作經(jīng)驗和銷售技巧。一句話，銷售

29、人員專業(yè)知識是很強的領(lǐng)域，對學(xué)歷要求不嚴(yán)格，主要是工作經(jīng)驗和銷售技巧。一句話，賣出去東西，才是真本事，學(xué)歷再高，做不出成績一樣不行的，不管白貓黑貓抓到老鼠就是好貓，賣出去東西，才是真本事，學(xué)歷再高，做不出成績一樣不行的，不管白貓黑貓抓到老鼠就是好貓，做銷售的，一般對學(xué)歷看的不是特別重，重在你的銷售技能，會推銷，這個是關(guān)鍵。做銷售的，一般對學(xué)歷看的不是特別重，重在你的銷售技能，會推銷，這個是關(guān)鍵。人際關(guān)系人際關(guān)系友善型客戶分析型客戶表現(xiàn)型客戶獨裁型客戶 C、拜訪后： 如何獲得信賴，讓客戶愿意同你打交道，沒有信賴，就沒有銷售；信賴是客戶錢包的拉鎖，如何獲得信賴，讓客戶愿意同你打交道，沒有信賴，就沒

30、有銷售；信賴是客戶錢包的拉鎖，如何建立客戶對你的信賴，如何建立客戶對產(chǎn)品和公司的信賴。如何建立客戶對你的信賴，如何建立客戶對產(chǎn)品和公司的信賴。1 1一定要做訪后分析一定要做訪后分析 (1)(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。達(dá)成。 (2)(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。 (3)(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。 (4) (4

31、)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否為客戶有所接受。分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否為客戶有所接受。 (5)(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。 2 2采取改進(jìn)措施采取改進(jìn)措施 (1)(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。 (2)“(2)“天下只怕有心人天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗

32、試，一定能帶來好的業(yè)績。一定能帶來好的業(yè)績。 銷售人員專業(yè)知識是很強的領(lǐng)域，對學(xué)歷要求不嚴(yán)格，主要是工作經(jīng)驗和銷售技巧。一句話，銷售人員專業(yè)知識是很強的領(lǐng)域，對學(xué)歷要求不嚴(yán)格，主要是工作經(jīng)驗和銷售技巧。一句話，賣出去東西，才是真本事，學(xué)歷再高，做不出成績一樣不行的，不管白貓黑貓抓到老鼠就是好貓，賣出去東西，才是真本事，學(xué)歷再高，做不出成績一樣不行的，不管白貓黑貓抓到老鼠就是好貓，做銷售的，一般對學(xué)歷看的不是特別重，重在你的銷售技能，會推銷，這個是關(guān)鍵。做銷售的，一般對學(xué)歷看的不是特別重，重在你的銷售技能，會推銷，這個是關(guān)鍵。哥們混混人際關(guān)系人際關(guān)系顧問學(xué)者客戶采購的五個階段客戶了解背景了解背景

33、展示引導(dǎo)展示引導(dǎo)建立信任建立信任超越對手超越對手服務(wù)跟進(jìn)服務(wù)跟進(jìn)使用感受使用感受電話預(yù)約電話預(yù)約提高技巧提高技巧積極聆聽積極聆聽問題處理流程處理分析確認(rèn)成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？怎么打哪？“驅(qū)虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準(zhǔn)備充分挫折感指標(biāo)轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期疲憊感調(diào)整三法、每晚三問不自信對比優(yōu)點、關(guān)注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網(wǎng)氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過且過立即行動、樹立危機(jī)感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹立新目標(biāo)、帶動新人 （四）銷售人員應(yīng)學(xué)習(xí)哪些知識 1 1、企業(yè)方面的知識：如公司的企業(yè)文化等等、企業(yè)方面的知識：如公司

34、的企業(yè)文化等等 2 2、產(chǎn)品方面的知識：在產(chǎn)品介紹中，要凸顯產(chǎn)品的價值，公司有哪些產(chǎn)品，它的特點是什、產(chǎn)品方面的知識：在產(chǎn)品介紹中，要凸顯產(chǎn)品的價值，公司有哪些產(chǎn)品，它的特點是什么？它適合哪些地方？等等么？它適合哪些地方？等等 3 3、銷售技巧方面的知識、銷售技巧方面的知識 4 4、社會上一些熱點話題方面的知識：這樣可以與客戶拉近距離、社會上一些熱點話題方面的知識：這樣可以與客戶拉近距離市場競爭市場競爭客戶需求客戶需求公司競爭力提高公司競爭力提高職業(yè)化客戶經(jīng)理職業(yè)化客戶經(jīng)理 （五）公司有哪些產(chǎn)品 一、保溫材料一體化板系列產(chǎn)品一、保溫材料一體化板系列產(chǎn)品 天然石材聚氨酯硬泡保溫裝飾復(fù)合板（石材由

35、客戶選擇）天然石材聚氨酯硬泡保溫裝飾復(fù)合板（石材由客戶選擇） 天然石材巖棉保溫裝飾復(fù)合板天然石材巖棉保溫裝飾復(fù)合板 水泥纖維板巖棉保溫裝飾復(fù)合板（涂層由客戶選擇，如金屬氟碳漆、仿石漆、真石漆等）水泥纖維板巖棉保溫裝飾復(fù)合板（涂層由客戶選擇，如金屬氟碳漆、仿石漆、真石漆等） 水泥纖維板聚氨酯硬泡保溫裝飾復(fù)合板水泥纖維板聚氨酯硬泡保溫裝飾復(fù)合板 二、無機(jī)預(yù)涂裝飾板（涂層及色澤由客戶指定）二、無機(jī)預(yù)涂裝飾板（涂層及色澤由客戶指定） 三、植物多元醇組合料三、植物多元醇組合料 四、聚氨酯噴涂（用于冷庫、糧倉、屋面、墻體、水池保溫等）四、聚氨酯噴涂（用于冷庫、糧倉、屋面、墻體、水池保溫等） 五、石材單板、

36、防石材單板等五、石材單板、防石材單板等 （六）公司產(chǎn)品的銷售對象及特性1 1、保溫產(chǎn)品的幾個特性、保溫產(chǎn)品的幾個特性 節(jié)能性：符合國家建筑節(jié)能節(jié)能性：符合國家建筑節(jié)能65%65%要求；要求； 保溫性：保溫效果達(dá)到保溫性：保溫效果達(dá)到30%30%； 裝飾性：高檔，時尚，大氣，美觀；裝飾性：高檔，時尚，大氣，美觀； 價值性：是石材、鋁板、鋁塑板幕墻的獨一無二的取代者，可節(jié)約成本價值性：是石材、鋁板、鋁塑板幕墻的獨一無二的取代者，可節(jié)約成本40%40%。2 2、產(chǎn)品銷售的對象、產(chǎn)品銷售的對象 針對節(jié)能需求：機(jī)場、地鐵隧道、船舶車身等；針對節(jié)能需求：機(jī)場、地鐵隧道、船舶車身等； 針對保溫裝飾需求：家裝

37、、建筑外墻、辦公、冷庫等；針對保溫裝飾需求：家裝、建筑外墻、辦公、冷庫等； 針對高檔裝飾需求：展覽場館、文體中心、商業(yè)大廈和樓堂館所、醫(yī)院等；針對高檔裝飾需求：展覽場館、文體中心、商業(yè)大廈和樓堂館所、醫(yī)院等； 按目標(biāo)客戶和產(chǎn)品功能來劃分：以機(jī)場、地鐵隧道、船舶車身類客戶為重點拓展對象，突出產(chǎn)按目標(biāo)客戶和產(chǎn)品功能來劃分：以機(jī)場、地鐵隧道、船舶車身類客戶為重點拓展對象，突出產(chǎn)品節(jié)能環(huán)保特性，如能成為它們之中一至二家的定向供應(yīng)商，足以提升企業(yè)品牌知名度；品節(jié)能環(huán)保特性，如能成為它們之中一至二家的定向供應(yīng)商，足以提升企業(yè)品牌知名度； 以房產(chǎn)、家裝及大企業(yè)辦公類客戶為左翼，以展覽場館、文體中心、商業(yè)大廈

38、類客戶為右翼，以房產(chǎn)、家裝及大企業(yè)辦公類客戶為左翼，以展覽場館、文體中心、商業(yè)大廈類客戶為右翼，分別凸顯高檔時尚與保溫節(jié)能的功能特色，在滿足不同的消費需求的過程中實現(xiàn)銷售目標(biāo)。找到分別凸顯高檔時尚與保溫節(jié)能的功能特色，在滿足不同的消費需求的過程中實現(xiàn)銷售目標(biāo)。找到適用的系統(tǒng)規(guī)范，最好還要有圖集，找設(shè)計院、施工方、甲方、系統(tǒng)供應(yīng)商都可以。適用的系統(tǒng)規(guī)范，最好還要有圖集，找設(shè)計院、施工方、甲方、系統(tǒng)供應(yīng)商都可以。 （七）目前公司營銷現(xiàn)狀 目前公司都是通過王總自己的關(guān)系網(wǎng)實現(xiàn)快速的進(jìn)入市場，這種營銷模式有很大的缺陷：目前公司都是通過王總自己的關(guān)系網(wǎng)實現(xiàn)快速的進(jìn)入市場，這種營銷模式有很大的缺陷： 一是

39、無法快速地積累客戶，難以有效擴(kuò)大市場占有率，由于只是中小企業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式，一是無法快速地積累客戶，難以有效擴(kuò)大市場占有率，由于只是中小企業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式，就會缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)性，這樣的零星銷售漏掉了很多潛在客戶，就不會形成一個廣闊的營銷面，就會缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)性，這樣的零星銷售漏掉了很多潛在客戶，就不會形成一個廣闊的營銷面，導(dǎo)致無法迅速增加客戶群體，也就不能快速積累客戶，實現(xiàn)更高的市場份額。導(dǎo)致無法迅速增加客戶群體，也就不能快速積累客戶，實現(xiàn)更高的市場份額。 二是無法發(fā)揮團(tuán)隊力量，難以獲得人才集聚效應(yīng)。一個人的資源和能力都是有限的，而團(tuán)隊二是無法發(fā)揮團(tuán)隊力量，難以獲得人才集聚效應(yīng)。一個人的資

40、源和能力都是有限的，而團(tuán)隊的能力可以無限提高，通過揚長避短、共同學(xué)習(xí)的方式實現(xiàn)更高的效率。的能力可以無限提高，通過揚長避短、共同學(xué)習(xí)的方式實現(xiàn)更高的效率。 三是無法有效地管理銷售人員，給企業(yè)發(fā)展埋下隱患。企業(yè)往往會出現(xiàn)一個營銷人員離職后三是無法有效地管理銷售人員，給企業(yè)發(fā)展埋下隱患。企業(yè)往往會出現(xiàn)一個營銷人員離職后把客戶帶走的現(xiàn)象，結(jié)果是企業(yè)老板缺乏對銷售人員的信任和培養(yǎng)，久而久而久老板事必躬親，把客戶帶走的現(xiàn)象，結(jié)果是企業(yè)老板缺乏對銷售人員的信任和培養(yǎng)，久而久而久老板事必躬親，員工不愿承擔(dān)責(zé)任，也不遠(yuǎn)付出努力，結(jié)果員工能力沒有提高，老板的精力跟不上需要，大大制員工不愿承擔(dān)責(zé)任，也不遠(yuǎn)付出努力

41、，結(jié)果員工能力沒有提高，老板的精力跟不上需要，大大制約了企業(yè)的發(fā)展。約了企業(yè)的發(fā)展。 企業(yè)的發(fā)展與其營銷管理工作是密不可分的，現(xiàn)階段我們公司營銷管理水平總體來講還比較企業(yè)的發(fā)展與其營銷管理工作是密不可分的，現(xiàn)階段我們公司營銷管理水平總體來講還比較落后，由于產(chǎn)品不斷創(chuàng)新成熟階段，觀念陳舊、制度不全、人才緊缺、創(chuàng)新不足等方面原因，導(dǎo)落后，由于產(chǎn)品不斷創(chuàng)新成熟階段，觀念陳舊、制度不全、人才緊缺、創(chuàng)新不足等方面原因，導(dǎo)致其營銷現(xiàn)狀不理想，嚴(yán)重制約著企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大。致其營銷現(xiàn)狀不理想，嚴(yán)重制約著企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大。 中小企業(yè)一般是指規(guī)模較小或處于創(chuàng)業(yè)階段和成長階段的企業(yè)，它是企業(yè)規(guī)模形態(tài)的概念，

42、中小企業(yè)一般是指規(guī)模較小或處于創(chuàng)業(yè)階段和成長階段的企業(yè)，它是企業(yè)規(guī)模形態(tài)的概念，是相對規(guī)模較大的企業(yè)而言的。中小與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模是相對規(guī)模較大的企業(yè)而言的。中小與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模等方面都比較薄弱。等方面都比較薄弱。 所以現(xiàn)在很多企業(yè)都要做大做強，也就是這道理，由此目前公司在營銷管理方面體現(xiàn)出一些所以現(xiàn)在很多企業(yè)都要做大做強，也就是這道理，由此目前公司在營銷管理方面體現(xiàn)出一些問題：問題： ( (一一) )營銷觀念陳舊落后營銷觀念陳舊落后 市場營銷觀念在營銷實踐中要經(jīng)歷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念

43、在營銷實踐中要經(jīng)歷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念五個發(fā)展階段。絕大多數(shù)的中小企業(yè)經(jīng)營管理者的營銷觀念是很陳舊落后的，仍然停留營銷觀念五個發(fā)展階段。絕大多數(shù)的中小企業(yè)經(jīng)營管理者的營銷觀念是很陳舊落后的，仍然停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段，尚未樹立市場營銷和社會營銷的科學(xué)營銷觀念在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段，尚未樹立市場營銷和社會營銷的科學(xué)營銷觀念 ( (二二) )營銷手段有待改進(jìn)營銷手段有待改進(jìn) 許多中小企業(yè)缺乏現(xiàn)代意識和創(chuàng)新意識，所采取的營銷組合策略老套落伍，許多中小企業(yè)缺乏現(xiàn)代意識和創(chuàng)新意識，所采取的營銷組合策略老套落伍， 市場開拓力度市場開拓力度不大、信息反饋機(jī)制不靈、

44、市場需求趨勢把握欠準(zhǔn)，很難樹立良好的市場形象。甚至許多中小企不大、信息反饋機(jī)制不靈、市場需求趨勢把握欠準(zhǔn)，很難樹立良好的市場形象。甚至許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)科研單位等渠道獲取所需的信息，而僅僅業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)科研單位等渠道獲取所需的信息，而僅僅依靠本企業(yè)微不足道的自有力量或老經(jīng)驗、老手段。依靠本企業(yè)微不足道的自有力量或老經(jīng)驗、老手段。 ( (三三) )營銷管理制度不夠健全營銷管理制度不夠健全 許多中小企業(yè)還存在營銷管理制度空缺的情況，很大一部分也處于有制度卻形同虛設(shè)的階許多中小企業(yè)還存在營銷管理制度空缺的情況，很大一部分也處于

45、有制度卻形同虛設(shè)的階段。即使有了制度，其本身可操作性不強。營銷管理制度的產(chǎn)生源于企業(yè)營銷工作的需要，然而段。即使有了制度，其本身可操作性不強。營銷管理制度的產(chǎn)生源于企業(yè)營銷工作的需要，然而許多企業(yè)管理層在出臺制度前，往往沒有深入基層調(diào)研，只是憑借主觀需要進(jìn)行編寫。許多企業(yè)管理層在出臺制度前，往往沒有深入基層調(diào)研，只是憑借主觀需要進(jìn)行編寫。 這樣出臺的制度只是表面上滿足了管理者的需要，根本無法有效推行。久而久之，還會導(dǎo)致這樣出臺的制度只是表面上滿足了管理者的需要，根本無法有效推行。久而久之，還會導(dǎo)致由于管理層與基層制度執(zhí)行不暢通而產(chǎn)生矛盾，影響企業(yè)健康、有序的發(fā)展。由于管理層與基層制度執(zhí)行不暢通

46、而產(chǎn)生矛盾，影響企業(yè)健康、有序的發(fā)展。 ( (四四) ) 營銷創(chuàng)新動力有限營銷創(chuàng)新動力有限 在我國市場上存在的中小企業(yè)，大多是從事簡單的勞動密集型的加工制造企業(yè)，技術(shù)、資在我國市場上存在的中小企業(yè)，大多是從事簡單的勞動密集型的加工制造企業(yè)，技術(shù)、資本含量極低，這些中小企業(yè)采取的營銷方式依然以傳統(tǒng)的營銷方式為主，這樣也就導(dǎo)致其在營銷本含量極低，這些中小企業(yè)采取的營銷方式依然以傳統(tǒng)的營銷方式為主，這樣也就導(dǎo)致其在營銷活動中缺乏創(chuàng)新，無法取得突破。活動中缺乏創(chuàng)新，無法取得突破。 ( (五五) )忽視品牌建設(shè)忽視品牌建設(shè) 不少中小企業(yè)在營銷實踐中，缺乏對品牌建設(shè)的重視，對企業(yè)自身的發(fā)展缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃，

47、不少中小企業(yè)在營銷實踐中，缺乏對品牌建設(shè)的重視，對企業(yè)自身的發(fā)展缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃，資源投入也不足。如此，當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度后，往往會遇到巨大的發(fā)展瓶頸資源投入也不足。如此，當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度后，往往會遇到巨大的發(fā)展瓶頸產(chǎn)品牌產(chǎn)品牌子不響，價值無法提高，利潤回報低。子不響，價值無法提高，利潤回報低。 （八）公司如何營銷以及提升企業(yè)營銷管理水平的對策 企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵就是增強市場營銷力度，要增強市場營銷力度必須改變小商人觀念，制定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵就是增強市場營銷力度，要增強市場營銷力度必須改變小商人觀念，制定科學(xué)系統(tǒng)的市場營銷方案，規(guī)范并完善企業(yè)的營銷管理系統(tǒng)，積極培養(yǎng)企業(yè)的營銷團(tuán)隊。只有這

48、科學(xué)系統(tǒng)的市場營銷方案，規(guī)范并完善企業(yè)的營銷管理系統(tǒng)，積極培養(yǎng)企業(yè)的營銷團(tuán)隊。只有這樣，才能不斷拓展市場，實現(xiàn)迅速發(fā)展壯大的目標(biāo)。樣，才能不斷拓展市場，實現(xiàn)迅速發(fā)展壯大的目標(biāo)。 我認(rèn)為現(xiàn)階段我們公司要做好營銷必須要做好以下幾個方面的工作：我認(rèn)為現(xiàn)階段我們公司要做好營銷必須要做好以下幾個方面的工作： ( (一一) )轉(zhuǎn)變營銷觀念轉(zhuǎn)變營銷觀念 現(xiàn)在的營銷觀念還存在著諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，要樹立正確的市場營銷觀念?，F(xiàn)在的營銷觀念還存在著諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，要樹立正確的市場營銷觀念。 第一，更加重視戰(zhàn)略。未來的企業(yè)營銷將更強調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營銷必須重視戰(zhàn)略的第一，更加重視戰(zhàn)略。未來

49、的企業(yè)營銷將更強調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營銷必須重視戰(zhàn)略的制定、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)，以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮。制定、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)，以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮。 第二，更加重視合作。傳統(tǒng)的營銷競爭觀念比如說價格戰(zhàn)，顯然已經(jīng)落伍了，客觀上要求企第二，更加重視合作。傳統(tǒng)的營銷競爭觀念比如說價格戰(zhàn)，顯然已經(jīng)落伍了，客觀上要求企業(yè)間建立資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟，更加重視合作已是大勢所趨，因此發(fā)展代理商也業(yè)間建立資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟，更加重視合作已是大勢所趨，因此發(fā)展代理商也是公司下一階段必須要做的事。今年是拓展市場的一個階段，通過今年的開拓宣傳以及借著國家是公司下一階段必須要做

50、的事。今年是拓展市場的一個階段，通過今年的開拓宣傳以及借著國家的政策，保溫材料一體化板是一種建材市場的趨勢。的政策，保溫材料一體化板是一種建材市場的趨勢。 第三，更加重視客戶。企業(yè)開展?fàn)I銷活動，必須始終把用戶視為第三，更加重視客戶。企業(yè)開展?fàn)I銷活動，必須始終把用戶視為“上帝上帝”的思想貫穿于工作的思想貫穿于工作的全過程，做到一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶，用一流的服務(wù)贏得用戶，確保市場營銷工作順的全過程，做到一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶，用一流的服務(wù)贏得用戶，確保市場營銷工作順利進(jìn)行。利進(jìn)行。 ( (二二) )建立科學(xué)的營銷考核制度建立科學(xué)的營銷考核制度 建立科學(xué)的營銷管理制度，其重點是營銷人員

51、的分配制度和營銷人員的日常管理制度。建立科學(xué)的營銷管理制度，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。 首先，改變過去沒有考核銷售目標(biāo)的做法，將考核指標(biāo)分為銷售量、回款率、新客戶開發(fā)率、首先，改變過去沒有考核銷售目標(biāo)的做法，將考核指標(biāo)分為銷售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標(biāo)。銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標(biāo)。 第二，適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，第二，適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來。將營銷人員的個人發(fā)

52、展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來。 ( (三三) )塑造優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊塑造優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊 優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊，成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊，成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場的分化和走向，建立共同的企業(yè)品牌形象，制定和實施企業(yè)的營銷計劃。場的分化和走向，建立共同的企業(yè)品牌形象，制定和實施企業(yè)的營銷計劃。 首先要重視團(tuán)隊文化建設(shè)，團(tuán)隊賴以運行的組織文化是團(tuán)隊是否成功的關(guān)鍵因素之一，企業(yè)首先要重視團(tuán)隊文化建設(shè)，團(tuán)隊賴以運行的組織文化是團(tuán)隊是否成功的關(guān)鍵因素之一，企業(yè)營銷管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團(tuán)隊建設(shè)的、開放性的組織文化。營銷

53、管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團(tuán)隊建設(shè)的、開放性的組織文化。 其次要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立其次要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外眼球向外”的人才招聘意識。的人才招聘意識。 再次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對再次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進(jìn)行市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關(guān)、談判營銷人員進(jìn)行市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識與技能培訓(xùn)，以全面提高營銷人員的素質(zhì)和能力水平。等方面

54、的知識與技能培訓(xùn)，以全面提高營銷人員的素質(zhì)和能力水平。 ( (四四) )加強營銷創(chuàng)新加強營銷創(chuàng)新 創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力，營銷創(chuàng)新的表現(xiàn)是全方位的、多維度的，但是營銷創(chuàng)新也不是天創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力，營銷創(chuàng)新的表現(xiàn)是全方位的、多維度的，但是營銷創(chuàng)新也不是天馬行空、為所欲為。它必須在了解市場的需求與變化后，基于自身的核心能力，考慮到自己與競馬行空、為所欲為。它必須在了解市場的需求與變化后，基于自身的核心能力，考慮到自己與競爭對手的差距，而后自發(fā)地從組織內(nèi)部啟動一場徹底的變革。爭對手的差距，而后自發(fā)地從組織內(nèi)部啟動一場徹底的變革。 1.1.營銷觀念創(chuàng)新營銷觀念創(chuàng)新 營銷觀念就是企業(yè)在開展?fàn)I銷過程中及

55、適應(yīng)新的營銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識，它是企業(yè)營銷觀念就是企業(yè)在開展?fàn)I銷過程中及適應(yīng)新的營銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識，它是企業(yè)營銷創(chuàng)新的靈魂。而觀念的創(chuàng)新應(yīng)具備四個方面的內(nèi)容，即正確的市場意識、質(zhì)量意識、競爭意營銷創(chuàng)新的靈魂。而觀念的創(chuàng)新應(yīng)具備四個方面的內(nèi)容，即正確的市場意識、質(zhì)量意識、競爭意識、強化合作意識。識、強化合作意識。 2.2.營銷組織創(chuàng)新營銷組織創(chuàng)新 現(xiàn)代企業(yè)的營銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢，在激烈的市場競爭中，現(xiàn)代企業(yè)的營銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢，在激烈的市場競爭中，獨立的企業(yè)獨立的企業(yè)“孤軍作戰(zhàn)孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。從現(xiàn)實看，目前公司規(guī)模小，實力

56、不強，在和大企業(yè)的競不可能取勝。從現(xiàn)實看，目前公司規(guī)模小，實力不強，在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位，而其營銷組織亦大多仍停留在銷售部門而不是營銷的層面上。爭中處于不利的地位，而其營銷組織亦大多仍停留在銷售部門而不是營銷的層面上。 3.3.營銷技術(shù)創(chuàng)新營銷技術(shù)創(chuàng)新 營銷技術(shù)是指企業(yè)在開展?fàn)I銷活動過程中采用的技術(shù)和方法。包含目標(biāo)市場的確定、產(chǎn)品定營銷技術(shù)是指企業(yè)在開展?fàn)I銷活動過程中采用的技術(shù)和方法。包含目標(biāo)市場的確定、產(chǎn)品定位定價、配銷和促銷及廣告策略等等。位定價、配銷和促銷及廣告策略等等。 由于目前國內(nèi)中小企業(yè)大多尚未真正掌握專業(yè)營銷技術(shù)，因此必須在企業(yè)中建立專業(yè)的營銷由于目前國內(nèi)中小企業(yè)大多

57、尚未真正掌握專業(yè)營銷技術(shù)，因此必須在企業(yè)中建立專業(yè)的營銷企劃部門，挑選資深績優(yōu)的人員負(fù)責(zé)，同時聘請專業(yè)營銷顧問協(xié)助，制定并實施企業(yè)的營銷企劃。企劃部門，挑選資深績優(yōu)的人員負(fù)責(zé)，同時聘請專業(yè)營銷顧問協(xié)助，制定并實施企業(yè)的營銷企劃。營銷企劃的流程與步驟：市場情況分析、決定營銷目標(biāo)、擬訂各種相關(guān)策略、選擇最佳策略、獲營銷企劃的流程與步驟：市場情況分析、決定營銷目標(biāo)、擬訂各種相關(guān)策略、選擇最佳策略、獲取管理認(rèn)可、擬訂戰(zhàn)術(shù)計劃、整合企業(yè)計劃。取管理認(rèn)可、擬訂戰(zhàn)術(shù)計劃、整合企業(yè)計劃。 4 4、電子商務(wù)建設(shè)、電子商務(wù)建設(shè) 相信沒有人能夠抵擋住網(wǎng)絡(luò)購物的誘惑，不知現(xiàn)在還有沒有人沒有在網(wǎng)上購過物，應(yīng)該說沒相信沒有人能夠抵擋住網(wǎng)絡(luò)購物的誘惑，不知現(xiàn)在還有沒有人沒有在網(wǎng)上購過物，應(yīng)該說沒有一個人可以離開電腦，也沒有一個行業(yè)到現(xiàn)在還只專注于線下的傳統(tǒng)門店而無視網(wǎng)絡(luò)的存在，有一個人可以離開電腦，也沒有一個行業(yè)到現(xiàn)在還只專注于線下的傳統(tǒng)門店而無視網(wǎng)絡(luò)