銷售技巧經(jīng)典培訓(xùn)

1、銷售技巧培訓(xùn)王明幫王明幫華大基因華大基因科技合作部科技合作部銷售部培訓(xùn)系列銷售部培訓(xùn)系列 我們銷售什么？ 我們?nèi)绾武N售？ 華大銷售必備知識我們銷售什么？我們關(guān)注的我們關(guān)注的2大方向大方向 ( , , ) , , ( ) , (1K 2010) , , (, , , , ) (10K 2010) 我們提供的方案我們提供的方案miRNA研究研究表觀遺傳學(xué)表觀遺傳學(xué)全基因組重測序全基因組重測序拷貝數(shù)變化拷貝數(shù)變化,單核苷酸多態(tài)性單核苷酸多態(tài)性,基因分型基因分型候選區(qū)域重測序候選區(qū)域重測序環(huán)境基因組環(huán)境基因組蛋白蛋白-DNA 相互作用相互作用Chip on Seq轉(zhuǎn)錄組研究轉(zhuǎn)錄組研究全基因組測序全基因

2、組測序BAC/fosmid/plasmidPCR候選區(qū)域測序候選區(qū)域測序元基因組元基因組我們是如何銷售的？我們是如何銷售的？ 銷售秘籍銷售秘籍銷售人員的基本工作 1尋找客戶 2分析客戶 3初次拜訪 4特點、優(yōu)點與利益 5互動與傾聽 6消除疑義 7簽定合同 8應(yīng)對競爭 9客戶關(guān)系管理 10收款 作為一個高級,要做到拳不離手,曲不離口。銷售人員脫離客戶，就像魚兒離開水一樣，很快會失去活力！我們?yōu)槭裁幢葎e人高級？初級銷售員：1234567高級銷售員：1入行時間長2產(chǎn)品知識熟3公司政策熟4行業(yè)動態(tài)熟5競爭對手熟6客戶情況熟7優(yōu)秀 具備的條件 學(xué)者的頭腦 藝術(shù)家的心 技術(shù)者的手 勞動者的腳1尋找客戶（“

3、六摸、六靠”）網(wǎng)絡(luò)搜尋(主動聯(lián)系、發(fā)布信息等待聯(lián)系)專業(yè)市場尋找展會尋找雜志尋找（專業(yè)雜志）掃樓黃頁搜索業(yè)內(nèi)朋介紹協(xié)會推介建立自己的圈子(差距太大)世界上認(rèn)識一個人，最多需要六個人!從這個意義上說，每個人都是你的客戶?。ㄗ顐ゴ蟮匿N售員，喬吉拉德的派發(fā)名片戰(zhàn)略）高級銷售人員尋找客戶與初級銷售人員有什么區(qū)別？2.1客戶分析一（環(huán)境分析） 研究領(lǐng)域(如水稻、豬、糖尿病等) 研究方向(如基因克隆，分子育種，標(biāo)志物) 文章需求(都發(fā)過幾分的文章) 經(jīng)費分析（有沒有錢） 競爭對手(市場不是我們一家公司的,我們?nèi)绾螒?yīng)對競爭對手?)2.2客戶分析二 分析客戶興趣(客戶對什么感興趣?用什么話題拉近與客戶的距離?

4、) 分析客戶問題(客戶在發(fā)展中遇到了什么問題?問題的根源是什么?) 分析共同利益(我們與之合作能創(chuàng)造什么樣的價值?)3初次拜訪 郵件預(yù)約 拜訪準(zhǔn)備 初次拜訪談什么,注意什么?3.1郵件預(yù)約 確認(rèn)對方身份 自我介紹（不要讓對方猜你是誰，不要讓對方問你是誰，問了距離就遠(yuǎn)了?。?說明意圖，不要做太多的介紹和優(yōu)劣分析，我們的意圖是約定時間、地點、討論話題。3.2拜訪準(zhǔn)備 拜訪路線與交通工具 資料準(zhǔn)備（計算器、樣本冊、名片、樣品、道具、筆記本） 形象準(zhǔn)備（個人衛(wèi)生，衣著打扮） 提問準(zhǔn)備（需要了解哪些信息？發(fā)現(xiàn)客戶需求） 疑義回復(fù)準(zhǔn)備（價格太高、質(zhì)量疑慮、付款太緊、供應(yīng)商太多、跟別的公司合作很穩(wěn)定） 心態(tài)

5、準(zhǔn)備（銷售工作分為幾類：困難、很困難、非常困難、極度困難?。?不打無準(zhǔn)備之仗，機(jī)遇只垂青有準(zhǔn)備的人！所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備n約不到的客戶怎么辦?3.3陌生拜訪 說明來意，引入正題 闡述利益（直接利益、間接利益） 提出合作建議 把不能解決的問題帶回去，約定回復(fù)時間 重復(fù)會談達(dá)成的成果（復(fù)述一遍非常重要！） 告辭3.3.1留下良好的第一印象專業(yè)、友好、有趣！3.3.2破壞第一印象的方法無禮、無趣、無知、無能（四無銷售員）占用客戶的地方留專業(yè)資料給非專業(yè)人員充當(dāng)?shù)谌呗o目的 浪費時間落下記錄本等物品3.3.3談吐舉止的不良習(xí)慣說話速度太快、吐字不清、語言粗俗聲音粗啞、有氣無

6、力、說話不冷不熱批評、挖苦、吹牛、撒謊油腔滑調(diào)、沉默寡言太隨便、與顧客勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動經(jīng)?？幢?、皮笑肉不笑東張西望、慌慌張張 華大銷售必備知識華大銷售必備知識“中心法則（中心法則（ ）”與六個與六個“組學(xué)組學(xué)” “中心法則（ ）”是一切生物學(xué)理論的基石，為生物學(xué)基礎(chǔ)理論的統(tǒng)一指明了方向，農(nóng)業(yè)，疾病，健康等基礎(chǔ)研究中的方方面面都是對其進(jìn)行闡述。 遺傳信息從到再到蛋白質(zhì)，可以從表觀組學(xué)，基因組學(xué)，轉(zhuǎn)錄組學(xué)，蛋白質(zhì)學(xué)來闡述，并可以延伸到代謝組學(xué)【注：小分子代謝物質(zhì)的都涉及到各種蛋白質(zhì)在起作用】。中心法則整體解決方案 表型組學(xué)研究的是某一個體在

7、不同環(huán)境條表型組學(xué)研究的是某一個體在不同環(huán)境條件下所有的表型特征，這種表型特性，是件下所有的表型特征，這種表型特性，是遺傳信息受環(huán)境影響的結(jié)果。這里所說的遺傳信息受環(huán)境影響的結(jié)果。這里所說的環(huán)境，是個體生存或者發(fā)展的外部和內(nèi)部環(huán)境，是個體生存或者發(fā)展的外部和內(nèi)部環(huán)境，可以是生物的，如病菌入侵等，也環(huán)境，可以是生物的，如病菌入侵等，也可以是非生物的，如各種宇宙射線，化學(xué)可以是非生物的，如各種宇宙射線，化學(xué)物質(zhì)等直接或間接影響遺傳信息傳遞的因物質(zhì)等直接或間接影響遺傳信息傳遞的因素。素。 （研究的是一個生物群體在行使的某項功能，我們?nèi)绻云渲心硞€體為研究對象，其他個體為外部環(huán)境，外部環(huán)境的功能就是影

8、響特定個體的遺傳信息的傳遞過程。還有，如果以人為研究對象，其體內(nèi)的生物或非生物因素都是在直接或者間接影響其遺傳信息的傳遞，進(jìn)而影響其表型）。 不過任何研究都應(yīng)該有一個整體的研究思路，這里我們引入了系統(tǒng)生物學(xué)。系統(tǒng)生物學(xué) 作為后基因組時代的新秀，系統(tǒng)生物學(xué)與表觀組學(xué)、基因組學(xué)、蛋白質(zhì)組學(xué)、代謝組學(xué)、表型組學(xué)等各種“組學(xué)”的不同之處在于，它是一種整合型大科學(xué)。 它要把系統(tǒng)內(nèi)不同性質(zhì)的構(gòu)成要素 (基因、蛋白質(zhì)、生物小分子等) 整合在一起進(jìn)行研究。 合成生物學(xué)就是基于系統(tǒng)生物學(xué)的基因工程。系統(tǒng)生物學(xué)的工作流程 首先是對選定的某一生物系統(tǒng)的所有組分進(jìn)行了解和確定，描繪出該系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)，包括基因相互作用網(wǎng)絡(luò)

9、和代謝途徑，以及細(xì)胞內(nèi)和細(xì)胞間的作用機(jī)理，以此構(gòu)造出一個初步的系統(tǒng)模型。 第二步是系統(tǒng)地改變被研究對象的內(nèi)部組成成分（如基因突變）或外部生長條件，然后觀測在這些情況下系統(tǒng)組分或結(jié)構(gòu)所發(fā)生的相應(yīng)變化，包括基因表達(dá)、蛋白質(zhì)表達(dá)和相互作用、代謝途徑等的變化，并把得到的有關(guān)信息進(jìn)行整合。 第三步是把通過實驗得到的數(shù)據(jù)與根據(jù)模型預(yù)測的情況進(jìn)行比較，并對初始模型進(jìn)行修訂。 第四階段是根據(jù)修正后的模型的預(yù)測或假設(shè)，設(shè)定和實施新的改變系統(tǒng)狀態(tài)的實驗，重復(fù)第二步和第三步，不斷地通過實驗數(shù)據(jù)對模型進(jìn)行修訂和精練。系統(tǒng)生物學(xué)的目標(biāo)就是要得到一個理想的模型，使其理論預(yù)測能夠反映出生物系統(tǒng)的真實性。當(dāng)今生物學(xué)的發(fā)展方向 當(dāng)今生物學(xué)的發(fā)展可謂突飛猛進(jìn)，日新月異?，F(xiàn)代生物學(xué)有兩個主要 發(fā)展方向：器官分子水平亞細(xì)胞組織系統(tǒng)個體水平種群群落生態(tài)系統(tǒng)生物圈 微觀方向經(jīng)典生物學(xué)宏觀方向（形態(tài)、解剖、分類）（形態(tài)、解剖、分類）, , , 自然、科學(xué)、細(xì)胞、新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志自然的幾個分科雜志:, , , , , ,神經(jīng)元 分子細(xì)胞 基因與發(fā)育 J歐洲分子生物學(xué)組織雜志 免疫J. . .實驗醫(yī)學(xué)