陪養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員培訓(xùn)課件

1、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員點(diǎn)石成金營(yíng)銷系列培訓(xùn)點(diǎn)石成金營(yíng)銷系列培訓(xùn)1培訓(xùn)主題：A、銷售技巧你的目標(biāo)成為專業(yè)銷售人才銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧事實(shí)調(diào)查的技巧詢問(wèn)與聆聽(tīng)技巧演示的技巧特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧產(chǎn)品說(shuō)明的技巧簽約技巧2培訓(xùn)主題：B、市場(chǎng)營(yíng)銷概念及營(yíng)銷組合知識(shí)銷售在企業(yè)中的角色幾與營(yíng)銷的關(guān)系外部分析內(nèi)部分析市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位從營(yíng)銷組合4P中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造方法3自我表現(xiàn)介紹n你是誰(shuí)？n你要找哪一位？n你來(lái)的目的是什么？n（請(qǐng)用十秒鐘完成自我介紹）4（1）你的目標(biāo)成為專業(yè)營(yíng)銷人才n成功關(guān)鍵：n知己n自己n知彼n戰(zhàn)略n贏n不斷改善請(qǐng)分析你自己有哪些關(guān)鍵元素（自我評(píng)價(jià)

2、活動(dòng)）5了解您銷售的產(chǎn)品n硬件構(gòu)成n制程n規(guī)格n性能n使用方法n交易條件n與競(jìng)爭(zhēng)者比較n缺陷n注意：充分了解您的產(chǎn)品特色及在同級(jí)產(chǎn)品中的地位。6自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己1知道不知道知道13不知道247自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己21.已開(kāi)的窗戶自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域2.隱蔽的窗戶自己刻意隱蔽，不讓別人知道的領(lǐng)域3.盲目的窗戶別人能看得清楚，自己卻全然不知的領(lǐng)域4.黑暗的窗戶自己和別人都不知道的無(wú)意識(shí)領(lǐng)域，暗藏未知的可能性。8自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己3n你自己屬于什么類型？n權(quán)威型n低價(jià)導(dǎo)向型n人際型n被動(dòng)型n問(wèn)題解決型9（1）你的目標(biāo) 成為專業(yè)營(yíng)銷人才n要事第一Q1Q2Q3Q410（2）

3、銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧n準(zhǔn)備A：n自己n個(gè)人儀容n心理n思想n身體語(yǔ)言11（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧n準(zhǔn)備Bn溫故知新，不斷更新n產(chǎn)品知識(shí)/資料、價(jià)格n公司資料/業(yè)務(wù)流程n對(duì)手品牌/弱點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)狀況n客戶背景、習(xí)慣、市場(chǎng)定位、對(duì)公司的所在價(jià)值n市場(chǎng)走勢(shì)、機(jī)會(huì)、變化n你的職責(zé)、銷售任務(wù)、銷售計(jì)劃12（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧n準(zhǔn)備Cn拜訪準(zhǔn)客戶見(jiàn)面n產(chǎn)品資料、樣板、演示資料等n拜訪客戶名單及計(jì)劃表n會(huì)談筆記本n銷售計(jì)劃/提議n商談目標(biāo)及重點(diǎn)流程13（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧n準(zhǔn)備C，拜訪客戶五大步驟n認(rèn)定目標(biāo)客戶及優(yōu)先順序n掌握客戶資料n掌握自己的資料及資源n掌握明確的拜訪目的及會(huì)談要點(diǎn)n記錄拜訪結(jié)果、包括完成及未

4、完成工作。n參考資料：客戶訪問(wèn)表（見(jiàn)附件）14附件An拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào)表拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào)表n 月份：月份： 業(yè)務(wù)代表：業(yè)務(wù)代表：拜訪公司名稱訪問(wèn)對(duì)象滯留時(shí)間初次拜訪再拜訪銷售進(jìn)度不在客戶反映備注接近客戶產(chǎn)品說(shuō)明展示建議書簽約強(qiáng)中弱1234567日期當(dāng)日拜訪家數(shù)再訪家數(shù)累計(jì)拜訪家數(shù)再訪家數(shù)15附件B客戶管理表客戶管理表 年度：年度： 業(yè)務(wù)代表：業(yè)務(wù)代表：拜訪公司名稱拜訪對(duì)象地區(qū)電話拜訪預(yù)定備注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際7計(jì)劃實(shí)際8計(jì)劃實(shí)際9計(jì)劃實(shí)際16附件C月度訪問(wèn)活動(dòng)計(jì)劃表月度訪問(wèn)活動(dòng)計(jì)劃表 月份：月份： 業(yè)務(wù)代表

5、：業(yè)務(wù)代表：拜訪公司名稱拜訪對(duì)象初訪再訪拜訪預(yù)定備注12345678。2930311計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際7計(jì)劃實(shí)際8計(jì)劃實(shí)際9計(jì)劃實(shí)際17（3）接近客戶的技巧nA、怎樣接近客戶？n掌握接近客戶的渠道n掌握 敲門談話的技巧n1、稱呼對(duì)方n 2、自我介紹n 3、感謝接見(jiàn)n 4、寒喧n 5、表達(dá)來(lái)意n 6、贊美/詢問(wèn)接近客戶的渠道來(lái)源：接近客戶的渠道來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè)18（3）接近客戶的技巧nA、面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？、面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？n第一印象的效果第一印象的效果n注

6、意客戶的情緒注意客戶的情緒n給客戶好的外觀印象給客戶好的外觀印象n要記住并說(shuō)出客戶的名字要記住并說(shuō)出客戶的名字n讓您的客戶有優(yōu)越感讓您的客戶有優(yōu)越感n自己需快樂(lè)開(kāi)朗自己需快樂(lè)開(kāi)朗n利用小禮品贏得客戶的好感利用小禮品贏得客戶的好感19（3）接近客戶的技巧nB、直接（面對(duì)面）接近和間接（非面對(duì)面）、直接（面對(duì)面）接近和間接（非面對(duì)面）接近的技巧接近的技巧n直接接近：預(yù)約訪問(wèn)、隨機(jī)訪訪問(wèn)、掃街（奔直接接近：預(yù)約訪問(wèn)、隨機(jī)訪訪問(wèn)、掃街（奔走訪問(wèn)）走訪問(wèn)）n間接接近：利用電話、傳真、函件等。間接接近：利用電話、傳真、函件等。nC、從接近客戶轉(zhuǎn)成為客戶接近你的關(guān)鍵元素、從接近客戶轉(zhuǎn)成為客戶接近你的關(guān)鍵元素

7、n善用刺激客戶產(chǎn)生需要善用刺激客戶產(chǎn)生需要n掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為客戶的首選掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為客戶的首選n成為客戶的顧問(wèn)或解決問(wèn)題的好助手。成為客戶的顧問(wèn)或解決問(wèn)題的好助手。20（3）接近客戶的技巧n準(zhǔn)備好是否成為準(zhǔn)客戶的調(diào)查項(xiàng)目n 調(diào)查項(xiàng)目希望獲得的資訊向誰(shuí)取得？n1n2n3n4n5n621（3）接近客戶的技巧n從接近客戶轉(zhuǎn)成客戶接近你的關(guān)鍵元素n利用產(chǎn)品及其他賣點(diǎn)結(jié)合為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為顧客首選22養(yǎng)成的商品說(shuō)明習(xí)慣，讓您變得非常有說(shuō)服力n說(shuō)明產(chǎn)品的事實(shí)狀況（說(shuō)明產(chǎn)品的事實(shí)狀況（ ）n將這些中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明（）將這些中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明（）n再加以闡述它的利益（）及帶給客戶的利益再加以

8、闡述它的利益（）及帶給客戶的利益n手法的威力關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)：手法的威力關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)：n競(jìng)爭(zhēng)力：成為客戶首選競(jìng)爭(zhēng)力：成為客戶首選n銷售力：成為客戶的伙伴銷售力：成為客戶的伙伴23養(yǎng)成的商品說(shuō)明習(xí)慣，讓您變得非常有說(shuō)服力n三段論法性質(zhì) 長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明、解釋這把椎子的手柄是六角形的因而容易握緊，不易滑動(dòng)打釘子時(shí)能打得準(zhǔn)，不會(huì)將釘子打歪這是低脂的牛奶因而不會(huì)變胖讓您能獲得營(yíng)養(yǎng)及苗條24n了解您銷售的產(chǎn)品n請(qǐng)準(zhǔn)備好您的商品情報(bào)性質(zhì) 說(shuō)明、解釋長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn)25n提高產(chǎn)品知識(shí)的要點(diǎn)n產(chǎn)品的硬件部分n產(chǎn)品的軟件部分n產(chǎn)品的使用知識(shí)n產(chǎn)品的交易條件n產(chǎn)品的周邊知識(shí)26課堂訓(xùn)練互動(dòng)學(xué)習(xí)互動(dòng)學(xué)習(xí)請(qǐng)介紹貴公司產(chǎn)品的請(qǐng)介紹

9、貴公司產(chǎn)品的請(qǐng)介紹怎樣知己（你自己）請(qǐng)介紹怎樣知己（你自己）請(qǐng)介紹怎樣知彼（對(duì)手、客戶）請(qǐng)介紹怎樣知彼（對(duì)手、客戶）27（4）進(jìn)入銷售主題的技巧n掌握購(gòu)買過(guò)程“7”大階段1、引起注意、引起注意2、發(fā)生興趣、發(fā)生興趣3、產(chǎn)生聯(lián)想、產(chǎn)生聯(lián)想4、激發(fā)欲望、激發(fā)欲望5、比較價(jià)值、比較價(jià)值6、決心購(gòu)買、決心購(gòu)買7、進(jìn)行購(gòu)買、進(jìn)行購(gòu)買28（5）事實(shí)調(diào)查的技巧n進(jìn)行事實(shí)調(diào)查的方法n事前調(diào)查資料，數(shù)據(jù)庫(kù)n現(xiàn)場(chǎng)觀察行為，語(yǔ)言n直接詢問(wèn)應(yīng)用5W、1Hn問(wèn)卷調(diào)查29（6）詢問(wèn)與聆聽(tīng)技巧詢問(wèn)技巧開(kāi)放式問(wèn)題：讓對(duì)方表達(dá)看法、想法。例如：你對(duì)合約內(nèi)容還有哪些要考慮？你覺(jué)得我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)怎樣？請(qǐng)說(shuō)一下你對(duì)我們的服務(wù)表現(xiàn)好嗎

10、？（請(qǐng)把上面問(wèn)題改成閉鎖式問(wèn)題）30（6）詢問(wèn)與聆聽(tīng)技巧n閉鎖式問(wèn)題：把對(duì)方鎖定在一個(gè)范圍內(nèi)選擇答案。n例如：n對(duì)我們的建議書內(nèi)容相信你已很清楚，對(duì)嗎？n這建議對(duì)你需要的五個(gè)產(chǎn)品規(guī)格都能配合，你同意嗎？n那我們?nèi)绻麑?duì)這建議書沒(méi)有其他意見(jiàn)了，簽字確認(rèn)好嗎？n（請(qǐng)八上面問(wèn)題轉(zhuǎn)換為開(kāi)放式問(wèn)題）31課堂訓(xùn)練n小組活動(dòng)，演練詢問(wèn)與聆聽(tīng)技巧32（7）演示的技巧n演示或展示（）作用和過(guò)程是從多方面了解客戶需要及n掌握我們產(chǎn)品及服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n結(jié)合成能夠吸引客戶的賣點(diǎn)或利益n通過(guò)視聽(tīng)并用的介紹（如新產(chǎn)品）過(guò)程n達(dá)成向客戶溝通及促進(jìn)銷售的目的n演示成功關(guān)鍵n準(zhǔn)備工作n能夠帶出給客戶利益的訊息n能夠帶出雙贏機(jī)會(huì)的

11、訊息n能夠引起繼續(xù)聯(lián)系的演示總結(jié)33（7）演示的技巧n演示成功關(guān)鍵n-能夠帶出給客戶利益的訊息是n特性n優(yōu)點(diǎn)（與可共通）n利益（即好處）n-能夠帶出雙贏機(jī)會(huì)的訊息n怎樣是雙贏？34怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？獨(dú)立互賴競(jìng)爭(zhēng)合作贏 輸35怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？n從獨(dú)立到互相依賴的成功因素n 以雙贏思維解決問(wèn)題的決策導(dǎo)向n 以互利互惠原則選擇解決問(wèn)題的方案n 以合作代替獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)來(lái)共同處理問(wèn)題n 以長(zhǎng)線利益的思維平衡短期利益差異n求同存異，雙贏為終36怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？n你和客戶達(dá)成雙贏的元素n目標(biāo)結(jié)果n方向n資源n責(zé)任n后果37（7）演示的技巧n怎樣演示？n文字（大、精、簡(jiǎn)）n圖片n多用視覺(jué)效果

12、n清晰語(yǔ)言，避免使用地方方言n身體語(yǔ)言n留意聽(tīng)眾反應(yīng)38（8）特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧n先考慮客戶利益才作出推銷n九個(gè)能激發(fā)客戶聯(lián)想利益的方式：n產(chǎn)品形象：帶出身份、地位、品位、個(gè)性n滿足欲望（馬斯洛人性模型）n安心安全：解后顧之憂n人際關(guān)系：能滿足家人、助家人n便利：省時(shí)、方便解決問(wèn)題n系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化：省錢，避免浪費(fèi)n滿足嗜好或興趣n物超所值n服務(wù)保證39馬斯洛人性模型40課堂練習(xí)n請(qǐng)選擇一種產(chǎn)品，掌握其特性，利用演示，介紹利益給客戶41（9）產(chǎn)品說(shuō)明的技巧n透過(guò)證明說(shuō)明您的客戶n1找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)n2準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù)實(shí)物展示專家的證言視學(xué)的證明推薦信函保證書客戶的感謝信統(tǒng)計(jì)及比

13、較資料成功案例公開(kāi)報(bào)道42（9）產(chǎn)品說(shuō)明的技巧n向客戶證實(shí)銷售重點(diǎn)的方法銷售重點(diǎn)證明方法實(shí)物展示專家的證言視覺(jué)的證明推薦函保證書客戶感謝信統(tǒng)計(jì)及比較資料成功案例公開(kāi)報(bào)道43（10）異議處理的技巧n異議的種類n1、真實(shí)的異議：n客戶表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見(jiàn)；n例如：從朋友處聽(tīng)到您的產(chǎn)品容易出故障。n2、假的異議n指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表。n客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。n3、隱藏的異議，例如：n客戶希望降價(jià)，但卻提出其他，如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)格，而達(dá)成降價(jià)的目的。44（10）異議處理的技巧了解異議產(chǎn)生的基本原因

14、：原因在客戶拒絕改變情緒低潮沒(méi)有意愿無(wú)法滿足客戶的需要預(yù)算不足借口、推托客戶抱有隱藏式的異議45（10）異議處理的技巧了解異議產(chǎn)生的基本原因：原因在業(yè)務(wù)代表本人無(wú)法取得客戶的好感夸大其詞使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)事實(shí)調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄕ故臼ё藨B(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮。46（10）異議處理的技巧1、忽視法所謂“忽視法”，就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見(jiàn)與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需要面帶笑容的同意他就好了。2、補(bǔ)償法給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，讓他產(chǎn)生兩種感覺(jué)：產(chǎn)品的架構(gòu)與售價(jià)一致產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。3、太極法業(yè)務(wù)代表將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換為為

15、什么他必須購(gòu)買的理由。47（10）異議處理的技巧4、詢問(wèn)法1、透過(guò)詢問(wèn)，把握住客戶真正的異議點(diǎn)。2、透過(guò)詢問(wèn)，直接化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)有時(shí)，業(yè)務(wù)代表也能透過(guò)各客戶提出反問(wèn)的技巧，直接化解客戶的異議。5、是的.如果業(yè)務(wù)代表最好不要開(kāi)門見(jiàn)山地直接提出反對(duì)的意見(jiàn)在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí),盡量利用:“是的.如果”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。6、直接反駁法有些情況您必須直接反駁，以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)，使用直接反駁技巧時(shí)，在用語(yǔ)方面要特別的留意。態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害客戶的自尊心。要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。48客戶談判技巧49與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判n認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型n認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的過(guò)程n認(rèn)識(shí)處理反對(duì)

16、意見(jiàn)的實(shí)例n談判的竅門和招數(shù)n認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目n談判的過(guò)程控制n談判的最終目的：雙贏的局面50認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型n樂(lè)于助人型n快人快語(yǔ)型n蠻橫無(wú)理型n分析客觀型n優(yōu)柔寡斷型n先入為主型n自以為是型n沉默寡言型n喜歡辯論型n小心翼翼型n虛偽狡猾型n易受影響型51認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型交流技巧自以為是型讓他知道你尊敬和認(rèn)同他的行為，抓住機(jī)會(huì)一起共同解決問(wèn)題。沉默寡言型盡量把問(wèn)題簡(jiǎn)單化，掌握及關(guān)注重點(diǎn)，引導(dǎo)他了解你的思路，讓他主動(dòng)說(shuō)出，抓住機(jī)會(huì)，一言既出，駟馬難追喜歡辯論型加強(qiáng)訪問(wèn)和見(jiàn)面機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)你如何特別照顧他的利益，強(qiáng)調(diào)你是主動(dòng)幫他的，不是被動(dòng)的，控制你的情緒，嚴(yán)禁生氣。小心翼翼型虛偽狡

17、猾型易受影響型52認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型交流技巧樂(lè)于助人型讓他知道你尊敬和認(rèn)同他的行為，抓住機(jī)會(huì)一起共同解決問(wèn)題。快人快語(yǔ)型盡量把問(wèn)題簡(jiǎn)單化，掌握及關(guān)注重點(diǎn)，引導(dǎo)他了解你的思路，讓他主動(dòng)說(shuō)出，抓住機(jī)會(huì)，一言既出，駟馬難追蠻橫無(wú)理型加強(qiáng)訪問(wèn)和見(jiàn)面機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)你如何特別照顧他的利益，強(qiáng)調(diào)你是主動(dòng)幫他的，不是被動(dòng)的，控制你的情緒，嚴(yán)禁生氣。分析客觀型優(yōu)柔寡斷型先入為主型53認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的過(guò)程收集，確定反對(duì)意見(jiàn)的真實(shí)性明確了解反對(duì)意見(jiàn)的背后原因總結(jié)反對(duì)意見(jiàn)并轉(zhuǎn)化為一個(gè)問(wèn)題決定問(wèn)題是否可以通過(guò)談判來(lái)解決制定談判目標(biāo)和談判策略制定及進(jìn)行談判前所需要的準(zhǔn)備進(jìn)行談判過(guò)程，達(dá)成共識(shí)評(píng)估談判結(jié)果，作為以后的學(xué)習(xí)54認(rèn)

18、識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例1、不愿意進(jìn)貨處理辦法：先了解不愿意進(jìn)貨的原因(主觀？客觀?）告訴他其他經(jīng)銷商原因進(jìn)貨的原因和好處針對(duì)主觀原因，進(jìn)行思想工作。針對(duì)客觀原因，進(jìn)行改善工作。2、利潤(rùn)低，沒(méi)有興趣處理辦法：建議促銷，提升銷量，平衡利潤(rùn)金額建議先少量入貨試銷。55認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例3、顧客沒(méi)有興趣主動(dòng)購(gòu)買處理辦法改善店內(nèi)陳列和展示條件新產(chǎn)品剛上市，會(huì)有宣傳或廣告支持答應(yīng)定期監(jiān)測(cè)銷量，并準(zhǔn)備針對(duì)性促銷活動(dòng)吸引顧客4、銷路不好處理辦法找出是“4P”當(dāng)中哪一個(gè)原因找出是否需要對(duì)店進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)告訴他其他店成功的因素建議店內(nèi)促銷56認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例5、產(chǎn)品太貴處理辦法：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“”及服務(wù)是超值

19、的重申產(chǎn)品及品牌的市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客群比較產(chǎn)品帶來(lái)的利潤(rùn)6、產(chǎn)品素質(zhì)不好處理辦法比較其他品牌告訴他對(duì)產(chǎn)品改善的措施及效果提供質(zhì)量保證的方案57談判的竅門和招數(shù)談判八大招堆積木醋與糖疲勞轟炸兵分幾路以點(diǎn)帶面甜言蜜語(yǔ)自我貶價(jià)一刻千金58談判的竅門和招數(shù)談判八大招堆 積 木：讓談判對(duì)手知道你掌握確切資料。醋 與 糖：拉鋸，考慮讓步或需要多些時(shí)間。疲勞轟炸：不讓對(duì)手有時(shí)間多想，或?qū)κ謨?yōu)柔寡斷。兵分幾路：爭(zhēng)取時(shí)間，讓對(duì)手不能對(duì)整個(gè)局面細(xì)想。以點(diǎn)帶面：先爭(zhēng)取橋頭堡，抓緊立足點(diǎn)，再擴(kuò)大攻勢(shì)。甜言蜜語(yǔ)：針對(duì)對(duì)手性格。自我貶價(jià)：以誠(chéng)意打動(dòng)對(duì)手。一刻千金：加速達(dá)成協(xié)議。59認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目n談判范

20、圍談判題目（舉例）n業(yè)務(wù)： 目標(biāo)、原則、銷售目標(biāo)、品牌政n策顧客服務(wù)n營(yíng)銷： 4個(gè)“P”n合作： 供貨物流，財(cái)務(wù)，售后服務(wù)n投訴： 質(zhì)量、人員態(tài)度、賠付60談判的過(guò)程控制準(zhǔn)備討論提議還價(jià)破裂破裂61談判的過(guò)程控制n你的目的對(duì)手的目的滿足雙方的目的n你的爭(zhēng)論對(duì)手的爭(zhēng)論你的反駁和底線n你的條件（還價(jià)） 對(duì)手的條件（還價(jià)） 滿足雙方的條件確定原則讓步底線談判共識(shí)62談判最終目的：雙贏的局面談判談判談判談判談判談判談判談判談判找出較容易滿足雙方的談判要點(diǎn)，找到共識(shí)。談判共識(shí)談判要點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格銷貨表現(xiàn)庫(kù)存供貨促銷63談判最終目的：雙贏的局面對(duì)手你價(jià)格庫(kù)存促銷供貨價(jià)格2：8庫(kù)存7：3促銷5：5供貨9：16

21、4（11）簽約的技巧1)利益匯總法2)“T”字法3)前提條件法4)價(jià)值成本法5)詢問(wèn)法6)“”、 “”、 “”法7)哀兵策略法65培訓(xùn)主題：B、市場(chǎng)營(yíng)銷概念及營(yíng)銷組合知識(shí)66銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素企業(yè)能力波特模型顧客行為67銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素企業(yè)能力波特模型顧客行為企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計(jì)劃68銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素企業(yè)能力波特模型顧客行為企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計(jì)劃市場(chǎng)目標(biāo)及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃（4P）銷售計(jì)劃及行動(dòng)包括促銷69銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素企業(yè)能力波特模型顧客行為企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計(jì)劃市場(chǎng)目標(biāo)及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃（4P）銷售計(jì)劃及行動(dòng)包括促銷利用，策劃銷售接