哈分公司高效產(chǎn)說明會操作手冊

1、視界改變世界”行動新型高效產(chǎn)說會操作手 冊2009 年 4 月 1 日目錄一、 “視界改變世界”高效產(chǎn)說會概念二、 “視界改變世界”高效產(chǎn)說會概述三、“視界改變世界”各階段工作操作說明四、“視界改變世界”各種操作附件一、 “視界改變世界”高效產(chǎn)說會的概念“視界改變世界”詮釋：1 1、視界行動、視界改變世界；中國人壽哈爾濱分公司2 2、視線有多寬就能走多遠(yuǎn)，看到哪里走到哪里；3 3、視：覺悟，見我心；4 4、心有多大，舞臺就有多大；5 5、與其“坐井觀天”、“坐而論道”，不如“起而行之”；6 6、與其“自我設(shè)限”，不如“天地放寬”；7 7、界：可以是界限， 也可以是寬廣的天地，取決于視線的寬 度

2、和 覺悟的程度。我的世界我做主，視界改變世界。高效產(chǎn)品說明會最早起源 0707 年標(biāo)準(zhǔn)保險行銷顧問公司， 它是在傳統(tǒng)產(chǎn) 說會運作模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，通過在營銷單位中短期快速收集代理人 客戶資料，由公司專業(yè)人員完成邀約工作，通過短期高頻率促成式產(chǎn)說會 的召開，進(jìn)而實現(xiàn)快速拉升保費目標(biāo)的會議銷售運作模式。與以往傳統(tǒng)產(chǎn) 說會相比，在實際動作中由于其實現(xiàn)了產(chǎn)說會短期召開頻率高、客戶參會 率高、會議現(xiàn)場簽單成功率高、會后實收率高等特點故被稱為高效產(chǎn)品說 明會，又由于其減輕在產(chǎn)說會中的壓力實現(xiàn)了短期內(nèi)代理人收入的快速提 高又被稱為“神奇產(chǎn)說會”。高效產(chǎn)品說明會的運作是在公司總經(jīng)理室統(tǒng) 一協(xié)調(diào)下，采取客戶

3、聆聽說明會的同時業(yè)務(wù)員進(jìn)行場外訓(xùn)練的運作模式。 同時高效產(chǎn)品說明會需要以項目組的管理模式進(jìn)行運作。在操作中分為電 話邀約小組、產(chǎn)說會運作小組、晨會經(jīng)營小組。各小組需按照各小組工作 流程執(zhí)行工作。所有人員由項目組統(tǒng)一調(diào)配。高效產(chǎn)品說明會根據(jù)客戶層 次不同的分類還可分為分紅報告會、理財論壇會和總裁峰會三種形式。高 效產(chǎn)品說明會的成功與否取決于業(yè)務(wù)人員的拜訪信息的收集質(zhì)量、取決于 客戶層次的準(zhǔn)確定位、取決于業(yè)務(wù)人員的前期客戶的邀約鋪墊、取決于會 中的促成氛圍、取決于會后的快速追蹤、取決于每位參與者的重視。高效說明會的不同于以往說明會的運作方式。高效說明會要求業(yè)務(wù)員 先收集客戶的資料及信息，公司再確定

4、說明會的場次。每天業(yè)務(wù)人員上交 給項目組 6 6 位準(zhǔn)邀約客戶資料的個人信息表，經(jīng)過項目組的信息確認(rèn)分類 后，由電話邀約小組邀約客戶，通知其參加說明會。業(yè)務(wù)人員應(yīng)面見邀約 客戶遞送邀請函，并親自接客戶一同參會。高效產(chǎn)說會召開前業(yè)務(wù)人員將客戶帶到指定座位后應(yīng)立即離場，會議 開始后只允許客戶本人聆聽。與此同時業(yè)務(wù)人員在另外一個場地統(tǒng)一的促 成、話術(shù)演練、餐券發(fā)放等形式的場外訓(xùn)練。在會議進(jìn)入溝通環(huán)節(jié)后全體 參會代理人統(tǒng)一進(jìn)入會場與客戶進(jìn)行站立式溝通。溝通結(jié)束后持餐券陪同 客戶就餐。會后的追蹤有電話回訪小組進(jìn)行黃金 6 6 小時之內(nèi)的信息追蹤 高效說明會的效果點評每天在早會中進(jìn)行追蹤通報?！耙暯缧袆印?/p>

5、高效產(chǎn)說會要求各營銷部打破界線，由市公司經(jīng)理室?guī)?領(lǐng)，實行統(tǒng)一運作。哈分公司組成由市公司總經(jīng)理室親自掛帥并絕對靠前 指揮和參與的領(lǐng)導(dǎo)小組，并對分管經(jīng)理充分授權(quán)，集合全公司各機(jī)構(gòu)之力 方能打贏的大仗。在確保上述思想及工作完全結(jié)束后，可按步驟進(jìn)行下列 工作：“視界行動”概述：分為四個基本步驟第一篇“視界改變世界”前期準(zhǔn)備篇第一項工作：前期預(yù)備會1 1、時間：3 3 月 2727 日2 2、內(nèi)容：由市公司經(jīng)理室、個險部成員、營銷部成員召開預(yù)備會議、統(tǒng)一方向，責(zé)任分工，進(jìn)入實際操作。第二項工作：制定推廣行事歷、編寫操作手冊、獎勵方案1 1、時間：3 3 月 2828 日2 2、責(zé)任人：劉曉明、王曉東3

6、 3、內(nèi)容：（1 1）制訂本市推廣行事歷（2 2）制訂獎勵方案（3 3）推廣時間表確認(rèn)第三項工作：職責(zé)分工成立“視界行動”項目推廣組，明確職能組工作分工與工作流程:總指揮：李鋒總協(xié)調(diào)人：李巧云現(xiàn)場總執(zhí)行：劉曉明1 1、說明會操作組（物品保管以每組組長為保管人）（1 1）后勤保障、前期準(zhǔn)備1 1）小組人數(shù)：組長：左麗成員：任豐、張輝、李賀鵬、劉祥魁、王沖、鄒學(xué)志操作組：劉曉明、王曉東電話繳約：曲琛后勤保障王棟J會議運作劉曉明數(shù)據(jù)統(tǒng)計、財務(wù)于雅清、市公司晨會經(jīng)營：王銅海于雅清2 2）時間：4 4 月 9 9 日之前3 3）負(fù)責(zé)工作：對高效產(chǎn)說會的各項備品進(jìn)行準(zhǔn)備，包括：a a、名家說保險噴繪、易拉

7、寶 2 2 套b b、啟動大會背景噴繪 1 1 個c c、產(chǎn)說會現(xiàn)場背景噴繪 1 1 個d d、霸王旗、王旗及勵志旗若干（根據(jù)參賽團(tuán)隊個數(shù)確定，參照方案）e e、屏蔽儀若干（根據(jù)場地要求和信號要求）f f、現(xiàn)場通話聯(lián)絡(luò)設(shè)備若干g g、其它：旗袍、噴繪、霸王旗、印刷材料、胸卡、請柬、鉛筆、信紙、意向卡、臺花、胸花、聚光燈、干冰機(jī)、臺布、展架、六臺電腦、 三臺投影、二個屏幕、音樂碟、宣傳單、獎品、白手套、桌牌、 簽到薄、餐券、打印機(jī)四臺、驗鈔機(jī)、POSPOS 機(jī)、礦泉水、工作人員午餐、收據(jù)、A4A4 紙、膠帶、繩子、計算器、抽獎箱、門票、抽獎獎品、講話稿、主持稿、場外訓(xùn)練條幅、印刷客戶 4040

8、資料、 領(lǐng)帶、司徽 1001000 0個、責(zé)任軍令狀等c c、目的及意義：通過細(xì)致的物品準(zhǔn)備，保證整個推廣工作的順利進(jìn)行。d d、重點工作：一定做足充分的準(zhǔn)備工作，仔細(xì)研究每個細(xì)節(jié)，不要落項。（2 2）場地準(zhǔn)備、交通食宿1 1） 時間：4 4 月 1 1 日2 2） 負(fù)責(zé)人：王棟、王曉東3 3）工作：根據(jù)高效產(chǎn)說會要求，準(zhǔn)備相關(guān)場地a a 項目組工作場地，包括：電腦設(shè)備、電話設(shè)備等。特別是電話邀約組要有一個較為封閉的良好環(huán)境。b b、啟動、培訓(xùn)場地，根據(jù)人數(shù)自定c c、產(chǎn)說會場地d d、交通食宿4 4）目的及意義：提前做好相關(guān)場地的準(zhǔn)備，確保不撞車，提前布置會場，使相關(guān)會議能夠順利進(jìn)行。5 5

9、）重點工作：由于高效產(chǎn)說會對說明會現(xiàn)場要求較高，需要在一個酒店準(zhǔn)備最少 2 2 個場地，而且是連續(xù)召開，所有一定要提前準(zhǔn)備。鑒于高效產(chǎn)說會的神奇性，同時邀約客戶時是以國壽六十華 誕答謝會為由進(jìn)行的邀約，所以建議使用本地最高檔酒店進(jìn) 行，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員和客戶的參與熱情。（3 3） 、財務(wù)組1 1）小組人數(shù)：收費 1 1 人、接單 2 2 人：黃輝、市公司人員2 2） 負(fù)責(zé)工作：產(chǎn)說會現(xiàn)場收費、POSPOS 機(jī)線路檢測、接新單初審、收取啟動會中門票款。（4 4） 、獎品發(fā)放、數(shù)據(jù)統(tǒng)計組1 1）小組人數(shù)：組長：左麗、成員：_2 2）負(fù)責(zé)工作：1 1、獎品發(fā)放、收押金、傳遞信息；2 2、每日暫收入帳，

10、短信的發(fā)送（9551995519 短信群發(fā)）；3 3、各基層人員參加開說明會到會、 簽約、當(dāng)日到帳的數(shù)據(jù)短 信、簽約數(shù)額短信、客戶恭賀短信；4 4、每日快訊；5 5、KPIKPI 分析；6 6、每日晨會專題所用數(shù)據(jù)材料，提供給晨會經(jīng)營組和項目負(fù) 責(zé)人7 7、發(fā)放獎勵完畢，中午出電子版，以便追蹤落實；8 8 負(fù)責(zé)獎品追回(5)(5) ? ?主持人：組長：付鵬、成員、劉韜、王春曉、張輝(6)(6)講師觀摩組:閆鐵峰、蓋中、馬雷、劉哲、付鵬、(7)(7)燈光、音響：徐立君、孑 L L 凡君(8)(8)禮儀組：組長：曹偉杰成員：王沖、(9)(9) 場內(nèi)獎品介紹(備用禮儀人員)：組長：劉祥魁、成員：徐太

11、宇、王洪亮、吳西北(10)(10) 場內(nèi)引導(dǎo)、秩序維護(hù)：組長：任豐成員；李賀鵬、葛瀟瀟、李悅、于英杰(11)(11) 信息員(講座期和促成期)：葛瀟瀟、陶家業(yè)(12)(12)簽到組：組長：潘凱成員： 王春曉、張福全、張輝(13)(13)促成專家組：組長：田永威成員：張輝、李賀鵬、張琪穎重點：每人配手提電腦、打印機(jī)、裝計劃書系統(tǒng)(14)(14)餐位工作組：組長:王曉東成員：袁哲、任豐、葛瀟瀟、孔凡君、徐立君（1515）現(xiàn)場布置組：組長：左麗成員：徐太宇、劉祥魁、王洪亮、吳西北、李駕鵬、徐立君、葛瀟瀟、孑 L L 凡君、任豐、工作：1 1、說明會現(xiàn)場物品、獎品的核實（桌椅魚骨型擺放、桌上 黃色桌布

12、、屏蔽、小瓶水、國壽稿紙、鉛筆、水果拼盤、 果核盤、餐巾紙）；2 2、會場布置（條幅 1 1 代表酒店寫：本酒店熱烈歡迎中國人 壽的嘉賓蒞臨！條幅 2 2:熱烈歡迎中國人壽分紅報告會 熱烈召開！或是理財報告會、總裁峰會）；3 3、簽約禮品擺放（前臺放一桌子擺金樽，并用紅金絲絨罩 頂增加神密感）；（1616） 攝像 2 2 位：市公司（1717） 照相、照片沖印 2 2 位：市公司（1818） 場外訓(xùn)練：晨會組人員負(fù)責(zé)、提出操作細(xì)則，設(shè)一名與說明會場內(nèi)聯(lián)絡(luò)員聯(lián)系（業(yè)務(wù)員點名入場、講解、訓(xùn)練、填寫資料、 算好時間讓業(yè)務(wù)員侯場）。2 2、晨會經(jīng)營組組長: :王銅海工作：1 1、場外訓(xùn)練組2 2、集結(jié)

13、晨夕會組3 3、客戶資料收集組（各支公司分配名額：一營 3 3 人/ /二營 2 2 人/ /三營 2 2 人/ /支公司？人。按交接手續(xù)與電話 繳約組對接）會議內(nèi)容：1 1、每日簽約后寫喜報通報（無論是否收回）；2 2、每個簽約的人名字及保費早會上投影表揚(yáng)；3 3、 重復(fù)宣導(dǎo)企化、累計保費等信息進(jìn)行表彰，炒作氛圍;4 4、 定每日分享人員；5 5、 收集客戶資料；6 6、？夕會經(jīng)營、收取客戶資料7 7、 業(yè)務(wù)員財務(wù)催交通知書名單落實；8 8 指定一人與說明會現(xiàn)場的信息人員做信息傳遞9 9、 集結(jié)業(yè)務(wù)員進(jìn)場秩序；1010、安排一周的專題行事歷外，每天下午，要排出第二日 細(xì)化的行事歷；1111、

14、單獨集結(jié)的部門，每日嚴(yán)格執(zhí)行晨會組所安排的內(nèi)容 進(jìn)行；1212、收取當(dāng)日的客戶資料；1313、傳達(dá)播放前日說明會現(xiàn)場入保費收入通報，總結(jié)不足。3 3、電話邀約組組長：曲琛成員：_工作：1 1、背話術(shù)，演練通關(guān)；2 2、打印請柬；3 3、客戶資料電腦錄入，收費；4 4、資料收取，交市公司領(lǐng)導(dǎo)批閱；5 5、電話邀約（約 2 2 個小時碰頭，知道進(jìn)度，本場約完約下一場，電話可不間斷打）；6 6、建立邀約成功登記表檔案，打請柬（同時有空可整理業(yè)務(wù) 員客戶檔案）；7 7、發(fā)放請柬；&當(dāng)天下午及第二天填寫并落實說明會追蹤表；9 9、第三天打財務(wù)催交電話（注意：與邀約電話不能是同一人 打）4 4、紀(jì)

15、檢檢查員:王以清第四項工作：第一批主管吹風(fēng)會1 1 時間：4 4 月 5 5 日2 2、內(nèi)容：通報兄弟公司高效產(chǎn)說會的效果并放出我們也即將召開此項會議的風(fēng)聲。要求業(yè)務(wù)員開始填寫客戶 4040,為正式啟動積累足夠的 優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶。3 3、目的及意義：通過不斷的通報，調(diào)動主管及業(yè)務(wù)伙伴對高效產(chǎn)說會的神秘感和想要召開的欲望，為下一步工作打下基礎(chǔ)。4 4、重點工作：不要渲染得過于明確，要有朦朧感和激勵性。第五項工作：積累準(zhǔn)客戶1 1、時間：4 4 月 5 5 日至 9 9 日2 2、內(nèi)容：業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備優(yōu)質(zhì)客戶、項目組準(zhǔn)備物品、準(zhǔn)備啟動培訓(xùn)大 會第二篇“視界改變世界”宣導(dǎo)啟動篇第一項工作：工作人員啟動會1

16、1、時間：4 4 月 8 8 日2 2、內(nèi)容：召開全體公司高管（包括：總經(jīng)理室成員、公司各部門中層干部、各支公司經(jīng)理、組訓(xùn)、個險全體管理人員）會議，宣布高效產(chǎn)說會正式啟動，并做相關(guān)介紹和培訓(xùn)。會上嚴(yán)明紀(jì) 律、確定活動總指揮并做充分授權(quán)。3 3、目的及意義：統(tǒng)一公司高管思想、明確下一步工作目標(biāo)。做到上下同欲、達(dá)到相信、聽話、照做的目的。4 4、重點工作： 1 1）、務(wù)必嚴(yán)厲、務(wù)必相信、全員齊動、確保成功 ; ;2 2）、不許請假，確保全體參會 ; ;3 3）、公司一把手要親自到會并嚴(yán)明行動紀(jì)律。第二項工作：主管培訓(xùn)啟動會1 1、時間：4 4 月 9 9 日2 2、工作： 1 1）、召開公司全體區(qū)

17、支公司經(jīng)理、主管、組訓(xùn)、個險全 體管理人員會議，嚴(yán)明行動紀(jì)律；2 2）、對高效產(chǎn)說會進(jìn)行渲染并介紹兄弟公司成功的案例和數(shù) 字，調(diào)動全體人員積極性；3 3）、對下一步工作進(jìn)行宣導(dǎo)和培訓(xùn)；4 4）、晚上通關(guān)。3 3、目的及意義：統(tǒng)一個險各級人員思想、明確下一步工作目標(biāo)， 達(dá)到相信、聽話、照做的目的。4 4、重點工作： 1 1）、務(wù)必嚴(yán)厲、務(wù)必相信、全員齊動、確保成功；2 2）、 不許請假，確保全體參會；3 3）、公司一把手要親自到會并嚴(yán)明行動紀(jì)律。第三項工作：全員啟動培訓(xùn)（會）1 1、 時間： 4 4 月 1010 日2 2、工作： 1 1 天 8 8 堂意愿啟動課程及話術(shù)通關(guān)，對業(yè)務(wù)員的鋪墊電話

18、、三 板斧、四促成話術(shù)進(jìn)行通關(guān)。3 3、目的及意義：通過一天的意愿啟動培訓(xùn)，為第二天的啟動大會和 購票打下鋪墊，該環(huán)節(jié)至關(guān)重要。意愿啟動的好壞直接決 定第二天的購票情況，乃至整個高效產(chǎn)說會的成敗。4 4、重點工作：務(wù)必嚴(yán)厲、務(wù)必相信、全員齊動、確保成功。 第四項工作：啟動大會1 1、 時間： 4 4 月 1111 日上午2 2、工作：1 1）、啟動大會2 2）、現(xiàn)場購票3 3）、說明會業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備會3 3、目的及意義：通過啟動大會再次激發(fā)業(yè)務(wù)員參與高效產(chǎn)說會的積極性， 并踴躍購票。同時，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在購票后的工作要點，使 業(yè)務(wù)員能夠完全按照高效產(chǎn)說會的要求進(jìn)行邀約、 提供資 料、現(xiàn)場配合等工作。4

19、 4、重點工作： 1 1）、前期可大概統(tǒng)計購票情況，如有問題，及時解決。與 大主管事前溝通， 確?，F(xiàn)場氛圍濃厚， 業(yè)務(wù)員積極踴躍參與； 2 2）、啟動大會現(xiàn)場宣布的企劃方案， 由于高效產(chǎn)說會正式召 開后，隨著效果的顯現(xiàn)， 業(yè)務(wù)員對企劃案的關(guān)注度明顯下降， 所以建議可以不做較為復(fù)雜或獎勵點數(shù)過高的方案。3 3）、提前彩排全部過程第五項工作：誓師大會1 1、時間： 4 4 月 1111 日下午第六項工作：主管盤點會1 1、時間：啟動大會結(jié)束后，每天晚上 6 6 點召開直到產(chǎn)說會全部召開完畢2 2、工作：對當(dāng)天工作做出總結(jié)和盤點及通報，對第二天工作重點 做出指示并提出要求。3 3、目的及意義：該項會

20、議非常重要，尤其是說明會召開前和前五 場產(chǎn)說會進(jìn)行中， 要求一把手參會。 對于先進(jìn)一定每會 必獎，對于落后團(tuán)隊一把手或分管總必須提出批評并限 期整改。第三篇 “視界改變世界”產(chǎn)說會召開準(zhǔn)備篇 第一項工作：收集客戶資料1 1、時間：啟動大會結(jié)束后，連續(xù)進(jìn)行，直到高效產(chǎn)說會全部召開完畢。2 2、工作：收集業(yè)務(wù)員上交的客戶資料3 3、目的及意義：客戶資料的持續(xù)收集是確保高效產(chǎn)說會連續(xù)召開的基礎(chǔ)。4 4、重點工作： 1 1）、要求業(yè)務(wù)員務(wù)必按照客戶資料收集表要求填寫。2 2）、每天上交六個客戶資料， 作為一項要求嚴(yán)厲貫徹執(zhí)行， 對于不能按時和按量上交的要制定相關(guān)措施進(jìn)行處3 3）、由于一個業(yè)務(wù)員一場會

21、只能帶領(lǐng)一個客戶， 所以既鼓 勵一個業(yè)務(wù)員多上交資料，更要鼓勵全體人員上交資 料。第二項工作：篩選客戶資料1 1、時間：啟動大會結(jié)束后，連續(xù)進(jìn)行，直到高效產(chǎn)說會全部召開 完畢。2 2、工作：篩選業(yè)務(wù)員上交的客戶資料3 3、目的及意義：客戶資料的分類篩選，是確保高效產(chǎn)說會高質(zhì)量 召開的基礎(chǔ)。4 4、重點工作： 1 1）、先按照團(tuán)隊對上交資料進(jìn)行分類，確保每個團(tuán) 隊在說明會中都能有客戶參加；2 2）、先篩選 A A 類優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行邀約， 確保前三場產(chǎn)說會 的成功；3 3）、對不符合填寫要求的客戶資料表予以返回；4 4）、對于同一客戶被不同業(yè)務(wù)員同時邀請的， 要妥善處理， 避免交叉。第三項工作：說明會現(xiàn)場彩排1 1、時間：啟動大會結(jié)束后，每天進(jìn)行。直到高效產(chǎn)說會全部召開 完畢。2 2、工作：對高效產(chǎn)說會現(xiàn)場全部過程進(jìn)行預(yù)先彩排，包括：主持、 禮儀、服勤、禮品展示、禮品講解等。3 3、目的及意義：通過每次正式開始前的現(xiàn)場彩排，確保每次產(chǎn)說會的成功4 4、重點工作： 1 1）、第一次召開前的若干次彩排非常重要，直接關(guān)系到首場的成敗，所以要格外重視；2 2）、第一場召開后， 馬上進(jìn)行下一場會的彩排， 以此類推 確保萬無一失；3 3）、獎品準(zhǔn)備、服裝等提前到