5-以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用(X年8月版)

1、以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用2 步驟一：自我介紹 步驟二：建立輕松良好關(guān)系 步驟三：道明來意 步驟四：安排雙方座位 步驟五：介紹公司背景 步驟六：收集客戶資料 步驟七：激發(fā)客戶需求 步驟八：重申客戶需求和預(yù)算 步驟九：約定下次會(huì)面的時(shí)間回顧：銷售面談的九個(gè)步驟“一個(gè)金剛?cè)Α薄拔灏呀痂€匙”3你還記得“一個(gè)金剛?cè)?，五把金鑰匙”嗎？ 每個(gè)小組分派一部分內(nèi)容，組內(nèi)兩兩進(jìn)行演練，演練完后抽選學(xué)員上臺(tái)發(fā)表。 演練：5分鐘 發(fā)表：10分鐘4目 的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃 一個(gè)金剛?cè)Γ毫私馐杖敕峙淝闆r 40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左

2、右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄每月收入的10%-15%家庭保障計(jì)劃5 陳先生，今天我有一個(gè)想法想跟您分享。這個(gè)是一般人的家庭收入分配圖。 大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您剛才提到這部分是2000元左右。 另外還會(huì)有10%左右用于人情往來。 然后還會(huì)有一點(diǎn)投資，比如股票、住房、基金、珠寶等。（不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的） 一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢呢？ 除此之外，一般人會(huì)用收入10-15%來做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃關(guān)鍵句:6您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入 （1）疾?。?）意外 您是一家之主，在您的呵護(hù)下 您 的 太 太 和

3、 孩 子 都 生 活 的 很 舒適現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)但一個(gè)人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外 假 使 有 一 天 你 突 然 不 能 照 顧 他們最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個(gè)計(jì)劃第一把金鑰匙：家庭保障7 我們?cè)賮砜匆幌伦优逃龁栴}，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說了陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書很重要將來小明有能力讀大學(xué)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因不能完成，以致影響了他的前途可惜 我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)大概要1.5-2萬，4年是6-8萬（斜線條紋）這筆錢說多不多，說少不少如果萬一

4、有事發(fā)生，而這筆教育金又沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使小明未來的前途受到一定限制第二把金鑰匙：教育基金 6 歲22歲 6-8萬高等教育費(fèi)用 18 歲 8、人生的旅程有多長(zhǎng)我們大家都無法預(yù)測(cè)但我很相信您的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零其實(shí)我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來自三個(gè)方面我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事情第三把金鑰匙：退休金（1）儲(chǔ)蓄 ？（2）兒女 ？（3）社會(huì)養(yǎng)老金 ？ 收入大幅減少 35歲60歲？經(jīng)驗(yàn)/學(xué)問9？ 收入 投資 大病 失業(yè) 這是您的生命線人生到什么時(shí)候我們都不知道但我相信

5、您也同意人生有起有落順境的時(shí)候可能有好的收入和投資機(jī)會(huì)逆境的時(shí)候怎會(huì)因?yàn)榇蟛』蚴I(yè)而需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機(jī)會(huì)或應(yīng)對(duì)困難第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金10 旅游 置辦大件 始終無法達(dá)成目標(biāo) 一般人的儲(chǔ)蓄習(xí)慣可能都差不多，剛開始很有決心，但后來會(huì)因?yàn)橄肼糜?、置辦大件、用了很大的一部分，又要重新開始存錢，始終無法達(dá)到儲(chǔ)蓄目標(biāo)我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間完成中途如果發(fā)生意外，萬一更加不幸身故這個(gè)計(jì)劃也是可以成功的第五把金鑰匙：有計(jì)劃的保障理財(cái)目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間百分之百成功 意外 身故 11你的組員是否抱怨過1

6、2銷售面談的關(guān)鍵句有時(shí)候在實(shí)際中用不上？以需求為導(dǎo)向的銷售面談?shì)o導(dǎo)1314銷售是個(gè)性的基礎(chǔ)是共性的15以需求為導(dǎo)向的銷售面談的關(guān)鍵句針對(duì)不同的客戶群體可以靈活多變成熟家庭（第一把金鑰匙）單身貴族丁克家庭演變1演變216但關(guān)鍵句無論如何演變，都遵循核心邏輯：?jiǎn)酒饜坌暮拓?zé)任心激發(fā)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂幫助解決擔(dān)憂17而百變不離其宗的是其基礎(chǔ)理念：壽險(xiǎn)的意義與功用五把金鑰匙=壽險(xiǎn)的五大功用18核心邏輯基礎(chǔ)理念關(guān)鍵句基礎(chǔ)理念是根，核心邏輯是樹干，而關(guān)鍵句則只是果實(shí)19在充分理解壽險(xiǎn)意義與功用的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的客戶，運(yùn)用核心邏輯靈活地組織關(guān)鍵句激發(fā)需求，幫助客戶解決擔(dān)憂以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用其實(shí)就是客

7、戶群體1：?jiǎn)紊碣F族20群體普遍特征： 年齡：22-30歲 婚姻 ：未婚，家庭壓力不大 責(zé)任：贍養(yǎng)父母 收入：大學(xué)畢業(yè)不久，收入不太高 消費(fèi)：沒有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，容易成為“月光族”21 你就是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體在這之前呢，你的衣食住行等包括你的學(xué)費(fèi)都是誰來給你呢？你現(xiàn)在長(zhǎng)大掙錢了，那你父母有沒有跟你算一筆帳，把你從小到大花了多少錢，給你做個(gè)結(jié)算父母有沒有說你現(xiàn)在大了，我老了，接下來就是你贍養(yǎng)我了，你要給我一個(gè)什么樣的贍養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)？其實(shí)天下的父母都一樣的，也許我們小的時(shí)候有一些要求，望子成龍、望女成鳳，但是一旦走上工作崗位呢，就只有一個(gè)心愿：只要你過得好第1層邏輯：?jiǎn)酒饜坌暮拓?zé)任心22 無論我們有多大本領(lǐng)

8、，有兩件事無法預(yù)知，也無法掌控，那就是意外和大病有一個(gè)詞叫“英年早逝”，那么白發(fā)人送黑發(fā)人這是一種怎樣的痛苦且不說，但是父母20幾年的辛勤培養(yǎng)就付之東流了 還有一種更加讓人痛苦的事情，可能因?yàn)橐馔鈱?dǎo)致傷殘或者大病人活著還要產(chǎn)生費(fèi)用，那這個(gè)費(fèi)用將由誰來擔(dān)負(fù)呢？ 是父母晚年的大包袱，誰愿意成為父母晚年的負(fù)擔(dān)呢？你愿意么？費(fèi)用 父母意外大病第2 層邏輯：激發(fā)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂23假如有一個(gè)良好的計(jì)劃，可以讓我們年輕人從養(yǎng)成一個(gè)良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣開始，同時(shí)呢又拿走對(duì)父母的這份擔(dān)憂，你會(huì)不會(huì)考慮呢？費(fèi)用 父母意外大病第3 層邏輯：幫助解決擔(dān)憂 學(xué)員兩兩一組，分別扮演客戶和業(yè)務(wù)員，按學(xué)員手冊(cè)的關(guān)鍵句進(jìn)行演練。演練結(jié)

9、束后請(qǐng)1組學(xué)員上臺(tái)發(fā)表。 演練：10分鐘 發(fā)表：5分鐘客戶群體2：丁克家庭25群體普遍特征： 年齡：26-35歲 婚姻 ：已婚，但尚未有小孩 責(zé)任：照顧配偶、贍養(yǎng)父母 收入：夫妻雙方有收入，家庭有積蓄 消費(fèi)：每月需要還房貸或車貸，壓力較大；喜歡偶爾去旅游26 我們成家之后，這就是房子組成的兩條腿，就是棟梁。你會(huì)發(fā)現(xiàn)家庭的責(zé)任是兩邊分擔(dān)的，也可能是有的掙錢多，有的掙得少，但是有這兩條腿就是一個(gè)家的概念第1層邏輯：?jiǎn)酒饜坌暮拓?zé)任心收入家27 一個(gè)人無論多有本事，有兩件事情是無法決定的，那就是意外、大病。假使發(fā)生在其中一個(gè)人身上呢？你看，假如把這個(gè)拿掉，會(huì)怎么樣？現(xiàn)實(shí)是非常殘酷，如果男的走了如果 發(fā)

10、生我們剛才說的傷殘或大病,所有的家庭責(zé)任、費(fèi)用，都會(huì)壓在這一條腿上。如果這條腿是你，累不累？如果是你的愛人呢？你覺得忍心嗎？第2 層邏輯：激發(fā)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂 收入家28其實(shí)從理財(cái)?shù)慕嵌壬?，我們合理利用?0%-15%，就像彼此在每個(gè)人的身后架起一個(gè)支撐，有風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，沒有風(fēng)險(xiǎn)，人生一定會(huì)有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，那就是養(yǎng)老，對(duì)不對(duì)？我們都說意外和大病嘛，那只是一個(gè)概率，但是人一定會(huì)老。那就當(dāng)給自己領(lǐng)一筆養(yǎng)老金嘛。對(duì)不對(duì)？但是真的有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的話，起碼這個(gè)家庭還是可以支撐一下的嘛。那合理利用這個(gè)10%-15%，你覺得你有考慮嗎？第3 層邏輯：幫助解決擔(dān)憂 收入家 學(xué)員兩兩一組，分別扮演客戶和業(yè)務(wù)員，按學(xué)員手冊(cè)的關(guān)鍵句進(jìn)行演練。演練結(jié)束后請(qǐng)1組學(xué)員上臺(tái)發(fā)表。 演練：10分鐘 發(fā)表：5分鐘客戶群體3：富裕家庭30客戶A背景： 男，46歲，已婚，妻子全職太太 兒子上大學(xué)，即將畢業(yè) 白手起家的中小企業(yè)主，身家較豐厚，但是企業(yè)經(jīng)營容易受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響 以小組為單元研討并發(fā)表：- 富裕家庭客戶群體的特征？- 按照核心邏輯設(shè)