會(huì)展?fàn)I銷教程

1、會(huì)展?fàn)I銷教程會(huì)展?fàn)I銷教程劉大可劉大可 博士博士北京第二外國語學(xué)院會(huì)展研究中心北京第二外國語學(xué)院會(huì)展研究中心普通高等教育普通高等教育“十一五十一五”國家級(jí)規(guī)劃教材國家級(jí)規(guī)劃教材目錄與課時(shí)安排目錄與課時(shí)安排第一章第一章 會(huì)展?fàn)I銷概述會(huì)展?fàn)I銷概述2 2課時(shí)課時(shí)第 二 章第 二 章 會(huì) 展 產(chǎn) 品 與 服 務(wù)會(huì) 展 產(chǎn) 品 與 服 務(wù) 4 4 課 時(shí)課 時(shí)第 三 章第 三 章 會(huì) 展 顧 客 采 購 行 為會(huì) 展 顧 客 采 購 行 為 4 4 課 時(shí)課 時(shí)第 四 章第 四 章 會(huì) 展 宣 傳 與 推 廣會(huì) 展 宣 傳 與 推 廣 4 4 課 時(shí)課 時(shí)第 五 章第 五 章 會(huì) 展 營 銷 渠 道 管

2、理會(huì) 展 營 銷 渠 道 管 理 2 2 課 時(shí)課 時(shí)第 六 章第 六 章 會(huì) 展 產(chǎn) 品 定 價(jià) 方 法 與 技 巧會(huì) 展 產(chǎn) 品 定 價(jià) 方 法 與 技 巧 2 2 課 時(shí)課 時(shí)第 七 章第 七 章 會(huì) 展 贊 助 策 劃 與 營 銷會(huì) 展 贊 助 策 劃 與 營 銷 4 4 課 時(shí)課 時(shí)第 八 章第 八 章 會(huì) 展 客 戶 關(guān) 系 管 理會(huì) 展 客 戶 關(guān) 系 管 理 4 4 課 時(shí)課 時(shí)第 九 章第 九 章 因 特 網(wǎng) 在 會(huì) 展 營 銷 中 的 應(yīng) 用因 特 網(wǎng) 在 會(huì) 展 營 銷 中 的 應(yīng) 用 4 4 課 時(shí)課 時(shí)第 十 章第 十 章 會(huì) 展 企 業(yè) 營 銷 管 理會(huì) 展 企 業(yè)

3、 營 銷 管 理 4 4 課 時(shí)課 時(shí)復(fù)習(xí)考試復(fù)習(xí)考試2 2課時(shí)課時(shí) . 第一章第一章 會(huì)展?fàn)I銷概述會(huì)展?fàn)I銷概述學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解會(huì)展活動(dòng)包含的主通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解會(huì)展活動(dòng)包含的主要內(nèi)容以及本教材的研究范圍；并根據(jù)會(huì)展?fàn)I銷的要內(nèi)容以及本教材的研究范圍；并根據(jù)會(huì)展?fàn)I銷的學(xué)科范圍，讓讀者具體了解本教材的研究對(duì)象及研學(xué)科范圍，讓讀者具體了解本教材的研究對(duì)象及研究?jī)?nèi)容；除此之外，通過本章的學(xué)習(xí)，讀者還可以究?jī)?nèi)容；除此之外，通過本章的學(xué)習(xí)，讀者還可以了解到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下會(huì)展?fàn)I銷工作需要樹立的基了解到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下會(huì)展?fàn)I銷工作需要樹立的基本理念。本理念。主要內(nèi)容主要內(nèi)容

4、第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵與特點(diǎn)會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵與特點(diǎn) 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷理念會(huì)展?fàn)I銷理念 . 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵與特點(diǎn)（會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵與特點(diǎn)（3-13-1）一、會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵一、會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵 （一）會(huì)議。會(huì)議是一種聚眾議事的社會(huì)活動(dòng)。在現(xiàn)實(shí)生活中，（一）會(huì)議。會(huì)議是一種聚眾議事的社會(huì)活動(dòng)。在現(xiàn)實(shí)生活中，凡是在一定的時(shí)間和空間內(nèi)，為了達(dá)到一定目的或者解決某個(gè)問凡是在一定的時(shí)間和空間內(nèi)，為了達(dá)到一定目的或者解決某個(gè)問題而進(jìn)行的有組織、有領(lǐng)導(dǎo)、有共同議題的議事活動(dòng)均可稱之會(huì)題而進(jìn)行的有組織、有領(lǐng)導(dǎo)、有共同議題的議事活動(dòng)均可稱之會(huì)議

5、。議。 （二）展覽會(huì)。展覽會(huì)是會(huì)展活動(dòng)中最普遍、最活躍并且最具有（二）展覽會(huì)。展覽會(huì)是會(huì)展活動(dòng)中最普遍、最活躍并且最具有典型性的部分。從展覽會(huì)產(chǎn)生的歷史以及在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮典型性的部分。從展覽會(huì)產(chǎn)生的歷史以及在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮的主要作用看，展覽會(huì)是為參展商和專業(yè)買家提供交易機(jī)會(huì)的貿(mào)的主要作用看，展覽會(huì)是為參展商和專業(yè)買家提供交易機(jī)會(huì)的貿(mào)易平臺(tái)，是一個(gè)與貿(mào)易緊密相關(guān)的概念。易平臺(tái)，是一個(gè)與貿(mào)易緊密相關(guān)的概念。 （三）特殊活動(dòng)。（三）特殊活動(dòng)?！疤厥饣顒?dòng)特殊活動(dòng)”是指人們?yōu)榱思o(jì)念某個(gè)特殊的事是指人們?yōu)榱思o(jì)念某個(gè)特殊的事件或者為了滿足某種社會(huì)群體的特殊需求而精心計(jì)劃和舉辦的文件或者為了滿足某種

6、社會(huì)群體的特殊需求而精心計(jì)劃和舉辦的文體比賽、慶祝儀式、特技表演以及節(jié)慶活動(dòng)等。體比賽、慶祝儀式、特技表演以及節(jié)慶活動(dòng)等。 . 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵與特點(diǎn)（會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵與特點(diǎn)（3-23-2）二、會(huì)展活動(dòng)的共性特征二、會(huì)展活動(dòng)的共性特征 （一）都是（一）都是“長期籌備、短期舉辦長期籌備、短期舉辦”的的“點(diǎn)點(diǎn)”狀活動(dòng)，而不像行狀活動(dòng)，而不像行政組織以及企業(yè)組織中日常管理那樣的政組織以及企業(yè)組織中日常管理那樣的“線線”狀活動(dòng)；狀活動(dòng)； （二）都涉及到人員的遷徙和移動(dòng)，參加活動(dòng)的人來自全國甚至（二）都涉及到人員的遷徙和移動(dòng)，參加活動(dòng)的人來自全國甚至世界各地，他們來到活動(dòng)舉辦地，必須借助一定的

7、交通工具并世界各地，他們來到活動(dòng)舉辦地，必須借助一定的交通工具并在舉辦地住宿和餐飲；在舉辦地住宿和餐飲； （三）通常能夠?yàn)槿藗兛菰锏娜粘９ぷ骱蜕钇教韼追謽啡?，所（三）通常能夠?yàn)槿藗兛菰锏娜粘９ぷ骱蜕钇教韼追謽啡ぃ阅軌蛭藗兊膮⑴c，并能夠引起媒體的關(guān)注；以能夠吸引人們的參與，并能夠引起媒體的關(guān)注； （四）活動(dòng)的組織管理都是以獨(dú)立的（四）活動(dòng)的組織管理都是以獨(dú)立的“項(xiàng)目項(xiàng)目”方式進(jìn)行的，一項(xiàng)方式進(jìn)行的，一項(xiàng)活動(dòng)結(jié)束后，需要策劃和組織另一項(xiàng)活動(dòng)，并在項(xiàng)目的不斷策活動(dòng)結(jié)束后，需要策劃和組織另一項(xiàng)活動(dòng)，并在項(xiàng)目的不斷策劃和舉辦過程中，提高活動(dòng)的聲譽(yù)和價(jià)值。劃和舉辦過程中，提高活動(dòng)的聲譽(yù)和價(jià)值。

8、 . 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵與特點(diǎn)（會(huì)展活動(dòng)的內(nèi)涵與特點(diǎn)（3-33-3）三、會(huì)展活動(dòng)的構(gòu)成及本課程的研究范圍三、會(huì)展活動(dòng)的構(gòu)成及本課程的研究范圍會(huì)展活動(dòng)會(huì)展活動(dòng)會(huì)議會(huì)議特殊活動(dòng)特殊活動(dòng)國際性大型活動(dòng)國際性大型活動(dòng)區(qū)域性大型活動(dòng)區(qū)域性大型活動(dòng)地方性節(jié)慶活動(dòng)地方性節(jié)慶活動(dòng)公司會(huì)議公司會(huì)議協(xié)會(huì)會(huì)議協(xié)會(huì)會(huì)議政府會(huì)議政府會(huì)議展覽展覽商業(yè)性展覽商業(yè)性展覽公益性展覽公益性展覽機(jī)床展覽會(huì)機(jī)床展覽會(huì)化工展覽會(huì)化工展覽會(huì)服裝展覽會(huì)服裝展覽會(huì)科普展覽會(huì)科普展覽會(huì)成就展覽會(huì)成就展覽會(huì)戒毒展覽會(huì)戒毒展覽會(huì) . 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象（會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象（3-13-1）問題：現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)是怎樣運(yùn)行的？問題：現(xiàn)

9、實(shí)經(jīng)濟(jì)是怎樣運(yùn)行的？ . 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象（會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象（3-23-2）一、會(huì)展?fàn)I銷的概念一、會(huì)展?fàn)I銷的概念 會(huì)展?fàn)I銷是指展覽會(huì)展?fàn)I銷是指展覽會(huì)組織者尋找目標(biāo)市會(huì)組織者尋找目標(biāo)市場(chǎng)、研究目標(biāo)顧客需場(chǎng)、研究目標(biāo)顧客需求、設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品和求、設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)、制訂營銷價(jià)格、服務(wù)、制訂營銷價(jià)格、選擇營銷渠道以及保選擇營銷渠道以及保持良好客戶關(guān)系等一持良好客戶關(guān)系等一系列銷售活動(dòng)的總和。系列銷售活動(dòng)的總和。 二、以會(huì)展項(xiàng)目為中心的會(huì)展?fàn)I銷研究對(duì)二、以會(huì)展項(xiàng)目為中心的會(huì)展?fàn)I銷研究對(duì)象象 （一）會(huì)展?fàn)I銷理念（一）會(huì)展?fàn)I銷理念 （二）會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)（二）會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù) （三）會(huì)展顧客采

10、購行為分析（三）會(huì)展顧客采購行為分析 （四）會(huì)展宣傳和推廣（四）會(huì)展宣傳和推廣 （五）會(huì)展?fàn)I銷渠道管理（五）會(huì)展?fàn)I銷渠道管理 （六）會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策略（六）會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策略 （七）會(huì)展贊助的策劃和營銷（七）會(huì)展贊助的策劃和營銷 （八）會(huì)展客戶關(guān)系管理（八）會(huì)展客戶關(guān)系管理 （九）因特網(wǎng)在會(huì)展?fàn)I銷中的應(yīng)用（九）因特網(wǎng)在會(huì)展?fàn)I銷中的應(yīng)用 . 三、以營銷管理為中心的會(huì)展?fàn)I銷研究對(duì)象三、以營銷管理為中心的會(huì)展?fàn)I銷研究對(duì)象 以營銷管理為中心的會(huì)展?fàn)I銷研究對(duì)象主要從會(huì)展企業(yè)管以營銷管理為中心的會(huì)展?fàn)I銷研究對(duì)象主要從會(huì)展企業(yè)管理的視角，研究如何制訂營銷管理戰(zhàn)略、如何制訂營銷理的視角，研究如何制訂營

11、銷管理戰(zhàn)略、如何制訂營銷計(jì)劃、如何協(xié)調(diào)不同項(xiàng)目之間的關(guān)系、如何控制會(huì)展項(xiàng)計(jì)劃、如何協(xié)調(diào)不同項(xiàng)目之間的關(guān)系、如何控制會(huì)展項(xiàng)目的營銷成本、如何培訓(xùn)會(huì)展?fàn)I銷人員以及如何進(jìn)行會(huì)目的營銷成本、如何培訓(xùn)會(huì)展?fàn)I銷人員以及如何進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)績(jī)效測(cè)評(píng)等管理層面的問題。展?fàn)I銷活動(dòng)績(jī)效測(cè)評(píng)等管理層面的問題。以營銷管理為中心的營銷研究主要目的是幫助會(huì)展企業(yè)管理以營銷管理為中心的營銷研究主要目的是幫助會(huì)展企業(yè)管理人員從人員從“宏觀宏觀”角度對(duì)營銷計(jì)劃、營銷組合、營銷人員角度對(duì)營銷計(jì)劃、營銷組合、營銷人員以及營銷績(jī)效的問題進(jìn)行有效的管理和控制，以提高企以及營銷績(jī)效的問題進(jìn)行有效的管理和控制，以提高企業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷過程中的

12、管理和控制水平。業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷過程中的管理和控制水平。第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象（會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象（3-33-3） . 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷理念會(huì)展?fàn)I銷理念一、會(huì)展?fàn)I銷人員應(yīng)該樹立的正確理念一、會(huì)展?fàn)I銷人員應(yīng)該樹立的正確理念 （一）要樹立（一）要樹立“營銷龍頭營銷龍頭”理念。理念。 （二）要樹立（二）要樹立“全員營銷全員營銷”理念。理念。 （三）要樹立（三）要樹立“顧客至上顧客至上”理念。理念。 （四）要樹立（四）要樹立“合作多贏合作多贏”理念。理念。 （五）要樹立（五）要樹立“多邊營銷多邊營銷”理念。理念。二、會(huì)展?fàn)I銷中必須克服的錯(cuò)誤理念二、會(huì)展?fàn)I銷中必須克服的錯(cuò)誤理念 （一）功利觀

13、念。（一）功利觀念。 （二）割裂觀念（二）割裂觀念 （三）并列觀念（三）并列觀念科學(xué)的理念是會(huì)展?fàn)I銷成功的基礎(chǔ)！科學(xué)的理念是會(huì)展?fàn)I銷成功的基礎(chǔ)！ . 復(fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題1.1.廣義的會(huì)展活動(dòng)主要包含哪些內(nèi)容？廣義的會(huì)展活動(dòng)主要包含哪些內(nèi)容？2.2.會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象是什么？會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象是什么？3.3.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下會(huì)展?fàn)I銷人員應(yīng)該樹立什么樣市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下會(huì)展?fàn)I銷人員應(yīng)該樹立什么樣的營銷理念？的營銷理念？4.4.請(qǐng)調(diào)查一家大型活動(dòng)組織者和一家展覽會(huì)組織請(qǐng)調(diào)查一家大型活動(dòng)組織者和一家展覽會(huì)組織者，看一看兩者之間的營銷工作有哪些相同點(diǎn)和者，看一看兩者之間的營銷工作有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)。不同點(diǎn)

14、。 . 第二章第二章 會(huì)展產(chǎn)品與服務(wù)會(huì)展產(chǎn)品與服務(wù)學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者深刻理解會(huì)展產(chǎn)品通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者深刻理解會(huì)展產(chǎn)品的基本內(nèi)涵與具體表現(xiàn)形式，讓讀者了解會(huì)展的基本內(nèi)涵與具體表現(xiàn)形式，讓讀者了解會(huì)展活動(dòng)的本質(zhì)功能以及銷售要點(diǎn)；與此同時(shí)，通活動(dòng)的本質(zhì)功能以及銷售要點(diǎn)；與此同時(shí)，通過本章的學(xué)習(xí)，讀者還可以了解會(huì)展產(chǎn)品和服過本章的學(xué)習(xí)，讀者還可以了解會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)需要不斷創(chuàng)新的原因、創(chuàng)新的方法以及培育務(wù)需要不斷創(chuàng)新的原因、創(chuàng)新的方法以及培育展會(huì)品牌的重要性和推進(jìn)展會(huì)品牌建設(shè)的措施。展會(huì)品牌的重要性和推進(jìn)展會(huì)品牌建設(shè)的措施。主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵

15、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新 第四節(jié)第四節(jié) 會(huì)展品牌的培育和保護(hù)會(huì)展品牌的培育和保護(hù) . 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵一、核心要素一、核心要素（一）參展商（一）參展商（二）觀眾（二）觀眾（三）展臺(tái)（三）展臺(tái)二、形式要素二、形式要素（一）展覽會(huì)基本信息（一）展覽會(huì)基本信息（二）開幕式（二）開幕式（三）研討會(huì)（三）研討會(huì)（四）會(huì)刊（四）會(huì)刊（五）廣告（五）廣告（六）特殊活動(dòng)（六）特殊活動(dòng)（七）品牌和標(biāo)識(shí)（七）品牌和標(biāo)識(shí)三、附加要素三、附加要素（一）展覽會(huì)期間的旅游服

16、務(wù)（一）展覽會(huì)期間的旅游服務(wù)（二）網(wǎng)上展示（二）網(wǎng)上展示（三）展覽會(huì)調(diào)查（三）展覽會(huì)調(diào)查（四）展覽會(huì)跟蹤服務(wù)（四）展覽會(huì)跟蹤服務(wù)圖圖2-1 2-1 展覽會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)涵剖析圖展覽會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)涵剖析圖C.C.附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品B.B.形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品A.A.核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品 . 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式一、綜合性會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)一、綜合性會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)形式表現(xiàn)形式 （一）展覽會(huì)的基本信息（一）展覽會(huì)的基本信息 （二）簡(jiǎn)明扼要的行業(yè)信（二）簡(jiǎn)明扼要的行業(yè)信息息 （三）展覽展示的商品類（三）展覽展示的商品類別別 （四）參展費(fèi)用基本報(bào)價(jià)（四）參展費(fèi)用基本報(bào)價(jià) （

17、五）展覽會(huì)的歷史狀況（五）展覽會(huì)的歷史狀況二、可供出售的會(huì)展產(chǎn)品二、可供出售的會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)系列和服務(wù)系列 （一）展位銷售（一）展位銷售 （二）廣告銷售（二）廣告銷售 1. 1.會(huì)刊廣告會(huì)刊廣告 2. 2.網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告 3. 3.室內(nèi)廣告室內(nèi)廣告 4. 4.室外廣告室外廣告 （三）商業(yè)贊助（三）商業(yè)贊助 （四）入場(chǎng)券銷售（四）入場(chǎng)券銷售 . 圖圖2-2 2006廣州國際照明廣州國際照明+建筑電氣技術(shù)展覽會(huì)的招展說明書（節(jié)選）建筑電氣技術(shù)展覽會(huì)的招展說明書（節(jié)選） . 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新（會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新（2-12-1） 一、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)需要不斷創(chuàng)新的原因一、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)

18、需要不斷創(chuàng)新的原因 （一）展覽會(huì)所服務(wù)的產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新需要展覽會(huì)隨（一）展覽會(huì)所服務(wù)的產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新需要展覽會(huì)隨之創(chuàng)新之創(chuàng)新 （二）展覽會(huì)所服務(wù)的產(chǎn)業(yè)的組織形態(tài)的變化（二）展覽會(huì)所服務(wù)的產(chǎn)業(yè)的組織形態(tài)的變化 （三）展示技術(shù)和方法的變化（三）展示技術(shù)和方法的變化 （四）展覽會(huì)替代品的競(jìng)爭(zhēng)（四）展覽會(huì)替代品的競(jìng)爭(zhēng)二、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新方法二、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新方法 （一）組展商的會(huì)展項(xiàng)目創(chuàng)新（一）組展商的會(huì)展項(xiàng)目創(chuàng)新 1.“ 1.“運(yùn)作項(xiàng)目運(yùn)作項(xiàng)目” 2.“ 2.“儲(chǔ)備項(xiàng)目?jī)?chǔ)備項(xiàng)目” 3.“ 3.“研發(fā)項(xiàng)目研發(fā)項(xiàng)目” （二）會(huì)展項(xiàng)目自身的創(chuàng)新（二）會(huì)展項(xiàng)目自身的創(chuàng)新 . 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)

19、新（會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新（2-22-2） A AB BC CACACABABCBCBABCABC圖圖2-4 2-4 會(huì)展產(chǎn)品創(chuàng)新方法示意圖會(huì)展產(chǎn)品創(chuàng)新方法示意圖運(yùn)作一代運(yùn)作一代儲(chǔ)備一代儲(chǔ)備一代研發(fā)一代研發(fā)一代圖圖2-3 2-3 會(huì)展項(xiàng)目開發(fā)示意圖會(huì)展項(xiàng)目開發(fā)示意圖項(xiàng)目狀態(tài)項(xiàng)目狀態(tài)時(shí)間時(shí)間 . 第四節(jié)第四節(jié) 會(huì)展品牌的培育和保護(hù)會(huì)展品牌的培育和保護(hù)一、會(huì)展品牌的基本含義一、會(huì)展品牌的基本含義 會(huì)展品牌是指用來識(shí)別某個(gè)會(huì)展組織會(huì)展品牌是指用來識(shí)別某個(gè)會(huì)展組織者或者某個(gè)特定展覽會(huì)的名稱、術(shù)語、者或者某個(gè)特定展覽會(huì)的名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)、設(shè)計(jì)以及這些要素的組標(biāo)記、符號(hào)、設(shè)計(jì)以及這些要素的組合運(yùn)用。合運(yùn)

20、用。二、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)加強(qiáng)品牌培育的重要二、會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)加強(qiáng)品牌培育的重要性性 （一）會(huì)展業(yè)是一個(gè)具有（一）會(huì)展業(yè)是一個(gè)具有“遠(yuǎn)期交割遠(yuǎn)期交割”特征的服務(wù)性行業(yè)，這種行業(yè)特征決特征的服務(wù)性行業(yè)，這種行業(yè)特征決定了展會(huì)品牌比其它行業(yè)的產(chǎn)品和服定了展會(huì)品牌比其它行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)品牌更具價(jià)值務(wù)品牌更具價(jià)值 （二）從市場(chǎng)營銷的角度看，培養(yǎng)忠（二）從市場(chǎng)營銷的角度看，培養(yǎng)忠誠于品牌展會(huì)的顧客有助于組展商市誠于品牌展會(huì)的顧客有助于組展商市場(chǎng)占有份額的提高。場(chǎng)占有份額的提高。三、會(huì)展品牌體系三、會(huì)展品牌體系 （一）國家和地區(qū)品牌（一）國家和地區(qū)品牌 （二）會(huì)展企業(yè)品牌（二）會(huì)展企業(yè)品牌 （三）展會(huì)項(xiàng)目品牌

21、（三）展會(huì)項(xiàng)目品牌四、會(huì)展企業(yè)加強(qiáng)品牌保護(hù)和培育的四、會(huì)展企業(yè)加強(qiáng)品牌保護(hù)和培育的措施措施 （一）會(huì)展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)首先要樹立（一）會(huì)展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)首先要樹立品牌意識(shí)，重視品牌工作品牌意識(shí)，重視品牌工作 （二）要通過法律途徑及時(shí)注冊(cè)（二）要通過法律途徑及時(shí)注冊(cè)展會(huì)品牌，并積極打擊侵權(quán)行為展會(huì)品牌，并積極打擊侵權(quán)行為 （三）要加強(qiáng)品牌宣傳力度，努（三）要加強(qiáng)品牌宣傳力度，努力用好自己的展會(huì)品牌力用好自己的展會(huì)品牌 . 實(shí)用案例：北京華港展覽公司部分展覽項(xiàng)目品牌標(biāo)識(shí)實(shí)用案例：北京華港展覽公司部分展覽項(xiàng)目品牌標(biāo)識(shí) . 復(fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題1.1.試述會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵，并說明其對(duì)會(huì)展產(chǎn)品設(shè)試述會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)

22、的內(nèi)涵，并說明其對(duì)會(huì)展產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作的指導(dǎo)價(jià)值。計(jì)工作的指導(dǎo)價(jià)值。2.2.請(qǐng)問展覽會(huì)中主要有哪些可供出售的產(chǎn)品和服務(wù)？請(qǐng)問展覽會(huì)中主要有哪些可供出售的產(chǎn)品和服務(wù)？3.3.會(huì)展服務(wù)和產(chǎn)品為什么需要不斷創(chuàng)新？會(huì)展服務(wù)和產(chǎn)品為什么需要不斷創(chuàng)新？4.4.簡(jiǎn)述會(huì)展品牌的重要性以及培育展會(huì)品牌的措施。簡(jiǎn)述會(huì)展品牌的重要性以及培育展會(huì)品牌的措施。 . 第三章第三章 會(huì)展顧客采購行為會(huì)展顧客采購行為學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者學(xué)會(huì)從顧客的角度思通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者學(xué)會(huì)從顧客的角度思考問題，不僅讓讀者考問題，不僅讓讀者 了解誰是會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)了解誰是會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的采購者，更重要的是讓讀者了解這些采

23、購者的采購者，更重要的是讓讀者了解這些采購者的采購特征、決策程序以及影響他們決策的主的采購特征、決策程序以及影響他們決策的主要因素。了解這些信息對(duì)提高會(huì)展?fàn)I銷人員的要因素。了解這些信息對(duì)提高會(huì)展?fàn)I銷人員的銷售效率將有很大幫助。銷售效率將有很大幫助。主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展企業(yè)顧客構(gòu)成與特點(diǎn)會(huì)展企業(yè)顧客構(gòu)成與特點(diǎn) 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展顧客采購過程會(huì)展顧客采購過程 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展顧客采購行為解析會(huì)展顧客采購行為解析 . 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展企業(yè)顧客構(gòu)成與特點(diǎn)會(huì)展企業(yè)顧客構(gòu)成與特點(diǎn) 一、了解會(huì)展企業(yè)顧客構(gòu)成的意義一、了解會(huì)展企業(yè)顧客構(gòu)成的意義二、會(huì)展企業(yè)的顧客構(gòu)成二、會(huì)展企業(yè)的顧客構(gòu)成

24、（一）參展商（一）參展商 （二）贊助商（二）贊助商 （三）廣告客戶（三）廣告客戶 （四）專業(yè)觀眾（四）專業(yè)觀眾 （五）普通觀眾（五）普通觀眾三、會(huì)展企業(yè)的顧客特點(diǎn)三、會(huì)展企業(yè)的顧客特點(diǎn) （一）會(huì)展企業(yè)的顧客以機(jī)構(gòu)客（一）會(huì)展企業(yè)的顧客以機(jī)構(gòu)客戶為主戶為主 （二）會(huì)展企業(yè)的顧客并不一定（二）會(huì)展企業(yè)的顧客并不一定是產(chǎn)品和服務(wù)的購買者是產(chǎn)品和服務(wù)的購買者 （三）會(huì)展企業(yè)的顧客之間具有（三）會(huì)展企業(yè)的顧客之間具有相互依存性相互依存性 . 實(shí)用案例：中國（北京）國際商務(wù)及會(huì)獎(jiǎng)旅游展覽會(huì)特邀買家計(jì)劃實(shí)用案例：中國（北京）國際商務(wù)及會(huì)獎(jiǎng)旅游展覽會(huì)特邀買家計(jì)劃1.1.什么是特邀買家計(jì)劃？什么是特邀買家計(jì)劃？

25、 特邀買家計(jì)劃是我們?yōu)檎股叹脑O(shè)計(jì)的板塊。旨在專門邀請(qǐng)對(duì)商務(wù)旅游、會(huì)議、行業(yè)展覽、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、新品推特邀買家計(jì)劃是我們?yōu)檎股叹脑O(shè)計(jì)的板塊。旨在專門邀請(qǐng)對(duì)商務(wù)旅游、會(huì)議、行業(yè)展覽、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、新品推介、員工培訓(xùn)等活動(dòng)具有決策、組織、預(yù)算的負(fù)責(zé)權(quán)和影響力的專業(yè)買家到會(huì)觀展，并與參展商展開一對(duì)一的介、員工培訓(xùn)等活動(dòng)具有決策、組織、預(yù)算的負(fù)責(zé)權(quán)和影響力的專業(yè)買家到會(huì)觀展，并與參展商展開一對(duì)一的邀約洽談，促成供應(yīng)商與采購商的合作，也是最直接有效的商業(yè)洽談新模式。邀約洽談，促成供應(yīng)商與采購商的合作，也是最直接有效的商業(yè)洽談新模式。2.2.邀請(qǐng)的買家邀請(qǐng)的買家 2006 2006將邀請(qǐng)將邀請(qǐng)210210名在華

26、跨國公司、本地精英企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)以及國內(nèi)外專業(yè)活動(dòng)策劃公司的頂級(jí)買家名在華跨國公司、本地精英企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)以及國內(nèi)外專業(yè)活動(dòng)策劃公司的頂級(jí)買家到會(huì)觀展到會(huì)觀展, ,與展商面對(duì)面邀約洽談。與展商面對(duì)面邀約洽談。3.3.特邀買家的權(quán)利特邀買家的權(quán)利 （1 1）買家的資質(zhì)經(jīng)過評(píng)估確認(rèn)后，部分買家將全額享受我們?yōu)槠涮峁┑拿赓M(fèi)往返機(jī)票、酒店住宿以及參加展會(huì)）買家的資質(zhì)經(jīng)過評(píng)估確認(rèn)后，部分買家將全額享受我們?yōu)槠涮峁┑拿赓M(fèi)往返機(jī)票、酒店住宿以及參加展會(huì)同期的專業(yè)會(huì)議和活動(dòng)。同期的專業(yè)會(huì)議和活動(dòng)。 （2 2）另外一部分買家將可以享受上述提及到的除往返機(jī)票以外的所有服務(wù)。）另外一部分買家將可

27、以享受上述提及到的除往返機(jī)票以外的所有服務(wù)。4.4.特邀買家的義務(wù)特邀買家的義務(wù) 特邀買家需要參與到邀約計(jì)劃中，在展出時(shí)間里完成預(yù)先安排好的與展商面對(duì)面邀約洽談的任務(wù)。特邀買家需要參與到邀約計(jì)劃中，在展出時(shí)間里完成預(yù)先安排好的與展商面對(duì)面邀約洽談的任務(wù)。 資料來源：中國（北京）國際商務(wù)及會(huì)獎(jiǎng)旅游展覽會(huì)網(wǎng)站（）資料來源：中國（北京）國際商務(wù)及會(huì)獎(jiǎng)旅游展覽會(huì)網(wǎng)站（）思考題：思考題：（1 1）組織者為什么要推出特邀買家計(jì)劃？）組織者為什么要推出特邀買家計(jì)劃？（2 2）對(duì)部分買家參加展覽會(huì)為什么不僅不收取他們的入場(chǎng)費(fèi)用反而在往返機(jī)票、酒店住宿以及參加展會(huì)同期的專業(yè)）對(duì)部分買家參加展覽會(huì)為什么不僅不收取

28、他們的入場(chǎng)費(fèi)用反而在往返機(jī)票、酒店住宿以及參加展會(huì)同期的專業(yè)會(huì)議和活動(dòng)等方面組織者會(huì)給他們補(bǔ)貼甚至免費(fèi)待遇？會(huì)議和活動(dòng)等方面組織者會(huì)給他們補(bǔ)貼甚至免費(fèi)待遇？ . 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展顧客采購過程會(huì)展顧客采購過程 一、研究會(huì)展顧客采購行為的意義一、研究會(huì)展顧客采購行為的意義二、會(huì)展顧客采購特征二、會(huì)展顧客采購特征 （一）機(jī)構(gòu)采購大多數(shù)具有事前的（一）機(jī)構(gòu)采購大多數(shù)具有事前的計(jì)劃和預(yù)算計(jì)劃和預(yù)算 （二）機(jī)構(gòu)采購需要遵循一定的決（二）機(jī)構(gòu)采購需要遵循一定的決策程序策程序 （三）展覽會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)的采購工（三）展覽會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)的采購工作由專門的部門來完成作由專門的部門來完成三、會(huì)展顧客購買決策行為過程三、

29、會(huì)展顧客購買決策行為過程 （一）需求（一）需求 （二）動(dòng)機(jī)（二）動(dòng)機(jī) （三）信息（三）信息 （四）決策（四）決策 （五）感受（五）感受欲望欲望信息信息感受感受動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)決策決策圖圖3-1 3-1 會(huì)展顧客采購決策過程示意圖會(huì)展顧客采購決策過程示意圖 . 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展顧客采購行為解析（會(huì)展顧客采購行為解析（5-15-1） 圖圖3-2 EMNID3-2 EMNID研究所關(guān)于展覽會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的分析研究所關(guān)于展覽會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的分析一、需求一、需求（1）銷售商品，）銷售商品，獲取訂單；獲取訂單；（2）會(huì)見老客戶，）會(huì)見老客戶，維護(hù)客戶關(guān)系；維護(hù)客戶關(guān)系；（3）發(fā)現(xiàn)新客戶，）發(fā)現(xiàn)新客戶，拓展市場(chǎng)份額；拓展

30、市場(chǎng)份額；（4）展示企業(yè)技）展示企業(yè)技術(shù)、形象，提高企術(shù)、形象，提高企業(yè)知名度。業(yè)知名度。 . 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展顧客采購行為解析（會(huì)展顧客采購行為解析（5-25-2）二、動(dòng)機(jī)二、動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)是人們?yōu)闈M足動(dòng)機(jī)是人們?yōu)闈M足需求而采取行動(dòng)前需求而采取行動(dòng)前的一系列心理活動(dòng)。的一系列心理活動(dòng)。通過動(dòng)機(jī)可以勾勒通過動(dòng)機(jī)可以勾勒出一系列潛在的出一系列潛在的“行為束行為束”，這些，這些“行為束行為束”的成本的成本收益與可行性不同。收益與可行性不同。一般來說，成本低、一般來說，成本低、收益高而且可行性收益高而且可行性強(qiáng)的動(dòng)機(jī)將得到強(qiáng)強(qiáng)的動(dòng)機(jī)將得到強(qiáng)化，并最終轉(zhuǎn)化為化，并最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的行動(dòng)?，F(xiàn)實(shí)的行動(dòng)。圖圖3

31、-3 CEIR3-3 CEIR關(guān)于展覽會(huì)營銷效果的調(diào)查關(guān)于展覽會(huì)營銷效果的調(diào)查 . 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展顧客采購行為解析（會(huì)展顧客采購行為解析（5-35-3）三、信息三、信息1.1.國內(nèi)外市場(chǎng)上，有多少公司提供本企業(yè)需要的會(huì)展服務(wù)？國內(nèi)外市場(chǎng)上，有多少公司提供本企業(yè)需要的會(huì)展服務(wù)？2.2.哪些組展企業(yè)在同行中處于領(lǐng)先地位？哪些組展企業(yè)在同行中處于領(lǐng)先地位？3.3.哪個(gè)組展商組織的展覽會(huì)能夠最適合本企業(yè)的需求？哪個(gè)組展商組織的展覽會(huì)能夠最適合本企業(yè)的需求？4.4.目標(biāo)組展商以往主要為哪些機(jī)構(gòu)提供過會(huì)展服務(wù)？目標(biāo)組展商以往主要為哪些機(jī)構(gòu)提供過會(huì)展服務(wù)？5.5.目標(biāo)組展商以往客戶的評(píng)價(jià)如何？目標(biāo)組展商

32、以往客戶的評(píng)價(jià)如何？6.6.目標(biāo)組展商的報(bào)價(jià)如何？本企業(yè)是否能夠承受？目標(biāo)組展商的報(bào)價(jià)如何？本企業(yè)是否能夠承受？7.7.目標(biāo)組展商以往的經(jīng)營記錄中有無欺騙參展企業(yè)的行為？目標(biāo)組展商以往的經(jīng)營記錄中有無欺騙參展企業(yè)的行為？ . 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展顧客采購行為解析（會(huì)展顧客采購行為解析（5-45-4）四、決策四、決策 決策是指會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)決策是指會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)購買者根據(jù)調(diào)查獲取的信購買者根據(jù)調(diào)查獲取的信息最終決定選擇哪家組展息最終決定選擇哪家組展商的過程。研究會(huì)展企業(yè)商的過程。研究會(huì)展企業(yè)顧客的決策行為，主要是顧客的決策行為，主要是弄清以下三個(gè)問題：（弄清以下三個(gè)問題：（1 1）誰是購買會(huì)展產(chǎn)品

33、和服務(wù)誰是購買會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的決策主體？（的決策主體？（2 2）顧客采）顧客采購會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的決策購會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的決策程序是什么？（程序是什么？（3 3）哪些因）哪些因素影響了顧客的采購決策？素影響了顧客的采購決策？A A 25%25%B B 41%41%C C 34%34%A-A-展覽中心的硬件展覽中心的硬件設(shè)施設(shè)施 B-B-組展商信譽(yù)和舉組展商信譽(yù)和舉辦展覽會(huì)的經(jīng)辦展覽會(huì)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)C-C-參展費(fèi)用參展費(fèi)用圖圖3-4 3-4 影響企業(yè)參加展覽會(huì)的因素影響企業(yè)參加展覽會(huì)的因素資料來源：國內(nèi)大型資料來源：國內(nèi)大型MICEMICE采購商采購模式采購商采購模式調(diào)研報(bào)告，北京第二外國語學(xué)院會(huì)展調(diào)研報(bào)

34、告，北京第二外國語學(xué)院會(huì)展研究中心內(nèi)部資料。研究中心內(nèi)部資料。 . 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展顧客采購行為解析（會(huì)展顧客采購行為解析（5-55-5）五、感受五、感受 1.客戶對(duì)展覽會(huì)的總體印象如何？客戶對(duì)展覽會(huì)的總體印象如何？ 2.客戶是否達(dá)到了他們的預(yù)期目標(biāo)？客戶是否達(dá)到了他們的預(yù)期目標(biāo)？ 3.客戶是否有上當(dāng)受騙的感覺？客戶是否有上當(dāng)受騙的感覺？ 4.客戶對(duì)活動(dòng)期間的服務(wù)是否滿意？客戶對(duì)活動(dòng)期間的服務(wù)是否滿意？ 5.客戶在活動(dòng)舉辦過程中遇到了哪些不方客戶在活動(dòng)舉辦過程中遇到了哪些不方便的事情？便的事情？ 6.客戶期望組織者如何改進(jìn)？客戶期望組織者如何改進(jìn)？ 7.參加展覽會(huì)后是否增加了企業(yè)的業(yè)務(wù)量？參

35、加展覽會(huì)后是否增加了企業(yè)的業(yè)務(wù)量？ 8.下次是否還會(huì)繼續(xù)參加本組織者舉辦的下次是否還會(huì)繼續(xù)參加本組織者舉辦的展覽會(huì)？展覽會(huì)？感受感受 . 復(fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題1.1.會(huì)展企業(yè)有哪些主要顧客？同其它行業(yè)相比，會(huì)展企業(yè)的顧客會(huì)展企業(yè)有哪些主要顧客？同其它行業(yè)相比，會(huì)展企業(yè)的顧客有哪些特點(diǎn)？有哪些特點(diǎn)？2.2.會(huì)展?fàn)I銷人員為什么需要了解參展商等目標(biāo)顧客的決策特征？會(huì)展?fàn)I銷人員為什么需要了解參展商等目標(biāo)顧客的決策特征？3.3.營銷人員如何通過分析會(huì)展顧客的采購決策過程來提高營銷工營銷人員如何通過分析會(huì)展顧客的采購決策過程來提高營銷工作的準(zhǔn)確性作的準(zhǔn)確性? ?4.4.設(shè)計(jì)一份參展商調(diào)查表，找一家展覽會(huì)調(diào)

36、查一下參展商對(duì)該展設(shè)計(jì)一份參展商調(diào)查表，找一家展覽會(huì)調(diào)查一下參展商對(duì)該展覽會(huì)的覽會(huì)的“感受感受”。5.5.到展覽會(huì)上聯(lián)系一家參展商，考察一下該企業(yè)在決定參加這個(gè)到展覽會(huì)上聯(lián)系一家參展商，考察一下該企業(yè)在決定參加這個(gè)展覽會(huì)時(shí)的決策過程，并說明它對(duì)會(huì)展?fàn)I銷人員的啟示。展覽會(huì)時(shí)的決策過程，并說明它對(duì)會(huì)展?fàn)I銷人員的啟示。 . 第四章第四章 會(huì)展宣傳與推廣會(huì)展宣傳與推廣學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 通過本章的學(xué)習(xí)，一方面使讀者了解組展商加強(qiáng)通過本章的學(xué)習(xí)，一方面使讀者了解組展商加強(qiáng)展覽會(huì)宣傳和推廣工作的重要性，另一方面讓讀展覽會(huì)宣傳和推廣工作的重要性，另一方面讓讀者了解展覽會(huì)宣傳和推廣工作中通常采取的主要者了解展覽

37、會(huì)宣傳和推廣工作中通常采取的主要媒介手段以及方式方法。除此之外，讀者還可以媒介手段以及方式方法。除此之外，讀者還可以了解到測(cè)評(píng)不同媒介的宣傳和推廣效果的基本方了解到測(cè)評(píng)不同媒介的宣傳和推廣效果的基本方法。法。主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣的內(nèi)容會(huì)展宣傳和推廣的內(nèi)容 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣的目標(biāo)對(duì)象會(huì)展宣傳和推廣的目標(biāo)對(duì)象 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣媒介會(huì)展宣傳和推廣媒介 第四節(jié)第四節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣的工作流程會(huì)展宣傳和推廣的工作流程 . 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣的內(nèi)容會(huì)展宣傳和推廣的內(nèi)容一、會(huì)展宣傳和推廣工作的重要性一、會(huì)展宣傳和推廣工作的重要性二、會(huì)展宣傳和推廣內(nèi)

38、容的構(gòu)成要素二、會(huì)展宣傳和推廣內(nèi)容的構(gòu)成要素 （一）（一）為什么為什么 （二）（二）是誰是誰 （三）（三）是什么是什么 1.展覽會(huì)展示的產(chǎn)品和技術(shù)系列；展覽會(huì)展示的產(chǎn)品和技術(shù)系列； 2.展覽會(huì)的主要客戶構(gòu)成，主要是指具有影響力展覽會(huì)的主要客戶構(gòu)成，主要是指具有影響力的參展商和買家；的參展商和買家； 3.展覽會(huì)期間的主要活動(dòng)，如專題研討會(huì)、新聞?wù)褂[會(huì)期間的主要活動(dòng)，如專題研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等；發(fā)布會(huì)等； 4.組織者是否提供郵政、電信、旅游等配套服務(wù)；組織者是否提供郵政、電信、旅游等配套服務(wù)； 5.組展商提供的產(chǎn)品系列，如展位、贊助、廣告、組展商提供的產(chǎn)品系列，如展位、贊助、廣告、入場(chǎng)券等。入場(chǎng)券

39、等。 （四）（四）什么時(shí)間什么時(shí)間 （五）（五）什么地點(diǎn)什么地點(diǎn) . 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣的目標(biāo)對(duì)象會(huì)展宣傳和推廣的目標(biāo)對(duì)象一、選擇會(huì)展宣傳和推廣的目標(biāo)對(duì)象的必要性一、選擇會(huì)展宣傳和推廣的目標(biāo)對(duì)象的必要性二、選擇目標(biāo)對(duì)象的一般方法二、選擇目標(biāo)對(duì)象的一般方法 （一）按人口統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分（一）按人口統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 1. 1.性別性別 2. 2.年齡年齡 3. 3.收入和消費(fèi)水平收入和消費(fèi)水平 （二）按企業(yè)統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分（二）按企業(yè)統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 1. 1.產(chǎn)品類別產(chǎn)品類別 2. 2.企業(yè)規(guī)模企業(yè)規(guī)模 3. 3.企業(yè)地域企業(yè)地域 . 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣媒介會(huì)

40、展宣傳和推廣媒介一、大眾傳媒工具一、大眾傳媒工具（一）印刷媒體（一）印刷媒體（二）電視媒體（二）電視媒體（三）廣播媒體（三）廣播媒體（四）網(wǎng)絡(luò)媒體（四）網(wǎng)絡(luò)媒體二、特種媒體工具二、特種媒體工具（一）戶外廣告（一）戶外廣告（二）特種宣傳資料（二）特種宣傳資料（三）依附于小型紀(jì)念品的宣傳媒（三）依附于小型紀(jì)念品的宣傳媒介介三、公共關(guān)系促銷工具三、公共關(guān)系促銷工具 （一）會(huì)議演說（一）會(huì)議演說 （二）新聞發(fā)布會(huì)（二）新聞發(fā)布會(huì) （三）公益贊助（三）公益贊助 （四）聯(lián)合促銷（四）聯(lián)合促銷 （五）路演（五）路演四、人員促銷四、人員促銷 （一）電話（一）電話 （二）傳真（二）傳真 （三）直接郵寄（三）直接

41、郵寄 （四）電子郵件（四）電子郵件 （五）登門拜訪（五）登門拜訪 . 第四節(jié)第四節(jié) 會(huì)展宣傳和推廣的工作流程會(huì)展宣傳和推廣的工作流程確定目標(biāo)客戶確定目標(biāo)客戶選擇宣傳媒介選擇宣傳媒介準(zhǔn)備宣傳資料準(zhǔn)備宣傳資料制定宣傳計(jì)劃制定宣傳計(jì)劃實(shí)施宣傳計(jì)劃實(shí)施宣傳計(jì)劃測(cè)評(píng)宣傳效果測(cè)評(píng)宣傳效果信息反饋信息反饋制定宣傳預(yù)算制定宣傳預(yù)算確定宣傳進(jìn)度確定宣傳進(jìn)度培訓(xùn)宣傳人員培訓(xùn)宣傳人員選擇合作伙伴選擇合作伙伴加強(qiáng)過程控制加強(qiáng)過程控制確定測(cè)評(píng)目標(biāo)確定測(cè)評(píng)目標(biāo)選擇測(cè)評(píng)方法選擇測(cè)評(píng)方法提出改進(jìn)建議提出改進(jìn)建議圖圖4-1 4-1 會(huì)展宣傳和推廣工作流程會(huì)展宣傳和推廣工作流程 . 復(fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題1.1.為什么組展商需要加

42、強(qiáng)展覽會(huì)的宣傳和推廣工作？為什么組展商需要加強(qiáng)展覽會(huì)的宣傳和推廣工作？2.2.展覽會(huì)宣傳和推廣的內(nèi)容主要由哪些要素構(gòu)成？展覽會(huì)宣傳和推廣的內(nèi)容主要由哪些要素構(gòu)成？3.3.如何選擇會(huì)展宣傳和推廣的目標(biāo)對(duì)象？如何選擇會(huì)展宣傳和推廣的目標(biāo)對(duì)象？4.4.會(huì)展宣傳和推廣過程中通常選擇哪些媒介？這些媒介會(huì)展宣傳和推廣過程中通常選擇哪些媒介？這些媒介各自有什么特點(diǎn)？各自有什么特點(diǎn)？5.5.為什么要加強(qiáng)會(huì)展宣傳效果的測(cè)評(píng)？常用的測(cè)評(píng)方法為什么要加強(qiáng)會(huì)展宣傳效果的測(cè)評(píng)？常用的測(cè)評(píng)方法有哪些？有哪些？ . 第五章第五章 會(huì)展?fàn)I銷渠道管理會(huì)展?fàn)I銷渠道管理 學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解會(huì)展產(chǎn)品分銷渠道

43、的通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解會(huì)展產(chǎn)品分銷渠道的內(nèi)涵以及會(huì)展產(chǎn)品分銷渠道與普通產(chǎn)品分銷渠道的內(nèi)涵以及會(huì)展產(chǎn)品分銷渠道與普通產(chǎn)品分銷渠道的不同特點(diǎn)，讓讀者初步掌握組展商的選擇、管理與不同特點(diǎn)，讓讀者初步掌握組展商的選擇、管理與激勵(lì)代理商的方法與技巧。激勵(lì)代理商的方法與技巧。 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn) 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展代理商的選擇與管理會(huì)展代理商的選擇與管理 . 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)（會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)（3-13-1）一、會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵一、會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵 會(huì)展?fàn)I銷渠道是指把會(huì)展產(chǎn)品從生產(chǎn)者（組展方）手中銷售給目

44、標(biāo)顧客（參與者）會(huì)展?fàn)I銷渠道是指把會(huì)展產(chǎn)品從生產(chǎn)者（組展方）手中銷售給目標(biāo)顧客（參與者）的個(gè)人或組織，即通常所說的中間商。的個(gè)人或組織，即通常所說的中間商。二、會(huì)展?fàn)I銷渠道的類型二、會(huì)展?fàn)I銷渠道的類型 （一）按照會(huì)展產(chǎn)品銷售中經(jīng)歷環(huán)節(jié)的多少劃分：（一）按照會(huì)展產(chǎn)品銷售中經(jīng)歷環(huán)節(jié)的多少劃分：1.“1.“直接渠道直接渠道”；2.“2.“間接渠道間接渠道” ” （二）按照組展商在同一區(qū)域內(nèi)選擇的中間商數(shù)量劃分：（二）按照組展商在同一區(qū)域內(nèi)選擇的中間商數(shù)量劃分：1.“1.“窄渠道窄渠道”；2.“2.“寬渠寬渠道道” ” （三）按照參與會(huì)展產(chǎn)品分銷主體的類別劃分：（三）按照參與會(huì)展產(chǎn)品分銷主體的類別劃分

45、：1.“1.“中間商中間商”；2.“2.“合作者合作者” ” 三、會(huì)展?fàn)I銷渠道的特點(diǎn)三、會(huì)展?fàn)I銷渠道的特點(diǎn) （一）從渠道長度來看，會(huì)展產(chǎn)品的銷售以組展商面對(duì)參展商的直接銷售為主（一）從渠道長度來看，會(huì)展產(chǎn)品的銷售以組展商面對(duì)參展商的直接銷售為主 （二）從渠道寬度來看，在同一區(qū)域內(nèi)以（二）從渠道寬度來看，在同一區(qū)域內(nèi)以“獨(dú)家代理獨(dú)家代理”的窄渠道為主。的窄渠道為主。 （三）在與中間商的銷售合作中，以代理業(yè)務(wù)為主。（三）在與中間商的銷售合作中，以代理業(yè)務(wù)為主。 （四）（四）“隱性隱性”代理與代理與“顯性顯性”代理相結(jié)合代理相結(jié)合 . 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)（會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)

46、（3-23-2）A AB BC CD DE EF F項(xiàng)目提供方項(xiàng)目提供方項(xiàng)目需求方項(xiàng)目需求方無中間商的情形無中間商的情形A AB BC CD DE EF FM M項(xiàng)目提供方項(xiàng)目提供方項(xiàng)目需求方項(xiàng)目需求方代理商代理商有中間商的情形有中間商的情形會(huì)展?fàn)I銷中間商的價(jià)值：縮短信息通路，降低交易成本會(huì)展?fàn)I銷中間商的價(jià)值：縮短信息通路，降低交易成本 . 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)（會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)（3-33-3）會(huì)展?fàn)I銷中的渠道方案設(shè)計(jì)會(huì)展?fàn)I銷中的渠道方案設(shè)計(jì)中間商的類型中間商的類型中間商的數(shù)量中間商的數(shù)量渠道成員的權(quán)利和義務(wù)渠道成員的權(quán)利和義務(wù)商人中間商商人中間商代理中間商代理中間商

47、排他型分銷排他型分銷選擇型分銷選擇型分銷價(jià)格政策價(jià)格政策銷售條款銷售條款密集型分銷密集型分銷地區(qū)權(quán)利地區(qū)權(quán)利雙方權(quán)利與義務(wù)雙方權(quán)利與義務(wù) . 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展代理商的選擇與管理（會(huì)展代理商的選擇與管理（2-12-1）一、代理商的選擇一、代理商的選擇 （一）選擇代理商應(yīng)遵循的原則（一）選擇代理商應(yīng)遵循的原則 1. 1.有利于組展商業(yè)務(wù)拓展有利于組展商業(yè)務(wù)拓展 2. 2.認(rèn)同組展商的價(jià)值理念認(rèn)同組展商的價(jià)值理念 3. 3.合作關(guān)系保持適度彈性合作關(guān)系保持適度彈性 （二）申請(qǐng)代理商的基本條件（二）申請(qǐng)代理商的基本條件二、代理協(xié)議的內(nèi)容與格式二、代理協(xié)議的內(nèi)容與格式 （一）代理協(xié)議包含的內(nèi)容（一）代

48、理協(xié)議包含的內(nèi)容 1. 1.合作主體的名稱及聯(lián)系方式；合作主體的名稱及聯(lián)系方式； 2. 2.合作背景與宗旨；合作背景與宗旨； 3. 3.組展商和代理商各自的權(quán)利和義務(wù)；組展商和代理商各自的權(quán)利和義務(wù)； 4. 4.傭金的計(jì)算辦法、支付時(shí)間以及支付方傭金的計(jì)算辦法、支付時(shí)間以及支付方式；式； 5. 5.違約責(zé)任及調(diào)解辦法。違約責(zé)任及調(diào)解辦法。 （二）代理協(xié)議的格式（二）代理協(xié)議的格式三、代理商的管理三、代理商的管理 （一）建立代理商的定期書面報(bào)告制（一）建立代理商的定期書面報(bào)告制度度 （二）嚴(yán)格落實(shí)代理商招展權(quán)限和價(jià)（二）嚴(yán)格落實(shí)代理商招展權(quán)限和價(jià)格制度格制度 （三）加強(qiáng)資金管理，防范資金流失（三

49、）加強(qiáng)資金管理，防范資金流失 （四）構(gòu)建代理商績(jī)效評(píng)價(jià)體系，客（四）構(gòu)建代理商績(jī)效評(píng)價(jià)體系，客觀評(píng)估代理商的表現(xiàn)觀評(píng)估代理商的表現(xiàn)四、代理商的激勵(lì)四、代理商的激勵(lì) （一）配合代理商招展、招商需要，（一）配合代理商招展、招商需要，對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行全方位的宣傳促銷對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行全方位的宣傳促銷 （二）加強(qiáng)代理商人才培訓(xùn)，提高代（二）加強(qiáng)代理商人才培訓(xùn)，提高代理商業(yè)務(wù)水平理商業(yè)務(wù)水平 （三）建立傭金比例累進(jìn)制度，提高（三）建立傭金比例累進(jìn)制度，提高代理商業(yè)務(wù)拓展的積極性代理商業(yè)務(wù)拓展的積極性 . 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展代理商的選擇與管理（會(huì)展代理商的選擇與管理（2-22-2）會(huì)展?fàn)I銷渠道管理會(huì)展?fàn)I銷渠道管理選

50、擇渠道成員選擇渠道成員培訓(xùn)渠道成員培訓(xùn)渠道成員激勵(lì)渠道成員激勵(lì)渠道成員調(diào)整渠道安排調(diào)整渠道安排評(píng)價(jià)渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員共同利益、合作伙伴共同利益、合作伙伴 業(yè)績(jī)、客戶關(guān)系、價(jià)值觀業(yè)績(jī)、客戶關(guān)系、價(jià)值觀 資金、信譽(yù)、理念等等資金、信譽(yù)、理念等等 增加、減少、改變代理商等等增加、減少、改變代理商等等 項(xiàng)目意義、內(nèi)容、營銷技巧等項(xiàng)目意義、內(nèi)容、營銷技巧等 . 案例：展覽有限責(zé)任公司代理商申請(qǐng)條件案例：展覽有限責(zé)任公司代理商申請(qǐng)條件境內(nèi)注冊(cè)的合法公司，具有法人資格認(rèn)定，注冊(cè)資金境內(nèi)注冊(cè)的合法公司，具有法人資格認(rèn)定，注冊(cè)資金5050萬人民幣以上；萬人民幣以上； 擁有不少于擁有不少于1515人的銷售團(tuán)隊(duì)，

51、對(duì)展覽會(huì)銷售工作有一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；人的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)展覽會(huì)銷售工作有一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；講求誠信，有極高的合作熱情和極強(qiáng)的責(zé)任心；講求誠信，有極高的合作熱情和極強(qiáng)的責(zé)任心；認(rèn)同我公司的價(jià)值理念，嚴(yán)格執(zhí)行我公司的價(jià)格體系及區(qū)域劃分規(guī)定；認(rèn)同我公司的價(jià)值理念，嚴(yán)格執(zhí)行我公司的價(jià)格體系及區(qū)域劃分規(guī)定；有能力完成我公司要求的銷售目標(biāo)；有能力完成我公司要求的銷售目標(biāo)；有良好的展覽會(huì)代理銷售業(yè)績(jī)的企業(yè)優(yōu)先考慮。有良好的展覽會(huì)代理銷售業(yè)績(jī)的企業(yè)優(yōu)先考慮。 . 復(fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題1.1.會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵是什么？會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵是什么？2.2.會(huì)展?fàn)I銷渠道有哪些類型？會(huì)展?fàn)I銷渠道有哪些類型？3.3.會(huì)展?fàn)I銷渠道

52、有哪些特點(diǎn)？會(huì)展?fàn)I銷渠道有哪些特點(diǎn)？4.4.如何加強(qiáng)會(huì)展代理商的管理？如何加強(qiáng)會(huì)展代理商的管理？5.5.模擬組展商擬定一份中間商代理協(xié)議，并闡模擬組展商擬定一份中間商代理協(xié)議，并闡明你所列舉的權(quán)利與義務(wù)條款的理由。明你所列舉的權(quán)利與義務(wù)條款的理由。 . 第六章第六章 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法與技巧會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法與技巧學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成體系以及影響會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格的價(jià)格構(gòu)成體系以及影響會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格的企業(yè)內(nèi)部和外部因素，讓讀者初步掌握會(huì)展的企業(yè)內(nèi)部和外部因素，讓讀者初步掌握會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的常用定價(jià)方法與技巧

53、。產(chǎn)品和服務(wù)的常用定價(jià)方法與技巧。主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)技巧會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)技巧 . 第一節(jié)第一節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系一、展位價(jià)格一、展位價(jià)格二、廣告宣傳價(jià)格二、廣告宣傳價(jià)格三、贊助價(jià)格三、贊助價(jià)格四、入場(chǎng)券價(jià)格四、入場(chǎng)券價(jià)格案例：案例： 2005年廣州博覽會(huì)廣告贊助方案年廣州博覽會(huì)廣告贊助方案贊助類型贊助類型贊助金額（萬元人民幣）贊助金額（萬元人民幣）特別贊助100攝影比賽贊助60開幕式贊助50開幕晚會(huì)贊助40鳴謝單位10祝賀單位5資料來源：廣州博覽會(huì)網(wǎng)站（）。資料

54、來源：廣州博覽會(huì)網(wǎng)站（）。 . 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法（會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法（2-12-1）影響展位價(jià)格的因素影響展位價(jià)格的因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略行業(yè)價(jià)格水平目標(biāo)顧客接受能力組展企業(yè)成本展覽會(huì)項(xiàng)目成本展覽會(huì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)部?jī)?nèi)部因素因素外部外部因素因素一、影響展位價(jià)格的因素分析一、影響展位價(jià)格的因素分析 . 第二節(jié)第二節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法（會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法（2-22-2）展位定價(jià)方法展位定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)法戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)法綜合成本導(dǎo)向綜合成本導(dǎo)向項(xiàng)目成本導(dǎo)向項(xiàng)目成本導(dǎo)向領(lǐng)先定價(jià)領(lǐng)先定價(jià)跟隨定價(jià)跟隨定價(jià)獨(dú)立定價(jià)獨(dú)立

55、定價(jià)價(jià)格需求導(dǎo)向價(jià)格需求導(dǎo)向形象需求導(dǎo)向形象需求導(dǎo)向服務(wù)需求導(dǎo)向服務(wù)需求導(dǎo)向心理需求導(dǎo)向心理需求導(dǎo)向滲透戰(zhàn)略導(dǎo)向滲透戰(zhàn)略導(dǎo)向合作戰(zhàn)略導(dǎo)向合作戰(zhàn)略導(dǎo)向二、展位定價(jià)方法二、展位定價(jià)方法 . 第三節(jié)第三節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)技巧會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)技巧展位定價(jià)技巧展位定價(jià)技巧折扣定價(jià)技巧折扣定價(jià)技巧單次認(rèn)購面積折扣單次認(rèn)購面積折扣累計(jì)展位面積折扣累計(jì)展位面積折扣團(tuán)體認(rèn)購面積折扣團(tuán)體認(rèn)購面積折扣差別定價(jià)技巧差別定價(jià)技巧不同位置不同價(jià)格不同位置不同價(jià)格不同時(shí)間不同價(jià)格不同時(shí)間不同價(jià)格不同客戶不同價(jià)格不同客戶不同價(jià)格不同類型不同價(jià)格不同類型不同價(jià)格 . 案例一：案例一：20052005年中國國際鋁工業(yè)展覽會(huì)價(jià)格折扣方案

56、年中國國際鋁工業(yè)展覽會(huì)價(jià)格折扣方案折扣額度折扣額度折扣條件折扣條件5%5%展位面積在展位面積在4848到到100100平方米平方米10%10%展位面積超過展位面積超過100100平方米平方米資料來源：資料來源：20052005年中國國際鋁工業(yè)展覽會(huì)招展材料，內(nèi)容有刪節(jié)。年中國國際鋁工業(yè)展覽會(huì)招展材料，內(nèi)容有刪節(jié)。案例二：案例二： 2006 2006第二屆大連國際動(dòng)力傳動(dòng)與控制、空壓機(jī)暨通用第二屆大連國際動(dòng)力傳動(dòng)與控制、空壓機(jī)暨通用零部件制造裝備展覽會(huì)價(jià)格優(yōu)惠方案零部件制造裝備展覽會(huì)價(jià)格優(yōu)惠方案優(yōu)惠條件優(yōu)惠條件優(yōu)惠措施優(yōu)惠措施20052005年年1212月月3131日前參展日前參展惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊彩

57、色廣告惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊彩色廣告1 1頁或原展位價(jià)格優(yōu)惠頁或原展位價(jià)格優(yōu)惠15%15%20062006年年3 3月月3030日前參展日前參展惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊黑白廣告惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊黑白廣告1 1頁或原展位價(jià)格優(yōu)惠頁或原展位價(jià)格優(yōu)惠10%10%資料來源：大連安聯(lián)工商展覽策劃公司（），具體內(nèi)容有刪節(jié)。資料來源：大連安聯(lián)工商展覽策劃公司（），具體內(nèi)容有刪節(jié)。 . 案例三：案例三： 第第17屆中國國際鐘表珠寶禮品展覽會(huì)展位類型及報(bào)價(jià)屆中國國際鐘表珠寶禮品展覽會(huì)展位類型及報(bào)價(jià)展位類型展位類型展位說明展位說明展位價(jià)格展位價(jià)格A型型9 (3M3M)，三面擋板，三面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）6600元元B型型9

58、(3M3M)，兩面擋板，兩面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）7200元元C型型12 (3M4M)，三面擋板，三面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）9200元元D型型12 (3M4M)，兩面擋板，兩面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）10200元元E型型12 (3M4M)，兩面擋板，兩面擋板（除標(biāo)準(zhǔn)展位配置外，含（除標(biāo)準(zhǔn)展位配置外，含5個(gè)高柜）個(gè)高柜）16000元元特裝展位特裝展位參展商租用空地自行搭建展位參展商租用空地自行搭建展位680元元/（48起訂）起訂）資料來源：中國（深圳）國際鐘表珠寶禮品展覽會(huì)網(wǎng)站資料來源：中國（深圳）國際鐘表珠寶禮品展覽會(huì)網(wǎng)站 . 案例四：案例四：2006上

59、海國際專業(yè)燈光音響設(shè)備與技術(shù)展覽會(huì)展位報(bào)價(jià)方案上海國際專業(yè)燈光音響設(shè)備與技術(shù)展覽會(huì)展位報(bào)價(jià)方案區(qū)域區(qū)域/類別類別光地價(jià)格光地價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格（3米米*3米）米）優(yōu)越區(qū)（顯要位置）優(yōu)越區(qū)（顯要位置）2000元元/平方米平方米23000元元/9平方米平方米普通區(qū)普通區(qū)1400元元/平方米平方米17000元元/9平方米平方米國內(nèi)區(qū)國內(nèi)區(qū)880元元/平方米平方米8800元元/9平方米平方米資料來源：資料來源：2006上海國際專業(yè)燈光音響設(shè)備與技術(shù)展覽會(huì)網(wǎng)站（），具體內(nèi)容有刪節(jié)。上海國際專業(yè)燈光音響設(shè)備與技術(shù)展覽會(huì)網(wǎng)站（），具體內(nèi)容有刪節(jié)。 . 復(fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題1.1.會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格通常是

60、指哪些具體的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格？會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格通常是指哪些具體的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格？2.2.影響會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格的主要因素有哪些？影響會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格的主要因素有哪些？3.3.會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)通常有哪些定價(jià)方法？請(qǐng)說出它們之間會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)通常有哪些定價(jià)方法？請(qǐng)說出它們之間的區(qū)別。的區(qū)別。4.4.組展商通常采取哪些會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)技巧？組展商通常采取哪些會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)技巧？5.5.從因特網(wǎng)上搜集一個(gè)展覽會(huì)的價(jià)格方案，利用所學(xué)知識(shí)從因特網(wǎng)上搜集一個(gè)展覽會(huì)的價(jià)格方案，利用所學(xué)知識(shí)分析一下這個(gè)方案采用了哪些定價(jià)技巧，并談?wù)勀銓?duì)如何分析一下這個(gè)方案采用了哪些定價(jià)技巧，并談?wù)勀銓?duì)如何改進(jìn)這個(gè)價(jià)格方案的看法。改進(jìn)這個(gè)價(jià)