怎樣成為一名銷售精英

1、ARENKA 亞藍卡亞藍卡 銷售技能培訓銷售技能培訓 銷售技能培訓內容n專營店分析及銷售講解專營店分析及銷售講解n商場專柜操作流程商場專柜操作流程n市場營運指導市場營運指導n如何進行有效的招商工作如何進行有效的招商工作n亞藍卡分析亞藍卡分析 （一）專營店分析及銷售講解n專營店發(fā)展歷程專營店發(fā)展歷程n行業(yè)業(yè)態(tài)競爭特征行業(yè)業(yè)態(tài)競爭特征n市場、專營店競爭特征市場、專營店競爭特征n專營店現(xiàn)狀（問題）專營店現(xiàn)狀（問題）n專營店經營策略（解決）專營店經營策略（解決）n建立專營店競爭優(yōu)勢建立專營店競爭優(yōu)勢n專營店發(fā)展趨勢專營店發(fā)展趨勢n綜述綜述銷銷售技能培售技能培訓訓 一、國內化妝品專營店的一、國內化妝品專

2、營店的“濃縮歷程濃縮歷程” 在國內化妝品專賣店經歷了四個發(fā)展時期： 1、早期在批發(fā)市場，國營百貨柜臺出售簡單的護膚用品的“銷售點”時期 2、功效性產品開始出現(xiàn)，產品種類開始完善，豐富。商場的化妝品專柜體現(xiàn)出了功效性和形象性 3、為了滿足顧客需求的完整性（產品），開始出現(xiàn)專賣化妝品的零售店（專營店），以品種齊全為代表一、濃縮歷程一、濃縮歷程n4、單一品牌和精油類個人護理用品專賣店開始出現(xiàn)，銷售和售后服務相結合，對品牌的專業(yè)性要求更高。 這也標志化妝品市場的逐漸成熟。至此，兩種化妝品銷售主渠道百貨公司專柜和化妝品專賣店，專營店銷售模式平分天下。二、行業(yè)業(yè)態(tài)競爭特征n購物中心：品牌專賣店、連鎖美容院

3、、一級市場n百貨商場：品牌專柜、主要在一、二級市場n超市：大眾化的日用化妝品、主要在一、二、三級市場。n專賣店：品牌或子品牌的專賣店、主要在一、二級市場。二、行業(yè)業(yè)態(tài)競爭特征n專營店：零售為主、技術服務為鋪、主要在一、二、三、級市場。n美容院：技術服務為主，零售為鋪。主要在一、二、三、級市場。n藥店：功效性日用化妝品，主要在一、二級市場。n便利店：超市的補充，在某些一、二級市場。三、三、市場、專營店競爭特征市場、專營店競爭特征n一級市場：競爭業(yè)態(tài)多，競爭最激烈，競爭壓力最大。n二級市場：與一級市場相似，但受到的高端品牌的競爭壓力減小（？）。n三級市場：與二級市場相似，但受到低端品牌高的競爭壓力

4、增大（消費力）。四、專營店現(xiàn)狀(問題）1、商超洗化產品及低檔化妝品的競爭、商超洗化產品及低檔化妝品的競爭 大多數專營店以越來越感到超市對自己產品銷售的影響，尤其是象沃爾瑪，家樂福等，擁有雄厚的資金的世界級連鎖超市的低價銷售，對自己的沖擊越來越強，大量低消費的人群被吸引走。就算是在三級市場，專營店同樣收到不斷涌現(xiàn)的連鎖超市的競爭。2、美容院對控制高檔消費群體能力的提升、美容院對控制高檔消費群體能力的提升n 美容院的運作越來越規(guī)范，除了給消費者以專業(yè)的感覺外，大多數美容院也重視起企業(yè)形象的識別CI。雖然說并不系統(tǒng)但仍然發(fā)揮了重要的作用，大大提高了服務的質量和態(tài)度，給人強烈的親和力和信任感。n 中擋

5、收入的顧客，更愿意接受店面形象富有品味的專業(yè)美容院的一條龍服務。美容院是專營店真正的競爭對手。如果說超市和商場搶走了銷售額，那么美容院就搶走了利潤額3、百貨商場信譽度對化妝品專賣店影響、百貨商場信譽度對化妝品專賣店影響n高收入的消費者傾向與選擇環(huán)境幽雅的高端百貨商場，去享受大型百貨商店提供的購物體驗和美容顧問服務。n 百貨商場與專營店對比，最大的競爭優(yōu)勢就在與信信任度任度。由于專營店主要都是由小資本的私營經濟開始，在資金積累的初期，有些專營店為了獲得利潤，部分短視的經營者往往采取降價銷售手段，亂打價格戰(zhàn)，雖然一時稍稍穩(wěn)定了客源，但是勢必會破壞整個化妝品店的價格體系和形象，進而也會大幅降低化妝品

6、專營店的利潤及客源。n為了保障專營店的利潤，經營者有的急功近利，或者將經營中心轉向利潤空間較大的產品，并在對其質量不勝了解的情況下向顧客建議，或者水貨充斥店面，依賴狂派廉價贈品，大搞促銷花樣等手段，誘使感性消費者隨即沖動購買。最終結果只能讓顧客逐漸學會理性消費，失去對化妝品店的信任，甚至消費者稱之為“假貨專賣店“造成了大量消費者的流失，顧客寧肯不享受免費的美容而走向商場。4、專營店同行的惡意競爭、專營店同行的惡意競爭n同行的競爭可促進行業(yè)的進步和發(fā)展，競爭只會把大家都卷如一個惡性循環(huán)之中，尤其是打價格戰(zhàn)和沖貨，差異化經營和培養(yǎng)支柱品牌被示為迂腐經營而被擱置，這樣怎么能夠抵擋住超市，百貨商場和美

7、容院的沖擊!五、專營店經營策略（解決） 1、針對超市我門做如下調整、針對超市我門做如下調整n 保持對洗化及抵擋化裝品的絕對價格優(yōu)勢（賠錢也賣，嚴控商品種類和數量），加大對中高擋品牌產品的培養(yǎng)（確保合作廠家長久性,走精品路線）。2、針對美容員我們做如下調整、針對美容員我們做如下調整n 加大對售后服務（美容護理）硬件的投資，如：裝修一個小面積專業(yè)美容護理室，完善的衛(wèi)生消毒設施，舒適的美容床、美容、化妝、美甲等!n 加大對售后服務（美容護理）軟件的投資，增加美容師的系統(tǒng)培訓教育，如專業(yè)美容學習、企業(yè)文化學習，調整觀念與態(tài)度，最新的美容化妝知識和手法，顧客心理學，溝通能力的培養(yǎng).!3、針對百貨商場信譽

8、度問做如下調整、針對百貨商場信譽度問做如下調整n經常邀請知名廠家出面，組織大型的SP活動，哪怕分擔部分費用。n增強專營店品牌產品機構和文化的建設尤其是公益性活動。n增加著名品牌的授權識別物（銅牌、廣告）。n獲取官方或其他機構對經營產品質量的認證（工商，質量監(jiān)督局，保險公司）并大肆宣揚。4、針對化妝品專賣店同行的競爭做如下、針對化妝品專賣店同行的競爭做如下調整調整n向廠家要求合理的區(qū)域保護政策，加快專營店化發(fā)展連鎖進程，盡量進行差異化經營,避免對競爭對手的故意攻擊，明確自己的市場定位并堅持執(zhí)行,強化自己的核心競爭力（如細微的服務、沙龍會議、產品機構等）。六、建立化妝品專營店競爭優(yōu)勢建立化妝品專營

9、店競爭優(yōu)勢n強化專業(yè)服務：強化專業(yè)服務：突出化妝品專營店的“?！弊?，增加適宜當地需求的服務項目。從店面形象、產品結構、接待，銷售至售后服務，全面滿足消費者觀念日益成熟、化裝品知識日益豐富的消費者。n嗍造主題文化特產：嗍造主題文化特產：“?！弊忠晕幕癁榛A，以特色為訴求，才能使一家專營店具有豐滿的特色，才能形成專營店和廠家品牌相結合效應。六、建立化妝品專營店競爭優(yōu)勢建立化妝品專營店競爭優(yōu)勢n增加服務溝通能力：增加服務溝通能力：以會員或沙龍的形態(tài)，開展主題文化的服務聚會，使顧客獲得知識，得到心理甚至身體的享受，在穩(wěn)定老顧客的同時，獲得更多良性的社會評價，更有力的召喚新顧客。七、化妝品專營店未來發(fā)

10、展趨勢n規(guī)模化、連鎖化、n分品類、產品機構組合經營n在達到一定連鎖規(guī)模及銷售量為支撐時收取產品進場費用及管理費用n精油類個人護理用品專賣店的盛行八、綜敘八、綜敘n 化妝品專營店及香熏精油類個人護化妝品專營店及香熏精油類個人護理用品專賣店、專柜是國內品牌的主理用品專賣店、專柜是國內品牌的主要銷售渠道，也是最活躍、最富有活要銷售渠道，也是最活躍、最富有活力、潛力的銷售渠道力、潛力的銷售渠道（二）商場專柜操作流程商場專柜操作流程n專柜分類專柜分類n商場評估商場評估n了解合作條件了解合作條件n合同簽訂合同簽訂n裝修裝修n安排開業(yè)安排開業(yè)n經營經營n專柜管理專柜管理一、專柜分類一、專柜分類 n全島或半島

11、（開放式） 2-3米前柜、背柜n標準柜1.2米二、商場評估二、商場評估n位置n銷售狀況n信譽n管理水平n 開業(yè)時間二、商場評估二、商場評估n前景n老板情況n采購人員情況三、了解合作條件三、了解合作條件n進場費n保底n扣點（25%）n經營費用（管理、水電、稅金等）n結算方式n合同（時間、專柜權屬、違約責任）n同類產品條件四、合同簽訂四、合同簽訂n合同期n違約責任n洽談條件對照 五、裝修五、裝修n量尺寸n出圖（平面圖、效果圖）n確認裝修圖(公司、商場)n確認報價n簽合同n交訂金五、裝修五、裝修n施工n監(jiān)控進度n安裝n驗收n付完裝修費六、安排開業(yè)六、安排開業(yè)n提前招人、培訓、用人注意事項（年齡、閱歷

12、、經驗結合、個人綜合素質、形象）n配貨、物料n陳列七、經營七、經營n經營核算： a人員 b商場費用 c保底、稅金等n如何做銷量： a促銷計劃 b目標到人 c會員 d陳列 e活動等八、專柜管理八、專柜管理n組織人員（柜長、柜員）2-3人n盤點做帳（進銷存責任人）n排班（營運）n分配獎勵方案n銷售目標n衛(wèi)生n陳列n會員管理 市場營運指導n合作模式選擇n渠道選擇n維護模式n年度營銷目標制訂n月度銷售計劃n客戶管理n員工管理n數據管理n貨物管理n現(xiàn)金管理（自營）一、合作模式選擇（一、合作模式選擇（四結合）n代理n分銷（零售）n加盟n直營（盡量少做）二、渠道選擇二、渠道選擇n百貨商場n商超n化妝品專營店

13、n藥店三、維護模式：七結合七到三、維護模式：七結合七到n促銷n活動n宣傳n會員n包裝n招商會n沙龍會議四、維護模式：七結合七四、維護模式：七結合七到n柜到n貨到n人到n促銷到n會員禮品到n物料到n帳本到（自營）五、年度營銷目標制訂五、年度營銷目標制訂n網絡n銷售n回款n團隊n費用n宣傳工作n售后、維護六、月度銷售計劃六、月度銷售計劃n目標：a、回款 b、開發(fā) c、各網點銷售n促銷執(zhí)行（終端）n活動安排n團隊建設n店長/柜長會議（自營）n貨物、物料補給（每周）n客服拜訪、溝通n網點培訓七、客戶管理：代理商、加盟店、分銷商七、客戶管理：代理商、加盟店、分銷商n定期拜訪（每周拜訪、每天報到）n定網絡

14、開發(fā)目標（年度、月度）n每月回款目標（年度、月度）n市場維護技能：促銷、活動、宣傳、會員、包裝、招商工作落實n促銷活動計劃每月訂n培訓工作n庫存管理（倉庫、終端）n對帳八、員工管理八、員工管理n組織計劃員工補給儲備n考勤（時間管理）n薪酬、獎勵n正常溝通（每月/每天）n任務、目標明確n個人情況、生活狀況了解n工作情況了解、業(yè)績評估（內容）九、九、數據管理數據管理n銷售數n庫存數n網點數n回款數n費用數及比例n員工數n未開發(fā)網點數n當地人口數十、貨物管理n代理、分銷庫存監(jiān)控n終端進銷存帳管理（自營）n滯消、暢銷品合理庫存n轉季清理、促銷n旺季庫存、促銷n遺失責任明確（自營）n會員禮品、試用裝更換

15、管理n終端物料庫存管理（試用裝）n每月對數、盤點（客戶、自營）n報表（進銷存）、盤點（自營）十一、現(xiàn)金管理（自營）n兩人簽收n安全n不能公款私用n及時存銀行、上繳公司財務，不能滯留太長時間n終端網點及時監(jiān)控四、如何進行有效的招商工作n拜訪客戶前的準備工作n如何進行有效談判n簽訂合同注意事項一、拜訪客戶前的準備工作如果你想成為好“刀手”，就必須先備好一把好刀n招商工具：價格表、合同、產品宣傳單張、樣板店及形象柜臺照片，快訊，招商手冊、專賣店管理手冊、名片、筆、記事本等n了解客戶情況：經營品牌機構、銷量、資金實力、當地知名度等n老板的個人情況：性格，年齡，信譽等警告：勿以小而不為之拜訪前切記：要了

16、武裝，也要包裝；一、拜訪客戶前的準備工作n拜訪前先電話預約見面時間，并提前10分鐘到，調整心態(tài)及理清談判要點n注重個人形象，見客戶時穿著要大方得體，干凈整齊n熟悉公司的銷售政策及營運模式，靈活運用公司所給的所有籌碼一位老銷員曾說過這樣一句話：我需要沐浴、需要更衣、需要修甲我要去做一項神圣的工作。一、拜訪客戶前的準備工作n收集該市場競爭品牌銷售政策、資料作鋪墊n備好刊發(fā)于相關報紙、雜志上的亞藍卡招商、推廣廣告n代表性產品樣品一套n相關贈品、試用裝及其它能促進談判工具n為客戶準備的資料包（談判結束時留給客戶的） 如：產品宣傳單、招商手冊、價格表、樣品等二、如何進行有效談判n全面介紹亞藍卡時尚流行趨

17、勢n概括介紹亞藍卡系列產品賣點n比較、介紹亞藍卡系列產品與其它同類產品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢n簡要介紹公司媒體廣告支持計劃n詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案二、如何進行有效談判n詳細介紹產品品質信心保證及完善售后服務n詳細介紹公司完善的科研研發(fā)力量，生產規(guī)模n最后分析加盟我司品牌前景及優(yōu)勢（長線精品品牌）n如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪三、簽合同的注意事項 n在合同上體現(xiàn)的條款，都必須是公司允許范圍內，所規(guī)定的銷售政策，超出范圍及時上報n對公司的銷售政策，必須熟練把握，避免不留余地全部告訴對方n對附加協(xié)議要注意文字的措詞，避免簽上對公司不利的條款n代理商的年

18、度任務盡可能的提高，市場支持與回款必須掛鉤n我能給的是：幫助！我能給的是：幫助！ 向詹總申請給大家，給實現(xiàn)愿景的區(qū)向詹總申請給大家，給實現(xiàn)愿景的區(qū)域域/個人給予更多的驚喜獎勵！個人給予更多的驚喜獎勵！n 請各位同事：面對困難時，面帶微笑！請各位同事：面對困難時，面帶微笑！ 面對壓力時，保證身體健康！面對壓力時，保證身體健康！ 謝謝聆聽！謝謝聆聽！ 劉洪亮劉洪亮五、亞藍卡（討論）n專營店如何接受我們品牌n我們產品、品牌的優(yōu)勢在那里n今后如何幫助產品的消化n政策支持n同類品牌政策n現(xiàn)專營店產品機構n個人護理用品整店輸出的核心是什么n專營店維護、銷售的核心是什么n代理商的引導和教育如何開展銷售政策優(yōu)勢及品牌經營優(yōu)勢：1、銷售信譽額支持，零風險的保障；2、全年銷售返利，坎級獎勵政策；超額部分獲另外激勵；3、完善的退、換貨制度，免除后顧之憂；4、商超進場費用支持5、第二年度起，根據市場發(fā)展情況，客戶可申請追加銷售信譽額；6、強勁的終端零售店的品牌宣傳、銷售促進活動開展，保障貨品快速周轉；7