戰(zhàn)略定位的五個關(guān)鍵點

1、戰(zhàn)略定位的五個關(guān)鍵點企業(yè)戰(zhàn)略定位決定企業(yè)的成敗，因此需要抓住定位的關(guān)鍵點，發(fā)揮戰(zhàn)略定位的最大作用。那么， 戰(zhàn)略定位的關(guān)鍵點都有哪些呢？我們應(yīng)該如何把握呢？只要在進行戰(zhàn)略定位時， 只要能夠明確并合 理解決下列問題，就能做好戰(zhàn)略定位。1. 我們的事業(yè)是什么？為什么相同的原材料經(jīng)過不同企業(yè)的設(shè)計、生產(chǎn)、加工，產(chǎn)出的產(chǎn)品卻截然不同？為什么相同 的產(chǎn)品在不同的店鋪里面的銷售表現(xiàn)卻千差萬別？為什么擁有同樣職能的服務(wù)機構(gòu)，有的消費者趨之若鶩，有的則怨聲不斷？顯而易見，造成這些差異的，不是企業(yè)的原材料、產(chǎn)品和功能本身，而 是凌駕于物質(zhì)以外的東西，那就是企業(yè)的靈魂。企業(yè)目標是一個企業(yè)在未來一段時間內(nèi)所要達到的預(yù)

2、期狀態(tài)，它由一系列的定性或定量指標來描述，沒有目標的企業(yè)是沒有希望的企業(yè)。現(xiàn)在我們來看看幾個知名企業(yè)目標實例：摩托羅拉公司，它的目標是為社會的需要提供好的服務(wù)， 我們用公平合理的價格為客戶供應(yīng)優(yōu) 質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)；為了公司的整體發(fā)展，我們必須做到這一點和贏得適當?shù)睦麧?，并為我們的員工 和股東提供機會以達到他們個人合理的目標。麥當勞公司的目標是占領(lǐng)全球的食品服務(wù)業(yè)。 在全球范圍內(nèi)處于統(tǒng)治地位，以及在建立客戶滿 意度標準的同時，通過執(zhí)行我們“服務(wù)便利增加價值履行承諾”的戰(zhàn)略，提高我們的市場占有 率和贏利率。美國石油公司是一個在全世界從煉油到化工制品一體化的公司。我們尋找和開發(fā)石油資源，并向我們的客戶

3、提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。 我們的責任是獲得優(yōu)秀的財務(wù)收益，平衡我們的長期成長計 劃，為股東獲益和履行對社會和環(huán)境的義務(wù)。英特爾公司為計算機行業(yè)提供芯片、主板、系統(tǒng)和軟件。英特爾的產(chǎn)品一向被看作是“建筑街 區(qū)”，被用來為個人計算機用戶建立高級的計算機系統(tǒng)。英特爾的愿景就是要成為全球新計算機行 業(yè)做重要的供應(yīng)商。人與人之間的表面差異在于軀體和大腦的不同，而本質(zhì)的差異則在于靈魂的不同。有的人追求 金錢和欲望的滿足，有的人追求事業(yè)和責任的實現(xiàn)，企業(yè)莫不如此。正是因為一些企業(yè)志存高遠， 才成就偉業(yè)、流芳百世，超脫了其物質(zhì)軀體的框架和局限， 這就是靈魂的超脫與偉大。企業(yè)管理的 任務(wù)之一就是堅持明確的目標，使

4、企業(yè)靈魂保持持久的生命力。2. 我們的顧客群是誰？眾所周知，任何企業(yè)都是通過向產(chǎn)業(yè)鏈下游提供產(chǎn)品（服務(wù)）獲取社會認同及股東收益的，我們統(tǒng)稱這些購買企業(yè)產(chǎn)品的行為單元為客戶。多數(shù)時候，企業(yè)無法將自己的產(chǎn)品功能豐富至可以服務(wù)于對同類產(chǎn)品有需求的所有客戶的境 界，無法在整個同業(yè)市場中實現(xiàn)價值傳遞。 于是，企業(yè)針對自身的能力向特定的客戶提供有特定內(nèi) 涵的產(chǎn)品價值，這些特定的客戶就是“目標客戶群體”。那么，企業(yè)如何確定目標客戶群體呢？（1）市場定位考慮的層面。目標客戶群的定位是以市場定位為前提， 要確定目標客戶群首先要從三個層面上來考量市場定 位：自“我”所能（達到）、市場所需（空白）、競爭者所弱（不足

5、），尋找這三面的交叉地帶是 目標客戶群定位的前提。（2）目標客戶群定位的步驟。在市場定位的前提下， 要讓目標客戶群浮出水面，首先，要在地理上確定展開銷售的區(qū)域； 其 次，要確定預(yù)想的客戶群的人文特點；再次，要描述客戶群的內(nèi)在心理特點；最后，要描述客戶的 外在行為特征。（3）確定市場開發(fā)的順序。 其實在一個產(chǎn)品的不同時期，其目標客戶群是不一樣的，面對新產(chǎn)品最初思考時要從用得上、 買得起、信得過、看得中、急著用這 5 個層次入手考慮。通常每增加一個條件，客戶群的規(guī)模和數(shù) 量會減少一些。換句話說，在目標客戶群定位時要把所有的客戶擺動成金字塔， 最上層的客戶（即滿足用得上、 買得起、信得過、看得中、急

6、著用五大條件）是最好開發(fā)的，最低的客戶（即滿足用的上條件）是 最不好開發(fā)的，在操作中要從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場規(guī)模做大。3. 顧客的需要是什么？ 工作中，我們都要照顧好顧客，因為顧客是上帝，卡和現(xiàn)金的使用權(quán)在他們那里；生活中，我 們就是顧客，想花錢就花， 看不慣的地方或者看不慣的人， 用什么方式也沒法讓我們消費，甚至是 永遠都別想。所以這時候需要思考了，顧客需要的是什么？眾所周知，肯德基在我國的發(fā)展速度大大超過了麥當勞， 這一切都歸功于肯德基產(chǎn)品能夠圍繞 顧客的需要不斷推陳出新。 為擺脫大眾對與洋快餐不健康的抨擊， 肯德基重新定義了新快餐， 不健 康的油炸食品只剩下香辣

7、雞翅等極少數(shù)產(chǎn)品， 取而代之的是多種烹飪方式的多品種的產(chǎn)品， 如老北 京雞肉卷、玫瑰烤翅等。為了迎合中國人愛吃蔬菜以及愛喝湯的習慣， 肯德基推出了各種蔬菜沙拉， 蔬菜鮮湯等。如今， 肯德基在我國的新產(chǎn)品的比例已經(jīng)達到了 40，尤其單獨提供的營養(yǎng)早餐，全球都沒有先例。豐富的產(chǎn)品， 構(gòu)成了肯德基在我國成功的理由， 但其背后的真正原因是肯德基中國公司的管理 團隊完全由本土化人才構(gòu)成， 因為他們更善于了解本土顧客需要的是什么。 善于將顧客蛛絲馬跡的 需要轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生財之道，海爾為我們樹立了榜樣。海爾公司一貫堅持 “用戶的難題就是海爾的課題” 。海爾人對消費者的難題保持著一種高度的 敏感，他們總是在自

8、己專長的領(lǐng)域內(nèi)最先發(fā)現(xiàn)消費者又有什么新的困難， 然后去找出一個解決的方 案。從洗地瓜的洗衣機到洗酥油的洗衣機， 再到洗龍蝦的洗衣機， 甚至是研發(fā)出無需使用洗衣粉的 天然洗衣機，海爾洗衣機的概念不斷發(fā)生革命性的變化， “幫顧客解決任何洗滌難題” 就是海爾洗 衣機的企業(yè)使命。不管產(chǎn)品和服務(wù)必須緊緊圍繞顧客的需要， 企業(yè)才能有生路， 才會有不斷發(fā)展的動力。 顧客的 需要我們總結(jié)出以下幾個方面：（1）顧客希望受到重視。顧客希望認真對待和仔細傾聽他們的需求， 向他們提供詳細的信息并正確解答提出的問題。 要 做到這一點， 我們需要真正認識到不是老板而是顧客發(fā)給我們薪水， 只有顧客才使企業(yè)能夠繼續(xù)生 存下去

9、。因此不僅需要關(guān)心他們消費的情況， 還要留意他們心中的想法， 他們想說而沒有說出的話。 當顧客感到失望或不安時，溫暖而友好的態(tài)度就顯得更重要。（2）顧客希望被“特殊照顧”。 顧客不愿聽到“不行”的字眼，當要求不能被滿足時，他希望有人能為他做出一些特殊安排， 從而滿足他的需求。很多時候，當我們用“規(guī)定”來拒絕顧客時，并不是因為規(guī)定真的如法律一般 不可更改或沒有人能夠破例，而只是我們不想因為顧客而去給自己找麻煩。殊不知，一個顧客可能就此失去， 他去找能夠滿足他要求的企業(yè)， 而如果我們?yōu)榱藵M足了看似 不可能的要求， 他的感激往往影響到親朋好友那里， 好名聲便口碑相傳。 即使最后結(jié)果并沒有如他 所愿，

10、只要他看到了你的努力，你就得到了他長期的信任。（3）顧客希望一次解決問題。當顧客遇到難題時， 他希望能在一個地方一次解決問題， 而不是在各部門間跑來跑去或被各個 責任人推來推去，即使問題超出了企業(yè)的能力范圍，他也希望你能為他出謀劃策，聯(lián)系有關(guān)方面， 能否做到這一點，要看你是不是真的以顧客為中心，把他的需求當作自己的。（4）顧客只是希望真誠的補救。顧客希望服務(wù)中出現(xiàn)的錯誤能盡快得到有效的彌補和改正。 一旦犯了錯誤應(yīng)當采取措施讓顧客 知道你已發(fā)現(xiàn)了錯誤， 并作了種種努力來補救。 當顧客對你的措施滿意時， 他甚至會比以前更忠誠 于你。其實，大部分顧客衡量一個企業(yè)服務(wù)好壞的標準， 不是其日常服務(wù)的優(yōu)劣

11、， 恰恰是它對于錯誤 的補救是否及時而有效。4. 我們用什么特殊的能力來滿足顧客的需求？客戶的需求往往是多方面的、 不確定的，需要我們?nèi)シ治龊鸵龑?dǎo)，很少有客戶、 尤其是消費品 的購買者對自己要購買的消費品形成了非常精確的描述， 也就是說，當一位客戶站在我們的面前時， 他對我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什么樣的。 在這種情況下， 需要 增強與客戶的溝通，對客戶的需求做出定義。定義客戶的需求就是指通過買賣雙方的長期溝通， 對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、 款式 進行逐漸發(fā)掘， 將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來的過程。 在進行客戶需求定義 是要注意從不同的角度

12、和側(cè)面來分析，不妨注意以下幾個原則：（1）全面性原則。對于任何已被列入客戶范疇的消費者， 我們要全面地定義其幾乎所有的需求， 全面掌握客戶在 生活中對于各種產(chǎn)品的需求強度和滿足狀況。 之所以要全面了解， 是要讓客戶生活中的需要完整地 體現(xiàn)在你的面前，而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關(guān)因素， 更 為重要的是這種“以全概偏” 的了解往往會迷惑客戶， 刻畫銷售人員關(guān)心客戶、愛護客戶的經(jīng)典形 象。（2）突出性原則。時刻不要忘記銷售者的第一要務(wù)是為公司銷售產(chǎn)品， 幫助客戶滿足需求。 所以，要突出產(chǎn)品和 客戶需求的結(jié)合點， 清晰的定義出客戶的需求， 必要的時刻要給客戶對本產(chǎn)品的

13、需求形成一個 “獨 特的名稱”。 假如你是一個竹躺椅的銷售人員， 盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識，為它定 義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。（3）深入性原則。溝通不能膚淺， 否則只能是空談。 對客戶需求的定義同樣如此， 把客戶需求的定義認為是簡單 的購買欲望，或者是單純的購買過程明顯囿于局限，只有深入的了解客戶的生活、工作、 交往的各 個環(huán)節(jié)，你才會發(fā)現(xiàn)他對同一種產(chǎn)品擁有的真正需求。 也就是說，要對客戶的需求作出清晰的定義， 事前工作的深入性是必不可少的。（4）廣泛性原則。廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求定義時的要求， 而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了 解所有接觸客

14、戶的需求狀況，學會對比分析，差異化的準備自己的相關(guān)工具和說服方法。（5）建議性原則?？蛻舨皇俏覀兊南聦?， 所以命令他們是不會接受的， 當然我們也不可能這么做。 在客戶需求的 定義過程中同樣如此， 客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異， 所以對客戶的需求要進 行定義只能是：我們認為您的需求是您認同嗎？5. 如何看待股東、客戶、員工、社會的利益？ 在社會利益、顧客利益、股東利益、員工利益的排序中，顧客利益排第一，其次是股東利益， 再次是員工利益，最后是社會利益。作為企業(yè)，顧客是企業(yè)的利潤來源， “顧客是上帝”，企業(yè)就 是要滿足顧客的需求，它是一種風險集合體，之所以存在就是它的組織成本小于市

15、場的交易成本， 顧客的需求滿足后，企業(yè)才能獲得利潤。 顧客是保證股東的利益，也就是必須保證公司不倒閉， 才 能促使股東投入資金進行企業(yè)的管理升級、 技術(shù)升級等。 顧客是員工利益， 將內(nèi)部的顧客員工的 精神、物質(zhì)滿足了，他們自然能全力以赴的完成自身工作以及滿足顧客的需求。顧客是社會利益， 只要企業(yè)賺錢了，員工賺錢了，顧客利益照顧到了，自然社會利益就出來。（1）顧客利益。 顧客是“上帝”，是一個企業(yè)的“衣食父母”，企業(yè)的利潤依靠廣大的顧客，顧客多才能使企 業(yè)有更大的市場空間。 企業(yè)與市場的關(guān)系是魚水關(guān)系， 而市場需求實質(zhì)上是顧客的需求。 離開了顧 客，就離開了市場需求，離開了市場需求，企業(yè)就成了無

16、本之木，無水之魚。滿足顧客和用戶的需求， 不僅是按照他們的需要提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品， 而且要主動地換位思考， 研究 和理解他們深層的需求，發(fā)現(xiàn)他們的潛在需求，即成人之美，為用戶創(chuàng)造更大的利潤空間， 為顧客 創(chuàng)造更多的價值。不僅創(chuàng)造物質(zhì)價值， 而且創(chuàng)造精神價值。 顧客不僅獲得需求上的滿足，而且可以 獲得事業(yè)成就上的提升。（2）股東利益。股東是公司的出資人、 投資者，也是企業(yè)的擁有者，沒有股東就沒有企業(yè)。股東意在支持企業(yè) 在經(jīng)營發(fā)展中使資產(chǎn)得到保值增值， 獲取利潤， 在充分滿足物質(zhì)需求的基礎(chǔ)上為社會創(chuàng)造價值， 實 現(xiàn)自我價值的最大化。由于職業(yè)經(jīng)理人由股東聘請， 加之股東對企業(yè)的經(jīng)營決策起主導(dǎo)作用， 因此企

17、業(yè)利益應(yīng)與股東 利益相一致。 當企業(yè)與股東的意旨相分離時， 就會存在企業(yè)利益與股東利益的分配決策問題， 長期 處理不好利益分配問題，股東就會對企業(yè)失去信任，不再為企業(yè)投入，甚至會離開企業(yè)。在財務(wù)管理中， 要以股東財富最大化為目標， 首先滿足股東利益， 并且在此基礎(chǔ)上并不損害其 他相關(guān)者的利益，尤其是顧客的利益，他們是企業(yè)的力量、經(jīng)濟來源，恰恰相反，他是以保證其他 相關(guān)者利益為前提的。（3）員工利益。股東利益滿足后， 企業(yè)財富增加， 從而員工的福利和工資就會增加， 這樣員工就會更好的工作 從而生產(chǎn)出更好更有質(zhì)量的產(chǎn)品， 吸引更多的顧客，增加了企業(yè)的利潤， 為社會創(chuàng)造了更多的價值， 從而不斷的循環(huán)

18、下去。員工是企業(yè)的主體。 沒有員工也就沒有企業(yè)。 企業(yè)利益和員工利益是根本一致的。 這種一致是 目的和途徑的雙重一致。員工的努力， 是為了企業(yè)的發(fā)展； 企業(yè)的發(fā)展也是為了員工的富裕。 員工 得到了相應(yīng)的物質(zhì)利益，積極性提高了， 企業(yè)才能更快更好地發(fā)展。離開員工的積極性，談不上企 業(yè)的發(fā)展特別是長遠的發(fā)展。員工利益應(yīng)該是一個全面的綜合性目的， 既包括員工收入和物質(zhì)生活水平的提高， 也包括個人 成長、文化生活、環(huán)境優(yōu)化、衛(wèi)生保健等方面的提高，使每個員工能夠得到全面發(fā)展。（4）社會利益。一個企業(yè)必須是合法的， 有利于社會， 企業(yè)必須以有益社會為其基本宗旨， 才有生存和發(fā)展的 價值。企業(yè)是經(jīng)濟實體，當然要賺錢，但世界上凡是成功并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，在它的企業(yè)文化中， 都不是把贏利而是把貢獻社會放在第一位。 最高的目的不是贏利而是貢獻社會， 贏利是為了更好地 貢獻社會。企業(yè)是社會的細胞， 社會是企業(yè)的依托。 企業(yè)只有被社會承認和接納， 只有獲得社會的尊重和 贊譽，才能獲得更大的發(fā)展空間。繳納稅收，增加就業(yè)，熱心公益事業(yè)，支援城市和