新入職員工培訓(xùn)--銷(xiāo)售技巧篇

1、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售是什么？發(fā)掘客戶(hù)需求接近客戶(hù)有效的銷(xiāo)售陳述克服客戶(hù)的異議達(dá)成協(xié)議一般的銷(xiāo)售流程課程目標(biāo)1、了解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程的五大步驟2、掌握流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的基本技巧3、能夠?qū)⑦@些技巧運(yùn)用到實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中4、幫助有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)5、陌call及商超技巧的熟練掌握發(fā)掘客戶(hù)需求Game Time! Lets Playing客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求客戶(hù)的現(xiàn)狀客戶(hù)期望達(dá)到的目標(biāo)提供的產(chǎn)品或服務(wù)“為什么”“怎么樣”“什么”來(lái)開(kāi)頭進(jìn)行詢(xún)問(wèn)可以提供給客戶(hù)較大的提升空間多運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題，可以了解更多客戶(hù)情況用來(lái)取得確認(rèn)或封閉的答案確定了客戶(hù)的談話(huà)空間，可以得到明確和具體的答案油燈法則話(huà)術(shù)提煉確定現(xiàn)狀了解期望重點(diǎn)探討確認(rèn)

2、理解封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題我可以了解下。情況嗎？據(jù)我了解，。，對(duì)嗎？請(qǐng)問(wèn)您對(duì)。有什么反饋嗎？請(qǐng)您談?wù)劸唧w的看法好嗎？能具體談?wù)劇?？您的意思是。，?duì)嗎？您覺(jué)得最關(guān)鍵（主要、瓶頸）。，是什么呢？我來(lái)總結(jié)一下，。，您看對(duì)嗎？ 如果遇到客戶(hù)不停地發(fā)問(wèn)，你問(wèn)不上，你會(huì)怎么做？利用反問(wèn)控制局面你們這個(gè)怎么回事？你們那個(gè)什么意思？你們這些怎么保證？局面控制 提出問(wèn)題的一方控制局面 請(qǐng)問(wèn)您為什么擔(dān)心XXXX呢？ 請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得XXXX合適呢? 您看我能這么理解嗎？ 那我理解，其實(shí)是XXX的原因，對(duì)嗎？有目的抓重點(diǎn)聽(tīng)有效動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)接近客戶(hù)有些產(chǎn)品可以做電話(huà)銷(xiāo)售，有些產(chǎn)品需要和客戶(hù)做面對(duì)面的溝通比起

3、廣告和電話(huà)銷(xiāo)售，客戶(hù)更難拒絕的是面對(duì)面的銷(xiāo)售電話(huà)接近客戶(hù)只是銷(xiāo)售的開(kāi)始，約見(jiàn)面談才是目的！接近客戶(hù)電話(huà)接近客戶(hù)致電前的準(zhǔn)備說(shuō)明身份邀請(qǐng)約見(jiàn)面談克服異議后續(xù)維護(hù)致電前的準(zhǔn)備說(shuō)明身份邀請(qǐng)約見(jiàn)面談克服異議后續(xù)維護(hù) 收集客戶(hù)資料; 了解客戶(hù)可能的需要; 了解關(guān)鍵人物; 了解客戶(hù)的想法和目標(biāo); 做客戶(hù)的合作伙伴 致電前的準(zhǔn)備工作致電前的準(zhǔn)備說(shuō)明身份邀請(qǐng)約見(jiàn)面談克服異議后續(xù)維護(hù)填 空Blank Filling_，你好/下午好。我是_ 。我是鴻飛房產(chǎn)公司的小王，我們目前推出一款銀行息的信用類(lèi)貸款。 我是鴻飛房產(chǎn)公司的客戶(hù)經(jīng)理，XXX。我們目前推出一款銀行息的信用類(lèi)貸款。致電前的準(zhǔn)備說(shuō)明身份邀請(qǐng)約見(jiàn)面談克服異

4、議后續(xù)維護(hù)一個(gè)問(wèn)題引發(fā)的約見(jiàn)猶抱琵琶半遮面展露有價(jià)值的一面客戶(hù)也有從眾心“您想知道新產(chǎn)品的利息和具體操作嗎?”“您想知道。是什么原因嗎?” 類(lèi)似的問(wèn)題可以引起客戶(hù)的好奇心，這是因?yàn)椋蛻?hù)很好奇銷(xiāo)售人員為什么會(huì)這樣問(wèn)，同時(shí)想知道答案。在電話(huà)里提供給客戶(hù)部分信息，給對(duì)方留有懸念，意味著銷(xiāo)售人員在面談時(shí)可以提供豐富完整的信息，從而爭(zhēng)取約見(jiàn)的機(jī)會(huì)。假如產(chǎn)品能帶給客戶(hù)一些好處或利益，客戶(hù)一定不會(huì)拒絕的。例如： “年化利息是目前其他信貸公司的三分之一您感興趣嗎?”人是群居動(dòng)物，所以都有從眾心理，國(guó)人尤其明顯。 例如“坦率的說(shuō)，XX先生，您公司的很多同事都在我們公司辦理了該筆貸款，您不想了解一下嗎?”致電前

5、的準(zhǔn)備說(shuō)明身份邀請(qǐng)約見(jiàn)面談克服異議后續(xù)維護(hù)憶苦，而后思甜。 寫(xiě)下客戶(hù)電話(huà)中異議的內(nèi)容書(shū)記，記錄！群策群力對(duì)不起，打擾您了。如有我兩個(gè)小時(shí)后再打過(guò)來(lái)，好嗎？我只占用您2分鐘時(shí)間/只問(wèn)2個(gè)問(wèn)題，好嗎？常用三板斧致電前的準(zhǔn)備說(shuō)明身份邀請(qǐng)約見(jiàn)面談克服異議后續(xù)維護(hù)致電前的準(zhǔn)備說(shuō)明身份邀請(qǐng)約見(jiàn)面談克服異議后續(xù)維護(hù)CCD提醒日提醒日pm開(kāi)放日開(kāi)放日am產(chǎn)品所需資料公司地址短 信再次確定客戶(hù)資料 告知公司地址電 話(huà)溫馨提醒時(shí)間地點(diǎn)路況。電 話(huà)告知提醒時(shí)間地點(diǎn)路線(xiàn)。短 信致電前的準(zhǔn)備說(shuō)明身份邀請(qǐng)約見(jiàn)面談克服異議后續(xù)維護(hù)電話(huà)里避免：1、討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)；2、討論商業(yè)細(xì)節(jié)；3、討論負(fù)責(zé)人；4、討論競(jìng)品 推 銷(xiāo)推銷(xiāo)=才+

6、佳+金+肖才： 才子 佳： 佳人金： 財(cái)富 肖： 美麗 溝通不是從開(kāi)口說(shuō)話(huà)開(kāi)始的，而是從最初的第一印象開(kāi)始的 良好的外表不是從辦公室開(kāi)始的，而是從洗手間開(kāi)始 接近客戶(hù)建立良好第一印象良好的第一印象消極的外表扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶指甲過(guò)長(zhǎng)指甲不干凈臉上有胡子茬指甲上有殘缺的指甲油皮鞋臟有頭屑領(lǐng)帶松散衣服褶皺西裝上有污漬身體有異味眼鏡臟或有破損黑皮鞋配白襪子飯后未漱口衣服和扣子不全暴露的衣服頭發(fā)凌亂襯衣臟夏天穿拖鞋握手微笑坐姿體味目光接觸交換名片 客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好 天氣和自然環(huán)境 對(duì)辦公環(huán)境的贊美 對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美 一些實(shí)事社會(huì)話(huà)題 關(guān)于客戶(hù)所在行業(yè)的探討 與客戶(hù)相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息

7、 對(duì)客戶(hù)衣著打扮或長(zhǎng)相的贊美（酌情） 客戶(hù)單位的敏感話(huà)題 帶有宗教信仰的話(huà)題 容易引起爭(zhēng)論的觀(guān)念性問(wèn)題DOSDONTS開(kāi)場(chǎng)白=寒暄DOS有效的銷(xiāo)售陳述什么是銷(xiāo)售陳述？確認(rèn)客戶(hù)的需求后 在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售代表在展覽、交流或者拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，用一段完整的時(shí)間向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)介紹，我們稱(chēng)之為銷(xiāo)售陳述。需求的本質(zhì)&油瓶法則客戶(hù)期望達(dá)到的目標(biāo)客戶(hù)的現(xiàn)狀缺口一個(gè)來(lái)自高知名度的銷(xiāo)售做得好的銷(xiāo)售陳述一個(gè)來(lái)自低知名度的銷(xiāo)售做得好的銷(xiāo)售陳述一個(gè)來(lái)自高知名度的銷(xiāo)售做得差的銷(xiāo)售陳述一個(gè)來(lái)自低知名度的銷(xiāo)售做得差的銷(xiāo)售陳述有效的銷(xiāo)售陳述知彼解己 了解客戶(hù)心理 了解產(chǎn)品/服務(wù)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效的銷(xiāo)售陳述知彼解己

8、了解客戶(hù)心理 了解產(chǎn)品/服務(wù)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知彼解己了解客戶(hù)心理銷(xiāo)售陳述會(huì)直接影響客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)估天平原則知彼解己了解客戶(hù)心理有效的銷(xiāo)售陳述知彼解己 了解客戶(hù)心理 了解產(chǎn)品/服務(wù)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行息客戶(hù)準(zhǔn)備資料簡(jiǎn)單專(zhuān)業(yè)完善的運(yùn)作體系批款過(guò)件率高產(chǎn)品種類(lèi)多樣放款時(shí)間快有效的銷(xiāo)售陳述知彼解己 了解客戶(hù)心理 了解產(chǎn)品/服務(wù)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手友信()，為有資金需求和理財(cái)需求的個(gè)人搭建了一個(gè)公平、透明、穩(wěn)定、高效的金融服務(wù)平臺(tái)。借款人通過(guò)友信獲得了信用貸款，滿(mǎn)足了個(gè)人的資金需要；同時(shí)理財(cái)人則可以把自己的閑余資金通過(guò)友信出借給那些信用良好且有資金需求的個(gè)人，在獲得良好的資金回報(bào)率的同時(shí)幫助了他人。作為P2P（個(gè)人

9、對(duì)個(gè)人）信貸服務(wù)模式在中國(guó)的實(shí)踐者，友信通過(guò)其熱情、貼心的服務(wù)，嚴(yán)格、專(zhuān)業(yè)信用風(fēng)控體系，在廣大的客戶(hù)群體中豎立了良好的口碑。我們的優(yōu)勢(shì)：1.我們大額抵押小額信貸，他們沒(méi)有抵押，只有信貸，所以在產(chǎn)品多樣性方面我們是有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)2.他們的年化利率24%以上，而我們9.6%，在利率方面我們也比他們低。融宜寶是專(zhuān)業(yè)從事個(gè)人信用貸款咨詢(xún)與管理的國(guó)際專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，在中國(guó)率先推出“個(gè)人對(duì)個(gè)人”（“Peer to Peer” 或稱(chēng)“P2P”）的信用貸款服務(wù)平臺(tái)。公司總部位于北京，并在上海、天津、廣州、深圳、沈陽(yáng)、大連、哈爾濱、吉林、濟(jì)南、青島、煙臺(tái)、武漢、合肥、南寧、長(zhǎng)沙、昆明、杭州、南京、蘇州、西安、成都、

10、重慶、鄭州、石家莊、太原等眾多一、二線(xiàn)城市陸續(xù)建立全國(guó)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。融宜寶率先引入國(guó)際先進(jìn)的信用管理理念，結(jié)合中國(guó)的社會(huì)信用狀況，為平臺(tái)兩端的客戶(hù)提供包括信用咨詢(xún)、評(píng)估、信貸方案制定、協(xié)議管理、回款管理等多方面專(zhuān)業(yè)的全程信用管理服務(wù)。通過(guò)融宜寶搭建起的信用平臺(tái)，使兩端客戶(hù)之間的信貸交易行為變得更加安全、高效、專(zhuān)業(yè)、規(guī)范。 我們的優(yōu)勢(shì)：1.他們的業(yè)務(wù)范圍主要批款額度不高，而我們3-20萬(wàn)2.從公司性質(zhì)講我們是正規(guī)牌照的金融公司宜信是中國(guó)領(lǐng)先的從事個(gè)人信用貸款咨詢(xún)與管理的專(zhuān)業(yè)性服務(wù)平臺(tái)，在中國(guó)率先推出“個(gè)人對(duì)個(gè)人”（“Peer to Peer” 或稱(chēng)“P2P”）的信用貸款和財(cái)富管理服務(wù)。公司總部位

11、于北京，并在上海、廣州、深圳、沈陽(yáng)、大連、哈爾濱、濟(jì)南、青島、武漢、長(zhǎng)沙、昆明、杭州、南京、蘇州、西安、成都、重慶、鄭州等全國(guó)30多個(gè)城市建立了全國(guó)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 宜信引入國(guó)外先進(jìn)的信用管理理念，結(jié)合中國(guó)的社會(huì)信用狀況，為平臺(tái)兩端的客戶(hù)提供包括信用咨詢(xún)、評(píng)估、信貸方案制定、協(xié)議管理、回款管理等多方面專(zhuān)業(yè)的全程信用管理和財(cái)富管理服務(wù)。通過(guò)宜信搭建起的信用平臺(tái)，使兩端客戶(hù)之間的信貸交易行為變得更加安全、高效、專(zhuān)業(yè)、規(guī)范。我們的優(yōu)勢(shì)：1.我們大額抵押小額信貸，他們沒(méi)有抵押，只有信貸，所以在產(chǎn)品多樣性方面我們是有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)2.從公司性質(zhì)講我們是正規(guī)牌照的金融公司3.他們的批款額度基本在10萬(wàn)以下，我們

12、是3-20萬(wàn)克服客戶(hù)的異議異議處理銷(xiāo)售中常見(jiàn)的異議有哪些我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)興趣；我馬上要開(kāi)會(huì)，沒(méi)有時(shí)間；價(jià)格太高了；我需要和其他人商量；都是真實(shí)的嗎？隱藏著真正的原因不同類(lèi)型的反對(duì)意見(jiàn)需求方面資源方面 我不需要貸款！ 我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)興趣 我目前沒(méi)有時(shí)間 我有申請(qǐng)其他行的產(chǎn)品 我有做小貸 我有做信貸 需求方面 我不需要貸款！ 我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)興趣 我目前沒(méi)有時(shí)間 A：真的沒(méi)有需求。停止話(huà)術(shù)，微笑離開(kāi)B：有需求也有顧慮。找出異議，予以擊破a. 確立積極的態(tài)度；b. 調(diào)查研究，創(chuàng)造機(jī)會(huì)；c. 以禮相待，鍥而不舍尋找積極的聲音資源方面 我有申請(qǐng)其他行的產(chǎn)品 我有做小貸 我有做信貸 異議處理處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)四

13、步法Step 4：給予補(bǔ)償Step 3：反對(duì)具體化Step 2：認(rèn)同客戶(hù)的感受Step 1：采取積極的態(tài)度異議處理處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)四步法Step 4：給予補(bǔ)償Step 3：反對(duì)具體化Step 2：認(rèn)同客戶(hù)的感受Step 1：采取積極的態(tài)度銷(xiāo)售成功率, 客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn), 64%銷(xiāo)售成功率, 客戶(hù)沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn), 54%銷(xiāo)售成功率異議處理處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)四步法Step 4：給予補(bǔ)償Step 3：反對(duì)具體化Step 2：認(rèn)同客戶(hù)的感受Step 1：采取積極的態(tài)度溝通黃金法則客戶(hù)就是上帝，別跟上帝過(guò)不去！同理心！同理心！ 還是同理心！分享環(huán)節(jié)洗碗去！洗碗去！老婆，我不洗碗讓你很煩是嗎？老婆，你心理

14、很煩是嗎？老婆，你嫌我不做家務(wù)是嗎？老婆，你希望我洗碗是嗎？異議處理處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)四步法Step 4：給予補(bǔ)償Step 3：反對(duì)具體化Step 2：認(rèn)同客戶(hù)的感受Step 1：采取積極的態(tài)度運(yùn)用發(fā)問(wèn)的技巧發(fā)掘出冰山水面下真正的部分使反對(duì)具體化順序“漏斗法則”先用開(kāi)放式的問(wèn)題使客戶(hù)的反對(duì)具體化再用封閉式問(wèn)題確認(rèn)直至找出客戶(hù)真正的反對(duì)意見(jiàn)異議處理處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)四步法Step 4：給予補(bǔ)償Step 3：反對(duì)具體化Step 2：認(rèn)同客戶(hù)的感受Step 1：采取積極的態(tài)度補(bǔ)償黃金法則 用產(chǎn)品其他的利益進(jìn)行補(bǔ)償 用客戶(hù)的異議進(jìn)行補(bǔ)償.【正是因?yàn)椤俊舅浴?退一步，既是【互惠】，也是【補(bǔ)償】達(dá)成協(xié)議達(dá)成

15、交易主動(dòng)提出交易占比, 雙方都沒(méi)有提出交易, 60%占比, 客戶(hù)主動(dòng)提出交易, 20%占比, 銷(xiāo)售人員主動(dòng)提出交易, 20%為什么不主動(dòng)提出成交？影響銷(xiāo)售主動(dòng)提出交易的心理障礙提出交易而被拒絕了，感覺(jué)自己是個(gè)失敗者；覺(jué)得是在為了自己的利益欺騙客戶(hù)；我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)真的有幫助嗎？客戶(hù)如果有需要就會(huì)真的提出交易了，我只要等著就行了；要求客戶(hù)面簽就好像我在乞討一樣；如果現(xiàn)在就被拒絕了，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)馬上覺(jué)得我無(wú)能，所以寧愿拖延交易；其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合這個(gè)客戶(hù)；我們的產(chǎn)品并不完美，如果不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要怎么辦？達(dá)成交易達(dá)成交易的時(shí)機(jī)語(yǔ) 言 擔(dān)保費(fèi)能低點(diǎn)嗎？ 我額度申請(qǐng)低點(diǎn)，擔(dān)保費(fèi)或保證金能少嗎？

16、我離你們公司太遠(yuǎn)了，你們可以來(lái)我這里嗎？ 非 語(yǔ) 言 眼神由漫不經(jīng)心轉(zhuǎn)為正視； 開(kāi)始關(guān)注陳述內(nèi)容； 客戶(hù)微笑、點(diǎn)頭； 如果兩名以上客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)之間交流眼神直接法二擇一法反問(wèn)法總結(jié)利益法達(dá)成交易達(dá)成交易的方法你最?lèi)?ài)的星？交易成功率, 兩個(gè)方案中選擇, 68%交易成功率, 三個(gè)方案中選擇, 45%交易成功率, 三個(gè)以上方案中選擇, 29%交易成功率利益總結(jié)法更適合于客戶(hù)面對(duì)幾家公司的方案或幾種產(chǎn)品時(shí)選擇使用陌call及商超活動(dòng)技巧掌握銷(xiāo)售技巧路演u 銷(xiāo)售步驟等待機(jī)會(huì)了解需求初步接觸了解需求顧問(wèn)式推薦促成交易后期回訪(fǎng)保持聯(lián)系掌握銷(xiāo)售技巧u 正確的儀容儀表u 堅(jiān)守正確的位置u 整理宣傳單及檢查展臺(tái)等待

17、機(jī)會(huì)掌握銷(xiāo)售技巧u 當(dāng)顧客與理財(cái)經(jīng)理眼神相碰時(shí)u 當(dāng)顧客瞄向展臺(tái)時(shí)u 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)u 當(dāng)顧客索要宣傳單時(shí)u 當(dāng)顧客交頭接耳時(shí)（多名同行）u 當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)初步接觸的時(shí)機(jī)掌握銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式推薦u推薦產(chǎn)品的最佳方法-FAB產(chǎn)品介紹法Feature 特點(diǎn) 各產(chǎn)品細(xì)分差異Advantage 優(yōu)點(diǎn) 各產(chǎn)品利潤(rùn)率Benefit 好處 它能為客戶(hù)增值掌握銷(xiāo)售技巧解答疑問(wèn)u解答疑問(wèn)的技巧先發(fā)制人先表贊同，緩解氣氛避重就輕，揚(yáng)長(zhǎng)避短耐心細(xì)致針對(duì)疑問(wèn)盡量引用數(shù)字和事實(shí)證據(jù)解答索要電話(huà)u把握索取客戶(hù)聯(lián)系方式時(shí)機(jī) 他們猶豫時(shí) 他們聽(tīng)完欲離開(kāi)時(shí) 與同伴交流接耳時(shí) 松弛下來(lái)，尤其是把手?jǐn)傞_(kāi) 表現(xiàn)出愉快的神情 點(diǎn)

18、頭對(duì)你說(shuō)的表示同意 眼睛閃閃發(fā)光 閱讀宣傳單掌握銷(xiāo)售技巧我該說(shuō)什么？ 商超中sales一定要積極主動(dòng)的與客戶(hù)溝通，我們尋找客戶(hù)年齡集中在35以上，在商超的目的就是拿到leads，拿到leads過(guò)程中我們要做kyc。kyc主要了解你的客戶(hù)幾個(gè)問(wèn)題 ： 1、對(duì)12%收益的理財(cái)是否有興趣？ 2、是否做過(guò)其他理財(cái)，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的分析，了解 客戶(hù)的投資偏好并留下電話(huà)。sales ：先生（女士）您好！穩(wěn)健收益12%理財(cái)您感興趣嗎？客戶(hù)： 什么理財(cái)？Sales： 債權(quán)類(lèi)理財(cái)，您之前有做過(guò)一些其他理財(cái)嗎？客戶(hù)： 股票、基金、銀行、理財(cái)都有做過(guò)。Sales： 債權(quán)類(lèi)理財(cái)和股票基金最大的區(qū)別是在于您在投資之前就已

19、經(jīng)知道到期您的收益多少，屬于固定期限固定收益類(lèi)理財(cái)，就像您在銀行做一年收益3.5%，而我們是12%的穩(wěn)定年化收益。客戶(hù)： 主要投資什么有這么高的收益Sales：您可以看下這個(gè)圖，冠群是一個(gè)信貸平臺(tái)，平臺(tái)有兩端，一端是像您這樣有閑余資料的出借人，（我有閑錢(qián)，我要理財(cái)）另外一端是有還款能力和還款意愿的借款人，通過(guò)我們平臺(tái)有一個(gè)對(duì)接，使您的年收益12%以上?？蛻?hù)：那借款人不還款的怎么辦？Sales：每一個(gè)來(lái)平臺(tái)借款的人都是經(jīng)過(guò)我們的嚴(yán)格的審核，不是誰(shuí)都可以借到款的首先他需要提供：1、 6個(gè)月的流水賬單（每個(gè)月的收入多少，看是否有還款能力）；2、央行的征信報(bào)告（征信報(bào)告可以看到是否有房貸車(chē)貸或者不良貸

20、款）； 3、共同借款人（共同借款人在民間借貸中屬于擔(dān)保人的性質(zhì)，在借款人沒(méi)有償還能力的情況下，共同借款人無(wú)條件支付這個(gè)債務(wù)）；4、如果通過(guò)我們的嚴(yán)密的審核后，最多借給借款工資的56倍，例如您收入5000元，最多借給您3萬(wàn)，屬于小額貸款。 如果投資100萬(wàn)我們會(huì)分散出借給3050人，您也知道這個(gè)雞蛋沒(méi)有放在一個(gè)籃子里，您的投資風(fēng)險(xiǎn)得到了充分的分散。而且冠群平臺(tái)有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)保障金機(jī)制，就是我們每出借1筆錢(qián)就收取2%的風(fēng)險(xiǎn)保障金。一旦有壞賬的時(shí)候就去覆蓋，給您的就是穩(wěn)健年收益12%的理財(cái)。您覺(jué)得12%收益的理財(cái)您愿意考慮嗎？客戶(hù)：可以Sales：您看下這是冠群理財(cái)?shù)馁Y料，這3款都是公司的明星產(chǎn)品，財(cái)匯通

21、年收益在12%自己再去延伸一下,最后留下客戶(hù)電話(huà)。獲取電話(huà)的方法1.通過(guò)今天和您的溝通，給您幾天回家考慮以及和家人商量的時(shí)間，畢竟理財(cái)也不是什么小事。您看您方便給我留個(gè)聯(lián)系方式嗎？獲取客戶(hù)電話(huà)的話(huà)術(shù)2.我們定期會(huì)有一些理財(cái)講座，即使您不投資，去聽(tīng)聽(tīng)講座，學(xué)習(xí)一下如何讓自己的資金保值升值也不是什么壞事啊，您看您方便給我留的聯(lián)系方式嗎？到時(shí)有講座的時(shí)候我及時(shí)通知您一下，也順便幫您預(yù)約個(gè)席位，您看這樣可以嗎？3.我們是做理財(cái)顧問(wèn)的，我們的職責(zé)就是為每一位客戶(hù)提供好的資金配比方案，使您的資金可以更好的保值增值。所以我們也必須的每一位客戶(hù)負(fù)責(zé)，這是我們的職業(yè)素養(yǎng)，更是我們的職業(yè)道德，看您平時(shí)也應(yīng)該挺忙的

22、，所以這些理財(cái)?shù)氖戮蛻?yīng)該讓我們?nèi)湍?guī)劃，當(dāng)然決定權(quán)在您，我們只是給您一些合理的建議，您說(shuō)對(duì)吧，所以您還是給我留個(gè)聯(lián)系方式吧，好方便我們及時(shí)溝通。！獲取聯(lián)系電話(huà)要注意自己方式方法，盲目的獲取電話(huà)會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的厭煩！取得客戶(hù)電話(huà)后的注意事項(xiàng)1.當(dāng)晚下班前給客戶(hù)發(fā)條短信，短信內(nèi)容包括：我是什么公司的，我叫什么，公司是做什么的，今天跟您在哪見(jiàn)的面，我們聊的很愉快。【一定要說(shuō)我們聊的很愉快】2.再下次打電話(huà)回訪(fǎng)的時(shí)候主要就是以約訪(fǎng)為目的，大概內(nèi)容：您好，我是什么公司的誰(shuí)，主要做什么的，上次在哪和您聊的很愉快，您還有印象嗎？您考慮的怎么樣了，要不您哪天有時(shí)間來(lái)公司坐坐，我請(qǐng)您喝杯咖啡，我再給您找個(gè)資深的規(guī)

23、劃師給您細(xì)致的講解一下。您看您是明天上午有時(shí)間還是明天下午有時(shí)間呢?【具體問(wèn)題自己靈活運(yùn)用】一、貪婪： 1、進(jìn)行價(jià)格對(duì)比分析突出高收益，同時(shí)說(shuō)明高收益的原因； 2、不可一味著重高收益，而讓對(duì)方感覺(jué)不可信（應(yīng)向客戶(hù)暗示）； 3、用好人性化的說(shuō)辭。二、從眾： 1、利用相關(guān)行業(yè)激發(fā)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)情緒（攀比心情）； 2、旁敲側(cè)引提醒對(duì)方不少客戶(hù)已簽約； 3、利用從眾應(yīng)做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。三、虛榮： 1、適當(dāng)贊美、尊重對(duì)方（但不失體統(tǒng)）； 2、突出產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)； 3、盡快發(fā)現(xiàn)對(duì)方最突出的虛榮心并再次贊美。 四、緊迫感： 1、利用目前不收取賬戶(hù)管理費(fèi)或能打折等方式讓對(duì)方盡快簽單； 2、利用現(xiàn)場(chǎng)接洽的狀況讓對(duì)方盡快辦理。如：同事在等； 3、利用緊迫感讓對(duì)方盡快做決定。 客戶(hù)四種心理一、分析型（尋求答案型）分析型重道理、數(shù)據(jù)以理服人做技術(shù)專(zhuān)家 1、特征： 注重?cái)?shù)據(jù)、報(bào)章上的訊息，做事有計(jì)劃，并且投入認(rèn)真，擅批評(píng)比較， 會(huì)主動(dòng)索取資料，亦會(huì)給予人