三年完成三級(jí)跳的分公司ppt課件

1、三年完成三級(jí)跳的分公司 清一色帶根小組成員：章茂瓊，楊成，朱麗名，秦怡，鐘凱案例重整vT公司的電話業(yè)務(wù)享譽(yù)全國(guó)。早年為了擴(kuò)大電話業(yè)務(wù)，T公司在華中A市建立了辦事處，但歷時(shí)三年業(yè)務(wù)仍停滯不前，最高年銷售額，也不過(guò)70余萬(wàn)。T公司果斷地停止了電話業(yè)務(wù)，（注轉(zhuǎn)攻大屏幕電視機(jī)市場(chǎng)。 因此，原辦事處升級(jí)為分公司，C君也從總部派到分公司來(lái)主持工作。v身為名牌大學(xué)管理學(xué)碩士研究生的C君，到T公司工作已有兩年了。是A市所在省的人，具有很強(qiáng)的實(shí)干精神和開拓能力。到任后，C君迅速做了兩件事情:v第一，清理原辦事處的賬目和組建分公司。v第二，開拓市場(chǎng)。v幾經(jīng)努力，C君物色了一批得力的業(yè)務(wù)人員和財(cái)務(wù)人員，成功組建了分

2、公司。同時(shí)還對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行了調(diào)研。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況，C君講銷售重點(diǎn)放到批發(fā)和工程項(xiàng)目上。因?yàn)殡y以和名牌產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，大商場(chǎng)暫時(shí) 不作為銷售的重點(diǎn)，只在A市三個(gè)主要的大商場(chǎng)設(shè)置了展示專柜，以提高其知名度。當(dāng)年，其產(chǎn)品在A市的市場(chǎng)占有率不斷攀升，銷售收入達(dá)到2000萬(wàn)元。v一年以后，家庭對(duì)大屏幕彩電的需求開始上升。于是C君開始調(diào)整銷售戰(zhàn)略，一方面仍把重點(diǎn)放在A市的批發(fā)商上；一方面采取了兩項(xiàng)重要措施：v一是開始增大隊(duì)各大商場(chǎng)的宣傳力度；v二是開始向A市以外的地區(qū)開拓市場(chǎng)。v促銷時(shí)，把彩電與電話聯(lián)系起來(lái)，充分利用T公司電話的名牌效應(yīng)。這一年，分公司總銷售額收入達(dá)到8000萬(wàn)人民幣。v第三年，C君在原來(lái)的基

3、礎(chǔ)上將工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向組建省內(nèi)銷售網(wǎng)上，新建了兩個(gè)經(jīng)營(yíng)部和三個(gè)隸屬于經(jīng)營(yíng)部的辦事處。通過(guò)建立經(jīng)營(yíng)部和辦事處，基本形成了覆蓋全省的銷售網(wǎng)。v通過(guò)上述努力，A市分公司第三年的銷售收入達(dá)到2.08億元人民幣。案例分析v（C君到任前）v1、國(guó)內(nèi)電視機(jī)生產(chǎn)廠家眾多，T公司的產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，知名度甚低。v2、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)電視機(jī)的廠家大多生產(chǎn)小屏幕電視，而大屏幕只有進(jìn)口。v3、T公司生產(chǎn)的是大屏幕彩電，與進(jìn)口產(chǎn)品相比，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。v4、酒店和卡拉OK等娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，對(duì)大屏幕彩電的需求很大。v（而C君到任后）v1、對(duì)不同時(shí)期采取了不同的營(yíng)銷策略如剛開始因?yàn)殡y以與品牌產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)，所以采取設(shè)產(chǎn)品展示專柜以提高知名

4、度，后期，加大宣傳力度并與本公司電話的名牌效應(yīng)相聯(lián)系，進(jìn)一步打開了市場(chǎng)v2、對(duì)A市以外的地區(qū)開拓市場(chǎng)增加了市場(chǎng)覆蓋率。v3、將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向組件省內(nèi)銷售網(wǎng)上，新建了兩個(gè)經(jīng)營(yíng)部和三個(gè)隸屬于經(jīng)營(yíng)部的辦事處。掌握了產(chǎn)品的銷售主動(dòng)權(quán)。也為新產(chǎn)品上市提供了渠道。相關(guān)理論v產(chǎn)品生命周期不同階段的管理營(yíng)銷:一個(gè)不重視營(yíng)銷的企業(yè)不會(huì)是一個(gè)十分成功的企業(yè)，至少不會(huì)走得很遠(yuǎn)?，F(xiàn)代營(yíng)銷無(wú)疑是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的重頭戲，不單單追求利潤(rùn)的最大化?，F(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品的銷售應(yīng)該經(jīng)過(guò)四個(gè)階段:產(chǎn)品導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期。處于不同時(shí)期的產(chǎn)品對(duì)于銷售策略制定的要求是不同的v市場(chǎng)調(diào)研：是指為了提高產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量、解決存在于產(chǎn)品銷售中

5、的問(wèn)題或?qū)ふ覚C(jī)會(huì)等而系統(tǒng)地、客觀的識(shí)別、搜集、分析和傳播營(yíng)銷信息的工作。目前的發(fā)展趨勢(shì)是網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，這種高效的調(diào)查手段也被許多調(diào)查咨詢公司廣泛應(yīng)用，其有點(diǎn)主要表現(xiàn)在提高調(diào)研效率、節(jié)約調(diào)查費(fèi)用、調(diào)查數(shù)據(jù)處理比較方便、不受地理區(qū)域限制等方面。但是在在線市場(chǎng)調(diào)研并不是輕易可以實(shí)現(xiàn)的。討論問(wèn)題v請(qǐng)分析該分公司取得銷售成功的主要原因是什么？成功的主要原因va.通過(guò)調(diào)研充分了解電視機(jī)市場(chǎng)情況，從而能夠?qū)ψ陨砗褪袌?chǎng)做出正確的分析，這樣將會(huì)有利企業(yè)更好的發(fā)展。vb.看清楚國(guó)內(nèi)電視市場(chǎng)，采取將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空白的大屏幕彩電作為主打產(chǎn)品，這樣既可以避免與本國(guó)小屏幕電視相競(jìng)爭(zhēng)，又可以從價(jià)格上打敗進(jìn)口產(chǎn)品vc.針對(duì)不同時(shí)

6、期，采取不同的政策，這樣將會(huì)更加適應(yīng)適應(yīng)當(dāng)時(shí)的情況vd.宣傳力度大ve.利用T公司的電話業(yè)務(wù)享譽(yù)全國(guó)來(lái)充分利用T公司電話的名牌效應(yīng)。行業(yè)分析va.國(guó)內(nèi)電視機(jī)生產(chǎn)廠家眾多如:長(zhǎng)虹,康佳，等品牌，而T公司是公司是剛從電話轉(zhuǎn)行為為電視，消費(fèi)者認(rèn)可度不高。（劣）vb.國(guó)內(nèi)生產(chǎn)小屏幕電視廠家眾多，而大屏幕電視市場(chǎng)處于空白狀態(tài)。(優(yōu))vC.與進(jìn)口產(chǎn)品相比，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（優(yōu)）vd.隨著人們消費(fèi)水平的提高，人們追求更優(yōu)質(zhì)的生活，以前的小屏幕電視已經(jīng)滿足不了人們的需求。（優(yōu)）ve.酒店，卡拉ok等娛樂(lè)業(yè)迅速發(fā)展，對(duì)大屏幕彩電的需求量很大(優(yōu))總結(jié)v在C君的正確領(lǐng)導(dǎo)下，分公司成功實(shí)現(xiàn)了三年三級(jí)跳并在銷售上取得巨大的成功。C君在對(duì)公司和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了全面剖析和調(diào)研后，決定應(yīng)市場(chǎng)需求，發(fā)展在當(dāng)時(shí)處于市場(chǎng)空白的大屏幕彩電并且考慮到在宣傳上要規(guī)避其他彩電的名牌效應(yīng)影響，只在A市重點(diǎn)商場(chǎng)設(shè)置展示專柜提高知名度重點(diǎn)進(jìn)行批發(fā)和工程項(xiàng)目終于實(shí)現(xiàn)一級(jí)跳，一年后，消費(fèi)者對(duì)大屏幕彩電需求上升，在其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提高的基礎(chǔ)上C君開始擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，并開始利用原公司電話的名牌效應(yīng)成功實(shí)現(xiàn)二級(jí)跳，第三年該公司開始組