提升業(yè)績十大秘訣ppt課件

1、提升業(yè)績十大秘訣主講：劉進王牌經(jīng)銷商所認同的學習十二大理念：21世紀是學習的人指點不學習的人21世紀是知識競爭時代是學習方法競爭時代，是學習速度的競爭時代。人要安靜下來自我分析很不容易，而每次上課就是一個重新調(diào)整自我的時機。當他聽課的時候，勝利的種子已播撒在他的生命與心靈里。下一刻就會發(fā)芽生長。只需有系統(tǒng)有目的有組織的學習，知識才會 變成力量。繼續(xù)學習，繼續(xù)復習，繼續(xù)練習是繼續(xù)賺錢的開場。每個行業(yè)的前兩名企業(yè)，最重要的制勝秘訣都圍繞一個主題每天學習。我們必需變成超級大海綿，才干儲存超級知識與能量。養(yǎng)成學習的好習慣，然后好習慣會成就我們終身。學習的速度與賺錢的速度成正比。學習是改動的原動力，他不

2、改動是由于他不學習。沒有窮口袋，只需窮腦袋。投資本人的大腦是獨一沒有風險的投資。一、自我鼓勵一、自我鼓勵 二、制定目的二、制定目的三、個人品牌三、個人品牌 四、訓練員工四、訓練員工五、維護籠統(tǒng)五、維護籠統(tǒng) 六、激活產(chǎn)品六、激活產(chǎn)品七、高明定價七、高明定價 八、善用工具八、善用工具九、銷售典范九、銷售典范 十、管理高手十、管理高手成為王牌經(jīng)銷商的十大秘訣：一、自我鼓勵 自我溝通 自我確認 自我超越鼓勵圣經(jīng)他的業(yè)績與收入是他每天24小時自我鼓勵的結(jié)果;頂尖店長意味著,透過簡單的自我一定便能獲得宏大的業(yè)績;怎樣樣不添加本錢,從已有的客戶和資源,能獲得十倍百倍的業(yè)績,規(guī)范答案是:自我鼓勵人的改動全部由

3、于潛認識;他心里有什么,他就會看到什么,他思索什么,他就會吸引什么;人腦是一部高級計算機,它需求好的指令,才干有好的結(jié)果;盼望的程度,是他才干獨一的限制;他將會由于改動對本人的看法,改動對本人的問話方式,而改動本人的終身;比他收入多百倍的人并不是比他聰明百倍,而僅是比他更會問本人問題;我們會成為什么樣的人,全看我們反復做什么樣的事。1、自我溝通每天自我宣言與自我交談回想成就：心思排演三大步驟： 1回想勝利銷售閱歷及細節(jié) 2想像最正確結(jié)果 3擬定一個達成目的的一定表達句。2、自我確認心思暗示心思建立的四大步驟：A、展現(xiàn)勝利后的畫面B、展現(xiàn)勝利理由的畫面C、不斷加強此畫面D、下定決心和過去告別3、

4、自我超越 能量轉(zhuǎn)換 佩帶標志 與積極的人為伍 積極培訓與學習 多聽鼓勵音樂銷售確認句 多看鼓勵畫面二、制定目的不可思議的目的才干發(fā)明不可思議的結(jié)果目的是引爆生命原動力的根本元素我們有兩個選擇：要么成為第一，要么被第一指點我是我本人的領(lǐng)袖勝利等于目的，其他一切都是這句話的注解世界上最重要的事不在于我們在何處，而在于我們朝著什么方向走目的決議現(xiàn)實，而非現(xiàn)實決議目的小目的是大目的的條件，大目的是小目的的結(jié)果六大潛認識步驟：白紙黑字寫下來制造夢想版放松、想像每天早晚寫目的十遍早晚大聲朗誦目的大膽公眾承諾三、個人品牌建立指點個人品牌是建立專賣店品牌的起點與支點建立個人品牌就是建立規(guī)范,就是像指點一樣思索

5、不僅要忠實于目的與崗位職責,更要忠實與團隊價值觀老板的品牌價值表達在他履行的職責中指點的過程就是爭取更多跟隨者的過程王牌指點要每天強化勝利動機,讓它引爆本人的熱力,活力與張力王牌經(jīng)銷商黃金定律: 用改善替代埋怨 用建議替代批判 用寬容替代指摘 用教育替代壓力建立個人品牌的八大秘訣： 名字的含義與人生格言 名片要特別、有圖像 管理好本人的心情 每天多做一點點，每天突破一點點，每天提高一點點。 管理好本人清楚三原那么 創(chuàng)建高興高效團隊 讓本人的價值無處不在 讓個人品牌向外延伸四大義務：n 提升業(yè)績n 學習生長n 溝通鼓勵n 改動本人觀念與習慣四、訓練員工選擇比努力更重要選擇比努力更重要讓“兔子去跑

6、不教“牛爬樹1、招聘理念： 選人比育人更重要 選人要按互補規(guī)劃 因崗定人，不要因人定崗一個職業(yè)的銷售人員應具有的最根本才干就是一個職業(yè)的銷售人員應具有的最根本才干就是“面面對面的影響力，而這又很大程度地取決與能否對面的影響力，而這又很大程度地取決與能否可以留給他人良好的第一印象?？梢粤艚o他人良好的第一印象。良好的第良好的第一印象一印象2、員工行為表現(xiàn)：3、招聘模型：1選擇適宜人才 A、按規(guī)范選人 B、客觀描畫崗位性質(zhì)2營造展現(xiàn)場景 A、集體招聘 B、規(guī)范面試五問 過去閱歷、優(yōu)點、缺陷、習慣、未來期望3設置稱心過程 A、制造困難 B、設置稱心薪資4輸入自信基因 A、營造競爭環(huán)境 B、明示優(yōu)秀表現(xiàn)

7、1、自我沉醉2、強勢改動3、依賴培訓4、以貌取人5、光環(huán)效應4、警 惕： 曾經(jīng)輝煌，念念不忘者不用 歷經(jīng)江湖闖蕩，深味世態(tài)炎涼者不用 內(nèi)心壓制，行為反差者不用 閱歷甚少，勁頭甚高者不用5、建議：u少說多問u多點察看u傾聽分析u記錄分類u擇優(yōu)錄取6、日常管理： A、制定明細的規(guī)范 B、制定合理制度 C、仔細檢查 D、用心溝通教育 E、發(fā)明積極氣氛7、規(guī)范： 制度 流程 A、人事制度11-15 A、店務任務流程19-23 B、禮儀制度15-16 B、訂單流程24-26 C、衛(wèi)生制度16-17 C、庫存流程27-31 D、薪酬制度18 D、信息流程32-35 E、培訓制度17 E、售后效力流程61-

8、698、強化訓練四大黃金法那么： A、根本功天天練習 B、制勝絕招天天練習 C、每月綜合訓練 D、考核9、專賣店培訓進展的方式：授課式授課式討論交流討論交流演練演練實踐操作實踐操作10、學習階段與學習內(nèi)容1入門期一個月 價值觀、行為態(tài)度、規(guī)章制度、任務流程2生存期六個月 企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、效力技巧、工具運用3生長期1年 客戶開發(fā)、市場操作4成熟期2年 行銷才干11、銷售員工軍規(guī)他進入的是一家講務虛效的企業(yè)，請用他的業(yè)績說話。假設他要分開，請帶上他的榮譽和獎金，我們是他最好的證明人。在他發(fā)出埋怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。企業(yè)永遠喜歡這樣的銷售人員：面對姿態(tài)就有緣由分析，

9、更有處理方案。昨天的閱歷會成為今天的妨礙，他需求不停地學習和提高。銷售人員生存的價值只需一條：為客戶發(fā)明利益。被回絕是銷售的家常便飯，惟有他是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復才干才會最強。全世界勝利銷售人員的共同點只需四條：喜歡，自信，悟性，誠信。我們無視他的文憑、背景和閱歷，惟有奉獻證明他的價值。家居行業(yè)競爭之道：全心全意為我們的顧客效力！五、維護籠統(tǒng)四大步驟： 1、明確規(guī)范作業(yè)方案書 2、檢查 3、制定表格 4、每天總結(jié)、調(diào)整九個維護對象：裝修產(chǎn)品陳列飾品搭配燈光及音樂效果POP擺放價錢標簽衛(wèi)生工具私人物品八大原那么： 1、生動原那么 2、協(xié)調(diào)原那么 3、系列原那么 4、主次原那么 5、規(guī)范原那么 6、產(chǎn)品

10、文化原那么 7、輕松自在原那么 8、宣傳效果原那么六、激活產(chǎn)品 1、樣品要編號管理，定期銷售 2、樣品不要有蛀牙效應 3、人人都明白主推什么 4、他的產(chǎn)品有呼喚聲嗎？ 5、他的產(chǎn)品有表情嗎？ 6、他的產(chǎn)品有動作嗎？ 7、他的產(chǎn)品有格言和產(chǎn)品描畫嗎？ 8、他的產(chǎn)品有購買故事及緣由嗎？ 七、高明定價 階梯定價法 競爭定價法 側(cè)翼定價法 主題定價法 高端定價法定價的六大黃金觀念 1、迎合顧客動線 2、標明原價和降幅 3、寫明降價、特價時間 4、放大特價牌 5、顏色艷麗、表達戲劇化 6、選用立牌八、善用工具銷售草稿全部印刷已定與已購顧客資料全部印刷名片特別化VIP顧客資料圖像化獨特價值塑造工具化打火機

11、、鋼尺、纖維板、放大鏡印制品牌紙杯一切宣傳資料全部多色復印顧客與產(chǎn)品合影照片組成照片墻與圖冊一切銷售用筆，請用兩色或三色筆讓表達顧客價值的言辭在店內(nèi)隨處可見對手負面證據(jù)組合成冊客觀數(shù)據(jù)、故事專賣店的相關(guān)數(shù)據(jù)在店內(nèi)隨處可見故事、故事、故事歷史、歷史、歷史售后效力登記本規(guī)范化八大表格一一執(zhí)行員工高興任務站全部上墻票據(jù)袋精致化、宣傳化方案本、來去電表格九、銷售典范銷售理念：銷售最大中心竟爭力是銷售流程規(guī)范化,系統(tǒng)化銷售就是銷售本人的團隊,就是銷售本人的觀念,就是銷售責任與承諾.最有效的壓服就是讓顧客本人壓服本人回絕是成交的一部分,回絕是購買的前奏銷售行業(yè)沒有失敗者,只需放棄者預備缺乏與表情冷漠是銷售

12、最大殺手這世界最能傳導熱能的不是金屬而是人顧客是被要求出來的顧客是他任務與職業(yè)存在的獨一緣由,也是獨一目的竟爭比協(xié)作更能促使人提高請每天審視本人,看本人能否會購買本人王牌店長都是教育家,教育顧客為何與如何選擇產(chǎn)品頂級銷售劇本 第一篇：總述 第二篇：開場白 第三篇：問問題 第四篇：有效傾聽 第五篇：建立信任感 第六篇：顧客分析 第七篇：構(gòu)圖 第八篇：引見產(chǎn)品 第九篇：解除異議 第十篇：成交技巧第一篇：總第一篇：總 述述 王牌店長十二大黃金詞匯 服裝 熱情 淺笑 自信 傾聽 贊譽 要求 證據(jù) 發(fā)問 動作 承諾 贊賞第二篇：開場白第二篇：開場白王牌指點開場白八大戰(zhàn)略1問句開場白2建立等待心思開場白3

13、假設問句開場白 4贊譽開場白5贊賞開場白 6協(xié)助開場白7激發(fā)興趣開場白 8資料開場白贊譽的三個重點 優(yōu)點與優(yōu)點 他欣賞他的地方 他希望他欣賞他的地方贊譽中最經(jīng)典的四句話 他真不簡單 我很認同他 我很佩服他 他很特別第三篇：問問題第三篇：問問題問問題戰(zhàn)略：1什么是有效問題2問哪些問題3四大黃金問題4有效問話的五大法那么1什么是有效問題 有助于了解顧客現(xiàn)狀的問題 有助于把顧客潛在需求轉(zhuǎn)換為及時需求的問題 有助于滿足顧客需求的問題 有助于表達對顧客關(guān)注的問題2問哪些問題 問開場 問興趣 問苦楚 問高興 問需求 問成交3四大黃金問題 用開放式問題了解顧客需求拉近間隔 用封鎖式問題引導顧客思想 用選擇性

14、問題明確結(jié)果 用反問掌握自動4有效問話的五大法那么 容易回答 不斷獲得小YES 對最后成交有協(xié)助 每次問話不超越27個字 每次問話都更接近銷售的中心第四篇：有效傾聽第四篇：有效傾聽有效傾聽戰(zhàn)略：1有效傾聽的三大益處2傾聽的五個層次3傾聽的四個耳朵4五種最好傾聽者的形狀1有效傾聽的三大益處 它能提供清楚的互動使情況變少 它能讓他聽到能夠帶來訂單的線索 讓顧客覺得他本人很重要2傾聽的五個層次 忽視的聽 偽裝的聽 選擇性的聽 全神貫注的聽 帶同理心的聽3最好的傾聽者必需具備四個耳朵 聽對方正在講的話 聽對方想說而沒有說出來的話 聽對方想說沒有說出但希望他說出來的話 聽對方不知道說同時很重要的4五種最

15、好傾聽者的形狀 有好的眼神接觸 說值得一聽的話 說他們的言語 釋放顧客更多的記憶與想像力 讓顧客覺得從說話中獲益良多第五篇：建立信任感第五篇：建立信任感建立信任感的三大招勢 立刻在心中默念顧客名字三次 五分鐘叫出顧客的名字三次 使顧客重回頂峰閱歷第六篇：顧客分析第六篇：顧客分析顧客購買前的三大心思特征： 想要獲得 希望成為 希望去做客戶購買時的疑問 我為什么要聽他說 他要說什么 究竟對我有什么益處 究竟有誰購買了第七篇：構(gòu)第七篇：構(gòu) 圖圖如何構(gòu)圖： 問本人顧客會如何運用這個產(chǎn)品 再自問顧客運用這個產(chǎn)品享用它的效果與利益會有什么高興景象 在本人腦海中想像一幅詳細的有趣的能打動人圖像然后化成文字

16、把這幅圖像放電影普通描畫給顧客聽 什么時候運用構(gòu)圖技巧 描畫產(chǎn)品運用時 功能表達的時候 突出賣點的時候第八篇：引見產(chǎn)品第八篇：引見產(chǎn)品引見產(chǎn)品的七大心態(tài) 只需本人百分百喜歡顧客才會有興趣 提早演練才會有備無患 多提問 清楚本人的目的 以顧客的興趣為中心 將產(chǎn)品的優(yōu)點與顧客的需求結(jié)合起來 如何減少顧客的苦楚帶來高興產(chǎn)品引見前四大自問 我怎樣引起對方留意 我怎樣證明產(chǎn)品有效 我怎樣讓顧客產(chǎn)生購買愿望 我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品第九篇：解除異議第九篇：解除異議招到回絕的幾種緣由： 沒能讓顧客信任 沒有找到顧客需求 沒有讓對方認識到足夠的價值 他的引見很無力 沒能讓對方產(chǎn)生足夠盼望 沒能讓顧客產(chǎn)生一種今天必需買的

17、緊迫感解除抗拒的幾大心態(tài)： 交換心態(tài) 協(xié)助顧客處理問題心態(tài) 銷售是一種數(shù)字游戲成交是一種概率 顧客并不在意對他的回絕 沒有不好的顧客只需不好的心態(tài) 其實顧客也很緊張 這是我的責任與使命解除抗拒的八大步驟： 調(diào)整心態(tài) 完全接受淺笑、點頭、語調(diào)柔和、全身認同 確認抗拒點以問題做回答 區(qū)分抗拒真假 鎖定抗拒點 獲得承諾 再次框定 以合理的解釋來處理解除抗拒的八種方式： 預埋管線 充分預備 把抗拒點變成熱賣點 轉(zhuǎn)移留意力 用其它利益補償 資料與故事壓服 讓顧客回答本人的反對理由 使顧客的意見詳細化解除抗拒的常用語： 您說的很有道理 我了解您的心境 我了解他的意思 贊賞您的建議 我認同他的觀念 您這個問

18、題問的好 我知道他這樣做是為我們好顧客常見的六大借口： 我思索一下 我想多比較幾家看看 您家具價錢太高了 他的產(chǎn)品有某某品牌好嗎 他給我資料我再和他聯(lián)絡 我如今不可以立刻決議價錢異議的六大處理方法： 先價值后價錢 益處加起來講，價錢分開來說 負面本錢加起來說 用不同品類做比較 優(yōu)劣質(zhì)比較法 飛馳實際法魔幻詞語： 不要說買而要說擁有 不要說賣而要說協(xié)助 不要說生意而要說時機 不要說很廉價而要說很經(jīng)濟 不要說顧客而要說效力對象第十篇：成交技巧第十篇：成交技巧十大鉆石成交法那么 用肢體動作、聲音、表情發(fā)明立體效應 適當傳播控制點 向上溝通多贊譽多鼓勵 多問神奇問句 運用鏡面效果發(fā)明共同認識 用組合證

19、據(jù)發(fā)明奇觀 FABE壓服 3F戰(zhàn)略解除抗拒顧客三大金覺得： 讓顧客覺得一切的決議都是他本人下的 讓顧客有贏的覺得 讓顧客覺得全友是他最好的選擇使顧客產(chǎn)生重要覺得的三戰(zhàn)略： 關(guān)懷對方關(guān)懷的事 欣賞對方欣賞的事 討教對方擅長的事五大銷售魔法句： 為什么 這種產(chǎn)品是如何為您 我們來 您覺得 依您之見 如他所知十大銷售魔法詞： 容易 平安 免費 證明 全新 保證 高興 讓您 絕對NEAS壓服法： N：如今運用什么 E： 哪里比較稱心 A：哪里不太稱心 S：處理方案顧客十大鼓勵按鈕： 賺錢 生活質(zhì)量 事業(yè) 學習生長 安康 任務氣氛 休閑 家 庭成就感 滿足感神奇話語： 我了解 請他多談談好嗎 獵奇的討教一下 這個對他很重要嗎 我知道他不知道，假設他知道 還有呢重播法那么： 說話中斷之后 說話過程中 反復銷售時 即將成交前 下次見面開場太極戰(zhàn)略： 我了解同時而且 我覺得同時(而且) 我贊同同時(而且) 我覺得同時(而且)壓服力幾大神奇話語