營銷人職業(yè)化

1、規(guī)范營銷人的行為 形象 目標(biāo) 邁向營銷的頂峰 邁進向營銷的頂峰 課程大綱 認(rèn)清自我價值（我是誰） 制定目標(biāo)我要去什么地方） 超越行動計劃（怎么去）認(rèn)清自我價值 我是誰 我是一名營銷人（銷售人） 營銷人與銷售人的區(qū)別問：銷售人的工作是什么銷售人的工作是什么 推銷 銷售產(chǎn)品 問問: 營銷人的工作是什么營銷人的工作是什么 經(jīng)營 組織 策劃 營銷與銷售的區(qū)別營銷與銷售的區(qū)別 營銷是:經(jīng)營 組織 策劃活動 銷售是:推銷 銷售產(chǎn)品 我是誰我是誰 我是一個職業(yè)營銷人我是一個職業(yè)營銷人銷售者的角色 銷售產(chǎn)品 獲取定單 建立分銷網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展經(jīng)銷商 回收貨款 反饋信息 管理終端人現(xiàn)貨 助銷銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品要真正的銷

2、售，不是賣給經(jīng)銷商就算完成銷售， 而是幫助經(jīng)銷商賣給消費者，實現(xiàn)再產(chǎn)能。建立分銷網(wǎng)絡(luò)建立分銷網(wǎng)絡(luò)有沒有計劃建立多少家？每月增加多少家？加大網(wǎng)絡(luò)密度？發(fā)展經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)銷商要以幫助經(jīng)銷商為基礎(chǔ)，教他們規(guī)范 的銷售理念，幫助他們銷量升級。反饋信息反饋信息問：客戶的信息是不是我們的寶貴財富？反饋的信息有沒有成為我們以后工作調(diào)整的基礎(chǔ)，切實幫助我們工作的完善。管理經(jīng)銷商，現(xiàn)貨助銷管理經(jīng)銷商，現(xiàn)貨助銷我們要不要在經(jīng)銷商的店里做現(xiàn)場售貨示范，教店員們操做。 營銷者的角色 分析機會 確立目標(biāo)市場 制定營銷計劃 確定實施方案 借助傳媒溝通及促銷 指導(dǎo)方案執(zhí)行 營銷與銷售的比較營銷依賴于調(diào)解確立和了解,細(xì)分市場在

3、企劃中花費時間從長遠(yuǎn)思考目標(biāo)是產(chǎn)品利潤和市場份額銷售依賴實際經(jīng)驗努力了解每個購買者在面對面推銷中花費時間追求近期業(yè)績目標(biāo)是產(chǎn)品的銷售額和數(shù)量營銷管理者 計劃者 控制者 組織者 策劃者 領(lǐng)導(dǎo)者 教練者 人事發(fā)展者 宣傳者 監(jiān)管者 協(xié)調(diào)者 我要去什么地方我要去什么地方 目 標(biāo) 制 定 主講人：營銷人的目的是？ 問： 作為營銷人 你肩負(fù)的使命是什么？ 反思：經(jīng)歷了那么多的痛苦能否激發(fā)我 們做企業(yè)營銷人的一點點愛國熱情。 做做 振興民族產(chǎn)業(yè)振興民族產(chǎn)業(yè) 締造國際品牌締造國際品牌規(guī)劃人生藍(lán)圖許多人埋頭苦干，卻不知所為何來，到頭來發(fā)現(xiàn)成功的階梯搭錯了方向，卻為時已晚。 因此，我們必須掌握真正的目標(biāo)，并擬定

4、目標(biāo)，澄明思想，凝聚繼續(xù)向前的力量。 一個沒有目標(biāo)的人就像一艘沒有舵的船，永遠(yuǎn)漂流不定，只會到達失望、失敗和沮喪的海灘。 案例二 1952年7月4日清晨，加利福尼亞海岸加利福尼亞海岸籠罩在濃霧中。在海岸以西21英英里的卡塔林納島里的卡塔林納島上，一個34歲的女人涉水進入太平洋中，開始向加州海岸游去。 要是成功了，她就是第一個游過這個海峽的婦女。這名婦女叫費羅倫費羅倫絲絲查德威克查德威克。在此之前，她是從英法兩邊海岸游過英吉利海峽英吉利海峽的第一個婦女。 那天早晨，海水凍得她身體發(fā)麻凍得她身體發(fā)麻，霧很大，她連護送她的船都幾乎看不到。時間一個鐘頭一個鐘頭過去，千千萬萬人在電視上注視著她。有幾次，

5、鯊魚靠近了她，被人開槍嚇跑了。她仍然在游。在以往這類渡海游泳中她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。 15個鐘頭之后，她被冰冷的海水凍得渾身發(fā)麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什么也看不到。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什么也看不到。 幾十分鐘之后從她出發(fā)算起15個鐘頭零55分鐘之后人們把她拉上了船。又過了幾個鐘頭，她漸漸沉得暖和多了，這時卻開這時卻開始感到失始感到失敗的打擊敗的打擊。她不假思索地對記者說：“說實在的，我不是為自己找借口。說實在的，我不是為自己找借口。如果當(dāng)時我看見陸地，也許我能

6、堅持下來。如果當(dāng)時我看見陸地，也許我能堅持下來。” 人們拉她上船的地點，離加州海岸只有半英里！后來她說，真正令后來她說，真正令他半途而費的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為她在濃霧中看不到目標(biāo)。他半途而費的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為她在濃霧中看不到目標(biāo)。查德威克小姐一生中就只有這一次沒有堅持到底。許多年前，某報作過300條鯨魚突然死亡的報道。這些鯨魚在追逐沙丁魚時，不知不覺被困在一個海灣里。弗里德里克布朗哈里斯這樣說：“這些小魷魚把海上巨人引向了死亡。鯨魚因為追逐小利而慘死，為了微不足道的目標(biāo)而空耗了自己的巨大力量?！睕]有目標(biāo)的人，就像故事中的那些鯨魚。他們有巨大的力量與潛能，但他們把精力放在

7、小事情上，而小事情使他們忘記了自已本應(yīng)做什么。說得明白一點，要發(fā)揮潛能，你必須全神貫注于自己有優(yōu)勢并且會有高回報的方面。目標(biāo)能助你集中精力。當(dāng)你不停地在自己有優(yōu)勢的方面努力時，這些優(yōu)勢會進一步發(fā)展。最終，在實現(xiàn)目標(biāo)時，你自己成為什么樣的人比你得到什么東西重要得多。 目標(biāo)的作用不僅是界定追求的最終結(jié)果，它在整個人生旅途中都起著重要作用。可以說，目標(biāo)是成功路上的里程碑。 不少人準(zhǔn)備寫一本書，爬一座山，打破一項紀(jì)錄或作出一項貢獻。開始時，他的夢想與野心毫無限制，但是在生活的道路上，并非一切都是那么隨心所欲，他會好幾次碰壁。這時候，他的朋友與同事會消極地批語他，結(jié)果他的容量受到消極的影響。這也就是為什

8、么要建議你要小心選擇那些跟你分享目標(biāo)的人。有趣的是，你也可能受世界上最積極的人的“消極影響”。 有一位熱心的廚具推銷員卻不是這樣。他的年營業(yè)額從3.4萬美元一下升到10.4萬美元。為什么會有這么大的變化呢？只因為他學(xué)到了一件事才使生意頓時加倍增長。那就是他學(xué)到了如何訓(xùn)練跳蚤，即設(shè)定目標(biāo)，他自已不但不容量受消極的影響，還擺脫了“失敗者的借口”，同時已經(jīng)設(shè)定了一個偉大的目標(biāo)。他的長期目標(biāo)就是：打破紀(jì)錄，并成為世界上最好的廚具銷售員。他有每天的目標(biāo)：每一工作目都要賣出350美元的產(chǎn)品。這樣便得到一個結(jié)果：一年內(nèi)生意增加三倍。他又應(yīng)用這些“實現(xiàn)目標(biāo)”、跳蚤訓(xùn)練原理，搖身一變成為美國著名的演說家與銷售訓(xùn)

9、練員之一。他現(xiàn)在還在各地的研討會中教其他人如何實現(xiàn)他們的目標(biāo)。 1、 切實執(zhí)行你的創(chuàng)意，以便發(fā)揮它的價值，不管創(chuàng)意有多好，除非真正身體力行，否則永遠(yuǎn)沒有收獲。2、 實行時心理要平靜。天下最可悲的一句話就是，我當(dāng)時真應(yīng)該那么做卻沒有那么做。每天都可以聽到有人說：“如果我當(dāng)年就開始那筆生意，早就發(fā)財羅！”或“我早就料到了，我好后悔當(dāng)時沒有做！”一個好創(chuàng)意如果胎死腹中，真的會叫人嘆息不已，永遠(yuǎn)不能忘懷。如果真的徹底施行，當(dāng)然也會帶來無限的滿足。你現(xiàn)在已經(jīng)想到一個好創(chuàng)意了嗎？如果有，現(xiàn)在就行動。超越原一平第一步： 學(xué)習(xí)原一平學(xué)習(xí)原一平 1 原一平的十個銅板 2客戶至上的精神 3小情人的秘密 4大膽的創(chuàng)

10、意推銷 5無數(shù)種微笑 6早起的鳥有食吃 7做一些原一平?jīng)]有做過的事 8做一些原一平做不到的事案例 98年3月在深圳都之都酒店西餐廳舉辦雞尾酒會，邀請共500名深圳名流參加。酒會開支7.4萬元。保險公司派人現(xiàn)場簽單，廣發(fā)銀行派押款車到現(xiàn)錢收錢，賣保險的人排出了二十多米長的隊形購買保險，現(xiàn)場收保費90多萬，簽單保費150萬。 案例： 98年9月17日在深圳舉辦游行活動，從深圳市中心走路20公里到海邊，口號是：給深圳人有一個幸福、安定的家！ 共有500多人參加，200米的長隊，一路警車開道。 在我的18個月保險推銷中破兩項世界紀(jì)錄。以中國的經(jīng)濟情況，業(yè)務(wù)人數(shù)計算，實際上我的業(yè)績貢獻已超過了原一平，當(dāng)

11、然我的總業(yè)績在中國不是第一名。 超越原一平第二步：A 開發(fā)客源開發(fā)客源 一、繼續(xù)開發(fā)，確保客源不斷 1 區(qū)域開發(fā)。 2 陌生開發(fā) 3 圈外開發(fā) 4 跟蹤開發(fā) 5 激勵他人開發(fā) 6 目標(biāo)市場開發(fā)超越原一平第二步B 二、戰(zhàn)略、組織開發(fā)，按銷售（業(yè)務(wù)）集團化二、戰(zhàn)略、組織開發(fā)，按銷售（業(yè)務(wù)）集團化 1、 送貨下鄉(xiāng) 2、 組織聚會 3、 售后效益 美國推銷100經(jīng)典（2）推銷數(shù)據(jù)調(diào)查 進行長期推銷的數(shù)據(jù)比例統(tǒng)計首期 續(xù)期22.3% 77.7% 注：手機業(yè)尤其注重續(xù)期效益努力、認(rèn)真按照營銷、銷售的規(guī)律去完成，不斷的付出你的行動，不斷的開啟你的大腦，大膽的去為你的創(chuàng)意服務(wù)，堅定不移的向你的目標(biāo)前進，永無止

12、盡的開發(fā)你的客戶。只有這樣，你的客戶才會一個又一個的向你靠近。 有什么樣的人生目標(biāo)，就會有什么樣的人生。 超越行動計劃 （我怎么去） 詳細(xì)工作計劃 營銷人應(yīng)有的心態(tài) 超越地動計劃 （怎樣去） 問：怎樣超越原一年 是走路 開車 坐飛機計劃工作的三個特性1 前瞻性的思考 思考及判斷未來可能出現(xiàn)的狀況2 下決策 決定未來想要達成的狀況3 目標(biāo)導(dǎo)向 規(guī)劃各個標(biāo)的，以達成期望的狀況 計劃的標(biāo)準(zhǔn)1 計劃要能配合實現(xiàn)上級主管 的目標(biāo)策略2 計劃要能實現(xiàn)自己部門的任務(wù)3 計劃要能成為部下行動的依 據(jù)及評價部下工作成果的重要基準(zhǔn) 計劃工作的定義：1 上月計劃本月的任務(wù)2 本月完成上月的計劃3 本月計劃下月的工作4 今天計劃明天的工