銷售系統(tǒng)支持

1、陳 晨p2000年 加入中國人壽信陽分公司p入司16年，曾歷任公司核保員，客服中心主任，基層單位銀保、團險分管經(jīng)理，個險分管經(jīng)理，城區(qū)銀保專業(yè)化公司經(jīng)理，市公司培訓(xùn)部經(jīng)理，現(xiàn)任信陽市分公司個險銷售部經(jīng)理。p總公司職場標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項目組成員五大系統(tǒng)之銷售支持系統(tǒng)二一六年五月系統(tǒng)原理系統(tǒng)推廣保障系統(tǒng)主要內(nèi)容1231系統(tǒng)原理Part 現(xiàn)狀與思考 設(shè)計原理近年個險渠道首年期交保費高速增長單位：億元現(xiàn)狀與思考現(xiàn)狀與思考是什么支撐了業(yè)務(wù)高速發(fā)展p人力增長，發(fā)展態(tài)勢迅猛p政策利好，國家有明確發(fā)展目標(biāo)p經(jīng)濟下行，百姓保險需求劇增p產(chǎn)品給力，市場競爭力強p平臺銷售，技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先平臺依賴，銷售渠道亟待拓寬 場次提升

2、、產(chǎn)能下降 公司不搭建平臺職場就沒有業(yè)績 單一平臺參與度不足 缺少其他銷售模式支撐客戶匱乏，客養(yǎng)體系必須建立 老客戶過度開發(fā) 缺少新客戶開拓途徑 客戶開發(fā)急功近利，缺失客戶經(jīng)營技能不足，自主展業(yè)急需推廣 公司無平臺就不會簽單 自展技能下降 伙伴掌握產(chǎn)品單一。平臺背后的困境您的幸福度提升與業(yè)務(wù)增長成正比嗎？ 平臺背后組織管理現(xiàn)狀忙于做業(yè)務(wù)，疲于參與平臺，沒有精力管理團隊，也缺乏相應(yīng)的管理能力做單拿錢，團隊的事不管我的事，出現(xiàn)問題就抱怨，甚至出現(xiàn)敵對情緒，失去擺放的動力。組織模型單一平臺運作下管理模型錯位p 當(dāng)前的銷售技術(shù)掌握在誰手里？p 誰應(yīng)該掌握核心技術(shù)？p 只有團隊真正掌握核心技術(shù) 才能擁有

3、無限的發(fā)展動力與張力！銷售系統(tǒng)核心技術(shù)現(xiàn)狀與思考 單純依靠公司銷售平臺拉動的發(fā)展模式將難以適應(yīng)團隊高速發(fā)展的需要，職場銷售系統(tǒng)的專業(yè)化經(jīng)營勢在必行。職場亟需安裝銷售支持系統(tǒng)培養(yǎng)人才幫助職場減輕管理壓力u培養(yǎng)客養(yǎng)活動運作人才u培養(yǎng)職場小說會運作人才u培養(yǎng)職場自展技能訓(xùn)練人才建立多元化銷售模式支撐業(yè)務(wù)均衡發(fā)展u建立職場客養(yǎng)體系u建立職場、個人小說會體系u提升技能，大力推廣自展u強化優(yōu)勢、補強短板客戶生產(chǎn)線：以有效客戶服務(wù)為核心，圍繞從獲客到養(yǎng)客，打造客戶生產(chǎn)線。保單生產(chǎn)線：通過各類銷售平臺的組織運作及自展的推廣，實現(xiàn)從準(zhǔn)客戶到保單的有效轉(zhuǎn)化。銷售策劃輔助線：配合企劃方案的策劃，激勵推動，把握節(jié)奏、

4、掌控過程，最終達成職場銷售目標(biāo)。系統(tǒng)設(shè)計原理系統(tǒng)核心訴求職場客養(yǎng)推進自展 在職場中建立常態(tài)化客戶經(jīng)營體系，從源頭上解決客戶來源問題。通過對自主展業(yè)的強勢引導(dǎo)，逐步提升銷售技能，確保職場業(yè)績持續(xù)、穩(wěn)定增長。2系統(tǒng)主要內(nèi)容Part 系統(tǒng)整體介紹 系統(tǒng)分階 系統(tǒng)人員構(gòu)成及分工 系統(tǒng)內(nèi)容展示 評估運作銷支系統(tǒng)在五大系統(tǒng)中的定位 銷售支持系統(tǒng)是以銷售支持功能組運作為核心，協(xié)同職場經(jīng)理與主管力量，通過績效管理的拉動、日常管理的支撐、借助輔導(dǎo)訓(xùn)練的支持，實現(xiàn)職場業(yè)務(wù)發(fā)展。目標(biāo)規(guī)劃績效追蹤績效分析會系統(tǒng)整體介紹銷售支持系統(tǒng)包括客戶經(jīng)營、銷售組織、銷售策劃3大板塊，共7項工作內(nèi)容。銷售支持系統(tǒng)客戶經(jīng)營職場客養(yǎng)活

5、動組織公司客養(yǎng)平臺承接銷售組織小說會組織職場說明會個人小說會自展推廣產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練公司銷售平臺承接銷售策劃職場方案制定與追蹤公司方案追蹤職場功能組 可操作的 有標(biāo)準(zhǔn) 能固化模式 能檢查 易管理 可復(fù)制銷售支持系統(tǒng)客戶經(jīng)營職場客養(yǎng)活動組織公司客養(yǎng)平臺承接銷售組織小說會組織職場說明會個人小說會自展推廣產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練公司銷售平臺承接銷售策劃職場方案制定與追蹤公司方案追蹤p通過功能組的運作，有效承接公司客養(yǎng)平臺p功能組能夠通過觀念引導(dǎo)，幫助伙伴建立投入意識、逐步形成險商文化，組織職場的客養(yǎng)活動，實現(xiàn)常態(tài)化客戶積累，為日常銷售解決客戶來源問題?？蛻羯a(chǎn)線系統(tǒng)整體介紹銷售支持系統(tǒng)客戶經(jīng)營職場客

6、養(yǎng)活動組織公司客養(yǎng)平臺承接銷售組織小說會組織職場說明會個人小說會自展推廣產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練公司銷售平臺承接銷售策劃職場方案制定與追蹤公司方案追蹤p功能組能夠?qū)镜匿N售平臺進行有效承接p大力推廣職場說明會和個人小說會p通過產(chǎn)品訓(xùn)練和銷售流程訓(xùn)練強勢引導(dǎo)自主展業(yè)。保單生產(chǎn)線系統(tǒng)整體介紹銷售支持系統(tǒng)客戶經(jīng)營職場客養(yǎng)活動組織公司客養(yǎng)平臺承接銷售組織小說會組織職場說明會個人小說會自展推廣產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練公司銷售平臺承接銷售策劃職場方案制定與追蹤公司方案追蹤p實時追蹤公司方案p制定階段性客戶經(jīng)營、銷售方案，并落實追蹤，調(diào)動客戶經(jīng)營及銷售意愿，促進目標(biāo)達成。銷售策劃輔助線系統(tǒng)整體介紹2系統(tǒng)主要內(nèi)容P

7、art 系統(tǒng)整體介紹 系統(tǒng)分階 系統(tǒng)人員構(gòu)成及分工 系統(tǒng)內(nèi)容展示 評估運作系統(tǒng)回顧銷售支持系統(tǒng)客戶經(jīng)營職場客養(yǎng)活動組織公司客養(yǎng)平臺承接銷售組織小說會組織自展推廣公司銷售平臺承接銷售策劃職場方案制定與追蹤公司方案追蹤客戶生產(chǎn)線保單生產(chǎn)線銷售策劃輔助線系統(tǒng)分階分階原則分版本適用及升級說明A AB B根據(jù)星級職場劃分標(biāo)準(zhǔn)及團隊基礎(chǔ)運作能力將銷售支持系統(tǒng)分為一階、二階、三階。u 各星級職場必須按標(biāo)準(zhǔn)完整安裝對應(yīng)版本內(nèi)容，待版本運作成熟后可升級安裝高階版本，或按需求增加模塊或加大頻次。u 每個模塊標(biāo)準(zhǔn)化運作的實施主體均為外勤（主管+功能組人員）安裝版本分階二階安裝內(nèi)容（適用于四星職場） 一階安裝內(nèi)容（適

8、用于三星職場） 三階安裝內(nèi)容（適用于五星職場） 客戶經(jīng)營職場客養(yǎng)活動組織公司客養(yǎng)平臺承接銷售組織小說會組織自展推廣公司平臺承接銷售策劃職場方案制定與追蹤公司方案追蹤客戶經(jīng)營職場客養(yǎng)活動組織公司客養(yǎng)平臺承接銷售組織小說會組織自展推廣公司平臺承接銷售策劃職場方案制定與追蹤公司方案追蹤客戶經(jīng)營職場客養(yǎng)活動組織公司客養(yǎng)平臺承接銷售組織小說會組織自展推廣公司平臺承接銷售策劃職場方案制定與追蹤公司方案追蹤一階系統(tǒng)內(nèi)容系統(tǒng)一階安裝內(nèi)容包括客戶經(jīng)營、銷售組織、銷售策劃3大板塊，共3項工作內(nèi)容。u 三星職場,季均有效人力達40-59人； u 主管有一定經(jīng)營能力,職場有一定數(shù)量的導(dǎo)師。銷售支持系統(tǒng)客戶經(jīng)營公司客養(yǎng)

9、平臺承接銷售組織公司銷售平臺承接銷售策劃公司方案追蹤一階工作模式 公司方案追蹤及月度總結(jié)評估承接公司客養(yǎng)平臺承接公司銷售平臺公司方案追蹤及周總結(jié)評估周（3）月（1）二階系統(tǒng)內(nèi)容銷售支持系統(tǒng)二階安裝包括客戶經(jīng)營、銷售組織、銷售策劃3大板塊，共6項工作內(nèi)容。u 四星職場,有效人力達60人以上； u 功能組運作成熟銷售支持系統(tǒng)客戶經(jīng)營職場客養(yǎng)活動組織公司客養(yǎng)平臺承接銷售組織小說會組織自展推廣公司銷售平臺承接銷售策劃公司方案追蹤二階工作模式 （132）職場客養(yǎng)活動組織職場說明會組織個人小說會實施追蹤銷售技能訓(xùn)練制定職場客養(yǎng)計劃制定職場說明會和個人小說會計劃日（1）周（3）月（2）銷售支持系統(tǒng)三階安裝包

10、括客戶經(jīng)營、銷售組織、銷售策劃3大板塊，共7項工作內(nèi)容。u 對應(yīng)職場五星級以上且有效人力達80人以上；u 功能組標(biāo)準(zhǔn)化運作。三階系統(tǒng)內(nèi)容銷售支持系統(tǒng)客戶經(jīng)營職場客養(yǎng)活動組織公司客養(yǎng)平臺承接銷售組織小說會組織自展推廣公司銷售平臺承接銷售策劃職場方案制定與追蹤公司方案追蹤三階工作模式 （133）銷售技能訓(xùn)練 日（1）周（3）月（3）職場客養(yǎng)活動組織職場說明會組織個人小說會實施追蹤制定職場客養(yǎng)計劃制定職場說明會和個人小說會計劃職場方案制定周單元周一周二周三周四周五周六8:009:00產(chǎn)品或銷售流程訓(xùn)練9:0010:00產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練產(chǎn)品訓(xùn)練15:0017:00職場說明會職場客養(yǎng)活動

11、月：制定職場客養(yǎng)計劃、制定職場說明會和個人小說會計劃、職場方案制定工作行事歷日周月2系統(tǒng)主要內(nèi)容Part 系統(tǒng)整體介紹 系統(tǒng)分階 系統(tǒng)人員構(gòu)成及分工 系統(tǒng)內(nèi)容展示 評估運作系統(tǒng)人員構(gòu)成職場經(jīng)理：負責(zé)審定客養(yǎng)、銷售及訓(xùn)練行事歷指導(dǎo)監(jiān)督功能組運作，并為功能組提供相關(guān)協(xié)調(diào)與支持對功能組成員進行輔導(dǎo)。功能組組長：功能組日?？宛B(yǎng)、銷售計劃的制定，活動的統(tǒng)籌安排與追蹤落實；定期召開功能組會議與輔導(dǎo)訓(xùn)練組制定訓(xùn)練計劃功能組成員：負責(zé)客養(yǎng)、銷售、訓(xùn)練的組織與實施。主管：配合功能組做客養(yǎng)和銷售活動的組織和追蹤；組織屬員參與日常銷售訓(xùn)練。職場導(dǎo)師：根據(jù)銷支組和輔導(dǎo)訓(xùn)練組制定的行事歷進行授課。功能組職責(zé)分工組長協(xié)助

12、組長落實各項工作組長的后備人選客養(yǎng)專員組織研討并制定客養(yǎng)方案 協(xié)調(diào)組織實施客養(yǎng)活動 訓(xùn)練專員組織主管進行產(chǎn)品模壓訓(xùn)練組織全員的話術(shù)訓(xùn)練 協(xié)同輔導(dǎo)訓(xùn)練組進行銷售流程訓(xùn)練 銷售專員組織研討并制定銷售方案承接公司銷售平臺 小說會的組織與推動 具體崗位配置人數(shù)由各職場根據(jù)實際需要進行設(shè)定，但每崗不得低于一人。功能組日常運作統(tǒng)籌協(xié)調(diào)關(guān)鍵事項審定、組織負責(zé)小組周、月例會的組織召開副組長2系統(tǒng)主要內(nèi)容Part 系統(tǒng)整體介紹 系統(tǒng)分階 系統(tǒng)人員構(gòu)成及分工 系統(tǒng)內(nèi)容展示 評估運作客戶經(jīng)營通過觀念引導(dǎo)，幫助伙伴建立投入意識、逐步形成險商文化，承接公司客養(yǎng)平臺，組織職場客養(yǎng)活動，實現(xiàn)常態(tài)化客戶積累，為日常銷售提供客

13、戶源?？蛻艚?jīng)營職場客養(yǎng)活動組織公司客養(yǎng)平臺承接山西太原雙塔支公司保費是經(jīng)營出來的山西太原雙塔支公司保費是經(jīng)營出來的客戶經(jīng)營的重要性客養(yǎng)需要解決的問題：p準(zhǔn)客戶新增p老客戶經(jīng)營養(yǎng)客忠客獲客客戶需求感受迫切性：成熟再做什么經(jīng)營性;打窩子經(jīng)營職場必須做客戶經(jīng)營p平臺服務(wù)的必要性p公司客養(yǎng)的局限性p職場客養(yǎng)的優(yōu)越性職場客養(yǎng)活動組織u運作目的：1、逐步規(guī)范和完善職場客戶經(jīng)營活動 2、實現(xiàn)客戶常態(tài)化積累及養(yǎng)護u實施主體：職場經(jīng)理、功能組u運作對象：全體伙伴u運作頻次：每周舉辦u工具：活動行事歷模版、活動方案設(shè)計模板、活動示例客戶經(jīng)營職場客養(yǎng)活動組織公司客養(yǎng)平臺承接運作要點月度客養(yǎng)全預(yù)算（有規(guī)劃的活動安排+

14、有核算的投入產(chǎn)出）u通過全預(yù)算目標(biāo)制定，激發(fā)全員客養(yǎng)意愿，幫助全員規(guī)劃行動路徑，確定本月收入目標(biāo)，需要經(jīng)營客戶數(shù)，需要投入費用等便于日常追蹤與管控。創(chuàng)意活動策劃u功能組在每月月末確定職場次月客養(yǎng)主題及運作形式，提交職場經(jīng)理；u職場經(jīng)理審定并反饋至功能組?；顒咏M織u會前準(zhǔn)備：活動宣導(dǎo)、物料準(zhǔn)備、人員分工u會中運作：追蹤參與客戶、會中互動、氛圍營造u會后追蹤：感謝參與、資料入檔、總結(jié)評估系統(tǒng)性融入性持續(xù)性進攻性目標(biāo)規(guī)劃：階段性、零散性無法產(chǎn)生持續(xù)效果l職場客戶經(jīng)營組織l職場客養(yǎng)活動操作細則訓(xùn)練手冊訓(xùn)練PPTl生意經(jīng)-樹立險商觀念l全預(yù)算-讓夢想成為現(xiàn)實l全預(yù)算-讓收入成為現(xiàn)實表l獲客示例-觀影l(fā)獲

15、客示例-136l養(yǎng)客示例-旅游l養(yǎng)客示例-戶外游園示例l客養(yǎng)活動計劃模板l職場客養(yǎng)企劃案模板l客養(yǎng)活動月行事歷l公司客養(yǎng)平臺追蹤評估表l會后感謝信工具職場客養(yǎng)活動工具包訓(xùn)練PPT職場客戶經(jīng)營組織客戶經(jīng)營的重要性客戶經(jīng)營實操客戶經(jīng)營示例重點：p引導(dǎo)功能組建立客戶經(jīng)營的意識p功能組能夠引導(dǎo)團隊做客養(yǎng)全預(yù)算、建立投入意識、險商文化p客戶經(jīng)營的創(chuàng)意策劃p功能組能夠引導(dǎo)團隊做客養(yǎng)全預(yù)算、建立投入意識、險商文化p客戶經(jīng)營的創(chuàng)意策劃職場客養(yǎng)活動工具包職場客養(yǎng)活動工具包客戶經(jīng)營的創(chuàng)意策劃職場客養(yǎng)活動工具包客戶經(jīng)營的創(chuàng)意策劃職場客養(yǎng)活動工具包職場客養(yǎng)活動操作細則職場客養(yǎng)活動的主要類型活動實施主要工作內(nèi)容及流程職

16、場客養(yǎng)活動組織原則公司客養(yǎng)平臺承接u運作目的：承接公司各類客養(yǎng)平臺，實現(xiàn)客戶積累，提升客戶黏合度u實施主體：功能組u運作對象：全體伙伴u運作頻次：根據(jù)公司安排u工具：活動追蹤與評估表、戰(zhàn)報模板客戶經(jīng)營職場客養(yǎng)活動組織公司客養(yǎng)平臺承接運作要點協(xié)助宣導(dǎo)u等協(xié)助宣導(dǎo)公司客養(yǎng)活動，組織伙伴參與公司平臺名單收集u收集客戶名單，及時通報追蹤并反饋至公司數(shù)據(jù)追蹤u會后及時追蹤活動數(shù)據(jù)，填寫客養(yǎng)活動追蹤與評估表系統(tǒng)回顧客戶經(jīng)營含2項工作內(nèi)容銷售支持系統(tǒng)客戶經(jīng)營職場客養(yǎng)活動組織公司客養(yǎng)平臺承接銷售組織小說會組織職場說明會個人小說會自展推廣產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練公司銷售平臺承接銷售策劃職場方案制定與追蹤公司方案追蹤

17、銷售組織通過對公司銷售平臺的承接、各類小說會的組織及自展技能的推廣，實現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)、穩(wěn)定增長。銷售組織小說會組織自展推廣公司平臺承接職場說明會個人小說會產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練職場說明會u運作目的：通過職場說明會平臺的搭建，提升銷售業(yè)績和職場自主經(jīng)營水平；u實施主體：功能組、主管；u運作對象：全體伙伴；u運作頻次：每周舉辦u工具：職場說明會行事歷、職場說明會數(shù)據(jù)統(tǒng)計表小說會組織職場說明會個人小說會運作要點制定職場說明會計劃制定職場說明會計劃u功能組月末制定說明會行事歷報職場經(jīng)理u職場經(jīng)理審定后由功能組實施宣導(dǎo)培訓(xùn)與組織推動u宣導(dǎo)培訓(xùn)：說明會流程宣導(dǎo)，相關(guān)話術(shù)培訓(xùn)通關(guān)；u組織推動：推動直轄組參與人數(shù)，

18、追蹤客戶職場說明會的實施u會前準(zhǔn)備：同質(zhì)客戶篩選及邀約、流程確定與人員分工、會場布置及彩排；u會中運作：流程配合、促成百分百u會后追蹤：總結(jié)評估、數(shù)據(jù)分析及通報邀約理由產(chǎn)品定位：舉績、拉升三分強舉績邀重點在前端訓(xùn)練PPT示例l客戶10表l職場說明會行事歷l職場說明會數(shù)據(jù)統(tǒng)計表工具l職場說明會操作手冊l職場說明會主持課件示例l職場說明會主持稿示例l職場說明會主講課件示例l職場說明會領(lǐng)導(dǎo)致辭示例l職場說明會領(lǐng)導(dǎo)致辭課件l促成團訓(xùn)練課件示例訓(xùn)練手冊職場說明會工具包訓(xùn)練PPT職場說明會操作手冊重點：p規(guī)范了會前、會中、會后的操作要點p對影響職場說明會成功的關(guān)鍵因素進行了詳細的說明認識職場說明會職場說明

19、會的操作流程成功職場說明會的關(guān)鍵因素職場說明會工具包職場說明會操作手冊職場經(jīng)理重點關(guān)注p計劃要承接周單元運作p職場經(jīng)理關(guān)注邀約理由、產(chǎn)品定位。舉績OR提升p分類經(jīng)營，搭建不同的支持平臺。p起步階段重點關(guān)注會中流程運作高效，成熟后重點把控前端，管控客戶數(shù)量和質(zhì)量p狠抓會前三面見，堅持把資料庫的建立擺在核心位置，注重四維度開發(fā)個人小說會小說會組織職場說明會個人小說會p適應(yīng)性廣（廣東、山東，技能強弱）p同業(yè)廣泛使用p成效明顯提升活動量提高舉績率你增強中小主管管理水平和個人威信實現(xiàn)客戶積累需大力推廣的個人會議營銷模式：個人小說會u運作目的：以營銷員個人或直轄組為實施主體，通過組織召開各類小說會，實現(xiàn)保

20、險產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)、客戶積累等綜合目標(biāo)；u實施主體：功能組及主管負責(zé)推動；u運作對象：全體伙伴；u運作頻次：一次以上/人/月u工具：小說會行事歷小說會組織職場說明會個人小說會運作要點小說會推動及行事歷匯總u月末確定次月小說會支持政策、流程u宣導(dǎo)推動、安排最佳實踐經(jīng)驗分享u統(tǒng)計各團隊行事歷主持、主講人員訓(xùn)練通關(guān)u組織主管及精英對小說會課件進行訓(xùn)練與通關(guān)追蹤、戰(zhàn)報發(fā)布u以微信、戰(zhàn)報等形式實時發(fā)布、營造氛圍u追蹤周單元召開進度并督導(dǎo)通報l個人小說會操作手冊訓(xùn)練PPTl個人小說會主持課件示例l個人小說會主持稿示例l個人小說會主講稿示例l個人小說會主講課件示例-康寧、防癌、農(nóng)合三次報銷、政策性保險l新

21、農(nóng)合三次報銷操作手冊示例l個人精品答謝會操作示例示例l個人小說會行事歷l個人小說會簽到及追蹤表工具訓(xùn)練手冊個人小說會工具包個人小說會工具包個人小說會操作手冊重點：p規(guī)范了會前、會中、會后的操作要點p對4種常見形式小說會的邀約主題、操作要點、優(yōu)勢進行介紹認識小說會小說會的操作流程小說會示例個人小說會工具包個人小說會操作手冊小說會現(xiàn)狀p小說會都知道怎么開，但是大家都不大愿意開p業(yè)務(wù)淡季時公司集中推動，集中運作會銷時就不能持續(xù)召開關(guān)鍵注意要點一p小說會的定位和重要訴求是什么？關(guān)鍵注意要點二p小說會重點是解決哪個層級的思想問題？從哪些方面進行溝通？中高級主管強勢支持、組經(jīng)理高度認同p溝通要點：讓主管更

22、有效管理團隊、更輕松新人成長的重要平臺管控屬員訪量的重要平臺會銷客戶產(chǎn)生的重要平臺小說會會后客戶分類經(jīng)營開發(fā)是關(guān)鍵職場可以相應(yīng)統(tǒng)一小說會支持和政策所以，全員要開，天天要開關(guān)鍵注意要點三p不同的群體適合推動不同的小說會類型，重要的是堅持！形式邀約主題適合群體136小酒會以老帶新聚會普通業(yè)務(wù)員保單年檢會客戶保單檢視區(qū)拓新農(nóng)合三次報銷宣講會農(nóng)合理賠講解新人、兩鄉(xiāng)個人答謝會個人回饋老客戶精英功能組操作要點小說會組織職場說明會個人小說會操作實施從行事歷的編排、宣導(dǎo)、培訓(xùn)到說明會的操作由功能組負責(zé)實施組織推動負責(zé)小說會的引導(dǎo)、技能訓(xùn)練、行事歷的收集和督促、氛圍營造等銷售組織銷售組織小說會組織自展推廣公司平

23、臺承接產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練大平臺小平臺自展 通過產(chǎn)品訓(xùn)練、銷售流程訓(xùn)練，提升銷售技能，結(jié)合自展主題活動，強勢引導(dǎo)自主銷售。產(chǎn)品訓(xùn)練自展推廣產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練熟練掌握介紹產(chǎn)品 最直接最有效的解決方法就是練！p我們需要的訓(xùn)練方法 有效、實用、簡單、可復(fù)制p模壓式訓(xùn)練 縮短產(chǎn)品認同周期，快速切入銷售 通過模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練，訓(xùn)練新老伙伴按邏輯講產(chǎn)品的能力。產(chǎn)品訓(xùn)練u運作目的：組織主管對新老產(chǎn)品進行研究，引導(dǎo)團隊自主挖掘產(chǎn)品亮點，有效承接公司產(chǎn)品訓(xùn)練，幫助職場伙伴掌握產(chǎn)品核心賣點；u實施主體：輔導(dǎo)訓(xùn)練組負責(zé)產(chǎn)品訓(xùn)練，銷售支持組負責(zé)產(chǎn)品模壓訓(xùn)練，主管在二早中負責(zé)話術(shù)訓(xùn)練及通關(guān)；職場經(jīng)理負責(zé)督導(dǎo)u運作對象：

24、全體伙伴；u運作頻次：每周兩次u運作時間：大早、二早或指定時間自展推廣產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練運作要點組織產(chǎn)品模壓u功能組組織主管、精英進行產(chǎn)品研究、全員模壓訓(xùn)練u整理、匯總模壓話術(shù)組織全員產(chǎn)品話術(shù)訓(xùn)練u督導(dǎo)主管在二早中組織屬員進行產(chǎn)品話術(shù)訓(xùn)練u匯總通關(guān)情況交職場經(jīng)理協(xié)助輔導(dǎo)訓(xùn)練組開展產(chǎn)品訓(xùn)練u制定訓(xùn)練計劃，提交訓(xùn)練需求至輔導(dǎo)訓(xùn)練組u協(xié)助提供訓(xùn)練工具、配合相關(guān)工作銷售流程訓(xùn)練u運作目的：承接公司及輔導(dǎo)訓(xùn)練組銷售技能培訓(xùn)，通過建立“311”銷售流程訓(xùn)練工作模式及“1+4”銷售訓(xùn)練方式進行職場“八大關(guān)”日常訓(xùn)練，配合自展主題活動的組織，提升伙伴自展能力，做到“腦中有流程、口中有話術(shù)、手中有工具”。u實

25、施主體：功能組訓(xùn)練計劃的安排、輔導(dǎo)訓(xùn)練組負責(zé)培訓(xùn)，主管負責(zé)組織直轄組日常訓(xùn)練的承接、職場經(jīng)理負責(zé)督導(dǎo)；u運作對象：全體伙伴；u運作頻次：每周三次u運作時間：一次大早、至少兩次二早或指定時間自展推廣產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練運作要點銷售意愿激發(fā)u通過全預(yù)算制定目標(biāo)，規(guī)劃路徑u匯總團隊數(shù)據(jù)交日常管理組追控訪量主題活動組織u“大家來找茬”拜訪活動u“天天愛消除”專家門診職場“八大關(guān)”訓(xùn)練組織與配合u每周確定訓(xùn)練主題，提交訓(xùn)練需求給輔導(dǎo)訓(xùn)練組u提前通知授課講師，協(xié)助準(zhǔn)備工具u負責(zé)每周三次訓(xùn)練過程的督導(dǎo)與通關(guān)結(jié)果匯總效果評估u每月檢查月度收入計劃表完成情況，并通報l模壓訓(xùn)練操作要點l銷售流程訓(xùn)練組織運作l大家

26、來找茬、天天愛消除活動組織訓(xùn)練PPTl職場訓(xùn)練“八大關(guān)”內(nèi)容介紹l“八大關(guān)”業(yè)務(wù)員訓(xùn)練手冊訓(xùn)練內(nèi)容l訓(xùn)練行事歷l月度收入計劃表工具訓(xùn)練手冊自展訓(xùn)練工具包自展訓(xùn)練工具包模壓訓(xùn)練操作要點重點：pFABE話術(shù)邏輯和重點F：以這是為開頭,針對產(chǎn)品或事項的某個特點A：以它可以為開頭，站在產(chǎn)品的角度用專業(yè)的語言客觀的表達B：以對您而言為開頭，站在客戶的角度用大白話，通過比較和類比法進行感性的表述E：以您看為開頭，進行舉證，一般借用名人名言，身邊案例，榮譽證書等事實依據(jù)，應(yīng)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性模壓訓(xùn)練的意義模壓訓(xùn)練的內(nèi)容模壓訓(xùn)練如何運作自展訓(xùn)練工具包模壓訓(xùn)練操作要點重點：p功能組模壓訓(xùn)

27、練流程及注意事項介紹模壓訓(xùn)練的意義模壓訓(xùn)練的內(nèi)容模壓訓(xùn)練如何運作功能組模壓訓(xùn)練組織難點 組織難點預(yù)估：精英、部分伙伴不配合訓(xùn)練過程走樣 （簡化操作流程）部分伙伴成果質(zhì)量不高 （未按FABE話術(shù)邏輯和格式模壓）解決建議：1、職場經(jīng)理提前對以上人群進行觀念溝通2、分組模壓中指定精英做小組發(fā)布1、加強功能組專業(yè)技能培訓(xùn)2、必須進行分組和小組發(fā)布環(huán)節(jié)，并將優(yōu)秀成果匯總推廣3、職場經(jīng)理監(jiān)督訓(xùn)練過程，大主管保持各團隊訓(xùn)練紀律1、加強優(yōu)秀成果分享學(xué)習(xí)2、二早后主管進行單獨輔導(dǎo)，重新寫話術(shù)自展訓(xùn)練工具包銷售流程訓(xùn)練組織運作重點：p功能組掌握銷售流程訓(xùn)練311工作模式銷售流程訓(xùn)練目的銷售流程訓(xùn)練內(nèi)容銷售流程訓(xùn)練

28、工作模式銷售訓(xùn)練方式自展訓(xùn)練工具包銷售流程訓(xùn)練組織運作重點：p功能組了解1+4銷售訓(xùn)練方式銷售流程訓(xùn)練目的銷售流程訓(xùn)練內(nèi)容銷售流程訓(xùn)練工作模式銷售訓(xùn)練方式自展訓(xùn)練工具包銷售流程訓(xùn)練組織運作重點：p訓(xùn)練內(nèi)容：職場“八大關(guān)”訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練目的銷售流程訓(xùn)練內(nèi)容銷售流程訓(xùn)練工作模式銷售訓(xùn)練方式自展訓(xùn)練工具包大家來找茬、天天愛消除活動組織重點：p功能組掌握活動組織要領(lǐng)p堅持p每天匯總、關(guān)注p專家選擇、溝通p職場經(jīng)理關(guān)注功能組銷售流程訓(xùn)練組織難點 組織難點預(yù)估： 主管輔導(dǎo)能力缺乏 311工作模式難以持續(xù) 1+4訓(xùn)練方式流于形式解決建議：1、組織主管參加分支公司培訓(xùn)2、職場經(jīng)理定期輔導(dǎo)1、堅持例會總結(jié)匯報

29、2、功能組加強訓(xùn)練行事歷管理1、樹立典型進行分享2、功能組對主管輔導(dǎo)進行檢查公司銷售平臺承接u運作目的：通過參會目標(biāo)分解與追蹤、促成團組織、會后追蹤等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的組織，承接公司平臺運作，提升平臺效果。u實施主體：功能組u運作對象：全體伙伴u運作頻次：根據(jù)公司安排u工具：參會指標(biāo)評估表銷售組織小說會組織自展推廣公司銷售平臺承接運作要點客戶追蹤u等協(xié)助宣導(dǎo)及參會客戶目標(biāo)分解u追蹤參會客戶情況并提交公司邀約u實時將邀約情況反饋至職場經(jīng)理及主管促成團組織u功能組根據(jù)職場參會目標(biāo)匯總表確定促成人數(shù)及人選，訓(xùn)練促成要點后續(xù)追蹤u功能組根據(jù)參加平臺客戶情況進行進一步追蹤，督促保費未到賬營銷員抓緊時間回收保費系

30、統(tǒng)回顧銷售組織含3項工作內(nèi)容銷售支持系統(tǒng)客戶經(jīng)營職場客養(yǎng)活動組織公司客養(yǎng)平臺承接銷售組織小說會組織職場說明會個人小說會自展推廣產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練公司銷售平臺承接銷售策劃職場方案制定與追蹤公司方案追蹤銷售策劃通過階段性客戶經(jīng)營、銷售方案的策劃與追蹤，提升伙伴客戶經(jīng)營意識，調(diào)動銷售意愿，達成業(yè)務(wù)目標(biāo)。銷售策劃職場方案制定與追蹤公司方案追蹤職場方案制定與追蹤u運作目的：制定職場客戶經(jīng)營及銷售激勵方案，并落實追蹤，確保目標(biāo)達成u實施主體：職場經(jīng)理、功能組u運作對象：全體伙伴u工具：職場方案制定模板銷售策劃職場方案制定與追蹤公司方案追蹤運作要點制定方案u研討制定方案并提交職場經(jīng)理審核，提出修改意見后完

31、善。追蹤落實u通過各種形式（微信、早會、戰(zhàn)報等）追蹤落實方案，確保目標(biāo)達成。兌現(xiàn)獎勵u核對并兌現(xiàn)方案獎勵職場方案制定與追蹤u運作目的：實時追蹤公司方案，確保銷售目標(biāo)達成u實施主體：職場經(jīng)理、功能組u運作對象：全體伙伴u工具：戰(zhàn)報模板銷售策劃職場方案制定與追蹤公司方案追蹤運作要點追蹤通報u持續(xù)宣導(dǎo)公司方案，進行實時追蹤及階段性數(shù)據(jù)分析通報營造氛圍u向職場經(jīng)理反饋數(shù)據(jù)，并制作戰(zhàn)報發(fā)布，營造銷售氛圍。系統(tǒng)回顧銷售策劃含2項工作內(nèi)容銷售支持系統(tǒng)客戶經(jīng)營職場客養(yǎng)活動組織公司客養(yǎng)平臺承接銷售組織小說會組織職場說明會個人小說會自展推廣產(chǎn)品訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練公司銷售平臺承接銷售策劃職場方案制定與追蹤公司方案追蹤

32、2系統(tǒng)主要內(nèi)容Part 系統(tǒng)整體介紹 系統(tǒng)分階 系統(tǒng)人員構(gòu)成及分工 系統(tǒng)內(nèi)容展示 評估運作系統(tǒng)評估目 的評估標(biāo)準(zhǔn)A AB Bu通過設(shè)立系統(tǒng)評估指標(biāo)及評估標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范功能組運作，檢視功能組運作成效，促使功能組提升運作水平。u 合格：完成分階所要求的關(guān)鍵運作動作及頻次；u 優(yōu)秀：在達成合格的基礎(chǔ)上，達成結(jié)果指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值。評估指標(biāo)指標(biāo)分類具體指標(biāo)一階二階三階關(guān)鍵評估指標(biāo)月均長險舉績率45%一級關(guān)注指標(biāo)月人均長險件數(shù)1件過程指標(biāo)客養(yǎng)活動1次/周1次/周職場小說會1次/周1次/周個人小說會1次/人/月2次/人/月自展訓(xùn)練1次/天1次/天星級職場指標(biāo)達成評估表星級一級關(guān)注指標(biāo)（權(quán)重30%）標(biāo)準(zhǔn)值 達成結(jié)果分值占比得分1（分）過程性指標(biāo)（權(quán)重70%）標(biāo)準(zhǔn)值（月）達成結(jié)果（月）分值占比（分）得分2（分）總得分（分）評估結(jié)果三星級月人均長險件數(shù)100四星級月人均長險件數(shù)100職場說明會20個人小說會20自展訓(xùn)練20客養(yǎng)活動40五星級月人均長險件數(shù)100職場說明會15個人小說會15自展訓(xùn)練30客養(yǎng)活動40注：該評估表由職場經(jīng)理在職場月考評時使用，根據(jù)一級關(guān)注指標(biāo)和過程性指標(biāo)（建議占比為30%和70%）達成情況，