香梅花園香港展銷(xiāo)會(huì)建議書(shū)(doc13)(1)

1、 香梅花園香港展銷(xiāo)會(huì)建議書(shū)日期：2004-10-12目錄建議書(shū)概要-3一、工程簡(jiǎn)介-4二、工程市場(chǎng)分析-5 1、宏觀市場(chǎng)分析-5 2、微觀市場(chǎng)分析-6三、細(xì)分市場(chǎng)，客戶(hù)群定位-7四、工程市場(chǎng)地位分析-8工程SWOT態(tài)勢(shì)分析-8美聯(lián)建議-9五、推廣手段-10六、展銷(xiāo)會(huì)執(zhí)行細(xì)節(jié)-12七、展銷(xiāo)會(huì)細(xì)那么-13八、美聯(lián)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)-14建議書(shū)概要今天的上海已成為舉世矚目、極具開(kāi)展?jié)摿Φ默F(xiàn)代化城市,同時(shí)也成為各國(guó)人民投資和居住的地方。上海的房地產(chǎn)商潛力雄厚，但是就目前的形勢(shì)，內(nèi)銷(xiāo)形勢(shì)已接近飽和狀態(tài)。因此開(kāi)拓新的市場(chǎng)是勢(shì)在必行的。香港！就是上海房地產(chǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)的一個(gè)好地方。敝司很榮幸能與貴司洽談，為了使貴司更好的

2、對(duì)香港市場(chǎng)有一個(gè)全面的了解，我們初步為您分析香港市場(chǎng)的開(kāi)展?jié)摿翱臻g。并進(jìn)一步提交銷(xiāo)售籌劃及執(zhí)行方案，使貴司更加清楚地了解敝司是如何提高在香港地區(qū)的銷(xiāo)售成績(jī)。一、 工程簡(jiǎn)介開(kāi)展商名稱(chēng)：金大元上海工程名稱(chēng)：香梅花園工程位置：浦東新區(qū)花木路388號(hào)總建筑面積：占地面積18.00萬(wàn)平方米公頃 建筑面積31.00萬(wàn)平方米建筑類(lèi)型：高層、小高層裝修狀況：精裝修綠化/容積率：綠化率70.00 容積率2.06房型：160-190平方米物業(yè)特點(diǎn)位于浦東世紀(jì)花園旁，毗鄰上?？萍拣^。擁有全市最具規(guī)模之網(wǎng)球俱樂(lè)部。各種體育設(shè)施齊全， 地鐵、 輕軌 、磁懸浮列車(chē)分布于四周。1.5以下超低容積率，以國(guó)際知名美籍華人陳香

3、梅女士命名，她的人格魅力具有強(qiáng)大吸引力，凝聚力是優(yōu)質(zhì)物業(yè)誠(chéng)信之保證。 二、 工程市場(chǎng)分析1、宏觀市場(chǎng)分析今年以來(lái)，本市堅(jiān)決貫徹落實(shí)中央宏觀調(diào)控政策，堅(jiān)持和落實(shí)科學(xué)的開(kāi)展觀，圍繞國(guó)務(wù)院18號(hào)文件明確的各項(xiàng)任務(wù)，采取有力措施，努力實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)供求總量根本平衡、結(jié)構(gòu)根本合理，有效控制房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的趨勢(shì)，防止大起大落，使房?jī)r(jià)的增幅與GDP的增幅和城鎮(zhèn)居民家庭可支配收入的增幅相接近，使房地產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展與上海國(guó)際化大都市的目標(biāo)相一致，與上海社會(huì)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展相協(xié)調(diào)，并取得了初步成效。從市場(chǎng)根本態(tài)勢(shì)來(lái)分析，近階段國(guó)民經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控已對(duì)本市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)生了巨大作用，投機(jī)性和投資性需求已得到較大的改觀，房?jī)r(jià)保持高位運(yùn)行

4、，但漲幅已經(jīng)明顯放緩，購(gòu)房的急躁心態(tài)已得到舒緩，房?jī)r(jià)運(yùn)動(dòng)正在朝理性化方向開(kāi)展。2、微觀市場(chǎng)分析l 上海市場(chǎng)-進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代近年來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)獲得了長(zhǎng)足的開(kāi)展，投資規(guī)模越做越大，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的奉獻(xiàn)度也越來(lái)越高。僅去年的一年時(shí)間里，全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)投資突破1萬(wàn)億元。但就是這樣一個(gè)總量規(guī)模巨大的產(chǎn)業(yè)，大企業(yè)不少，好的樓盤(pán)也很多，但卻鮮有企業(yè)擁有自己的商標(biāo)，至于著名商標(biāo)更是鳳毛麟角。以上海為例，2003年房地產(chǎn)增加值占GDP的比重超過(guò)7%，但至今整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)僅有“聯(lián)洋、“大華、“綠地和“證大4個(gè)“上海市著名商標(biāo)。今天，房市的供求關(guān)系正在發(fā)生改變，由供不應(yīng)求向供求平衡轉(zhuǎn)變。再加上隨著中國(guó)向世貿(mào)組織承諾的

5、市場(chǎng)開(kāi)放步伐的加快，房地產(chǎn)業(yè)面臨的將不僅是國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，而且還有國(guó)際間的競(jìng)爭(zhēng)，不可防止地要逐漸進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。l 香港市場(chǎng)-經(jīng)濟(jì)從低迷走向復(fù)蘇，港人熱衷投資內(nèi)地地產(chǎn) 根據(jù)有關(guān)資料顯示，香港人異地投資的城市排序中，北京位于第三，深圳以巨大的價(jià)格落差成為香港人買(mǎi)房置業(yè)的首選城市，而與香港由極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)淵源和資本流向的上海，自去年以來(lái),已成為香港人投資房地產(chǎn)的第二大城市。近年來(lái)，香港的整體經(jīng)濟(jì)狀況不容樂(lè)觀。人民幣與港幣兌換率接近持平，而上海在蒸蒸日上，逐漸邁向國(guó)際大都市。而且，上海并不僅僅代表上海，而是代表整個(gè)長(zhǎng)三角地區(qū)。從投資策略的角度來(lái)講，在上海進(jìn)行投資可以得到較好的配套環(huán)境，比擬容易站穩(wěn)，并方便

6、進(jìn)一步開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。上海的物業(yè)開(kāi)展制度比其它中國(guó)城市完善及制度化，政府部門(mén)對(duì)外商投資的手續(xù)都已有清楚明確的指引，減少了不必要的延誤；而上海一直積極推行房屋改革，公布減少稅種、降低稅率、購(gòu)房退稅等政策也都強(qiáng)烈地吸引著外資房地產(chǎn)商在上海尋覓投資渠道，上海因此成為外商投資內(nèi)地房地產(chǎn)市場(chǎng)的門(mén)戶(hù)。一些港臺(tái)專(zhuān)家指出，上海的房?jī)r(jià)比香港、臺(tái)灣等地低得多，上升空間很大，回報(bào)率自然也就順勢(shì)而漲。以純回報(bào)率為例，目前上海樓市的水準(zhǔn)在亞洲尚屬偏高，去除各項(xiàng)本錢(qián)，寫(xiě)字樓年純回報(bào)率有5%7%，住宅的純回報(bào)率高達(dá)8%以上。高檔住宅投資回報(bào)率的差距更是明顯，港臺(tái)高檔住宅投資的平均回報(bào)率在4%左右，而上海這一投資回報(bào)率可能到達(dá)

7、12%。 三、 細(xì)分市場(chǎng)，客戶(hù)群定位 要開(kāi)發(fā)香港市場(chǎng)，首先要找到對(duì)投資內(nèi)地樓盤(pán)的主要客戶(hù)群，并且要做出針對(duì)性的廣告媒體宣傳，以及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，我公司會(huì)為推廣貴公司的工程成立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)籌劃以及銷(xiāo)售隊(duì)伍，全方位地為貴公司提供最正確的效勞，由前期籌劃宣傳、宣傳期間活動(dòng)籌備執(zhí)行以及事后跟進(jìn)工程，都會(huì)為貴公司提供技術(shù)上、資源上的權(quán)利支持，令貴公司無(wú)后顧之憂(yōu)。以下是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐和總結(jié)，確定的有興趣投資海外房地產(chǎn)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)群的情況：l 年齡在30歲或以上，中小型企業(yè)業(yè)主；l 公司中高層職員；l 已擁有物業(yè)在海外的客戶(hù)；l 教育程度較高，愿意接受新的投資理念的人士；l 擁有一定的儲(chǔ)蓄的人士；l 對(duì)上海熟

8、悉的客戶(hù)。四、 工程市場(chǎng)定位分析1、 工程SWOT態(tài)勢(shì)分析l 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)工程的地理位置優(yōu)越，地處聯(lián)洋社區(qū)，黃金地段；交通便利，地鐵等交通工具直達(dá)市中心； 配套齊全，設(shè)施完備，休閑娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)中心、商業(yè)中心應(yīng)有盡有； 內(nèi)在品質(zhì)有保障，與當(dāng)前市場(chǎng)需求吻合。 l 內(nèi)部劣勢(shì) 公共設(shè)施相對(duì)不夠完善，有待繼續(xù)提高。 l 外部時(shí)機(jī)擁有陳香梅女士的親自認(rèn)可，有很強(qiáng)的號(hào)召力；上海的高級(jí)住宅近年來(lái)，層出不窮。但全面精裝修的房源依舊較少；聯(lián)洋社區(qū)是上海市政府規(guī)劃的重點(diǎn)社區(qū)，是新型的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展社區(qū)；大量的高級(jí)寫(xiě)字樓在工程附近，工程擁有較高水準(zhǔn)的居住人士；香梅倡導(dǎo)的“大智無(wú)謀，以誠(chéng)相待的理念，吸引眾多知名人士的認(rèn)可。l 外部

9、威脅周?chē)臉潜P(pán)層出不窮，各自占據(jù)相當(dāng)?shù)膬?yōu)越條件；較之周?chē)鱾€(gè)樓盤(pán)的宣傳，香梅花園沒(méi)有更為鮮明、更為突出的個(gè)性。 2、 美聯(lián)建議方案l 通過(guò)美聯(lián)物業(yè)的籌劃包裝進(jìn)一步提高工程的知名度；l 與香港有知名度的宣傳媒體聯(lián)手，共同進(jìn)行媒介宣傳；l 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行客戶(hù)追蹤調(diào)研，在最短的時(shí)間內(nèi)得到客戶(hù)的信息反 饋；l 面對(duì)周?chē)鷺潜P(pán)的挑戰(zhàn)，美聯(lián)將更加突出香梅花園的“以誠(chéng)相待，以德取勝的銷(xiāo)售理念。l 展銷(xiāo)會(huì)只是一個(gè)窗口，是要讓香港市民認(rèn)識(shí)上海，認(rèn)識(shí)“香梅花園。使香梅“建筑是凝固的音樂(lè)的建筑理念、融入藝術(shù)的居住環(huán)境深入人心。我司的長(zhǎng)期展廳、專(zhuān)業(yè)講解人員將長(zhǎng)期客戶(hù)提供周到的效勞。五、 推廣手段 網(wǎng)絡(luò)宣傳 利用互聯(lián)

10、網(wǎng)不受時(shí)間、地域限制，全天候、無(wú)限量的優(yōu)勢(shì)，將本工程精美的電子樓書(shū)，通過(guò)香港地產(chǎn)網(wǎng)在香港、上海之間建立網(wǎng)絡(luò)信道，發(fā)布到上述地區(qū)， 新聞發(fā)布會(huì) l 承接在新加坡、印尼及國(guó)內(nèi)其它城市的一連串的推廣后，組織香港各大媒體就金大元上海上海香梅花園 展開(kāi)輿論造勢(shì)，于香港舉行新聞發(fā)布會(huì)，發(fā)放獨(dú)有的信息，包括有關(guān)開(kāi)展商在上海的開(kāi)展藍(lán)圖、投資動(dòng)向及介紹金大元上海香梅花園工程。l 組織香港的文字、圖片、攝像等媒體考察實(shí)地，采訪(fǎng)預(yù)選樓盤(pán)，并發(fā)題新聞l 通過(guò)我司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，推介有關(guān)“香梅花園250間在港的分店。 大型展銷(xiāo)會(huì)1展銷(xiāo)會(huì)的出發(fā)點(diǎn)及目的：u 把握最正確的促銷(xiāo)及獲利時(shí)機(jī)；u 對(duì)象：香港有意向投資上海的香港居民和投資

11、者；u 覆蓋最大客戶(hù)群；u 增加對(duì)上海香梅花園有興趣的客戶(hù)群；u 增加開(kāi)展商以及香梅花園樓盤(pán)在香港的知名度；u 增強(qiáng)投資者投資貴工程的信心；u 組織有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售人員，直接面對(duì)買(mǎi)家進(jìn)行推廣和介紹，以增加銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。買(mǎi)家表示購(gòu)置意向以后，繼續(xù)派有關(guān)人員進(jìn)行長(zhǎng)期的跟進(jìn)。2在香港舉行展銷(xiāo)會(huì)的優(yōu)點(diǎn)： u 可以由本總公司派出專(zhuān)門(mén)的人員與客戶(hù)直接溝通；u 由我公司做出詳細(xì)的介紹和推廣，以到達(dá)使客戶(hù)全面了解的目的；u 本公司可以派專(zhuān)門(mén)人員長(zhǎng)期接待和跟進(jìn)。 全面廣告宣傳時(shí)間待定，費(fèi)用另定1、設(shè)定品質(zhì)核心概念l 首先，“客戶(hù)滿(mǎn)意度使樓盤(pán)吸引了忠實(shí)度較高的客戶(hù)，老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的比例較高；l 其次，“客戶(hù)滿(mǎn)意度可

12、以通過(guò)品牌的宣傳，使工程確定品牌地位。確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)；l 再次，客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升，是樓盤(pán)價(jià)值提升的關(guān)鍵；l 客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升，可以樹(shù)立全方位的銷(xiāo)售策略。 2、宣傳主題理念 藝術(shù)感、文化型、現(xiàn)代化的居住環(huán)境。3、主題內(nèi)涵 藝術(shù)化境界、人性化設(shè)計(jì)、綠色健康生活環(huán)境。4、主題任務(wù) 以德為本，以德取勝的理念，使之深入人心。5、主題在工程中的表達(dá) 景觀建筑、文化內(nèi)涵、一流物業(yè)管理效勞、智能配置、裝修材料配置。 六、 展銷(xiāo)會(huì)執(zhí)行細(xì)節(jié)時(shí)間工程內(nèi)容前期前期準(zhǔn)備工作與廣告公司商討宣傳方案細(xì)節(jié)，務(wù)求所需制作及媒體安排能順利實(shí)行。新聞發(fā)布會(huì)于香港舉行。邀請(qǐng)香港主要傳媒，發(fā)放獨(dú)有的信息，有關(guān)開(kāi)展商在上海的開(kāi)展藍(lán)圖

13、、投資動(dòng)向及介紹香梅花園高級(jí)住宅。直郵派發(fā)數(shù)量較大于展銷(xiāo)會(huì)舉辦前郵寄宣傳印刷品及邀請(qǐng)函至本公司數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù) 跟進(jìn)推介數(shù)量較少。維較直接及可取得客戶(hù)對(duì)工程的初步意見(jiàn)于展銷(xiāo)會(huì)舉辦前委派銷(xiāo)售員致電客戶(hù)群作工程推介。了解他們對(duì)工程購(gòu)置興趣與否及了解他們的疑慮。從而分析并作出積極配合，同時(shí)竭力邀請(qǐng)他們參觀展銷(xiāo)會(huì)，增加成功購(gòu)置的比率。中期報(bào)刊及電視宣傳活動(dòng)先由參與香港新聞發(fā)布會(huì)記者發(fā)放軟性新聞稿，再配合展銷(xiāo)會(huì)廣告。后期展銷(xiāo)會(huì)詳細(xì)安排請(qǐng)參閱后面委派專(zhuān)員銷(xiāo)售于展銷(xiāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做詳細(xì)介紹及解答到會(huì)者疑問(wèn)及安排解決交易牽涉的問(wèn)題以及提供法律和公證等效勞。展銷(xiāo)后跟進(jìn)委派專(zhuān)責(zé)人士于展銷(xiāo)會(huì)完成后，以 邀請(qǐng)到我公司跟進(jìn)曾參觀展銷(xiāo)會(huì)而且又有意向購(gòu)房的人士，以免流失買(mǎi)家。安排上?？疾靾F(tuán)對(duì)已經(jīng)簽署正式買(mǎi)賣(mài)合約的買(mǎi)家和有興趣購(gòu)房人士安排現(xiàn)場(chǎng)參觀樓盤(pán)，以進(jìn)一步落實(shí)其購(gòu)置意愿。長(zhǎng)期銷(xiāo)售我司的長(zhǎng)期展廳長(zhǎng)期宣傳，由專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員向客戶(hù)推銷(xiāo)及接受客戶(hù)查詢(xún)等。七、展銷(xiāo)會(huì)細(xì)那么日期： 暫定十二月份時(shí)間：早上10：00至晚上20：00地點(diǎn)： 尖沙嘴美麗華酒店或同等級(jí)別之酒店 面積：2000呎派駐現(xiàn)場(chǎng)人員：統(tǒng)籌及監(jiān)控人員：籌劃總監(jiān)、總經(jīng)理及銷(xiāo)售經(jīng)理有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售部人員：10-12名接待員：2名 接待員：2名傳單派發(fā)人員：2-3