四種應(yīng)對客戶拒絕話術(shù)

1、四種方法應(yīng)對客戶拒絕一、緩和轉(zhuǎn)折法即面對準(zhǔn)客戶的拒絕問題，不馬上進(jìn)行辯駁，而是先就準(zhǔn)客戶的意見進(jìn)行相關(guān)話語的重復(fù)， 緩沖抵觸情緒，進(jìn)而話鋒一轉(zhuǎn)，再次提出自己的要求或看法。話語模式可表示如下 “我能理 解您的感覺，最初我自己也有這種感受，卻發(fā)現(xiàn) ”。這種方法在溝通中較為實(shí)用，例如電話約訪，當(dāng)準(zhǔn)客戶以把資料寄來為由謝絕見面時(shí)， 就可以利用這種方法嘗試再次約訪： “某先生，我也很想這么做，只是這個(gè)理財(cái)計(jì)劃不是手 冊或指南， 它只有在真正了解您的個(gè)人需求之后， 才能發(fā)揮它的用途， 這也是為什么我要跟 您當(dāng)面說明的原因。不知道星期二上午9點(diǎn)您方便，還是星期三下午 3點(diǎn)您比較方便 ”二、順勢請教法即當(dāng)準(zhǔn)客

2、戶提出拒絕問題時(shí)， 不必急于解釋， 而是以請教的口吻把問題丟給對方， 經(jīng)典 語言 “可不可以請教您，為什么您會 ”下面提供促成時(shí)的一則拒絕處理話術(shù)供參考：準(zhǔn)客戶： “還不錯(cuò)！但是我想再考慮一下！ ”顧問： “我非常理解您的心情，能否請教您為什么要再考慮一下 ”準(zhǔn)客戶： “我得跟太太商量，她一向?qū)碡?cái)不感興趣。 ”顧問： “我很理解您的心情，但您確實(shí)很喜歡這份基金理財(cái)，是嗎 ”準(zhǔn)客戶： “是！ ”顧問： “考慮購買這份基金理財(cái)，確實(shí)是您為家庭理財(cái)?shù)囊环靡猓f是嗎 ”準(zhǔn)客戶： “我真是這樣想的！ ”顧問： “我很能體會您的感受，為什么您覺得您太太一向?qū)碡?cái)不感興趣會使您不能今 天就讓這份基金理

3、財(cái)生效呢 ”三、移花接木法即面對客戶的拒絕問題，不去處理，而是將其注意力引到另一個(gè)話題上。舉例示之：1。準(zhǔn)客戶： “我對理財(cái)不感興趣。 ”顧問： “我知道您對理財(cái)沒興趣， 我可不可以問您一個(gè)問題： 您100萬元，一年給您萬元， 您愿不愿意咱們談 10分鐘，您會有意想不到的收獲 ”2。準(zhǔn)客戶： “很多理財(cái)公司的營銷員給我打過電話。顧問： “的確，像您這樣高層面的客戶當(dāng)然很多營銷員與您接觸，請問您對理財(cái)有什么看法”這種方法和順勢請教法有很多暗合之處。四、直接了當(dāng)法舉例如下：準(zhǔn)客戶： “等以后再說。 ”顧問：那您應(yīng)該很清楚您目前的資金在被通脹吞噬，您的資金在貶值吧還有關(guān)鍵的一點(diǎn)，是每個(gè)顧問必須明白的

4、，這就是 你能夠說贏客戶，但并不代表一 定成交。 在買方市場上客戶是絕對的上帝， 我們推銷的最終目的是成交， 而不是去贏得一場 辯論比賽，所以要想成為優(yōu)秀的營銷員，為了達(dá)成最后的交易，有些細(xì)節(jié)地方一定要忍讓。以上四種方法在拒絕處理中經(jīng)常用到， 但使用中不要生搬硬套， 要學(xué)會因地制宜， 靈活 運(yùn)用，把握本質(zhì)，去除疑慮；同時(shí)，也要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)： 一是保持友好；二是大方要求； 三是不管最后怎樣，都要友善地結(jié)束交談。常見問題：1. 如果客戶說： “我沒時(shí)間！ ”那么顧問應(yīng)該說： “我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要 3 分鐘，你就會相信，這個(gè)對你是絕對重要的 ”2. 如果客戶說： “我現(xiàn)在沒空！ ”

5、推銷員就應(yīng)該說： “先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月 花一天時(shí)間在錢上好好盤算， 要比整整 30天都工作來得重要！ 我們只要花 25分鐘的時(shí)間！ 麻 煩你定個(gè)日子， 選個(gè)你方便的時(shí)間！ 我星期一和星期二都會在公司， 所以可以在星期一上午 或者星期二下午來公司了解一下！ ”3. 如果客戶說： “我沒興趣。 ”那么推銷員就應(yīng)該說： “是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信 或者手上沒有什么資料的事情， 你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣， 有疑慮有問題是十分合理自然 的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢 ”4. 如果客戶說： “我沒興趣參加！ ”那么推銷員就應(yīng)該說： “我非常理解，先生，要你對不了 解有什么好處

6、的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。 正因?yàn)槿绱耍?我才想向你親自報(bào)告或說明。 星 期一或者星期二來公司了解，行嗎 ”5. 如果客戶說： “請你把資料寄過來給我怎么樣 ”那么推銷員就應(yīng)該說： “先生，我們的資料 都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案， 必須配合人員的說明， 而且要對每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂， 等于是量體裁衣。 所以最好是星期一或者星期二到公司來。 你看上午還是下午比較 好”6. 如果客戶說： “抱歉，我沒有錢！ ”那么推銷員就應(yīng)該說： “先生，我知道只有你才最了解 自己的財(cái)務(wù)狀況。不過， 現(xiàn)在對資金做個(gè)全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！您周一或周二就過 來吧 ”或者是說： “我了解。要什么有什么

7、的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方 法地， 用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤， 這不是對未來的最好保障嗎在這方面， 我愿意貢獻(xiàn)一 己之力，可不可以下星期三，或者周末來公司呢 ”7. 如果客戶說： “目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。 ”那么推銷員就應(yīng)該說： “先生，我 們行銷，希望的是長期良性的合作， 你先了解參考一下， 看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪里， 是不 是可行。您星期一過來還是星期二比較好 ”8. 如果客戶說： “要做決定的話， 我得先跟家人商量！ ”那么推銷員就應(yīng)該說： “我完全理解， 先生，畢竟家庭理財(cái)是家里大事，您這樣您周一或者周二帶您家人一起過來詳細(xì)了解下吧9. 如果客戶說： “

8、我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！ ”那么推銷員就應(yīng)該說： “先生，也許你目前不會有什 么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這款產(chǎn)品。對你會大有裨益！10. 如果客戶說： “說來說去， 還是要推銷東西 ”那么推銷員就應(yīng)該說： “我當(dāng)然是很想銷售東 西給你了， 不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。 有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要 一起討論研究看看下星期一來公司還是你覺星期五過來比較好 ”11. 如果客戶說： “我要先好好想想。 ”那么推銷員就應(yīng)該說： “先生， 其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不 是已經(jīng)討論過嗎容我真率地問一問：你顧慮的是什么 ”12. 如果客戶說：“我再考慮考慮， 下星期給你電話！ ”那么推銷員就應(yīng)該說： “歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話， 還是你覺得星期四上午比較好 ”13. 如果客戶說： “我要先跟我太太商量一下！ ”那么推銷員就應(yīng)該說：