精品資料（2021-2022年收藏）中介房源和客源的開發(fā)

1、房源和客源的開發(fā)開發(fā)為業(yè)績之母資源是業(yè)績之母，只有開發(fā)足夠的房源和客源，我們才能獲取成交的機會。開發(fā)是一個循序漸進的過程，不要奢望一步登天或馬上就會出現(xiàn)大量的業(yè)績?？蛻艉头吭炊际且稽c一點積累起來的。我們所謂的開發(fā)就是對房源和客源信息的獲取并通過服務(wù)達到成交的目的。經(jīng)紀(jì)人開發(fā)分為兩種：房源開發(fā)和客戶開發(fā)，建立起人際關(guān)系就是擁有了最大的資源，請記住人脈就是錢脈。所以，作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，要隨時隨地建立和別人認識、溝通的機會，能夠通過親朋好友的支持及新老客戶的回饋，來建立龐大的服務(wù)和人際網(wǎng)絡(luò)。銷售這條路才會走得更順暢。任何銷售過程的第一個步驟就是找潛在客戶，并全面了解客戶的需求，然后洽談接待的過程

2、。在開始正式的銷售前，經(jīng)紀(jì)人要明確目標(biāo)客戶群，分析他們的特征（也就是根據(jù)我們所了解的客戶需求分析，成為準(zhǔn)客戶的基本條件要素),然后根據(jù)這些條件去開發(fā)尋找客戶，并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎(chǔ)。開發(fā)接待也是認識服務(wù)和認識客戶的開始。所以，資源是業(yè)績之母，沒有資源也就沒有業(yè)績。開發(fā)的重要性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是銷售業(yè)中比較特殊的種類，需要經(jīng)紀(jì)人自行去生產(chǎn)產(chǎn)品，而公司本身并無工廠或生產(chǎn)車間，所以產(chǎn)品都是經(jīng)紀(jì)人自己去開發(fā)來的，由此可知開發(fā)的重要性?？蛻糸_發(fā)是銷售中最重要的步驟之一，直接影響到銷售的成功與否。 信息資源等于房產(chǎn)行業(yè)的生命線。 開發(fā)可以獲得第一手也是最有價值的信息資源。 開發(fā)可以幫助我們進一步

3、了解周邊環(huán)境。 開發(fā)可以使你成為一個合格的經(jīng)紀(jì)人，具備一個經(jīng)紀(jì) 人應(yīng)有的優(yōu)秀品質(zhì)。 在開發(fā)的環(huán)節(jié)中盡可能做到：人無我有，人有我優(yōu)。 開發(fā)等于資源等于業(yè)績。開發(fā)的意義開發(fā)是經(jīng)紀(jì)人最重要的基本功之一，任何一個成功的經(jīng)紀(jì)人也必定是開發(fā)的高手。你所需要的產(chǎn)品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它在銷售出去。開發(fā)是服務(wù)客戶、認識客戶的開始；開發(fā)是業(yè)績之母；開發(fā)是生錢的工作；開發(fā)可以帶動成交、積累客戶；開發(fā)可以拓展人脈，擁有較大的客戶回饋量。開發(fā)也是主動出擊，開發(fā)做的好業(yè)績自然穩(wěn)定。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作首要重點是開拓人際關(guān)系及房源，人際關(guān)系廣泛自然房源信息多。一名優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人的高業(yè)績一定取決于平時他所積累的

4、豐富資源和人脈關(guān)系。開發(fā)的原則1)、開發(fā)時注意禮節(jié)例如：職業(yè)著裝、坐姿、站姿、雙手遞名片、談吐清楚、專業(yè)知識等。2）、一定要勤打電話,保持對客戶持續(xù)跟蹤，避免客戶丟失現(xiàn)象3）、經(jīng)紀(jì)人心態(tài)要誠懇 心態(tài)對做任何事情都是很重要的，尤其是在做網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的時候，千萬不要認為我昨天發(fā)了一百套房子一個客戶都沒有，沒效果以后不做了。因為網(wǎng)絡(luò)開發(fā)絕對有滯后性的。當(dāng)我們在家休息的時候經(jīng)常會接到一些客戶打來電話咨詢房子，可是我們在休息的時候并沒做網(wǎng)絡(luò)，這就是滯后性。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)我們一定要養(yǎng)成持續(xù)性，固定每天什么時間發(fā)幾個小時的房源信息。4）、與客戶的關(guān)系持續(xù)維護，跟客戶要不斷的跟蹤、服務(wù)、建立信任為成交做足準(zhǔn)備。有的時候

5、我們在帶看完后，覺得客戶提出的要求很苛刻，或是客戶還沒有放棄我們?yōu)樗?wù)的時候我們就先放棄的了，這樣損失的是我們。當(dāng)我們和客戶的關(guān)系維護好了以后就沒有問題了，客戶提出來的問題也都是小事，可能問題有沒有解決都一樣。因為客戶已經(jīng)完全信任我們了。5）、多看房子積累經(jīng)驗，當(dāng)我們沒有客戶的時候，為客戶需求的房源苦惱的時候或是做社區(qū)開發(fā)的時候，都可以陪同同事一起去看房，多看房子積累一些房源對我們成交是很有幫助的。如何開發(fā)？ 知道了開發(fā)的重要性，下面我們探討下如何開發(fā)？開發(fā)的渠道有哪些，開發(fā)的方式方法有哪些？常見的開發(fā)方式1、駐守開發(fā)1）、首先應(yīng)保證展示板的整潔性和時效性。每天在駐守之前檢查一遍房源是否有缺

6、損或者過期，應(yīng)及時更換，每天新上的性價比高的房源應(yīng)及時更新。2）、在房源排列上，應(yīng)由一定的規(guī)律性，以便客戶可以有可比性。3）、展示板作業(yè)時，應(yīng)將展示板放在人流較多和集中的地方，或成交熱門小區(qū)的大門口，有鑰匙的房源要拿上鑰匙爭取第一時間形成帶看。4）、在配合展示板作業(yè)時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好工具準(zhǔn)備，包括：名片、DM單、看房單等。5）、當(dāng)客戶對展示板上的房源駐足時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)主動詢問客戶的意向，并根據(jù)客戶的詢問要專業(yè)、有禮貌的回答，同時向客戶遞出名片，尋求客戶的聯(lián)系方式，以便于日后的跟蹤和服務(wù)。2、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)A、各大房產(chǎn)門戶網(wǎng)站B、主營區(qū)域各小區(qū)業(yè)主論壇C、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人（付費端口）（房產(chǎn)超市、安居客等）D、建

7、立一個自己的博客（在自己的博客中可任意添加精品房源在網(wǎng)絡(luò)里進行推廣、宣傳來吸引有需求的客戶。E、免費房產(chǎn)端口（嘉論網(wǎng)等網(wǎng)站）F、微信朋友圈2）網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的目標(biāo)客戶：A、工作繁忙的高端客戶B、習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)的客戶C、回避面對面交流壓力的客戶。 D、追求效率的客戶E、其他：企業(yè)需求、異地需求、門店距離遠的客戶3）網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的技巧；A、針對優(yōu)質(zhì)房源，大量多套類似房發(fā)布，增加網(wǎng)站版面的占有量。B。房源介紹要詳細和精確（主要指裝修、家具家電、面積及小區(qū)周邊環(huán)境配套設(shè)施交通等）C、樓層要故意模糊，因為太精確往往使你損失一定的客戶。D、發(fā)網(wǎng)絡(luò)以量取勝，最好制作一定的模板，這樣發(fā)信息不僅簡單，而且快捷E、發(fā)網(wǎng)絡(luò)時間

8、選擇：上午10:00-11:00下午14:00-15:00F、關(guān)鍵詞很重要，盡量增大被搜索到的可能性，可以擴大一切客戶搜索的關(guān)鍵詞。G、發(fā)網(wǎng)絡(luò)的備注要進行鏈接，鏈接的兩套房子要具有可比性。讓客戶看過后可以有個合理的判斷。H、如果是在論壇發(fā)帖，內(nèi)容要白話，這樣能增加接電話的機會。4）、如何把握網(wǎng)絡(luò)開發(fā)來的客戶：A、我們介紹的房子一定要是自己親自去看過的，自己對房子非常熟悉，介紹起來才更加自信，這樣才能感染客戶。B. 我們要對介紹房子的配套設(shè)施有足夠的了解例如：周邊的環(huán)境、銀行、醫(yī)院、公園、餐飲、娛樂、交通；以及房內(nèi)的設(shè)施：家具、家電是否全齊，業(yè)主可以配置的物品有哪些等；C.租賃的客戶，我們一定要

9、介紹這房子產(chǎn)生的費用由誰支付注：租賃的中介費是必須要提前講清楚的D. 我們應(yīng)該做咱們自己這片區(qū)域的租房賣房的專家3、合作開發(fā)1）、我們可以和社區(qū)的保安、物業(yè)等合作，平時做好維護關(guān)系，當(dāng)他們碰上要出租出售的房源時，他們就可以和我們及時的聯(lián)系，讓我們第一時間獲得信息。2）、我們中午吃快餐的時候，還可以跟快餐店的老板合作，我們幾個人每天中午在你家定快餐，然后把我們的派報放在每張餐桌的玻璃下面，這樣他們沒有任何損失和風(fēng)險，同時還帶來了穩(wěn)定的群體客戶，相信老板一定能答應(yīng)你的要求。4、轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶在客戶轉(zhuǎn)介紹的過程中，客戶是絕對信任我們的，并且給我們介紹的潛在客戶也能信得過老客戶，這時候進行溝通完全就可

10、以以朋友的身份去溝通做業(yè)務(wù)，既然是老客戶的朋友，獲取任何信息相信都能唾手可得，但是這里我們一定要尊重對方，當(dāng)客戶完全信任我們了，自然這個客戶就能成交了。 維護好我們的每一個客戶，這樣轉(zhuǎn)介紹的群體就會逐步擴大，致使達到自己的穩(wěn)健客戶群體，建立一個自己的成交客戶檔案庫，生日的時候進行電話祝賀；自己成交租賃的房屋快到期后要回訪是否繼續(xù)租住，或是有沒有買房的需求，是否考慮換下環(huán)境。1）、客戶資料較易搜集2）、成交機會較大3）、擴大客戶群體4）、穩(wěn)健經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹客戶渠道：1）、成交客戶（一般是指在自己手上成交的客戶，成交后自己建立客戶檔案，法定節(jié)日或生日的時候可以帶去祝福。2）、潛在客戶（指有房產(chǎn)需求的客

11、戶，我們帶他去看過房子，不一定在我們手上成交的客戶，也可以保持聯(lián)系）3）、影響力客戶（指有號召力的客戶人脈很強，并且他說話是絕對有人響應(yīng)的，一般指部門經(jīng)理、公司老總等）5、其他開發(fā)：緣故開發(fā)、貼條及派DM單開發(fā)、掃樓開發(fā)、跟客開發(fā)、公司資料盤開發(fā)、社區(qū)開發(fā) 緣故客戶開發(fā)渠道: 1) 親戚 2) 朋友 3) 同事 4) 同學(xué) 5) 同鄉(xiāng) 6) 同好 緣故客戶開發(fā)的好處： 1) 利用原有的人脈易于建立信任感 2) 客戶資料較易收集 3) 被拒絕的機會較少 4) 成功機會較大 5) 積累技能經(jīng)驗 6) 擴大客戶群體 1) 掃樓開發(fā)應(yīng)遵循一定的規(guī)律性，結(jié)合居民的作息時間例如：根據(jù)各個小區(qū)居住群體不同觀

12、察業(yè)主上下班具體時間，然后選擇人流量較大的時間段進行、有針對性地挨家挨戶進行派報發(fā)送開發(fā)； 2) 配合派報、精品房源總匯等工具； 3) 掃樓開發(fā)可以結(jié)合熟悉商圈進行； 4) 掃樓開發(fā)隨時進行，例如：帶看后； 1) 貼條就是自制出租出售或求租求購的房屋信息，張貼在人流量較大的地方。 2) 貼條開發(fā)是很靈活的開發(fā)方式如：帶看后、實地堪查前、后任何作業(yè)的路途中均可進行。 派DM單開發(fā)就是公司有印制好的宣傳單，到目標(biāo)小區(qū)挨家挨戶的派送，派DM單最好不要塞信箱，因為現(xiàn)在信箱里被小廣告擠滿了，多數(shù)業(yè)主已經(jīng)不看了，所以派DM單最好直接塞門縫里。 派DM單還可以到地鐵，公交車站，大型超市等人流量大的地方派送給

13、路人。 跟客開發(fā)使用于帶看中和社區(qū)開發(fā) 1) 所謂跟客開發(fā)就是隨時注意出入小區(qū)的其他房產(chǎn)公司人員帶看情況，待時機成熟，跟蹤尾隨并與客戶建立初步溝通達到獲取有效資源的目的。 2) 例：經(jīng)紀(jì)人在帶看或做社區(qū)的時候，多少會有其他公司的經(jīng)紀(jì)人帶看經(jīng)過，這時經(jīng)紀(jì)人可以進行尾隨，待時機成熟以最專業(yè)的方式與客戶建立溝通，推薦我們優(yōu)秀房源，爭取形成帶看。如果當(dāng)時不能直接進行匹配帶看也可順利留下客戶的有效聯(lián)系方式。公司資料盤開發(fā) 公司軟件管理庫里有大量非有效信息，里面潛在存在大量的房源出租出售信息，每天應(yīng)抽出2到3小時專職從中開發(fā)信息。 資料盤里的信息不僅有出租，出售的信息，還有更多是置換的業(yè)主，他們也是我們的

14、準(zhǔn)客戶，要學(xué)會如何開發(fā)他們的需求。 資料盤里的信息主要靠電話溝通，如何通過電話開發(fā)出有效信息，我們的話術(shù)很重要。資料盤開發(fā)話術(shù) 試探性開發(fā)：XX先生，您好，請問您XX花園X號X室的房子現(xiàn)在方便看房嗎？ 開門見山式開發(fā)：XX先生，您好，請問您XX花園X號X室的房子現(xiàn)在考慮出租出售嗎？ 推薦式開發(fā)：XX先生，您好，我公司現(xiàn)在有套XX小區(qū)的2房，房東急售，價格很便宜，您考慮買房嗎？ 求購式開發(fā)：XX先生，您好，我現(xiàn)在有個誠意客戶可以一次性付款要買您這小區(qū)的房子，請問您考慮出售嗎？ 1) 小區(qū)保安開發(fā)，在我們帶看完成后，可以和小區(qū)保安熱情的聊上一會，哪怕只是為混個臉熟。尤其完全封閉式管理的社區(qū)，每進去

15、一個人保安人員都會登記電話號碼及身份證號碼，我們和保安的關(guān)系搞好了相信你拿到這些資料顯然式垂手可得。 2) 社區(qū)內(nèi)的擴音器，在一些公房社區(qū)內(nèi)會有很多已經(jīng)退了休的老頭老太太們，他們有時也會有一些信息，因為他們比我們要勤快些，經(jīng)常半天半天的在社區(qū)里聊家常，一些租房的客戶經(jīng)常會向他們詢問是否有房出租。 友情提示： 在我們的日常工作中我們一定要找尋最適合自己的開發(fā)方式，養(yǎng)成良好的開發(fā)習(xí)慣，開發(fā)是獲取資源的方式，有了足夠的資源我們才能創(chuàng)造更高的價值。我們要明白有了資源不一定能成交，但是沒有資源肯定不會創(chuàng)造業(yè)績的真理。6、 開發(fā)的注意事項及問題處理原則 注意事項： 1) 成功的開發(fā)活動需要長久的經(jīng)營，持續(xù)

16、不斷的努力，大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都是三分熱情，持續(xù)力、恒心、耐力較差。因此需要借助我們的內(nèi)部系統(tǒng)管理，不斷的提醒或者做有計劃的服務(wù)追蹤、拜訪計劃和時間，按期完成追蹤服務(wù)直至成交。 2) 時刻保持持續(xù)力和熱情、良好的心態(tài)，達到預(yù)期目標(biāo)。 3) 在電話聯(lián)系時，要先想好問題的應(yīng)對措施與想達到的目的，每次聯(lián)系都要有成效與進度。 4）定期拜訪社區(qū)物業(yè)管理員，不要輕視這些人，利用商圈精耕時，多去社區(qū)管理可以挖掘出許多信息。常言說：“成功的銷售是從說不開始”其實這句話只是停留在傳統(tǒng)的銷售思維，銷售所面臨拒絕處理，應(yīng)該是從說“是”讓客戶不斷的認同開始，重要的是如何正確判斷客戶拒絕的真正原因，進而找出解決方案，攀登成功

17、銷售的巔峰，則是成功的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的技能，因此當(dāng)客戶提出反對意見時，不要急于反駁或解釋，先靜下心來聆聽客戶的心聲，可能從中找出反敗為勝的機會。因此我們處理問題可遵循以下原則： 1) 過程中要心平氣和、察言觀色，找出反對的真正原因； 2) 要感謝客戶提出意見，不可表現(xiàn)出不耐煩或焦躁的情緒； 3) 絕不可以與客戶爭辯，逞口舌之快，贏了客戶，輸?shù)魳I(yè)務(wù)；開發(fā)工作管理 1、基本動作 1)了解市場情況。如：市場行情、市場動態(tài)、房產(chǎn)相關(guān)行業(yè)情形、最新政策； 2)開發(fā)新資源，建立自己的資源庫，持續(xù)跟蹤； 3)有效經(jīng)營責(zé)任商圈同步穩(wěn)定資源庫； 4)沒有委托量就沒有開單的機會，嚴(yán)格要求自己的開發(fā)量； 2、日工作檢

18、查總結(jié) 1)養(yǎng)成每日看房的習(xí)慣急時掌握新增資源； 2)分配好時間做開發(fā)； 3)回訪電話一定要急時，保持良好的關(guān)系； 4)資料整理第一時間錄入房友系統(tǒng)； 3、周工作檢查總結(jié) 1) 分析房源預(yù)計成交價，保持回報議價的成果是重點； 2) 針對A類房源做主力銷售； 3) 檢查是否有當(dāng)天接待、帶看客戶忘記回訪； 4) 檢查開發(fā)資料，急時更新做好開發(fā)的準(zhǔn)備工作； 4、月工作檢查總結(jié) 1) 了解商圈內(nèi)的競爭對手； 2) 與同事配合密切； 3) 了解工作盲點及自我障礙，提高工作效率； 4) 分析總結(jié)月開發(fā)資源量、成交量，找出成交熱點房源；房 客源管理的目的 充分了解我們手中的資源不斷的更新，利用我們手中的房、

19、客源盡可能多獲得成交的機會；通過對房、客源的有效管理建立自己的操作平臺，使之成為取之不盡、用之不竭的資源庫；當(dāng)我們通過不斷的開發(fā)會獲得更多的客戶，這樣可以讓我們對每一個客戶的需求以及更多信息了 了解的更多、更清晰避免客戶混亂造成丟失客戶的現(xiàn)象。 房、客源管理方法房源管理方法： 1) 利用公司房友系統(tǒng)，建立起精品房源檔案，詳細記錄房源信息； 2) 與業(yè)主建立友好關(guān)系，有準(zhǔn)備、有計劃的向業(yè)主通報每次帶看的客戶反饋及辛苦度，與業(yè)主交流看法，適當(dāng)鋪墊為議價做好充足準(zhǔn)備； 3) 有計劃、有組織的定期回訪以前的資源了解動向：如是否成交、價格是否有變化等； 4) 最新房產(chǎn)咨詢、政策即時反饋業(yè)主建立友誼取得信

20、任； 5）建立精品房源總匯表 隨時關(guān)注公司的新增房源，議價房源，一定要認真落實清楚房源的真實性及了解精品房源的所有相關(guān)情況，建立一份表格，每天都要關(guān)注和落實最新的消息，以便及時能有效的推薦給客戶。 其實對我們工作要求更高的一般是網(wǎng)絡(luò)開發(fā)來的客戶，門店接待的客戶要略好一些，對上門來的客戶，我們是面對面的溝通，只要我們做的真誠、專業(yè)相信我們很快就能取得信任。然而通過網(wǎng)絡(luò)找房的客戶一定不會只看一條房源信息和只聯(lián)系一個經(jīng)紀(jì)人，這樣給我們的工作無形中就增加了競爭力。 普遍現(xiàn)象： 經(jīng)紀(jì)人要背房源，腦袋里沒有房子肯定沒有成交?？墒俏覀冊趺幢?？都背什么內(nèi)容？為什么要背房源？我能得到什么好處？ 其實當(dāng)我們接到客戶電話的時候，就是因為沒有房源才會出現(xiàn)留不住客戶的狀況，不能做到接到電話當(dāng)時就了解客戶的需求第一時間推薦房源，因此失去客戶。道理很簡單，客戶為什么給我們打電話，因為要房子，當(dāng)我們沒有房子的時候。那么失去客戶也是應(yīng)該的。 我們?yōu)榱四軌蛄糇「嗟目蛻?，將要學(xué)會制作精品房源總匯表，此表中的精品房源可根據(jù)區(qū)域的熱點成交房源制定，可分為1居、2居、3居不同等級、不同風(fēng)格