精品資料（2021-2022年收藏）中國商業(yè)地產(chǎn)與主力店合作高峰論壇實錄

1、08中國商業(yè)地產(chǎn)與主力店合作高峰論壇實錄2008年12月03日2008年12月1日下午，2008中國（國際）商業(yè)地產(chǎn)與主力店合作高峰論壇暨2008中國商業(yè)地產(chǎn)城市標志項目推介典禮召開。會議嘉賓就百貨業(yè)、主力店對商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的作用等作了主題演講。 時間：年月日下午 地點：北京·中國國際展覽中心（新館）室 【主持人朱凌波】：在大會正式開始之前，我把今天參加會議的重要演講嘉賓和重要的專業(yè)機構(gòu)給大家做個介紹。 首先自我介紹一下，我是主辦單位全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會商業(yè)不動產(chǎn)專業(yè)委員會主任接秘書長朱凌波，這位是中國房地產(chǎn)報執(zhí)行總經(jīng)理李詠濤先生。 今天我們還非常榮幸地請到了業(yè)內(nèi)的一些嘉賓作為我們的講

2、演嘉賓，首先介紹的是合作品牌與購物中心合作委員會總干事武瑞玲女士，首家中外合資零售企業(yè)燕莎友誼商城前任總經(jīng)理萬文英女士，萬達集團股份有限公司商務(wù)部總經(jīng)理潘韜先生，寶龍集團總裁助理黃詩媛女士，北京王府井集團股份有限公司總裁助理邊雙全先生。今天到會的還有中糧西單大悅城總經(jīng)理暴雪松先生，蘇州圓融發(fā)展集團有限公司副總裁劉櫻女士。 我們邀請了多家主流媒體，十一世紀經(jīng)濟報道、搜狐、和訊網(wǎng)等主流媒體，還邀請了來自全國各地的商業(yè)推介企業(yè)和公司，山東神州有限公司等等來自全國各地的多家專業(yè)集團和開發(fā)商們。讓我們再次對參會的所有嘉賓和專業(yè)的聽眾表示衷心的感謝和歡迎。 今天的會議分兩個階段，第一個階段是請各位演講嘉賓

3、做主題講演。中間的時候我們會有住交會商業(yè)活動的授牌。首先有請合作品牌與購物中心合作委員會總干事武瑞玲女士做講演，題目是“主力店發(fā)展現(xiàn)狀和特點”，大家掌聲歡迎。 【武瑞玲】：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，我首先代表中國連鎖經(jīng)營協(xié)會對今天論壇的召開表示衷心的祝賀。非常高興有機會與在座的各位一起交流、學(xué)習(xí)。 說起商業(yè)地產(chǎn)，這些年是很受社會各方面關(guān)注的領(lǐng)域和話題，大家知道中國連鎖經(jīng)營協(xié)會是以領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)、連鎖企業(yè)為核心的組織。趁這次機會簡單地做個小廣告。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會成立到今年已經(jīng)年了，前身是國資委貿(mào)易部辦公室，當時是李嵐清抓改革今年正好改革開放是三十周年，但是商業(yè)不到三十年。真正的改革是從年代初期開始。中國的商

4、業(yè)怎么改、朝著什么方向改。當時中央和當?shù)夭课_定了三個方面，一個是電子經(jīng)營，一個是電子商務(wù)，一個是物流配送，商業(yè)部撤的成立了國資貿(mào)易部，我們開始成立了國內(nèi)貿(mào)易部辦公室。年的時候成立，年底隨著整個政府機構(gòu)改革的演變，我們完全從國家機關(guān)脫離出來。我們是純純粹粹的行業(yè)組織。我們有多家會員，%以上是連鎖企業(yè)，從業(yè)態(tài)來講包括大賣場、百貨店、家電家居專賣店以及中超、標超的連鎖企業(yè)，還有連鎖餐飲企業(yè)、服裝、服飾等等專業(yè)店、專賣店。我們一共涉及了多個行業(yè)業(yè)態(tài)。這里面有一些著名的連鎖企業(yè)，大家知道的沃爾瑪、家樂福、麥當勞、星巴克等等，更多的是中國本土的區(qū)域領(lǐng)先型的聯(lián)鎖企業(yè)和全國性的連鎖企業(yè)，國美、蘇寧等等都是我

5、們的會員。 談到商業(yè)地產(chǎn)首先關(guān)注的是這些連鎖企業(yè)的發(fā)展，這些年我們連鎖企業(yè)都是保持著快速發(fā)展的勢態(tài)。大家都知道整個中國的社會商品零售總額一直是%以上的速度在增長。這些連鎖企業(yè)開店的數(shù)量越來越多，開店的速度也越來越快，它們覆蓋的區(qū)域也越來越廣。對于他們的始商圈和店鋪的需求也越來越大。我們協(xié)會為了滿足會員不斷增長的需求，今年在月日協(xié)會在上海組織召開了連鎖品牌與購物中心委員會的成立大會。委員會主體是連鎖零售企業(yè)，現(xiàn)在一共是個會員單位，只有家商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商，剩下家全部是連鎖零售企業(yè)。涉及的行業(yè)基本上是我剛才提到的那些，包括像華潤萬家、國美、王府井、俏江南、麻辣誘惑等等家企業(yè)。 今天出的題目很大，從協(xié)會

6、的角度看看，結(jié)合我們自己會員的情況我想簡單地談幾點。 第一，主力店的概念和范圍，我們認為跟前幾年發(fā)生了變化。以前一說主力店大家比較集中地反映想到的是百貨店和大賣場，現(xiàn)在已經(jīng)多樣化因為市場的發(fā)展非常快也非常大?，F(xiàn)在消費者的需求是多元化、個性化、時尚化、品牌化和品位化的，為了滿足消費者不斷變化的需求，業(yè)態(tài)不斷地升級、細化，以前有的現(xiàn)在更深了，以前沒有的現(xiàn)在涌現(xiàn)出來。所以，在我們經(jīng)常生活的城市和經(jīng)常去的地方能感覺到這樣的變化，無論是成都、上海還是武漢，無論是餐飲服裝還是家居家電，包括健身房、語言培訓(xùn)中心都是越辦越大，面積也越來越大，花色品種也越來越齊全，店也越來越專業(yè)越來越細分，上海尤其突出。前不久

7、我去了武漢，武漢的商業(yè)氛圍也非?；钴S，到晚上如果不訂著名的大的餐飲企業(yè)去排隊排一個小時都排不上。像太子、小南京等等，頭天去的時候約好了沒有問題，但是第二天臨時過去找個像樣的飯店根本都找不到，到處都是爆滿，而且餐飲店都蓋得非常大，而且生意非?；鸨?所以，現(xiàn)在從主力店的概念上是不是也有一些變化，我們在進行探討。我個人有這樣的觀點，怎么樣判斷主力店是不是可以從這幾個方面來考慮。 第一，面積上肯定是硬指標，軟指標也很重要比如說品牌的影響力、店鋪的運作能力、營銷能力、聚客能力，以及與品牌與商家能給他所在的業(yè)態(tài)和行業(yè)的引導(dǎo)能力都是很重要的。這些方面不僅要滿足自身發(fā)展的需要，同時也要滿足整個購物中心、整個

8、商圈的需要。如果能滿足了這樣的需要，或者是達到了這樣的需要，是不是能成為主力店而不能我們簡單地從業(yè)態(tài)上來分是不是主力店。這些概念主要是來自于我們會員的變化，比如說俏江南在北京的都不陌生。俏江南在年的時候才成立的，最早的店是國貿(mào)店。當時面積不是非常大，現(xiàn)在這家店在國貿(mào)依然生意非常好。到現(xiàn)在為止他們在北京、上海、天津等多個城市有了多家店。其中多家店是在大小不等的購物中心里面開的，在北京的店大家會發(fā)現(xiàn)獨特店面并不是特別多，大部分是在大的購物中心或者是高檔寫字樓的環(huán)境當中開的店?？梢钥吹竭B鎖餐飲企業(yè)特別是新興的以高端商務(wù)人群為主要目標的連鎖餐飲企業(yè)已經(jīng)和購物中心建立了密不可分的關(guān)系。 現(xiàn)在我講講俏江南

9、的例子，大家也知道俏江南主要是針對年輕、時尚的群體，很多都是國際人士包括商務(wù)人士到他們這里來消費。他們這幾年進行的大規(guī)模的擴張，年的時候他們進入了快速集中開店的時期，今年開了家店了。因為他們在上海外灘開了新的會所。他們這樣的餐飲連鎖企業(yè)對購物中心的依賴程度非常高。我們分析了一下他們無非跟購物中心合作有兩種模式，第一，排他式的，商務(wù)正餐就只有我俏江南一家不允許別的同類出現(xiàn)。他們最大的一家店明年就能在上海開，整個頂層是平米、平米，開發(fā)商請他們過去開。我也了解武漢有一個大型的項目，三層將近平米，也希望他們?nèi)ラ_。一個餐飲企業(yè)一開就這么大體量的單店，對購物中心來講也不是小面積了，他們的品牌影響力和體量都

10、是非常大的。第二，他是跟大家聯(lián)合開店餐飲集群的方式開店，最典型的在北京是王府井這邊，上海是正大廣場。這兩個購物中心都是餐飲聚了很大的人氣，特別是初期項目不是很火的時候餐飲也拉動了一定的人氣，俏江南也起了一定的作用。還有一個模式是男會所，大家知道北京的雙子座那里面有男會所，面積非常大，設(shè)計也非常用心。他們請國外的設(shè)計師花了萬人民幣，整個金碧輝煌。而且男會所不論是在時尚這一塊，還是時尚與文化、與餐飲的結(jié)合都打造了非常突出的品牌。男會所在整個奧運會期間成為了非官方的接待外賓的場所，據(jù)說一天的銷售都是上萬、萬的，布什全家過去都去了兩次。這樣的餐飲項目對于雙子座的影響有多大，大家可想而知的，我本人就是去

11、了男會所才知道的雙子座。有一些人是知道了雙子座才去了男會所，了解了男會所。 總之，品牌和商業(yè)地產(chǎn)商的關(guān)系也越來越不可分，大家有名加有名就更有名。不管怎么樣來講商業(yè)地產(chǎn)項目是越來越依賴或者是希望更有名的品牌企業(yè)進去。 百貨企業(yè)發(fā)展，大家知道中國的百貨企業(yè)前些年遭遇了低估時期，這幾年得到了快速發(fā)展，特別是連鎖業(yè)之后百貨業(yè)也發(fā)展得不錯。消費升級和對百貨企業(yè)提升和進一步發(fā)展都起到了積極的作用。百貨的情況我不多講了。 還有其它的專業(yè)連鎖專賣店，對購物中心的貢獻度可能越來越高。包括服裝、服飾的專賣店，、平米的單牌的專賣店越來越多，無論是國外的那些品牌店也好，包括我們知道的雅戈爾、美特斯邦威等，他們要的量都

12、不小。而且這種服裝服飾的專賣店現(xiàn)在也在演變，一種單品牌的專賣店，還有多品牌的專賣店。終端是一個品牌，下面結(jié)合了幾個、幾個品牌的專賣店越來越多。他們對商業(yè)物業(yè)的要求無論從面積上、位置上、人流上的要求都越來越高。 所以，至少我們的會員企業(yè)現(xiàn)在本身的變化給在座的分享一個信息。連鎖企業(yè)當中除了大賣場是、萬平米，再有是中超千到、千中超之外，現(xiàn)在的大型餐飲企業(yè)和服裝專賣店要的面積越來越大。而且他們不僅是在專業(yè)的購物中心來開這種店，他們對于開獨立店的需求也是非常強烈的。我們也做過統(tǒng)計和調(diào)查，現(xiàn)在包括珠寶，大家可能知道比較多的是恒信鉆石廣場在新中關(guān)、東方新天地，包括在上海他們已經(jīng)開了千平米以上的鉆石供應(yīng)店。在

13、深圳還有很多這樣的鉆石，包括鑲嵌寶石和黃金的品牌商也都希望在好的購物場所開大店，這種需求也非常大。前一段時間我接觸了一些做健身的，我們沒有辦法想象他們在一個物業(yè)里面要平米，他們健身的項目也越來越多。我個人覺得哪個健身中心要千、千平米的。 現(xiàn)在還有一些新的業(yè)態(tài)，比如說高爾夫室內(nèi)訓(xùn)練場，現(xiàn)在也希望有一些好的能夠符合他們要求的商業(yè)地產(chǎn)項目跟他們進行合作，他們也希望進入到適合他們的商業(yè)物業(yè)當中去發(fā)展。 所以，我個人覺得主力店的范圍已經(jīng)在進行外延在擴展。因為這些品牌的擴張能力是非常強的，應(yīng)該來講可能我們想的比如一般來講購物中心，我們想去購物的消費者集中區(qū)的時間，中午不是最高峰的時間。但是在正大廣場也好、

14、東方新天地，在中午的時候他們?nèi)肆鞑⒉簧伲康木褪遣惋嬈髽I(yè)，大家得去吃午飯。這樣的餐飲企業(yè)成群之后，在這段時間集中吸引了大批周邊的白領(lǐng)和商務(wù)人士去用餐，勢必對零售和服務(wù)的項目有拉動。再說晚上的時段也一樣，可能購物的也需要吃飯，吃完飯也需要再溜達。所以，餐飲企業(yè)對于購物中心的貢獻度會越來越大。一個商業(yè)地產(chǎn)項目在組合業(yè)態(tài)的時候怎么樣把這些內(nèi)容給涵蓋進去，我覺得是很重要的一個方面。 第二個方面，作為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和運營商，你們面對的顧客除了這些品牌商之外，通過他還有一個對消費者的研究。我們協(xié)會有多家會員，其中%左右是供應(yīng)商和服務(wù)商，寶潔和可口可樂都是我們的會員。不說他們的品牌怎么樣，在這里我分享一點，

15、他們對于消費者的研究是非常超前的，可以說在某種程度上超過了零售企業(yè)，至少超過了本土的零售企業(yè)對于消費者的研究。我們談品位管理，大家都知道這是寶潔發(fā)起研究服務(wù)消費者進行商品管理的一門課程。這個課程我們跟協(xié)會聯(lián)合組織了很多次培訓(xùn)，他們研究的是消費者的購物行為和購物心理。可以講，通過寶潔的這些課程，我們很多快速消費的零售商學(xué)會的怎么樣去了解消費者，怎么樣去推銷產(chǎn)品，怎么樣了解消費者的購物心理。我覺得換個角度講，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商可能是不是也要了解消費者，通過了解消費者能更好地進行商業(yè)地產(chǎn)的定位，同時了解這些商家的需求，商業(yè)的變化我們覺得是最快也是最豐富多彩最瞬息萬變的。 我們每年研究的話題包括商務(wù)部委托

16、我們研究的話題也是非常多的，核心是怎么樣去關(guān)注、傾聽消費者的心聲，傾聽你的顧客的心聲。反過來零售企業(yè)也一樣，我們現(xiàn)在普遍感覺到選址難，選到特別合適的地址是非常難很不容易。信息不是很對稱。我們原來委員會成立之初更多是給大家雙向地提供信息，但是我們發(fā)現(xiàn)后來信息確實不少，但是有價值的信息確實是不多的。怎么樣通過搭建包括我們周主任這邊，朱秘書長這邊的機構(gòu)，包括我們這樣的機構(gòu)，多給大家搭建一些平臺，多組織學(xué)習(xí)交流和合作的機會，讓你們更進一步地去溝通。讓需方在之前就能進入到你們的項目策劃過程當中，這樣免得有一些資源的浪費和時間的浪費。 原來麥當勞在交流的時候提到一句話，他在美國開的店%以上是他自己的自有物

17、業(yè)，是他購買的。他為什么要這樣做，是因為原來選的地方是很被動的，沒有辦法自主。美國的土地政策也跟我們不一樣，后來只有他們有能力條件允許就可以自己建店。他把這個店買過來之后，會轉(zhuǎn)租給加盟商，所以全部是轉(zhuǎn)租給加盟商來使用的，當然我們的土地政策不一樣。但是我們?nèi)绻茉陧椖坎邉潟r期，到了一定階段有零售企業(yè)和連鎖品牌進入的時候，對于整個項目的經(jīng)費運作和管理都會起到良性的作用。 另外，結(jié)合會員構(gòu)成，我們還有很多快速發(fā)展看似不是很大，但是卻非常活躍，需要在一個購物中心里面開家、家、家都沒有問題的，像快餐我們有將近家的連鎖快餐企業(yè)，他們對店鋪的需求你們也很清楚。比如說拿一個會員企業(yè)吉野家現(xiàn)在目前在北京運作了個

18、品牌，一個是吉野家，一個是冰淇淋，還有一個他們自創(chuàng)的面包店。比如說在東方新天地冰淇淋就開的家、家。我們的企業(yè)也非常多，但是他們這些小項目去跟地產(chǎn)企業(yè)溝通的時候人家看不上，覺得小不能代表主力店。但是這些主力店的擴張能力非常強，在一個購物中心當中不是開一家店就完了他開很多家店。同時，這些標桿店進去可以帶動很多的標桿餐飲企業(yè)進去。 再有，對悠閑品牌的企業(yè)，大家一說悠閑都是咖啡廳，一說咖啡廳就是星巴克。星巴克的開發(fā)總監(jiān)要去一些省市都是省市領(lǐng)導(dǎo)出來接待，都是貴賓的。他說到武漢武漢政府請他們?nèi)チ撕脦啄辏F(xiàn)在都開第家店了，其它的位置確實位置非常好，哪兒都比不上。這個時候政府看重的就是他的品牌，對消費者的引導(dǎo)

19、力怎么樣起到帶動的作用。小品牌也無所謂，我們的星巴克不是在所有的商業(yè)、物業(yè)里面開了店，還有其它的連鎖品牌，在跟大型的主力店去合作跟這樣的地方合作也是有機會的。 今天我們的市場在變化，消費者在變化，很多連鎖企業(yè)本身也在發(fā)生重大的變化。他們開店的速度和需求越來越強烈，我想通過這樣的一些活動，推動這樣的合作，也是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會與合作品牌與購物中心合作委員會，我們也愿意跟在座的各位一起溝通和交流，怎么樣促進連鎖企業(yè)和商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)合作的方法，怎么樣把現(xiàn)在存在的一些問題、困難找到合適的解決方案進行解決，推動整個中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展，推動整個中國商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。中國綠色可持續(xù)發(fā)展如果說在商業(yè)地產(chǎn)項目方面進行

20、了綠色可持續(xù)發(fā)展的話，對中國整個流通領(lǐng)域的貢獻是非常大的。在此，我們想呼吁與大家進行更多的合作。 謝謝大家。 【主持人朱凌波】：謝謝武秘書長。我們舉行今天的論壇有幾個想法，商業(yè)地產(chǎn)涉及到兩個領(lǐng)域，一個是零售業(yè)一個是地產(chǎn)業(yè)。在招商的問題上大家最關(guān)心的是主力店的招商，我們通常說的主力店是百貨和超市的大賣場，現(xiàn)在還加了電影院。剛才武秘書長談了一些商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展趨勢，主力店尤其是購物中心沒有主力店的，無論是業(yè)態(tài)的組合和租金回報收益是沒有大的主力店，怎么樣拉動人氣很好的業(yè)態(tài)組合。武秘書長交流了一些觀點，未來的新興業(yè)態(tài)可能會成為購物中心的發(fā)展趨勢。 無論怎么講百貨業(yè)在中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的過程當中，尤其是消費

21、者里面是最主要的業(yè)態(tài)。所以，我們今天也請到了中國商業(yè)聯(lián)合會副會長、首家中外合資零售企業(yè)燕莎友誼商城前任總經(jīng)理萬文英女士，請她談?wù)劙儇洏I(yè)對中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的作用。 【萬文英】：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友，大家好。我很高興能參加這次的論壇，我和在座的很多都是老朋友了，參加此類論壇已經(jīng)很多了，大家都有過交流。會議主辦方我打電話說講百貨之前先說一些商業(yè)市場現(xiàn)在面臨的形勢和經(jīng)濟發(fā)展的狀況，您怎么去看，我也特別希望跟大家交流一下。 現(xiàn)在有一種景象，經(jīng)濟要往下走了市場也不好了，商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)在也出現(xiàn)了很多的降價等問題。怎么樣去看待這些？ 我跟有一些人的觀點不是特別一樣。首先，我是很樂觀的，我認為國際的金融危機對我們確實

22、有影響，但是不會像歐、美的影響那么大。另外，我國現(xiàn)在采取了一系列的措施，國家采取的這些措施也逐漸地拉動內(nèi)需。比如說中央提出來萬億的輸血，據(jù)有專家測算了一下，這萬億的輸血其中有%要轉(zhuǎn)化到消費上去。這樣的話，前些天我們的總經(jīng)濟師姚景源先生在電視臺講的時候說，我們的萬億要影響到每年可以增加%，專家認為商業(yè)可以增加%到%，看來萬億的輸血對我們的影響是非常大的。 第二，關(guān)于國家的出口問題。歐美現(xiàn)在經(jīng)濟危機非常嚴重，肯定要影響到他的消費，也肯定影響到他人民的生活。這樣的話，人們就想我們質(zhì)量好、物美價廉的產(chǎn)品。所以，出口的冬天不會太長，很快就會過去。 第三，我國現(xiàn)在對老百姓比較擔(dān)心的，后顧之憂比較重的就是保

23、障措施不夠。所以，最近國家采取了很多措施，比如說在職人員的醫(yī)療費元錢以下只拿%，最高的能拿到%，對退休職工也采取了一系列的措施。這就降低了老百姓的后顧之憂，這一點上也會拉動我們的內(nèi)需。所以，從這些方面來看，我覺得對于拉動內(nèi)需這方面來講，我認為有很多很多方面的內(nèi)容。 單說商業(yè)，我認為大城市有點飽和的現(xiàn)象出現(xiàn)，不管是業(yè)態(tài)、品牌、銷售。北京過去在年的時候還不到個億，現(xiàn)在是千億的銷售額了。所以，我認為確確實實大城市有飽和的現(xiàn)象，但是二、三類城市有待開發(fā)的地方非常多。首先我認為二、三類城市進入的品牌，目前不多。二、三類城市百貨店需要整合，二三類城市的購物中心需要發(fā)展，對于購物中心的發(fā)展我有我的看法，大家

24、有的說多了有的說少了，我認為中國遠遠不夠。 我舉個例子，瑞士萬人口有幾十個購物中心，每個都在十萬米甚至是幾十萬米，所以萬人口的國家個州就有幾十個購物中心。請問我們每個城市都是非常大的，如果加上農(nóng)村的市場一定是很大，所以購物中心是今后發(fā)展的很重要的領(lǐng)域。當然，是不是購物中心發(fā)展了百貨店就不需要了，我認為絕對不是。因為購物中心和百貨店他的服務(wù)對象不同，百貨店是個性化的服務(wù)。這種個性化的服務(wù)是受限制的，比如說有邊境和底線。比如說百貨店的面積不可能過大，過大之后有其它的新業(yè)態(tài)出現(xiàn)，否則的話他沒有這么多的品牌和商品來支撐百貨店，因此百貨店要向個性化去努力。但是百貨店和購物中心不同點，一是個性化，一個是多

25、樣化和全課程的區(qū)別。比如說金源西業(yè)（音譯）商貿(mào)經(jīng)營得非常好，他培育了三年就見利潤了，就因為他的定位是全課程的。所以，我們做端的來講，應(yīng)該向全課程或者是多層消費者去努力，但是百貨店是個性化的。所以，從這一點來講，我們非常需要研究商業(yè)地產(chǎn)這一塊這個項目應(yīng)該做什么，應(yīng)該怎么樣去做，這個我覺得它會有一些問題，也會講一些我自己的看法。 針對一個城市來講，它隨著國家的發(fā)展經(jīng)濟在發(fā)展，隨著經(jīng)濟的發(fā)展市場是不斷發(fā)展的。這個不斷發(fā)展也是引導(dǎo)消費，或者是消費的需求加引導(dǎo)。消費者的需求，當消費者的需求由商品的質(zhì)量加價格重視商品質(zhì)量，重視價格，轉(zhuǎn)移到重視品牌、重視品位，重視他的消費和身份的象征，重視他的服務(wù)要求與超值

26、服務(wù)的吻合的時候，這個時候新的服務(wù)就出現(xiàn)了。所以，二三類城市目前這種狀況據(jù)我了解還不是很多，每個城市百貨店都很多，但是真正的能夠滿足個性消費、獨特的消費、特色服務(wù)這方面，我認為是比較差的，遠遠不夠，更不用說跟國際上去比較。 作為一個百貨店也好，我要提一點經(jīng)營的體會，我說了之后不見得會給大家解決，因為這是全國性的問題，是市場、歷史造成的。也就是說，我們不管是百貨店還是專賣店也好，它品牌的經(jīng)營和商場或者是商業(yè)地產(chǎn)中間的關(guān)系，我認為導(dǎo)致著我國商業(yè)的威力和風(fēng)險的轉(zhuǎn)移。這一點上有點脫離了商業(yè)地產(chǎn)，但是我也特別想在這里呼吁一下，如何能解決這個問題。當然中央商務(wù)部也在研究這個問題，也就是說我們在經(jīng)營當中是永

27、遠的延續(xù)這種銷售倒扣，還是我們要有發(fā)展、要前進。在這一點上我覺得需要發(fā)展，需要改革?，F(xiàn)在，中國的市場是什么樣的？就拿百貨店來說，它有一個管理公司，公司是百貨店的所有者，他出租地或者是經(jīng)營之地給品牌商，品牌商作為一個經(jīng)營者，商品的所有者是他的、員工是他的，一切的經(jīng)營也是他的。因此就出現(xiàn)了銷售倒扣，我們的銷售倒扣在%到%不等。 可見，有很多的商業(yè)都跟我們講我們的利潤和國際上的利潤比起來是天地之別。是的，是天地之別，商業(yè)得到的收益是少，但是你的風(fēng)險轉(zhuǎn)移了。商品賣不了也是人家品牌商的，員工導(dǎo)購出了問題，也是品牌商的，所有的商鋪的管理、人的管理都是品牌商的，這一點就是風(fēng)險的轉(zhuǎn)移。反過來講我們丟掉了什么？

28、商業(yè)丟掉了自己應(yīng)該有的技能，現(xiàn)在的品牌商的導(dǎo)購員水平遠遠高于零售店的導(dǎo)購員，他們的銷售技能以及他們買手的技能都比我們強。也就是說市場造成的，逼出來的人家不得不往這方面發(fā)展。國際上商場是用現(xiàn)金去購買、采購商品。采購?fù)炅酥?，到賣場乘以.到，他們的利潤可以達到純利%到%。前幾年日本商會在亞太會議上講到，我們的純利潤下降了很多，可見人家的經(jīng)營方式。但是這種方式也有風(fēng)險，因為商品是拿錢買的，所以風(fēng)險是大的，所以回報和風(fēng)險是共同的。但是我國的商業(yè)如果做好的話，要培養(yǎng)高級買手（）和高級賣手，我們才有發(fā)展，否則的話我們跟商業(yè)地產(chǎn)商沒有區(qū)別。造成我國百貨店雷同或者是趨同化很重要的問題，非常需要給予改進，能夠使

29、得我們真正的商業(yè)做成商業(yè)。 對于目前的市場情況和我們的百貨店和商業(yè)地產(chǎn)的結(jié)合或者是配合方面，我想給大家提幾點建議。也就是說，我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了一些問題。 第一，希望商業(yè)地產(chǎn)在策劃你項目的時候，盡量和我們的商業(yè)運營商和我們的品牌商接觸，最好能夠形成三合一的小組，來共同策劃你的商業(yè)地產(chǎn)。我承認，這個項目是你的，但是從現(xiàn)在我們的市場來看，真是很可惜，帶好了之后又改，改完了之后又不像樣子了。為什么？就是因為商業(yè)地產(chǎn)不太了解，我們商業(yè)運營過程當中的一些問題，造成了商業(yè)進去之后，這個不適用哪個不適用，導(dǎo)致了商業(yè)地產(chǎn)重新花錢重新投入才能生效，否則的話效果不是太好。這一點上我們應(yīng)該學(xué)習(xí)國外，美國做得最好。美國的商業(yè)

30、地產(chǎn)商在畫圖的時候把品牌商和運營商請過來，你們說我們怎么做我們怎么做，你們說要注意哪些問題。甚至把大的品牌，像武秘書長講的俏江南不是要的面積大嗎？超市的百貨店需要的面積大，你們過來認為這個建筑怎么建好，這樣的話可能就減少了我們很多的麻煩，或者是減少了很多的失誤。 最近，我在北京，還不是二三類城市。我看到了一個建筑我看了非常難受，讓我去看我說你這個建筑哪能做百貨店，幾十個平米隔一個格，玻璃都安上了，百貨都擺好了，這樣的話還做百貨店。這樣的話是商業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)運營間沒有密切地結(jié)合，造成了我們現(xiàn)在的問題。所以我特別建議大家在這方面一定注意。換句話說想好了再做，而不是做了之后再改。 第二，建議大家要定位

31、定準。不管是買貨店也好，你的商業(yè)地產(chǎn)也好，你的購物群是誰，你要為誰服務(wù)，你做成什么樣子，與你項目的所在地以及所在地的擴大圈、輻射圈，一般建議來講建議公里以內(nèi)這種基本客群就差不多。如果超過了輻射，我們的輻射圈有多大，確定好了之后我們就會定好項目的位和它的經(jīng)營定位，和它的商品定位。商品定位好辦，今年低了明年好調(diào)整。但是一個商業(yè)地產(chǎn)定位就跟出生一樣，一旦定了如果定得不準幾年都緩不過來。所以定位是非常重要的，而且定位不是憑我們大腦想，也不是憑董事長想做什么就可以做什么，而是要憑你的基本客群需要你做什么你才應(yīng)該做什么。這一點我認為我們定位的基點應(yīng)該是消費者，而不是我們自己想當然。 從這個角度講，希望在座

32、的商業(yè)地產(chǎn)能夠把自己定好位，能夠一氣呵成一開業(yè)就成功。目前來講有沒有一開業(yè)就成功的，有，但是也有四周圍的環(huán)境給予配套。比如說新光天地，它基本上沒有培育期，效益非常好，一個月億、億的銷售額是非常好的。由于華貿(mào)的圈已經(jīng)有若干個專賣店，有若干個圈，有若干個形式收累了很多消費群體，給這個消費圈注射了人群，因此經(jīng)營得非常好。但是有的定位很準，由于客觀條件的不現(xiàn)實，導(dǎo)致了有培育期不見得會失敗。 在這里，我要呼吁各位老板要有耐力，不是一開業(yè)這不行那不行，不是這樣的。有很多的例子，大家都知道金源西業(yè) ，一開始的時候不是特別好。開業(yè)的時候有很多記者問我問題，金源西業(yè) 是全中國乃至全東亞最大的，因為我們的消費者沒

33、有去這么大的買過東西。我們的品牌商也有適應(yīng)的過程，因為品牌商和百貨店多，專賣店也有適應(yīng)的過程。這幾個都需要適應(yīng)過程，我們都需要耐力，因此我們有了耐力之后，今年是第四年了有利潤了。所以不是定位不準。 第二，東方新天地四年見的利潤，我非常佩服這個老板。老板在虧損的時候說虧損不是你們的事情，但是如果你們的環(huán)境、你們的服務(wù)搞得不好，引出來消費者對你們的不滿這就是你們的問題。所以，這四年他們沒有再等，一直在改造一直在提升，導(dǎo)致的四年之后，現(xiàn)在租金不是以幾十美元、上百美元去論合作了。 所以，商業(yè)地產(chǎn)對我們商業(yè)來講，現(xiàn)在非常需要吻合和交流，需要你們了解我們商業(yè)。商業(yè)的運營者要了解商業(yè)地產(chǎn)，只有這樣大家才能配

34、合得更好。 這兩個建議提供給大家。作為我們中國的商業(yè)地產(chǎn)來講，現(xiàn)在大家都有點悶，我認為這一段時間不會太長。我特別同意有個專家給我們講的，他詳細地論證了一下，說這段時間不會太長，最多個月就過去了，我也認為這是對的。上半年是銷售額最微的時候，下半年是最好的時候。我國萬億的輸血以及各項政策在明年的上半年都會見實效，這種情況下會拉動我國的經(jīng)濟更會拉動商業(yè)地產(chǎn)。 我今天就講到這里，謝謝大家。 【主持人朱凌波】：今天的論壇嘉賓，兩位都是來自協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)做商業(yè)的，還有更重要的是商業(yè)地產(chǎn)的主體，就是商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商，我們請到了商業(yè)地產(chǎn)最具代表的兩家，一家是萬達城市。還有一類是專注于二三類城市新城區(qū)的寶龍集團，這

35、是目前都具有一定規(guī)模的開發(fā)商。 首先有請萬達集團股份有限公司商務(wù)部總經(jīng)理潘韜先生演講，題目是“主力店在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展中的作用”。 【潘韜】：我在資料袋里發(fā)現(xiàn)一個中國商業(yè)不動產(chǎn)學(xué)院的教材，有課程三專門講的是萬達模式。不謙虛地講，我作為萬達集團的員工，萬達的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)確實已經(jīng)形成了固有的模式。但是這種模式是相當復(fù)雜的，我不知道這些老師會講哪些要素，我覺得是涵了很多要素的。從招商的角度講，萬達模式有核心的要點是對主力店的使用。萬達對主力店的使用在中國地產(chǎn)商里面時間比較長，而且做法上也是比較成熟的開發(fā)商。 正是因為我們對主力店的使用，對他們的認識我們認為是比較深刻的，把訂單地產(chǎn)做得比較好。我們現(xiàn)在基本

36、上每個項目像剛才萬總講的，美國一般是和零售商、開發(fā)商開始一起做。萬達%的租賃面積是可以按照這個要求做到的。我這邊負責(zé)全國萬達顧問廣場%以上的面積都是在第一版出工圖完成之后都請他們過來參與設(shè)計、參與施工的。所以，我們對主力店的合作是比較好的，對他們的理解也是比較深刻。 我們對主力店使用比較好，還體現(xiàn)在另外一個要素就是培育期。中國很多商業(yè)地產(chǎn)商尤其是中小地產(chǎn)商對培育期有很大的壓力，短則兩年，長則五年。萬達經(jīng)常說培育期很短，甚至說沒有。大家可以去看看，尤其是二代和三代。我們在上海國交場做了萬達中心做了一個商業(yè)廣場，基本上沒有培育期。兩年不到的階段光是停車場每年的收入將近千萬。剛開始大家處于培育期停車

37、是不敢收費的，我們現(xiàn)在兩年不到將近千萬的停車收費。所以，我們對主力店這一塊有一些體會。 首先感謝主辦方邀請我們來跟大家分享經(jīng)驗，我講兩個方面。第一個方面從我們的實際工作當中，談?wù)勎覀儗χ髁Φ甑恼J識。第二，從實際工作當中我們談?wù)勚髁Φ旰蜕虡I(yè)地產(chǎn)開發(fā)商合作過程當中的問題反思，我們處于十字路口，我們也努力尋求突破與轉(zhuǎn)變。 第一個部分，我們講講主力店對萬達廣場的貢獻。目前萬達在全國已經(jīng)開業(yè)的廣場是個，在建的是個，總共個。不同的萬達廣場里面都有各種各樣的主力店。簡單介紹一下我們合作的主力店的類型。 首先是百貨，萬達廣場分三代產(chǎn)品，從第二代開始每個萬達廣場都有百貨。我們和百貨的合作經(jīng)營是這樣的歷史軌跡。首

38、先在前、個萬達廣場里面是以百盛為主要的合作對象。后來，我們同大洋百貨進行合作，另外我們和香港新世界合作了兩個店。同時，我們在寧波銀泰有合作的店。目前為止，大家都很熟悉萬達有自己的百貨店有萬千百貨。這是我們的歷史軌跡。從這樣的軌跡當中萬達選擇百貨店為什么有這樣的變化，反應(yīng)了萬達對自己產(chǎn)品品質(zhì)的不斷定位，萬總也講了，百貨店的品質(zhì)在很大程度上絕對了購物廣場的品質(zhì)，是中端？中低端的影響?？傮w是不斷上升的軌跡。 第二，主力店業(yè)態(tài)是超市。我們在超市的合作上更加有名，最初的合作超市是沃爾瑪我們合作了個顧問廣場，但是我們合作的是多元化的階段。除了沃爾瑪之外，我們分別和以下的超市進行了合作，這是我擔(dān)任萬達商務(wù)部

39、總經(jīng)理以來，以我上任為界限，和沃爾瑪合作出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變，以前我們只和沃爾瑪合作，后來我們發(fā)現(xiàn)不管是中國各界政府還是中國商業(yè)地產(chǎn)，包括小商鋪對沃爾瑪?shù)睦斫庖彩遣粩嗌羁?。沃爾瑪啟動是第一步，但是也給沃爾瑪帶來了強大的品牌的效應(yīng)，我們給沃爾瑪提供了平臺，這也是需要的。為什么我們把對單個的沃爾瑪認識轉(zhuǎn)向到多元化，是中國政府對沃爾瑪?shù)目捶òl(fā)生了變化了。第二是小商鋪也對它的看法發(fā)生了變化了。第三，在不同的區(qū)域，像北京家樂福包括品牌影響力在不同地區(qū)遠遠超過了沃爾瑪。大潤發(fā)在二線城市是有優(yōu)勢的，樂購在上海華東地區(qū)是有優(yōu)勢的。所以，我們變成多元是基于這些思考，也反映了我們在不斷更新的過程。 第三，主力店的過程是專賣

40、店。萬達對主力店的界定是這樣的，租賃面積在千平米以上就是主力店，千以下就指的是小商鋪。專賣店我們目前有兩個戰(zhàn)略合辦，一個是國美電器，第二個是運動。國美電器早在年就簽了戰(zhàn)略協(xié)議，現(xiàn)在我們是捆綁性的，所有的項目他都進，我們的所有項目都給他。專賣店上我作為部門的負責(zé)人，這方面我們相對于百貨和超市來講，我們做的需要提升的空間很大，后面我會細講這個問題。 我們跟其他的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商很大不同，我們在娛樂行業(yè)有一批主力店，而且這些作用非常大。第一個是我們自己的萬達影城，第二我們培養(yǎng)了國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)叫做神采飛揚。從電玩開始做起，跟著萬達從個店到了現(xiàn)在全國成長，從在武漢做起現(xiàn)在做到全國銷量個億，開始做了大型的。

41、這三個是我們娛樂的主力店，這號稱萬達三劍客，每到一個萬達廣場里面在一棟樓里面，他們的吸客能力遠遠超過了我們對他們的判斷。每到一個地方，他們統(tǒng)一去做營銷，統(tǒng)一去調(diào)研，在萬達廣場他們幾乎是不需要培育期的一個業(yè)態(tài)。中國除了吃之外，全東南亞的消費者有特點，專家做的統(tǒng)計我同意。亞洲人對餐飲情有獨鐘之外，第二個就是玩?，F(xiàn)在如果你對娛樂方面做得很好，你的購物廣場會有強大的人流。舉個例子，身材飛流說自己一天可以吸引千到千人，千到千平米，這對我們來講是意外的發(fā)現(xiàn)，我們把它培育成功。據(jù)我所知很多娛樂廣場是放在樓、樓，我們是放在樓或者是樓。 我們還有一個主力店是健身休閑，我們有戰(zhàn)略合作伙伴是一兆韋德。我們的健身平米

42、全是千平米，因為里面是要做泳池的，如果要吸引人流的話必須有標準的泳池，不然的話吸引不到人流。所以我們給了他們做泳池。此外，我們?nèi)f達每個都有住宅、寫字樓、五星級酒店。標準的泳池會對樓盤的銷售起到很大的作用。我們的樓盤里面有帶泳池的會所住宅價格比萬達周邊要高%、%，因為綜合體是一個原因，第二這個會所也是一個原因。 最后一個主力業(yè)態(tài)是餐飲，我指的是千平米以上的餐飲。目前，我們的招商策略是每個萬達廣場這個城市最有高端影響力的主流作為我們的餐飲店。我們在青島萬達廣場引入了銷售額非常好的達到了億的青島的良友集團，在寧波引進了石浦酒樓，成都是紅杏酒樓，這些在當?shù)囟挤浅Ｓ忻?。這到了什么程度，有的時候萬達廣場還

43、沒有開業(yè)，人家知道這個地方有了良友集團，有了石浦酒樓，有了紅杏酒樓，對我們的品牌也起了非常大的推動作用。再有，這個是當?shù)卣蛘呤歉叨巳耸咳サ牡胤剑热缯f石浦酒樓，政府請客必須去這個品牌的酒樓，對我們城市的高端人群做了免費的宣傳。當時我們想到，老板的初衷很簡單，覺得我們做了幾十萬平米的綜合體，總得有高端酒樓自己請客吃飯，想不到歪打正著起了這樣的作用，當然也有自己的弊病。 從以上的幾個業(yè)態(tài)和主力店是萬達主要合作的業(yè)態(tài)，其中的主力店大部分是和萬達的合作伙伴，萬達跟在哪里他們會跟在哪里。同主力店的表現(xiàn)和我們的實際工作來看，我們認為對萬達廣場的貢獻主要有以下幾點。 首先，品牌的影響力，首先品牌是我們看

44、重的。主力店有品牌至少有三個作用，第一個是持續(xù)經(jīng)營的能力，我們說租賃面積是千平米之上，主力店我們是選行業(yè)或者是區(qū)域必須排在前三名的。為什么這么選不是我們嫌貧愛富，只有這樣的主力店才有持續(xù)經(jīng)營的能力，遇到經(jīng)營危機了，遇到培育期了，只有這樣的店我們才能抗得住。小店三個月不賺錢天天跟你鬧，六個月不賺錢大部分要走人。但是這些品牌主力店比如說國美、沃爾瑪。舉個例子我們在西安跟沃爾瑪合作，現(xiàn)在還沒有開業(yè)，因為商務(wù)部的批文沒有拿到，我們月份開業(yè)了他沒有拿到批文現(xiàn)在沒有開業(yè)。但是他是品牌主力店，沒有開業(yè)照樣給我租金?，F(xiàn)在個月過去了每個月租金不少錢，都給租金。一個小店的話早就不見了，他們還給交租金，所以這個店的

45、持續(xù)經(jīng)營能力和抗風(fēng)險能力是很強的。比如說國美跟我們簽戰(zhàn)略協(xié)議，一個月、兩個月不賺錢根本都不考慮。所以，這樣的主力店都具有這樣的能力，我想萬達的安全性和購物廣場的培育期都可以得到很充足的保障。 第二，吸客能力，每個店都有自己的獨特的促銷和吸客能力，都有自己的固定人群。大家都知道神采飛揚一天能吸引千人，更不用說沃爾瑪、大洋百貨和百盛百貨這樣的。每個店加在一起一天、萬人是有保證的。萬達五角場周一到周五達到萬人，這些主力店是功不可沒的。 第三，基本的品質(zhì)。主力店決定了你們廣場的品質(zhì)，這是改不了的。我們的萬達廣場里面有的主力店，大家對他們品牌的影響就是萬達廣場的影響。這是我們的保證。 再有是人氣，每個店

46、都有自己的吸客能力，這對萬達有好處。我希望他給我其它的部分帶來好處，帶來人氣。大家發(fā)現(xiàn)沃爾瑪每天能有、萬人，但是去小商鋪的人很少。如果每個店只能給自己的店帶來人流，我們的主力店有、萬平米的步行街，里面有個到個小商鋪，萬達廣場的租金是靠這些商鋪來，如果沒有的話萬達廣場的收入是保證不了的。他們的收入比如說靠賣零售的小店自己吸引人氣不可能，就靠主力店吸引人氣，我把水蓄來大閘一泄，就能到他們那里去。這樣的話我們要看主力店對萬達廣場的小商鋪聚了多少的人氣，我覺得超市貢獻的人氣是最少的，每天去超市購物的人不會有超過%的人去其它的購物。哪個店最多，電影院租金不高，但是給我的娛樂城和餐飲城帶來了大大的人氣。一

47、個人電影院可以讓他滯留的時間最短就個小時，一般先去買票，但是等看電影還有半個小時，如果是情侶的話可能先去吃飯，或者是玩電玩。所以我們?yōu)槭裁窗巡惋?、電玩布置在大型的餐飲旁邊，因為他們滯留的時間長。每個業(yè)態(tài)都有相對的比例，大家進行長時間的觀察和統(tǒng)計比例，這個基本上是跟各個城市接軌。 最后是租金。坦率來講單個的比主力店是偏低的，但是還是有貢獻。第一個總租金的租金額占萬達廣場是不少的，第二個保證了我收租的穩(wěn)定性，萬達的收租性是.%以上。這在全球甚至是行業(yè)里面都是不容易的，收租跟收物業(yè)管理費一樣種種理由就不繳費了，萬達收費率.%，這里面最大的貢獻是主力店。應(yīng)該有說品牌的主力店繳租除非企業(yè)不行，否則繳租跟

48、萬達沒有克扣或者延遲的，有問題談問題有官司打官司租賃照繳。沃爾瑪雖然沒有開半年都給我繳租金，其它的主力店都是如此，除非是我的租金延遲了，否則的話沒有不繳的。所以，主力店對萬達廣場的貢獻在這幾個方面。 如果概括一下，提煉一下我不知道能不能做普遍的規(guī)律。我認為稍微擴大一點主力店對商業(yè)中心和商業(yè)地產(chǎn)的作用，第一保證安全，第二確定基調(diào)。保證安全是保證購物廣場或者是商業(yè)中心或者是項目不會死。大家知道商業(yè)地產(chǎn)是冰火兩重天，要不然生要不然就死掉。比如說我本來分，這里收到分，商業(yè)地產(chǎn)很困難，抗不過去就得死。主力店如果招得好確實能保證商業(yè)中心基本上活下來這是沒有問題的，這點是我自己的體會。我一進行業(yè)就進了萬達，

49、這個反差不是很大。進了萬達覺得這么多的主力店來使用是天經(jīng)地義的，而且萬達也沒有出現(xiàn)過問題。我看了其它的項目反差很大。 前不久我去了重慶，重慶機場旁邊的項目在萬平米左右，到目前為止大部分沒有開業(yè)，只開了一個店是當?shù)氐木茦前⑿牵ㄒ糇g）。這個是小的開發(fā)商，后來阿星的老板說我們救了這家開發(fā)商。在阿星開業(yè)之前這兩邊的道路幾乎沒有人，他欠別人的費用非常高。后來阿星看好了這個地方，就一個酒樓就因為他進去之后，盤貨了商業(yè)地產(chǎn)。有兩個原因，阿星在重慶非常有號召力，尤其會做政府的生意。阿星進來之后很多小商鋪也跟著進來，第二阿星跟大簽約之后，他去銀行做經(jīng)營性物業(yè)抵押貸款，人家看你簽的主力店或者是對方的商鋪是誰，有沒

50、有持續(xù)經(jīng)營的能力，租金怎么樣可信不可信。阿星在當?shù)厥呛苡忻麣獾?，拿了合同貸了不少錢，可能有一些手法了。從這兩點，阿星的老板說等于救了我。我說保證安全就不會死，好的主力店會讓你活下來。 第二，確定基調(diào)，你的購物中心里面引入了什么樣的主力店，就決定了你廣場的商業(yè)定位，品質(zhì)、方向是怎么樣。提煉起來有兩大作用，講起來非常復(fù)雜。大家都知道商業(yè)是從西方過來的，主力店的名詞也是從西方來的，英文名的愿意是大場的毛的商戶就是主力店。毛對船的作用是穩(wěn)定，沉不下去，大風(fēng)一來吹不倒，這是毛的作用。在實際的過程當中，在有風(fēng)的時候吹不倒這才是主力店。 在主力店的招商過程當中，我們也遇到了一些困難。有一些問題借這個機會希望

51、跟大家共享，大部分的問題是沒有答案，只是一些體會，希望大家有答案有體會的請跟我單個交流，非常愿意聽大家的經(jīng)驗。 第一，購物中心到底需要什么樣業(yè)態(tài)的主力店？我們在傳統(tǒng)上一個購物中心沒有百貨、沒有超市就沒有主力店。第一，對于百貨我覺得嚴格來講是提升品種，或者是引申品種。把一個購物中心做大了就做成中心了，這樣的話我有必要在購物中心里面再做百貨店嗎？我經(jīng)常思考這樣的問題，但是有一些品牌我只愿意在百貨店里面做。 在成熟的購物中心當中要不要百貨，這個百貨和做獨立門店的百貨是不是有區(qū)別，我們發(fā)現(xiàn)應(yīng)該有區(qū)別，在包裝品位上、比如說化妝品男裝、女裝、品牌購物中心都是可以做的。但是購物中心里面?zhèn)鹘y(tǒng)的百貨是不是要做全

52、，如果做全的話，是會形成沖突的。該怎么做，哪幾類這都是百貨或者是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商共同都應(yīng)該考慮的問題，這樣的話大家活得更好，造成的沖突就更小。 我們在寧波除了負責(zé)招商服務(wù)之外，還負責(zé)協(xié)調(diào)。當時銀泰合作就發(fā)生的沖突，某種意義上形成了惡性競爭。后來我們協(xié)調(diào)了，也引起了我的反思，這到底應(yīng)該怎么做，這目前是沒有答案的。 第二個問題，購物中心該不該有超市，在一個商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的前期應(yīng)該引入超市，看起來人流量很多。但是你的開發(fā)商成熟，在購物中心位置又很好，我的答案是不能引入超市了。但是超市引入了大量的人流，但是給購物中心帶來的人流只有%，如果你的購物中心能自己活的話，價值過剩就沒有必要進入它。第二個最主要的是

53、它是票房毒藥，租金殺手，動不動是.萬、萬，大家都知道他有效的商業(yè)面積萬到.萬就綽綽有余了。剩下的面積他以幾倍于他從開發(fā)商的租金去出租，拿去和自己的租金對沖甚至有的時候有盈余。所以，哪些購物中心該引入超市，哪些不該引入超市，這是很難判斷的問題。如果你對項目有信心，如果是失敗了呢？一發(fā)現(xiàn)一開的時候很火，但是后面跟超市沒有關(guān)系。后來超市拿不到批文比我們晚開了半年，但是這半年沒有超市的情況下，我們照樣人流不減，所以我們很后悔，這就存在著判斷的問題。 第三個問題是我們每個購物中心都有酒樓，但是怎么樣引入酒樓這也是我們需要反思的問題，有好處也有劣勢。 第二個疑惑的問題，我覺得萬達千平米以上稱為主力店，到底

54、多大的面積稱為主力店。比如說有的店也不大，像必勝客、肯德基也是主力店，但是在萬達那里是小商鋪了。到底多大的面積起到主力店的作用，大家知道面積的增加和租金和銷售的增加是不成正比的。一個千平米的國美和千平米的國美并不是千比千。所以，我們也在找最佳的面積，我們和零售商在溝通探討，爭取能找到每個業(yè)態(tài)最佳平效的面積。比如說電玩城最佳是千，如果超過了千就有了邊際效應(yīng)，每個行業(yè)都有最佳的邊際，這需要我們探索，但是每個地方于每個行業(yè)差別很大。 第二，我的主力店與次主力店、小商鋪的黃金比例到底是多少。主力店給我?guī)藲?，小商鋪給我?guī)ё饨饚г鲩L性。按收費的角度講肯定有一個點，在這個點上能保證我的安全和品牌，也能保證

55、最高的增長率和最高的租金，這是底上的數(shù)字。這個點在哪里我們沒有找到，只能是按照我們的經(jīng)驗盡可能地接近這個點，如果這個點主力店的面積偏大造成我們的投資回報率會下降，造成我們的租金本來收得更高增長率更高一點收不到。如果這個點偏左造成了我的培育期加大，我想得到租金反而得不到甚至是遭到了項目的失敗。這個點在哪里，可能是經(jīng)驗加藝術(shù)加科學(xué)的分析的組合，目前這個點是存在的，有一定的區(qū)間，包括開發(fā)商和零售商的朋友們想過這個問題沒有，如果找到這個點的話，對大家都會有幫助。 最后，我們反思什么樣的購物中心并不需要傳統(tǒng)上的主力店，我說的傳統(tǒng)主力店是千平米以上的，不需要主力店就我的單價平銷是最好的效果。沒有主力店全部

56、是小商鋪我的租金回報率是比較高，而且沒有安全的問題。目前來看我比較欣賞西單大悅城，包括上面的餐飲業(yè)別的地方做得很大，他上面做得很小。從這個角度講西單大悅城是城東的案例，但是地方是比較好的，全國沒有幾個地方是北京，也沒有幾個地方是西單。如果拿這個做項目的話，一上來人家把東方新天地，把西單大悅城，把星光天地做案例講得頭頭是道，講怎么招商我聽了一半就走了，中國太少了，沒有幾個。全國沒有幾個北京，沒有幾個西單，沒有幾個新天地。我們希望能找到容易復(fù)制的地方來復(fù)制這些東西，我覺得這很難福德。但是黃金中心來講，什么地段的產(chǎn)品是不需要主力店的，這是我們需要反思的問題。 謝謝大家。 【主持人朱凌波】：非常感謝萬

57、達跟我們分享的成功經(jīng)驗的體會，因為時間非常有限。下面有請另外一個連鎖性的商業(yè)地產(chǎn)的知名，寶龍集團總裁助理黃詩媛給大家分享。 【黃詩媛】：感謝各位嘉賓讓我們來跟大家交流。 寶龍集團是中國二三線和四級的城市來開發(fā)大型的商業(yè)地產(chǎn)作用我們主攻的項目。我們甚至到了安徽的蚌埠，可能在北京有的人沒有聽說過這樣的城市，但是我們看到了非常大的消費市場和空間。無論是到現(xiàn)在的風(fēng)暴、海嘯、危機都好，各大銀行的報表都體現(xiàn)出來居民的存款度比例是在非常快的增長，雖然現(xiàn)在降息和刺激消費，這一點都讓大家看到了在中國的城市里面這樣的市場是存在的。 所以，剛才萬總在上面講的時候我很興奮，終于有百貨界的代表和精英看重了二三四線城市的市場了。以前我們在這些項目招商里面，超市還好說，百貨店我們碰到了非常大的難度。比如說在合肥蚌埠的項目，我們原來在百盛的高總說他來看看我們蚌埠在新舊城市的交界做得非常好，他是河北部的總經(jīng)理，本來說來看的看著看著說不行，這個城市我沒有聽說過。后來我們就把這個項目較給了當?shù)氐捻椖浚麄儺敵蓪氊愐粯?，一兩個月的時間都簽約了。 我先介紹一下寶龍集團，我集團是澳資的企業(yè)，在國內(nèi)有年了。整個是比較多元化的大型企業(yè)。我們有個產(chǎn)業(yè)，一個是地產(chǎn)。第二個