優(yōu)勢談判講義

1、優(yōu)勢談判講義目 錄一單元一單元 什么是優(yōu)勢談判什么是優(yōu)勢談判二單元二單元 談判前技術準備談判前技術準備三單元三單元 談判技巧談判技巧四單元四單元 談判花絮談判花絮第一單元：什么是優(yōu)勢談判第一單元：什么是優(yōu)勢談判什么是談判？說到談判大家會想到什么？什么是談判？說到談判大家會想到什么？ 談判的定義：談判的定義： 通過反復交流達成協(xié)議，雙方在有些通過反復交流達成協(xié)議，雙方在有些利益上達成一致，而有些利益則被放棄。利益上達成一致，而有些利益則被放棄。什么是優(yōu)勢談判？什么是優(yōu)勢談判？ 優(yōu)勢談判，是有效處理爭端或非和諧優(yōu)勢談判，是有效處理爭端或非和諧因素的一種溝通處理手段。因素的一種溝通處理手段。游戲一：

2、角力游戲一：角力優(yōu)勢談判的特點：優(yōu)勢談判的特點： 雙方得到想要的結果或感覺。雙方得到想要的結果或感覺。贏的感覺贏的感覺一些不該有的先入之見：一些不該有的先入之見： 要想贏得談判必須保持強硬的立場，盡可能地威脅到要想贏得談判必須保持強硬的立場，盡可能地威脅到 對手，而對手，而且經常做一些不道德的事情。且經常做一些不道德的事情。 對方的勝利就是我方的失敗。對方的勝利就是我方的失敗。 談判技巧只適用于商業(yè)事務中。談判技巧只適用于商業(yè)事務中。優(yōu)勢談判時需要樹立的觀念：優(yōu)勢談判時需要樹立的觀念： 談判是科學不是藝術。談判是科學不是藝術。 說說“不不”只是談判剛剛開始的引言。只是談判剛剛開始的引言。 不懂

3、就問是聰明的做法。不懂就問是聰明的做法。 聚焦于事務的本身。聚焦于事務的本身。 談判就是意志力的考驗。談判就是意志力的考驗。 追求雙贏的正直態(tài)度。追求雙贏的正直態(tài)度。第二單元：談判前技術準備第二單元：談判前技術準備談判中的術語：談判中的術語：RP(Required Price) 要價要價 WOP(Walk-Out-Price) 退出價格退出價格/走人價走人價ZOPA(Zone Of Possible Agreement) 議價范圍議價范圍BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement) 替代方案替代方案談判前技術準備之談判前技術準備之了解對方了

4、解對方 需求及利益點需求及利益點 實力實力 聲譽、風格聲譽、風格踐墨隨敵踐墨隨敵 搭檔或接替者搭檔或接替者 決策權決策權 潛在的需求潛在的需求談判前技術準備之談判前技術準備之設計談判方案設計談判方案 議題議題 目標目標 談判技巧組合談判技巧組合談判方案談判方案 談判地點談判地點 談判持續(xù)時間談判持續(xù)時間 替代方案替代方案 理清底線理清底線 模擬談判模擬談判 談判前技術準備之談判前技術準備之準備談判工具準備談判工具 禮尚往來的運用禮尚往來的運用談判工具談判工具 社會見證的力量社會見證的力量 合法的力量合法的力量 名片名片 大量的文件大量的文件 讓對方感覺受到重視讓對方感覺受到重視、受到禮遇，想要

5、回、受到禮遇，想要回報你報你如果不是大型談判的話，對方談如果不是大型談判的話，對方談判人數(shù)多于三個我們可以要求適判人數(shù)多于三個我們可以要求適當減少談判人數(shù)當減少談判人數(shù)談判前技術準備之談判前技術準備之溝通搭檔溝通搭檔 黑臉白臉的確認黑臉白臉的確認溝通溝通 策略的共識策略的共識 共進退的暗示共進退的暗示 目標的一致性目標的一致性第三單元：談判技巧第三單元：談判技巧議價區(qū)：議價區(qū)： 買方出價買方出價 賣方報賣方報價價 成交價成交價開盤階段開盤階段八大技巧八大技巧1. 1.沉默原則沉默原則不做報價人技巧不做報價人技巧1 1）讓對方先開價讓對方先開價 使我方知道議價區(qū)間而對方很模糊使我方知道議價區(qū)間而

6、對方很模糊2 2）不回應起始價不回應起始價 讓對方自己將水分擰干讓對方自己將水分擰干如果雙方都不出價怎如果雙方都不出價怎么辦？么辦？2. 2.最大可信主張的技巧最大可信主張的技巧要的比想的要多要的比想的要多1 1）爭取談判空間）爭取談判空間2 2）有可能得到）有可能得到3 3）提升價值）提升價值4 4）避免僵局）避免僵局5 5）營造）營造“贏贏”的感覺的感覺不能太離譜，應當屬于可信范不能太離譜，應當屬于可信范圍，不能突破對方心理底限圍，不能突破對方心理底限3.“3.“大驚失色大驚失色”技巧技巧對對方的報價表現(xiàn)出強烈的反應。對對方的報價表現(xiàn)出強烈的反應。1 1）使對方最初開價的基點作用顯得不那么

7、突出）使對方最初開價的基點作用顯得不那么突出2 2）讓對方知道離期望值遠）讓對方知道離期望值遠3 3）為以后降價做鋪墊）為以后降價做鋪墊對方報價時一定要對方報價時一定要“搖頭搖頭”，不能一直點頭，否則對方會認為你很認可他的報價。，不能一直點頭，否則對方會認為你很認可他的報價。4.應對應對“敵對性敵對性”局面技巧的應價技巧局面技巧的應價技巧 YES：是的，確切有這樣的情況：是的，確切有這樣的情況 （首先認同對方的一些想法首先認同對方的一些想法） BUT：但是：但是 NO：本質還是：本質還是NO5.做個做個“不樂意不樂意”的買賣者技巧的買賣者技巧 如果在談判中輕易的答應對手提出的條件，如果在談判中

8、輕易的答應對手提出的條件，會讓他沒有贏的感覺。會讓他沒有贏的感覺。6.“不均攤差價不均攤差價”技巧技巧沉默原則擠干水分沉默原則擠干水分 折中辦法使雙方看似公平折中辦法使雙方看似公平 條件交換抹去零頭條件交換抹去零頭 折中的折中的后手策略后手策略7.“物歸原主物歸原主”技巧技巧辨別是誰的問題辨別是誰的問題 對手往往會把對手往往會把“燙手山芋燙手山芋”推到我們身上，推到我們身上，此此時我們需要辨別這個問題是誰的。時我們需要辨別這個問題是誰的。8.“服務保值服務保值”技巧技巧價值在服務后迅速遞減價值在服務后迅速遞減能夠在事前約定的事項絕對不要在事后約定！能夠在事前約定的事項絕對不要在事后約定！中盤階

9、段中盤階段角力的兩大策略角力的兩大策略1.“模糊的上級權力機構模糊的上級權力機構”策略策略模糊的名片：讓自己有退路，可以使用一些策略。模糊的名片：讓自己有退路，可以使用一些策略。模糊的上級：不要把你的上級直接暴露給你的談判對手模糊的上級：不要把你的上級直接暴露給你的談判對手模糊的下級：不要把直接負責的人暴露給談判對手模糊的下級：不要把直接負責的人暴露給談判對手談判過程中我們通常希望對方的決策權越明確越好，自己的決策權越模糊越好談判過程中我們通常希望對方的決策權越明確越好，自己的決策權越模糊越好這件事我做不了主這件事我做不了主，要回去請示我們，要回去請示我們張總張總 你說的這個價格，我要回去請你

10、說的這個價格，我要回去請示一下我們公司的價格策略委示一下我們公司的價格策略委員會員會反擊對方反擊對方“模糊的上級權力機構模糊的上級權力機構”策略策略剝奪對方請示上級的機會剝奪對方請示上級的機會“如果我的提案完全符合您的要求，您能在今天做決定嗎？如果我的提案完全符合您的要求，您能在今天做決定嗎？”無法避免對方請示上級無法避免對方請示上級刺激其自我意識刺激其自我意識 “如果您覺得不錯的話，公司會完全同意嗎？如果您覺得不錯的話，公司會完全同意嗎？”探聽對方底限探聽對方底限 “您可否告訴我對于這個合同您認為公司還存有哪方面顧慮呢？您可否告訴我對于這個合同您認為公司還存有哪方面顧慮呢？”先斬后奏先斬后奏

11、 “那我們首先看一下在現(xiàn)在這份合同上我們兩個人有哪些可以保持一致那我們首先看一下在現(xiàn)在這份合同上我們兩個人有哪些可以保持一致 的呢？的呢？”“”“如果我們倆保持一致，我們再把合同拿回去看看公司有什么如果我們倆保持一致，我們再把合同拿回去看看公司有什么 好修改？好修改？”2.“乒乓球乒乓球”策略策略 當面對艱難的對手，妄圖先做一些微小的讓步來換取對方的善意的做法當面對艱難的對手，妄圖先做一些微小的讓步來換取對方的善意的做法是錯誤的。是錯誤的。 讓步交換補償讓步交換補償好處：好處：可能真的獲得某些好處可能真的獲得某些好處提高讓步的價值提高讓步的價值避免對方蠶食避免對方蠶食讓對方產生贏的感覺讓對方產

12、生贏的感覺當你答應對方的一個請求當你答應對方的一個請求的時候，同時應當提出一的時候，同時應當提出一個新的要求個新的要求收盤收盤四種無沖突施壓絕招四種無沖突施壓絕招1.黑臉、白臉策略及反擊策略黑臉、白臉策略及反擊策略 在談判中有人扮演黑臉人給對手下馬威，讓對手以為失去談判機在談判中有人扮演黑臉人給對手下馬威，讓對手以為失去談判機會，再由白臉出來做和事佬，打消對方的心理防線，促成合作。會，再由白臉出來做和事佬，打消對方的心理防線，促成合作。 反擊策略：反擊策略：辨識黑臉白臉中哪個是對方的真實反應，一般白臉的意思才是對方真正辨識黑臉白臉中哪個是對方的真實反應，一般白臉的意思才是對方真正 的想法的想法

13、讓對方的策略曝光，要求對方合作有誠意讓對方的策略曝光，要求對方合作有誠意也使用黑臉白臉的策略也使用黑臉白臉的策略2.滾雪球策略滾雪球策略 當我們向對方作出一個讓步的時候，對方緊接著會提出更當我們向對方作出一個讓步的時候，對方緊接著會提出更低的要求，企圖使雪球越滾越大。低的要求，企圖使雪球越滾越大。反擊策略：反擊策略：告知任何額外讓步的代價告知任何額外讓步的代價模糊的上級權力機構模糊的上級權力機構 盡量使用一體整合法盡量使用一體整合法一笑而過一笑而過優(yōu)秀的談判者在談判中會采用滾雪球優(yōu)秀的談判者在談判中會采用滾雪球方法一項一項進行談判，不斷提出更方法一項一項進行談判，不斷提出更多要求。多要求。您有

14、哪些要求一次性提出來，您有哪些要求一次性提出來，1.2.3.4.還有嗎？沒有了？如果我們在這些還有嗎？沒有了？如果我們在這些點上都達成一致，您馬上就可以做點上都達成一致，您馬上就可以做決定嗎？決定嗎？3.遞減成交策略遞減成交策略魔數(shù)魔數(shù) A.100806040 B.100908040 C.100908887.2 有經驗的談判者會把對方的降價進行記錄，來測得他每一次讓步的區(qū)間是有經驗的談判者會把對方的降價進行記錄，來測得他每一次讓步的區(qū)間是 多少多少通常標書、合同報價都不要用整數(shù)，盡量使用一些有零有整的數(shù)字，讓對通常標書、合同報價都不要用整數(shù)，盡量使用一些有零有整的數(shù)字，讓對 方覺得可能是經過精

15、密測算得出來的價格方覺得可能是經過精密測算得出來的價格讓步區(qū)間給了對方非語言的暗示，讓步區(qū)間給了對方非語言的暗示，讓對方感覺到了價格底限讓對方感覺到了價格底限4.“走人走人”策略及無風險策略及無風險“走人走人”策略策略 通常在談判進行到僵局的時候我們會采用通常在談判進行到僵局的時候我們會采用“走人走人”策略來企圖使對策略來企圖使對手認為已經到達了我們的底限，而放棄自己的價格，搭成交易。手認為已經到達了我們的底限，而放棄自己的價格，搭成交易。安全閥門：安全閥門：把談判變成多輪的會談，讓雙方即使運用了把談判變成多輪的會談，讓雙方即使運用了“走人走人”策略后還有下次機會策略后還有下次機會搭配使用搭配

16、使用“黑臉白臉黑臉白臉”策略，策略，“黑臉黑臉”離開，離開，“白臉白臉”留下來繼續(xù)談留下來繼續(xù)談第四單元：談判花絮第四單元：談判花絮談判小組成員談判小組成員首席代表首席代表主導談判發(fā)言和談判結果的發(fā)布者主導談判發(fā)言和談判結果的發(fā)布者白臉白臉扮演好人扮演好人黑臉黑臉扮演壞人扮演壞人強硬派強硬派用情感和事實壓倒對方，立場堅定的談判角色用情感和事實壓倒對方，立場堅定的談判角色清道夫清道夫把握談判節(jié)奏、實施談判議題、再次拉入正題把握談判節(jié)奏、實施談判議題、再次拉入正題中國人的談判分析中國人的談判分析中國人的談判具有以下特點：中國人的談判具有以下特點：（1 1）顧面子）顧面子 （2 2）具有專門知識）具

17、有專門知識 （3 3）對西方人不信任）對西方人不信任 “面子面子”問題十分重要。在談判中，中國人希望對方把他看作掌握大權的或關鍵性人物。如果在開談時態(tài)度強問題十分重要。在談判中，中國人希望對方把他看作掌握大權的或關鍵性人物。如果在開談時態(tài)度強硬，要迫使對方作出讓步時，千萬注意不要使中國人在讓步中丟面子。同樣的，如果從原來的強硬立場上后退，硬，要迫使對方作出讓步時，千萬注意不要使中國人在讓步中丟面子。同樣的，如果從原來的強硬立場上后退，也不必在中國人面前硬撐，這對談判程序來說也是極為重要的，最后的成交協(xié)議。必須是被他的同事認為是保住也不必在中國人面前硬撐，這對談判程序來說也是極為重要的，最后的成

18、交協(xié)議。必須是被他的同事認為是保住了他的了他的“顏面顏面”，或為他增光的協(xié)議。，或為他增光的協(xié)議。 中國人常把許多專家?guī)У秸勁兄衼怼＜夹g專家、金融專家、運輸專家或其他專家。這樣不可避免地會拖延談中國人常把許多專家?guī)У秸勁兄衼怼＜夹g專家、金融專家、運輸專家或其他專家。這樣不可避免地會拖延談判時間，因為每個專家都要在談判中維護并爭得自己得判時間，因為每個專家都要在談判中維護并爭得自己得“面子面子”。 這里有一個很實際得經驗數(shù)據(jù)，十萬美金的交易，兩個人用一周的時間即可談成，而同樣一筆交易，由五個這里有一個很實際得經驗數(shù)據(jù)，十萬美金的交易，兩個人用一周的時間即可談成，而同樣一筆交易，由五個人組成的談判小