銷售管理課件

1、第第2章章 銷售管理銷售管理 通過本章的學(xué)習(xí)，在了解和認識ERP銷售管理系統(tǒng)基礎(chǔ)上，掌握ERP銷售管理系統(tǒng)中規(guī)劃、訂單、客戶等概念，理解銷售管理系統(tǒng)的主要功能和原理，會根據(jù)企業(yè)的實際運行狀況編制銷售計劃；熟悉用友U8M系統(tǒng)相關(guān)功能；了解銷售管理的基本流程，以及ERP中的銷售管理系統(tǒng)是如何解決傳統(tǒng)管理中存在的各種問題和挑戰(zhàn)。第第2章章 銷售管理銷售管理知識要點能力要求相關(guān)知識銷售管理系統(tǒng)(1)掌握ERP系統(tǒng)中的銷售管理系統(tǒng)的功能(2)熟悉ERP系統(tǒng)中的銷售管理業(yè)務(wù)流程 銷售管理銷售預(yù)測(1)掌握銷售預(yù)測概念及內(nèi)容(2)了解銷售預(yù)測作用與意義(3) 理解銷售預(yù)測技術(shù)與方法 預(yù)測 銷售訂單 (1)了

2、解銷售訂單的概念(2) 掌握銷售訂單的形成方法、步驟及維護 銷售合同與管理 銷售發(fā)貨(1)了解銷售發(fā)貨流程(2) 掌握發(fā)貨文件的形成方法、步驟 銷售發(fā)票管理 銷售分析（1）掌握銷售分析的相關(guān)概念、內(nèi)容（2） 了解銷售分析范圍和實現(xiàn)方法 銷售報表 第第2章章 銷售管理銷售管理2.1 銷售管理系統(tǒng)概述2.2 ERP中的銷售管理系統(tǒng)模式2.3 ERP軟件中的銷售管理系統(tǒng)本章結(jié)構(gòu)本章結(jié)構(gòu)2.1 銷售管理系統(tǒng)概述銷售管理系統(tǒng)概述 組織中的銷售系統(tǒng)是實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售預(yù)測、產(chǎn)品銷售以及售后服務(wù)的全過程。企業(yè)的價值和利潤主要通過銷售的實現(xiàn)來體現(xiàn)。ERP銷售管理系統(tǒng)與其他應(yīng)用系統(tǒng)有效地集成在一起，可以有效地縮短訂

3、單的處理時間、降低訂單處理的成本與時間、明顯減少物流成本、提高服務(wù)質(zhì)量和效率、保證交貨效率、增強企業(yè)銷售數(shù)據(jù)的透明度、促進企業(yè)資金流的回收、更加有效地促進企業(yè)的銷售管理。2 .1 銷售管理系統(tǒng)概述銷售管理系統(tǒng)概述 銷售管理系統(tǒng)是企業(yè)內(nèi)部與外部市場的窗口。銷售系統(tǒng)收集必要的市場信息資料，了解客戶對產(chǎn)品的需求、接受客戶銷售定貨并進行處理、進行銷售統(tǒng)計分析，產(chǎn)生信息，傳遞給其他子系統(tǒng)，向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)；產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)的結(jié)果以信息形式又反饋到企業(yè)管理系統(tǒng)，企業(yè)根據(jù)反饋信息來判斷企業(yè)經(jīng)營成果是否令人滿意，并根據(jù)反饋信息來重新調(diào)整企業(yè)在未來時期的經(jīng)營計劃。傳統(tǒng)銷售管理業(yè)務(wù)流程如下圖所示：2.1.1

4、 銷售部門的職能銷售部門的職能2.1 銷售管理系統(tǒng)概述銷售管理系統(tǒng)概述2.1.1 銷售部門的職能銷售部門的職能傳統(tǒng)銷售管理的業(yè)務(wù)流程圖 2.1 銷售管理系統(tǒng)概述銷售管理系統(tǒng)概述銷售部門的職責主要包括：1.市場開發(fā)2.銷售預(yù)測與銷售計劃3.客戶信息維護和管理4.銷售定價管理5.銷售報價管理6.訂單處理7.發(fā)貨處理8.開具銷售發(fā)票并進行回收貨款的日常處理9.銷售情況統(tǒng)計分析和售后服務(wù)等。2.1.1 銷售部門的職能銷售部門的職能2.1 銷售管理系統(tǒng)概述銷售管理系統(tǒng)概述1.傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部管理常常是口頭管理、簽字管理和無規(guī)章管理。業(yè)務(wù)流程、部門職責關(guān)系彼此交錯，職責不能明確，無法做到企業(yè)內(nèi)部的有效控制。2

5、. 財務(wù)、銷售、庫存、生產(chǎn)等業(yè)務(wù)部門使用不同的產(chǎn)品統(tǒng)計編碼，造成大量的數(shù)據(jù)重復(fù)和不統(tǒng)一，各職能部門不能有效地銜接，使得企業(yè)的數(shù)據(jù)管理混亂，只能靠管理控制和約束。3.資源分配不合理，時常會造成客戶資源的流失。 2.1.2傳統(tǒng)銷售過程中常見問題分析傳統(tǒng)銷售過程中常見問題分析2.1 銷售管理系統(tǒng)概述銷售管理系統(tǒng)概述4.銷售部門無法提供比較準確的銷售預(yù)測數(shù)據(jù)，生產(chǎn)與銷售之間缺乏協(xié)調(diào)，緊缺產(chǎn)品供應(yīng)不足，要貨申請常常無法得到滿足，造成多要貨、多庫存，造成大量的資金占用。經(jīng)營理念無法有效貫徹。很難進行采購需求的精確分解，無法明確庫存和預(yù)測的關(guān)系。5.無法進行事先的預(yù)警和報警，造成某些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的延誤，甚至出錯

6、遺漏狀況。6.無法實施有效的庫存監(jiān)控體系 。7.無法進行有效的訂單跟蹤，客戶信用管理難度大，會出現(xiàn)資金拖欠。2.1.2傳統(tǒng)銷售過程中常見問題分析傳統(tǒng)銷售過程中常見問題分析2.2 ERP中中的銷售管理模式的銷售管理模式 銷售管理系統(tǒng)在企業(yè)中歸屬于企業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)。供應(yīng)鏈是企業(yè)為滿足客戶需求的一系列增值活動，是將原材料轉(zhuǎn)換成客戶所需產(chǎn)品或服務(wù)的過程。銷售系統(tǒng)在ERP系統(tǒng)中扮演了極為重要的角色。與傳統(tǒng)的銷售系統(tǒng)相比，ERP 的銷售系統(tǒng)還提供了以下功能。(1) 提供更加科學(xué)的銷售預(yù)測支持。(2) 提供客戶詢價、產(chǎn)品報價和銷售訂單的處理和跟蹤功能。2.2 ERP中中的銷售管理模式的銷售管理模式(3) 支持

7、銷售合同簽訂、進行發(fā)貨處理過程的跟蹤。(4) 支持數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換，有效減少數(shù)據(jù)的重復(fù)輸入，提高數(shù)據(jù)處理效率。(5) 支持多種文件類型，將銷售管理與生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、庫存管理無縫集成，將管理控制與系統(tǒng)有效地融合在一起。(6) 更科學(xué)有效地提高交貨效率，隨時對銷售訂單執(zhí)行過程進行查詢和跟蹤。(7) 提供客戶信用管理的完整支持。(8) 更科學(xué)地進行銷售分析工作。2.2 ERP中中的銷售管理模式的銷售管理模式1. 預(yù)測的重要性2.2.1 銷售預(yù)測銷售預(yù)測 對未來的客戶需求的估計就是預(yù)測。銷售計劃與銷售預(yù)測是指所估計或推測的企業(yè)經(jīng)營的有關(guān)數(shù)據(jù)。企業(yè)或組織中的一切經(jīng)營計劃活動都與滿足客戶的未來需求有關(guān)，企業(yè)必

8、須同銷售預(yù)測打交道。企業(yè)各職能部門由于業(yè)務(wù)范圍的不同，對預(yù)測數(shù)據(jù)有不同的期望。&長期預(yù)測一般是5年以上或者更長的時間提前去計劃用于企業(yè)新廠址的選擇、開拓新市場、新產(chǎn)品投產(chǎn)、新項目投資等籌劃。&中期預(yù)測對季節(jié)性或周期性產(chǎn)品的長提前期的計劃物料的購買或作業(yè)計劃。&短期預(yù)測短期預(yù)測是安排并制定計劃，為采購件或自制件確定合適的訂貨批量、訂貨時機、制造能力，并提前考慮平衡工作負荷。&近期預(yù)測近期預(yù)測是對每周或每日的裝配進度與成品庫存的分配等2.2.1 銷售預(yù)測銷售預(yù)測2.2 ERP中中的銷售管理模式的銷售管理模式2. 預(yù)測的特點2.2.1 銷售預(yù)測銷售預(yù)測 沒有人能特別精

9、確的預(yù)測未來，懂得預(yù)測的特點是非常重要的：&預(yù)測得到的數(shù)據(jù)是不準確的；&實際預(yù)測的數(shù)據(jù)加上對偏差的估計是最有用的；&對于較大的產(chǎn)品組合，預(yù)測應(yīng)力求更精確；& 越短期限的預(yù)測，預(yù)測數(shù)據(jù)就越準確。 2.2 ERP中中的銷售管理模式的銷售管理模式3. 預(yù)測的應(yīng)用2.2.1 銷售預(yù)測銷售預(yù)測企業(yè)中的許多場合都用到預(yù)測，典型的有：企業(yè)中的許多場合都用到預(yù)測，典型的有：&銷售預(yù)測&預(yù)測配件需求 &預(yù)測產(chǎn)品合格率&預(yù)測經(jīng)濟發(fā)展趨勢& 人員需求預(yù)測 2.2 ERP中中的銷售管理模式的銷售管理模式4. 預(yù)測的實施過程2.2.1 銷售預(yù)測銷售

10、預(yù)測預(yù)測是一個滾動的過程。做預(yù)測有預(yù)測是一個滾動的過程。做預(yù)測有5個主要步驟：個主要步驟：&預(yù)測需求分析&準備數(shù)據(jù)&選擇技術(shù)和方法&做出預(yù)測(包括估計的預(yù)測誤差)& 跟蹤預(yù)測2.2 ERP中中的銷售管理模式的銷售管理模式2.2.1 銷售預(yù)測銷售預(yù)測4. 預(yù)測的實施過程預(yù)測要求分析：預(yù)測要求分析：在做預(yù)測時，預(yù)測人員必須對預(yù)測的類型和環(huán)境做出預(yù)測，通過要求分析明確預(yù)測的目的。&分析客戶需求的種類&分析客戶的種類&分析選擇恰當?shù)钠陂g&主觀與客觀預(yù)測的結(jié)合常用的預(yù)測方法：常用的預(yù)測方法：常用的預(yù)測方法包括判斷預(yù)測和統(tǒng)計預(yù)測 。&

11、amp;判斷預(yù)測2.2 ERP中中的銷售管理模式的銷售管理模式4. 預(yù)測的實施過程2.2.1 銷售預(yù)測銷售預(yù)測常用的預(yù)測方法：常用的預(yù)測方法：常用的預(yù)測方法包括判斷預(yù)測和統(tǒng)計預(yù)測 。&判斷預(yù)測&統(tǒng)計預(yù)測統(tǒng)計預(yù)測方法，又稱為定量預(yù)測方法，是利用統(tǒng)計資料和數(shù)學(xué)模型來進行預(yù)測。它使用產(chǎn)品的歷史內(nèi)在因素(如產(chǎn)品以往的銷售平均值或產(chǎn)品的歷史銷售趨勢數(shù)據(jù))去得到產(chǎn)品的未來銷售預(yù)測數(shù)據(jù)，或利用多元相關(guān)分析的方法使用一些與該產(chǎn)品銷售密切相關(guān)的外在因素數(shù)據(jù)去預(yù)測有關(guān)產(chǎn)品的銷售。時間序列模型和因果關(guān)系模型是兩種主要的定量預(yù)測方法。常用的預(yù)測方法：常用的預(yù)測方法：常用的預(yù)測方法包括判斷預(yù)測和統(tǒng)計預(yù)測

12、 。&判斷預(yù)測&統(tǒng)計預(yù)測&總業(yè)務(wù)量的預(yù)測&預(yù)測方法判斷預(yù)測是一種根據(jù)人們經(jīng)驗做出估計的方法，也稱主觀預(yù)測法。判斷預(yù)測的依據(jù)是來源不同的主觀意見，有時是依據(jù)對相關(guān)業(yè)務(wù)有相當了解的專家意見而做出的預(yù)測；有時是通過對銷售人員的調(diào)查以確定在未來預(yù)測期間他們估計和已確定接到訂貨的產(chǎn)品數(shù)量；有時還要依據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果到市場上或直接找潛在的客戶對話或找同客戶有密切接觸的零售商或批發(fā)商對話。2.2 ERP中中的銷售管理模式的銷售管理模式2.2.1 銷售預(yù)測銷售預(yù)測4. 預(yù)測的實施過程預(yù)測方法：常用的預(yù)測方法有平均值法和加權(quán)平均值法。&平均值法&加權(quán)平均值法2.2

13、 ERP中中的銷售管理模式的銷售管理模式2.2.1 銷售預(yù)測銷售預(yù)測&平均值是人們常用的方法。移動平均值由多個數(shù)據(jù)期間計算出來，期間個數(shù)越多，平均值變化越小，產(chǎn)生的預(yù)測靈敏度越低。計算公式： .nn+1 其中：i為期間實際需求Y 期間個數(shù) N Y預(yù)測值此方法通過加上一個最近的實際需求值同時減去最早的一個從而提出一個新的預(yù)測值。該新的平均值被設(shè)想為未來的預(yù)測值。2.2 ERP中中的銷售管理模式的銷售管理模式2.2.1 銷售預(yù)測銷售預(yù)測&加權(quán)平均值預(yù)測產(chǎn)品需求的計算方法是： AAA.AnnAn+1n+1Y N 其中： i為期間實際需求 Ai為實際需求的權(quán)系數(shù) 為期間個數(shù) Y為預(yù)測值

14、2.2 ERP中中的銷售管理模式的銷售管理模式2.2.2 銷售訂單管理銷售訂單管理客戶需求信息通過銷售訂單進入ERP系統(tǒng)。銷售訂單是根據(jù)客戶信息、交貨信息、銷售產(chǎn)品信息以及其他須注明事項建立的，企業(yè)應(yīng)對所有信息進行詳細描述，這些信息包括產(chǎn)品信息、客戶信息、交貨信息、包裝運輸約定事項信息等。銷售訂單輸入系統(tǒng)后，企業(yè)銷售部門應(yīng)指定專人跟蹤產(chǎn)品銷售的整個過程，隨時與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)聯(lián)系掌握產(chǎn)品生產(chǎn)情況、質(zhì)量情況以保證產(chǎn)品及時交付客戶。銷售訂單建立同時，也是對訂單完成情況進行跟蹤的過程。包括以下幾個方面信息的跟蹤和確認： 2.2 ERP中中的銷售管理模式的銷售管理模式1. 可供貨情況2.2.2 銷售訂單管

15、理銷售訂單管理2. 價格確認3. 信用度確認4. 銷售訂單跟蹤5. 交貨文件生成2.2 ERP中中的銷售管理模式的銷售管理模式 銷售分析將企業(yè)銷售過程中所形成的相關(guān)信息收集匯總，從不同角度對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析。 銷售分析是對企業(yè)銷售業(yè)績、銷售流程、銷售效果進行分析和評價。 銷售分析是對銷售過程中形成的數(shù)據(jù)記錄的統(tǒng)計匯總整理，以此形成各種統(tǒng)計分析報告。各類銷售費用統(tǒng)計分析。 將銷售費用數(shù)據(jù)按功能進行分類，予以分析，得到銷售成本數(shù)據(jù)。 銷售分析收集全面的銷售統(tǒng)計資料。2.2.3 銷售分析銷售分析2.2 ERP中中的銷售管理模式的銷售管理模式2.2.4 銷售管理與其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)的關(guān)系銷售管理與其他業(yè)務(wù)系

16、統(tǒng)的關(guān)系銷售管理系統(tǒng)庫存管理系統(tǒng)生產(chǎn)計劃系統(tǒng)財務(wù)管理系統(tǒng)成本控制管理系統(tǒng)分銷資源計劃銷售管理系統(tǒng)成本數(shù)據(jù)應(yīng)收款發(fā)貨/退貨數(shù)據(jù)預(yù)測或訂單數(shù)據(jù)分銷資源計劃數(shù)據(jù)銷售管理系統(tǒng)與其他系統(tǒng)關(guān)系圖2.3 ERP軟件中的銷售管理系統(tǒng)軟件中的銷售管理系統(tǒng)優(yōu)秀ERP軟件的銷售管理系統(tǒng)將客戶的所有產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)化成企業(yè)的一系列文件，銷售數(shù)據(jù)的產(chǎn)生過程從報價單、形式發(fā)票、銷售訂單開始，直到出貨文件的產(chǎn)生，ERP軟件可以將前面的文件自動轉(zhuǎn)換為后面的文件，以提高作業(yè)效率。用友U8中銷售管理系統(tǒng)包括系統(tǒng)設(shè)置、銷售報價、銷售訂貨、銷售發(fā)貨、銷售開票、委托代銷、銷售調(diào)撥、零售日報、代墊費用、費用支出、包裝物租借、銷售計劃、銷售報表

17、等功能。2.3 ERP軟件中的銷售管理系統(tǒng)軟件中的銷售管理系統(tǒng)2.3.1 銷售報價銷售報價銷售報價管理主要幫助企業(yè)銷售部門進行報價、對報價單跟蹤及審核，以便對銷售人員的報價過程進行管理，提供科學(xué)合理的產(chǎn)品報價機制，確保報價過程的連續(xù)性和審核產(chǎn)品報價，便于業(yè)務(wù)員主動跟催以提高成交率，加強與企業(yè)的客戶聯(lián)系，將有關(guān)的產(chǎn)品信息傳遞出去。報價單是以文件形式體現(xiàn)的，報價單描述企業(yè)向客戶提供的產(chǎn)品名稱、規(guī)格、價格、產(chǎn)品配置、銷售條件和產(chǎn)品服務(wù)承諾等信息。報價工作的主要內(nèi)容包括報價單填制與維護、報價單審核、跟催、客戶確認轉(zhuǎn)銷售訂單等。2.3 ERP軟件中的銷售管理系統(tǒng)軟件中的銷售管理系統(tǒng)2.3.1 銷售報價銷

18、售報價1. 報價單的填制2. 報價單審核根據(jù)需要完成報價單的數(shù)據(jù)輸入、數(shù)據(jù)修改、刪除，報價單在未審核之前隨時可以修改。報價單審核是操作員將打印出來的報價單交由相關(guān)的業(yè)務(wù)主管審核簽字，再由被授權(quán)的操作員在計算機上執(zhí)行審核業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)主管也可以直接在計算機上進行審核，報價單經(jīng)審核后才能作為轉(zhuǎn)入銷售訂單的依據(jù)，已審核報價單修改時需經(jīng)業(yè)務(wù)主管批準。3. 跟催所謂跟催，是指企業(yè)將報價單交給客戶后，在客戶未進行答復(fù)時，有關(guān)業(yè)務(wù)員主動與客戶聯(lián)系溝通促成交易的過程。系統(tǒng)到跟催日時為避免業(yè)務(wù)人員忘記會主動提醒，并對業(yè)務(wù)員與客戶溝通情況進行記錄。4. 報價單確認經(jīng)過與客戶協(xié)商確認的報價單，要進行“客戶確認處理”，經(jīng)

19、過確認處理的報價單可以轉(zhuǎn)為銷售訂單。2.3 ERP軟件中的銷售管理系統(tǒng)軟件中的銷售管理系統(tǒng)2.3.2 銷售訂單銷售訂單1. 銷售訂單的生成與維護2. 銷售訂單的審核處理3. 銷售訂單的關(guān)閉與還原4. 銷售訂單的跟蹤與查詢待審核的銷售訂單須打印出來交由主管審核簽字，銷售主管人員應(yīng)按照訂單號碼逐筆對訂單進行審核。審核內(nèi)容包括銷售訂單的所有項目，銷售價格、數(shù)量、產(chǎn)品、服務(wù)條款以及客戶信用額度等。已審核的銷售訂單可根據(jù)需要對訂單內(nèi)容進行修改，這時需要有操作權(quán)限的操作人員來進行修改。企業(yè)銷售訂單的確定是企業(yè)與客戶交易活動的開始。有些經(jīng)?？蛻舨槐亟?jīng)過報價程序而直接輸入銷售訂單，業(yè)務(wù)員根據(jù)與客戶達成的交易信

20、息進行銷售訂單的維護與錄入。各料品累計出貨量達到銷售訂單的上下限范圍時，銷售訂單會自動關(guān)閉。有時料品出貨量未達到上下限范圍，但已與客戶達成協(xié)議不再出貨，這時也應(yīng)關(guān)閉此項料品。銷售訂單關(guān)閉后，若有必要，可運行銷售訂單的還原作業(yè)。系統(tǒng)提供從各種角度查詢及打印銷售訂單交貨狀況的功能，主動追蹤、查詢客戶訂單?？砂从唵蔚娜掌凇⑻柎a、出貨產(chǎn)品品名、數(shù)量、規(guī)格以及訂單執(zhí)行狀態(tài)等條件打印銷售訂單的執(zhí)行進程，以供各部門進行查對。2.3 ERP軟件中的銷售管理系統(tǒng)軟件中的銷售管理系統(tǒng)2.3.3 銷售發(fā)貨銷售發(fā)貨在銷售訂單確立后，ERP系統(tǒng)會及時查詢庫存管理系統(tǒng)和生產(chǎn)計劃系統(tǒng)的相關(guān)數(shù)據(jù)，進行可用量檢查和出貨安排準備。業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時跟蹤貨品的生產(chǎn)過程，當滿足銷售訂單所訂購產(chǎn)品的發(fā)貨需求時，應(yīng)開始銷售發(fā)貨準備，生成銷售發(fā)貨單。交貨過程系統(tǒng)會首先檢查客戶訂單及其產(chǎn)品以決定交貨過程是否可行，確定需要出貨的產(chǎn)品及其數(shù)量，對可供出貨的產(chǎn)品數(shù)量進行再次檢查，依據(jù)產(chǎn)品的重量體積包裝等計算出貨工作量、確定運輸線路、指定出貨地點并通知有關(guān)人員事先準備產(chǎn)品，決定產(chǎn)品批次進行出貨質(zhì)量檢驗，對銷售訂單數(shù)據(jù)和狀態(tài)進行修改。 2.3 ERP軟件中的銷售管