培訓機構(gòu)運營方案

1、運營流程方案一、環(huán)境與設(shè)施1、場所環(huán)境位置場地處在接近城區(qū)中心位置環(huán)境相對安靜、安全，最好有一定的活動場所和獨立空間交通便捷、安全，功能適合教學使用面積辦公室 1-21-2 間（每個 3030 平米以上）教室 2-42-4 個（每個教室 4040 平米左右）2、環(huán)境設(shè)計辦基調(diào)：以大氣、尊貴、厚重、典雅、活潑、溫馨公色彩：采取、藍、金黃、黑有機搭配與各種制度與業(yè)務(wù)介紹、宣傳圖片巧妙組合室氛圍：營造一種最貴、大氣與和諧、溫馨的文化氛圍教基調(diào)：以典雅、厚重、活潑、溫馨為基調(diào)室色彩：采取藍、綠、黑有機搭配氛圍： 營造一種自然、人文、歷史的和諧氛圍。墻壁： 以點綴裝飾與整體設(shè)計相結(jié)合地板：以木地板為底色

2、進行個性化處理天花：板以自然與歷史的巧妙融合來構(gòu)建一個溫馨、厚重的文化氛圍校色彩：簡潔、明快園格調(diào)：高雅又不失輕松、活潑3、配套設(shè)施教室基本設(shè)施白板、大屏幕液晶（可連接電腦）顯示器、音像播放、飲水機等個性設(shè)施遠程監(jiān)控、多媒體操作臺、個性化電腦桌椅、筆記本電腦（高端）辦基本設(shè)施電腦、打印機、資料柜、辦公桌椅、咨詢（桌）臺、飲水機公專業(yè)設(shè)備專業(yè)管理軟件、遠程監(jiān)控顯示器、寬帶網(wǎng)絡(luò)、指紋點名設(shè)備等4、資金規(guī)?？h級 2020 萬（含 3-53-5 萬元流動資金）市級 20203030 萬（含 3-53-5 萬元流動資金）教室租金縣級 2 2 3 3 萬元/ /年 市級：3 3 5 5 元萬/ /年裝修

3、2 23 3 萬兀設(shè)施配套多媒體（含電腦 3 35 5 萬元、辦公及其他教學設(shè)備2-32-3 萬元宣傳推廣 2-32-3 萬元流動資金 3-53-5 萬元？、市場1、業(yè)務(wù)流程制定方案一信息收集-市場調(diào)查-市場分析-市場細分-市場評估2、市場條件人口數(shù)量市區(qū)常住人口數(shù)量應在 5 萬以上經(jīng)濟水平處在中等以上、教育消費水平處在中等以上教育消費習慣大部分豕庭子女有參加課外（尤其是外語）培訓學習的習慣潛在客戶符合營銷條件的中高端客戶目標生源數(shù)量在1000 人以上政策導向不禁止民辦外語培育培訓3、信息收集目的為制定市場調(diào)查規(guī)劃和方案提供基本依據(jù)和參考人員 1-21-2 人。一般信息收集可由舉辦者根據(jù)市場部

4、的指導與要求開展工作手段了解、調(diào)查、暗訪等內(nèi) 容信息收集不是市場調(diào)查，僅需要概況和廣義信息。主要包括當?shù)厝丝凇⒔?jīng)濟、社會、文化等宏觀廣義信息城區(qū)中小學數(shù)量、班級、層次與本機構(gòu)級別相近潛在競爭對手數(shù)量、規(guī)模、師資、投資人背景等相關(guān)信息處理市場營銷專業(yè)人員和部門研究、分析和處理4、市場調(diào)查環(huán)境調(diào)查人員：市場調(diào)查是一切工作開展的必要基礎(chǔ)，所以必須由專業(yè)/ /專門人員負責此項工作。內(nèi)部環(huán)境：充分衡量本校的人才數(shù)量/ /水平/ /優(yōu)勢/ /劣勢、環(huán)境/ /設(shè)施、資金、人脈資源、公共關(guān)系、行業(yè)熟悉度、準備 情況等。宏觀環(huán)境：要對當?shù)厝丝跀?shù)量/ /結(jié)構(gòu)/ /素質(zhì)/ /文化、經(jīng)濟水平、教育消費習慣、行政部門/

5、 /法律、法規(guī)、地理位置/ /環(huán)境等情況作詳細、周密的調(diào)查和了解。競爭環(huán)境：外部：數(shù)量、類型、層次、規(guī)模、地理位置、投資人情況內(nèi)部：課程、課時、收費、教材、班級、學生人數(shù)、教學模式、教學效果、管理/ /服務(wù)模式/ /水平、員工人數(shù)、營銷：營銷模式、促銷手段、廣告形式、岀版物、營銷、促銷歷史手段、市場人員硬件：教學環(huán)境、教學配套設(shè)施、管理配套設(shè)施、服務(wù)配套設(shè)施、辦公環(huán)境與設(shè)施綜合：影響力、競爭力（優(yōu)勢與劣勢）、品牌知名度、辦學歷史等生源市場調(diào)查全面普查：對當?shù)爻菂^(qū)中小學的數(shù)量、規(guī)模、層次等進行調(diào)查，從而了解當?shù)氐膹V義市場規(guī)模和容量，為確定潛在目標客戶定位打下基礎(chǔ)。目標詳查：對確定的重點學校（1-

6、21-2 所）、重點年級（如小學 4 4 6 6 年級、小學畢業(yè)生、七年級等）和重點班級做科學、 詳細的調(diào)查和分析，從而確定可能的目標客戶和營銷策略、促銷手段和成本。消費者調(diào)查全面調(diào)查：采取抽樣或訪談方式對當?shù)叵M者進行全面調(diào)查。目標調(diào)查：在全面調(diào)查后的基礎(chǔ)上，針對潛在目標客戶進行有針對性調(diào)查。（見下表）項目時間部門人員成本手段內(nèi)容環(huán)境內(nèi)部1 1 天市場部1-21-2 人5050 元資料/ /評測優(yōu)勢、劣勢等宏觀1 1 天市場部1-21-2 人100100 元了解/ /研判人口、政策等行業(yè)2-32-3 天市場部2-32-3 人300300 元了解/ /暗訪數(shù)量、規(guī)模、層次等生源普查1-21-2

7、 天市場部2-32-3 人300300 元抽樣問卷城區(qū)中小學數(shù)量、規(guī)模、層次目標3-53-5 天市場部3-53-5 人500500 元訪談/ /問卷重點學校、年級、班級等消費者普查1-21-2 天市場部2-32-3 人300300 元抽樣問卷消費習慣、價格、品牌等目標3-53-5 天市場部3-53-5 人500500 元訪談/ /問卷課程、需求、價格、目標5、市場研判目的根據(jù)市場研判結(jié)果作岀是否需要開辦、如何開辦的決定基本要求建立在科學、專業(yè)的市場調(diào)查之上，由專業(yè)和相關(guān)部門負責決策者執(zhí)行重點內(nèi)容分析可能存在目標市場、未來發(fā)展趨勢及本校與競爭者優(yōu)劣勢對比分析研判時間 3-73-7 天研判方式集中

8、討論與高層決策相結(jié)合參加人員參加集中研判人員主要為行政、市場和管理人員呈現(xiàn)形式形成分析、總結(jié)和就決定報告6、市場細分根據(jù)家庭經(jīng)濟水平、班級人數(shù)、硬件配套、課程、學費等，可分為以下幾種類型級別品牌課程課時教材人數(shù)收費教學管理服務(wù)低端無輔導類60 以上無無限制2-52-5 元輔導粗放粗放中端自有培訓類60-80一般25-355-85-8常規(guī)一般一般中高端一般培訓類40-6015-208-128-12專業(yè)專業(yè)專業(yè)高端高端培訓類30-40專用10-1515-2515-25差異精細精細注：1 1、“課時” 一欄，一般每課時為4040 5050。2 2、收費”一欄為每課時收費標準7、市場評估執(zhí)行評估：主要

9、對在執(zhí)行過程中的時間、效率、人員、氣候等因素做出科學評估。風險評估：主要對在工作中可能出現(xiàn)的泄密、無效信息等做出充分估計。附：評估記錄參考表階段時間安排執(zhí)行力目標監(jiān)管考核風險調(diào)整初始中間最后注：每階段時間各占三分之一。三、團隊1、機構(gòu)設(shè)立與人員配備部門管理人員人數(shù)職能員工人數(shù)職能行政部行政管理1 1行政業(yè)務(wù)負責人1 （兼）計劃制定、執(zhí)行、監(jiān)督市場部市場主管1 1市場與營銷咨詢/ /營銷2 （兼）執(zhí)行辦公室辦公主任1 1日常業(yè)務(wù)辦公接待1 （兼）處理日常事務(wù)教務(wù)部教務(wù)總監(jiān)1 1教務(wù)管理教學人員教師 1 1 人/50/50 名教學后勤部后勤主任1 1安全管理工作人員1 （兼）安全、衛(wèi)生2、選聘面試

10、一筆試（綜合、專業(yè)能力）一試講一培訓一實習一試用一錄用少兒英語教師、市場、咨詢、管理、行政人員師范類英語專業(yè)畢業(yè)生、熱愛本行業(yè)的所有人士綜合素質(zhì)好，有一定英語基礎(chǔ)，認真負責，熱愛教育事業(yè)為基本要求。教師：女。英語師范類、專業(yè)六級以上。發(fā)音準確、口語流利、五官端正、氣質(zhì)高雅、活潑、開朗，身高1.601.60以上，有親和力、愛心、責任心，熱愛教育事業(yè)，愿將此作為終身事業(yè)。其他人員：專業(yè)不限。英語四級以上對英語和教育有基本認識，熱愛教育事業(yè)。五官端正、氣質(zhì)較好、性格開朗、活潑、熱情，有較強的用語言表 達、組織、溝通、協(xié)調(diào)、團隊合作與執(zhí)行能力，能吃苦耐勞，工作積極、踏實、認真、負責，好學上進，道德品

11、質(zhì)良好，思維敏銳，視野開闊，有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先。根據(jù)實際工需要和個人實際能力、意愿、優(yōu)勢確定工作崗位3、培訓、考核與錄用理論、實踐 一個學期（3-63-6 個月）理論與實踐相結(jié)合每月一次（五天）理論培訓，其余為實踐培訓公共理論課程： 英語基礎(chǔ)、教學理論、教育學、心理學、公共關(guān)系學、接待/ /禮儀/ /溝通技巧等專業(yè)課程教師：課程設(shè)計、教學設(shè)計、少兒英語教學設(shè)計技巧、少兒英語游戲與/ /活動設(shè)計、班級管理、學員激勵、賞識教育、差異化教育、分層教學、板書、備課、教案寫作、作業(yè)布置/ /批改、補課、電話、網(wǎng)絡(luò)輔導、示范課、家長/ /學員溝通技巧等。其他人員：管理學、市場營銷學等。方式：采取理論與實

12、際相結(jié)合的辦法。理論考核公共科目筆試成績需在 7070 分以上專業(yè)課成績需在 8080 分以上公共課未達標科目一科以下，專業(yè)課成績一科以下，但及格以上，方能通過實踐考核分工作方式、溝通技巧、業(yè)務(wù)熟練度、態(tài)度、紀律、責任心、執(zhí)行力、合作、創(chuàng)新能力、任務(wù)完成情況等 主要根據(jù)員工考核日常實時記錄和負責人綜合評價等。日?？己藶槊宽?010 分，每周上報一次。如每周有兩項每月三項、不合格（6 6 以下），即予以取消繼續(xù)實習資格，總評溝通技巧、紀律、責任心三項不 合格或其它四項不合格，不予錄用綜合評價滿分 100100 分，7070 分以下不予錄用各項總和（300300 分）低于 200200 分不予錄用

13、形式：簽訂協(xié)議期限：協(xié)議期限為一至三年。檔案建立員工原始、動態(tài)和誠信檔案被錄用員工需提交本人畢業(yè)證、人才檔案原件由公司（學校）保管至協(xié)議履行結(jié)束4、薪酬參見民辦外語培訓機構(gòu)薪酬管理辦法四、營銷流程方案制定一模式建立一執(zhí)行（傳播）一監(jiān)管一評估常規(guī)營銷采取發(fā)單、媒體廣告、促銷等一般宣傳形式。活動營銷采取會議、專題講座、公開課等形式開展的營銷。體驗營銷采取先學習后付費等形式，讓客戶獲得良好體驗的基礎(chǔ)上而成交的一種營銷形式。封閉營銷利用一定的內(nèi)部渠道通路，而非公開營銷的形式，最后成交的營銷模式。手段常規(guī)營銷、活動營銷、體驗營銷、封閉營銷途徑派發(fā)宣傳品、舉辦大型推廣講座、與關(guān)系人合作、媒體推廣、設(shè)立咨詢

14、點、組建推廣團隊成本直接成本：宣傳品/ /人員工資/ /場地費間接成本：時間/ /培訓評估方案/ /計劃科學性/ /周全性/ /適應性/ /可控性/ /可操作性 團隊執(zhí)行力/ /合作力/ /歸屬感/ /忠誠度 市場影響力 程序控制力 招生目標達成 效益比 差異化 創(chuàng)新力方式根據(jù)場所不同分為固定咨詢（辦公室 / /咨詢點/ /座談會等）和流動咨詢（市場推廣等）根據(jù)客戶數(shù)量分為個體咨詢（一對一）和集體咨詢（兩個人以上/ /大型講座/ /座談）根據(jù)咨詢形式的不同分為直接咨詢（即面對面）和間接咨詢（電話/ /問卷）技巧迂回/ /引導三分鐘控制 一口氣（特色）介紹法價格分解法話題繞開法分憂法角色轉(zhuǎn)換法知

15、識講解法家教咨詢法身份接近/ /聯(lián)想/ /贊賞法 公益/ /多期促銷法過程時間控制（3 3 分鐘內(nèi)）話題控制 語速控制 體態(tài)控制 情緒調(diào)節(jié) 角色控制氛圍調(diào)節(jié)目標控制（客戶對象）環(huán)境控制 場面控制 客戶引導資料收集/ /記錄記錄工作過程溝通重點/ /問題客戶資料 成交意向/ /級別客戶疑慮問題基本資料（時間/ /地點/ /執(zhí)行人/ /形式）評估執(zhí)行價值（溝通技巧/ /效率/ /存在問題/ /優(yōu)勢）客戶價值（成交可能性/ /成本）目標價值（達成等） 潛在價值（可能對客戶以外產(chǎn)生的影響。如品牌/ /業(yè)務(wù)傳播等）流程客戶細分- -客戶鎖定- -客戶溝通- -客戶審核- -簽訂協(xié)議- -錄取信息收集方式

16、根據(jù)數(shù)據(jù)資料，搜集有效客戶信息，并進行分類。客戶登記 電話咨詢 歷史資料內(nèi)容基本資料（姓名/ /年齡/ /性別/ /學校/ /年級/ /班級/ /住址/ /電話）意向課程/ /班級信息來源（直接登記/ /電話咨詢/ /關(guān)系人介紹）登記情況（登記人/ /時間）客戶意向客戶分類強烈意愿 有意愿 待定無意愿但可能成為潛在客戶無價值客戶初步溝通了解客戶需求解決客戶疑慮 加強雙方信任與理解 為進一步溝通打下基礎(chǔ)目標分類根據(jù)初步溝通情況，進行目標分類，鎖定目標目標溝通針對目標客戶進行有針對性的溝通與交流成交達成根據(jù)溝通結(jié)果和客戶意愿，達成成交意愿簽訂協(xié)議根據(jù)客戶所報課程等基本情況，簽訂教學服務(wù)與學習約束協(xié)

17、議建立檔案根據(jù)客戶類別建立客戶原始和動態(tài)檔案目標評估計劃目標達成目標效率目標效益目標階段目標團隊目標短/ /中/ /長期目標執(zhí)行評估階段執(zhí)行過程執(zhí)行合作力細節(jié)執(zhí)行方式/ /手段/ /成本團隊人數(shù)目標達成成本評估直接成本間接成本培訓成本人力成本 目標成本 階段成本綜合成本?五、課程與收費課程設(shè)計一課程開發(fā)-班級設(shè)置-課時設(shè)置-收費制定依據(jù)招生人數(shù)層次學習目的年齡年級基礎(chǔ)競爭需要類型常規(guī)課程：幼兒、少兒、小升初、中學、成人等系列課程重點課程：少兒、小升初、中學等核心課程：少兒輔助課程：幼兒、成人等依據(jù)開設(shè)課程原則教學需要目的需要目標需要競爭需要差異化需要依據(jù)課程、教材、學習目標原則教學目的目標價格

18、競爭合理差異方便依據(jù)招生人數(shù)、課程、學習目的、基礎(chǔ)、年齡、年級、課時、收費等原則課程教學課時人數(shù)目標效果效益競爭差異化依據(jù)課程課時班級層次原則課程課時目標普遍性競爭性差異化分開類化六、教學業(yè)務(wù)流程教材研究一教學研究一方案制定一教學實施一質(zhì)量監(jiān)督一獎懲激勵依據(jù)課程 教學對象 教學目的 教學目標 教學模式 教學計劃項目理念 環(huán)節(jié) 過程 目標 優(yōu)勢 缺陷 模式 手段手段制定方案明確目標個人研究集體研究控制每日總結(jié)書面研究分析檢查評級建立檔案納入績效意義對教材做到心中有數(shù)了解教材的實用性和實用性依據(jù)學習對象學習目標/ /要求教學模式課程要求教材特點項目內(nèi)容刪減順序調(diào)整結(jié)構(gòu)調(diào)整難易度調(diào)整 知識整合手段制

19、定方案教材研究分配任務(wù)控制每日總結(jié)書面研究分析檢查評級建立檔案納入績效意義實用性針對性特色更鮮明效果更明顯依據(jù)教材特點學習對象教學目標師資特點課時計劃課程計劃項目教學思路教學計劃教學目標教學步驟教學評價復習與監(jiān)測作業(yè)布置手段制定教學說明/ /安排教學研究控制方案審批建立檔案意義使教學更有計劃性/ /科學性/ /針對性/ /目標性效果更顯著有利于提高效率依據(jù)學習對象/ /目的教材特點師資特點課時計劃培訓目標班級設(shè)置競爭需要項目教學內(nèi)容/ /手段/ /過程/ /評價教具使用教學 課堂氣氛/ /互動 紀律約束手段制定模式標準評價教師特點/ /優(yōu)勢輸入相關(guān)理念針對性模式演示/ /訓練控制實時監(jiān)測 定期評價 實時調(diào)整定期培訓意義有利于活躍課堂氣氛培養(yǎng)學習興趣提高學習效率達成教學目標實現(xiàn)差異化競爭依據(jù)教學對象教學目標教學要求教材特點課時設(shè)置班級人數(shù)項目教學思路教學計劃教學目標教學步驟教學評價復習與監(jiān)測作業(yè)布置手段教師培訓示范課程制定標準實時監(jiān)管提供相應條件（環(huán)境/ /教具/ /硬件）控制開放遠程網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控監(jiān)督委員會實時監(jiān)