房地產(chǎn)銷售人員基本要求之工作原則_1

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-194編號：_房地產(chǎn)銷售人員基本要求之工作原則審核：_時間：_單位：_房地產(chǎn)銷售人員基本要求之工作原則用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護集體的利益，從而充分發(fā)揮團體的力量，實現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運行有規(guī)則保障。可通過修改使用，也可以直接沿用本模板進行快速編輯。1.3工作原則 客戶至上。為客戶提供最周全的服務(wù)，要用心售房。要成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員，并不是一件簡單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。如同圍棋選手有九段之分，房地產(chǎn)銷售人員可劃分為三個檔次

2、。第一種是客戶已經(jīng)下定決心購房（通過廣告或者口碑的影響，或者因為公司正在搞促銷活動），銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。第二種情況是客戶自己走進銷售現(xiàn)場，銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作，回答客戶一些簡單問題，客戶是否購買只能聽天由命。第三種情況是客戶無意購買，但經(jīng)銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購買決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主動工作所吸引，從而使成交成為可能。第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有辦法主動拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔；第三情況的銷售人員是真正的推銷家

3、，能夠無中生有地創(chuàng)造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業(yè)績，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。在房地產(chǎn)平均利潤率只有7%、全國商品房普遍大量積壓的情況下，即便是知名房地產(chǎn)發(fā)展公司，如果想保持理想的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能達到目標(biāo)。那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員？唯有用心售房而別無其它。一、決心。做好任何一件工作，最重要的三個因素是知識、技能和態(tài)度，商品知識與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就銷售事業(yè)最重要的一環(huán)。 一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，市場上也沒有完全相同的

4、房子可供比較：地理位置不同、戶型結(jié)構(gòu)不同、發(fā)展商的名氣不同、價位不同等等。即便是專業(yè)人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價，因此，對于普通購房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。銷售人員"救客戶于水深火熱中"的決心，無疑會使他在客戶面前樹立了良好的形象：態(tài)度誠懇而可信，技能專業(yè)而可靠，自己正在推銷的房子誠實而可選。二、動心。銷售人員在向客戶介紹房子的時候，一定要注意用不同的語言將房子的特點和優(yōu)點分別予以介紹。介紹房

5、子的特點時要用簡潔明了的語言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點時要多使用感官性的語言。特點是有別與其它地產(chǎn)的地方，優(yōu)點是客戶可以實實在在享受的好處；經(jīng)過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望。使客戶動心是推銷工作的第一步。三、用心。銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時，一定要注意客戶的微妙反應(yīng)從而時刻調(diào)整自己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對性的介紹，如果客戶對銷售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比較大了。相反，如果不注意客戶的反應(yīng)，不論客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。四、耐

6、心。由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價值較大，所以客戶在接受銷售人員服務(wù)的時候往往會詢問許多細微的問題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費、價位高低、本地區(qū)樓盤發(fā)展趨勢、樓盤的價格走向、配套服務(wù)設(shè)施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心回答。事實上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購買決策。五、開心。選購房子是一件非常"痛苦"的事情，由于當(dāng)個購房者與發(fā)展商相比，力量對比相差懸殊，因此購房者無不小心翼翼，惟恐落入發(fā)展商的"陷阱"：因為發(fā)展商違約

7、、購房者又無法討還公道的報導(dǎo)屢見不鮮。這就要求銷售人員運用自己的語言藝術(shù)和誠懇的態(tài)度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。如果客戶在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，則成交的可能性會大大增加。六、放心。購房者會對建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收費標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)心，因此銷售人員應(yīng)該對相關(guān)情況做好準(zhǔn)備，并盡可能詳細介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識，請業(yè)主自己談?wù)勄猩眢w會，這樣說服力會更強一些，客戶也會因此放心購房。七、攻心。如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題，任何發(fā)展商的房子亦無法滿足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人

8、卻偏偏喜歡廚房大等等。其實這些都不應(yīng)該成為問題，因為市場競爭，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競爭，而是觀念的競爭。一旦客戶對所銷售的房子比較感興趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對客戶進行更高層次的說服工作。例如對開創(chuàng)型的人（性格外向、做事主動，渴望被人重視，懼怕被忽視）可以介紹說"根據(jù)您的社會地位和經(jīng)濟能力，除了我們的樓盤，您幾乎別無選擇"；對促進型的人（性格外形、做事被動，喜歡關(guān)系和諧，懼怕沖突）的人可以介紹："選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會喜歡"；對于控制型的人（性格內(nèi)向、做事主動，渴望成功、懼怕失?。┛梢赃@樣介紹"選擇我們的樓盤

9、，絕對是一次成功的、不會使您后悔的選擇"；對分析型的人（性格內(nèi)向、做事被動，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯誤的決策）可以如此介紹"我給您提供了詳細的數(shù)據(jù)，您根據(jù)經(jīng)驗應(yīng)該能作出購買我們樓盤的正確決定"。八、偷心。一般而言，客戶都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次滿意的購車，上一次購房經(jīng)驗等等。如果銷售人員能夠巧妙地發(fā)問而洞察這一切，則可使時光倒流，客戶會回到某種令他激動、心曠神怡、自我陶醉的境界。這時，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購車（創(chuàng)業(yè)）一樣，都是您正確的選擇。九、不可灰心。推銷界有句格言：

10、就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個稱職的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該對所有的客戶一視同仁，即便是正在接待的客戶缺乏明顯的購房力也應(yīng)該如此。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會感謝你的幫助，你同樣會獲得非凡的成功?？傊蔀橐幻康禺a(chǎn)專職銷售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而驕傲，應(yīng)該為自己幫助別人成功購房而自豪。 堅持最后原則無論你對客戶的購買力和購買欲望的判斷如何，請不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶建立良好的個人關(guān)系。要珍惜客戶資源，堅持、堅持、再堅持。如果還有疑問，請不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，而用你與客戶交流的時間和感情作為評論標(biāo)準(zhǔn)！請記住，要讓客戶喜歡你，讓他感到必須為你做點什么才足以回報你對他的好意。即使做了購房決定，也僅僅