2016商業(yè)地產培訓資料

1、商業(yè)地產培訓資料房地產專業(yè)知識（一）專業(yè)術語1、房地產：房地產是房產和地產的總稱，具體是指土地、建筑物及其地上 的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益，又稱不動產。兩者具有整 體性和不可分割性。2、房地產產權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用權，具體內容是指產權人在法律規(guī)定的范圍內對其房地產的占有、使用、收益和處分的權利。3、土地類型：土地按其使用性質劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合 用地、公共設施用地及自由集資微利房用地。4、土地使用權出讓年限：居住用地 70年；工業(yè)用地50年；教育、科技、 文化衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；綜合或其它用地50

2、 年。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的， 土地使用者可 申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權由政府無 償收回。5、三通一平：是指地塊的水通、電通、路通、場地平整。6七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通訊通、煤氣通、電通熱力 通、場地平整。7、房地產市場：分一級市場、二級市場、三級市場；1）一級市場是指國家以土地所有者和管理者的身份， 將土地使用權出讓給房 地產經(jīng)營者與使用者的交易市場。2）二級市場是指土地使用權出讓后，由房地產經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋 出售、出租、土地轉讓、抵押等房地產交易。3）三級市場是指在二級市場的基礎上再轉讓或出租的房地

3、產交易。8、銀行按揭：是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為， 業(yè)主先付一部份樓款， 余款由銀行代購房者支付， 購房者所購房屋的所有權將抵 押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，這種方式稱為銀行按揭。商業(yè)地產貸款首付款為房款總額的 50%9、五證：a.國有土地使用證；b建設用地規(guī)劃許可證；c.建設 工程規(guī)劃許可證；d建筑工程施工許可證.；e.商品房預（銷）售許可證。10、占地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積， 即建設用地?？偨ㄖ娣e：指在建設用地范圍內所有建筑物各層建筑面積之和；容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，

4、有 20 萬平方米的建筑總面積，其容積率為 2.0）綠化率：建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。 （如：在 10 萬平方米的土地上有 3 萬平方米的綠化面積，其綠化率為 30%）套內建筑面積： 房屋按套計算的建筑面積， 是指房屋內的使用面積、 墻體 面積及陽臺的建筑面積之和；套內使用面積：指室內的凈面積，即地板面積。不包括墻體、柱子等結構 面積，使用面積的計算應符合以規(guī)定：A、室內使用面積按結構墻體內表面尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算；B、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積；C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和 計

5、入使用面積；D住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、 前室、貯藏室等。凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整 樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積；得房率：是指套內建筑面積與套（單元）建筑面積之比套內建筑面積= 套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。套(單元)建筑面積=套內建筑隊面積+分攤得公用建筑面積。道路紅線：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。期房：是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證 止，在這

6、一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合 同。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的 房地產項目?，F(xiàn)房：是指開發(fā)商已辦妥房地產權證(大產證)的商品房，消費者在這一 階段購買商品房時應簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以 入住的房屋。毛坯房：是指沒有裝修的房。進戶：是指業(yè)主領取鑰匙，接房入住。契稅：是在土地、房屋不動產所有權發(fā)生轉移，按當事人雙方訂立契約等 對產權隨人征收的一種稅。征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產權轉移變動的土地、房屋。在中國境內轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。(1) 國有土地使用權出讓；(2) 土地使用權轉讓，包括出

7、售、贈予、交換；(3) 房屋買賣；(4) 房屋贈予。商業(yè)地產的基本概念什么是“商業(yè)地產”？狹義概念一一意指用于各種零售、餐飲、休閑等生活服務類經(jīng)營方式的不動產，包括商場、店鋪、購物中心、步行街以及社區(qū)商業(yè)等。廣義概念一一除商鋪之外還涵蓋寫字樓、公寓式酒店、連鎖酒店等具有商務屬性 的不動產，商業(yè)房地產的類別劃分商業(yè)房地產的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)房地產如shopping mall項目，可以達到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)房地產項目僅幾百平方米， 甚至更小。對于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項目統(tǒng) 一經(jīng)營管理， 以收取租金為投資回報形式的模式； 對于規(guī)模較小的商業(yè)房

8、地產而 言，大多數(shù)項目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營管理模式下租金回收的方式， 但很多小規(guī)模 商業(yè)房地產中住宅、 公寓、 寫字樓等項目的底層和各類商業(yè)街、 商品市場則采用 商鋪出售，零散經(jīng)營的模式。按照行業(yè)類別分類 零售功能商業(yè)地產（百貨商場、商業(yè)街、超市、家居建材，以及將上述多種 功能于一身的大型購物中心）娛樂功能商業(yè)地產（電影城、娛樂城、 KTV） 餐飲功能房地產（大型酒樓、中西餐飲、快餐小吃、冷飲店） 健身服務及休閑功能商業(yè)地產（健身中心、美容院、 SPA） 專業(yè)商業(yè)地產（專業(yè)批發(fā)市場、商貿城，如義烏小商品批發(fā)市場 居住以及辦公用商業(yè)地產（寫字樓、酒店式公寓、產權式酒店、老年公寓） 按照市場輻射范圍

9、分類鄰里型一一輻射范圍W 1公里，總建筑面積W 2萬平方米，商圈內人口W 5 萬，主力店為中型超市或標超或餐飲主力店社區(qū)型一一輻射范圍w 3公里，總建筑面積w 5萬平方米，商圈人口 5-10 萬人，主力店為標超或大型超市，根據(jù)情況也可能包含影院、電器賣場、體育用 品賣場、兒童主題等多個次主力店區(qū)域型輻射范圍為 3-6 公里，在交通便捷、 商業(yè)中心較遠的區(qū)域， 輻射 范圍可達 8公里，總建筑面積 5-10 萬平方米，商圈人口在 10-25 萬人，主力店 為大型超市或百貨店，至少包括 4-5 個次主力店超區(qū)域型輻射范圍達 10公里以上，超出本地“片區(qū)”或“區(qū)域”；總 建筑面積 10-15 萬平方米

10、，主力店如大型百貨公司、大型超市或批發(fā)店 1-3 家， 多個次主力店，商圈人口50萬超級型這就是傳說中的超級購物中心或者 super Mall 了。建筑面積通常在 20-50 萬平方米，至少 3-5 家大型主力店，如百貨、超市、家居等，商圈人口輻射幾百萬甚至千萬人不等，輻射范圍通常包括本城市全部以及周邊城市目的地型依賴目的性消費業(yè)態(tài)如旅游、 娛樂、休閑等吸引客流， 輻射范 圍難以具體界定， 主力客群大都在項目所屬區(qū)域之外， 甚至是外地、 呈現(xiàn)“飛地” 特征。1、射人口會大幅度增加2、以上商業(yè)面積指狹義商業(yè)面積，不包括同樣占用商業(yè)指標的寫字樓、酒店等3、不同城市消費力、交通通達性、人口密度差異很

11、大，不可將以上標準僵化處 理什么叫 MALLMall （音譯 “摩爾”）起源于歐美，特指規(guī)模巨大、連成一體、包羅眾多 專賣店和商鋪、集購物、休閑、娛樂、飲食為一體的商業(yè)中心或加蓋的林蔭道商 業(yè)街。（ Mall 原意是“林蔭道”，現(xiàn)在也可譯為“購物林蔭道”，意指在 Mall 里肯定有一條或多條步行街， 身臨其境購物、 消費或漫步， 猶如在林蔭道上閑逛 一樣舒適和愜意。 較新版本的美國詞典釋意： “在毗鄰的建筑群中或一個大建筑 物中，許多商店和餐館組成的大型零售綜合體。”Mall 可以說是目前世界上大型商業(yè)地產的頂級形態(tài)，伴隨著家庭汽車化和 住宅郊區(qū)化而誕生， 是現(xiàn)代工業(yè)文明和商業(yè)文章的產物， 屬

12、于一種新型的復合型 商業(yè)業(yè)態(tài)。Mall 常常被冠以各種不同的商業(yè)地產概念：“動力型 Mall ”、“生活型 Ma ll ”、“購物 Mall ”、“泛商業(yè) Mall ” “商業(yè)廣場”、“購物廣場”、“購物 公園”、“主題購物公園”、“體驗商場”、“泛商業(yè)Mall ”、“動力型Mall ” 粗略統(tǒng)計一下，以 Mall 為核心開發(fā)理念的商業(yè)地產概念多達 60 余種。Mall 是中產階級的一種生活方式，除了購物，它提供娛樂休閑一站式服務。 Mall 銷售的商品和服務未必是最貴或最新潮的，而往往象征著進入主流社會， 但主流卻不失其多樣性。青少年覺得 mall 很酷，流連忘返；成年人有事沒事也 愛逛 m

13、all ，使之成為一種習慣和嗜好。）街鋪？ 底商？什么叫街鋪？我們可以對 "商鋪"做以下定義， 即商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務及/或 感受體驗的場所。 （和過去商鋪的定義相比有相同的地方， 即商鋪首先是 商品交易的場所； 區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能， 而且包含了 服務功能和感受體驗的功能。）什么叫底商？底商，是指住宅的第一層、 第二層。（一般住宅， 特別是高層住宅的第一層、 第二層銷售都較為困難， 其價位也較其他層位低。 開發(fā)商通過轉向做底商， 價格 可以賣得更好， 同時小區(qū)的商業(yè)配套也得以解決。 目前市場上， 大盤社區(qū)因為有 多而穩(wěn)定的住戶， 商鋪

14、的經(jīng)營勝算相對較高， 投資風險相對小一些， 其底商率先 得到投資者青睞。）什么叫商圈？怎樣劃分商圈？通俗定義：多個相鄰商業(yè)體 （包括商鋪、酒店、寫字樓等） 組成的區(qū)域 工作定義：商業(yè)服務所能夠覆蓋的地域 商圈，未必是個圓圈，交通是商圈地域劃分的首要因素 是指商店以其所在地點為中心， 沿著一定的方向和距離擴展， 吸引顧客的輻 射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。 （無論大商場還是小商 店，它們的銷售總是有一定的地理范圍。 這個地理范圍就是以商場為中心， 向四 周輻射至可能來店購買的消費者所居住的地點。）零售商店的銷售活動范圍通常都有一定的地理界限，也即有相對穩(wěn)定的商 圈。不同的商店

15、由于所在地區(qū)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式、經(jīng)營品種、經(jīng)營條件的不 同，使得商圈規(guī)模、 商圈形態(tài)存在很大差別。 同樣一個零售商店在不同的經(jīng)營時 期受到不同的因素的干擾和影響， 其商圈也并不是一成不變的， 商圈規(guī)模時大時 小。對于零售企業(yè)， 商圈是指來商家的顧客的居住范圍， 或商家能夠吸引顧客的 范圍。根據(jù)來店顧客的比率， 商圈又可以進一步劃分為主要商業(yè)圈、 次要商業(yè)圈 和邊緣商業(yè)圈。主要商業(yè)圈 ：也稱第一商圈，是指最接近商店的區(qū)域。 （在主要商圈內，消 費者去商店購物最為方便， 一般情況下，百貨商店 65%左右的顧客來自主要商圈。 在主商圈內， 顧客在人口中的密度較高， 每個顧客的平均購貨額也最高， 這

16、一商 圈很少與其他類型商店的商圈發(fā)生重疊， 否則就易出現(xiàn)過度競爭。 一般來說， 小 型商店的核心商圈在 0.8 公里之內，顧客步行來店在 10 分鐘以內；大型商場的 核心商圈在 5公里以內，無論使用何種交通工具來店，不超過 20 分鐘。） 次要商業(yè)圈 ：也稱第二商圈，是指位于主要商圈外圍的次要區(qū)域。 （在這一 區(qū)域內， 顧客較為分散， 但消費者來店購買商品也較為方便， 在次要商圈內聚集 著百貨商店 25%左右的顧客。一般來說，小型商店的次要商圈在 1.5 公里之內， 顧客步行來店在 20分鐘以內；大型商場的次要商圈在 8 公里以內，無論使用何 種交通工具來店，平均不超過 40 分鐘。）邊緣商業(yè)

17、圈 ：也稱第三商圈，是指位于次要商圈以外的區(qū)域。 （在邊緣商圈 內，散居著百貨商店約 10%左右的顧客，在這個區(qū)域的消費者來商店購買商品中 不太方便。一般來說，小型商店的邊緣商圈在 1.5 公里以外，顧客步行來店在 2 0 分鐘以上；大型商場的邊緣商圈在 8 公里以外，無論使用何種交通工具來店平 均在 40 分鐘以上。）商業(yè)地產項目術語1. 零售：是一種交易形式 , 可定義為將商品或勞務直接出售給最終消費者的 銷售活動 , 也是向消費者提供銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境 , 使消費者從零售商 店里獲得消費品及其與消費品有關的無形服務的滿足 , 它直接關系到居民的生活 質量和生活方式，是社會資源分配

18、的一個重要階段 - 也是最后階段。2. 零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來達成其目標，確定其主要服 務于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務， 并建立和保持競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)性謀 劃。具體上它包括企業(yè)使命目標，競爭對手分析，顧客的細分、定位，商店的選 址，服務策略，與供貨商的關系，信息管理和分銷系統(tǒng)，低成本經(jīng)營，以及零售 活動組合等等。3. 商圈：是指零售店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展， 吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，也就是來店顧客所居住的地理范圍。4. 全過程商品管理： 是指一個零售商從分析顧客的需求入手， 對商品組合、 定價方法、促銷活動，以及資金使用、 庫存商品和其它經(jīng)營性

19、指標做出全面的分 析和計劃，通過高效的運營系統(tǒng)，保證在最佳的時間、將最合適的數(shù)量、按正確 的價格向顧客提供商品，同時達到既定的經(jīng)濟效益指標。5. 市場化經(jīng)營 商場化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營、統(tǒng)一管理、自 收自付，各柜相對自主經(jīng)營， 并以規(guī)范化的商場管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營管理模 式。6. 精細化管理：是以“精確、細致、深入、規(guī)范“為特點的全面化的管理 模式。全面化是指精細化管理的思想和作風貫徹到整個企業(yè)的所有管理活動中。 精細化管理包括： 精細化的操作、精細化的控制、 精細化的核算、 精細化的分析、 精細化的規(guī)劃。7. 購物中心交通規(guī)劃：購物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路 把交

20、通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內的交通組織和規(guī)劃， 以及建筑內部的人流組織。8. 購物中心的人流 : 購物中心的步行人流分為兩種： 一種是從停車場到購物 中心的運動；另一種是從購物中心到購物中心的運動。9. 購物中心的交通 : 購物中心的車流包括購物車流、 貨運車流和公共交通車 流。交通組織的原則是分流，讓購物交通和后勤貨運交通各行其道。10. 一次商裝： 指商場為其所經(jīng)營的各種業(yè)態(tài)提供基礎的物業(yè)基礎、 條件及 硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調、消防、安防、廣播設備、 通道、照明、美陳、促銷設施等方面。11. 二次商裝： 指以一次商裝為基礎， 為展示品牌和商品形

21、象， 按照商場要 求的標準，進行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺、貨架、陳列、形象、燈 光、色彩等方面。12. 水平交通：是指同一水平面或樓層內的通道。13. 垂直交通：是指不同標高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、 電梯和自動扶 梯。14. 劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔 成若干區(qū)域的防火技術措施。15. 劃分防煙分區(qū)： 是通過設置擋煙設施將煙氣控制在一定范圍內， 以便用 排煙設施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進行。16. 購物空間： 購物空間是在整個空間中， 由貨柜和貨架作為空間限定的元 素劃分出的直接進銷售活動的現(xiàn)場。17. 交通空間：包括商場內

22、的通道、樓梯、自動扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、 布置及寬度等既能使急需型購物者迅速到達購物場所， 又能使顧客輕松完成瀏覽 觀賞的行為。18. 商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺、墻面及空中掛件，展示的商品從 只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創(chuàng)造出視覺焦點。19. 服務空間：是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄 存處等。20. 休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場所在地，點綴以綠 化小品，既滿足了顧客的需求，也促進了消費。21. 柜臺：柜臺是供營業(yè)員展示、計量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品 所用的設備，柜臺或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。22. 貨架：

23、貨架是營業(yè)員工作現(xiàn)場中分類分區(qū)地陳列商品并少量儲存商品的 設施。23. 租賃商鋪：產權人將一定時間內的商鋪使用權與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定 時間內的商鋪使用權利。24. 轉租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權利人直接建立租賃關系，而是通過轉租人取得使用商鋪的權利，商鋪最終使用人與轉租人發(fā)生權利、義務關系。25. 關系營銷：是指企業(yè)與消費者、分銷商、零售商和供應商建立一種長期、 信任、互惠的關系，而為了要做到這一點，企業(yè)必須向這些個人和組織承諾和提 供優(yōu)質的產品、良好的服務以及適當?shù)膬r格，從而與這些個人和組織建立和保持 一種長期的經(jīng)

24、濟、技術和社會的關系紐帶。26. 滲透營銷：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進顧客的世界， 從他們的角度出發(fā)的一種互動的交流，使自己和顧客的目標逐漸一致，達到統(tǒng)一。27. 誠信營銷：是在市場營銷活動中，企業(yè)和消費者始終堅持信息對稱原則， 企業(yè)誠實經(jīng)營，保證營銷活動的公開、公平與公正，以維護和增進全社會和人民 的長遠利益，以求得企業(yè)的長期發(fā)展。28. 營銷創(chuàng)新：是根據(jù)營銷環(huán)境的變化情況，并結合企業(yè)自身的資源條件和 經(jīng)營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。29. 項目運營組：指根據(jù)項目運作需要，合理配備經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè) 等各方面專家人員組成專門負責項目， 進駐項目現(xiàn)

25、場， 負責項目各周期的具體工 作的運營團隊。30. 專家顧問團：指根據(jù)項目運作需要，組成經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各 方面的顧問專家團隊， 從外圍對項目組進行指導、 監(jiān)督，以保證項目正常、 順利、 良好的運營。31. 系列廣告策略： 就是預定的時間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設計形式或內容的系 列廣告，以加深廣告印象增強廣告效果。32. 店面：是商店建筑物本身的整體物質面貌，包括商店招牌，入口處、櫥 窗、商店規(guī)模及高度、 建筑材料等內容。 是商家通過門面向消費者呈現(xiàn)最基本的 形象。33. 商鋪：經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務或感受體驗的場所。34. 商業(yè)街商鋪： 商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多

26、層商業(yè) 房地產形式，其沿街兩側的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。35. 市場類商鋪： 在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、 零售、經(jīng)營 的商業(yè)樓宇中的店鋪位。36. 社區(qū)商鋪： 指位于住宅社區(qū)內的商用鋪位， 其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū) 的居民。37. 住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下 1、2 層及地上 1、 2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。38. 百貨商場、購物中心商鋪： 指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。39. 商務樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中 心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。40. 交通設施商鋪： 指諸如地鐵站、 火車站、

27、飛機場等交通設施里面及周圍 的商鋪，以及道路兩側各類中小型商鋪。41. 商鋪投資：指進行商鋪購買、租賃的行為。42. 商鋪投資回收周期： 指商鋪投資者以一次資本投入， 然后在長期租賃經(jīng) 營中回收投資的時間跨度43. 轉租：指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式， 目的也不是為了自 己經(jīng)營，而是為了出租的投資方式。44. 物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、 完善分銷網(wǎng)絡、 進行業(yè)務重組的結果， 同時也是第三方物流理論得到應用的產物。45. SP ：Sales Promotion ，中文翻譯即銷售促進或營業(yè)推廣、銷售推廣。 指在給定的時間和預算內，在某一目標市場中所采用的能夠迅速產生激勵作用， 刺激需

28、求，達成交易目的促銷手段和措施。46. 價格折扣策略： 挑戰(zhàn)者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客提供 與市場領導者相類似的產品。47. 廉價產品策略： 用很低的價格向顧客提供質量普通或質量不高的產品和 服務。48. 聲望策略： 市場挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場領導者品質更優(yōu)的產品， 并且 標定更高的價格。49. 產品繁衍策略： 挑戰(zhàn)者可以通過推出大量不同式樣的產品， 向顧客提供 更多的選擇來追逐領導者。50. 集客：指為商業(yè)經(jīng)營的目的而針對消費者生活需求， 充份利用商業(yè)設施， 最大限度地吸引消費者，使他們有計劃地在此消費金錢及時間。51. 市場定位：是指為使產品在消費者心目中相對于競爭產品而言占

29、據(jù)清 晰、特別和理想的位置而進行的安排。52. 營銷組合：是指企業(yè)為了在目標市場制造它想要的反應而混合采用的一 組可控制的戰(zhàn)術營銷手段。53. 市場營銷實施： 是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標而把營銷計劃轉變?yōu)闋I銷行動 的過程。54. 市場營銷控制： 包括估計市場營銷戰(zhàn)略和計劃的成果， 并采取正確的行 動以保證實現(xiàn)目標。55. 差異化營銷： 是指企業(yè)根據(jù)市場細分原則， 通過差異分析方法對總體市 場環(huán)境和個體市場環(huán)境的分析和比較，找出對自己企業(yè)最有利的差別利益。56. 形象差異化：即企業(yè)實施通常所說的品牌戰(zhàn)略和 CI 戰(zhàn)略而產生的差異。57. 市場差異化：指由產品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而

30、 生成的差異。大體包括 銷售價格差異、分銷差異、售后服務差異。58. 市場細分：是根據(jù)消費者對產品不同的欲望與需求， 不同的購買行為與 購買習慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群， 分為“異質市場“和“同 質市場“59. 同質市場：是指消費者對產品的需示大致相同，如消費者對大米、食鹽 等的需求差異極小。60. 異質市場：指消費者對產品的需求差異很大，如不同的消費者對服裝的 質量、款式、花色品種、價格等需求差異性很大。61. 產品定位：這種定位是針對產品屬性而言，是營銷者在目標市場上為本 企業(yè)產品確定一個恰當?shù)奈恢?，用以標識自己的產品，以示區(qū)別于競爭者的產品。62. 價格定位：指營銷者把產

31、品、服務的價格定在一個什么樣的水平上，這 個水平是與競爭者相比較而言的。63. 品牌定位：是以產品定位為基礎的品牌訴求方式。64. 促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員 推銷、營業(yè)推廣、廣告、公共關系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇 了特定的促銷方式后，又怎樣確定實現(xiàn)這個方式的具體手段或媒體。65. 營銷戰(zhàn)略定位：就是通過規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標，使企業(yè)的 資源和能力與不斷變化著的營銷環(huán)境相適應的過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個企 業(yè)營銷的長期性、全局性、方向性的動態(tài)發(fā)展規(guī)劃。66. 區(qū)別營銷：是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點，利用差異化策略，抓住 一部分高利

32、潤消費者，與他們建立更多的信賴和忠誠，銷售一小部分高利潤消費 者的產品。67. 定制營銷：是指根據(jù)顧客的個性特點和差別化需求， 為顧客“量體裁衣 “，提供差別化需求商品和服務需求。68. 一對一營銷：是針對不同顧客的性質及購買經(jīng)驗，“一對一“地提供個人化商品和服務。69. 撇脂定價法則：是將新產品價格定得較高，盡可能在產品壽命周期之初 賺回最大利潤70. 犧牲商法：指通過部分商品的低價賠本銷售來擴大企業(yè)的知名度， 留給 消費者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽， 從而達到招徠顧客、留住回頭客，實現(xiàn)整體 經(jīng)營利潤最大化的營銷手法。71. 無縫營銷：為了提高整條營銷渠道的服務質量， 從而為消費者創(chuàng)造更有 價

33、值的服務，營銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界， 在多層面的基礎上 相互協(xié)作，就如同在職一個企業(yè)的團隊中一樣工作的營銷方法。72. 越軌營銷：是在不違規(guī)的情況下通過假裝無知、制造危機、無事生非、 小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造轟動性社會效應，用最小的投入， 為企業(yè)和產品贏得揚名的機會。73. 直效營銷：是營銷者不受傳統(tǒng)營銷通路的限制， 通過媒體直接與顧客溝 通，進而產生互動式的反應或交易。74. 實時營銷：是指企業(yè)在經(jīng)營過程中，把消費者當作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達 的信息技術，經(jīng)常性地與消費者進行對話，直接了解消費者的需求意圖，讓消費 者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營、管理、服務等活動中來，從而縮短消費者與商業(yè)企 業(yè)間的距離，取得營銷的成功。75. 商業(yè)組織體系建設：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、 市場定位和企業(yè)目標等，進行管理的組織架構、部門的職能劃分、崗位設計、定 崗定編、定職定責。76. 商業(yè)制度體系建設：根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點和需要， 制定商業(yè) 企業(yè)的各項規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各