NQPX-07新人階段訓(xùn)練操作-銜接訓(xùn)練

1、PALISRT 銜接訓(xùn)練-操作指導(dǎo)書 A QW-NQPX07 頁數(shù)： 20 / 20新人階段訓(xùn)練- 銜 接 訓(xùn) 練操作指導(dǎo)書A現(xiàn)行版本修 訂 原 因編 制審 核批 準(zhǔn)發(fā)布日期文 件 修 訂 版 次 狀 態(tài)1.目的1.1提高新人留存率及六個月內(nèi)轉(zhuǎn)正率1.2通過演練，熟練掌握專業(yè)化銷售流程，幫助學(xué)員建立銷售信心1.3讓學(xué)員初步掌握如何站在客戶的角度去展示人壽保險的意義與功用1.4 提高新人銷售技能和人均績效2.適用對象2.1本程序適用于南區(qū)事業(yè)部各機構(gòu)所有與公司簽定代理合同的試用業(yè)務(wù)人員3.內(nèi)容3.1購買保險的理由3.2專業(yè)化推銷流程（主顧開拓<緣故、陌拜、轉(zhuǎn)介紹>、接觸、說明、促成、

2、遞交保單等）3.3商品分析4.形式4.1學(xué)員參與演練為主，授課為輔，銷售技能及話術(shù)的通關(guān)、演練、訓(xùn)練（時間占比60%）4.2復(fù)習(xí)、鞏固保險專業(yè)知識、產(chǎn)品知識（時間占比20%）4.3分享、交流、答疑（時間占比20%）4.4須嚴(yán)格實行小班制教學(xué)，以確保訓(xùn)練效果4.5原則上以營業(yè)部為單位實施培訓(xùn)，部門人員太少可與別部聯(lián)合舉辦4.6每班配備一個班主任，班主任對所管轄班級要從頭跟到尾，全面掌控學(xué)員的學(xué)習(xí)動態(tài)4.7各機構(gòu)根據(jù)實際增員情況，亦可采用循環(huán)方式操作，但要做好相應(yīng)的記錄5.時間5.1不少于25天的訓(xùn)練 5.2根據(jù)各地區(qū)具體情況每天必保1-2小時6.執(zhí)行人6.1營業(yè)區(qū)統(tǒng)一組織-組訓(xùn)或?qū)Ｂ氈v師任班主任

3、6.2營業(yè)部組織-營業(yè)部主管擔(dān)當(dāng)班主任（區(qū)、部組訓(xùn)協(xié)助）6.3授課講師，主要以兼講為主，組訓(xùn)、專講為輔7.運作程序7.1訓(xùn)前-準(zhǔn)備階段7.1.1制作課程表、邀請授課講師7.1.2下發(fā)培訓(xùn)通知、致主管和業(yè)務(wù)員的一封信7.1.3給授課講師下發(fā)投影片、講師手冊7.1.4召開授課講師訓(xùn)前會，溝通授課要求7.1.5準(zhǔn)備資料包括：培訓(xùn)通知、學(xué)員手冊、必備條款、話術(shù)或通關(guān)資料7.1.6教室和教學(xué)設(shè)備的準(zhǔn)備（白板、白板筆、投影機、幕、司歌碟、音樂碟、桌椅擺放）7.1.7現(xiàn)場布置 張貼海報或懸掛標(biāo)語以渲染氣氛7.2訓(xùn)中-實施階段 7.2.1 訓(xùn)練管控7.2.1.1課堂培訓(xùn)紀(jì)律宣導(dǎo)7.2.1.2學(xué)員考勤記錄，清楚

4、了解學(xué)員出勤情況7.2.1.3每日晨會主持、議題的選定7.2.1.4課前測試7.2.1.5課間放輕松音樂7.2.1.6上課時音響效果的控制7.2.1.7分發(fā)學(xué)員隨堂資料及新人拜訪陪同卡，交由新人填寫7.2.1.8了解學(xué)員的狀況、與學(xué)員溝通7.2.1.9訓(xùn)練課程按銜接訓(xùn)練班課程表（QW-NQPX07/QR01）7.2.1.10訓(xùn)中課間活動安排7.2.1.11班主任隨機旁聽，掌控培訓(xùn)紀(jì)律及授課效果7.2.1.12每日課程回顧與總結(jié)7.2.1.13筆試7.2.1.14通關(guān)7.2.1.15補考7.2.2訓(xùn)練實施7.2.2.1訓(xùn)練講師講授單元課程不低于半小時7.2.2.2按提供的模擬場景，訓(xùn)練講師進行模

5、擬示范（訓(xùn)練講師將訓(xùn)練操作流程講解清楚）7.2.2.3學(xué)員二人一組進行一對一的演練（學(xué)員分別擔(dān)任業(yè)務(wù)員、客戶，按提供的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進行演練），分組演練時-訓(xùn)練講師注意時間節(jié)奏掌控，巡回檢查演練進展程度。7.2.2.4進入循環(huán)階段將參訓(xùn)學(xué)員分成三人一小組，一名學(xué)員擔(dān)任業(yè)務(wù)員，一名學(xué)員擔(dān)任客戶，另一學(xué)員擔(dān)任觀察員，然后輪流進行角色扮演。每個小組選擇一名組長，組長要掌控不同環(huán)節(jié)的訓(xùn)練時間，督導(dǎo)學(xué)員積極參與。并營造小組與其它小組之間的競爭。演練中訓(xùn)練講師要求觀察員不準(zhǔn)發(fā)出任何聲音，以保證學(xué)員全情投入到角色扮演中，并提示觀察員提前一分鐘提示時間7.2.2.5分別選取二對業(yè)務(wù)員上臺進行展示，由二位業(yè)務(wù)員按模擬

6、場景演練，其它學(xué)員作為觀察員觀摩。-訓(xùn)練講師要引導(dǎo)、鼓勵學(xué)員全情投入角色7.2.2.6訓(xùn)練講師分段進行點評，點評模式見授課講師點評模式7.2.2.7訓(xùn)練講師布置本次訓(xùn)練課后作業(yè)7.2.3通關(guān)階段7.2.3.1通關(guān)講師須知7.2.3.1.1銜接訓(xùn)練班班主任（組訓(xùn)）和有豐富授課經(jīng)驗之兼、專職講師擔(dān)任關(guān)主，建議每一銷售環(huán)節(jié)的訓(xùn)練講師和關(guān)主為同一名講師7.2.3.1.2通關(guān)形式為學(xué)員到臺前與關(guān)主通關(guān)，原則上每人一次機會，學(xué)員完成后關(guān)主在通關(guān)卡上簽名。關(guān)主把自己當(dāng)成是客戶（原則上是良質(zhì)客戶），不刁難，讓推銷者多發(fā)揮；并且以實際客戶的感受去應(yīng)對 7.2.3.1.3通關(guān)目的是檢驗和練習(xí)鞏固訓(xùn)練的內(nèi)容7.2.

7、3.1.4每一環(huán)節(jié)的通關(guān)為一名關(guān)主，注意時間掌控，進行過程中，記錄學(xué)員表現(xiàn)，以便事后檢查7.2.3.2通關(guān)學(xué)員須知7.2.3.2.1著公司正式服裝，表情自然，舉止得體7.2.3.2.2持通關(guān)卡（QW-NQPX07/QR02），了解面談場合，模擬場景，關(guān)主即是客戶，進入實戰(zhàn)狀態(tài)7.2.3.2.3過關(guān)語言盡量用普通話7.2.3.2.4通關(guān)要求見通關(guān)要求及考察點7.2.3.2.5若被關(guān)主請出，決不爭辯，退回認(rèn)真回顧與總結(jié)，卷土重來7.2.3.2.6每關(guān)須經(jīng)關(guān)主鑒字，才算通過。7.2.3.2.7請認(rèn)真觀察和學(xué)習(xí)其他學(xué)員的技巧7.2.3.2.8學(xué)員最后在通關(guān)卡上留下過關(guān)感言7.2.4結(jié)訓(xùn)儀式7.2.4.

8、1由班主任主持7.2.4.2組織學(xué)員進行座談，針對學(xué)習(xí)心得，建議與改進意見等事項，提供寶貴意見7.2.4.3班主任總結(jié)培訓(xùn)狀況7.2.4.4領(lǐng)導(dǎo)講話7.2.4.5學(xué)員填寫承諾書7.2.4.6宣布培訓(xùn)結(jié)束7.3訓(xùn)后-總結(jié)階段7.3.1要求學(xué)員填寫本次培訓(xùn)班的學(xué)員反饋表 （QW-NQPX07/QR03）7.3.2培訓(xùn)結(jié)束后，班主任及時清點各種教學(xué)器材，逐件收回，盤點無誤后交專管人員保管7.3.3對每位講師的課程進行評估，機構(gòu)可根據(jù)自身情況，采取評估形式，并把評估結(jié)果及時反饋給授課講師7.3.4培訓(xùn)結(jié)束后，班主任進行培訓(xùn)班工作總結(jié)，填寫銜接訓(xùn)練匯總表 （QW-NQPX07/QR04）總結(jié)檢查培訓(xùn)效果

9、及待改進之處8.追蹤8.1出勤率8.2活動率8.3人均保費8.4人均件數(shù)8.5準(zhǔn)客戶量8.6六個月轉(zhuǎn)正率9.附表9.1銜接訓(xùn)練班課程表（QW-NQPX07/QR01）<由舉辦單位歸檔管理，并報上級培訓(xùn)部備案>9.2通關(guān)卡 （QW-NQPX07/QR02）<由舉辦單位歸檔管理>9.3學(xué)員反饋表 （QW-NQPX07/QR03）<由舉辦單位歸檔管理>9.4銜接訓(xùn)練匯總表 （QW-NQPX07/QR04）<由舉辦單位歸檔管理>10.配套教材資料10.1新人銜接訓(xùn)練學(xué)員手冊 總公司壽險培訓(xùn)部 （2002年1月版）10.2新人銜接訓(xùn)練講師手冊 總公司壽險培

10、訓(xùn)部 （2002年1月版）10.3 相關(guān)配套投影片 總公司壽險培訓(xùn)部 （2003年修改版）10.4機構(gòu)指定條款10.5致主管和業(yè)務(wù)員的一封信 <由班主任發(fā)放>10.6新人拜訪陪同卡 <由舉辦單位參考使用>10.7授課講師點評模式 <由授課講師參考使用>10.8通關(guān)要求及考察點 <由關(guān)主及學(xué)員參考使用>10.9承諾書 <由舉辦單位參考使用>11.補充說明無銜接訓(xùn)練班課程表（QW-NQPX07/QR01）日期時 間課 程 內(nèi) 容主持人及講師第一天購買保險的理由第二天作業(yè)反饋及心得分享之一第三天緣故市場的經(jīng)營第四天作業(yè)反饋及心得分享之二第五

11、天接觸前準(zhǔn)備第六天作業(yè)反饋及心得分享之三第七天約訪第八天作業(yè)反饋及心得分享之四第九天接觸第十天作業(yè)反饋及心得分享之五第十一天商品分析-第十二天作業(yè)反饋及心得分享之六第十三天商品分析-第十四天作業(yè)反饋及心得分享之七第十五天拒絕處理第十六天作業(yè)反饋及心得分享之八第十七天促成第十八天作業(yè)反饋及心得分享之九第十九天遞交保單第二十天作業(yè)反饋及心得分享之十第二十一天陌生拜訪第二十二天作業(yè)反饋及心得分享之十一第二十三天如何獲得推介名單第二十四天作業(yè)反饋及心得分享之十二第二十五天通關(guān)通 關(guān) 卡（QW-NQPX07/QR02）關(guān) 口通關(guān)時間/次數(shù)關(guān)主簽名關(guān) 主 建 議主顧開拓約訪接觸說明促成遞交保單全程演練過關(guān)

12、感言（QW-NQPX07/QR03） 學(xué)員反饋表部門_ 姓名_ 各位學(xué)員，銜接訓(xùn)練是為了使您更快地熟悉和掌握專業(yè)的銷售技巧，通過一個月的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，您一定有成長的體驗，為了達(dá)到更好的訓(xùn)練效果，請您認(rèn)真填寫評估反饋表，提出您更好的建議，以便我們總結(jié)、追蹤和反饋。1. 本次培訓(xùn)收獲最大的方面是：A、懂得了部分知識B、掌握了一些技巧 C、堅定了信念 D、培養(yǎng)了習(xí)慣2. 學(xué)員手冊對你的銷售有非常好的指導(dǎo)和借鑒意義，您是否很好地閱讀和使用它？A、認(rèn)真讀過B、隨便翻閱 C、沒看您對學(xué)員手冊的建議： 3. 講師是否在銷售課上為學(xué)員安排了示范與演練的時間？A、都安排 B、大多會 B、很少4. 您參加了下面哪個

13、銷售環(huán)節(jié)的通關(guān)演練？A、主顧開拓 B、電話約訪 C、接觸 D、說明 E、促成 E、遞交保單以上環(huán)節(jié)你認(rèn)為 環(huán)節(jié)需要繼續(xù)為你提供訓(xùn)練。5. 您覺得此次培訓(xùn)班的班級氛圍怎樣？A、團結(jié)充實 B、松散乏味 C、輕松有趣6. 本次培訓(xùn)的整體組織安排怎樣？A、很好 B、好 C、一般 D、差 7. 本次培訓(xùn)班的紀(jì)律如何？A、很好 B、好 C、一般 D、差 8. 您在展業(yè)中遇到困難采取何種解決方式？A、請教主管 B、請教班主任 C、自己想辦法 D、其他(請注明)9. 您的主管是否詢問過您的學(xué)習(xí)情況？ A、是B、否若有，_次？10. 您的主管在銜接訓(xùn)練期間對您的銷售進行指導(dǎo)嗎？A、常常B、很少 C、沒有11.

14、主管是否陪同您展業(yè)_？A、是B、否若有，_次？若沒有，請注明原因_12. 本次培訓(xùn)中，使您最受益和難忘的講師是(請按先后順序填寫)A、_ B、_ C、_ D 、_ 13. 本次培訓(xùn)中，最需要改進的講師是_；改進的方面（可以選一項或幾項）_A、語言表達(dá) B、授課方式 C、授課態(tài)度 D、結(jié)合實際 E、其它（請注明）14. 您知道轉(zhuǎn)正的標(biāo)準(zhǔn)嗎？ A、知道 B、不知道您計劃在 月前轉(zhuǎn)正銜接訓(xùn)練匯總表（QW-NQPX07/QR04） 班主任：_ 班次：_ 填寫時間： _年_月_日參訓(xùn)人數(shù)：參訓(xùn)率：合格人數(shù)：合格率：出單人數(shù)：出單率：合計件數(shù)：合計保費：三個月轉(zhuǎn)正人數(shù)：三個月轉(zhuǎn)正率：參訓(xùn)率未達(dá)到100%的

15、原因：合格率未達(dá)到100%的原因：推遲到下期銜接訓(xùn)練班人員名單：在本次訓(xùn)練中值得總結(jié)的經(jīng)驗和存在的問題：致：參加“銜接訓(xùn)練”業(yè)務(wù)同仁的一封信（樣本）各位業(yè)務(wù)同仁：你們好!自參加營業(yè)區(qū)創(chuàng)業(yè)說明會及新人崗前培訓(xùn)起，您接受了壽險行銷的啟蒙教育，融入了_營業(yè)區(qū)這個營銷團隊。在以往這段時光里，您同您所在營業(yè)部的伙伴共同經(jīng)受壽險行銷風(fēng)雨的洗禮，為自己的事業(yè)及人生目標(biāo)不懈的奮斗打拼。在持續(xù)奮斗的同時，您可能發(fā)現(xiàn)您的壽險行銷專業(yè)知識及實戰(zhàn)技能急待強化提升，您也許在尋找準(zhǔn)主顧及在準(zhǔn)客戶面前遇到的一些問題急待解決，而營業(yè)區(qū)、營業(yè)部也從沒有停止過對您的關(guān)注?，F(xiàn)特舉辦“銜接訓(xùn)練班”，通過專業(yè)化推銷的訓(xùn)練、實用的話術(shù)演

16、練，并配合市場實做，把您在準(zhǔn)客戶前遇到的問題，在培訓(xùn)班中得到相應(yīng)的訓(xùn)練與解決，從而提升您的實戰(zhàn)技能，使您有更強的信心從容的面對客戶，充分展示您專業(yè)壽險行銷人的形象。相信在您全心投入的基礎(chǔ)上，本次訓(xùn)練一定會帶給您最實戰(zhàn)的工作技能和技巧，作為您在壽險行銷道路上再次奮進的加油站，為您目標(biāo)的快速實現(xiàn)奠定堅實的基礎(chǔ)。營業(yè)區(qū)全體內(nèi)勤及您的營業(yè)部經(jīng)理、主管期待您在銜接訓(xùn)練中取得突破性的進展！再次預(yù)祝各位同仁：全力以赴、學(xué)有所成 營業(yè)區(qū)經(jīng)理：_年_月_日致各營業(yè)部參訓(xùn)學(xué)員主管的一封信（樣本）_您好！您組的_業(yè)務(wù)同仁即將參加營業(yè)區(qū)舉辦的“銜接訓(xùn)練班”，您對他的幫助和鼓勵非常重要。銜接訓(xùn)練班的目的：1、提升新員工

17、的實戰(zhàn)銷售技能、產(chǎn)能2、增強其從業(yè)信心，進而迅速轉(zhuǎn)正為了確保學(xué)員有目的的學(xué)習(xí)，更好的實現(xiàn)訓(xùn)練目標(biāo)，請您督促他們完成各種訓(xùn)練,需要你的動作有：1、在訓(xùn)前請您與您的組員進行溝通，不斷的關(guān)心和鼓勵他，這樣會使他以良好的狀態(tài)進入銜接訓(xùn)練。2、在訓(xùn)中請您了解組員參訓(xùn)的情況及感受，（可采用晚間電話溝通的形式），鼓勵他全情投入訓(xùn)練并實戰(zhàn)中加以運用。3、請在銜接訓(xùn)練中陪同展業(yè)，并反饋和記錄他的狀況4、在銜接訓(xùn)練結(jié)束后的日子里，對您參訓(xùn)學(xué)員的展業(yè)狀況進行持續(xù)的了解、追蹤和后期訓(xùn)練。以保證他運用所學(xué)，提升技能、績效，成為您組織里的骨干力量。讓我們發(fā)揮團隊的力量，發(fā)揮出最大的訓(xùn)練效果！祝：萬事順意！營業(yè)區(qū)組訓(xùn)室_年

18、_月_日 新人拜訪陪同卡(樣本)竭誠歡迎您加入平安壽險營銷行列。您的成長和發(fā)展是營業(yè)區(qū)和主管們義不容辭的責(zé)任。請珍惜并利用您的陪同權(quán)利！ 客戶姓名客戶類型時間地點推薦險種拜訪結(jié)果主任簽名123陪同感想或建議： 新人簽名：_ _年_月_日授課講師點評模式（全程以鼓勵、表揚為主，調(diào)動學(xué)員參與意愿）每一次不同類型角色扮演結(jié)束后，講師以以下提問內(nèi)容向?qū)W員提問（1）針對扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員問題A：做為一名業(yè)務(wù)員，你認(rèn)為在剛才角色扮演的中你哪些方面做得比較出色？還有嗎？問題B：如果讓你再次扮演相同的角色，哪些方面你會做得更好（2）針對扮演客戶的學(xué)員問題A：在剛才的角色份演中，你認(rèn)為你的業(yè)務(wù)員哪些方面做得比較的

19、出色？還有嗎？問題B：如果讓你扮演業(yè)務(wù)員的角色，你會怎么做？還有嗎？（3）針對觀摩的學(xué)員問題A：在剛才的角色扮演中，你認(rèn)為業(yè)務(wù)員哪些方面做得比較出色，還有嗎？問題B：如果讓你來扮演業(yè)務(wù)員的角色，你會怎么做？還有嗎？通關(guān)要求及考察點（共七關(guān)）(一)主顧開拓關(guān)一、目的：考察學(xué)員取得客戶名單的技巧和話術(shù)，培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣。二、考察要點：訓(xùn)練項目學(xué)員準(zhǔn)備要點關(guān)主考察要點主顧開拓以緣故為背景，告訴你的親朋好友你的職業(yè)態(tài)度自然親切，應(yīng)對合理讓對方了解行業(yè)的性質(zhì)讓對方信任要求轉(zhuǎn)介紹名單拒絕處理1、做什么不好？做保險？2、朋友有需要買保險的我就告訴你3、我朋友不喜歡被打擾處理反對問題自然，得體通關(guān)以拿到客戶介紹

20、的名單以及有關(guān)簡要情況可算通關(guān)三、場景設(shè)置參考：情景一：你是一名保險從業(yè)人員，有一天和以前的一幫朋友一起聊天，其中王先生是以前你的主管，他在你以前從事的圈子里認(rèn)識很多人，你想通過他拿到一些客戶的名單和資料情景二：王先生是你的大學(xué)同學(xué)，你們先后來到深圳，一直保持著較為緊密的聯(lián)系，關(guān)系也不錯，你想通過他介紹一些朋友給你認(rèn)識。情景三：你于約定的時間提前一個小時到達(dá)某某大廈，為了充分利用時間，你決定到一些寫字樓探訪。情景四：隨機拜訪一般是不大容易被人接受的，但是你設(shè)計了一份調(diào)查問卷在某個住宅作為對話的開始。（二）電話約訪關(guān)一、目的：考察學(xué)員通過電話約定面談時間的技巧，電話禮儀二、考察要點： 訓(xùn)練項目學(xué)

21、員準(zhǔn)備要點關(guān)主考察要點言辭聲音適中、從容不迫 口齒清晰、發(fā)音準(zhǔn)確 用詞準(zhǔn)確、恰當(dāng) 語速快慢適中 語氣誠懇 流利自然的說出引人的電話約訪話術(shù) 配合動作微笑 肢體語言 兩分鐘左右掛斷電話 講完話后輕巧掛上電話 電話禮儀（微笑/肢體語言/聲音熱情自然）電話約訪步驟確認(rèn)身分 問好，自我介紹 贊美 表明來意 二擇一法敲定時間 拒絕處理 跟進 話術(shù)合理、恰當(dāng)只作約訪、不談條款拒絕處理“我很忙,沒時間”“把資料寄（傳真）給我”“你就在電話里講吧?！薄澳惆央娫捥柎a給我，我有空時打電話給你?！睖?zhǔn)備好紙、筆、話術(shù),自然處理通關(guān)當(dāng)自然講到“您看您是明天上午10點還是后天下午較方便？”約定見面時間，即可予以通關(guān)三、場

22、景設(shè)置參考：情景一：你拿到一些名片，你不認(rèn)識這些人，但想和他們約見，碰到幾種情況：1、 約訪對象不在 2、約訪對象在，秘書接聽電話 3、約訪對象直接接聽電話情景二：你從朋友那里得到一位客戶的名字，但是朋友不希望你提及他的名字情景三：你坐在辦公室了，手上有一本電話黃頁，你決定磨練自己的電話技巧。（三）接觸關(guān)一、目的：通過寒暄、贊美、自我介紹，給客戶一個良好的第一印象，并通過交談了解客戶背景，發(fā)現(xiàn)購買點，考察通關(guān)學(xué)員寒暄和搜集資料的能力，與客戶建立良好開端的能力二、考察要點：訓(xùn)練項目學(xué)員準(zhǔn)備要點關(guān)主考察要點準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備服裝形象要求著裝及儀容、儀表接觸敲門打招呼隨機應(yīng)變遞上名片（通關(guān)卡）求座動作正確

23、寒暄開門寒暄熱情、輕松、自然尋求贊美贊美要適度、得體、不可亂吹捧共同話題，建立同理心在交談中有意識的了解客戶的基本資料姓名、年齡、行業(yè)、收入、家庭、愛好等面談發(fā)現(xiàn)需求（醫(yī)療、保障、養(yǎng)老）要能發(fā)現(xiàn)客戶的需要，抓住其購買點拒絕處理1、我不需要保險2、我對保險沒興趣3、我已經(jīng)買過保險了4、我有朋友在保險公司5、我很忙，沒有空6、保險都是騙人的，我不相信。能得體處理1-2個拒絕問題通關(guān)當(dāng)自然講到“我這里有一份資料，請您參照一下”時，關(guān)主認(rèn)為自然流暢，不免強，即算合格，可予以通關(guān)不直接說明商品三：場景設(shè)置參考：情景一：王先生在深圳當(dāng)工程師超過7年了，他已經(jīng)有深圳戶籍，是三歲孩子的父親，他的妻子是一位室內(nèi)

24、設(shè)計師，王先生是一般需要購買保險的人的典型情況。情景二：王先生來深圳三年了，是二十八歲的單身人士，并無明顯的負(fù)擔(dān)情景三：王小姐最近剛剛結(jié)婚，夫妻兩在市區(qū)買了一個單位，目前正在供房。情景三：王先生是一位中學(xué)教師，他和妻子以及五歲大的孩子現(xiàn)在住在學(xué)校提供的住房里。（四）說明關(guān)一、目的：通過說明讓客戶清晰的了解保障計劃，激發(fā)購買欲望，順利導(dǎo)入促成階段，考察通關(guān)學(xué)員運用筆算、圖示、話術(shù)和建議書等技巧對商品解釋說明能力二、考察要點： 訓(xùn)練項目學(xué)員準(zhǔn)備要點關(guān)主考察要點開場白“先生/小姐，我已經(jīng)為您專門設(shè)計了一份計劃，我用10分鐘的時間與您研究一下？”說明資料展示，對建議書條款恰當(dāng)形象說明熟練、簡明、正確強

25、調(diào)購買點目光、肢體語言使用筆算與圖示傾聽、確認(rèn)拒絕處理1、你們投保時講的很好，拿錢時就很困難。（保險是買時容易賠時難）2、 你們的能保證投資回報有多少？3、 我再比較比較吧（我同其它公司的條款比較一下）4、 拿錢這么麻煩，還是不買的好5、 你剛才提到的例子，好象收益并不高嘛，不合算(說到投資渠道，買保險不合算，我還有其他投資方法/買股票和買保險一樣都是投資，買保險真不如買股票，十年以后不知比買保險回報高多少/我不如存銀行)能處理1-2個拒絕通關(guān)“先生，您覺得這樣的保障夠不夠？”“這樣的費用可以嗎？”“保費是.。”講述這些話術(shù)就算合格，可以通關(guān)。三、場景說明：以接觸關(guān)的情景為背景，以課堂講述的建議書為依據(jù)，對客戶進行產(chǎn)品說明。（五）促成關(guān)一、目的：具有強烈的促成愿望，能運用投保單、銀行交款單等各種工具，適時把握時機促成保單。考察學(xué)員反對處理技巧，促成客戶簽單的能力。二、 觀察要點：訓(xùn)練項目學(xué)員準(zhǔn)備要點關(guān)主考察要點開場白“先生，對于這個計劃，你還有什么地方不清楚，您覺得每月投資元夠不夠？”促