第03章 商品品種

1、4123l商品學(xué)主要研究決定商品品種發(fā)展和變化的規(guī)律，包括一般品種規(guī)律和特殊品種規(guī)律。p特殊品種規(guī)律是只適用于某類商品或一些類似種類商品的品種規(guī)律，如食品、紡織品、服裝、鞋類、化妝品、洗滌用品等各類商品中品種最佳構(gòu)成的規(guī)律等。是對所有商品都適合的品種規(guī)律，如商品品種最佳擴(kuò)大的規(guī)律、商品品種最佳組合和構(gòu)成的規(guī)律、商品品種完善的規(guī)律、商品品種更新的規(guī)律、商品品種結(jié)構(gòu)與消費(fèi)結(jié)構(gòu)相符的規(guī)律等。是只適用于某類商品或一些類似種類商品的品種規(guī)律，如食品、紡織品、服裝、鞋類、化妝品、洗滌用品等各類商品中品種最佳構(gòu)成的規(guī)律等。做好商品管理的第一步是首先要查清商品品種，以確保經(jīng)營商品總數(shù)相對豐富。在商品品種總量控

2、制（不含生鮮、散裝商品）上大體遵循以下原則：商場經(jīng)營面積在400平米至500平米，總品種數(shù)不低于4300種；商場經(jīng)營面積在300平米至400平米，總品種數(shù)不低于3500種；商場經(jīng)營面積在200平米至300平米，總品種數(shù)不低于2800種；商場經(jīng)營面積小于200平米，總品種數(shù)不低于2500種；商場經(jīng)營面積在100平米左右的，總品種數(shù)不低于2000種；商場經(jīng)營面積大于500平米的，按每平方米10至12種品種，增加商品品種數(shù)。 在日常營業(yè)時段中每天12：30前，超市門店必須擁有以下商品品種。其中蔬菜：24種；活水魚：4種；河鮮：4種；小水產(chǎn)：8種；海鮮：10種；豆制品：12種；分割肉10種；水果10種

3、。而在每天16：30前，超市門店應(yīng)做到必須擁有以下商品品種。其中蔬菜：12種；活水魚：2種；河鮮：2種；小水產(chǎn)：4種；海鮮：5種；豆制品：6種；分割肉：6種；水果10種。 其他的熟食、主副食品等可根據(jù)門店經(jīng)營面積，所配置的設(shè)備、設(shè)施，再來確定12：30前與16：30前所必須達(dá)到的品種數(shù)。 商品生產(chǎn)的目的是滿足消費(fèi)者的需商品生產(chǎn)的目的是滿足消費(fèi)者的需要。要最大限度地滿足需要，首先是數(shù)要。要最大限度地滿足需要，首先是數(shù)量，在數(shù)量基礎(chǔ)上上質(zhì)量，在質(zhì)量基礎(chǔ)量，在數(shù)量基礎(chǔ)上上質(zhì)量，在質(zhì)量基礎(chǔ)上上品種，最終是品種多樣化，滿足各上上品種，最終是品種多樣化，滿足各個群體的需要。個群體的需要。 對企業(yè)而言，生產(chǎn)

4、品種越單一，成對企業(yè)而言，生產(chǎn)品種越單一，成本越低，但對市場不利。任何一個企業(yè)本越低，但對市場不利。任何一個企業(yè)都有一個合理發(fā)展商品品種的問題。都有一個合理發(fā)展商品品種的問題。商品交換使各企業(yè)的商品使用價值之間存在著一個客觀社會標(biāo)準(zhǔn)，各商品生產(chǎn)者必須根據(jù)這個社會必要標(biāo)準(zhǔn)制造和銷售商品使用價值。只要有商品經(jīng)濟(jì)存在，使用價值規(guī)律就必然要發(fā)揮作用。與價值規(guī)律通過價格機(jī)制調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動一樣，使用價值規(guī)律也在通過其社會標(biāo)準(zhǔn)這一機(jī)制引導(dǎo)和鞭策人們的生產(chǎn)行為，調(diào)節(jié)著質(zhì)量、品種、花色的運(yùn)行和發(fā)展。()商品質(zhì)量和商品品種是決定商品使用價值大小的兩個方面，也是決定銷售和經(jīng)濟(jì)效益的兩個關(guān)鍵因素.商品使用價值是商品品種

5、與商品質(zhì)量的函數(shù)UV=f（S，Q）（UV-商品使用價值、S-商品品種、Q-商品質(zhì)量） 質(zhì)量、品種、效益三者是有機(jī)的統(tǒng)一體，它質(zhì)量、品種、效益三者是有機(jī)的統(tǒng)一體，它們之間是相互依賴、相互制約的。求效益，們之間是相互依賴、相互制約的。求效益，就必須抓質(zhì)量，上品種；上品種，不抓質(zhì)量，就必須抓質(zhì)量，上品種；上品種，不抓質(zhì)量，品種自然被淘汰；抓質(zhì)量，不抓品種，質(zhì)量品種自然被淘汰；抓質(zhì)量，不抓品種，質(zhì)量無法體現(xiàn)；抓質(zhì)量、上品種而不求效益，生無法體現(xiàn)；抓質(zhì)量、上品種而不求效益，生產(chǎn)就失去了目的，質(zhì)量、品種自行消亡。產(chǎn)就失去了目的，質(zhì)量、品種自行消亡。3.3.1 商品品種的分類與類別2.商品品種類別按照商品品

6、種形成的領(lǐng)域：生產(chǎn)品種、經(jīng)營品種商品品種計劃商品品種計劃是指商業(yè)企業(yè)計劃或規(guī)劃其經(jīng)營品種的組合。是指商業(yè)企業(yè)計劃或規(guī)劃其經(jīng)營品種的組合。商品品種構(gòu)成商品品種構(gòu)成是指商業(yè)企業(yè)所經(jīng)營的各類商品之間及每類商品中不是指商業(yè)企業(yè)所經(jīng)營的各類商品之間及每類商品中不同品種規(guī)格商品的組合。同品種規(guī)格商品的組合。 商品品種策略商品品種策略是指零售商業(yè)部門根據(jù)消費(fèi)需求的變化不斷改變或調(diào)是指零售商業(yè)部門根據(jù)消費(fèi)需求的變化不斷改變或調(diào)整商品品種所采取的措施整商品品種所采取的措施。按照商品品種的橫向廣度或商品品種的結(jié)構(gòu)：復(fù)雜的商品品種、簡單的商品品種按照商品品種的縱向深度：粗的品種、細(xì)的品種按照商品品種的重要程度：日常

7、用商品品種（必備商品品種）和美化、豐富生活用商品品種，主要商品品種和次要商品品種所謂相對數(shù)量比例是指在所管理的集合體商品總量中，按滿足不同層次消費(fèi)需求，各大類商品及每類商品中不同品種規(guī)格商品的數(shù)量所占的比例。商品品種結(jié)構(gòu)是按金字塔形排列的，如食品： 食品 乳制品 肉制品 飲料 面包 鮮奶 乳飲料 黃油 酸奶 奶酪 凝乳 酸奶 水果酸奶 A 連鎖超市有各類門店數(shù)十家，以總店為例，有效流轉(zhuǎn)商品數(shù)達(dá) 10000 種，日均營業(yè)額 10萬左右。在分析商品構(gòu)成問題時，發(fā)現(xiàn)平均 5000 個單品實現(xiàn)了 4 萬左右的銷售額，這表明該超市商品構(gòu)成有問題嗎？ 當(dāng)然有問題！超市競爭的核心在于價格競爭，價格競爭的基礎(chǔ)

8、來源于單品的量化銷售?，F(xiàn)在平均 50% 的單品實現(xiàn)了 50% 的銷售額，表明該超市的商品中什么都能賣一點(diǎn)，什么都賣不好，何來的量化銷售？！沒有量化銷售，這家超市又何以和供應(yīng)商壓低進(jìn)價，進(jìn)價壓不下來，它又靠什么去塑造低價形象，靠什么去和競爭對手競爭？ 一言以蔽之，這家超市商品構(gòu)成的問題在于：缺乏量化銷售的 A 類商品。 在我們診斷分析 A 連鎖超市的商品構(gòu)成時，發(fā)現(xiàn)在家庭用品大類、廚房用品中類、中式炒鍋小類下的商品構(gòu)成是： 26.4 元單柄鑄鐵炒鍋、 56 元單柄鑄鐵炒鍋、 61.5 元單柄不銹鋼炒鍋共三款商品。我們?nèi)绾蝸碓\斷分析這商品構(gòu)成有沒有問題？ 超市競爭的核心在于價格。超市商品構(gòu)成策略，

9、特別是非食品類，在很大程度上以價格帶和價格線的構(gòu)成為物化形式的。所以我們在診斷分析超市的商品價格構(gòu)成時，必須先由外到內(nèi)，了解目標(biāo)客戶構(gòu)成、了解商圈對手的同類商品價格帶與價格線構(gòu)成，反過來診斷我們的商品構(gòu)成有沒有問題。 該店位于廣州市近郊區(qū)，居民收入較低，商圈內(nèi)競爭對手與自己面積差不多，其中式炒鍋的商品構(gòu)成為 9.8 元單柄生鐵炒鍋、 19 元單柄鑄鐵炒鍋、 45 元單柄鑄鐵炒鍋、 68 元單柄不粘炒鍋共四款商品。 經(jīng)過對比即刻可以看出： A 超市的商品價格帶構(gòu)成有極大的問題我們最便宜的炒鍋是 26.4 元，而我們的對手卻是 9.8 元！ 超市的商品構(gòu)成，一方面在于根據(jù)目標(biāo)客戶的構(gòu)成來判斷商品價

10、格帶，另一個最簡單的方法，就是根據(jù)競爭對手的價格帶構(gòu)成調(diào)整我們自己的價格帶。在本例中，我們炒鍋的價格帶構(gòu)成為 26.4 元、 56 元、 61.5 元，而我們對手的價格帶構(gòu)成為 9.8 元、 19 元、 45 元、 68 元，我們的商品構(gòu)成僅是對手的中高檔商品當(dāng)我們的客戶構(gòu)成又屬于中低收入時，麻煩就大了，顧客很自然地會認(rèn)為我們的商品貴而不會購買。 為什么？因為對于大部分的百貨類商品、服飾類商品而言，顧客記不住具體哪一個商品的價格，她只會大體感覺我們超市的鍋貴，也許屬于高檔商品而放棄購買。 怎么辦？ 首先我們的價格帶應(yīng)該至少與對手基本持平，如我們超市可設(shè)立一個售價為 9.5 元、 15 元、 3

11、8 元、 65 元的價格帶。如果該類商品的預(yù)設(shè)毛利為 25% ，則要求采購員去找廠商尋找進(jìn)價為 7.1 元、 11.2 元、 28.5 元、 48.8 元的單柄炒鍋類，進(jìn)行商品構(gòu)成的調(diào)整，從而達(dá)到提升整個品類銷售的目的。 另一家超市公司卻出現(xiàn)了一個相反的現(xiàn)象：打電話過來說道：“我們超市在分析商品構(gòu)成時，發(fā)現(xiàn)了我們 10% 左右的商品實現(xiàn)了 90% 以上的銷售，這樣 A 類商品很突出了，沒問題吧？” 誰說沒問題？ 10% VS 90% 表明：該超市當(dāng)前的商品構(gòu)成中，顧客的目的性購買太強(qiáng)（經(jīng)分析，顧客僅認(rèn)為該超市牛奶、食用油商品等有限品類不錯、價格便宜，其他商品都不如競爭對手），到該超市來就只是為

12、了購買這一兩類商品，沒有關(guān)聯(lián)性購買，這直接導(dǎo)致銷售毛利太低。 因此該超市面臨的是：如何弱化顧客的目的性購買，優(yōu)化其他類商品構(gòu)成的問題。 事實上，一個賣場的商品不好賣，首先要考慮的是商品的構(gòu)成哪里有問題，而不是哪個商品有問題！試想，如果一棟樓不好賣，肯定是整棟樓的設(shè)計出了問題（對于我們超市來說，就是商品構(gòu)成設(shè)計出了問題），僅僅抱怨磚不好是沒有用的。 以上對如何診斷分析超市商品構(gòu)成問題作了個基本探討。我們要清楚：商品構(gòu)成問題是超市的第一要義超市存在的核心意義就是“賣東西的”。 因此我們在發(fā)現(xiàn)自己門店效益下滑、業(yè)績不理想的時候，第一個要想到的不是去調(diào)整貨架、也不是去搞大規(guī)模促銷或去打價格戰(zhàn)，更不能“

13、只見樹木不見森林”，一味地根據(jù)銷售排行去淘汰滯銷品引進(jìn)新品。如果我們不知道商品構(gòu)成哪里出了問題，我們就不可能知道到底該引進(jìn)什么商品，這樣就會被供應(yīng)商牽著鼻子走，結(jié)果淘汰一個滯銷品反而引進(jìn)一個更不好賣的商品，周而復(fù)始。 我們需要沉下心來診斷分析自己的商品構(gòu)成到底哪里出了問題，這首先要有個態(tài)度問題。然后再根據(jù)商品的功能定位及價格線定位等，來規(guī)劃調(diào)整整體大中小分類及商品的配置。u商品品種多樣性是由人們和社會需要的差異性和多樣性造成的。但品種的多樣性不是隨意的，它必須以消費(fèi)需求為基礎(chǔ)，保證商品品種規(guī)格系列和使用特性的統(tǒng)一。u商品類別、品種、花色要齊全，這就是說，凡是商品消費(fèi)所需要的都應(yīng)該齊備，不應(yīng)缺門

14、斷檔，這樣才能滿足消費(fèi)者多種多樣的需要。品種的開發(fā)和增長必須建立在市場需要的基礎(chǔ)上，否則即使增加了，最終也會因沒有銷路而縮小。用盡量少的商品品種來滿足盡可能多的消費(fèi)需要，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化原理科學(xué)合理地簡化商品品種，商品品種簡化無疑有利于生產(chǎn)控制、產(chǎn)量提高和降低成本。 u消費(fèi)需求的結(jié)構(gòu)會因經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和變化，特別是購買力的提高和投向的變化而變化，使原來一部分適應(yīng)市場需要的品種變成不適應(yīng)而被淘汰；同時，為了適應(yīng)市場的需要會有一些新的品種不斷地涌現(xiàn)出來。因而形成品種的新陳代謝規(guī)律。新陳代謝并不意味著一切老商品都要被淘汰，所要淘汰的是沒有需要的商品，一些品質(zhì)優(yōu)良、為消費(fèi)者所喜愛的傳統(tǒng)商品和名牌商品不僅不會被淘汰，相反要保持和發(fā)揚(yáng)。新陳代謝也不意味著一切新商品都能替代老商品。新商品要經(jīng)過市場考驗、評價，在競爭中顯示出比老商品優(yōu)越，才能適應(yīng)市場需要，才能代替那些失去市場需要而注定要被淘汰的老商品。新陳代謝還不意味著從類別、品種到花色多層分類同步更新，可能上層次變動，也可能上一層次不變，而下一層次部分以新代舊。 新陳代謝中被淘汰的商品并不意味著一旦淘汰了就永遠(yuǎn)被淘汰，有的商品在