比亞迪新能源汽車消費的影響因素研究

1、分類號密級編號豐初大學碩士學位論文論文題目學科、專業(yè)研究生姓名導師姓名及專業(yè)技術職務年月原創(chuàng)性聲明吣，吣本人聲明，所呈交的學位論文是本人在導師指導下進行的研究工作及取得的研究成果。盡我所知，除了論文中特別加以標注和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不包含為獲得中南大學或其他單位的學位或證書而使用過的材料。與我共同工作的同志對本研究所作的貢獻均己在論文中作了明確的說明。作者簽名：逃學位論文版權使用授權書本人了解中南大學有關保留、使用學位論文的規(guī)定，即：學校有權保留學位論文并根據(jù)國家或湖南省有關部門規(guī)定送交學位論文，允許學位論文被查閱和借閱；學校可以公布學位論文的全部或

2、部分內(nèi)容，可以采用復印、縮印或其它手段保存學位論文。同時授權中國科學技術信息研究所將本學位論文收錄到中國學位論文全文數(shù)據(jù)庫，并通過網(wǎng)絡向社會公眾提供信息服務。舡年業(yè)摘要近年來，環(huán)境污染和石油資源的日益枯竭使得人類對傳統(tǒng)汽車的質疑越來越強烈，為此清潔環(huán)保的新能源汽車成為各大汽車企業(yè)乃至各國關注的焦點。在日漸成熟的新能源汽車消費市場上，各方力量對此角逐越來越激烈。在這樣的環(huán)境下，正確把握我國新能源汽車消費者行為特征與規(guī)律，對我國新能源汽車制造企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)設計、產(chǎn)品的定位及定價等市場營銷策略制定上具備一定的現(xiàn)實指導意義?；谝陨夏繕?，本文開展了新能源汽車消費的實證研究，并撰寫了此文。本文以“雙模電

3、動和純電動新能源汽車潛在消費者”作為研究對象，采用實證研究方法，對我國新能源汽車潛在消費者人口特征及其購買行為進行測量。運用統(tǒng)計分析軟件對收集到的有效樣本進行多元統(tǒng)計分析，研究我國新能源汽車潛在消費者群體特征，分析和診釋我國新能源汽車潛在消費者購買決策關注因素。本文首先介紹了消費者行為學的演進軌跡、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀、相關理論模型的介紹、影響汽車消費的因素、消費者購買的動機進行了分析，并且介紹了比亞迪新能源汽車、國內(nèi)外新能源汽車市場消費現(xiàn)狀及其比迪新能源汽車發(fā)展面臨的問題的說明。然后設計了符合本研究目的的變量和問卷。在實證研究中，本文利用統(tǒng)計分析軟件中的頻次分析、信度分析、因子分析、等統(tǒng)計分析方法

4、對收集到的份有效樣本進行數(shù)據(jù)分析。通過研究，提取出了五個潛在消費者關注因子。通過研究還發(fā)現(xiàn)，消費者的性別與生命周期和地域對潛在消費者選擇新能源汽車不存在顯著影響，年齡、教育水平、收入和職業(yè)才是影響消費者重要岡素；找出潛在消費者最看重的比業(yè)迪混合動力汽車和純電動汽車的四項指標，并對比亞迪新能源汽車發(fā)展提出相關建議。最后，對相關結論進行了討論，并對未來的研究工作進行了展望。關鍵詞：雙模電動汽車，純電動汽車，消費者行為，目錄摘要第章緒論選題的背景及意義選題背景選題意義國內(nèi)外消費者行為研究現(xiàn)狀國外消費者行為研究現(xiàn)狀國內(nèi)消費者行為研究現(xiàn)狀關于汽車的消費者行為研究現(xiàn)狀研究體系和方法研究目的及內(nèi)容研究方法第

5、章相關理論概述及影響我國汽車消費因素分析消費者行為研究綜述消費者行為相關理論模式霍華德一謝思（）模式尼科西亞（）模式我國汽車消費的影響因素和動機分析我國汽車消費的影響因素我國汽車消費的動機分析第章比亞迪新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀分析比亞迪及其新能源汽車發(fā)展概況比亞迪公司概況比亞迪新能源汽車發(fā)展概況新能源汽車市場發(fā)展現(xiàn)狀國外新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀國內(nèi)新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀比亞迪新能源汽車消費現(xiàn)狀和問題銷售市場不確定性市場表現(xiàn)欠佳配套設施問題銷售價格及成本過高問題技術瓶頸第章研究設計研究內(nèi)容及方法研究變量設計人口統(tǒng)計變量購買決策過程變量問卷設計調查的實施資料處理與分析方法第章問卷資料分析樣本數(shù)據(jù)說明及可靠性分析樣

6、本數(shù)據(jù)特征數(shù)據(jù)的可靠性分析潛在消費者購買決策過程中頻次分析潛在消費者選擇新能源汽車的原因潛在消費者選擇新能源汽車費用預期潛在消費者獲取新能源汽車信息途徑潛在消費者選擇購買新能源汽車方式比亞迪新能源汽車消費決策過程中關注因素分析比亞迪新能源性能關注度分析混合動力汽車潛在消費者對其這項指標排序分析純電動汽車潛在消費者對其這項指標排序分析第章比亞迪新能源汽車發(fā)展建議市場拓展建議產(chǎn)品定位建議產(chǎn)品開發(fā)建議第章結論與展望主要結論研究局限未來研究方向參考文獻致謝附錄碩士學位論文第章緒論第章緒論選題的背景及意義選題背景現(xiàn)代社會，汽車不僅實現(xiàn)了人們“日行千里”的幻想，同時各種“彰顯尊榮”的名貴汽車也成為身份和地

7、位的象征。但是，有利必有弊，汽車也是一把雙刃劍，它在給人類帶來便捷的同時也帶了一系列的的環(huán)境難題。當前由傳統(tǒng)汽車引起化石能源資源的益枯竭和其對環(huán)境帶來的污染問題越來越成為制約人類發(fā)展和進步的突出問題，生產(chǎn)更節(jié)能、更環(huán)保的汽車成為未來汽車工業(yè)的發(fā)展的必然，為此世界各大汽車公司紛紛致力于開發(fā)清潔節(jié)能汽車。年月我國汽車產(chǎn)銷雙雙突破千萬輛，中國成為繼美國和日本之后第三個汽車產(chǎn)銷量超過千萬輛的國家，但是中困汽車工業(yè)是大而不強，我們沒有自己的核心技術和國際品牌，長期以來擺脫不了為歐美和日韓汽車生產(chǎn)企業(yè)做嫁衣尷尬局面；在全球將新能源汽車列為未來汽車產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向時，我國汽車產(chǎn)業(yè)辦摩拳擦掌，希望借助這場全新

8、的技術革命，在未來年徹底擺脫前替他人代工的局面，并實現(xiàn)跳躍式發(fā)展，迎頭趕上并做大做強自主品牌，使我固擁有核心技術和知識產(chǎn)權的新能源汽車馳騁在美歐韓的街道上。目前我幽首個獲得新能源汽車牌照的轎車為比啞迪混合動力汽車，其他新能源汽車尚未獲得困家準入牌照。新能源汽車以其綠色、環(huán)保成為個汽車廠商研發(fā)的熱點；不過，現(xiàn)階段新能源汽車面臨著缺乏成熟的技術支撐、國家扶持力度不夠和無法降低生產(chǎn)及運營成本三個突出問題，同時消費者對新能源汽車的消費熱情、接受程度、消費因素尚不得而知，因此在新能源汽車正處于市場起步階段，通過預先調查混合動力和純電動汽車潛在消費者獲知其對新能源汽車消費因素等相關研究可以為我國新能源汽車

9、發(fā)展提供指導意見和建議。選題意義改革開發(fā)三十年以來，我國經(jīng)濟水平取得了長足的進步，普通大眾生活日新月異，在滿足了“衣”、“食”、“住”問題的基礎上，越來越多的老百姓對“行”提出了更高的要求。汽車成為普通百姓生活中不可缺少的交通工具，因此越來越多的消費者丌始進入“車輪子上的生活”時代，因此汽車行業(yè)成為了我國近年來增長最快的的行業(yè)。據(jù)亞洲制造業(yè)協(xié)會首席執(zhí)行官兼秘書長年月透露，到年，全球汽車保有量將達到十億輛，中國將突破七千萬輛。由于傳統(tǒng)汽車給環(huán)境帶來的巨大壓力，各國及全球各大汽車生產(chǎn)企業(yè)越來越重視新能源汽車的研制和碩十學位論文第章緒論丌發(fā)，并希望盡可能早的實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。目前我國新能源汽車和歐美以及日

10、本汽車工業(yè)發(fā)達國家一樣，處在新能源開發(fā)的初級階段。由于傳統(tǒng)汽車工業(yè)無法彌補的差距，我國大多數(shù)汽車生產(chǎn)企業(yè)寄希望于這次汽車工業(yè)的重大變革時期趕上并超過發(fā)達國家的汽車工業(yè)，為此國家也加大了對新能源汽車的重視和扶持。于年月日開始實施的新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準入管理規(guī)則詳細的闡述了新能源汽車的種類、國家對購買新能源汽車提供補貼的補貼標準和補貼范圍、并在全國城市實行新能源汽車試點，年國家將個試點城市增加到個。目前汽車消費正成為一種社會消費趨勢，同時新能源汽車由于其經(jīng)濟、環(huán)保、節(jié)能的特點吸引了越來越多消費者的目光；但是消費者對混合動力和純電動汽車初步認知階段，同時混合動力和純電動汽車目前尚未真正對普通消

11、費者敞：銷售的大門。比亞迪作為我國發(fā)展新能源汽車最具代表性的企業(yè)，目前已經(jīng)有多款新能源汽車進入國家環(huán)保節(jié)能汽車目錄。其中比亞迪自年月日正式上市后一直以政府機構和集團客戶為銷售對象，已向政府、銀行和其他機構售出了超過輛。年月同低碳開始向個人用戶銷售，第一次銷售地在深圳，并陸續(xù)推廣到全國個新能源汽車試點城市。本文希望通過將比亞迪混合動力和純電動汽車潛在消費者作為研究對象，了解我國潛在汽車消費者的人口特征，及其對新能源汽車的認知程度；其二通過深入研究我國混合動力和純電動汽車潛在消費者對新能源汽車的偏好程度、購買的影響決策因素等，找出混合動力和純電動汽車潛在消費者對新能源汽車消費所關注的指標和決策因素

12、；第三根據(jù)混合動力和純電動汽車潛在消費者特征，為比亞迪新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)提供生產(chǎn)、營銷和定位的指導建議和意見；最后通過研究為困家新能源汽車發(fā)展戰(zhàn)略提供有效、合理建議。國內(nèi)外消費者行為研究現(xiàn)狀國外消費者行為研究現(xiàn)狀西方對消費者行為的研究始于二十世紀初，以弗洛伊德為代表的心理學家開創(chuàng)的動機研究為消費者及其行為研究工作提供了初步的理論方法和技巧，六十年代消費者行為成為一門獨立的學科。年，美國俄亥俄州立大學的姆斯恩格爾等人出版了消費者行為學一書。碩士學位論文第章緒論實遁主義范式菲賽汪主義惹式理住攬角行為視角經(jīng)追認知槐角濟求入效特硬稅角瑁動機橇角社會境角毒度稅角酒贊荔行為擘成為一門獨立的學科追饋境櫳角求

13、自象澹釋主義由征人意后現(xiàn)代主義義傲紀初睥代錐代砷篳代加年代蛑代圖卜消費者行為理論發(fā)展脈絡自世紀年代中后期以來，西方不再以消費者購買過程為主要研究對象，而是關注價值獲得與消費的層面，成為學者們的共識。消費者行為理淪研究的動向和熱點大致集中在以下幾方面：消費者決策研究：個人決策過程及影響因素分析、家庭決策模式及影響因素分析、具體情境下的決策研究等；顧客價值研究：品牌感知、品牌與消費者關系研究、質量感知等；消費者介入：消費者對企業(yè)營銷（如廣告、定價、渠道設計等）的介入、影響消費者介入的因素等；消費者心理：情感體驗、消費者認知；特定消費群的研究：女性消費者行為、大學生消費、世代消費研究等：具體某些行業(yè)

14、消費現(xiàn)象研究：旅游業(yè)、服務業(yè)手機消費、商品住宅市場消費者行為研究等【】。就研究路線而言，西方消費者行為研究的路線之一是采用實證主義研究，它認為消費者購買過程可以分成若干個階段，并分階段的研究，對消費者感知、認知、學習、態(tài)度、決策、反饋等過程進行切分式研究【】。另一種研究路線是所謂的后現(xiàn)代的闡釋主義路線，它認為消費者行為受情境影響，不存在共同的行為規(guī)律，只有把消費者個體與其所處的環(huán)境相聯(lián)系起來才能理解消費行為特征【】，但是，這種研究路線受到研究者自身水平和主觀因素影響，難以得出客觀的結論，因次并未得到普遍運用。碩十學位論文第章緒論國內(nèi)消費者行為研究現(xiàn)狀中國對消費者行為學的研究起步較晚，該學科的發(fā)

15、展相對滯后。我國學者對中國消費者行為的研究：主要以對特定消費群體（如大學生、農(nóng)民等）或行為（如旅游、體育產(chǎn)品、房地產(chǎn)）進行的描述性研究為主【】。目前少量的深度實證研究中，主要是利用西方的研究模型對我國消費者行為進行比較研究或進行檢驗，并試圖建立分析模型【】，屬于研究方法的引入學習，但這種學習借鑒式研究沿用國外的分析工具對我國消費者進行“切片式”研究，并未帶來研究意義上的突破。關于汽車的消費者行為研究現(xiàn)狀前人對汽車消費行為的研究多為宏觀層面的研究，主要研究了汽車消費需求、汽車消費的特征以及將來的發(fā)展趨勢、某一區(qū)域內(nèi)汽車消費現(xiàn)狀以及影響汽車消費的因素分析。王琴英，柳會平（）通過建立汽車消費需求的自

16、回歸動態(tài)模型對汽車消費需求的短期與長期彈性進行分析，并對今后汽車數(shù)量進行預測【引。歐洲和北美的汽車消費市場經(jīng)過近百年的發(fā)展目前正處在汽車消費市場的第五階段，其特征是轎車普及更高階段，家庭主婦、學生和老人用車增加，汽車再度趨向小型化，車消費市場相對平穩(wěn)。而我國目前尚處在汽車消費市場的第三個階段，轎車開始走向家庭階段，小型車的比例明顯增大【。消費者的消費心態(tài)各不一樣，有的消費者持幣待購，由于此次豐開的“剎車門”事件，造成了原本就是慎購心態(tài)的部分消費者出現(xiàn)了厭購情緒，更有甚者出現(xiàn)拒絕購買的心態(tài)。同時由于各地方經(jīng)濟實力差別，汽車制造企業(yè)分布和營銷差別，各地方市場的汽車消費現(xiàn)狀出現(xiàn)不同情形；經(jīng)濟發(fā)達國家

17、和地區(qū)汽車市場保有量大、市場增長有限、各種類別和型號車輛均有出現(xiàn)但是豪華車輛相對較多，經(jīng)濟增長較快國家和地區(qū)，市場市場保有量迅速增加，市場處在高速增長期，汽車由小型化趨向于向大型化、豪華化發(fā)展；經(jīng)濟欠發(fā)達國家和地區(qū)汽車市場保有量有限、增長緩慢【州引。就我國汽車消費的影響因素的研究中鮮有深度的微觀分析。欒志強、陳紅華（年）利用層次分析法對個人汽車消費決策影響因素進行了研究，并對汽車消費的理性化決策和非理性化決策加以總結和歸類各得到六個影響因素的層次體系，通過對調查問卷收集到的數(shù)據(jù)進行判斷矩陣的確定和層次排序最終確定理性化決策的幾個影響因素按照重要性排序為安全性、價格、經(jīng)濟性、品牌、動力性、舒適性

18、，非理性化決策的幾個影響因素按照重要性排序為：售后服務、國家汽車消費政策、購車貸款費用、城市交通設施建設、城市交通管理水平、排放標準【。嚴軍生、錢永坤、艾剛三人（年）對燃油稅影響私人轎車消費因素進行了實證分析，研究表明實施燃油稅以后，費用下降越多，對汽車消費的刺碩士學位論文第章緒論激作用越大【。星光（年）發(fā)現(xiàn)不同社會階層，對汽車消費以及消費特征也有很大的影響¨。研究體系和方法研究目的及內(nèi)容汽車消費市場包括私人消費市場和集團組織消費市場。前者庭為單位的汽車消費者個人構成，后者由政府部門、企事業(yè)集團等構成。目前我國國產(chǎn)新能源汽車市場上僅有比亞迪拿到了國家準入資格，但是比亞迪現(xiàn)在只對集團組

19、織進行銷售，對私人消費市場丌發(fā)的時間即將到來，因此本文針對新能源汽車私人消費市場進行研究。文中提消費者，如未特別注明，均指私人消費者。本文在市場調研的基礎上，對我國國產(chǎn)新能源汽車消費者人口特征及其購買行為進行測量，消費群體特征，分析和診釋我國新能源汽車市場消費者購買決策關注的因素，最后對我國新能源汽車消費者在車輛指標進行研究分析，為生產(chǎn)廠商營銷策略的制定提供一定的實證依據(jù)。本文共分六章，具體內(nèi)容如下：第一章緒論介紹選題的背景和意義、消費者行為學研究綜述及本文的研究體系和方法。第二章理淪概述及相關模型基礎本章重點是對現(xiàn)有消費行為理論和模型同顧，首先對消費者行為進行了綜述，介紹種重要的消費者行為模

20、型、以及對兩種營銷模型的介紹。第三章比亞迪新能源汽車分析對比亞迪新能源汽車進行了細致的分析，首先對比亞迪公司進行了介紹，然后對比亞迪公司的幾種新能源汽車作了說明和分析，接著分析了國內(nèi)外新能源汽車消費現(xiàn)狀，最后對比亞迪在發(fā)展新能源汽車中面臨的一些問題作了詳細的介紹和分析。第四章研究設計對研究內(nèi)容和方法進行簡單說明，設計研究變量及調查問卷，并介紹問卷調查的實施和資料的處理情況。第五章問卷資料分析利用統(tǒng)計分析軟件對回收的樣本進行相關數(shù)據(jù)處理，分析群體特征。對量表的各個維度進行信度分析，運用因子分析，找出潛在消費者選購新能源汽車時的關注因素，最后分析了消費者對混合動力混合動力汽車和純電動汽車重要指標關

21、注程度。第六章比亞迪新能源汽車發(fā)展建議碩士學位論文第章緒論利用本文前面研究的結果對比亞迪新能源汽車發(fā)展從市場拓展、產(chǎn)品定位和產(chǎn)品丌發(fā)三個角度提出建議。第七章結論與展望對實證分析研究的結論進行總結，指出本文研究的局限性和未來研究的方向。研究方法本文擬采取理論分析與實證研究相結合的方法，在文獻研究的過大量一手數(shù)據(jù)的收集分析，運用統(tǒng)計分析軟件中的信度分析、頻次分析、因子分析等方法進行實證分析。具體研究流程見圖所示。選題背景分析、實證研究跡究明確研究內(nèi)容及方法設計研究變鼉調查問卷設計現(xiàn)調查實施數(shù)據(jù)處理分析關根據(jù)數(shù)據(jù)處理結果對比亞迪新能源汽車發(fā)展提出相囚關建議源費汽。圈圖本文研究流程圖碩一十：學位論文第

22、章相關理論概述及影響我國汽車消費因素分析第章相關理論概述及影響我國汽車消費因素分析消費者行為研究綜述消費者是指為個人的目的購買或使用物質資料和接受勞務活動或服務的社會成員¨引。從狹義上理解，消費者就是消耗商品或者勞務使用價值的個體。而從廣義上看，產(chǎn)品或勞務的需求者、購買者和使用者屬于消費者弘川。消費者按消費狀態(tài)可劃分為現(xiàn)實消費者和潛在消費者?，F(xiàn)實消費者是指已對某種消費有了需求，并且發(fā)生實際消費行為的消費者。潛在消費者是指對某種消費產(chǎn)生了需求，現(xiàn)實未有實際的購買行動，但在未來的某一時期內(nèi)很有可能產(chǎn)生消費行為的消費者瞄坍。消費者行為是由消費者自身內(nèi)部因素決定的同時、又受到外部囚素的影響而

23、進行的消費活動。消費者行為般具有自主性（在購買時自主決策）、有因性（產(chǎn)生消費行為有特定的原因）、目的性（產(chǎn)生于特定的目的）、持續(xù)性（是持續(xù)的活動過程）、可變性（行為會發(fā)生變化）等特硭。消費者的消費行為有一定的規(guī)律可循，不少經(jīng)濟學家和心理學家對消費者行為做了大量的進行研究，提出了各利，理論和闡釋，從而可以幫助我們科學地認識消費者心理、行為以及影響因素。研究消費者行為的方法大致可分為兩大類：實證主義和闡釋主義。實證主義觀點強調了科學的客觀性，并視消費者為理性決策者；相反，闡釋主義觀點強調了消費者個人經(jīng)驗的主觀意義，并認為任何行為都是受多重原因而不是單一原因支配的伊。消費者行為的研究構成了營銷決策的

24、基礎，它與企業(yè)市場的營銷活動是密不可分的引。它對于提高營銷決策水平，增強營銷策略的有效性方面有著很重要意義。它可以為以下各方面的研究提供支持：、品牌形象及品牌管理通過消費者行為研究，在了解各品牌的知名度、購買使用率、忠誠度、轉換率、美譽度等各項指標，了解各品牌在消費者心目的形象、地位及評價，以及產(chǎn)品類別形象和品牌使用者形象等的基礎上，制定出品牌的發(fā)展策略。、產(chǎn)品定位只有了解產(chǎn)品在目標消費者心目中的位置，了解其產(chǎn)品是否被消費者所接受，才能發(fā)展有效的營銷策略。、市場細分市場細分是制定大多數(shù)營銷策略的基礎。企業(yè)細分市場的目的，就是為了找碩士學位論文第章相關理論概述及影響我國汽乍消費因素分析到合適自己

25、進入的目標市場，并根據(jù)目標市場的需求特點，制定有針對性的營銷方案，使目標市場的消費者某種獨特的需要得到更充分的滿足。、新產(chǎn)品開發(fā)通過了解消費者的需求與欲望，了解消費者對各種產(chǎn)品屬性的評價，企業(yè)可以據(jù)此丌發(fā)新產(chǎn)品?？梢哉f，消費者行為研究即是新產(chǎn)品構思的重要來源，也是檢驗新產(chǎn)品各方面因素，如產(chǎn)品性能、包裝、口味、顏色、規(guī)格等能否被接受和應在哪些方面進一步完善的重要途徑。、產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價如果與消費者的承受能力或與消費者對產(chǎn)品價值的認同脫節(jié)，再好的產(chǎn)品也難以打開市場。、分銷渠道的選擇消費者喜歡到哪些地方，以及如何購買到產(chǎn)品，也可以通過對消費者的研究了解到。、廣告和促銷策略的制定對消費者行為的透徹了解

26、，是制定廣告和促銷策略的基礎。通過消費者行為研究，可以了解他們獲得信息的途徑、了解他們對廣告促銷行為的態(tài)度及評價，以及廣告促銷行為對他們消費行為的影響等，從而制定出合理、有效的廣告促銷策略。消費者行為相關理論模式模式又稱恩格爾（）模式，為目前消費者行為中，較為完整而清晰的一個理論。此模式是由恩格爾（）、科特拉（）和克萊布威爾（）三個人于年提出，并于年修正而成的理論框架。其重點是從購買決策過程去分析。整個模式分為部分：中樞控制系統(tǒng)，即消費者的心理活動過程；信息加工；決策過程；環(huán)境。碩：學位論文第章相關理論概述及影響我國汽車消費因素分析環(huán)境因素刺激岡素商品大眾傳媒企業(yè)促銷發(fā)現(xiàn)注意信息和經(jīng)驗上理解過

27、濾過程評價標準個性；十，態(tài)度。兒。厶一一；。認識司題信息反饋外部調查決內(nèi)心研究即對選擇評價一”：占策過任琳騫麟玄詵描；雌價購買過程滿意不溢廠覃屠平養(yǎng)一蚓叭?！眻D模式個州慫未來的行為恩格爾模式認為，外界信息在有形和無形因素的作用下，輸入中樞控制系統(tǒng)，即對大腦引起、發(fā)現(xiàn)、注意、理解、記憶與大腦存儲的個人經(jīng)驗、評價標準、態(tài)度、個性等進行過濾加工，構成了信息處理程序，并在內(nèi)心進行研究評估選擇，對外部探索即選擇評估，產(chǎn)生了決策方案。在整個決策研究評估選擇過程，同樣要受到環(huán)境岡素，如收入、文化、家庭、社會階層等影響。最后產(chǎn)乍購買過程，并對購買的商品進行消費體驗，得出滿意與否的結論。此結論通過反饋又進入了中

28、樞控制系統(tǒng)，形成信息與經(jīng)驗，影響未來的購買行為。該模式認為消費過程會經(jīng)歷五個階段：問題認識、信息收集、對可供選擇方案的評估、消費決策和購買后行為。消費行為過程早在實際消費發(fā)生之前就已經(jīng)回日圈日亙墮三耍至困日圈日臣囹開始，并且其影響會一直持續(xù)到消費之后很長時間。圖消費過程的五個階段圖一的模式說明了消費者在購買物品過程中要經(jīng)歷全部五個階段，但在現(xiàn)碩十學位論文第章相關理論概述及影響我國汽車消費岡素分析實過程并非如此：消費者可能會越過或顛倒其中的某些階段。但是在研究中仍將使用圖的模式，因為這一模式闡述了一位消費者面對一項高度介入的新采購時所發(fā)生的全部思考過程。問題認識消費者的消費過程從其對某一問題的認

29、識開始，來自消費者內(nèi)部的或外部的刺激都可能引起需要。一旦消費者意識到有什么需求，并且有一種解決問題的沖動，需要而且準備購買某種商品去滿足他時，對這種商品的購買決策就開始了。導致需求狀態(tài)開始出現(xiàn)的原因可能很簡單，也可能很復雜。缺貨、對正在使用的商品的不滿意、生活變化所致的新的需要、相關產(chǎn)品的購買、營銷商的鼓勵和引誘，都可能使消費者感受到生活的理想狀態(tài)與現(xiàn)實狀態(tài)之間的差距。信息搜索一旦需求被喚醒，就會促使消費者廣泛地搜索信息，認真地權衡各種選擇機會。消費者收集信息的第一選擇是調集自己的個人經(jīng)驗和現(xiàn)有知識，即所謂的內(nèi)部搜索。當消費者對待定的產(chǎn)品已經(jīng)有大量經(jīng)驗，那么，他就會對這個產(chǎn)品產(chǎn)生較好的感覺，并

30、由此做出自己的選擇。而當消費者以為從內(nèi)部搜索不足以做出決策的信息時，他們便開始進行外部搜索。所謂外部搜索包括逛零售商場進行比較，從朋友或親戚那里收集他們對目標產(chǎn)品的經(jīng)驗，或者，從各種刊物上尋找專業(yè)的產(chǎn)品評論。外部信息來源可分為三種：個人來源（家庭、朋友、鄰居、熟人），商業(yè)來源（廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽）和公共來源（大眾傳播媒體、消費者評審組織）。通過信息收集，消費者已經(jīng)熟悉了市場上的一些競爭品牌及其特征。方案評估獲得信息之后，消費者便進入選擇評估階段。消費者評價過程最為流行的模式是認識導向，及消費者對產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺的和理性的基礎之上。消費者把每一個產(chǎn)品看成是各種不同的能釋放

31、其尋找的利益和滿足其需要的一組屬性或特征。消費者將產(chǎn)品屬性或性能特征，如價格、質地、保修條件、顏色、氣味等，作為評估的標準，但是同時對這些屬性和特征作出重要性不同的權重。購買決策經(jīng)過選擇評估，消費者形成了對某一產(chǎn)品的偏好或購買意向。但購買意向并不等同于真正的購買，在意圖和決策之間，還有兩個因素相互作用。第一個因素是其他人的態(tài)度，如與消費者關系親密的人峰決反對或者消費者對遵從別人的愿望的動機；第二個因素是未預期的情況因素的影響，得知準備購買的品牌令人失望的情況等。由于這兩個因素的存在都可能會使消費者不能最終形成購買。碩士學位論文第章相關理論概述及影響我國汽車消費岡素分析購后評估與反應消費者購買商

32、品后，一般通過自己的使用和他人的評判，對所購買的產(chǎn)品進行再次評估，并把他所觀察的產(chǎn)品的實際性能與對產(chǎn)品的期待進行比較，產(chǎn)生相應的反應。消費者的滿意感是其對產(chǎn)品期望和該產(chǎn)品認知績效之間的函數(shù)。如果發(fā)現(xiàn)所購產(chǎn)品性能與期望大致相符或超過期望，就會感到基本滿意、非常滿意。相反，如果消費者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品性能達不到預期的滿足，就會產(chǎn)生失望和不滿意。消費者對產(chǎn)品是否滿意將直接影響以后的購買行為。如果他們對產(chǎn)品滿意的話，則在下一次消費時他們極有可能繼續(xù)選用該產(chǎn)品；如果不滿意的消費者的反應則截然相反，他們可以通過放棄或退貨來減少不和諧，也可以尋求會確定產(chǎn)品高價值的信息。有調查數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)的業(yè)務水平約有來自其固有的、

33、滿足的顧客，而失望的顧客中有的人絕不會再買令他們失望的那家企業(yè)的產(chǎn)品?；羧A德一謝思（）模式霍華德一謝思（）模式來源于“刺激一反應”概念，整個模式包含三部分：投入，借外界的刺激讓消費者接收信息，該部分包括了三種刺激來源，分別為實體刺激、符號刺激及社會環(huán)境刺激；知覺與學習建構，此部分是描述消費者得到刺激或信息后，如何處理大腦巾所形成的印象，加上消費者本身的動機、信心等因素后如何產(chǎn)生意愿的過程；產(chǎn)出，消費者在經(jīng)過前述的刺激、認知和學習等反應后，最后的結果便是產(chǎn)生購買行為，分別為注意、品牌認知、態(tài)度、意愿及購買行為。狀財壓時個文況務力間性化外紅岡素購買牟反應或購買打算刺激或投入岡素產(chǎn)：出產(chǎn)品產(chǎn)品社會防

34、實質符號刺激素態(tài)度質量推銷家庭價格員相關丫解特性廣告群體可用媒體社會性服對產(chǎn)階層圖霍華德一謝思模式碩學位論文第章相關理論概述及影響我國汽車消費岡素分析霍華德一謝思模式模式由學者霍華德（）在年提出，后與謝思（）合作經(jīng)過修正于年下式形成。其重點是把消費者購買行為從四大因素去考慮。刺激或投入因素（輸入變量）；外在因素；內(nèi)在因素（內(nèi)在過程）；反映或者產(chǎn)出因素。霍華德一謝思模式通過四大因素來描述消費者的購買行為：刺激或投入因素（也稱輸入變量）。刺激或投入因素，是指由銷售部門控制的因素，它包括包括個刺激因子；產(chǎn)品刺激因子、符號刺激因子和社會刺激因子。產(chǎn)品實質刺激，如某產(chǎn)品的質量、價格、特征、可用性及服務等

35、。產(chǎn)品符號刺激，如通過推銷員、廣告、媒體等把產(chǎn)品特征傳遞給消費者。社會刺激，如家庭、相關群體、社會階層等。外在因素（也稱外在變量）。外在因素，是指購買決策過程中的外部影響因素，如文化、個性、財力等。外在因素包括相關群體、社會階層、文化、亞文化、時間壓力和產(chǎn)品選擇性等。時、日壓力指消費者主觀認為在購買前可花時問的多少，或他實際上只能花在購買上的時間多少。通常情況下，時間壓力能抑制或縮短消費者購買決策過程，使消費者倉促決策，并可能導致不理想的購買。內(nèi)在因素（也稱內(nèi)在過程）。內(nèi)在因素，是指介于刺激和反應之間起作用的因素。它是霍華德一謝思模式最基本、最重要的因素。它主要兌明投入因素和外在因素如何在心理

36、活動中發(fā)生作用，從而引出結果。這種模式認為：消費者內(nèi)心接受投入因素的程度受到需求動機和信息反應敏感度的影響，而對信息反應的敏感度又取決于消費者購買欲望的強度以及“學習”的效果。消費者往往對有興趣的產(chǎn)品顯示出“認知覺醒”，對無關的產(chǎn)品信息則表現(xiàn)出“認知防衛(wèi)”。至于消費者的偏好選擇，則受內(nèi)心“決策仲裁規(guī)則”的制約。所謂“決策仲裁規(guī)則”，是指消費者根據(jù)動機強度、需求緊迫度、預期的欲望滿足程度、消費需要性以及對過去消費產(chǎn)品的感覺等，將各種產(chǎn)品按序排列，側重實施購買的一種心理傾向。反應或產(chǎn)出因素（也稱結果變量）。反應或產(chǎn)出，是指購買決策過程所導致的購買行為，它包括認識反應、情感反應和行為反應三個階段。認

37、識反應是指注意和了解；情感反應是指態(tài)度，即購買者對滿足其動機的相對能力的估計；行為反應包括購買者是否購買或購買何種品牌的認識程度預測和公開購買行動?；羧A德一謝思模式認為投入因素和外界因素是購買的刺激物，它通過喚起和形成動機，提供各種選擇方案信息，影響購買者的心理活動（內(nèi)在因素）。消費者受刺激物和以往購買經(jīng)驗的影響，開始接受信息并產(chǎn)生各種動機，對可選擇產(chǎn)品產(chǎn)生一系列反應，形成一系列購買決策的中介因素，如選擇評價標準、意向等，在動機、購買方案和中介因素的相互作用下，便產(chǎn)生某種傾向和態(tài)度。這種傾向或者態(tài)度又與其他因素，如購買行為的限制因素結合后，便產(chǎn)生購買結果。購買碩：仁學位論文第章相關理論概述及影

38、響我國汽車消費岡素分析結果形成的感受信息也會反饋給消費者，影響消費者的心理和下一次的購買行為。尼科西亞（）模式該模式是尼科西亞于年在消費者決策程序一書中提出。尼科西亞（）模式主要是將消費者購買過程劃分成決策程序的流程圖，以此對消費者決策過程進行模擬。第一部分第二部分第三部分圖尼科西亞模式尼科西亞模式有四大部分組成第一部分，從信息源到消費者態(tài)度，包括企業(yè)和消費者兩方面的態(tài)度；信息流程，廠商將有關產(chǎn)品的信息通過廣告等媒介傳至消費者，經(jīng)過消費者的內(nèi)化后，形成態(tài)度；第二部分，消費者對商品進行調查和評價，并且形成購買動機的輸出；信息尋求及方案評估，消費者態(tài)度形成后，對廠商的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，通過信息收集作為

39、評估準則，因此而產(chǎn)生購買動機；第三部分，消費者采取有效的決策行為；購買行動，消費者將動機轉變?yōu)閷嶋H的購買行動，這一過程受品牌的可用性、經(jīng)銷商因素的影響；第四部分，消費者購買行動的結果被大腦記憶、貯存起來，供消費者以后的購買參考或反饋給企業(yè)。信息反饋，消費者購買產(chǎn)品以后，經(jīng)過使用過程，對所購買的產(chǎn)品產(chǎn)生實際碩十學位論文第章相關理論概述及影響我國汽車消費岡素分析的經(jīng)驗，由購后使用的滿意程度，影響再購行為，同時廠商也由消費者的購買意向與使用的滿意程度，獲得信息的反饋，以作為品質改進、定價、廣告以及其他營銷策略的參考依據(jù)。我國汽車消費的影響因素和動機分析我國汽車消費的影響因素由于每一個消費者所出的環(huán)境

40、、接受的信息、感知事物的方式、決策依據(jù)等等原因的不同，造就了世界上沒有兩個完全相同的消費者。每個消費者的需求、動機、習慣和心理不同，因此消費者消費行為就千差萬別。對于汽車消費而言，影響消費的行為存在各種類型的因素，本文將這些因素大致分為以下十類【】：文化因素（）社會文化不同民族、不同社會，其文化內(nèi)涵的差別很大【?！耙率匙⌒小保茸『笮?，在住與行這兩個方面，我國人民奉行安居才能樂業(yè)的傳統(tǒng)觀念。收入處于中間狀態(tài)的廣大市民把自己多年積攢的錢，首先投到改善住房條件上。只有自己住的條件滿足了，且仍有存款的情況下才會考慮是否購車，在這之前還要考慮買車后是否還剩一定量的應急資金。近幾年來，隨著我國住房制度的

41、改革，普通百姓紛紛拿出錢來購置住房，而購買家庭用車的消費者卻不到。又因為中國人屬于保守消費，也就是說中國人在有元錢的情況下敢花元錢。這與發(fā)達國家人們的消費觀念存在著較大差異。鑒于汽車價格對普通百姓來說仍較高，于是我國各金融部門陸續(xù)推出汽車銷費信貸業(yè)務，以緩解汽車消費者的資金壓力，促進合理消費。但是，自從年推出汽車消費貸款以來，并未掀起購車熱潮。人們不愿對貸款買車付諸實際行動，主要存在著四方面的原因：（）認為貸款利率較高，不如一次付清劃算；（）認為首期付款金額太高，貸款人支付現(xiàn)金的壓力較大（按照目前政策的規(guī)定，汽車消費貸款的年限是年，汽車消費貸款的首期付款不得低于所購車輛價格的；（）認為目前貸款

42、期限短，每月償還本息金額太高；（）認為貸款購車手續(xù)比較繁瑣，而且找擔保也難。（）亞文化亞文化又被視作“文化中的文化”，亞文化群體的成員不僅具有與主流文化共同的價值觀念，還具有自己獨特的生活方式和行為規(guī)范。就汽車消費者購買行為而言，亞文化的影響更為直接和重要，有時甚至是根深蒂固的。相當一部分女性對車輛關注方面為：靚麗鮮艷的顏色、靈巧可愛的造型、溫馨的內(nèi)飾、方便易操控的自動擋。因此，把汽車營造出一種溫馨、浪漫、時尚的碩士學位論文第章相關理論概述及影響我國汽車消費因素分析氛圍，更能迎合女性消費者的需求。（）社會階層社會階層是國外營銷學普遍使用的一個概念，因為社會階層是細分市場的標準，不同階層的消費者

43、在消費行為上具有很大的差異。一個人的社會地們不同，其價值取向也是不同的【】。美國管理學家菲利普科特勒在行銷管理一書中指出：幾乎所有的人類社會都呈現(xiàn)出某種階層性，其特點是：）在同一階層內(nèi)有較為一致的生活方式、價值觀；）階層不能以單一的指標來劃分，而是需要綜合職業(yè)、收入、教育水平、價值觀等因素來確定；）社會的階層是連續(xù)的，不存在不可逾越的界限，因此對個人來說，可以從一個階層進入另一個階層從研究市場的角度看，社會的階層性具有重大的經(jīng)濟意義。在汽車剛剛誕生的年代里，汽車不過是富人的大玩具。福特開發(fā)出一般家庭都能買得起的型車，形成大眾性的汽車消費，最多年銷萬輛，占當年汽車市場的近。也就是說，當時有成美國

44、人開的是一樣的車。福特車價格低得令人難以置信。其它公司的產(chǎn)品都難以抗衡。通用公司的斯隆建議把公司的產(chǎn)品經(jīng)過整頓，根據(jù)顧客的不同購買能力，劃分為從美元美元六個檔次，低到高分別為：雪佛蘭、奧克蘭、新別克型、別克型、奧茲莫比爾、凱迪拉克，同時大力改進汽車外觀設計，從而打開了通向車壇霸主的道路。世紀年代美國的保羅福塞爾在格調一書中研究了各階層在汽車消費方面的差別。發(fā)現(xiàn)上流社會并不太重視汽車，因為他們認為汽車不是古典的東西，缺乏古雅風范。然而在現(xiàn)代社會總歸要有一輛汽車，于是就買一輛最普通的汽車。如雪佛蘭、福特或道奇等。這些人對汽車的品牌、型號、顏色毫不在意，因此他們車上也常常落滿灰塵。但中上階層的人卻鐘情予中檔偏好的汽車，如美洲豹、寶馬、別克、克萊斯勒等，也有極少數(shù)人獨獨鐘情于高級吉普車。但是這個階層的人一般不買奔馳、勞斯萊斯、凱迪拉克等牌子的汽車，特別是奔馳車。保羅福塞爾認為：階層的