任務(wù)一 交易磋商

1、n了解交易磋商的形式和內(nèi)容了解交易磋商的形式和內(nèi)容 。n掌握交易磋商的基本流程。掌握交易磋商的基本流程。n能夠就業(yè)務(wù)情景開(kāi)展交易磋商。能夠就業(yè)務(wù)情景開(kāi)展交易磋商。 n能通過(guò)交易磋商達(dá)成交易。能通過(guò)交易磋商達(dá)成交易。n情景導(dǎo)入（情景導(dǎo)入（P1）子工作任務(wù)子工作任務(wù)1了解交易磋商的形式和內(nèi)容了解交易磋商的形式和內(nèi)容 。1 1、一般在商品交易會(huì)、博覽會(huì)、推銷人員海外促銷等場(chǎng)一般在商品交易會(huì)、博覽會(huì)、推銷人員海外促銷等場(chǎng)合使用合使用 。2 2、書面磋商書面磋商 一般是指通過(guò)信函、電報(bào)、電傳、傳真或電子郵件等一般是指通過(guò)信函、電報(bào)、電傳、傳真或電子郵件等進(jìn)行的磋商。進(jìn)行的磋商。 o 磋商的內(nèi)容是合同條款

2、磋商的內(nèi)容是合同條款o 合同條款按照在交易中的性質(zhì)，分為合同條款按照在交易中的性質(zhì)，分為“主要交易條件主要交易條件”和和“一般交易條件一般交易條件”。o “主要交易條件主要交易條件”包括貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、包括貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)和支付八項(xiàng)內(nèi)容。價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)和支付八項(xiàng)內(nèi)容。o “一般交易條件一般交易條件”是指商品的檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和是指商品的檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁四項(xiàng)條款。仲裁四項(xiàng)條款。 子工作任務(wù)子工作任務(wù)2交易磋商的程序交易磋商的程序 n詢盤又稱詢價(jià)，是交易一方有意購(gòu)買或銷售某種商品，向?qū)Ψ皆儽P又稱詢價(jià)，是交易一方有意購(gòu)買或銷售某種商品，向?qū)?/p>

3、方提出有關(guān)交易條件的詢問(wèn)。它不具有法律上的約束力。提出有關(guān)交易條件的詢問(wèn)。它不具有法律上的約束力。 n1.買方詢盤（邀請(qǐng)發(fā)盤）買方詢盤（邀請(qǐng)發(fā)盤）n如如“東北大豆請(qǐng)發(fā)盤東北大豆請(qǐng)發(fā)盤”n2.賣方詢盤（邀請(qǐng)遞盤）賣方詢盤（邀請(qǐng)遞盤）n如如“可供中國(guó)松香可供中國(guó)松香級(jí)八月份裝船請(qǐng)遞盤級(jí)八月份裝船請(qǐng)遞盤”o詢盤的特點(diǎn)詢盤的特點(diǎn) 詢盤多由買方做出。詢盤多由買方做出。 初次建立關(guān)系時(shí)作出。初次建立關(guān)系時(shí)作出。 不直接使用不直接使用“詢盤詢盤”字樣，而使用字樣，而使用“PLEASE OFFER”、“PLEASE INFORM”等。等。o n發(fā)盤又稱為發(fā)價(jià)、報(bào)盤或報(bào)價(jià)。發(fā)盤又稱為發(fā)價(jià)、報(bào)盤或報(bào)價(jià)。n聯(lián)合國(guó)國(guó)

4、際貨物銷售合同公約聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約（以下簡(jiǎn)稱（以下簡(jiǎn)稱公約公約）第）第14條第條第1款的規(guī)定款的規(guī)定“凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤”。 n發(fā)盤即指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出各項(xiàng)發(fā)盤即指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易的一種表示。交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易的一種表示。 o發(fā)盤在法律上

5、稱為發(fā)盤在法律上稱為要約要約。在發(fā)盤的有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無(wú)條件。在發(fā)盤的有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無(wú)條件接受，合同即告成立，發(fā)盤人承擔(dān)按發(fā)盤條件履行合同義務(wù)的法接受，合同即告成立，發(fā)盤人承擔(dān)按發(fā)盤條件履行合同義務(wù)的法律責(zé)任。律責(zé)任。o發(fā)盤多由賣方發(fā)出，稱為賣方發(fā)盤（發(fā)盤多由賣方發(fā)出，稱為賣方發(fā)盤（Selling Offer）。）。 例如：茲發(fā)盤例如：茲發(fā)盤100公噸干酵母粉，含量約公噸干酵母粉，含量約30%，80千克纖維袋千克纖維袋包裝，包裝，8月份裝船。每公噸月份裝船。每公噸450美元美元CIF倫敦，不可撤銷即期信用證倫敦，不可撤銷即期信用證支付，限支付，限20日我方時(shí)間復(fù)到有效。日我方時(shí)間復(fù)到

6、有效。o發(fā)盤也可由買方發(fā)出，稱為買方發(fā)盤（發(fā)盤也可由買方發(fā)出，稱為買方發(fā)盤（Buying Offer）或稱為遞）或稱為遞盤（盤（Bid）。）。n1.向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出 。 即發(fā)盤中要指明特定的受盤人的名稱。即發(fā)盤中要指明特定的受盤人的名稱。 出口商向國(guó)外廣泛寄發(fā)商品目錄、價(jià)目表等，一般不構(gòu)成發(fā)盤。出口商向國(guó)外廣泛寄發(fā)商品目錄、價(jià)目表等，一般不構(gòu)成發(fā)盤。o2.發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定 o所謂確定，是指交易條件明確、完整、無(wú)保留。所謂確定，是指交易條件明確、完整、無(wú)保留。o明確明確是指內(nèi)容清楚、不含糊、不模棱兩可；是指內(nèi)容清楚、不含糊、不模

7、棱兩可；o完整完整指發(fā)盤應(yīng)具備的各項(xiàng)主要交易條件。根據(jù)我國(guó)的外貿(mào)實(shí)踐，指發(fā)盤應(yīng)具備的各項(xiàng)主要交易條件。根據(jù)我國(guó)的外貿(mào)實(shí)踐，主要交易條件是指商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨主要交易條件是指商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨期和支付方式。（公約規(guī)定發(fā)盤內(nèi)容期和支付方式。（公約規(guī)定發(fā)盤內(nèi)容最低要求最低要求應(yīng)包括貨名、數(shù)量應(yīng)包括貨名、數(shù)量和價(jià)格。和價(jià)格。P5)o無(wú)保留無(wú)保留是指發(fā)盤中沒(méi)有保留的交易條件，例如：規(guī)定是指發(fā)盤中沒(méi)有保留的交易條件，例如：規(guī)定“以我方最以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)后確認(rèn)為準(zhǔn)”或或“以貨未售出為準(zhǔn)以貨未售出為準(zhǔn)”等，這只能算是邀請(qǐng)發(fā)盤。等，這只能算是邀請(qǐng)發(fā)盤。o3.表明經(jīng)受

8、盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思 o即發(fā)盤必須表明在得到受盤人接受時(shí)，發(fā)盤人將按發(fā)盤中所列條件即發(fā)盤必須表明在得到受盤人接受時(shí)，發(fā)盤人將按發(fā)盤中所列條件，承擔(dān)與受盤人訂立合同的責(zé)任。，承擔(dān)與受盤人訂立合同的責(zé)任。o這種意思可以用這種意思可以用“發(fā)盤發(fā)盤”(To Offer )、“實(shí)盤實(shí)盤”(To Offer Firm;To Make a Firm Offer)、“遞盤遞盤”(To Bid)等術(shù)語(yǔ)和語(yǔ)句加以表明，也等術(shù)語(yǔ)和語(yǔ)句加以表明，也可按談判情形或雙方習(xí)慣做法來(lái)確定。可按談判情形或雙方習(xí)慣做法來(lái)確定。n發(fā)盤的有效期是指可供受盤人對(duì)發(fā)盤做出接受的期限。發(fā)盤的有效

9、期是指可供受盤人對(duì)發(fā)盤做出接受的期限。在發(fā)盤在發(fā)盤有效期內(nèi)，發(fā)盤人受其發(fā)盤約束，不得任意修改或撤銷發(fā)盤。有效期內(nèi)，發(fā)盤人受其發(fā)盤約束，不得任意修改或撤銷發(fā)盤。受盤人的接受也必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，否則接受無(wú)效，受盤人的接受也必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，否則接受無(wú)效，買賣雙方之間的合同不能成立。買賣雙方之間的合同不能成立。 o 第一，第一，規(guī)定最遲接受的期限；規(guī)定最遲接受的期限； 例如：例如：“發(fā)盤限發(fā)盤限10日復(fù)到此地日復(fù)到此地”（OFFER SUBJECT REPLY HERE 10TH）或）或“發(fā)盤有效期至我方時(shí)間發(fā)盤有效期至我方時(shí)間5月月10日日”（OFFER VALID UNTIL M

10、AY 10TH OUR TIME）。）。 以接受通知送達(dá)發(fā)盤人為準(zhǔn)。以接受通知送達(dá)發(fā)盤人為準(zhǔn)。 o 第二，第二，規(guī)定一段接受時(shí)間。規(guī)定一段接受時(shí)間。 例如：例如：“發(fā)盤發(fā)盤3天有效天有效”（OFFER VALID 3 DAYS）或）或“發(fā)盤發(fā)盤10天內(nèi)復(fù)天內(nèi)復(fù)”（OFFER REPLY IN 10DAYS）。）。 從電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或信上載明的發(fā)信日期起算。從電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或信上載明的發(fā)信日期起算。 采用電話、電傳發(fā)盤時(shí)，則從發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)起算。采用電話、電傳發(fā)盤時(shí)，則從發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)起算。 n（1）發(fā)盤的生效）發(fā)盤的生效n根據(jù)根據(jù)公約公約第第15條規(guī)定，發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)生效。條規(guī)定，發(fā)盤送達(dá)受

11、盤人時(shí)生效。 n（2）發(fā)盤的撤回）發(fā)盤的撤回 n發(fā)盤人在發(fā)盤之后，如發(fā)現(xiàn)有錯(cuò)誤，發(fā)盤人可能會(huì)要求更改發(fā)發(fā)盤人在發(fā)盤之后，如發(fā)現(xiàn)有錯(cuò)誤，發(fā)盤人可能會(huì)要求更改發(fā)盤內(nèi)容或撤回發(fā)盤。盤內(nèi)容或撤回發(fā)盤。n根據(jù)根據(jù)公約公約第第15條第條第2款規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤即使是不可撤銷的，款規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤即使是不可撤銷的，如果撤回通知于發(fā)盤送達(dá)受盤人之前或同時(shí)送達(dá)受盤人，發(fā)盤如果撤回通知于發(fā)盤送達(dá)受盤人之前或同時(shí)送達(dá)受盤人，發(fā)盤可以撤回?？梢猿坊?。 n（3）發(fā)盤的撤銷）發(fā)盤的撤銷n發(fā)盤的撤銷是發(fā)盤生效后，發(fā)盤人取消發(fā)盤的效力。發(fā)盤的撤銷是發(fā)盤生效后，發(fā)盤人取消發(fā)盤的效力。 n公約公約第第16條第條第1款規(guī)定，在合同成立之

12、前，發(fā)盤得以撤銷，但撤款規(guī)定，在合同成立之前，發(fā)盤得以撤銷，但撤銷通知須于受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人。銷通知須于受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人。n公約公約第第16條第條第2款規(guī)定，在下列兩種情況下，發(fā)盤不得撤銷：款規(guī)定，在下列兩種情況下，發(fā)盤不得撤銷：n第一、發(fā)盤中已經(jīng)載明了有效期或以其他方式表示它是不可撤銷的。第一、發(fā)盤中已經(jīng)載明了有效期或以其他方式表示它是不可撤銷的。第二、受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對(duì)該發(fā)盤的第二、受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。信賴行事。 n（4）發(fā)盤的終止）發(fā)盤的終止n發(fā)盤的終止是指發(fā)盤失去效力。發(fā)盤在下列情況下終止

13、：發(fā)盤的終止是指發(fā)盤失去效力。發(fā)盤在下列情況下終止：n發(fā)盤的有效期屆滿。發(fā)盤的有效期屆滿。n發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。n被受盤人拒絕或還盤。被受盤人拒絕或還盤。n發(fā)盤人發(fā)盤之后，遭遇了不可抗力。發(fā)盤人發(fā)盤之后，遭遇了不可抗力。n發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，如死亡或患精神病發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，如死亡或患精神病等。等。n還盤是指受盤人收到發(fā)盤之后，對(duì)發(fā)盤所提出的交易條件不同還盤是指受盤人收到發(fā)盤之后，對(duì)發(fā)盤所提出的交易條件不同意或不完全同意，向發(fā)盤人提出修改建議或新的交易條件的口意或不完全同意，向發(fā)盤人提出修改建議或新的交易條件的口頭或書面表示

14、。頭或書面表示。n例如：例如：“你方日電還盤你方日電還盤400英鎊英鎊CIF倫敦限倫敦限10日我方時(shí)間復(fù)到日我方時(shí)間復(fù)到有效有效”。n一項(xiàng)還盤是對(duì)原發(fā)盤的拒絕，受盤人一旦作出還盤，一項(xiàng)還盤是對(duì)原發(fā)盤的拒絕，受盤人一旦作出還盤，原發(fā)盤即原發(fā)盤即告失效。告失效。o還盤的內(nèi)容，凡不具備發(fā)盤條件，即為還盤的內(nèi)容，凡不具備發(fā)盤條件，即為“邀請(qǐng)發(fā)盤邀請(qǐng)發(fā)盤”；o還盤的內(nèi)容若具備發(fā)盤條件，就構(gòu)成一個(gè)新的發(fā)盤。還盤的內(nèi)容若具備發(fā)盤條件，就構(gòu)成一個(gè)新的發(fā)盤。o再還盤是對(duì)還盤的還盤，其性質(zhì)與還盤相同。再還盤是對(duì)還盤的還盤，其性質(zhì)與還盤相同。o一筆復(fù)雜的交易往往經(jīng)過(guò)發(fā)盤、還盤和多次再還盤才能達(dá)成。一筆復(fù)雜的交易往往

15、經(jīng)過(guò)發(fā)盤、還盤和多次再還盤才能達(dá)成。n接受在法律上叫做承諾，是指受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)聲明或接受在法律上叫做承諾，是指受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)聲明或以行動(dòng)表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)交易條件。以行動(dòng)表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)交易條件。n發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立，對(duì)買賣雙方均有約束力。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立，對(duì)買賣雙方均有約束力。n（1）接受必須由特定的受盤人作出）接受必須由特定的受盤人作出n（2）接受的內(nèi)容應(yīng)與原發(fā)盤內(nèi)容一致）接受的內(nèi)容應(yīng)與原發(fā)盤內(nèi)容一致n公約公約第第19條第條第1款規(guī)定，對(duì)發(fā)盤表示接受但附有添加、限制或其款規(guī)定，對(duì)發(fā)盤表示接受但附有添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該項(xiàng)發(fā)盤，稱為

16、有條件的接受，并構(gòu)成還盤。他更改的答復(fù)，即為拒絕該項(xiàng)發(fā)盤，稱為有條件的接受，并構(gòu)成還盤。n接受時(shí)，如對(duì)發(fā)盤內(nèi)容作了變更，只有符合以下兩個(gè)條件，接受才有接受時(shí)，如對(duì)發(fā)盤內(nèi)容作了變更，只有符合以下兩個(gè)條件，接受才有效，合同才成立：效，合同才成立：n接受中對(duì)發(fā)盤所作的變更接受中對(duì)發(fā)盤所作的變更并非實(shí)質(zhì)性的變更并非實(shí)質(zhì)性的變更。n發(fā)盤人對(duì)此項(xiàng)非實(shí)質(zhì)性的變更沒(méi)有提出任何異議。發(fā)盤人對(duì)此項(xiàng)非實(shí)質(zhì)性的變更沒(méi)有提出任何異議。 n公約公約規(guī)定凡在接受中對(duì)下列事項(xiàng)作了添加或變更的，均認(rèn)規(guī)定凡在接受中對(duì)下列事項(xiàng)作了添加或變更的，均認(rèn)為是實(shí)質(zhì)性的變更：為是實(shí)質(zhì)性的變更：n（1）貨物的價(jià)格；）貨物的價(jià)格；n（2）付款；

17、）付款；n（3）貨物的質(zhì)量和數(shù)量；）貨物的質(zhì)量和數(shù)量；n（4）交貨的時(shí)間和地點(diǎn)；）交貨的時(shí)間和地點(diǎn)；n（5）當(dāng)事人的賠償范圍責(zé)任；）當(dāng)事人的賠償范圍責(zé)任；n（6）解決問(wèn)題的爭(zhēng)議方法等。）解決問(wèn)題的爭(zhēng)議方法等。n除上述實(shí)質(zhì)性的變更外，其余的均可視為非實(shí)質(zhì)性的變更。除上述實(shí)質(zhì)性的變更外，其余的均可視為非實(shí)質(zhì)性的變更。 n公約公約對(duì)接受生效的時(shí)間采用對(duì)接受生效的時(shí)間采用“到達(dá)生效到達(dá)生效”的原則，即接受的原則，即接受到達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。到達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。n 接受在生效之前可以被撤回。接受在生效之前可以被撤回。公約公約規(guī)定，撤回接受先于規(guī)定，撤回接受先于接受或與接受同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人，則接受可以撤回。接受或

18、與接受同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人，則接受可以撤回。n受盤人在發(fā)盤過(guò)了有效期才表示接受，或接受超過(guò)發(fā)盤有效期送達(dá)發(fā)盤人，受盤人在發(fā)盤過(guò)了有效期才表示接受，或接受超過(guò)發(fā)盤有效期送達(dá)發(fā)盤人，即為逾期接受，或稱遲到的接受。即為逾期接受，或稱遲到的接受。 n根據(jù)根據(jù)公約公約的規(guī)定，逾期接受不能視為法律上的有效接受。的規(guī)定，逾期接受不能視為法律上的有效接受。n公約公約規(guī)定在以下兩種情況下規(guī)定在以下兩種情況下逾期接受仍有效力逾期接受仍有效力：n第一，如果發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式將表示同意的意思通知受盤第一，如果發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式將表示同意的意思通知受盤人。人。n第二，第二， 如果載有逾期接受的信件

19、或其他書面文件表明，它在傳遞正常的情況如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，那么這項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤下是能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，那么這項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面方式通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。人毫不延遲地用口頭或書面方式通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。 實(shí)實(shí) 訓(xùn)訓(xùn) 一一 o實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）名稱：交易磋商與合同簽訂實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）名稱：交易磋商與合同簽訂o實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）地點(diǎn)：實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）地點(diǎn)：o實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）時(shí)間：實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）時(shí)間：o學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)數(shù)：2學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)o實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）內(nèi)容要求：實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）內(nèi)容要求：o 1、掌握交易磋商主要環(huán)節(jié)的構(gòu)成要件；、掌握交易磋商主要環(huán)節(jié)的構(gòu)成要件；o 2、理解合同成立的條件；、理解合同成立的條件；o 3、了解書面合同的內(nèi)容構(gòu)成；、了解書面合同的內(nèi)容構(gòu)成；o 4、正確進(jìn)行交易磋商與簽訂合同。、正確進(jìn)行交易磋商與簽訂合同。實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）內(nèi)容實(shí)驗(yàn)（訓(xùn)）內(nèi)容o 1、我、我A