從平凡到卓越_利率市場化下富國銀行轉型分析

1、會計研究Accounting Research從平凡到卓越利率市場化下富國銀行轉型分析1王蕾 朱學彬（中國農業(yè)銀行總行財務會計部）加快推進利率市場化，改革節(jié)奏將明顯加快。摘 要十八屆三中全會再次強調要完善金融市場體系，國內外研究表明：利率市場化后，短期內，銀行息差收窄、盈利下降、風險累積、競爭加?。婚L期看，行業(yè)格局重新洗牌，優(yōu)秀銀行脫穎而出。因此研究國際同業(yè)的成功經驗，對于國內銀行成功應對利率市場化、加快轉變盈利模式意義重大。本報告選取了富國銀行作為典型案例，通過研究其在1970-1990年間披露的年度報告，深入分析了富國銀行利率市場化下盈利模式的轉型歷程，希望能給予國內銀行一些啟示和借鑒。盈

2、利模式轉型；富國銀行關鍵詞利率市場化；一、美國利率市場化基本情況1933年經濟大蕭條后，美國出臺了Q條例，禁止混業(yè)經營并對利率實施管制，在特定歷史背景下，Q條例對維持和恢復金融秩序，促進經濟恢復起到了積極作用。但20世紀70年代以后，美國經濟面臨嚴重的“滯脹”難題，失業(yè)率長期突破警戒線。同時，金融體系出現(xiàn)了較為嚴重的“金融脫媒”現(xiàn)象，大量資金流出銀行，造成銀行業(yè)結構性、流動性短缺。在此背景下，金融自由化浪潮抬頭，利率市場化改革應運而生，從1970年正式推進，歷時16年完成，總體上沿著“先大額，后小額；先長期，后短期；先存款，后貸款”的路徑完成。二、利率市場化下富國銀行盈利模式轉型分析利率市場化

3、前富國銀行收入來源較為單一，盈利增長主要依靠生息資產擴張帶動利息收入增長，中間業(yè)務收入占全部營業(yè)收入比例不足15%。面對利率市場化的挑戰(zhàn)，富國銀行順勢而為，加快轉變盈利模式，利率市場化期間總資產增速12.3%，高于同業(yè)增速2.8個百分點，ROE均值為14.61%，高于同業(yè)3.38個百分點1.注：在時間選擇上，鑒于美國利率市場化改革始于1970年，進程長達16年，為觀測同業(yè)在利率市場化改革進程中的轉型經驗，我們將研究的時間跨度確定在1970-1990年。在案例選擇上，鑒于富國銀行在利率市場化期間表現(xiàn)較為優(yōu)秀，并且從1990-2012年的數(shù)據來看，其依托成功轉型積淀的良好基礎，繼續(xù)保持同業(yè)領先，位

4、居全球市值第一大銀行，因此本文選取了富國銀行作為典型案例進行深入分析。04 2014年第3期總第244期月刊金融會計 FINANCIAL ACCOUNTING（參見表1），以驕人的業(yè)績在市場競爭中逐步勝出，完成了從小社區(qū)銀行到大型商業(yè)銀行的華麗轉身，成就了一段商業(yè)銀行發(fā)展史上的傳奇故事。下面通過分析富國銀行如何實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型為我國銀行業(yè)轉型提供參考。 表1 1970-1990年利率市場化期間富國銀行業(yè)績表現(xiàn)取適度國際化和有原則的多元化，在經濟下行期甚至主動收縮業(yè)務范圍，以此保障了業(yè)務的平穩(wěn)發(fā)展。（二）加強NIM管理，強化資產收益能力。富國銀行在利率市場化期間展現(xiàn)了超強的NIM管理能力，NIM短期

5、下降后呈現(xiàn)穩(wěn)步提高態(tài)勢，1980年后上升速度進一步加快，1986年NIM回升至5%左右，高于同業(yè)1.1個百分點。一是價格領先戰(zhàn)略引領負債端結構優(yōu)化。富國銀行在搶奪存款市場的競爭中，始終保持價格領先戰(zhàn)略，成為政策反應最靈敏，價格調整最迅速的銀行。1973年7月1日，聯(lián)邦儲備局允許注：富國銀行數(shù)據來自年報，同業(yè)數(shù)據來自FDIC和網絡。（一）明確市場定位，差異化發(fā)展戰(zhàn)略獨樹一幟。成立之初，富國銀行將自身定位為平民化銀行，以社區(qū)銀行為依托，以個人和小企業(yè)為主要客戶群體，為其提供多樣化的金融產品和服務。利率市場化期間，富國銀行明晰自身優(yōu)勢，不盲目效仿花旗、摩根等銀行轉型投行領域，而是堅守傳統(tǒng)業(yè)務，以社區(qū)

6、客戶為目標群體，清晰定位、精耕細作。但堅守不等于固封，富國銀行不拘泥于簡單的社區(qū)服務端形式，而是積極打造大型銀行的精細化管理體系、科技化網絡渠道、標準化流程體系、高端的金融服務產品，將社區(qū)銀行的穩(wěn)扎穩(wěn)打與大型銀行的創(chuàng)新與品牌完美結合。同時，富國銀行始終保持戰(zhàn)略定力，不盲目走國際化擴張和多元化的道路，而是以滿足客戶跨國、跨界的金融需求為目的，采提高定期存折儲蓄存款和消費者定期存款的利 圖1 利率市場化期間富國銀行凈利息收益率情況（數(shù)據來自富國銀行年報，下同）率，富國銀行于政策公開的當天，將定期存折儲蓄存款利率從4.5%提高至5%，吸引并鞏固了大量忠實客戶。富國銀行通過價格領先戰(zhàn)略保持了核心存款穩(wěn)

7、定增長，年復合增長率達12.3%。同時，富國銀行注重保持核心存款結構的最優(yōu)化，始終維持較高的活期存款占比，基本保持在60%-70%左右。產品創(chuàng)新是富國銀行能夠持續(xù)保持低成本資金優(yōu)勢的關鍵。如1982年10月，加恩法案允許銀行開立余額不低于2500美金的存款賬戶并放開利率管制，富國銀2014年第3期總第244期月刊 05會計研究Accounting Research行兩個月內迅速推出“市場利率賬戶”，對不低于2萬美金的存單及7天通知存款支付市場利率，年末即吸收了16億美元存款，次年1月，余額增加至40億美元，可謂成效顯著。二是調整資產端結構，適度提升風險偏好。在客戶結構方面，富國銀行錨定風險和收

8、益相對偏高的零售客戶和小微企業(yè)，以便捷化的產品、快捷的效率做支撐、以廣泛和深入社區(qū)的營銷活動為依托，樹立了良好的品牌形象。如富國銀行相較同業(yè)先行推出了“快捷貸款”、“小企業(yè)商業(yè)計劃”等，搶占了市場先機。提升風險偏好的同時，富國銀行配套研發(fā)信用評級體系，篩選優(yōu)質客戶，確保風險可控。在業(yè)務結 構方面，富國銀行在做好風險防控前提下，提高高風險貸款占比，將房地產貸款占比由33%提高至47%，消費貸款從11.7%提高到20.7%。在投資領域，富國銀行綜合優(yōu)化債券投資結構，降低國債、聯(lián)邦政府債券投資占比，提高地方政府債券占比，提高債權資產收益率。（三）產品滾動創(chuàng)新，助推中間業(yè)務快速增長。面對息差收窄的壓力

9、，富國銀行不斷拓寬中間業(yè)務渠道，中間業(yè)務收入由1970年的0.3億美元提高到1990年的7.65億美元，年復合增長率高達16%，占比由15%提升至24%。06 2014年第3期總第244期月刊 圖2 利率市場化期間富國銀行貸款結構情況圖3 1970-1990年富國銀行非息收入情況金融會計 FINANCIAL ACCOUNTING一是以客戶需求為依托，大力發(fā)展信托和資產管理業(yè)務。20世紀60年代末，伴隨著資本市場的大力發(fā)展，私人養(yǎng)老金和財富管理的市場需求日益旺盛，富國銀行依托客戶需求，大力開發(fā)新興業(yè)務，基于現(xiàn)代資本市場理念和資產定價模型，開發(fā)了同業(yè)領先的投資模型，成為其信托和資產管理業(yè)務強大的技

10、術保障。同時，深挖客戶需求，研發(fā)了當時口碑極佳的投資產品，如1973年研發(fā)房地產權益信托、1975年研發(fā)普通股信托和固定收益信托，1976年研發(fā)與標普500掛鉤的基金。20年間，信托及資產管理業(yè)務快速發(fā)展，由1970年11億元增加至1990年的143億元，復合增長率達到13%，并逐步與企業(yè)年金、私人銀行等業(yè)務聯(lián)動，成為富國銀行全方位提升金融服務的重要平臺。二是以交叉銷售為手段，增強銷售利潤和客戶粘性。利率市場化期間，富國銀行充分挖掘低成本資金提供者的潛在價值，提升單位客戶的綜合收益價值。1975年之后，富國銀行巧妙地將提高存款產品利率和服務費價格結合起服務，與此同時將賬戶管理費由3美元提高至5

11、美元。1981年底賬戶數(shù)達27萬戶，賬戶管理費收入達600萬美元，彌補了上升的付息成本。另一方面，在全面分析客戶綜合價值基礎上，差異化加強交叉營銷力度。在普通零售領域，富國銀行的客戶通常會同時享受儲蓄、信用卡、住房抵押貸款、汽車貸款、投資和保險等五種以上的金融服務；在批發(fā)銀行領域，客戶通常能夠享受到投資銀行、證券投資、商業(yè)地產、財富管理、財務融資等五種以上金融服務。通過成功的交叉銷售，大大提高了單位客戶的貢獻度。（四）以提升客戶體驗為中心，打造科技先行者。富國銀行始終將控制成本放在戰(zhàn)略高度，堅持成本集約化控制策略，將成本控制關口前移，通過調整業(yè)務策略、渠道布局來實現(xiàn)成本壓降，扭轉了成本收入比高

12、于同業(yè)的不利局面。成本收入比從1982年開始實現(xiàn)連續(xù)4年下降，1985年低至58.41%，下降了19.1個百分點。 圖4 1972-1990年富國銀行成本收入比情況來，在息差收窄的情況下，憑借中間業(yè)務收入增長彌補單個客戶的盈利損失。一方面通過優(yōu)化產品和服務，提高賬戶管理費，以費補息。如1980年推出黃金賬戶，向該賬戶支票付息并附加賬戶一是注重價值鏈分析，加強業(yè)務流程再造并持續(xù)優(yōu)化。富國銀行尤其注重業(yè)務流程優(yōu)化，通過深入了解客戶需求，減少不必要的業(yè)務環(huán)節(jié)，在提升客戶體驗的同時提高工作效率。2014年第3期總第244期月刊 07會計研究Accounting Research80年代初，通過建立信貸

13、中心，集中審核審查和審批，提升貸款審查審批效率，提高服務質量。二是科技打造電子化渠道，降低營運成本。富國銀行較早地樹立了科技領先的理念，并注重科技研發(fā)的時效和推廣，在競爭者中先行加快電子渠道建設，為客戶搭建統(tǒng)一、全面的金融服務平臺。富國銀行于1978-1979僅用兩年時間完成了ATM的試點及全國覆蓋，以新穎、高效、便捷的服務吸引了客戶，并持續(xù)提升客戶體驗，有效降低了傳統(tǒng)渠道擴張成本。（五）創(chuàng)新工具方法，加強全風險管理。在加強對經濟走勢和利率周期研判，完善資產負債擺布和利率匹配的基礎上，富國銀行通過產品創(chuàng)新和工具創(chuàng)新加強全風險管理。一是以套期等工具轉移或對沖利率風險。1975年，面對劇烈波動的基

14、準利率，富國銀行實施了“變動利率計劃”項目，將長期抵押貸款與資金成本關聯(lián)起來，即貸款利率同貨幣市場利率指數(shù)掛鉤，有效轉移利率波動風險。80年代初，富國銀行開始使用套期工具規(guī)避利率風險；1982年，富國銀行使用國庫券期貨與國債指數(shù)掛鉤存款的利率風險進行套期；1983年使用利率期貨對短期貨幣市場資金與長期貸款之間的利率風險進行套期，通過工具創(chuàng)新化利率風險的被動管理為主動管理。二是改進方法流程，加強信用風險管理。利率市場化期間，為提升資產收益率，富國銀行適度提高了風險容忍度，但同時也進一步加強了信用風險管理，確保收益在有限風險下穩(wěn)步提升。富國銀行較早地認識到“大數(shù)據”的重要性，基于歷史積累的企業(yè)信息

15、和業(yè)主信息數(shù)據庫，將企業(yè)的行業(yè)信息、財務信息，客戶的信用卡消費、信貸消費等各因素引入信用評級模型，綜合評定客戶信用等級。依托科學有效的客戶評級系統(tǒng)，富國銀行建立了“流水線式”信貸審核審批系統(tǒng)，改進了業(yè)務流程，以高質量、高效率的服務維護了客戶忠誠度。三、富國銀行轉型對我國銀行業(yè)發(fā)展的啟示十八屆三中全會再次明確要“加快推進利率市場化”。我國的利率市場化改革已步入快行道，預計近中期將逐步放開存款利率市場化，價格戰(zhàn)大幕已拉開，面對傳統(tǒng)的高息差支撐下的盈利模式已不可持續(xù)，加快轉型是必然之舉，富國銀行可以為我們提供幾點啟示：（一）從監(jiān)管層面，完善配套機制建設，創(chuàng)建市場化環(huán)境。1、加強配套制度建設。完全放開

16、利率管制需要以制度先設為前提，便于銀行動態(tài)消化改革成本、平穩(wěn)度過改革陣痛期。近期來看，放開存款利率之前需要盡快出臺存款保險制度，保護存款人利益，為降低銀行業(yè)準入和構建多元化市場參與主體提供制度保障。同時，建立銀行退出機制和有效處置機制，完善有序退出和安排，進一步提高系統(tǒng)性風險防范和應對能力。2、培育理性市場化環(huán)境。理性市場化環(huán)境包括競爭環(huán)境、交易環(huán)境、定價環(huán)境等。要以政府為主導，打造市場化交易平臺，滿足信貸資產轉讓、資產證券化、金融衍生品等產品市場化交易的需求，有助于銀行通過風險緩釋、轉移或對沖等途徑，緩釋利率市場化下加速的風險暴露和資產質量承壓。3、明確政府與市場的職責分工。目前合規(guī)監(jiān)管日趨

17、嚴格，政府應對價格監(jiān)管有收有放，對準公共金融產品和服務，政府應運用“有形08 2014年第3期總第244期月刊金融會計 FINANCIAL ACCOUNTING 的手” 加強規(guī)范化、 合規(guī)化監(jiān)管， 實行政府指導 價， 體現(xiàn)普惠金融之義。 對市場化產品和服務， 應將定價權還予市場， 充分發(fā)揮市場對資源配 置的決定性作用， 通過市場化迫使銀行創(chuàng)新、 通過監(jiān)管政策鼓勵銀行創(chuàng)新。 （二） 從銀行層面， 創(chuàng)新與科技并驅， 加快 盈利模式轉型。 1、 堅持戰(zhàn)略定力， 錨定差異化競爭策略。 在金融市場相對成熟的美國， 富國銀行通 過精耕細作傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務， 實現(xiàn)同業(yè)領先， 并多次成功度過金融危機和經濟周期

18、， 成長為 全美乃至全球市值第一的銀行。 富國銀行的經 驗表明， 將市場需求與自身資源稟賦有機結合， 集中優(yōu)勢資源打造優(yōu)勢業(yè)務， 是銀行成功轉型 的關鍵。 目前中國銀行業(yè)競爭具有明顯的同質 性， 為應對利率市場化挑戰(zhàn)， 各行已啟航綜合化 經營轉型， 但綜合化不等于大而全， 要結合自身 競爭優(yōu)勢， 尋找差異化發(fā)展市場。 目前， 零售和 小微企業(yè)是銀行未來的戰(zhàn)略性機會， 如何通過 客戶細分、 渠道下沉和經營重心下調， 搶抓市場 先機成為競爭領先者的關鍵因素。 2、 優(yōu)化資 產負債 結 構 ， 提 升凈息 差 管 理 水平。 富國銀行通過社區(qū)銀行吸收低成本資金， 投入到高收益率的小微企業(yè)貸款領域，

19、以此保 持高于同業(yè)的凈息差水平。 國內銀行業(yè)已逐步 形成多格局、 多層次和多元化參與主體的競爭 格局， 多家銀行已開始逐力搶占零售和小微企 業(yè)客戶群 體。 但 如何搶并保住客戶， 可以借鑒 富國銀行的成功經驗。 一方面以零售客戶群的 金融需求為中心， 深入 “最后一公里” ， 貼近客 戶， 提高服務的便捷性、 平民化。 另一方面做好 產品和服務的創(chuàng)新， 講究創(chuàng)新的時效性， 避免 成為市場跟隨者， 抓住客戶的 “最后一元錢” 。 從富國銀行的產品創(chuàng)新表 （見附表） 中可以看 出， 從產品研發(fā)到應用的時間基本控制在2-3 個月， 最短時間為政 策公布當月甚至當日， 這 就 對 銀 行業(yè) 政 策 的

20、 敏 感 性、 研發(fā)團隊 的 高 效 性、 產品投產及營銷的協(xié)同性等提出了較高的 要求。 目前， 大數(shù)據時代已經來臨， 互聯(lián)網技術 滲透率空前， 對產品創(chuàng)新提出了更高、 更快的 要求， 創(chuàng)新的速度有多快， 也 就 決定了市場份 額有多大。 3、 產、 渠、 營多管齊下， 著力發(fā)展中間業(yè)務。 借鑒富國銀行中間業(yè)務發(fā)展經驗， 國內銀 行業(yè)中間業(yè)務增長要實現(xiàn)外延式的粗放增長向 內涵式的集約增長轉變， 要從鞏固傳統(tǒng)業(yè)務、 創(chuàng) 新發(fā)展新業(yè)務和提高產品對客戶的滲透率等方 面加快發(fā)展 。 創(chuàng)新的節(jié)奏決定發(fā)展的速度， 要 從產品、 渠道和營銷方式綜合考慮， 加大創(chuàng)新 力度。 在“大資管” 時代背景下， 緊盯住

21、個人財 富增長帶來的契機， 抓住資產市場發(fā)展機會， 大 力發(fā)展理財、 財務顧問、 資產管理等新興業(yè)務。 同時， 以交叉銷售的營銷體系和策略， 提高產品 對客戶的滲透率， 增強客戶粘性， 提高客戶對銀 行的價值貢獻。 4、 合理確定風險偏好， 培育管理風險創(chuàng)效 益的風險文化。 富國銀行的經驗表明， 適度調高風險偏好 是利率市場化下緩解盈利下行的必然選擇。 銀 行業(yè)在風險偏好調整的過程中應該練好內功， 完善利率市場化下的信用風險管理、 利率風險 管理， 通過引入新的風險管理工具和技術， 不 斷完善全面風險管理體系建設。 面對利率市場 化下風險上調的現(xiàn)實選擇， 各項業(yè)務開展不應 簡單規(guī) 避風險， 應

22、增強提高識 別風險、 分析風 2014年第3期總第244期 月刊 09 會計研究Accounting Research 險、 管理風險的能力， 實現(xiàn)通過管理風險、 緩釋 風險、 控制風險創(chuàng)造風險收益和溢價。 5、 加強財務硬約束機制建設， 推動銀行業(yè) 可持續(xù)發(fā)展。 利率市場化后， 銀行真正成為經營風險且 風險自擔的企業(yè)， 要統(tǒng)籌平衡價值與風險、 質量 與速度、 資本與效益的關系， 避免經營失敗 后 的破產風險。 從其他國家或地區(qū)的改革情況來 看， 利率市場化往往會帶來銀行業(yè)的倒閉潮。 據美國聯(lián)邦存款保險公司 （FDIC） 統(tǒng)計， 19851990年， 美國商業(yè)銀行機構數(shù)量呈現(xiàn)急劇縮減 趨勢，

23、共減少2064家商業(yè)銀行， 1989年當年倒 閉531家。 臺灣利率市場化完成后， 銀行體系同 樣發(fā)生了倒閉潮， 銀行機構從53家減少到38家， 信合機構從74家減少到25家 2 。 因此， 為避免陷 入破產危機， 銀行業(yè)亟需實行財務管理制度革 新， 強化財務硬約束機制， 以價值創(chuàng)造為核心， 在財務目標硬約束下， 設置成本、 資本、 風險等 容忍度目標， 統(tǒng)籌推動銀行業(yè)經營平衡、 協(xié)調和 可持續(xù)發(fā)展。 銀行一方面要建立和完善財務預 算、 資源配置和績效考評的機制建設， 依靠三 個抓手構建和支撐財務硬約束機制。 另一方面 要加快管理會計體系的完善與應用。 在內部管 理上， 加強以管理會計為基礎的

24、分行、 員工等績 效考核評價應用。 在業(yè)務應用上， 基于客戶的管 理會計數(shù)據積累， 計算單客戶綜合評價體系， 包 括信用評價、 效益評價和潛在收益評價等， 為重 點營銷、 差異化產品定制、 精細化定價管理等 奠定基礎， 充分發(fā)揮財務會計對銀行經營的戰(zhàn) 略傳導、 決策支持和經營保障作用。 參考文獻 1. 辛本勝、 張興榮， 從社區(qū)銀行到全球金融巨擎解讀美國富國銀行本土市場 “蝶變” 之道， 國際金融， 2012年第12期。 2.陳游， 富國銀行： 小微企業(yè)貸款的成功典范， 新金融， 2012年第5期。 3.薛彤、 張忠永， 富國銀行： 在金融危機中逆勢發(fā)展， 銀行家， 2013年第1期。 4.潘

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