第五章案例分析成員ppt課件

1、案例案例- -愛(ài)普生公司如何選擇經(jīng)銷商愛(ài)普生公司如何選擇經(jīng)銷商v1 1、請(qǐng)用、請(qǐng)用3 3分鐘自讀案例、思索。分鐘自讀案例、思索。v(1)(1)他以為愛(ài)普生公司在尋覓渠道成員時(shí)的條件他以為愛(ài)普生公司在尋覓渠道成員時(shí)的條件能否合理？換做是他，他會(huì)制定哪些選擇渠道能否合理？換做是他，他會(huì)制定哪些選擇渠道成員規(guī)范？成員規(guī)范？v(2)(2) 招募公司經(jīng)過(guò)哪些途徑尋覓新的渠道成員？招募公司經(jīng)過(guò)哪些途徑尋覓新的渠道成員？他以為還可以經(jīng)過(guò)哪些途徑？他以為還可以經(jīng)過(guò)哪些途徑？v(3)(3) 愛(ài)普生公司原來(lái)的經(jīng)銷商為什么很容易就愛(ài)普生公司原來(lái)的經(jīng)銷商為什么很容易就被交換？被交換？v(4)(4)作為消費(fèi)廠商，他將如

2、何維系與渠道成員的作為消費(fèi)廠商，他將如何維系與渠道成員的關(guān)系？關(guān)系？v2 2、小組討論、小組討論5 5分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、小組作答。、小組作答。案例案例- -愛(ài)普生公司如何選擇經(jīng)銷商愛(ài)普生公司如何選擇經(jīng)銷商v(1)(1)他以為愛(ài)普生公司在尋覓渠道成員時(shí)他以為愛(ài)普生公司在尋覓渠道成員時(shí)的條件能否合理？換做是他，他會(huì)制定哪的條件能否合理？換做是他，他會(huì)制定哪些選擇渠道成員規(guī)范？些選擇渠道成員規(guī)范？v較為合理，沃倫從較為合理，沃倫從1 1渠道構(gòu)造方面、渠道構(gòu)造方面、2 2客觀志愿方面、客觀志愿方面、4 4產(chǎn)品線方面制產(chǎn)品線方面制定了根本的選擇規(guī)范，定了根本的選擇規(guī)范，3 3、5

3、 5那么是愛(ài)普生那么是愛(ài)普生可以給予的優(yōu)惠政策，相互銜接，相輔相可以給予的優(yōu)惠政策，相互銜接，相輔相成。成。v我們?cè)谥贫ㄟx擇渠道成員的規(guī)范時(shí)，給出我們?cè)谥贫ㄟx擇渠道成員的規(guī)范時(shí)，給出的建議：的建議：選擇渠道成員的規(guī)范選擇渠道成員的規(guī)范布仁德的研討成果潘格勒姆的研討成果西普雷的研討成果v有很多規(guī)范是共有的，闡明這些共有的規(guī)有很多規(guī)范是共有的，闡明這些共有的規(guī)范是渠道成員選擇的最重要要素。范是渠道成員選擇的最重要要素。-知識(shí)程度-產(chǎn)品理念產(chǎn)品才干產(chǎn)品才干市場(chǎng)才干市場(chǎng)才干市場(chǎng)覆蓋率銷售才干銷售隊(duì)伍資金才干資金才干財(cái)務(wù)情況信譽(yù)度組織管組織管理才干理才干-管理層穩(wěn)定性-聲譽(yù)-規(guī)模渠道成員選擇規(guī)范選擇渠道

4、成員的規(guī)范選擇渠道成員的規(guī)范案例案例- -愛(ài)普生公司如何選擇經(jīng)銷商愛(ài)普生公司如何選擇經(jīng)銷商v1 1、請(qǐng)用、請(qǐng)用3 3分鐘自讀案例、思索。分鐘自讀案例、思索。v(1)(1)他以為愛(ài)普生公司在尋覓渠道成員時(shí)的條件他以為愛(ài)普生公司在尋覓渠道成員時(shí)的條件能否合理？換做是他，他會(huì)制定哪些選擇渠道能否合理？換做是他，他會(huì)制定哪些選擇渠道成員規(guī)范？成員規(guī)范？v(2)(2) 招募公司經(jīng)過(guò)哪些途徑尋覓新的渠道成員？招募公司經(jīng)過(guò)哪些途徑尋覓新的渠道成員？他以為還可以經(jīng)過(guò)哪些途徑？他以為還可以經(jīng)過(guò)哪些途徑？v(3)(3) 愛(ài)普生公司原來(lái)的經(jīng)銷商為什么很容易就愛(ài)普生公司原來(lái)的經(jīng)銷商為什么很容易就被交換？被交換？v(4

5、)(4)作為消費(fèi)廠商，他將如何維系與渠道成員的作為消費(fèi)廠商，他將如何維系與渠道成員的關(guān)系？關(guān)系？v2 2、小組討論、小組討論5 5分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、小組作答。、小組作答。案例案例- -愛(ài)普生公司如何選擇經(jīng)銷商愛(ài)普生公司如何選擇經(jīng)銷商v(2)(2)招募公司用了哪些方式尋覓新的招募公司用了哪些方式尋覓新的渠道成員？他以為還可以用哪些方式？渠道成員？他以為還可以用哪些方式？v1 1、招聘廣告、招聘廣告v2 2、工具書黃頁(yè)、工具書黃頁(yè)咨詢銷售人員意見(jiàn)咨詢銷售人員意見(jiàn)1人托人，相互引見(jiàn)人托人，相互引見(jiàn)2工具書工具書3媒體廣告媒體廣告4專業(yè)性的零售市場(chǎng)專業(yè)性的零售市場(chǎng)5像小孟上門尋

6、覓像小孟上門尋覓11咨詢當(dāng)?shù)貜V告公司咨詢當(dāng)?shù)貜V告公司6刊登招商廣告刊登招商廣告7舉行產(chǎn)品展現(xiàn)會(huì)舉行產(chǎn)品展現(xiàn)會(huì)8網(wǎng)上查詢網(wǎng)上查詢9向現(xiàn)有中間商咨詢向現(xiàn)有中間商咨詢10創(chuàng)新創(chuàng)新像原莉像原莉122 2選擇經(jīng)銷商的途徑選擇經(jīng)銷商的途徑 案例案例- -愛(ài)普生公司如何選擇經(jīng)銷商愛(ài)普生公司如何選擇經(jīng)銷商v1 1、請(qǐng)用、請(qǐng)用3 3分鐘自讀案例、思索。分鐘自讀案例、思索。v(1)(1)他以為愛(ài)普生公司在尋覓渠道成員時(shí)的條件他以為愛(ài)普生公司在尋覓渠道成員時(shí)的條件能否合理？換做是他，他會(huì)制定哪些選擇渠道能否合理？換做是他，他會(huì)制定哪些選擇渠道成員規(guī)范？成員規(guī)范？v(2)(2) 招募公司經(jīng)過(guò)哪些途徑尋覓新的渠道成員？

7、招募公司經(jīng)過(guò)哪些途徑尋覓新的渠道成員？他以為還可以經(jīng)過(guò)哪些途徑？他以為還可以經(jīng)過(guò)哪些途徑？v(3)(3) 愛(ài)普生公司原來(lái)的經(jīng)銷商為什么很容易就愛(ài)普生公司原來(lái)的經(jīng)銷商為什么很容易就被交換？被交換？v(4)(4)作為消費(fèi)廠商，他將如何維系與渠道成員的作為消費(fèi)廠商，他將如何維系與渠道成員的關(guān)系？關(guān)系？v2 2、小組討論、小組討論5 5分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、小組作答。、小組作答。案例案例- -愛(ài)普生公司如何選擇經(jīng)銷商愛(ài)普生公司如何選擇經(jīng)銷商v(3)(3)愛(ài)普生公司原來(lái)的經(jīng)銷商為什么很容愛(ài)普生公司原來(lái)的經(jīng)銷商為什么很容易就被交換？易就被交換？v1 1、經(jīng)銷商和愛(ài)普生公司沒(méi)有簽署合同。

8、、經(jīng)銷商和愛(ài)普生公司沒(méi)有簽署合同。v2 2、公司總經(jīng)理沃倫以為，原有的經(jīng)銷商、公司總經(jīng)理沃倫以為，原有的經(jīng)銷商短少運(yùn)營(yíng)愛(ài)普生新產(chǎn)品和拓展新渠道的才短少運(yùn)營(yíng)愛(ài)普生新產(chǎn)品和拓展新渠道的才干。干。案例案例- -愛(ài)普生公司如何選擇經(jīng)銷商愛(ài)普生公司如何選擇經(jīng)銷商v(4)(4)作為消費(fèi)廠商，他將如何維系與作為消費(fèi)廠商，他將如何維系與渠道成員的關(guān)系？渠道成員的關(guān)系？v我們給出四點(diǎn)建議從制造商角度：我們給出四點(diǎn)建議從制造商角度：成員成員堅(jiān)持堅(jiān)持要提供質(zhì)量好、利潤(rùn)高、有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品要提供質(zhì)量好、利潤(rùn)高、有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品對(duì)于中間商給予適當(dāng)?shù)膮f(xié)助，對(duì)于中間商給予適當(dāng)?shù)膮f(xié)助，如廣告、促銷支持，技術(shù)培訓(xùn)等如廣告、促銷

9、支持，技術(shù)培訓(xùn)等消費(fèi)制造商要多和渠道成員進(jìn)展溝通消費(fèi)制造商要多和渠道成員進(jìn)展溝通關(guān)系要靠大家來(lái)維系；關(guān)系要靠大家來(lái)維系；適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，也要靠法律合同來(lái)相互約束適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，也要靠法律合同來(lái)相互約束P166 P166 小廠家如何驚擾經(jīng)銷商小廠家如何驚擾經(jīng)銷商 v1 1、請(qǐng)用、請(qǐng)用3 3分鐘自讀案例、思索。分鐘自讀案例、思索。v(1) (1) 他對(duì)銷售主管原莉在尋覓經(jīng)銷商時(shí)的他對(duì)銷售主管原莉在尋覓經(jīng)銷商時(shí)的做法做一個(gè)評(píng)價(jià)？做法做一個(gè)評(píng)價(jià)？v(2)(2) 他能想出比她更好的方法么他能想出比她更好的方法么? ?如不能，如不能，他在選取經(jīng)銷商時(shí)會(huì)采取哪些途徑？他在選取經(jīng)銷商時(shí)會(huì)采取哪些途徑？v(3)(3)

10、案例中，采用了什么方法來(lái)選擇經(jīng)銷商，案例中，采用了什么方法來(lái)選擇經(jīng)銷商，這種方法的步驟是什么？這種方法的步驟是什么？v(4)(4)從這個(gè)案例，他得到了什么啟示？從這個(gè)案例，他得到了什么啟示？v2 2、小組討論、小組討論5 5分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、小組作答。、小組作答。P166 P166 小廠家如何驚擾經(jīng)銷商小廠家如何驚擾經(jīng)銷商 v(1)(1)他對(duì)銷售主管原莉在尋覓經(jīng)銷商時(shí)他對(duì)銷售主管原莉在尋覓經(jīng)銷商時(shí)的做法做一個(gè)評(píng)價(jià)？的做法做一個(gè)評(píng)價(jià)？v原莉在尋覓經(jīng)銷商時(shí)的做法很聰明，很原莉在尋覓經(jīng)銷商時(shí)的做法很聰明，很有創(chuàng)意，這種有創(chuàng)意，這種“天馬行空的創(chuàng)意，很值天馬行空的創(chuàng)意，很值得我

11、們學(xué)習(xí)。得我們學(xué)習(xí)。P166 P166 小廠家如何驚擾經(jīng)銷商小廠家如何驚擾經(jīng)銷商 v1 1、請(qǐng)用、請(qǐng)用3 3分鐘自讀案例、思索。分鐘自讀案例、思索。v(1) (1) 他對(duì)銷售主管原莉在尋覓經(jīng)銷商時(shí)的他對(duì)銷售主管原莉在尋覓經(jīng)銷商時(shí)的做法做一個(gè)評(píng)價(jià)？做法做一個(gè)評(píng)價(jià)？v(2)(2) 他能想出比她更好的方法么他能想出比她更好的方法么? ?如不能，如不能，他在選取經(jīng)銷商時(shí)會(huì)采取哪些途徑？他在選取經(jīng)銷商時(shí)會(huì)采取哪些途徑？v(3)(3) 案例中，采用了什么方法來(lái)選擇經(jīng)銷商，案例中，采用了什么方法來(lái)選擇經(jīng)銷商，這種方法的步驟是什么？這種方法的步驟是什么？v(4)(4)從這個(gè)案例，他得到了什么啟示？從這個(gè)案例，

12、他得到了什么啟示？v2 2、小組討論、小組討論5 5分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、小組作答。、小組作答。咨詢銷售人員意見(jiàn)咨詢銷售人員意見(jiàn)1人托人，相互引見(jiàn)人托人，相互引見(jiàn)2工具書工具書3媒體廣告媒體廣告4專業(yè)性的零售市場(chǎng)專業(yè)性的零售市場(chǎng)5像小孟上門尋覓像小孟上門尋覓11咨詢當(dāng)?shù)貜V告公司咨詢當(dāng)?shù)貜V告公司6刊登招商廣告刊登招商廣告7舉行產(chǎn)品展現(xiàn)會(huì)舉行產(chǎn)品展現(xiàn)會(huì)8網(wǎng)上查詢網(wǎng)上查詢9向現(xiàn)有中間商咨詢向現(xiàn)有中間商咨詢10創(chuàng)新創(chuàng)新像原莉像原莉122 2選擇經(jīng)銷商的途徑選擇經(jīng)銷商的途徑 P166 P166 小廠家如何驚擾經(jīng)銷商小廠家如何驚擾經(jīng)銷商 v1 1、請(qǐng)用、請(qǐng)用3 3分鐘自讀案例、思索。分

13、鐘自讀案例、思索。v(1) (1) 他對(duì)銷售主管原莉在尋覓經(jīng)銷商時(shí)的他對(duì)銷售主管原莉在尋覓經(jīng)銷商時(shí)的做法做一個(gè)評(píng)價(jià)？做法做一個(gè)評(píng)價(jià)？v(2)(2) 他能想出比她更好的方法么他能想出比她更好的方法么? ?如不能，如不能，他在選取經(jīng)銷商時(shí)會(huì)采取哪些途徑？他在選取經(jīng)銷商時(shí)會(huì)采取哪些途徑？v(3)(3) 案例中，采用了什么方法來(lái)選擇經(jīng)銷商，案例中，采用了什么方法來(lái)選擇經(jīng)銷商，這種方法的步驟是什么？這種方法的步驟是什么？v(4)(4)從這個(gè)案例，他得到了什么啟示？從這個(gè)案例，他得到了什么啟示？v2 2、小組討論、小組討論5 5分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、小組作答。、小組作答。(3)(3)案

14、例中，采用了什么方法來(lái)選擇經(jīng)銷商，案例中，采用了什么方法來(lái)選擇經(jīng)銷商，其步驟是什么？其步驟是什么？v加權(quán)評(píng)分法定量分析法加權(quán)評(píng)分法定量分析法v 消費(fèi)企業(yè)列出營(yíng)銷渠道成員選擇中所需思索的重要消費(fèi)企業(yè)列出營(yíng)銷渠道成員選擇中所需思索的重要要素；要素；v 將對(duì)渠道功能有影響的各個(gè)要素根據(jù)不同的重要程將對(duì)渠道功能有影響的各個(gè)要素根據(jù)不同的重要程度賦予一定的權(quán)重；度賦予一定的權(quán)重；v 消費(fèi)企業(yè)根據(jù)渠道成員在不同要素中的表現(xiàn)分別打消費(fèi)企業(yè)根據(jù)渠道成員在不同要素中的表現(xiàn)分別打分；分；v 將每個(gè)成員在每一個(gè)要素上的得分與該要素的權(quán)重將每個(gè)成員在每一個(gè)要素上的得分與該要素的權(quán)重相乘，得出每個(gè)成員在每一要素上的加權(quán)

15、分；相乘，得出每個(gè)成員在每一要素上的加權(quán)分；v 將每個(gè)成員在每一要素上的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得出該將每個(gè)成員在每一要素上的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得出該渠道成員的加權(quán)總分；渠道成員的加權(quán)總分；v 將各渠道成員的加權(quán)總分進(jìn)展排序，為渠道成員的將各渠道成員的加權(quán)總分進(jìn)展排序，為渠道成員的選擇提供規(guī)范。選擇提供規(guī)范。P166 P166 小廠家如何驚擾經(jīng)銷商小廠家如何驚擾經(jīng)銷商 v1 1、請(qǐng)用、請(qǐng)用3 3分鐘自讀案例、思索。分鐘自讀案例、思索。v(1)(1) 他對(duì)銷售主管原莉在尋覓經(jīng)銷商時(shí)的做他對(duì)銷售主管原莉在尋覓經(jīng)銷商時(shí)的做法做一個(gè)評(píng)價(jià)？法做一個(gè)評(píng)價(jià)？v(2)(2) 他能想出比她更好的方法么他能想出比她更好的方法么? ?如不能，如不能，他在選取經(jīng)銷商時(shí)會(huì)采取哪些途徑？他在選取經(jīng)銷商時(shí)會(huì)采取哪些途徑？v(3)(3) 案例中，采用了什么方法來(lái)選擇經(jīng)銷商，案例中，采用了什么方法來(lái)選擇經(jīng)銷商，這種方法的步驟是什么？這種方法的步驟是什么？v(4)(4)從這個(gè)案例，他得到了什么啟示？從這個(gè)案例，他得到了什么啟示？v2 2、小組討論、小組討論5 5分鐘，找出答案。分鐘，找出答案。v3 3、小組作答。、小組作答。P166 P166 小廠家如何驚擾經(jīng)銷商小廠家如何驚擾經(jīng)銷商 v(4)(4)從這個(gè)案例，他得到了什么啟示？從這個(gè)案