商務(wù)談判生活實(shí)例

1、作業(yè)200905000735 朱華亮 一 談判主題：與手機(jī)經(jīng)銷商談判二 談判背景以及準(zhǔn)備：由于同學(xué)做兼職不小心手機(jī)被偷走了，而她覺(jué)得新機(jī)不太劃算，所以決定要買(mǎi)一款二手手機(jī)，由于我對(duì)于手機(jī)市場(chǎng)比較了解，同學(xué)就讓我陪同去市里購(gòu)買(mǎi)手機(jī)。我建議同學(xué)先在百匯商場(chǎng)或者小西門(mén)查看相關(guān)手機(jī)配置信息，找尋自己的意愿手機(jī)，最終相中三星的一款智能手機(jī)并相當(dāng)滿意。據(jù)了解，不同品牌，不同價(jià)格手機(jī)可以砍掉的價(jià)格大不相同，此款手機(jī)在此二手市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)標(biāo)價(jià)1200元，我方?jīng)Q定最高出價(jià)800元。三 談判人員：甲方：我和同學(xué) 乙方：百匯商場(chǎng)二手手機(jī)賣(mài)場(chǎng)某業(yè)務(wù)員四 談判1. 了解階段：我們?cè)谠撌謾C(jī)賣(mài)場(chǎng)閑逛，對(duì)賣(mài)場(chǎng)所有機(jī)型都進(jìn)行了查看，

2、吸 引業(yè)務(wù)員的注意，我們表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的欲望并說(shuō)出想要手機(jī)的基本概況，經(jīng)業(yè)務(wù)員介紹我們才佯裝看到該款手機(jī)，并要求業(yè)務(wù)員拿出實(shí)機(jī)親自感受了一下，感覺(jué)手機(jī)性能、質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，沒(méi)有明顯的擦傷痕跡、看上去與新機(jī)差不多，所以確定要購(gòu)買(mǎi)這款手機(jī)。2. 對(duì)話部分：甲方 ：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們介紹這幾款手機(jī)，這幾款手機(jī)我們都覺(jué)得還不錯(cuò)，你看這幾款機(jī)子你們各能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？乙方 ：嗯！不錯(cuò)，這幾款手機(jī)今年在賣(mài)場(chǎng)是賣(mài)的比較好的，你們也是看中它們的高性價(jià)比，你們先確定需要那款機(jī)子我和你們具體說(shuō)吧？甲方（假裝不經(jīng)意）：就這一臺(tái)吧。乙方：好的，這款機(jī)子標(biāo)價(jià)是1200元。但是也是我們這邊出售的最后一臺(tái)

3、這種型號(hào)的機(jī)子了，看你們挺有誠(chéng)意的，我給你們便宜一百塊，怎么樣？甲方：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選手機(jī)忙前忙后，確實(shí)很用心。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了100元。不過(guò)我覺(jué)得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？乙方 ：謝謝你的夸獎(jiǎng)！但是我們這款手機(jī)的性價(jià)比的確很高，而且是我們店主的一個(gè)朋友拜托我們幫她出售的，才買(mǎi)了沒(méi)幾天看到iphone的機(jī)子不想要了擺在這里的，你也很喜歡，那你說(shuō)吧，你想多少錢(qián)買(mǎi)下來(lái)？出個(gè)價(jià)。甲方 ：我們也不知道出什么價(jià)比較合適但離心理價(jià)位還是有點(diǎn)距離，而且不論怎么說(shuō)這個(gè)都是別人用了的舊機(jī)，在轉(zhuǎn)賣(mài)價(jià)格上肯定會(huì)和新機(jī)差別

4、不少，我同學(xué)也看中了黃土坡一家店的同一一款手機(jī)，他們的優(yōu)惠價(jià)格便宜多了，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)？乙方 ：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?？甲?：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話，我們就不用跑那么遠(yuǎn)到黃土坡那邊去了，畢竟浪費(fèi)時(shí)間和精力。而且我們以前買(mǎi)手機(jī)都是在你們這買(mǎi)的。乙方 ：那你說(shuō)說(shuō)吧，他們給你們是多少價(jià)格？甲方 ：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是600元。乙方 ：不可能的，我們這里沒(méi)賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格的。我們這邊是出不了這個(gè)價(jià)的，這個(gè)價(jià)我們都拿不到機(jī)的。甲方 ：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這

5、么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō)，是很難作出決定的，但你們給的價(jià)格我們確實(shí)接受不了的。你看這樣，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看？（店員將經(jīng)理請(qǐng)來(lái)）甲方 ：這款手機(jī)很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把手機(jī)買(mǎi)回去，不然感覺(jué)不好意思呀！不過(guò)，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒(méi)談妥了。乙方 ：你好！你們想要什么價(jià)？甲方 ：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我們是了解到有一家商家可以買(mǎi)到650元的，機(jī)子型號(hào)、性能都是一模一樣的。乙方 ：我剛才核實(shí)了一下進(jìn)貨成本，這樣吧，給你們950元?；蛘吣銈兛梢钥纯雌渌喈?dāng)價(jià)格的產(chǎn)品，也很不錯(cuò)的。甲方 ：經(jīng)理先生，我們就是看好了這款手機(jī)，你看我們都

6、是學(xué)生，她手機(jī)丟了也挺著急的，這錢(qián)還得從生活費(fèi)中扣除，也挺不容易的。您看看能不能再適當(dāng)給我們便宜一點(diǎn)。甲方 ：另外你們這服務(wù)態(tài)度好，信譽(yù)高，我們同學(xué)很多，以后有同學(xué)需要買(mǎi)手機(jī)我們會(huì)推薦其他同學(xué)也到這里來(lái)買(mǎi)手機(jī)的，您看看是否能在給我們優(yōu)惠一點(diǎn)。乙方 ：既然這樣，就給你們?cè)賰?yōu)惠50元吧，再讓就實(shí)在沒(méi)有辦法了，我們價(jià)格也是有規(guī)定的。甲方 ：這樣吧，經(jīng)理，600，可以的話，我們馬上付錢(qián)。乙方 ：不行，你們還得價(jià)格太低了，再給一下，不然給不了。甲方： 好吧，我們?cè)谔Ц咭话伲?00，您看您這畢竟是二手機(jī)，怎么說(shuō)價(jià)格都應(yīng)該在優(yōu)惠一些吧?乙方： 最少750，這個(gè)是最低的了，價(jià)格已經(jīng)到位了，不然真的沒(méi)辦法。甲方

7、：那經(jīng)理先生您看，今天是周末，店里有沒(méi)有什么活動(dòng)？能不能給我們什么贈(zèng)品呢？乙方：好吧，看你們是學(xué)生，就給你們一分贈(zèng)品吧，額外給你們一節(jié)電池。甲方：您看，她手機(jī)沒(méi)有充電器也充不了電，也沒(méi)有耳機(jī)，你在給我們配備一下吧?乙方：這個(gè)配備可以，但是要加錢(qián)，不然我們也就虧本了。這樣吧，加你們20，各種配件配備齊全。甲方：好吧，那么多謝了經(jīng)理，我們等著，麻煩您幫我們裝一下。 乙方：不客氣，歡迎你們?cè)賮?lái)，對(duì)了，下次可要多帶的同學(xué)過(guò)來(lái)我們這邊。甲方 ：好?？丛谀銈兊臉I(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就770元買(mǎi)了。謝謝你了經(jīng)理先生還有業(yè)務(wù)小姐。案例分析：1、在開(kāi)局階段，可采用協(xié)商式開(kāi)局的策略，使用禮節(jié)性

8、語(yǔ)言，選擇中性話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。用感謝之語(yǔ)來(lái)博得對(duì)方好感。始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們介紹手機(jī)” “很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選手機(jī)忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了100元?！钡日Z(yǔ)，這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重，更加會(huì)增加對(duì)方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。3、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開(kāi)始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是600元，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。4、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。比如甲調(diào)查中得出的同樣條件下的該款手機(jī)零售價(jià)為800元，等。5、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力6、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來(lái)迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。7、欲擒故縱的策略：