第2章 采購模式

1、 一、采購方式概述二、集中采購和分散采購三、聯(lián)合采購四、價格決定的采購方式五、即時制采購第二講第二講 采購模式采購模式（一）按采購商品的地域分布全球采購(Global)：在全球市場上進行的采購。國內采購(Domestic)：在國內市場上進行的采購。本土化采購(Local)：在生產廠所在的本土市場上進行采購（如跨國公司在中國的加工廠在中國進行的采購行為）。一、采購方式概述一、采購方式概述全球采購和本土化采購是全球采購和本土化采購是兩種相反的發(fā)展趨勢，但兩種相反的發(fā)展趨勢，但卻同樣都有很強的生命力卻同樣都有很強的生命力？如何認識這個問題？如何認識這個問題？現貨采購(Merchandise on h

2、and)遠期合約采購期貨采購(Futures)（二）按供方的交貨時間（二）按供方的交貨時間商品交換中即期實現貨幣轉化為商品的購買行為。現貨采購現貨采購指供需雙方為穩(wěn)定供需關系實現商品購銷而簽訂遠期合同的采購方式。遠期合約采購遠期合約采購計劃采購：有計劃的采購行為（針對BOM）隨機采購：沒有編制采購計劃，隨機性的購買行為（針對MRO）（三）按采購的計劃性分（三）按采購的計劃性分自行采購：采購方專業(yè)人員進行采購。委托采購(第三方采購)：委托專業(yè)代理機構進行采購目前委托采購方式在網上采購、招標采購中都非常常見。（四）（四） 按供需雙方的關系分按供需雙方的關系分定量采購：隨時檢查庫存，當庫存降低到一定

3、量時組織采購，每次采購量固定的。定期采購：按固定的周期組織采購，采購時按需要量確定采購量。（五）按庫存管理方式分（五）按庫存管理方式分（六）項目采購與批量采購及其它采購項目采購：一次性、金額較大的采購行為；批量采購：頻繁的、批量大的采購行為；其它采購：沒有嚴格的規(guī)范。 招標采購（Invite Bidding） 詢價采購（Request for Quotation）單一來源采購（Single Supplier）談判采購（Negotiate） 電子采購（七）國際通用的采購方式（七）國際通用的采購方式按采購的集中程度分集中采購：企業(yè)或企業(yè)集團的采購活動由專門采購部門集中進行。分散采購：企業(yè)或企業(yè)集團

4、的采購活動由各需求單位分散進行。二、集中采購與分散采購二、集中采購與分散采購分散的采購機構設置圖董事會董事會集團部門集團部門集團部門集團部門事業(yè)部事業(yè)部事業(yè)部事業(yè)部事業(yè)部事業(yè)部銷銷售售生生產產采采購購銷銷售售生生產產采采購購集中的采購機構設置圖董事會董事會集團各部門集團各部門集團采購部集團采購部事業(yè)部事業(yè)部事業(yè)部事業(yè)部事業(yè)部事業(yè)部銷銷售售生生產產銷銷售售生生產產混合的采購機構設置董事會董事會集團各部門集團各部門集團采購部集團采購部事業(yè)部事業(yè)部事業(yè)部事業(yè)部事業(yè)部事業(yè)部銷銷售售生生產產采采購購銷銷售售生生產產采采購購、批量大，優(yōu)惠價，降低采購成本、減少采購人員，便于人才培養(yǎng)與訓練；、降低整個企業(yè)的

5、儲備，避免分散的庫存，加速資金周轉；、集中下料，降低損耗，材料利用率高；、技術力量強，專業(yè)性強，有利于擇優(yōu)選購，保證質量；、外地區(qū)批量運輸，減少進料費用集中采購的優(yōu)點集中采購的優(yōu)點、增加環(huán)節(jié)，流程長，延誤時效，不適于緊急情況下的采購；、非共同性物料集中采購，并無折扣而言； 、采購與使用單位分離，不利于規(guī)格確認等 4、價格方面容易產生矛盾集中采購的缺點集中采購的缺點1、企業(yè)各部門及工廠比較集中，或者雖然地理上相距較遠，但有良好的通訊設施，能保證采購時效；2、企業(yè)雖有數個生產機構，但是產品大同小異，集中采購可取得批量優(yōu)惠；3、企業(yè)規(guī)模適度，全公司只有一個采購部門能夠完成采購工作。集中采購適用條件集

6、中采購適用條件兼取集中、分散制的優(yōu)點而成：凡屬共同性材料，采購金額較大者，或國際采購等，均實行集中采購；小額、因地制宜、臨時性的采購，則由各用料單位分散進行采購?；旌喜少彿绞交旌喜少彿绞讲少徑M織19951998集中式的23%28%集中/分散式65%59%分散式的12%13%美國和加拿大進行的采購組織調查美國和加拿大進行的采購組織調查 東方俱樂部是一家健身俱樂部，在北京共有19家連鎖健身中心，總部在海淀區(qū)。俱樂部為私人所有， 大約有15年的歷史。公司沒有專門的采購部門， 只有惟一一位專門負責采購事務的人員，在該公司內部推行實施了一套集中采購計劃：案例案例1 1：東方俱樂部：東方俱樂部采購管理的革

7、新實踐采購管理的革新實踐 一、俱樂部舊的采購體系 為了維持各健身中心的運作， 東方俱樂部需要許多不同的東西，包括機器和設備的部件，如自行車配件和磨砂燈泡以及辦公用品和衛(wèi)生用品。每一家俱樂部負責自己的采購事項，絕大多數的健身中心不保持自己的庫存而是隨需隨買(例如，需要什么就到附近的商店購買)。在總部曾經有一個兼職人員來負責采購和庫存控制，不過他只負責總部的工作， 不負責其他健身中心的物品采購，僅僅做出記錄。 二、集中化采購體系 經過調查分析，俱樂部采購管理人員得出，以前所使用的以各健身中心為主的隨需隨買的采購體系問題很大，應該采用集中化采購體系。集中化采購體系確實可以為俱樂部節(jié)省一大 筆開支。例

8、如可找到一家供應商，俱樂部向其批量購買衛(wèi)生用品，這家供應商可以把價格降低一半左右。于是，采購人員開始尋找更多的提供不同物品的供應商，并制定出了集中化采購體系的細節(jié)。 這個集中化采購體系基本上把所有的采購集中到總部，各連鎖俱樂部的經理們不能再像以前那樣各自購買所需的物品。如果有需求，他們要填一份請購早，然后傳真到總部。這一工作的最后期限是每星期五的下午5點鐘。在下個星期一，各健身中心所需采購的物品將被送達。采購管理人員如發(fā)現各中心所請購的物品不合適時有權力加以否定或者減少采購量。不過，每一中心有1000元人民幣的現金用于應付可能發(fā)生的緊急需求。 三、實施中的困難 在新計劃實施1個月后，俱樂部受到

9、了一些挫折。有幾家健身中心的經理對這一計劃加以抵制， 最棘手的是朝陽區(qū)的3家健身中心的經理聯(lián)合起來拒絕接受新的采購體系。而且，為所有的采購申請所設立的1個星期的周轉期限在實際當中也不是都能達到的。 四、點評 陳舊的分散的采購體系毫無疑問帶來了巨大的浪費，增加了公司運營的成本。公司采購集中化不僅是采購管理發(fā)展的趨勢，更是切實降低采購成本的正確舉措。然而，任何新管理思維的引入、管理方式的變革，都會受到舊思維和既得利益者的抵制和反對，前進的道路上會有很多困難和挑戰(zhàn)。 俱樂部采購管理人員要想取得采購管理體系變革的成功，還要從以下三個方面著手： 進一步取得總經理的堅定支持，為變革的實施提供組織上的保證：

10、 建立一個強有力的采購部門，單槍匹馬僅僅是英雄主義行為，采購團隊的建立是實施變革的關鍵。 對各健身中心的經理組織培訓，幫助他們接受新的管理方式。三、聯(lián)合采購 企業(yè)在采購過程中的聯(lián)合已成為企業(yè)降低成本、提高效益的重要途徑。 聯(lián)合采購所帶來的好處可以體現在：采購環(huán)節(jié)：批量優(yōu)惠管理環(huán)節(jié)：倉儲環(huán)節(jié)：降低儲備；運輸環(huán)節(jié)：合并運輸； 國外聯(lián)合采購成功經驗：1 組建采購戰(zhàn)略聯(lián)盟：兩個或兩個以上的企業(yè)出于對整個世界市場的預期目標和企業(yè)自身總體經營目標的考慮，采取的長期性聯(lián)合或合作的采購方式。聯(lián)合各方仍保持本公司采購的獨立性和自主權，彼此領先相互間達成的協(xié)議聯(lián)結成松散的整體。2 合并通用材料的采購；美國施樂公司

11、、斯坦雷公司和聯(lián)合技術公司三家組成的鋼材采購集團。3 跨國公司內部設立全球采購部門；組建內部采購部門的方式，統(tǒng)一歸口其分布于世界各地分支機構的采購業(yè)務，減少采購渠道，獲得價格優(yōu)勢。聯(lián)盟采購綻放多贏局面只要有商業(yè)機會，就存在著競爭。在以往的歷史中，無論什么行業(yè)，競爭對手之間都是 相互提防、不露口風的，甚至有些互為競爭對手的公司職員在長達幾十年的生涯中從來沒有 溝通過。但在今天，共同的利益，終將這種死寂般的沉默打破。 同樣是進入2000年以來，在各個不同的行業(yè)，一些互為直面競爭對手的公司開始嘗試著 以采購領域為起點開展不同層次的合作，也就是逐步實現采購聯(lián)盟化。 行 業(yè)行 業(yè) 聯(lián) 盟 采 購 買 家

12、聯(lián) 盟 采 購 買 家 百 貨 業(yè)百 貨 業(yè) (Convisint,國 際國 際 ) 沃 爾 瑪 、 家 樂 福 、 麥 德 隆沃 爾 瑪 、 家 樂 福 、 麥 德 隆 汽 車 （汽 車 （ GME,國 際 ）國 際 ） 福 特 、 通 用 、 克 萊 斯 勒福 特 、 通 用 、 克 萊 斯 勒 化 工 （化 工 （ ERS,國 際 ）國 際 ） 道 康 寧 、 拜 爾 、 巴 斯 夫 、 杜 邦道 康 寧 、 拜 爾 、 巴 斯 夫 、 杜 邦 家 電 （家 電 （ E-DAS,中 國 ）中 國 ） 科 龍 、 小 天 鵝科 龍 、 小 天 鵝 通 用 行 業(yè) （通 用 行 業(yè) （ EC

13、antata, 中 國 ）中 國 ） 摩 托 羅 拉 、三峽清江、南通機床摩 托 羅 拉 、三峽清江、南通機床 部分國際及中國部分國際及中國聯(lián)盟買家采購平臺聯(lián)盟買家采購平臺采購聯(lián)盟的建立，為聯(lián)盟采購的買家提供了最佳、最有效的供應商資源和渠道， 從而進行比較、選擇，最終下單采購。企業(yè)間的競爭最終是通過銷售額和市場占有率來體現 的，因此在生產前端的采購合作并不會對自身優(yōu)勢造成任何傷害，相反只會提高各自的成功 機率，這就使聯(lián)盟采購有了存在的基礎和前提。 通常，在像世界百貨零售巨人沃爾瑪、家樂福、麥德隆共同搭建的縱 深行業(yè)（vertical Industry ）聯(lián)盟采購平臺中，聯(lián)盟買家多為競爭對手，采

14、購商品種類亦 大致相同，在共同的采購中將極大地加大聯(lián)盟采購量，從而造成采購成本的共同下降，形成 若干個聯(lián)盟買家多贏的局面。 而在像ECantata 這樣的水平行業(yè)（Horizontal Industry ）聯(lián)盟采購平臺中，聯(lián)盟買 家并不一定是同業(yè)對手，完全可能是毫不相干的行業(yè)制造商。但他們可能就同一類、同一種產品有著共同的需求。當這種共同需求積累到一定數量時，聯(lián)盟采購也就成為必然并為多個 買家同時帶去利益。 需要指出的是，當同行業(yè)買家通過聯(lián)盟采購的形式獲得同等采購利益后，更多的較量將 存在于生產、管理、協(xié)調及銷售團隊的建立上，乃至于人才之間的競爭，最終從銷售額和市 場占有率上分出高低。 科龍美

15、菱聯(lián)合采購全球招標n近日，科龍、美菱在全國各大媒體刊出聯(lián)合采購招標公告，宣布對科龍、美菱的冰箱、空調、冷柜、配件生產用原材料及零配件，以及運輸、倉儲服務等物流項目，進行全球招標、聯(lián)合采購，涉及品類超過種，涉及金額超過億元人民幣。n 美菱重組以來，格林柯爾掌門顧雛軍和科龍集美菱重組以來，格林柯爾掌門顧雛軍和科龍集團副總裁嚴友松曾在不同場合表示，重組后的團副總裁嚴友松曾在不同場合表示，重組后的美菱，將與科龍在原材料采購、物流、市場、美菱，將與科龍在原材料采購、物流、市場、信息等多個平臺上進行共享，以充分發(fā)揮協(xié)同信息等多個平臺上進行共享，以充分發(fā)揮協(xié)同效應和規(guī)模經濟效益。此次聯(lián)合采購、全球招效應和規(guī)

16、模經濟效益。此次聯(lián)合采購、全球招標，不僅意味著代表中國冰箱業(yè)半壁江山的科標，不僅意味著代表中國冰箱業(yè)半壁江山的科龍、美菱的戰(zhàn)略聯(lián)合已進入實質階段，更是科龍、美菱的戰(zhàn)略聯(lián)合已進入實質階段，更是科龍、美菱實施全面戰(zhàn)略聯(lián)合的一個信號龍、美菱實施全面戰(zhàn)略聯(lián)合的一個信號 對合同價值較低的標準化貨物或服務的采購，指南和示范法都提供了一種簡單而又快速的采購程序，即詢價采購(request for quotation)，又稱“選購”(shopping)。詢價采購是對幾個供貨商(通常至少三家)的報價進行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式。協(xié)議和指令沒有規(guī)定這類程序。四、四、 價格決定的采購方式價格決定的采購

17、方式詢價采購是對幾個供貨商(通常至少三家)的報價進行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式。用于對合同價值較低的標準化貨物或服務的采購.、詢價采購、詢價采購(1)邀請報價的數量至少為三個。(2)只允許供應商提供一個報價。(3)報價的評審 采購合同應授予符合采購實體需求的最低報價的供應商或承包商。詢價采購特點詢價采購特點 (1)采購現成的并非按采購實體的特定規(guī)格特別制造或提供的貨物或服務； (2)采購合同的估計價值低于采購條例規(guī)定的數額；詢價采購的適用條件詢價采購的適用條件（） 含義滿足企業(yè)質量要求的前提下通過比價實現低成本采購。選擇是采購的本質屬性，采購本來就是要比較的，“比價采購”已成為一個

18、特定的稱謂。2 2、比價采購、比價采購 規(guī)范采購行為，防止國有資產流失； 降低企業(yè)成本，提高經濟效益； 凈化企業(yè)內外經營環(huán)境，維護公平有序的市場競爭； 適應經濟發(fā)展要求，建立現代企業(yè)管理制度。 （）（） 比價采購的必要性比價采購的必要性（國企采購中的新定義）（國企采購中的新定義）（1）議價采購的含義議價與詢價、比價相比有顯著的差異：議價只向預定的供應商個別議價，可秘密進行；詢價和比價都是兩家以上供應商參與，且須公開進行。3 3、議價采購（、議價采購（Negotiated PriceNegotiated Price）（2）議價采購的程序議價的程序有兩種：A就可能的供應商，要求對方報價，然后對各報

19、價單，排定優(yōu)先次序，個別進行討價還價，直至獲得最低價格。B先有價格預算，經供應商報價后，達到預期價格者，立即訂購，不再進行談判。比招標方式節(jié)省費用；節(jié)省時間，比較公平；減少失誤，增加彈性；可發(fā)展互惠關系。（3 3）議價采購的優(yōu)點）議價采購的優(yōu)點價格沒有競爭，容易偏高；無法取得最新信息；易滋生弊端；技術難求進步；違反公平競爭原則。（4 4）議價采購的缺點）議價采購的缺點對物品的需求具有連續(xù)性，必須請?zhí)囟ǖ膹S商供貨；同類廠商數目較少，不適于相互競爭，且產品性能有所差異。（5 5）議價采購的適用條件）議價采購的適用條件制造業(yè)的采購特點是由生產特點決定的：按庫存生產按訂單生產按訂單設計生產五、即時制采

20、購五、即時制采購按庫存生產一般是生產標準化的產品；一般采取流水作業(yè)；產品按一定的計劃生產完成后存放在倉庫里；專業(yè)化、規(guī)模化是該行業(yè)的特點； 按庫存生產的特點按庫存生產的特點（1）批量采購、標準化程度高、采購功能相對簡單；（2）采購的重點是比較各家的價格、質量、交貨時間和交貨方式。按庫存生產的采購特點按庫存生產的采購特點根據客戶的訂單將原材料、部件、及半成品等立即進行加工、組裝、包裝。生產組織要求靈活迅速。此時的采購特點：針對原材料、零部件等采取不同的采購和供應商管理方式；對采購的要求，如及時性等要求比較高。按訂單生產的特點按訂單生產的特點廠家首先接到訂單，然后按照訂單進行設計和制造。時的采購特

21、點：企業(yè)一般是接到訂單后再去采購原材料和零部件。對采購人員的技術水平要求比較高?？梢耘c供應商共同進行產品設計按訂單設計生產的特點按訂單設計生產的特點企業(yè)不同生產環(huán)境對應的不同采購方式生產環(huán)境生產環(huán)境 按庫存生產按庫存生產 按訂單生產按訂單生產 按訂單設計生按訂單設計生產產 生產方式生產方式 流水線生產流水線生產 機 群 式 或 按機 群 式 或 按工 藝 特 點 生工 藝 特 點 生產產 現場作業(yè)現場作業(yè) 生產特點生產特點 產品導向產品導向 工藝導向工藝導向 設計導向設計導向 產品要求產品要求 數量大、 標準化數量大、 標準化程度高程度高 品種多、質量品種多、質量好好 小批量、 滿足設小批量、

22、 滿足設計要求計要求 采購方式采購方式 成批標準化采成批標準化采購購 分類采購、不分類采購、不同 的 供 應 商同 的 供 應 商管理管理 技術性采購技術性采購 從為庫存而采購到為訂單而采購的轉變在傳統(tǒng)的采購模式中，采購的目的很簡單，就是為了補充庫存即為庫存而采購。采購部門并不關心企業(yè)的生產過程，不了解生產的進度和產品需求的變化。在供應鏈管理方式下，采購活動是以訂單驅動方式進行的，制造訂單的產生是用戶需求訂單的驅動下產生的，然后，制造訂單驅動采購訂單，采購訂單再驅動供應商。供應鏈管理下采購方式的轉變供應鏈管理下采購方式的轉變 沒有訂單不采購。沒有訂單不采購。沒有訂單就不采購。如果顧客不下訂沒有

23、訂單就不采購。如果顧客不下訂單，戴爾就不會去采購原材料和零部單，戴爾就不會去采購原材料和零部件。件。庫存的只是信息。庫存的只是信息。庫存的只是信息，什幺時候需要什么庫存的只是信息，什幺時候需要什么貨，什么時候會斷貨，什么時候能夠貨，什么時候會斷貨，什么時候能夠入庫，把這些信息庫存起來而不是具入庫，把這些信息庫存起來而不是具體的東西。體的東西。案例戴爾采購訂單而不采購庫存裝配時裝配時鄰居供貨鄰居供貨。戴爾的裝配不需要很多加工廠，因為戴爾的裝配不需要很多加工廠，因為現在是用現在是用OEMOEM的方式來做，就是接到訂的方式來做，就是接到訂單以后，去采購一些零部件，然后進單以后，去采購一些零部件，然后

24、進行組裝，它的加工廠的任務就是組裝行組裝，它的加工廠的任務就是組裝。戴爾的供應商與戴爾可以說是。戴爾的供應商與戴爾可以說是“隔隔壁鄰居壁鄰居”，距離很近，這叫，距離很近，這叫就近采購就近采購。第二方物流節(jié)省運費30美元/單, 增利6%。通過就近采購和自己不備庫存兩種模式，戴爾從一個名不見經傳的小公司，一躍成為舉世矚目的大公司，戴爾本人排名世界富豪前列，戴爾的零庫存的模式也成為現在管理界探討較多的模式。1、什么是JIT生產JIT(Just In Time),即時生產，又稱無倉儲生產、零庫存管理、短周期制造，其基本含義是通過零缺陷的質量改進，減少調試設置時間、工位間等待時間，縮小生產批量從而縮短生

25、產周期，將庫存降低到最低水平。2、什么是JIT采購JIT采購是一種理想的采購方式，它的極限目標是原材料和外購件的庫存為零、缺陷為零。JIT采購是企業(yè)內部JIT系統(tǒng)的延伸，是實施JIT生產經營的必然要求和前提條件。3、JIT采購的實施（1）減少供貨商的數量，最理想的情況是，對某種原材料或外購件只從一個供貨商處采購，這種做法稱之為單源供應。單源供應的好處是，企業(yè)與供貨商之間增加了依賴性，有利于建立長期互利合作的伙伴關系。在日本，有98%的JIT企業(yè)都實行單源供應。（2）小批量到貨。由于JIT采購旨在消除原材料或外購件的庫存，進貨必然是小批量的。進貨批量小將使送貨頻率增加，從而引起運輸物流費用的上升

26、。必須相應改善供應物流系統(tǒng)。（3）合理選擇供貨商。由于JIT實行單源供應，選擇合格的供貨商是能否成功實施JIT的關鍵。注意：不應該如傳統(tǒng)方式那樣把價格作為唯一因素。（4）保證采購質量。實施JIT采購時，原材料與外購件的庫存極少，以至接近于零，因此必須保證所采購物資的質量。（5）可靠的送貨和特定的包裝要求。 4、實施JIT的幾個問題實施JIT的困難。實施JIT困難的常見原因就是缺乏供應商的合作，因為實施JIT需要供應商供貨系統(tǒng)發(fā)生變化。這種變化體現在：供應商要從傳統(tǒng)的質量檢驗控制方法轉向過程控制，并要求供應商按照不同于過去的批量生產，能在準確的時間內小批量地送貨。實施JIT成功的關鍵在于信息交換買賣雙方信息交換的重要性。在JIT生產模式下，很重要的一點就是要進行密切的、經常性的信息交換。供應商需要知道采購方較長時間內的生產計劃。供應商要給采購方提供每天的生產變更情況、生產安排以及存在的問題等。 在JIT模式下，供應商讓它的一名員工在買方公司辦公，這名員工稱為“特派員”，從而代替過去的計劃員、銷售員等。除了上述的“特派員”方式外，在產品協(xié)調和質量提高方面，JIT方式也不同于普通的供應商關系。5 5、JITJIT采購實例采購實例 BOSEBOSE公司實施公司實施JITJIT與BOSE公司建立這種“特派員”關系的一個企業(yè)是G&F