直銷管理制度

1、第章直銷管理制度一、直銷管理基礎1何謂直銷？非常難以定義，直銷和傳銷是一樣的嗎？也不盡然，故以廣義上來講，將產品不經過店鋪而銷售到消費者手中謂之直銷。若是如此定義，讓我們來看看目前有那些行業(yè)是以百銷的方式銷雀其產I'n'iffJo（3）化妝品/清潔劑：如雅芳 （AVON ）、寶露（POLA ）及安麗（Amway ）是以雅 芳小姐或是直銷商方式銷售其（4）食品/營養(yǎng)品：如統(tǒng)?。ńy(tǒng)一關系企業(yè)）、松柏（中國信托關系企業(yè)）：（5）廚房用具：如特白惠（Tupperware,為美國Dart & Craft的分支機構）。（6）一般工業(yè)用產品：因一般工業(yè)產品如大型電腦、工作母機也必須透

2、過其業(yè)務員銷售 給客八。而這里我們所要討論的是以一般消費品為主，并以人與人之間做為渠道實現其銷售目 的，也就是所謂的單層直銷法 （Singlele vel marketing ）和多層直銷 法（M u lti level marketing ）：全世界沒有十全十美的行銷法則，更沒有一定的行銷制度，只要其法則及制度能適合您公司的形態(tài)、財務、產品等，即是好的行銷制度和法則各種制度各有其優(yōu)劣點，適用于某一 種市場狀況和條件， 以及從業(yè)人員的認識程度和經驗的相互配合，才能決定那一行銷制度和方法比較適合,規(guī)就筍以式白銷作進一步的探血2所謂多層式直銷只是一個傳統(tǒng)的銷售方式加上一個新名詞罷了，意即將貨品由制

3、造商一經總代理-代理商-零售商-最后到消費者，但是由于換一個新名詞用制度直銷法，就引起了一連串對這問題的疑惑和爭端，美國超級市場經營方法的波動歷史和目前多層式直銷經營 的波動差不多是相似的，也曾在1920及30年代引起了大眾的懷疑、敵意、訴訟及壓迫性的法律，因為他們對當時存在的銷售制度提出了新的方法、新的沖擊，大部分人對它不認識， 就可能被認為有危害性，但是今天，超級市場經營方式的確立，卻是我們經濟的一大支柱， 而被認為是-個ES好貨品市場介梢方法。3一般先進國家都有有關法例來管制類似的行銷公司，起初多層式直銷制度多風行于美 國，后來拓展丑勺拿人、FF木以及徳、臥FI札 香港等地。4直銷制度有

4、那些特點？什么樣的產品及什么樣的公司適合直銷？ 一般來講這些特點也 分產品（product ）、價格（pri c e ）、通路（path ）和促銷（promotion ） 來討論°（1）百銷產NA的特點.有卜攻幾點:Q） 般消費品。 哆樣化。 仙牌知淄度不高。 品質優(yōu)良所謂一般消費品，即是一般人在日常生活中要用到的產品，如清潔劑、化妝品、內衣褲等，因為一般的直銷方式是以一般人為主體來推廣其產品，若不是消費品則甚難推廣，產品為何要多樣化呢？因為若是您只是賣單一或少數的產品，一個直銷人員能夠銷售的數量金額和機會必然有限，若是如此，其所得利潤必然不多，利潤不多當然不再感興趣，再來品牌若 是

5、知名度不高，可以考慮以直銷方式如此不必花大量金錢在廣告費上，來行銷當然最重要的一點是產品的品質一定要優(yōu)良，因為一般的直銷方式皆以可以退貨來強調其品質優(yōu)良及風險性小.況口憂良的產I;才能刺激連續(xù)性的購買,達到一種連續(xù)貓壞的商Nh流逋世爪直銷往往訴求的重點是不上街即可購物，更何況是一般的消費品，若為了一兩樣的物品，上街購買即浪費時間， 亦浪費金錢(車錢)。而購買直銷的商品，往往是一通電話，服務就到， 更甚者,畝世人員亦往往與客廠卞動聯貉,尤英左繁忙的工商什會,這種服務極愛歡迎。直銷的商品，要靠直銷人員的推廣， 而刺激直銷人員行動的重要因素，則是獎金以及分紅，并以“自己的事業(yè)”“永久的事業(yè)”為重點，

6、故在獎金的分配上要極為合理。除了獎金以及服務的訴求外，再加上商品是借助人與人之間的推銷，故可充分的將商品的特點、 好處、利益、用途、用法、用量，解釋的清楚，以刺激購買，這些方法要比單純的Tvr告或平面 廣告來得有效的多，基于以上的因素，在價格定位時，一般皆以較高價位或較高利潤的姿態(tài) 出現.簡單対來說 口帶的商M有較合理的利潤,在傳統(tǒng)上，一般的消費品是要經過經銷商、零售店等而到消費者的手中，而工業(yè)用品因有其特性及特定的使用者，故一般皆以業(yè)務員方式來直接銷售給消費者，也就是人與人(person to person )的方式來銷售而多層式的直銷方式或單層式的直銷方式 在通路的重點可以說是以人與人的方

7、式來銷售一般消費品，當然，在直銷網路設計，多層式和單層式是不相同的， 但在理念上是一樣的， 就是如何使廣大的直銷人員一波接一波地不停 地來推廣其產品，要知道這種直銷方式，是不管時間、地點、環(huán)境的因素，不停地運作的， 這種等比級數列的宣傳及推廣的效果，是不容忽視的。在臺灣的市場更是具有其潛力，因為在日本、馬來西亞類似合法的直銷公司皆已達100後在通路上已經談過多層或單層理念，直銷是以工業(yè)品、人與人(person to person )的方式來銷售一般消費品，而在廣告或推廣的理念也是如此。一般消費品是以 電視、報紙或雜志等媒體來使消費者認知產品繼而產生興趣、購買欲望及購買行動，而工業(yè)產品的推廣方式

8、還是以業(yè)務員 (人)為主，而多層式或單層直銷方式也是以人為主來推廣一般 消費品，但是直銷人員本身又如何才能得到母公司的訊息呢？如新產品的發(fā)售，產品的價格，產品的特性，公司的政策，這些傳達則依賴母公司的內部印刷刊物(如月刊)、錄音帶、錄像帶百接寄迖各百銷人員手中,或召卄各種訓練會認 討論會、澈勵公議等匸5(1) 多層式直銷或單層式直銷和傳統(tǒng)的多層銷售系統(tǒng)(大盤商、中盤商、零售商 )一樣能提供較多的社會及經濟利益 (在作法正確的前提下)，因為一個社會愈多人從事合法的經濟活(2) 特許權經銷或專利權要用龐大的資金、生財器具、特許 費用及風險，而直銷所強調的是少許的資金、及沒有風險不需擔心的周轉金，很

9、適合一般要創(chuàng)業(yè)的小ibKo(3) 一般人可以利用空余的時間從事經濟性及生產性的活動，因此可避免將時間浪費或是用在不良嗜好上(如打麻將等)，并在從事經濟活動時，可以學到人際關系，銷售知識，談話技巧，個人修養(yǎng)，商業(yè)習慣，應變能力，增加收入來改善個人或家庭生活，增廣見聞，法 律條例和稅務會計，凡此種種在這些直銷制度中，都可以逐漸學習得來。只要有心不管是公司或氏銷人以務鴛少少' illf以賺錢。(4) 有些商人，認為直銷非常有魅力，因為不必付固定薪水，不需大量資金，而有大量直銷人員推銷公司的產品， 但在被這個魅力迷昏頭以前，一定要先建立一個最重要的理念就是“造福他人先，造福自己后”，也就是公司

10、付出完全的愛心和耐心，長期培訓直銷人員的“共存共榮”意識，在忍痛允許錯誤中不斷學習成長的原則下，直銷商才能成長，業(yè)務才能慢慢開展起來，達到成功。一般公司，也引用直銷方式，幻想獲得同樣效果，甚至經營者， 主管人員更不知道直銷制度的成功理念為何物，貿然采用，結果是苦不堪言，困難重重，更有甚乩以暴發(fā)觀念為出發(fā)點,而使盲銷陥入欺騙人的老Ki會組織。(5) 直銷方式使利益均分。因以直銷方式經營的投資，不需大量的資金及承擔風險，故就必須將利益分攤給每一位努力的直銷商，如此才能得到一良性的循環(huán)， 使公司永續(xù)地經營?？偠灾?，直銷制度在未來的日子里也將成為市場行銷的主要渠道，有成功也有失敗， 主要關鍵在(6)

11、 只要您的直銷方式成功，您就如擁有一健全的行銷網，到時您可以代理銷售任何優(yōu) 良的產品，直銷商也很容易接受更多的產品銷售，如此生意將愈做愈大，利益分享也愈多。6直銷經營大概可分為：(1)單層次直銷；(2)多層次直銷。不管是多層次或單層次其直銷 商都是獨立自主的中間商人，他們都可以享有和他能力、技術、投入心血、時間成正比例的利潤收入，或稱獎金，這個方式可以加上直銷商管理自己建立的另一直銷網，只要銷售良好，I n « a將I得管理服務報酬:*而一打差別在:(1) 單層次直銷是比較單純性系統(tǒng)， 就是銷售層稱作業(yè)層，只有一至二層，連同管理層， 以不超過三層次的直銷系統(tǒng)， 我們稱之為單層次，此種

12、經營方式多以地區(qū)劃分作業(yè)， 并且設 宜區(qū)畀理來管理。(2) 多層次直銷是比較復雜的組織，簡單的說就是銷售層與管理層超過三個層次以上的 直銷系統(tǒng)，有時候其直銷網非常復雜，此種多層次的作業(yè)，沒有地區(qū)的劃分，但以直系直銷 商為旦臨來佇理.連鎖弊苛勺多以次右銷右何分別：根據美國新澤西州立大學教授賓特先生與戴亞文先生研究結果，經銷協(xié)議形式分有9種之多，其協(xié)議權利不一，義務不同。連鎖經營是其中一種方式，經銷商通常需要交付一筆費用不少的金錢作為購買經銷權，而以經銷商的總營業(yè)額的5% 10%作為特許權費，此外經銷商需要自備資本，設置商店或營業(yè)地方依照母公司同一規(guī)格、方式、色樣、設計、規(guī)定 依樣照辦，經營方式亦

13、相同等，當然協(xié)議形式直營、合作、自營的不同情形就有所差異了。至丁多反白銷制度，白銷商不必玄討一人筆權利費.01柞權利金,冇所扮演徹色相同。經銷商一般需要自備營業(yè)場所、資本，當然自己要負責。直銷商一般不必自備營業(yè)場所，資本也是獨立自我負責，當然兩者亦需要對母公司給予的協(xié)助、支持，如：訓練、會議、規(guī) 則、經營方法、產品供銷、促銷活動、團體精神、經營理念方針，都要相互密切配合和運用。甲方：乙方：周至縣啞柏鎮(zhèn)綠星苗圃，并就相關事宜達成以下協(xié)經甲乙雙方協(xié)商同意， （以下簡稱甲方）從周至縣啞柏鎮(zhèn)綠星苗圃（以下簡稱乙方）購買銀杏苗木， （用于渭政辦發(fā) 2010205 號文件，渭南市區(qū)綠化）議：苗木數量：二、苗木規(guī)格：胸徑 15cm 以上，主干通直，樹頭完整，枝條勻稱、豐滿，無病蟲害，樹形美觀。三、苗木價格：每株計人民幣四、該價格包括：苗木費、挖掘費、包裝費、裝車費、拉運費五項。合計人民幣（ ）五、付款方式：任務完成后， 10 日內一次付清。六、有關事項：1、土球規(guī)格：苗木所帶土球直徑 1.2 米以上，厚度 60cm 以上，卸車前完整不破裂。2、包裝規(guī)格：土球包裝腰帶無間隙寬度12cm以上，縱扎草繩間隙在2cm以下。繩桿高度 40cm