如何與區(qū)域加盟商溝通？

1、 如何與區(qū)域加盟商溝通？（新上任區(qū)域經(jīng)理）前言：其實(shí)溝通無(wú)所不在，特別針對(duì)一個(gè)與市場(chǎng)共存的區(qū)域經(jīng)理，有很多場(chǎng)景都是我們要親身去面對(duì)的，比如：訂貨會(huì)，培訓(xùn)會(huì)，考察等，都是很好的溝通方式，今天我將我多年的經(jīng)歷與大家分享，如果你不懂得如何與經(jīng)銷商溝通，你的市場(chǎng)工作將舉步艱難！一 信息收集（出差前）：調(diào)研在前1. 詳細(xì)了解經(jīng)銷商的實(shí)際資料（姓名，地址，電話），經(jīng)營(yíng)理念（經(jīng)濟(jì)實(shí)力，投資情況），凈提貨數(shù)據(jù)（市場(chǎng)中的排名，實(shí)際提貨和近3年對(duì)比數(shù)據(jù)）和與公司的各項(xiàng)政策來(lái)往（例如：裝修，廣告，團(tuán)購(gòu)等）。2. 詳細(xì)填寫個(gè)人對(duì)市場(chǎng)的重點(diǎn)階段性工作，結(jié)合公司需要積極進(jìn)行互動(dòng)溝通，制定一份出差溝通事宜表，可以保持短信，

2、電話，傳真，QQ等方面的溝通，提前建立良好的溝通氛圍， 并且及時(shí)了解經(jīng)銷商所存在的問(wèn)題和異議。3. 積極學(xué)習(xí)專業(yè)對(duì)口知識(shí)，掌握店鋪運(yùn)營(yíng)中的各項(xiàng)基本工作要求，充分了解公司企業(yè)文化，發(fā)展策略，經(jīng)營(yíng)理念，支持政策等。（情愿辦公室流淚也不在市場(chǎng)流血）注：用心和主動(dòng)是與經(jīng)銷商拉近距離的法寶，把加盟商當(dāng)做朋友，讓一顆赤誠(chéng)之心待之，你將獲得更大的信任，但我們的側(cè)重點(diǎn)永遠(yuǎn)是51%占在公司角度。二 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行（出差中）：剛?cè)嵊卸? 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)走訪（市場(chǎng)大環(huán)境走勢(shì)，競(jìng)品分布和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)分析，店鋪的SWOT分析）先不急于做語(yǔ)言溝通，診斷出市場(chǎng)所存在的問(wèn)題（人店貨）和對(duì)應(yīng)對(duì)策，立場(chǎng)只有一個(gè)：“幫助代理商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決

3、問(wèn)題”，制定一份【可行性市場(chǎng)分析報(bào)告】。建議區(qū)域經(jīng)理，萬(wàn)不可以領(lǐng)導(dǎo)者身份自居，應(yīng)當(dāng)以一個(gè)教練的形式出現(xiàn)，給市場(chǎng)帶來(lái)專業(yè)服務(wù)和發(fā)展方向的指導(dǎo)。2 結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，從終端業(yè)績(jī)提升的角度出發(fā)，和加盟商進(jìn)行友好交流，首先充當(dāng)一個(gè)傾聽(tīng)者（切記控制好情緒），詳細(xì)記錄加盟商提出的各個(gè)疑問(wèn)，能夠現(xiàn)場(chǎng)解決的一定不拖拉給予正面積極的回應(yīng)，敏感性話題，可以轉(zhuǎn)移話題或者記錄后回公司咨詢后給予答復(fù)。一定要讓經(jīng)銷商感覺(jué)到，你的到來(lái)是來(lái)給他服務(wù)，為他盈利的，這樣才能夠達(dá)到共贏的目的（共贏=共鳴=共一個(gè)目標(biāo)）。然后對(duì)市場(chǎng)提出對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展策略（適當(dāng)進(jìn)行贊美，表?yè)P(yáng)其用心之處）和需要改進(jìn)的地方，多反問(wèn)的方式，一定要讓經(jīng)銷商覺(jué)得你

4、發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題確實(shí)在阻礙著市場(chǎng)的發(fā)展，必須是即刻需要解決的。并且對(duì)網(wǎng)店做好年度發(fā)展規(guī)劃（看見(jiàn)未來(lái)），引導(dǎo)其按照公司軌道上發(fā)展，堅(jiān)定不移，持之以恒的走下去。注：思路決定出路，當(dāng)經(jīng)銷商觀念還沒(méi)有改變之前，你所做的一切工作都是白費(fèi)的，所以，如何讓加盟商重視和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，是溝通工作的重中之重，方能體現(xiàn)出區(qū)域經(jīng)理工作之體現(xiàn)和價(jià)值。4. 動(dòng)手能力一定要強(qiáng)，對(duì)溝通中出現(xiàn)的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)給予最專業(yè)的指導(dǎo)，例如：陳列，銷售技巧，產(chǎn)品知識(shí)等然后進(jìn)行培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)講解，只有如此，才能獲得經(jīng)銷商的信任和信賴，這樣的溝通才是暢通無(wú)助的。5. 與店員，房東，鄰居進(jìn)行溝通，從旁去了解經(jīng)銷商為人處事和投放方式等詳細(xì)記錄，便于以后的溝通和了

5、解，做一個(gè)客觀，有效的評(píng)價(jià)，也為日后公司的支持提供參考點(diǎn)。6. 對(duì)確實(shí)存在發(fā)展瓶頸和市場(chǎng)制約的加盟商，我們也非常有必要進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的溝通，有一句很現(xiàn)實(shí)的話寫照這一概念：“如果你不換腦，就即刻換人” 如果不能夠改變品牌發(fā)展現(xiàn)狀的話，我們可以選擇更換替代，溝通即刻演變成談判。我們溝通的出發(fā)點(diǎn)是維護(hù)公司利益的，所以，這類工作是按照前期制定的溝通方案來(lái)決定的。7.三 信息反饋（出差后）：系統(tǒng)建立1. 對(duì)遺留問(wèn)題進(jìn)行梳理，按照輕重緩急策略，填寫出差后表格，按時(shí)處理好經(jīng)銷商提出的疑義（不能夠答復(fù)的事宜也要給一個(gè)客觀回復(fù)）。然后通過(guò)電話進(jìn)行溝通，積極主動(dòng)的去做，不能給代理商一個(gè)散漫，不值得信任的感覺(jué)。要不然你之前所做的一切工作都是無(wú)用功，也就預(yù)示著你的溝通已經(jīng)結(jié)束。如何建立持久信任是經(jīng)銷商溝通的關(guān)鍵。2. 對(duì)經(jīng)銷商成功案例一定要大力推廣（會(huì)議，培訓(xùn)等），以此表達(dá)對(duì)經(jīng)銷商的關(guān)心和關(guān)注，我相信這樣一定會(huì)為溝通提供極大的便利，試想一下，哪一位加盟商不希望被重視，被學(xué)習(xí)的！四 持續(xù)經(jīng)營(yíng)：在一個(gè)循環(huán)過(guò)程中，溝通切不可以中斷，一定要呈周期性和實(shí)效性，及時(shí)掌控市場(chǎng)信息，時(shí)刻給經(jīng)銷商提供切實(shí)可行的經(jīng)營(yíng)思路，不可以使之偏離發(fā)展軌道，也只有這樣