中原深圳東天下商業(yè)地產(chǎn)的項目推廣的方案

1、深圳中原物業(yè)顧問有限公司謹呈謹呈:廣東發(fā)展銀行肇慶分行廣東發(fā)展銀行肇慶分行鵬運廣場（深圳）物業(yè)發(fā)展有限公司鵬運廣場（深圳）物業(yè)發(fā)展有限公司東門天下商業(yè)推廣思路東門天下商業(yè)推廣思路東門天下商業(yè)推廣思路一、現(xiàn)有問題分析一、現(xiàn)有問題分析目目 錄錄東門天下商業(yè)推廣思路二、問題研討二、問題研討三、中原有關(guān)建議對策三、中原有關(guān)建議對策四、推售策略四、推售策略 2.價格制定不均衡價格制定不均衡1.鋪位劃分面積較大鋪位劃分面積較大 5. 現(xiàn)場氛圍未凝集現(xiàn)場氛圍未凝集 3.客戶回報較模糊客戶回報較模糊 4. 核心概念較單一核心概念較單一現(xiàn)有問題研討現(xiàn)有問題研討東門天下商業(yè)推廣思路東門天下商業(yè)推廣思路1.鋪位面積

2、劃分鋪位面積劃分商鋪在面積劃分上面積過大，總價過高。部分鋪位價位在10000000元以上。商鋪主推“產(chǎn)權(quán)式商鋪”概念，進行大眾推廣。面積鋪位總價與“產(chǎn)權(quán)式”推廣存在較大沖突東門天下商業(yè)推廣思路2. 價格制定價格制定對于擁有近6層規(guī)模的商場而言，13層鋪位是眾多投資者首選，而56樓銷售壓力最大，市場上較多采用出租或者較低價出售的方式?，F(xiàn)有價格，56樓層價格達到2.23萬以上，相對較高，市場銷售壓力大（現(xiàn)有統(tǒng)計6樓尚未有成交）。東門天下商業(yè)推廣思路3.客戶回報客戶回報案例案例1：中港城：中港城銷售方式：提供10年，每年8%的返租案例案例2：鉆石廣場：鉆石廣場銷售方式：返租形式銷售，年保底回報11%

3、，其中首三年即收25%的租金回報，10年返租保底回報102%案例案例3：保利城：保利城 銷售方式：商場提供8年，每年7%的返租東門天下商業(yè)推廣思路客戶回報客戶回報產(chǎn)權(quán)式商鋪，客戶最關(guān)心、看重的是“回報率”項目雖推出5年7/年收益，但對于5年后的“分紅”較模糊，不能給客戶較強的指導及信心。5年后的回報不清晰，影響了客戶對商鋪的信心，同時給發(fā)展商留下較大的隱患。東門天下商業(yè)推廣思路4. 商鋪核心概念單一商鋪核心概念單一項目商鋪無論在硬件設施及推廣方式上，概念單薄單一，在同地段較多同質(zhì)物業(yè)競爭態(tài)勢下，缺乏核心競爭力，無法體現(xiàn)與周邊項目的競爭優(yōu)勢。產(chǎn)權(quán) 式商鋪在硬件設施及軟件概念上，非常強調(diào)“特色包裝

4、”，以在市場脫穎而出，吸引眼球。東門天下商業(yè)推廣思路5. 現(xiàn)場氛圍未凝集現(xiàn)場氛圍未凝集現(xiàn)場銷售引導現(xiàn)場銷售引導 現(xiàn)場銷售引導，由于缺乏系統(tǒng)培訓，在銷售引導上， 缺 乏專業(yè)性、統(tǒng)一性，無法給客戶帶來充足的信心?，F(xiàn)場銷售引導，最主要體現(xiàn)在通過現(xiàn)場對于商鋪極大的了解、信心度從而給予客戶足夠的信任感。東門天下商業(yè)推廣思路現(xiàn)場銷售氣氛現(xiàn)場銷售氣氛商鋪已推廣多時，投放亦較大，但從現(xiàn)場分析，目前商鋪每天客戶量僅在5批左右?，F(xiàn)有人流量與“產(chǎn)權(quán)式商鋪”強調(diào)的蜂窩式人群搶購效應明顯有極大的差距，同時亦反饋出在推廣投放策略上的不足。現(xiàn)場氛圍未凝集現(xiàn)場氛圍未凝集一、現(xiàn)有問題分析一、現(xiàn)有問題分析東門天下商業(yè)推廣思路二、

5、問題研討二、問題研討三、中原有關(guān)建議對策三、中原有關(guān)建議對策四、推售策略四、推售策略東門天下商業(yè)推廣思路問題研討問題研討鋪位總價過高、價格制定不均衡、客戶回報不明確、加上在推廣包裝、銷售引導等存在眾多不明朗因素，直接或間接導致客戶對東門天下信任度的降低及懷疑。問題根結(jié)客戶信心？客戶信心？東門天下商業(yè)推廣思路問題研討問題研討如何鞏固、保障客戶信心，做到有機可投、有障可依如何鞏固、保障客戶信心，做到有機可投、有障可依是是“產(chǎn)權(quán)式商鋪產(chǎn)權(quán)式商鋪”推廣中最關(guān)鍵因子，亦是項目商鋪推廣中最關(guān)鍵因子，亦是項目商鋪現(xiàn)現(xiàn)階段刻不容緩需首要解決事宜。階段刻不容緩需首要解決事宜。一、現(xiàn)有問題分析一、現(xiàn)有問題分析東門

6、天下商業(yè)推廣思路二、問題研討二、問題研討三、中原建議對策三、中原建議對策四、推售策略四、推售策略東門天下商業(yè)推廣思路中原相關(guān)建議中原相關(guān)建議由于商鋪已確權(quán)，不能更改，因此中原本次建議主要集中在核心競爭概念塑造、明確回報、價格制定、現(xiàn)場引導等方面，提出相關(guān)建議，圍繞鞏固客戶信心為主線，以重建東門天下商場形象，改善現(xiàn)場人流量，從而創(chuàng)立市場效應、達到銷售目的。明確回報率明確回報率核心競爭概念核心競爭概念現(xiàn)場整合現(xiàn)場整合價格制定價格制定東門天下商業(yè)推廣思路中原相關(guān)建議中原相關(guān)建議東門天下商業(yè)推廣思路核心競爭概念核心競爭概念1.面臨多層商業(yè)銷售價格較低、銷售率不高等問題，中港 城、保利 城首倡“產(chǎn)權(quán) 式

7、”返租模式，分別提供10年8、8年7返租收益，引起市場極大反響。2.在商鋪均采用返租的方式下，常興時代廣場在推廣上引進銀行監(jiān)管主推“商 鋪銀行” 模式，及2000元購鋪銷售策略，創(chuàng)下1周銷售600個鋪位佳績。3.現(xiàn)今政策干預，返租方式帶來的隱患逐漸顯露，影響眾多客戶投資信心、 持觀望態(tài)度。 項目雖占據(jù)核心地段，但由于諸多原因仍難于給予客戶十分信心。項目必須充實核心概念，充實客戶信心項目必須充實核心概念，充實客戶信心項目回顧項目回顧東門天下商業(yè)推廣思路核心競爭概念核心競爭概念 創(chuàng)造差異化、打造信心度、創(chuàng)立商業(yè)新模式創(chuàng)造差異化、打造信心度、創(chuàng)立商業(yè)新模式核心概念提出目的核心概念提出目的競爭態(tài)勢的激

8、烈、項目置業(yè)門檻高、客戶回報不清晰、銷售缺乏引導等等負面影響，項目必須提出自己獨特的核心競爭優(yōu)勢，以區(qū)別市場、引導市場，同時加強鞏固客戶信心。東門天下商業(yè)推廣思路核心競爭概念核心競爭概念核心競爭概念核心競爭概念1.引入信托基金，創(chuàng)立引入信托基金，創(chuàng)立“基金計劃基金計劃”銷售模式銷售模式2.引入保險公司，建立引入保險公司，建立“信譽保險信譽保險”商鋪銷售概念商鋪銷售概念3.引入會計事務所，創(chuàng)建引入會計事務所，創(chuàng)建“透明化透明化”信任分紅機制信任分紅機制通過引入信托基金、保險公司、會計事務所，全面打造深圳“首首創(chuàng)創(chuàng)信用制基金商鋪信用制基金商鋪”概念概念，制造項目核心、引起市場轟動，給客戶注入強心劑

9、。東門天下商業(yè)推廣思路引入信托基金計劃引入信托基金計劃“信托基金商鋪”銷售模式基金大手筆收購商鋪東門天下商業(yè)推廣思路信托基金商鋪信托基金商鋪信托基金商鋪形式：信托基金商鋪形式：商鋪引入信托基金，由基金公司向東門天下目標客戶發(fā)放200份合同基金，募集12億元，該資金主要為購房資金，即以起步40萬元為一份合同基金，該資金可充當項目樓價或首期款，在享受基金回報率的同時可享受購鋪優(yōu)惠，同時基金在購鋪前可自由轉(zhuǎn)讓、贈送、繼承。東門天下商業(yè)推廣思路信托基金商鋪信托基金商鋪n信托規(guī)模信托規(guī)模： 人民幣1億至人民幣2億元，信托合同不超過200份（含200份） 每份起步40萬元，該基金可充當購房款或沖抵首期n信

10、托期限信托期限：2年n針對客戶群針對客戶群： 有投資購鋪意向的高端客戶群n信托目的：信托目的： 市場造勢、引起市場轟動、首創(chuàng)“基金商鋪”銷售模式 消化項目100萬元以上難點鋪位迅速募集資金東門天下商業(yè)推廣思路n信托優(yōu)惠：信托優(yōu)惠： 2.84年基金回報 購買100萬總價以上鋪位可獲額外約3優(yōu)惠 在2年后特定時間內(nèi)可由發(fā)展商原價回購所買鋪位n信托計劃：信托計劃： 募集的資金基金公司向鵬運廣場發(fā)放，用于東門天下商鋪銷售及建設n信用增級模式：信用增級模式： 鵬運物業(yè)及廣發(fā)行對貸款本息提供不可撤消的連帶責任擔保。信托基金商鋪信托基金商鋪東門天下商業(yè)推廣思路基金引入的可行性、必要性基金引入的可行性、必要性

11、：商鋪客戶多為投資客戶，部分商鋪總價較高，主要針對高端客戶群；而基金主要是針對高端客戶群發(fā)行的一種信托產(chǎn)品；項目發(fā)展背景為廣發(fā)行，資金雄厚，可承擔擔保責任，便于信托審核，同時雙方為金融機構(gòu)間合作，基金手續(xù)費用較低?；鹨胍环矫婵舍槍ι啼佷N售，另一方面可迅速幫助發(fā)展商回籠資金；基金與房地產(chǎn)的合作已有模式借鑒，而且能夠廣泛吸引投資客戶及市場的興趣及關(guān)注度；通過基金，項目即可達到宣傳、銷售的重要目的，同時可極大增加客戶的信心度；客戶購買基金，不但享受基金回報率，而且可以獲得購房額外優(yōu)惠及回購等三重優(yōu)惠，雙重保障。信托基金商鋪信托基金商鋪東門天下商業(yè)推廣思路回購的可行性：回購的可行性：回購只針對購買

12、基金客戶；東門天下所處地段，2年后地鐵建設、商業(yè)經(jīng)營等等增值利好因素，預計提 出回購客戶比例較??；項目提出回購，充分體現(xiàn)發(fā)展商對商鋪未來前景的看好，可極大鼓舞客戶 信心；通過發(fā)放基金，一旦客戶提出原價回購，實質(zhì)對發(fā)展商利益并無較大沖突，一方面通過基金發(fā)展商現(xiàn)階段可迅速回籠資金，另一方面原價回購，屆時可再次進行銷售，發(fā)展商承擔風險較小。注：客戶提出回購，產(chǎn)生相關(guān)稅收、利息費用須由客戶單方面或者與發(fā)展商共同承擔。信托基金商鋪信托基金商鋪東門天下商業(yè)推廣思路建議：建議：引入2間基金公司，一間為境外基金公司，一間為境內(nèi)基金公司，目的可分別針對內(nèi)外銷不同客戶群需求，而且兩家基金的同時引入，可較強的滿足合

13、同分額，靈活處理，達到銷售及資金回籠的目的，同時在市場上極大引起關(guān)注。注：基金回報相關(guān)細則有待發(fā)展商與基金公司具體商榷。信托基金商鋪信托基金商鋪東門天下商業(yè)推廣思路引入信托基金計劃引入信托基金計劃“信托基金商鋪”銷售模式基金大手筆收購商鋪基金大手筆收購商鋪東門天下商業(yè)推廣思路建議：建議：針對目前較多基金公司擁有較多閑置資金及優(yōu)質(zhì)客戶，在房地產(chǎn)市場大手筆購買整層住宅或?qū)懽謽?，以尋求投資良機。利用發(fā)展商金融機構(gòu)背景，與相關(guān)基金公司的資源，同時運用中原龐大、良好的客戶資源，介紹相關(guān)基金公司大手筆購買東門天下商鋪，以較快的銷售周期?；鸫笫止P收購基金大手筆收購東門天下商業(yè)推廣思路 2.保險公司、會計事

14、務所保險公司、會計事務所“信譽擔保信譽擔?！睎|門天下商業(yè)推廣思路產(chǎn)權(quán)式商鋪包括本項目在銷售過程中，通常會遇到客戶對于商鋪每年返租回報的質(zhì)疑，從而影響客戶對于商鋪的信心及成交。建議：建議：通過與保險公司的合作，制作一份發(fā)展商、保險公司、客戶三方的“信譽合同”，合同主要保障發(fā)展商對于5年7，及5年后分紅最低保障。引進知名會計事務所，由會計所針對未來海雅經(jīng)營收入、利潤分紅等部分進行嚴格核算，確保業(yè)主分紅高度透明化，保障業(yè)主切身利益。保險公司、會計事務所保險公司、會計事務所“信譽擔保信譽擔?！睎|門天下商業(yè)推廣思路引進保險公司目的、必要性：引進保險公司目的、必要性：引進保險公司，最大目的在于制造市場“噱

15、頭”，營造市場差異化，強化項目的前瞻性，打造發(fā)展商良好的“信譽度”，誠意發(fā)展商、誠意賣鋪；保險公司的引入，將大大增加客戶對于項目的信心；基金公司、保險公司的引進，打造“雙重保險”，在市場宣傳推廣上均開發(fā)出商鋪新銷售模式，實現(xiàn)發(fā)展商、投資商、項目等各方面多贏的局面。保險公司、會計事務所保險公司、會計事務所“信譽擔保信譽擔?！睎|門天下商業(yè)推廣思路3.總述總述通過引入信托基金、保險公司、會計事務所，打造深圳“首創(chuàng)信首創(chuàng)信用制基金商鋪用制基金商鋪”概念概念，三重信心保證，鞏固落實客戶投資信心，通過核心概念的塑造，引導市場、吸引客戶投資東門天下。明確回報率明確回報率核心競爭概念核心競爭概念現(xiàn)場整合現(xiàn)場整

16、合價格制定價格制定東門天下商業(yè)推廣思路中原相關(guān)建議中原相關(guān)建議東門天下商業(yè)推廣思路現(xiàn)場對于現(xiàn)場對于5年后回報解釋計算，說法不統(tǒng)一且極為模糊，影響客戶信心年后回報解釋計算，說法不統(tǒng)一且極為模糊，影響客戶信心 判斷不夠判斷不夠?qū)τ趯τ?年后年后7收益，收益，14年鐵定收回成本解釋，給發(fā)展商留下較大隱患年鐵定收回成本解釋，給發(fā)展商留下較大隱患例：以商場簽定合同總價為15億計，每年7回報，為1.05億。即發(fā)展商必須每年提供約1.05億作為項目分紅依發(fā)展商與商家簽定的協(xié)議，要求海雅或其他商家在5年后每年的經(jīng)營額為1.05億/911.67億明確回報率明確回報率現(xiàn)有說法弊端現(xiàn)有說法弊端7的回報結(jié)合海雅經(jīng)營分

17、紅，能否如預期般吻合？東門天下商業(yè)推廣思路建議：建議：由發(fā)展商與海雅估算5年后年均經(jīng)營額度，預期5年后海雅經(jīng)營額能否達到12億元，以吻合年度7以上的回報率。如果經(jīng)營額未能判斷，建議設立最低分紅標準，或在對外解釋計算上，采用市場比較法估算租金收益，由周邊同類市場估算5年后預期租金收益，以估計租金回報的方式，從而計算市場回報。明確回報率明確回報率明確回報率明確回報率核心競爭概念核心競爭概念價格制定價格制定現(xiàn)場整合現(xiàn)場整合東門天下商業(yè)推廣思路中原相關(guān)建議中原相關(guān)建議東門天下商業(yè)推廣思路現(xiàn)場整合現(xiàn)場整合1.現(xiàn)場銷售引導2.現(xiàn)場硬件環(huán)境3.銷售氣氛營造東門天下商業(yè)推廣思路現(xiàn)場銷售引導現(xiàn)場銷售引導產(chǎn)權(quán)式商

18、鋪由于產(chǎn)品的特殊性、推廣的局限性、計算的復雜性等等，必須要求現(xiàn)場提供專業(yè)性及統(tǒng)一性，對于客戶有一個積極、正面的銷售引導，給予客戶強烈信心。建議建議：加強現(xiàn)場對于銷售各個環(huán)節(jié)的專業(yè)培訓，建立現(xiàn)場銷售信心，通過銷售現(xiàn)場引導，賦予客戶強烈的信任感。東門天下商業(yè)推廣思路現(xiàn)場硬件環(huán)境現(xiàn)場硬件環(huán)境現(xiàn)場硬件設施與周邊商業(yè)并無較大的競爭優(yōu)勢，而且項目價格高，項目可利用現(xiàn)有硬件設施加以改善，以營造與競爭樓盤不同的硬件環(huán)境。前后廣場建議前后廣場建議1：針對前后廣場，由于項目本身乃至東門片區(qū)車位均有限，建議前后廣場可用于停車場用途，有效增加項目停車有效增加項目停車位，突出項目與周邊商業(yè)競爭環(huán)境的優(yōu)勢。位，突出項目與

19、周邊商業(yè)競爭環(huán)境的優(yōu)勢。東門天下商業(yè)推廣思路現(xiàn)場硬件環(huán)境現(xiàn)場硬件環(huán)境前后廣場建議前后廣場建議2：考慮前廣場可能需做消防通道用途，不能改為停車場，建議前廣場可設置為休閑購物“星光大道”，該星光大道可設計有一定的設計造型，可供觀賞，或部分設置休閑區(qū)如引入“星巴克”室外經(jīng)營，同時可以考慮在前廣場舉辦不同品牌專題show.主要目的在于通過改善前后廣場單一功能現(xiàn)狀，營造出周邊商業(yè)無法比擬的購物環(huán)境，同時拉動客戶的信心。東門天下商業(yè)推廣思路銷售氣氛營造銷售氣氛營造產(chǎn)權(quán)式商鋪由于針對投資性客戶，因此推廣上非常強調(diào)概念的提煉、現(xiàn)場環(huán)境上注重包裝的形式。以給到客戶商鋪的熱銷及價值。建議建議：現(xiàn)場氣氛較為冷淡，建

20、議針對項目a/b棟18層，c/d棟16層裙樓，全面、全方位利用金布橫幅懸掛項目各項利好信息，如包括各大商家對于海雅入駐東門天下祝賀等等，達到商業(yè)裙樓、前后廣場、售樓處內(nèi)部、商場內(nèi)部等全面營造銷售氛圍。明確回報率明確回報率核心競爭概念核心競爭概念價格制定價格制定現(xiàn)場整合現(xiàn)場整合東門天下商業(yè)推廣思路中原相關(guān)建議中原相關(guān)建議東門天下商業(yè)推廣思路價格制定價格制定分析項目目前實際狀況，結(jié)合發(fā)展商切身收益，中原建議項目整體商業(yè)實收價格在建議項目整體商業(yè)實收價格在9.5億元左右億元左右。東門天下商業(yè)推廣思路價格制定價格制定樓層均價首層街埔14萬元/，內(nèi)鋪8.5萬元/二層50000元/三層30000元/四層2

21、3000元/五層13000元/六層10000元/注：針對現(xiàn)有價格表，將價值較高的12層商鋪價格適當提高，壓力較大的56層商鋪價格適當降低，以迎合市場、客戶需求。一、現(xiàn)有問題分析一、現(xiàn)有問題分析東門天下商業(yè)推廣思路二、問題研討二、問題研討三、中原建議對策三、中原建議對策四、推售策略四、推售策略東門天下商業(yè)推廣思路推售策略推售策略梳理各層次關(guān)聯(lián)提煉核心推廣概念銷售策略銷售周期東門天下商業(yè)推廣思路梳理各層次關(guān)聯(lián)梳理各層次關(guān)聯(lián)基金、保險、會計鵬運海龍客戶海雅東門天下東門天下商業(yè)推廣思路梳理各層次關(guān)聯(lián)梳理各層次關(guān)聯(lián)鵬運鵬運vs海雅海雅：55合作模式，商場委托海雅經(jīng)營，鵬運抽取比例分紅海龍公司海龍公司：鵬

22、運針對商場成立的經(jīng)營公司，負責商場整體運作監(jiān)管鵬運鵬運vs客戶客戶：買賣方關(guān)系，客戶購鋪，鵬運承諾5年7返租，簽定返租 協(xié)議，5年后提供商場50分紅海雅與客戶海雅與客戶：租售關(guān)系，租期55年，客戶購鋪委托海雅品牌經(jīng)營，客 戶5年后獲取海雅經(jīng)營分紅東門天下商業(yè)推廣思路鵬運鵬運vs基金基金：債權(quán)兼銷售合作關(guān)系，資金運作，建立基金售鋪模式， 開創(chuàng)市場先河基金基金vs客戶客戶：客戶購買基金，年限2年，享基金回報、購鋪優(yōu)惠及 原價回購三重優(yōu)惠保險公司保險公司vs鵬運鵬運：承保5年返租計劃保險，提高商場信譽度保險公司保險公司vs客戶：客戶：保障客戶權(quán)益，提升客戶信心會計事務所會計事務所vs鵬運鵬運：方便帳

23、務清晰化，提升商場信譽度會計事務所會計事務所vs客戶客戶：保障客戶5年后分紅透明化，提升客戶信心梳理各層次關(guān)聯(lián)梳理各層次關(guān)聯(lián)東門天下商業(yè)推廣思路提煉核心推廣概念提煉核心推廣概念項目價值體現(xiàn)在“核心地段，未來無限升值潛力” ，但針對產(chǎn)權(quán)式商鋪，在推廣上必須突出市場差異化、引導市場，創(chuàng)立自己核心的推廣特色概念、思路 深圳“首創(chuàng)信用制基金商鋪首創(chuàng)信用制基金商鋪”概念概念基金購鋪、保險承保、會計事務所引入，三重信心保證，鞏固落實客戶投資信心，通過核心概念的塑造，引導市場、吸引客戶投資東門天下東門天下商業(yè)推廣思路銷售策略銷售策略1.“安內(nèi)鑲外安內(nèi)鑲外” 、“內(nèi)外兼修內(nèi)外兼修” ：項目所處東門中心地段，在羅湖本地客戶具有極高認知度，因此建議項目先吸收周邊本地客戶，同時不斷擴充其他區(qū)域如布吉、福田等區(qū)域客戶，同時考慮項目特殊地段，在側(cè)重內(nèi)銷的同時，外銷并舉，利用港人對東門商圈的高認知度帶動外銷。2. 推廣概念：