直接營銷-跨越中間環(huán)節(jié)

1、直接營銷跨越中間環(huán)節(jié)直接營銷技巧 前言 如何讓自己以一種最簡單的方式進入，成為一名成功的創(chuàng)業(yè)者。八種情況適宜采用直銷的方式： n能夠識別，并能夠抵達目標銷售對象；n關(guān)于你提供的產(chǎn)品和服務(wù)，需要介紹的東西很多；n產(chǎn)品和服務(wù)具有持續(xù)性，用戶有可能重復(fù)購買，或公司可開展跟蹤銷售，有必要建立數(shù)據(jù)庫時；n雖然產(chǎn)品或服務(wù)的購買頻率不高（如汽車或大件電器），但運用直銷技術(shù)可以找出當前市場上誰正打算購買時；n如果想掌握所有銷售信息，或控制整個銷售過程；n為完成預(yù)定銷售目標，而想建立一個可重復(fù)的預(yù)測模型；n產(chǎn)品不適合其他分銷渠道；n不希望過于引人注目。什么叫直銷？n直銷：就是一些生產(chǎn)廠家不通過商業(yè)環(huán)節(jié)直接將商品

2、賣給消費者，生產(chǎn)廠家派出推銷人員到消費者家中或工作單位直接銷售商品，這有利于產(chǎn)銷直接見面，節(jié)約相應(yīng)費用。怎么樣的人適合做直銷？ 熱情、真誠、善于自我勵志、渴望改變命運的人，適合做直銷。優(yōu)秀直銷員的基本素質(zhì)n應(yīng)是一個攀登家：既是體力上的攀登，更是心理上的攀登?！巴其N員是從被拒絕后才開始的工作。”n應(yīng)是一個外交家：平常心非常心，不斷健全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。n應(yīng)是一個心理分析家：能夠隨時把握稍縱即逝的商機，能夠察言觀色，洞悉客戶微妙的心理活動。直銷人的拜訪之道n陌生拜訪：讓客戶說說說 營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者n二次拜訪：滿足客戶需求 營銷人自己的角色：一名

3、專家型方案的提供者或 問題解決者 讓客戶出任的角色：一位不斷挑刺不斷認同的業(yè)界權(quán)威你的時間為什么總是不夠？n拖延，不斷地拖延n無意義的拜訪n一問三不知n生理的疲憊直銷的三根“魔力棒”n第一根魔力棒：雙贏體制的貫徹n第二根魔力棒：溫馨的直銷文化n第三根魔力棒：巨大適應(yīng)能力 雙贏體制：雙贏體制： 將員工的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來， 榮辱共存。 “玫琳凱”公司的創(chuàng)始人玫琳凱老太太創(chuàng)立的黃金 法則： 如果你希望別人怎樣對你，你就怎么對待別人！ 直銷的游戲規(guī)則n規(guī)則一：產(chǎn)品使用者、銷售者、經(jīng)營者三位一體n規(guī)則二：直銷商品的特殊性n規(guī)則三：直銷商品一般不在店鋪出現(xiàn)n規(guī)則四：直銷的商品保證退貨n規(guī)則五：

4、獨特誘人的獎勵制度一步一步告訴你做直銷n接近n商談商談四個原則n締結(jié)締結(jié)之時刻如何接近？利益接近法 好奇接近法故事接近法 幫忙接近法求教接近法 贈品接近法解決問題接近法 贊揚接近法詢問接近法 調(diào)查接近法商談四原則n不要強迫馬喝水，而是先讓其口渴。即為客戶分析和創(chuàng)造潛在需要，使其感受到利益。n不要擺花架子，賣空盒子，而是要突出產(chǎn)品實質(zhì)。n保持與客戶的思維同步，不與其在觀點上爭論n讓客戶充分參與，扮演一個角色，使其多說，多表演?？蛻艟芙^或反對購買產(chǎn)品的理由如下：n討厭直銷員本人n討厭企業(yè)n討厭商品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣過不好賣n經(jīng)濟理由反對：如太貴，資金周轉(zhuǎn)不靈等n條款反對：如整箱購買，庫存經(jīng)銷等n太忙n想保持自己的優(yōu)勢n為反對而反對，即在不購買的前提下提供充分理由反對應(yīng)對客戶拒絕的常見對策：n應(yīng)用肯定，否定法，先順從客戶，同時提出自己的理由n詢問法：重新調(diào)整產(chǎn)品賣點n轉(zhuǎn)移法：先轉(zhuǎn)移其關(guān)心焦點，然后再引導(dǎo)n否定法：即絕對否定客戶的懷疑，如退貨保證等n故事法：以實際事例對應(yīng)客戶。n回首法：以客戶的理由對應(yīng)客戶直接營銷的秘笈n確定目標 積極行動n具有扎實的銷售功底n超值的促銷活動n主動適應(yīng)變革n成為團隊的核心人物The E