酒店營銷-門衛(wèi)

1、 門衛(wèi)對銷售的影響 營銷人員的準備 營銷人員與門衛(wèi)的正面應對技巧 與門衛(wèi)聊天和道別門衛(wèi)對銷售的影響者，直接的影響我們的拜訪質(zhì)量，而銷售里面最重要的一環(huán)，就是直接面對決策者；因為，必須得跟擁有購買能力的人說上話，不然，陌生拜訪中無論你有多好的詢問策略、營銷技巧，都不可能成功，不能過門衛(wèi)這道門都等于零。即使是非常優(yōu)秀的銷。門衛(wèi)對銷售的影響 他們經(jīng)常問的問題是，“干什么的”“找誰”“有什么事”“有沒有預約” 他們工作職責中有一條：凡進入工廠的人員必須驗明身份，做好登記工作；不得放非公事人員進入工廠，對于因公辦事的人入廠做好登記工作，與廠內(nèi)聯(lián)系人做好確認工作。 一般我們現(xiàn)在所拜訪的工業(yè)區(qū)當中，接觸的門

2、衛(wèi)主要以中、老年男性為主。相對于規(guī)模不錯的公司，門崗人員本地人員，退伍軍人優(yōu)先；多數(shù)微小型企業(yè)用工僅限于本地人，部份和老板有親戚關系或者其他鄉(xiāng)鄰關系等具有中國特色的人情關系，才能得到這個職位。 準備分內(nèi)在和外在 內(nèi)在，首先擺正心態(tài)，承受的住被拒而視為平常，如石子擲入大海，能快速調(diào)整好情緒走向另一家； 外在，穿著得體，呼吸均勻；陌生拜訪中，進門前盡可能的花幾分鐘快速的了解公司信息（這段時間同時可讓身體稍作休息，尤其夏季滿頭大汗時），找到如被門衛(wèi)拒絕可用臨時聯(lián)系人（一般以行政部門、銷售部門為主），一般規(guī)模較小的公司還能直接找到老板的姓名、聯(lián)系方式等。 陌拜中銷售人員首要目的是進入辦公室找到?jīng)Q策人，

3、展開我們一系列營銷工作。 對于一些規(guī)模不大、門崗管理一般的公司不需要太遷就門衛(wèi)，如果被攔可直接告訴他們是做什么的，找老板談業(yè)務。 相對于規(guī)模一般而門崗管理嚴格的公司，前期的準備的公司資料派上用場，可大大增加成功率； 對于門衛(wèi)的幾個問題做好應答處理，如：問題：“干什么的？”回答：你好，我是三鼎集團過來談業(yè)務找你們老板的（如果 通過網(wǎng)絡找到了老板的名字，能直接叫出，基本上成功了一半）問題：“有沒有預約？”回答：適時提出另一個問題，“老板今天在不在？”并觀察廠區(qū)內(nèi)有無好車停放；如果回答“不在”，你可以大膽的說預約過了，并改找該公司的業(yè)務部經(jīng)理或行政部經(jīng)理，借著老板的名義，成功進門的概率非常高；如果是

4、在公司的話，建議回答：“約好了” 緊接著詢問辦公室的位置情況或前期觀察到廠區(qū)內(nèi)停放的好車詢問是不是老板的等等一些問題，目的是轉(zhuǎn)移門衛(wèi)的注意力，不給他思考的時間，轉(zhuǎn)移懷疑你有沒有和老板約好的事實；一般門衛(wèi)是不敢當面和老板確認他的客人，當然，那種老板蹲門口玩手機的例外。 遇到公司信息無法搜集到而又被攔的情況下，可以選擇直接找公司的銷售部，如果還是被攔，視門衛(wèi)的堅絕態(tài)度讓他或自己聯(lián)系該銷售經(jīng)理，也可把自己定義為是來談外貿(mào)業(yè)務、找生產(chǎn)廠家的等等，一般來說同行之間溝通起來阻力會小很多、更客氣。 如果你需要拜訪的是一家具有一定規(guī)模的大公司，陌生拜訪還是老老實實的預約，三鼎集團的名氣和一些初級的電話技巧，足

5、以讓你受到相關人員的接待。 多利用三鼎集團的業(yè)務優(yōu)勢，不光與大多數(shù)針織類企業(yè)有原材料的供應關系，還有三鼎小額貸款，尤其是占多數(shù)的義烏小型企業(yè)在生產(chǎn)旺季流動資金的緊缺。要點：自信、理直氣壯、話語簡潔、聲音洪亮。尊重，說話的時候目視對方的眼睛，面帶平和的微笑。被無禮及粗魯拒絕后，克制情緒，不硬闖，如對方態(tài)度惡劣視情況而尋找其他接觸方法、機會。不輕易放棄，有大公司底氣，1.發(fā)散思維，營銷不光只有陌生拜訪。 如果進門確實無計可施或所找人都不在的情況下可嘗試和門衛(wèi)多聊幾句，混個臉熟也能對再一次的拜訪起到積極作用。 聊天過程中保持尊重的心態(tài)，尋找話題拉近關系。大家都是有感情的普通人。尋找話題聊天方法不限，如果能通過聊天，讓門衛(wèi)對你產(chǎn)生一種忘年之交、惺惺相惜等的正面情緒情感，進入工廠大門就不成問題了。一般我們時間緊湊與門衛(wèi)的聊天圍繞工作，可參考這類問題做為切入點或間接了解該公司實力，如：“工廠有多少人”“里面有幾家公司”“老板開什么車，幾輛車”“廠里什么時候加班比較多”等 適當運用贊美，聊天過程中，對于上了年紀一類，可側(cè)重稱贊對方身體狀態(tài)好，看起年輕等，多做觀察，如登記過程中發(fā)現(xiàn)對方字寫得好的，不要吝嗇稱贊；實在沒找到更佳稱贊方法，而又拒你于門外，可通過換位思考，對他敬業(yè)、認真負責的態(tài)度表示理解和贊揚，這點一定要表達出，你見到老板