五糧液品牌酒市場運(yùn)作方案

1、五糧液國*酒市場運(yùn)作方案一、國*酒營銷戰(zhàn)略要點(diǎn)A、樹立品牌形象省會區(qū)域以品牌體驗(yàn)館，高端奢侈品賣場（展示），高檔會所茶樓, 高檔餐飲名店，直分銷聯(lián)盟煙酒店以及其他類高檔消費(fèi)品專賣場所 （名車4s店）等。按公司國劍品牌建設(shè)要求與配置標(biāo)準(zhǔn)化列。給終 端費(fèi)用、派業(yè)務(wù)人員管理，統(tǒng)一品牌形象展示。B、建設(shè)重點(diǎn)渠道以團(tuán)購為第一渠道（主要精力運(yùn)作，80%的銷量來自20%的重點(diǎn)客 戶），公司配置相應(yīng)的系統(tǒng)專業(yè)技巧培訓(xùn)。名煙名酒直分銷聯(lián)盟店為 第二渠道。重抓重?fù)寛F(tuán)購市場，以核心消費(fèi)群體為中心目標(biāo)，形成由 點(diǎn)帶動面的消費(fèi)。要找到任何機(jī)會，想到一切辦法，配置一切資源， 以攻下目標(biāo)為原則，找到難點(diǎn)，突破重點(diǎn)。以直分銷

2、聯(lián)盟店為替補(bǔ)渠 道，明確責(zé)、權(quán)、利，標(biāo)準(zhǔn)化操作，規(guī)化管理，形成競爭壁壘。C、建立強(qiáng)勢隊(duì)伍吸收股東（有資源優(yōu)勢的）加入；聘請品牌顧問（有人脈及消費(fèi)引 導(dǎo)性的）帶動；建立執(zhí)行體系，專職（一個團(tuán)購專員負(fù)責(zé)20家單位）、 兼職（訂餐前臺、領(lǐng)導(dǎo)司機(jī)或者親屬、名車銷售員、高檔茶樓會所經(jīng) 理以及安利等高端會員產(chǎn)品銷售員、公司前臺等），圍繞一切有資源、 有可能達(dá)成銷售機(jī)會的人員，建立龐大的專兼職銷售體系。多多益善, 全民營銷，薪水保底不封頂，有錢大家賺。D、抓好管控體系1管價格：價格要剛挺，寧送禮、不賤賣。2管服務(wù)：對于兼職人員及煙酒店老板的背后客戶。我們只服務(wù)客情, 保證誰開發(fā)，誰收益的原則。3管公關(guān)：“大

3、客戶，大客情”集體性的品牌推廣活動要自己做。4控物流：采用區(qū)明碼，區(qū)外暗碼的物流跟蹤體系、沒有授權(quán)或指定的網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域。寧缺毋濫，保障市場有序運(yùn)行。5控人員：要發(fā)展強(qiáng)勢的專兼職隊(duì)伍，保障所有人員70%以上的能賣酒，并提供相對應(yīng)的費(fèi)用保障，建立人員流動監(jiān)測體 系（滿意度調(diào)查法）。二、目標(biāo)市場與銷售計劃共計21個地、市、州,根據(jù)市場調(diào)研：（一）2011年完成1 . 9個地市州的招商，銷量分解：200萬、達(dá)州200萬、150萬、眉山200萬、100萬、100萬、100萬、 阿壩州80萬、甘孜州120萬。2 .重點(diǎn)啟動市場500萬（樹立品牌形象，核心做團(tuán)購）。3 .小區(qū)域或渠道性的進(jìn)入，150萬、德陽15

4、0萬以上。4 . 2011年度實(shí)現(xiàn)2000萬元以上的銷售目標(biāo)；（二）2012年除、等幾個高端酒出產(chǎn)城市外（地方保護(hù)強(qiáng)和產(chǎn)品繁雜的區(qū)域），其余市場全面啟動，實(shí)現(xiàn)5000萬元的銷售目標(biāo)，增幅100%以上，力爭2013年突破億元大關(guān)。三、隊(duì)伍組成以及市場拓展計劃（一）隊(duì)伍組成以及分工:職位編制編制人數(shù)崗位分工說明業(yè)務(wù)經(jīng)理1人由總部派駐，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行以及管理工作外埠人員4人負(fù)責(zé)外埠市場的開發(fā)，經(jīng)銷商隊(duì)伍組建以及 業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作。周邊郊縣2人負(fù)責(zé)周邊縣級市場的開發(fā)，經(jīng)銷商隊(duì)伍組建、 培訓(xùn)以及業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作。市業(yè)務(wù)6人每人負(fù)責(zé)50個以上兼職關(guān)系的建立，直分銷 聯(lián)盟店10家，高檔茶樓會所3家。餐飲名店 5家以上

5、以及高檔消費(fèi)品賣場2家以上的開 發(fā)工作和后期維護(hù)。專職團(tuán)購10人以上每人負(fù)責(zé)15到20家的團(tuán)購開發(fā)維護(hù)工作（二）市場拓展計劃:準(zhǔn)備期f導(dǎo)入期一啟動期一流行期準(zhǔn) 備 期合作達(dá)成確定20天以招聘人員，建立營銷組織完成工作制度、流程、線路管理等系統(tǒng)化管理工具相關(guān)管理以及專業(yè)銷售技能技巧的培訓(xùn)合作達(dá)成確定一個月完成市場調(diào)研，形成報告，鎖定市場目標(biāo)，并 結(jié)合公司整體品牌戰(zhàn)略思想，制定出銷售策略導(dǎo) 入 期合作達(dá)成確定一個月后建立 營銷 網(wǎng)絡(luò)A 原則目標(biāo)：縱向到底，橫向到邊，不留死角尺度：不問如何去投入，只看目標(biāo)是否被拿下方法：專業(yè)素質(zhì)加閃電式執(zhí)行力B方法整合社會資源，條（渠道）塊（區(qū) 域）狀雙向分布經(jīng)銷商

6、。導(dǎo)入期實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到目標(biāo)市場的導(dǎo)入，從外埠招商完成700萬以上的銷售目標(biāo)啟 動 期贈酒對某些意見性領(lǐng)袖，通過贈飲培植，帶動并傳播形 成一定的消費(fèi)群；通過拓展家宴（政商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的家 宴聚會）來帶動消費(fèi)群。品鑒會通過大型品鑒會，一桌式品鑒會來傳播和拉動消費(fèi)會議通過團(tuán)購實(shí)現(xiàn)會議消費(fèi)，在面上傳播品牌，也起到 拉動消費(fèi)的作用。以上為啟動期，針對目標(biāo)群體傳播品牌和拉動消費(fèi)的主要方法， 具體技巧見公司相關(guān)專業(yè)技能培訓(xùn)課件。市場啟動后，完善銷 售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、有效的流轉(zhuǎn)首單進(jìn)貨，實(shí)現(xiàn)銷售回款。流 行期全員營銷強(qiáng)大的營銷組織構(gòu)建立完善了銷售網(wǎng)絡(luò)布局，形成競 爭壁壘和塑造消費(fèi)的流行趨勢公關(guān)推廣認(rèn)真執(zhí)行公司策劃的各種推廣

7、活動，根植品牌于消費(fèi)者，形成消費(fèi)習(xí)性，固化消費(fèi)選擇有效管控執(zhí)行公司營銷價值鏈的管控方法，提升渠道滿意度，延長品牌壽命進(jìn)入流行期的市場趨于平穩(wěn)上升，實(shí)現(xiàn)公司對市場的戰(zhàn)略規(guī)劃 和期望目標(biāo)，銷售翻單.1、公司保障全國市場運(yùn)行的專業(yè)化工具招商工具信息情報與市場調(diào)研要點(diǎn)如何鎖定目標(biāo)商務(wù)洽談技巧市場運(yùn)作市場布局標(biāo)準(zhǔn)人脈經(jīng)營大客戶開發(fā)手冊直分銷聯(lián)盟經(jīng)營手冊公關(guān)團(tuán)購手冊家宴市場拓展手冊贈酒標(biāo)準(zhǔn)與技巧品鑒會操作手冊國劍酒品牌管理規(guī)定市場管理市場費(fèi)用管理制度流程沖竄貨管理價格管理終端管理與維護(hù)五、合作說明:（一）選擇業(yè)客戶業(yè)客戶對行業(yè)有所了解，對當(dāng)?shù)鼐扑袌鍪煜?，利于市場信?報告的形成，并有一定的銷售渠道和隊(duì)伍。但行業(yè)缺乏公司這種標(biāo)準(zhǔn) 的、領(lǐng)先的銷售專業(yè)技巧，所以業(yè)客戶在專業(yè)技能、規(guī)運(yùn)作上，需接 受公司的統(tǒng)一培訓(xùn)和指導(dǎo)。只有目標(biāo)明確、執(zhí)行有力，操作規(guī)的運(yùn)作 模式才是具有核心競爭力的商業(yè)運(yùn)作。（二）選擇業(yè)外客戶最佳的業(yè)外客戶需要有一定的資金勢力和人脈基礎(chǔ)，由公司派 駐業(yè)務(wù)經(jīng)理構(gòu)建運(yùn)作體系，明確目標(biāo)，有計劃的按步驟運(yùn)行（客戶