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1、促銷活動調(diào)查報告隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展,商業(yè)也快速發(fā)展。眾多商家已將促銷列為市場推廣的常用手段之一。種類繁多的促銷手段紛紛亮相,各種各樣的促銷廣告更是層出不窮。尤其在節(jié)假日期間,各大商場更是掀起促銷狂潮。促銷真的能使消費者獲益嗎,還是只是商家為求利益的一種另類手段呢?為此,特對元旦假期間商場促銷手段進(jìn)行調(diào)查。一、調(diào)查方法:親自去商場調(diào)查并記錄。 二、調(diào)查活動的地點:吉林省吉林市沃爾瑪超市。三、調(diào)查結(jié)果 1、促銷的含義:促銷是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段,使消費者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費者的購買欲望,并促使其實現(xiàn)最終的購買行為。品牌整合營銷傳播網(wǎng)總裁黃相如指出:促銷的實質(zhì)是信息溝通。企業(yè)為了
2、促進(jìn)銷售,把信息傳遞的一般原理運用于企業(yè)的促銷活動中,在企業(yè)與中間商和消費者之間建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系,實現(xiàn)有效的信息溝通。如何進(jìn)行有效的信息溝通?企業(yè)營銷人員在促銷活動中必須做到: (1)確立信息溝通的目標(biāo); (2)溝通方式的綜合運用; (3)信息溝通障礙的排除。 2、促銷的作用 (1)傳遞產(chǎn)品銷售信息。必須在產(chǎn)品正式進(jìn)入市場以前,企業(yè)必須及時向中間商和消費者傳遞有關(guān)的產(chǎn)品銷售情報。通過信息的傳遞,使社會各方了解產(chǎn)品銷售的情況,建立起企業(yè)的良好聲譽,引起他們的注意和好感,從而為企業(yè)產(chǎn)品銷售的成功創(chuàng)造前提條件。 (2)創(chuàng)造需求,擴大銷售。企業(yè)只有針對消費者的心理動機,通過采取靈活有效的促銷活
3、動,誘導(dǎo)或激發(fā)消費者某一方面的需求,才能擴大產(chǎn)品的銷售力。并且,通過企業(yè)的促銷活動來創(chuàng)造需求,發(fā)現(xiàn)新的銷售市場,從而使市場需求朝著有利于企業(yè)銷售的方向發(fā)展。 (3)突出產(chǎn)品特色,增強市場競爭力。企業(yè)通過促銷活動,宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品較競爭對手產(chǎn)品的不同特點,以及給消費者帶來的特殊利益,使消費者充分了解本企業(yè)產(chǎn)品的特色,引起他們的注意和欲望,進(jìn)而擴大產(chǎn)品的銷售,提高企業(yè)的市場競爭能力。 (4)反饋信息,提高經(jīng)濟效益。通過有效的促銷活動,使更多的消費者或用戶了解、熟悉和信任本企業(yè)的產(chǎn)品,并通過消費者對促銷活動的反饋,及時調(diào)整促銷決策,使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品適銷對路,擴大企業(yè)的市場份額,鞏固企業(yè)的市場地位
4、,從而提高企業(yè)營銷的經(jīng)濟效益。 3、促銷的特征 (1)重要的促銷策略和方式; (2)針對性、時效性強; (3)具有沖擊力; (4)轉(zhuǎn)換現(xiàn)實長期目標(biāo); (5)主動性; (6)全面性; (7)靈活性; (8)抗?fàn)幮裕?(9)發(fā)展企業(yè)形象; (10)整合營銷。 4、促銷的手段 (1)降價式促銷。降價式促銷就是將商品低于正常的定價出售。其運用方式最常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價商品等方式。 (2)有獎式促銷。顧客有時總想試試自己的運氣,所以“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。因為,抽獎活動一定會有一大堆獎品,如水杯、圓珠筆、紙巾等,這樣的獎項,是極易激起消費者參與興趣的,可在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明
5、確的效果。通常,參加抽獎活動必須具有某一種規(guī)定的資格,如購買某特定商品,購買某一商品達(dá)到一定的數(shù)量,在店內(nèi)消費達(dá)到固定金額,或回答某一特定問題答對者。且抽獎過程需公開化,以增強消費者的參與熱情和信心。 (3)打折式優(yōu)惠。一般在適當(dāng)?shù)臅r機,如節(jié)慶日、換季時節(jié)等打折以低于商品正常價格的售價出售商品,使消費者獲得實惠。 設(shè)置特價區(qū):就是在店內(nèi)設(shè)定一個區(qū)域或一個陳列臺,銷售特價商品。特價商品通常是快過保持期的商品,或為外包裝有損傷的商品。注意不能魚目混珠,把一些變質(zhì)損壞的商品賣給顧客,否則,會引起顧客的反感,甚至?xí)艿筋櫩屯对V。 節(jié)日、周末大優(yōu)惠:即在新店開業(yè)、逢年過節(jié)或周末,將部分商品打折銷售,以吸
6、引顧客購買。 批量作價優(yōu)惠:即消費者整箱、整包、整桶或較大批量購買商品時,給予價格上的優(yōu)惠。這種方法可以增加顧客一次性購買商品的數(shù)量。 (4)免費品嘗和試用式促銷。在促銷之時,零售店可以在比較顯眼的位置設(shè)專柜,免費品嘗新包裝、新口味的飲品。 (5)焦點贈送式促銷。想吸引顧客持續(xù)購買,并提高品牌忠誠度,焦點贈送是一個種非常理想的促銷方式。這一促銷活動的特色是消費者要連續(xù)購買某商品或連續(xù)光顧某零售店數(shù)次后,累積到一定積分的點券,可兌換贈品或折價購買。 (6)贈送式促銷。贈送促銷便是在店里設(shè)專人對進(jìn)店的消費者免費贈送某一種或幾種商品,讓顧客現(xiàn)場品嘗、使用。這種促銷方式通常是在零售店統(tǒng)一推出新商品時或
7、老商品改變包裝、品味時使用。目的是迅速向顧客介紹和推廣商品,爭取消費者的認(rèn)同。 (7)展覽和聯(lián)合展銷式促銷。這是說在促銷之時,商家可以邀請多家同類商品廠家,在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷會,形成一定聲勢和規(guī)模,讓消費者有更多的選擇機會;也可以組織商品的展銷,比如多種節(jié)日套餐銷售等等。在這種活動中,通過各廠商之間相互競爭,促進(jìn)商品的銷售。據(jù)調(diào)查顯示,沃爾瑪在元旦期間采用了降價式促銷、打折式促銷、有獎式促銷、免費品嘗和試用式促銷等多種促銷手段,其中以有獎式促銷、免費品嘗和試用式促銷為主。 5、促銷對消費者的影響(1)促銷信息對于潛在顧客的影響 顧客在定時期中,可能不需要購買、不準(zhǔn)備購買,形成潛在需要
8、。從長遠(yuǎn)的觀點看,企業(yè)可以通過促銷加深他們的印象,爭取未來的購買力。潛在顧客,甚至那些長期來看也不可能成為顧客的人,是市場輿淪的重要來源,應(yīng)當(dāng)重視他們對當(dāng)前消費的影響。 (2)促銷信息對于購買決策的影響 從購買行為分析可以看出,顧客的購買決策在行為發(fā)生之前就開始了。所以。店鋪必須盡可能全面地向顧客提供各種信息,激發(fā)顧客的興趣和動機,并幫助他們作出正確的購買決策。(3)促銷信息對于購買階段的影響 在決定之后,顧客就會著手安排購買活動,并進(jìn)一步選擇購買的時間、地點、人員和條件。(4)促銷信息對于購買后階段的影響 在購買和使用之后,顧客就會用種種標(biāo)準(zhǔn)對商品作出評價,評價的結(jié)果決定了商品甚至企業(yè)在市場
9、上的命運。此外,許多顧客在購買之后往往會懷疑自己決策的正確性,急需外界信息的肯定。所以必須從各方面做好工作,使顧客購買后感到滿意。 (5)促銷信息對于公眾行為的影響 零售促銷的作用之,是提高店鋪聲譽。因此,店鋪就應(yīng)當(dāng)不斷地與社會交流信息,加深公眾的印象,提高知名度,進(jìn)而推動企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展,這對于顧客的當(dāng)前購買行為也有著重要的影響。 在零售策劃中,店鋪的促銷是通過廣告促銷、銷售促銷、公共促銷等活動對顧客的購買行為產(chǎn)生影響的 四、結(jié)論 商場促銷活動能增加商場的營業(yè)額,但對消費者而言,卻常常是多花冤枉錢。在迎“國慶”、度“中秋”節(jié)日里,各大超市、商場的促銷活動風(fēng)起云涌,諸多促銷廣告刺激著消費者的神經(jīng)
10、,特別是打折讓利、買一送一、價外饋贈等讓人目不暇接,令消費者樂此不疲。對此,我們進(jìn)行了市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),真正獲得最大利潤的是商家,消費者得到受益微乎其微。 打折商品并不便宜 對超市調(diào)查發(fā)現(xiàn),諸多的打折副食、疏菜、特價酒、食用油充斥貨架。這些看似消費者能得到利益的商品,其實是在蒙蔽著消費者的眼睛。一是虛構(gòu)原價假打折。商品的“原價”是指促銷前經(jīng)營的標(biāo)價。而那些所謂的特價,個別是在先虛構(gòu)原價的基礎(chǔ)上,然后才標(biāo)出的價格,消費者購賣后根本沒有得到實惠。 二是返券打折設(shè)圈套。許多商場、超市在消費者購物時,采取返券的手法,以“最終解釋權(quán)歸本商家所有”等等。其實,這是商家利用顧客貪圖小利的心理而變相提價,最終受害的還是消費者。三是暗折暗扣詐顧客。按照規(guī)定,目前所有超市、商場的商品均應(yīng)按規(guī)定明碼標(biāo)價。而一些商家大鉆明碼標(biāo)價的空字,在銷售商品時,不按標(biāo)價結(jié)算,收銀臺采取暗折暗扣,致使消
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