團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)改善

1、團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)改善表一、 團(tuán)隊(duì)KPI體現(xiàn)及改善表KPI指標(biāo)類別體現(xiàn)內(nèi)容改善注意點(diǎn)人均FYC營(yíng)銷隊(duì)伍管 理的核心指 標(biāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 隊(duì)伍的穩(wěn)定性 隊(duì)伍的綜合素質(zhì)注意單件保單保費(fèi)的均態(tài)分布（單件大單 和不常出現(xiàn)的單件大單）。提升人均FYC應(yīng)注意：有效人力考核、基本法（績(jī)效獎(jiǎng)）保費(fèi)結(jié)構(gòu)一一企劃（產(chǎn)品組合）培訓(xùn)展業(yè)技巧一一話術(shù)訓(xùn)練、習(xí)慣養(yǎng) 成人均件數(shù)營(yíng)銷隊(duì)伍管 理的監(jiān)控指標(biāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力隊(duì)伍的活動(dòng)量 （拜訪量） 隊(duì)伍的業(yè)務(wù)潛質(zhì)注意團(tuán)體投保保單的均態(tài)分布（團(tuán)體投保 件和不常出現(xiàn)的團(tuán)體投保件）提升人均件數(shù)應(yīng)注意： 活動(dòng)量管理一一督導(dǎo)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)一一企劃（產(chǎn)品組合）與培訓(xùn)件均保費(fèi)營(yíng)銷隊(duì)伍管 理的監(jiān)控指標(biāo)隊(duì)伍的展業(yè)

2、能力隊(duì)伍的業(yè)務(wù)品質(zhì)客戶群分布注意單件保單保費(fèi)的均態(tài)分布提升件均保費(fèi)應(yīng)注意：展業(yè)技巧提升一一培訓(xùn)、習(xí)慣養(yǎng)成 險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)一一企劃（產(chǎn)品組合）與培 訓(xùn)客戶分析 客戶細(xì)分人力月增長(zhǎng)率營(yíng)銷隊(duì)伍管 理的關(guān)鍵指 標(biāo)隊(duì)伍的成長(zhǎng)能力 隊(duì)伍的品質(zhì)業(yè)績(jī)提升的平臺(tái)注意人員年齡結(jié)構(gòu)、背景、入司目的等。保持合理人力增長(zhǎng)率應(yīng)注意：增員與選才一一督導(dǎo)、培訓(xùn) 制度（政策）引導(dǎo)一一考核 增員方式創(chuàng)新一一區(qū)域增員、細(xì)分 市場(chǎng)增員舉績(jī) 率營(yíng)銷隊(duì)伍管 理的監(jiān)控指 標(biāo)隊(duì)伍的士氣 隊(duì)伍的活動(dòng)量 業(yè)績(jī)提升的平臺(tái)注意舉績(jī)率的周期性波動(dòng)提高和維持舉績(jī)率應(yīng)注意：活動(dòng)量管理一一督導(dǎo)、培訓(xùn)、考核 業(yè)務(wù)氛圍炒作 企劃（激勵(lì)案） 無業(yè)績(jī)?nèi)藛T清理 考核與淘汰

3、期交 率營(yíng)銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)業(yè)務(wù)導(dǎo)向展業(yè)技巧營(yíng)銷隊(duì)伍持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力提高和維持期交率應(yīng)注意：險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)一一企劃(產(chǎn)品組合)、培訓(xùn)政策引導(dǎo)考核保單 持續(xù) 率營(yíng)銷隊(duì)伍業(yè) 務(wù)品質(zhì)指標(biāo)服務(wù)質(zhì)量展業(yè)技巧營(yíng)銷隊(duì)伍持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力提高和維持持續(xù)率應(yīng)注意：客戶定著一一培訓(xùn)、考核、服務(wù)品質(zhì)客服系統(tǒng)建立表二、團(tuán)隊(duì)KPI分析與改善措施速查表問題分析原因改善措施1、增員活動(dòng)量不足1、方法：(1)意愿：(1)樹立正確的增員觀念，例如：不推銷，即死亡增員是推銷的不了解增員利益延伸；不增員，即死亡一一增員是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的命脈；及晉升利益(2)運(yùn)用基本法增員利益、晉升利益，高效率，高報(bào)酬增員創(chuàng)傷(3)熟悉各種增員方法，來源，面談技巧，

4、并通過訓(xùn)練使技能得以提輔導(dǎo)意愿低升增(2)能力(4)運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程，工具與概念，善于借力使力，比如充分利用員與增員有關(guān)的技創(chuàng)業(yè)說明會(huì)進(jìn)行增員率能不足(5)業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動(dòng)，業(yè)務(wù)員制訂并執(zhí)行自身偏輔導(dǎo)能力弱的增員拜訪計(jì)劃低2、銷售與增員習(xí)慣(6)擬定年度人力發(fā)展計(jì)劃及晉升目標(biāo)乃至行業(yè)職涯規(guī)劃沒有養(yǎng)成(7)改善職場(chǎng)布置，塑造團(tuán)隊(duì)積極向上的文化氛圍，提升工作士氣3、業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)(8)提高新人培訓(xùn)定著率，降低脫落率能低、無吸引力(9)提升人均績(jī)效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)4、職場(chǎng)氛圍差、脫(10 )利用二次早會(huì)、職場(chǎng)各個(gè)功能小組發(fā)掘有增員潛力的人員，并落率咼給予相關(guān)的增員輔導(dǎo)和幫助5、人員素

5、質(zhì)低、人2、規(guī)劃、設(shè)定每月(季)增員目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的因素：均收入低6、缺乏在職訓(xùn)練（1 ）代理人考試時(shí)間、次數(shù)（2）新人培訓(xùn)的開班時(shí)間（3）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)（4）就業(yè)市場(chǎng)變化（5）增員活動(dòng)規(guī)劃（6）單位輔導(dǎo)人員數(shù)（7）主管輔導(dǎo)能力（8）公司階段經(jīng)營(yíng)主題和重心脫落率較高1、增員話術(shù)不實(shí)2、甄選標(biāo)準(zhǔn)未落實(shí) 執(zhí)行3、單位銜接訓(xùn)練未 到位4、增員對(duì)象缺乏企 圖心、親和力5、銷售拜訪量不足 缺乏市場(chǎng)6、新人本身工作習(xí) 慣不佳7、職場(chǎng)氣氛、工作 環(huán)境太差8、主管輔導(dǎo)能力、 意愿不足9、出勤管理、過程 管控不足10、早會(huì)經(jīng)營(yíng)，二 次早會(huì)散漫11、增員目的出現(xiàn) 偏差，比如增員是為 了考核而增員12、行政手段干擾 業(yè)務(wù)

6、管理1、改善增員，甄選流程（1）熟悉緣故增員法、推介增員法（2）建立增員來源人才庫(kù)（3）運(yùn)用選擇工具、流程，設(shè)定甄選合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)，熟練增員面談技巧2、強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練（1）銷售及增員角色扮演、實(shí)例研討（2）落實(shí)新人銜接訓(xùn)練，尤其是新兵營(yíng)（3）主管、組訓(xùn)運(yùn)用訓(xùn)練方法提升團(tuán)隊(duì)銷售技能，比如主管市場(chǎng)陪同拜訪3、活動(dòng)管理一一提高改善銷售技能（1 ）至少擁有100名準(zhǔn)客戶數(shù)量 （2 ）完善工作日志填寫檢查 （3）落實(shí)二次早會(huì)， 對(duì)業(yè)務(wù)員活動(dòng)內(nèi)容尤其是銷售流程的過程進(jìn)行管控 （4）分析個(gè)人代理人收入及業(yè)績(jī) 狀況（5）填寫計(jì)劃與活動(dòng)表（6）推銷輔導(dǎo)4、改善職場(chǎng)氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣（1 ）完善早會(huì)、二早

7、、周、月經(jīng)營(yíng)會(huì)議（2）建立團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)文化（3）宣導(dǎo)執(zhí)行企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念（4）提高人均收入（5）宣導(dǎo)基本法一一職涯規(guī)劃、福利保障（6）主管以身作則，業(yè)績(jī)領(lǐng)先5、輔導(dǎo)與激勵(lì)（1 ）個(gè)別輔導(dǎo)，尋找激勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī)（2）一對(duì)一激勵(lì)，公開表揚(yáng)，贊美（3）主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)（4）壯大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量（5）長(zhǎng)期積極培育新主管是關(guān)鍵人均 件 數(shù) 偏 低1、人員選擇不當(dāng)， 素質(zhì)低、意愿差2、工作習(xí)慣不佳， 無計(jì)劃、無追蹤，銷 售習(xí)慣沒有建立或 者每日銷售工作未 形成習(xí)慣3、準(zhǔn)客戶開拓能力 差4、銷售流程不清 晰，技巧不足5、拜訪量不足6、職場(chǎng)輔導(dǎo)、訓(xùn)練 力度不足7、售后服務(wù)不佳8、追蹤力度不夠9、主管

8、本身業(yè)績(jī) 差，未能帶頭示范10、未認(rèn)同壽險(xiǎn)意 義與功用，缺乏原動(dòng) 力1、活動(dòng)拜訪規(guī)律5:3:12、落實(shí)活動(dòng)管理，過程管控3、有效運(yùn)用組合銷售，提升銷售效率4、研討準(zhǔn)客戶開拓方法5、至少擁有100名準(zhǔn)客戶量6、落實(shí)件數(shù)設(shè)定額一一目標(biāo)管理7、單位落實(shí)銷售演練、在職訓(xùn)練、銜接教育8、建立特定目標(biāo)市場(chǎng)開拓，建立職團(tuán)開拓9、舉辦件數(shù)競(jìng)賽，商品組合推廣10、提升主管推銷、輔導(dǎo)能力11、建立單位各項(xiàng)KPI分析，強(qiáng)化追蹤管理件均保費(fèi)偏低1、市場(chǎng)因素2、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力3、銷售心理觀念4、推銷技能不足5、單一險(xiǎn)種銷售6、銷售易于銷售的險(xiǎn)種7、缺乏在職訓(xùn)練1、建立正確銷售觀念一一壽險(xiǎn)意義與功用2、研討不同類型客戶的商

9、品組合3、訓(xùn)練銷售高額保費(fèi)，保額的觀念與技能4、積極拜訪中、高收入群客源5、完善售后服務(wù)，理解服務(wù)行銷6、積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動(dòng)、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面7、落實(shí)專業(yè)禮儀形象8、提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場(chǎng)開拓8、業(yè)務(wù)員自身素質(zhì) 不佳，層次低9、偏重拜訪中、低 收入層客戶群9、培養(yǎng)銷售精英10、開發(fā)高端客戶市場(chǎng)舉績(jī) 率偏低1、增員選擇不當(dāng)2、訓(xùn)練輔導(dǎo)不足3、銷售流程不清晰4、未擁有市場(chǎng)5、準(zhǔn)客戶開拓技能 差6、準(zhǔn)客戶量太少7、未落實(shí)活動(dòng)管理8、出勤管理未積極執(zhí)行9、早會(huì)經(jīng)營(yíng)，二次 早會(huì)未到位10、缺乏主管陪同 輔導(dǎo)11、主管自身銷售 技能不足，業(yè)績(jī)太差1、有效增員運(yùn)作2、強(qiáng)化準(zhǔn)客戶開拓技巧3、研討目標(biāo)市場(chǎng)開拓方法4、貫徹活動(dòng)管理5、出勤管理，過程管理6、落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額一一目標(biāo)管理7、市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)、觀察（一對(duì)一輔導(dǎo)）8、經(jīng)常執(zhí)