銷售管理應(yīng)具備的財(cái)務(wù)知識ppt課件

1、銷售管理應(yīng)具備的銷售管理應(yīng)具備的財(cái)務(wù)會計(jì)知識財(cái)務(wù)會計(jì)知識20192019年年3 3月月v所有的銷售行為最終會以數(shù)字的形式反映在公所有的銷售行為最終會以數(shù)字的形式反映在公司的經(jīng)營績效上，作為銷售主管必須清楚自己的司的經(jīng)營績效上，作為銷售主管必須清楚自己的決策會對公司產(chǎn)品的經(jīng)營績效產(chǎn)生如何的影決策會對公司產(chǎn)品的經(jīng)營績效產(chǎn)生如何的影響，更必須清楚是如何產(chǎn)生影響的。否則決策的響，更必須清楚是如何產(chǎn)生影響的。否則決策的盲目性會無限擴(kuò)大。盲目性會無限擴(kuò)大。v必要的財(cái)務(wù)會計(jì)知識會幫助銷售主管合理的分必要的財(cái)務(wù)會計(jì)知識會幫助銷售主管合理的分配有限的市場資源，以獲得最大的市場效益。配有限的市場資源，以獲得最大的

2、市場效益。v必要的財(cái)務(wù)會計(jì)知識可以幫助銷售主管有效的必要的財(cái)務(wù)會計(jì)知識可以幫助銷售主管有效的撿視銷售行為的效果，發(fā)現(xiàn)問題，并找出解決問撿視銷售行為的效果，發(fā)現(xiàn)問題，并找出解決問題的方法。題的方法。 v 前言：前言：提綱提綱1 1、基本財(cái)務(wù)會計(jì)知識回顧、基本財(cái)務(wù)會計(jì)知識回顧 - -報(bào)表上的數(shù)字可以告訴我們什么？報(bào)表上的數(shù)字可以告訴我們什么？2 2、簡單的本量利分析、簡單的本量利分析 - -為什么不可以賺到那么多利為什么不可以賺到那么多利潤？潤？ - -找到達(dá)成利潤目標(biāo)的路標(biāo)找到達(dá)成利潤目標(biāo)的路標(biāo)基本財(cái)務(wù)會計(jì)知識回顧基本財(cái)務(wù)會計(jì)知識回顧兩張財(cái)務(wù)報(bào)表：兩張財(cái)務(wù)報(bào)表： 資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表 利潤表利潤

3、表資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表-要關(guān)心的數(shù)字要關(guān)心的數(shù)字要關(guān)心的數(shù)字和財(cái)務(wù)指標(biāo)要關(guān)心的數(shù)字和財(cái)務(wù)指標(biāo)應(yīng)收帳款：應(yīng)收帳款：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逾期賬款比率逾期賬款比率賬齡分析賬齡分析其他應(yīng)收款其他應(yīng)收款暫付款暫付款關(guān)注異常賬款，追蹤異常賬款處理，避免舞弊產(chǎn)生關(guān)注異常賬款，追蹤異常賬款處理，避免舞弊產(chǎn)生利潤表：利潤表：茶事業(yè)部果汁事業(yè)部水事業(yè)部綜合飲料部合計(jì) 5101 產(chǎn)品銷售收入14,04314,86717835229,440減：5102 銷售折扣與折讓927809961,752 事前折讓-搭贈668594961,277 事后申補(bǔ)-月、季、年返26021600475 事后申補(bǔ)-市場推廣補(bǔ)貼000

4、00減：5103 銷售退回228301287 產(chǎn)品銷售收入凈額產(chǎn)品銷售收入凈額13,11313,77516934527,401減：6121 產(chǎn)品銷售成本10,77511,70714727722,907 產(chǎn)品銷售毛利2,3382,06721684,495減：6131 銷售費(fèi)用2,0222,339(8)624,415 媒體廣告費(fèi)27139600667 策略廣告費(fèi)00000 全國特販通路促銷費(fèi)47329605774 地方商超通路促銷費(fèi)00000 傳統(tǒng)通路促銷費(fèi)(52)23702188 消費(fèi)者促銷費(fèi)303336022661 人員費(fèi)用773831(14)221,612 資產(chǎn)攤銷22220145 辦公費(fèi)用

5、12412603254 差旅費(fèi)用596601126 其 他(45)(43)(0)(4)(92) 二段運(yùn)費(fèi)947268181 6141 管理費(fèi)用00000 其中：技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)00000加：5201 其他業(yè)務(wù)收入00000減：6211 其他業(yè)務(wù)支出00000 營業(yè)利潤317(272)29679加：營業(yè)外收入00001 5107 投資收入00000 5152 利息收入00000 5154 匯兌收益00000 5501 其他營業(yè)外收入00001減：營業(yè)外支出(1)000(1) 6107 投資損失00000 6153 利息支出00000 6155 匯兌損失00000 6156 其他財(cái)務(wù)費(fèi)用00001 66

6、01 其他營業(yè)外支出(2)(0)00(1) 利潤總額利潤總額318(272)29581北京市銷售收入銷售收入銷貨成本銷貨成本銷貨毛利銷貨毛利銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用指企業(yè)在銷售商品中所形成的經(jīng)濟(jì)利指企業(yè)在銷售商品中所形成的經(jīng)濟(jì)利益的總流入益的總流入簡單的說：銷售商品的所得簡單的說：銷售商品的所得影響銷售收入的因數(shù)：影響銷售收入的因數(shù)：銷售收入影響售價(jià)平均銷售單價(jià)的因數(shù)：所銷售商品/自制產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)成本/制造成本銷貨成本產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)是影響平均銷售成本的因素產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)是影響平均銷售成本的因素影響制造成本的因素影響制造成本的因素原材料原材料 包材包材 直接人工直接人工制造費(fèi)用制造費(fèi)用123=(1-2)/14

7、5=436147=24PET450鮮橙多261735%30%10%7.85.1PET1500果汁251540%9%4%2.31.4PET2000果汁292031%22%7%6.44.4PET500綠茶紅茶251444%26%11%6.53.6PET500茉莉251444%3%1%0.80.4TP鮮綠紅茶201620%2%0%0.40.3AC鮮352626%2%1%0.70.5綜飲352431%2%1%0.70.5礦物質(zhì)水9722%4%1%0.40.3100%36%25.816.5平均銷售成本平均銷售單價(jià)加權(quán)毛利單價(jià)成本毛利銷售占比123=(1-2)/145=436147=24PET450鮮橙多

8、261735%21%7%5.53.6PET1500果汁251540%15%6%3.82.3PET2000果汁292031%15%5%4.43.0PET500綠茶紅茶251444%35%15%8.84.9PET500茉莉251444%3%1%0.80.4TP鮮綠紅茶201620%2%0%0.40.3AC鮮352626%2%1%0.70.5綜飲352431%5%2%1.81.2礦物質(zhì)水9722%2%0%0.20.1100%38%26.116.3加權(quán)毛利平均銷售單價(jià)平均銷售成本單價(jià)成本毛利銷售占比 銷售商品/自制產(chǎn)品收入和進(jìn)價(jià)成本/制造成本的差額 銷售收入-銷售成本=銷售毛利銷售毛利不同制造成本的產(chǎn)

9、品，使毛利水平不同不同制造成本的產(chǎn)品，使毛利水平不同影響毛利率的因素是什么？影響毛利率的因素是什么？指企業(yè)在銷售商品過程中發(fā)生的費(fèi)用指企業(yè)在銷售商品過程中發(fā)生的費(fèi)用 銷售費(fèi)用折讓也是一種費(fèi)用，因費(fèi)用給付的方折讓也是一種費(fèi)用，因費(fèi)用給付的方式不同以貨物給付而產(chǎn)生的另一式不同以貨物給付而產(chǎn)生的另一種費(fèi)用形式。種費(fèi)用形式。 影響銷售費(fèi)用折讓率的因素：影響銷售費(fèi)用折讓率的因素：變動費(fèi)用變動費(fèi)用銷售費(fèi)用固定費(fèi)用固定費(fèi)用隨商品銷售額變動而變動的費(fèi)用。變動費(fèi)用與進(jìn)價(jià)合隨商品銷售額變動而變動的費(fèi)用。變動費(fèi)用與進(jìn)價(jià)合并稱為變動成本并稱為變動成本. .固定費(fèi)用又稱為固定成本固定費(fèi)用又稱為固定成本, ,它是指不隨商

10、品銷售額變它是指不隨商品銷售額變動而變動的費(fèi)用動而變動的費(fèi)用客戶銷售返利通路搭贈費(fèi)用終端陳列費(fèi)用定點(diǎn)窗口費(fèi)用其他專案費(fèi)用售價(jià)損失小計(jì)合約內(nèi)固定折扣率其他促銷費(fèi)用售價(jià)損失小計(jì)合約內(nèi)固定折扣率其他促銷費(fèi)用售價(jià)損失小計(jì)消費(fèi)者促銷活動費(fèi)小計(jì)店內(nèi)包裝849工資津貼814特販通路促銷空中媒體費(fèi)用（廣播）其他費(fèi)用（修理、辦公、雜費(fèi)等）物流費(fèi)用（含一段、二段運(yùn)費(fèi)）818消費(fèi)者促銷費(fèi)819通路促銷交際應(yīng)酬費(fèi)人事費(fèi)用（工資、獎金、保險(xiǎn)等）815地方商場通路促銷管銷費(fèi)用小計(jì)差旅費(fèi)（人員出差費(fèi)用）戶外媒體BTL費(fèi)用小計(jì)ATL費(fèi)用報(bào)表示例報(bào)表示例果汁茶水綜飲合計(jì)果汁茶水綜飲合計(jì)724369726912395173006

11、.00%6.00%6.00%6.00%6.00%2000230050060054001.66%1.98%4.34%1.50%1.87%101500250.01%0.01%0.00%0.00%0.01%15010010282880.12%0.09%0.09%0.07%0.10%1200150030050035000.99%1.29%2.61%1.25%1.21%106031088715013523265138.78%9.37%13.03%8.83%9.20%500060000600116004.14%5.16%0.00%1.50%4.02%400500020011000.33%0.43%0.00

12、%0.50%0.38%200300005000.17%0.26%0.00%0.00%0.17%560068000800127004.47%5.59%0.00%2.00%4.40%客戶銷售返利62775882569400131285.0%5.0%5.0%5.0%4.55%通路搭贈費(fèi)用24143486079866982.0%3.0%0.0%2.0%2.32%終端陳列費(fèi)用10001500050030000.83%1.29%0.00%1.25%1.04%定點(diǎn)窗口費(fèi)用20001800080046001.66%1.55%0.00%2.00%1.60%其他專案費(fèi)用300040000100080002.49%

13、3.44%0.00%2.51%2.77%售價(jià)損失12111612402880.10%0.10%0.10%0.10%0.01%小計(jì)148121678458035383571512.07%14.38%5.10%12.86% 12.30%合約內(nèi)固定折扣率603658105761996144175.00%5.00%5.00%5.00%5.00%其他促銷費(fèi)用1000800050023000.83%0.69%0.00%1.25%0.80%售價(jià)損失1211160402770.10%0.10%0.00%0.10%0.10%小計(jì)715667265762536169945.93%5.79%5.00%6.35%5.

14、89%合約內(nèi)固定折扣率其他促銷費(fèi)用售價(jià)損失小計(jì)消費(fèi)者促銷活動費(fèi)15001600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%小計(jì)15001600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%300023000100063002.49%1.98%0.00%2.51%2.18%426714509726571159710152234.98%36.51%23.13%30.55% 32.94%204602271581059284991316.95%19.55%7.03%14.85% 17.31%21969223091854726515483518.20%19.20

15、%16.10%18.20% 17.99%店內(nèi)包裝849工資津貼費(fèi)用合計(jì)814特販通路促銷空中媒體費(fèi)用（廣播）其他費(fèi)用（修理、辦公、雜費(fèi)等）費(fèi)用額物流費(fèi)用（含一段、二段運(yùn)費(fèi)）818消費(fèi)者促銷費(fèi)819通路促銷交際應(yīng)酬費(fèi)人事費(fèi)用（工資、獎金、保險(xiǎn)等）費(fèi)用率（）固定費(fèi)用變動費(fèi)用率815地方商場通路促銷管銷費(fèi)用小計(jì)差旅費(fèi)（人員出差費(fèi)用）戶外媒體BTL費(fèi)用小計(jì)ATL費(fèi)用了解一些會計(jì)原則會計(jì)原則權(quán)責(zé)發(fā)生制原則權(quán)責(zé)發(fā)生制原則配比原則配比原則權(quán)責(zé)發(fā)生制原則：指以取得收到現(xiàn)金的權(quán)利或支付現(xiàn)金的責(zé)任權(quán)責(zé)的發(fā)生為標(biāo)志來確認(rèn)本期收入和費(fèi)用及債權(quán)和債務(wù)。即收入按現(xiàn)金收入及未來現(xiàn)金收入債權(quán)發(fā)生來確認(rèn)；費(fèi)用按現(xiàn)金支出及未來現(xiàn)

16、金支出債務(wù)的發(fā)生進(jìn)行確認(rèn)。而不是以現(xiàn)金的收入與支付來確認(rèn)收入費(fèi)用。按照權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，凡是本期已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的收入和已經(jīng)發(fā)生或應(yīng)當(dāng)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，不論其款項(xiàng)是否已經(jīng)收付，都應(yīng)作為當(dāng)期的收入和費(fèi)用處理；凡是不屬于當(dāng)期的收入和費(fèi)用，即使款項(xiàng)已經(jīng)在當(dāng)期收付，都不應(yīng)作為當(dāng)期的收入和費(fèi)用。所取得的收入應(yīng)與為取得該收入所所取得的收入應(yīng)與為取得該收入所發(fā)生的費(fèi)用、成本相匹配，發(fā)生的費(fèi)用、成本相匹配，配比原則的依據(jù)是受益原則，即誰配比原則的依據(jù)是受益原則，即誰受益，費(fèi)用歸誰負(fù)擔(dān)。受益，費(fèi)用歸誰負(fù)擔(dān)。配比原則： 銷售收入銷售收入 銷貨成本銷貨成本 銷售折讓銷售折讓 銷貨毛利銷貨毛利 銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用管理費(fèi)用 其

17、他業(yè)務(wù)收支其他業(yè)務(wù)收支 營業(yè)外收支營業(yè)外收支 營業(yè)利潤營業(yè)利潤必須明白的財(cái)務(wù)公式利潤表）業(yè)績達(dá)成率業(yè)績達(dá)成率 = =實(shí)績實(shí)績 / /目的目的毛利率毛利率 = =毛利額毛利額/ /銷貨收入銷貨收入費(fèi)用折讓率費(fèi)用折讓率 = =銷售費(fèi)用折讓）銷售費(fèi)用折讓）/ /銷貨銷貨收入收入利潤率利潤率 = =利潤總額利潤總額/ /銷銷售收入售收入成長率成長率 = =（本月實(shí)績（本月實(shí)績 - -去年同期實(shí)績）去年同期實(shí)績）/ / 去去 年同期實(shí)績年同期實(shí)績?nèi)司a(chǎn)力人均生產(chǎn)力 = =銷售收入銷售收入 / /人數(shù)人數(shù)必須明白的財(cái)務(wù)指標(biāo)必須明白的財(cái)務(wù)報(bào)表利潤表利潤表銷售費(fèi)用明細(xì)表銷售費(fèi)用明細(xì)表（簡單的損益平衡本量利分

18、析（簡單的損益平衡本量利分析營業(yè)利潤營業(yè)利潤= =銷售收入總成本銷售收入總成本 = =銷售收入變動成本固定成本銷售收入變動成本固定成本 = =邊際效益固定成本邊際效益固定成本本量利分析是成本-產(chǎn)量(或銷售量)-利潤依存關(guān)系分析的簡稱,也稱為CVP分析(Cost-Volume-ProfitAnalysis).邊際貢獻(xiàn)是指產(chǎn)品的銷售收入與相應(yīng)變動成本之間的差額 。邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)=銷售收入變動成本銷售收入變動成本 =單位貢獻(xiàn)邊際單位貢獻(xiàn)邊際銷售量銷售量 =銷售收入銷售收入邊際貢獻(xiàn)率邊際貢獻(xiàn)率 單位邊際貢獻(xiàn)是指產(chǎn)品的銷售單價(jià)減 去單位變動成本后的差額。 單位貢獻(xiàn)邊際單位貢獻(xiàn)邊際=單價(jià)單價(jià)-單位變動成

19、本單位變動成本 =邊際貢獻(xiàn)總額邊際貢獻(xiàn)總額/銷售量銷售量 =銷售單價(jià)銷售單價(jià)邊際貢獻(xiàn)率邊際貢獻(xiàn)率 邊際貢獻(xiàn)率是指邊際貢獻(xiàn)總額占銷售收入總邊際貢獻(xiàn)率是指邊際貢獻(xiàn)總額占銷售收入總額的百分比。額的百分比。 邊際貢獻(xiàn)率邊際貢獻(xiàn)率= =邊際貢獻(xiàn)總額邊際貢獻(xiàn)總額/ /銷售收入銷售收入100% 100% = =單位貢獻(xiàn)邊際單位貢獻(xiàn)邊際/ /單價(jià)單價(jià)100% 100% =1 =1變動成本率變動成本率 保本分析就是研究企業(yè)處于保本狀態(tài)時(shí)本量利關(guān)系的一種定量分析方法收支相等、損益平衡、不盈不虧、利潤為零損益平衡點(diǎn)BEP是指能使企業(yè)達(dá)到損益平衡狀態(tài)的銷售量的總稱。單價(jià)保本量變動成本率固定成本保本額單位邊際貢獻(xiàn)固定成

20、本單位變動成本單價(jià)固定成本保本量1-例如例如計(jì)算下表公司損益平衡點(diǎn)保本銷售額）計(jì)算下表公司損益平衡點(diǎn)保本銷售額）果汁茶水綜飲合計(jì)果汁茶水綜飲合計(jì)724369726912395173006.00%6.00%6.00%6.00%6.00%2000230050060054001.66%1.98%4.34%1.50%1.87%101500250.01%0.01%0.00%0.00%0.01%15010010282880.12%0.09%0.09%0.07%0.10%1200150030050035000.99%1.29%2.61%1.25%1.21%106031088715013523265138.7

21、8%9.37%13.03%8.83%9.20%500060000600116004.14%5.16%0.00%1.50%4.02%400500020011000.33%0.43%0.00%0.50%0.38%200300005000.17%0.26%0.00%0.00%0.17%560068000800127004.47%5.59%0.00%2.00%4.40%客戶銷售返利62775882569400131285.0%5.0%5.0%5.0%4.55%通路搭贈費(fèi)用24143486079866982.0%3.0%0.0%2.0%2.32%終端陳列費(fèi)用10001500050030000.83%1.

22、29%0.00%1.25%1.04%定點(diǎn)窗口費(fèi)用20001800080046001.66%1.55%0.00%2.00%1.60%其他專案費(fèi)用300040000100080002.49%3.44%0.00%2.51%2.77%售價(jià)損失12111612402880.10%0.10%0.10%0.10%0.01%小計(jì)148121678458035383571512.07%14.38%5.10%12.86% 12.30%合約內(nèi)固定折扣率603658105761996144175.00%5.00%5.00%5.00%5.00%其他促銷費(fèi)用1000800050023000.83%0.69%0.00%1.

23、25%0.80%售價(jià)損失1211160402770.10%0.10%0.00%0.10%0.10%小計(jì)715667265762536169945.93%5.79%5.00%6.35%5.89%合約內(nèi)固定折扣率其他促銷費(fèi)用售價(jià)損失小計(jì)消費(fèi)者促銷活動費(fèi)15001600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%小計(jì)15001600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%300023000100063002.49%1.98%0.00%2.51%2.18%426714509726571159710152234.98%36.51%23.13%30.55%

24、32.94%204602271581059284991316.95%19.55%7.03%14.85% 17.31%21969223091854726515483518.20%19.20%16.10%18.20% 17.99%店內(nèi)包裝849工資津貼費(fèi)用合計(jì)814特販通路促銷空中媒體費(fèi)用（廣播）其他費(fèi)用（修理、辦公、雜費(fèi)等）費(fèi)用額物流費(fèi)用（含一段、二段運(yùn)費(fèi)）818消費(fèi)者促銷費(fèi)819通路促銷交際應(yīng)酬費(fèi)人事費(fèi)用（工資、獎金、保險(xiǎn)等）費(fèi)用率（）固定費(fèi)用變動費(fèi)用率815地方商場通路促銷管銷費(fèi)用小計(jì)差旅費(fèi)（人員出差費(fèi)用）戶外媒體BTL費(fèi)用小計(jì)ATL費(fèi)用經(jīng)銷商KA直營終端經(jīng)銷商KA直營終端經(jīng)銷商KA直營終端

25、經(jīng)銷商KA直營終端合計(jì)35.0%30.0%85%15%31.63627.0130.7723.08165.0%5.0%70%30%31.63627.0130.7728.14153.0%5.0%75%25%31.63627.0130.7727.95151.0%8.0%66%34%31.63627.0130.7728.29155.0%3.0%76%24%31.63627.0130.7727.911510.0%13.0%86%14%283323.9328.2124.53162.0%2.0%55%45%28323.932.5614.321527.0%15.0%70%30%35.53830.3432.48

26、30.98225.0%8.0%50%50%35.53830.3432.4831.41203.0%7.0%50%50%414335.0436.7535.90254.0%4.0%55%45%242620.5122.2221.2813100.0%100.0%75.00%25%32.3935.5027.6930.3428.3517.8170.0%60%86%14%30.53326.0728.2126.371410.0%30%55%45%30.53326.0728.2127.031510.0%5%70%30%242520.5121.3720.771310.0%5%50%50%242620.5122.22

27、21.3716100.0%100.0%70%30%29.232.2524.9627.5625.7414.2100.0%100.0%80%20%10138.5511.119.067100.0%100.0%80%20%10138.5511.119.06720.0%30%50%50%43.54637.1839.3238.253010.0%5%30%70%596550.4355.5654.024050.0%35%40%60%373831.6232.4832.142020.0%30%55%45%596450.4354.7052.3535100.0%100.0%45%55%44.949.5538.3842

28、.3540.5627450ML鮮橙多450ML蜜糖產(chǎn)品銷售占比通路銷售占比售價(jià)（含稅）售價(jià)（未稅）451ML水晶452ML紫玉500ML水晶1.5L鮮1.5L水晶2.0L鮮2.0L水晶ACTP果汁小計(jì)500ML綠茶560ML1.5LTP茶飲料小計(jì)礦物質(zhì) 600ML礦物質(zhì)水小計(jì)TP雅哈250MLTC雅哈245ML奶茶 250ML奶茶 350ML綜飲小計(jì)產(chǎn)品成本果汁茶水綜飲合計(jì)果汁茶水綜飲合計(jì)724369726912395173006.00%6.00%6.00%6.00%6.00%2000230050060054001.66%1.98%4.34%1.50%1.87%101500250.01%0.0

29、1%0.00%0.00%0.01%15010010282880.12%0.09%0.09%0.07%0.10%1200150030050035000.99%1.29%2.61%1.25%1.21%106031088715013523265138.78%9.37%13.03%8.83%9.20%500060000600116004.14%5.16%0.00%1.50%4.02%400500020011000.33%0.43%0.00%0.50%0.38%200300005000.17%0.26%0.00%0.00%0.17%560068000800127004.47%5.59%0.00%2.00

30、%4.40%客戶銷售返利62775882569400131285.0%5.0%5.0%5.0%4.55%通路搭贈費(fèi)用24143486079866982.0%3.0%0.0%2.0%2.32%終端陳列費(fèi)用10001500050030000.83%1.29%0.00%1.25%1.04%定點(diǎn)窗口費(fèi)用20001800080046001.66%1.55%0.00%2.00%1.60%其他專案費(fèi)用300040000100080002.49%3.44%0.00%2.51%2.77%售價(jià)損失12111612402880.10%0.10%0.10%0.10%0.01%小計(jì)1481216784580353835

31、71512.07%14.38%5.10%12.86% 12.30%合約內(nèi)固定折扣率603658105761996144175.00%5.00%5.00%5.00%5.00%其他促銷費(fèi)用1000800050023000.83%0.69%0.00%1.25%0.80%售價(jià)損失1211160402770.10%0.10%0.00%0.10%0.10%小計(jì)715667265762536169945.93%5.79%5.00%6.35%5.89%合約內(nèi)固定折扣率其他促銷費(fèi)用售價(jià)損失小計(jì)消費(fèi)者促銷活動費(fèi)15001600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%小計(jì)150016000

32、20033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%300023000100063002.49%1.98%0.00%2.51%2.18%426714509726571159710152234.98%36.51%23.13%30.55% 32.94%204602271581059284991316.95%19.55%7.03%14.85% 17.31%21969223091854726515483518.20%19.20%16.10%18.20% 17.99%5.386.600.606.183802344313479591077986886111559921815地方商場通路促銷管銷

33、費(fèi)用小計(jì)差旅費(fèi)（人員出差費(fèi)用）戶外媒體BTL費(fèi)用小計(jì)ATL費(fèi)用固定費(fèi)用變動費(fèi)用率單位邊際貢獻(xiàn)交際應(yīng)酬費(fèi)人事費(fèi)用（工資、獎金、保險(xiǎn)等）費(fèi)用率（）保本銷售收入(千元）空中媒體費(fèi)用（廣播）其他費(fèi)用（修理、辦公、雜費(fèi)等）費(fèi)用額物流費(fèi)用（含一段、二段運(yùn)費(fèi)）818消費(fèi)者促銷費(fèi)819通路促銷保本量（千箱）店內(nèi)包裝849工資津貼費(fèi)用合計(jì)814特販通路促銷如何利用量本利模型確定如何利用量本利模型確定 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)要完成預(yù)定的利潤額，不同要完成預(yù)定的利潤額，不同的費(fèi)用投入，需要完成不同的費(fèi)用投入，需要完成不同的銷售量。的銷售量。人事費(fèi)用其他合計(jì)通路促銷費(fèi)用消費(fèi)者促銷費(fèi)用其他其他合計(jì)7.0%508008501.

34、820.000.000.0003000費(fèi)用850利潤300016.829.2418物流費(fèi)用品牌費(fèi)用ATLATLBTL管銷費(fèi)用目標(biāo)利潤3000萬目標(biāo)年銷量1 ：在不投入品牌、通路費(fèi)用的情況下30.4626.03變動費(fèi)用未稅價(jià)格 含稅價(jià)格制造成本利潤目標(biāo)銷量(萬箱）：邊際貢獻(xiàn)153850固定費(fèi)用目標(biāo)年銷量 ：投入品牌費(fèi)用及通路費(fèi)用情況下。目標(biāo)利潤3000萬目標(biāo)銷售從目標(biāo)銷售從418418箱增加到箱增加到780780萬箱萬箱人事費(fèi)用其他合計(jì)通路促銷費(fèi)用消費(fèi)者促銷費(fèi)用其他其他合計(jì)7.0%5.0%508008501.82 20001.30300203203000費(fèi)用3170利潤300018.127.97

35、80制造成本管銷費(fèi)用物流費(fèi)用利潤未稅價(jià)格 含稅價(jià)格ATLATLBTL1526.0330.46固定費(fèi)用6170變動費(fèi)用邊際貢獻(xiàn)目標(biāo)銷量(萬箱）：品牌費(fèi)用利潤表：利潤表：在此管理模式下：在此管理模式下：1、嚴(yán)格管控費(fèi)用開支在以上范圍內(nèi)，完、嚴(yán)格管控費(fèi)用開支在以上范圍內(nèi)，完成成780萬箱，即可保證萬箱，即可保證3000萬的利潤。萬的利潤。2、如費(fèi)用的支出需超過預(yù)算，要保證、如費(fèi)用的支出需超過預(yù)算，要保證3000萬的利潤，則必須增加銷量來彌補(bǔ)邊萬的利潤，則必須增加銷量來彌補(bǔ)邊際成本的增加。際成本的增加。如下表。如下表。目標(biāo)利潤目標(biāo)利潤30003000萬萬人事費(fèi)用其他合計(jì)通路促銷費(fèi)用消費(fèi)者促銷費(fèi)用其他其

36、他合計(jì)7.0%5.0%508008501.82 20001.30300203203000費(fèi)用3170利潤300018.127.9780制造成本管銷費(fèi)用物流費(fèi)用利潤未稅價(jià)格 含稅價(jià)格ATLATLBTL1526.0330.46固定費(fèi)用6170變動費(fèi)用邊際貢獻(xiàn)目標(biāo)銷量(萬箱）：品牌費(fèi)用銷售收入20313 100.0%- -銷售成本1170657.6%銷售毛利860842.4%管銷費(fèi)用8504.2%物流費(fèi)14227.0%- -ATL費(fèi)20009.8%通路促銷101611.0%消費(fèi)者促銷3001.5%其他20費(fèi)用合計(jì)560834%利潤300015%利潤表利潤表ATL從從2000萬增加到萬增加到3000萬

37、，通萬，通路促銷費(fèi)用從路促銷費(fèi)用從5%增加到增加到8%，要，要保證保證3000萬利潤，則目標(biāo)銷量要萬利潤，則目標(biāo)銷量要從從780萬箱增加到萬箱增加到1006萬箱，增加萬箱，增加226萬箱。萬箱。目標(biāo)目標(biāo)30003000萬萬增加增加ATLATL及通路促銷費(fèi)用的投入，銷售目標(biāo)必須予以增加。及通路促銷費(fèi)用的投入，銷售目標(biāo)必須予以增加。人事費(fèi)用其他合計(jì)通路促銷費(fèi)用消費(fèi)者促銷費(fèi)用其他其他合計(jì)7.0%8.0%508008501.82 30002.08300203203000費(fèi)用4170利潤300018.907.11006制造成本管銷費(fèi)用物流費(fèi)用利潤未稅價(jià)格 含稅價(jià)格ATLATLBTL1526.0330.4

38、6固定費(fèi)用7170變動費(fèi)用邊際貢獻(xiàn)目標(biāo)銷量(萬箱）：品牌費(fèi)用銷售收入26193 100.0%- -銷售成本1509457.6%銷售毛利1109942.4%管銷費(fèi)用8503.2%物流費(fèi)18337.0%- -ATL費(fèi)300011.5%通路促銷209511.0%消費(fèi)者促銷3001.1%其他20費(fèi)用合計(jì)809934%利潤300011%獲利能力從獲利能力從15%15%降低到降低到11%11%通常投入費(fèi)用是為獲得更多的通常投入費(fèi)用是為獲得更多的利潤。利潤。為保證獲利能力為保證獲利能力15%）不降）不降低，目標(biāo)銷量要從低，目標(biāo)銷量要從1006萬箱增萬箱增加到加到1259萬箱，增加萬箱，增加253萬箱。萬箱。

39、利潤額未改變，但獲利能力下降，要保持獲利能力，利潤額未改變，但獲利能力下降，要保持獲利能力，將利潤視同變動費(fèi)用，計(jì)算銷量目標(biāo)將利潤視同變動費(fèi)用，計(jì)算銷量目標(biāo)人事費(fèi)用其他合計(jì)通路促銷費(fèi)用消費(fèi)者促銷費(fèi)用其他其他合計(jì)7%8%508008501.82 30002.08300203203000固定費(fèi)用費(fèi)用417015%22.813.21295邊際貢獻(xiàn)目標(biāo)銷量(萬箱）：利潤率利潤未稅價(jià)格 含稅價(jià)格26.0330.464170變動費(fèi)用制造成本管銷費(fèi)用物流費(fèi)用品牌費(fèi)用ATLATLBTL15利潤表利潤表銷售收入33700 100.0%- -銷售成本1942057.6%銷售毛利1428042.4%管銷費(fèi)用8502

40、.5%物流費(fèi)23597.0%- -ATL費(fèi)30008.9%通路促銷269611.0%消費(fèi)者促銷3000.9%其他20費(fèi)用合計(jì)922530%利潤505515%15%果汁茶水綜飲合計(jì)果汁茶水綜飲合計(jì)000006.00%6.00%6.00%6.00%#200023005006005400#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #10150025#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #1501001028288#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #120015003005003500#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #3360391581011289

41、213#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #50006000060011600#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #40050002001100#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #20030000500#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #56006800080012700#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #客戶銷售返利62775882569400131285.0%5.0%5.0%5.0%#通路搭贈費(fèi)用000002.0%3.0%0.0%2.0%#終端陳列費(fèi)用1000150005003000#DIV/0!#DIV/0! #

42、DIV/0! # #定點(diǎn)窗口費(fèi)用2000180008004600#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #其他專案費(fèi)用30004000010008000#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #售價(jià)損失000000.10%0.10%0.10%0.10%#小計(jì)1227713182569270028728#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #合約內(nèi)固定折扣率000005.00%5.00%5.00%5.00%#其他促銷費(fèi)用100080005002300#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #售價(jià)損失000000.10%0.10%0.00%0.10%#小計(jì)

43、100080005002300#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #合約內(nèi)固定折扣率其他促銷費(fèi)用售價(jià)損失小計(jì)消費(fèi)者促銷活動費(fèi)1500160002003300#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #小計(jì)1500160002003300#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #30002300010006300#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #26737285971379632862541#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #2046022715810592849913#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0! # #00001

44、1585418.20%19.20%16.10%18.20% #5.386.600.606.183802344313479591077986886111559921300080000500115005.00%8.00%0.00%2.00%物流費(fèi)用（含一段、二段運(yùn)費(fèi)）人事費(fèi)用（工資、獎金、保險(xiǎn)等）交際應(yīng)酬費(fèi)費(fèi)用額費(fèi)用率（）差旅費(fèi)（人員出差費(fèi)用）其他費(fèi)用（修理、辦公、雜費(fèi)等）管銷費(fèi)用小計(jì)ATL費(fèi)用空中媒體費(fèi)用（廣播）戶外媒體店內(nèi)包裝小計(jì)BTL費(fèi)用819通路促銷814特販通路促銷815地方商場通路促銷818消費(fèi)者促銷費(fèi)849工資津貼費(fèi)用合計(jì)固定費(fèi)用變動費(fèi)用率單位邊際貢獻(xiàn)保本量（千箱）保本銷售收入(千元

45、）目標(biāo)利潤銷量(千箱）銷售收入(千元）目標(biāo)利潤率銷量(千箱）銷售收入(千元）練習(xí)題：練習(xí)題：1 1、要達(dá)到、要達(dá)到設(shè)定利潤設(shè)定利潤額，銷售額，銷售目標(biāo)應(yīng)是目標(biāo)應(yīng)是多少？多少？2 2、要達(dá)到、要達(dá)到設(shè)定獲利設(shè)定獲利能力利能力利潤率），潤率），銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)應(yīng)是多少？應(yīng)是多少？果汁茶水綜飲合計(jì)果汁茶水綜飲合計(jì)724369726912395173006.00%6.00%6.00%6.00%6.00%2000230050060054001.66%1.98%4.34%1.50%1.87%101500250.01%0.01%0.00%0.00%0.01%15010010282880.12%0.09%0.

46、09%0.07%0.10%1200150030050035000.99%1.29%2.61%1.25%1.21%106031088715013523265138.78%9.37%13.03%8.83%9.20%500060000600116004.14%5.16%0.00%1.50%4.02%400500020011000.33%0.43%0.00%0.50%0.38%200300005000.17%0.26%0.00%0.00%0.17%560068000800127004.47%5.59%0.00%2.00%4.40%客戶銷售返利62775882569400131285.0%5.0%5.0

47、%5.0%4.55%通路搭贈費(fèi)用24143486079866982.0%3.0%0.0%2.0%2.32%終端陳列費(fèi)用10001500050030000.83%1.29%0.00%1.25%1.04%定點(diǎn)窗口費(fèi)用20001800080046001.66%1.55%0.00%2.00%1.60%其他專案費(fèi)用300040000100080002.49%3.44%0.00%2.51%2.77%售價(jià)損失12111612402880.10%0.10%0.10%0.10%0.01%小計(jì)148121678458035383571512.07%14.38%5.10%12.86% 12.30%合約內(nèi)固定折扣率6

48、03658105761996144175.00%5.00%5.00%5.00%5.00%其他促銷費(fèi)用1000800050023000.83%0.69%0.00%1.25%0.80%售價(jià)損失1211160402770.10%0.10%0.00%0.10%0.10%小計(jì)715667265762536169945.93%5.79%5.00%6.35%5.89%合約內(nèi)固定折扣率其他促銷費(fèi)用售價(jià)損失小計(jì)消費(fèi)者促銷活動費(fèi)15001600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%小計(jì)15001600020033001.24%1.38%0.00%0.50%1.14%3000230001

49、00063002.49%1.98%0.00%2.51%2.18%426714509726571159710152234.98%36.51%23.13%30.55% 32.94%204602271581059284991316.95%19.55%7.03%14.85% 17.31%21969223091854726515483518.20%19.20%16.10%18.20% 17.99%5.386.600.606.183802344313479591077986886111559921300080000500115004360465613471040114031207101161921151539918288336管銷費(fèi)用小計(jì)差旅費(fèi)（人員出差費(fèi)用）戶外媒體BTL費(fèi)用小計(jì)ATL費(fèi)用銷量(千箱）固定費(fèi)用變動費(fèi)用率單位邊際貢獻(xiàn)目標(biāo)利潤815地方商場通路促銷費(fèi)用率（）人事費(fèi)用（工資、獎金、保險(xiǎn)等）818消費(fèi)者促銷費(fèi)819通路促銷保本量（千箱）交際應(yīng)酬費(fèi)店內(nèi)包裝銷售收入(千元）849工資津貼費(fèi)用合計(jì)81