深圳發(fā)展銀行《供應(yīng)鏈金融案例解析》_圖文

1、供應(yīng)鏈金融案例解析 宣講人： 2010年5月 課程目錄 第一模塊 產(chǎn)品知識(shí) 第二模塊 案例解析 2 一、產(chǎn)品知識(shí) 3 第一模塊 產(chǎn)品知識(shí) 什么是供應(yīng)鏈金融 供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 供應(yīng)鏈金融適用客戶(hù)群體分析 我行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 供應(yīng)鏈金融階段性發(fā)展方向 小結(jié) 4 開(kāi)場(chǎng)討論 與你左邊的同事一起討論（5分鐘） 什么是供應(yīng)鏈？ 什么是供應(yīng)鏈金融？ 5 “供應(yīng)鏈金融” 供應(yīng)鏈金融？ 簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是銀行將核心企業(yè)和上下游企業(yè) 聯(lián)系在一起提供靈活運(yùn)用的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種 融資模式。即把資金作為供應(yīng)鏈的一個(gè)溶劑，增加 其流動(dòng)性。 MBA智庫(kù)百科 在對(duì)供應(yīng)鏈內(nèi)部的交易結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用自

2、償性貿(mào) 易融資的信貸模型，并引入核心企業(yè)、物流監(jiān)管公司、資金流導(dǎo)引工 具等新的風(fēng)險(xiǎn)控制變量，對(duì)供應(yīng)鏈的不同節(jié)點(diǎn)提供封閉的授信支持及 其他結(jié)算、理財(cái)?shù)染C合金融服務(wù)。 深圳發(fā)展銀行副行長(zhǎng) 胡躍飛 6 “供應(yīng)鏈金融” 什么是”供應(yīng)鏈金融”? “深發(fā)展供應(yīng)鏈金融”是指把供應(yīng)鏈上的相關(guān)企業(yè)作為一個(gè)整體，根 據(jù)交易中構(gòu)成的鏈條關(guān)系和行業(yè)特點(diǎn)設(shè)定融資方案，基于對(duì)供應(yīng)鏈交易 結(jié)構(gòu)和交易細(xì)節(jié)的把握，借助核心企業(yè)的信用實(shí)力并根據(jù)單筆交易的自 償程度，對(duì)供應(yīng)鏈上單個(gè)企業(yè)或上下游多個(gè)企業(yè)提供的全面金融服務(wù)。 既是產(chǎn)品體系，又是營(yíng)銷(xiāo)組織體系，同時(shí)也是風(fēng)險(xiǎn)控制的理念和手 段，并且還是組織架構(gòu)革新的依據(jù)。我們把它理解為一個(gè)

3、服務(wù)體系。 “1”是指供應(yīng)鏈中的核心企業(yè)，”N”為其上下游。 7 “供應(yīng)鏈金融” Ø 貨押 Ø 自?xún)斝再Q(mào)易融資 03年 我行提出的，商品融資和貿(mào)易融資的融合 非單一產(chǎn)品，以系列產(chǎn)品支撐的授信服務(wù)理念，提供解決方案為導(dǎo)向， 自?xún)斝再Q(mào)易融資產(chǎn)品 應(yīng)收帳款 （保理、訂單融資） 存貨 （貨押） 預(yù)付帳款 （先票后貨） Ø 供應(yīng)鏈金融 是各種不同的自?xún)斝再Q(mào)易融資產(chǎn)品有機(jī)組合或搭配使用而形成的綜合解決 方案。 8 第一模塊 產(chǎn)品知識(shí) 什么是供應(yīng)鏈金融 供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 供應(yīng)鏈金融適用客戶(hù)群體分析 我行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 供應(yīng)鏈金融階段性發(fā)展方向 小結(jié) 9 開(kāi)場(chǎng)討

4、論 與你左邊的同事一起討論（5分鐘） 供應(yīng)鏈金融能為企業(yè)帶來(lái)什么價(jià)值？ 供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)能為銀行帶來(lái)什么效益？ 10 “供應(yīng)鏈金融”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 供應(yīng)鏈金融發(fā)現(xiàn)和提升中小企業(yè)信用 信用不足導(dǎo)致 中小企業(yè)貸款難！ 中小企業(yè)在組織商品交易 中具有關(guān)鍵能力 中小企業(yè)有存貨、應(yīng)收、預(yù)付 等核心資產(chǎn) 巴塞爾協(xié)議關(guān)于專(zhuān)業(yè)貸款 /商品融資的規(guī)定 從中小企業(yè)在交易鏈中的關(guān)鍵能力 出發(fā)設(shè)計(jì)融資解決方案 配套廠商 核心廠商 貿(mào)易商經(jīng)銷(xiāo)商 終端消費(fèi) Ø商品 11 Ø應(yīng)收款 Ø預(yù)付款 Ø交易對(duì)手捆綁 “供應(yīng)鏈金融”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 供應(yīng)鏈金融提升核心企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 供應(yīng)鏈金融提升核心企業(yè)

5、競(jìng)爭(zhēng)力-2 核心企業(yè)可依靠自身強(qiáng)勢(shì)信用，支持上下游企業(yè)實(shí)現(xiàn)融資： u u u u 提高輔助企業(yè)的信用等級(jí)，解決上下游企業(yè)的融資難題 降低供應(yīng)鏈的整體融資成本 增強(qiáng)輔助企業(yè)的忠誠(chéng)度，鞏固供應(yīng)鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 以該核心企業(yè)為中心的供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得以加強(qiáng) 配套廠商 核心廠商 貿(mào)易商經(jīng)銷(xiāo)商 如：應(yīng)收賬款確認(rèn) 舉手之勞 如：銷(xiāo)售回購(gòu)、票據(jù)責(zé)任 12 “供應(yīng)鏈金融”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 操作支持- “供應(yīng)鏈金融”線上化 存貨 信息 存貨信息 監(jiān)管方 存 貨 信 息 押品直鏈 貿(mào)易融資系統(tǒng) 信貸管理系統(tǒng) 應(yīng)收帳款、 存貨信息 抵押/質(zhì)押 存貨抵/質(zhì)押信息 應(yīng)收帳款質(zhì)押信息 企業(yè)(ERP 應(yīng)收帳款信息 合同、訂單、預(yù)收

6、、應(yīng)付等信息 保理系統(tǒng) 電子票據(jù) 網(wǎng)上開(kāi)證 電子 交易信息 B2B網(wǎng)站 電子 成交信息 客戶(hù)服務(wù)信息 B2B交易資金監(jiān)管 客戶(hù)信息服務(wù)平臺(tái) 13 “供應(yīng)鏈金融”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 物流監(jiān)管平臺(tái) 14 第一模塊 產(chǎn)品知識(shí) 什么是供應(yīng)鏈金融 供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 供應(yīng)鏈金融適用客戶(hù)群體分析 我行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 供應(yīng)鏈金融階段性發(fā)展方向 小結(jié) 15 我行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) “供應(yīng)鏈金融”享譽(yù)市場(chǎng) 2006年以來(lái)，供應(yīng)鏈金融榮膺多項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng) 2006年11月 金融創(chuàng)新獎(jiǎng) 2006年12月 最佳中小企業(yè) 融資方案 2007年6月 國(guó)際金融產(chǎn)品創(chuàng)新 卓越表現(xiàn)獎(jiǎng) 2007年9月 2006年度 商業(yè)標(biāo)

7、桿 2007年10月 2007年度 中國(guó)最佳商業(yè)模式 供應(yīng)鏈金融同時(shí)提升了深圳發(fā)展銀行美譽(yù)度 2007年，深發(fā)展被眾多CFO推選為“最佳中小企業(yè)服務(wù)銀行”； 在年度亞洲銀行競(jìng) 爭(zhēng)力排名中，獲得中小企業(yè)融資特別貢獻(xiàn)大獎(jiǎng)；中國(guó)中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會(huì)授予深發(fā)展“ 全國(guó)支持中小企業(yè)發(fā)展十佳商業(yè)銀行” 榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。 2008年，深發(fā)展在第二屆中國(guó)國(guó)際物流與供應(yīng)鏈合作發(fā)展峰會(huì)上榮膺“最佳供應(yīng)鏈 金融服務(wù)提供商”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。 2006年， 深圳市政府 給我行頒發(fā) 金融創(chuàng)新獎(jiǎng) 2007年， 銀監(jiān)會(huì)蔣定之副主席 給我行頒發(fā) 國(guó)際金融產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng) 21 我行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 公司業(yè)務(wù)組織架構(gòu) 主管公司業(yè)務(wù)副行長(zhǎng) vic

8、e president 公司營(yíng)銷(xiāo)管理部12 人 CSM dept. 8 people 貿(mào)易融資部 50人 Trade finance dept. 66 people 公司產(chǎn)品管理部 12 人 Corporate banking product R&D dept. 8 people 首席信貸執(zhí)行官 CCO 貿(mào)易融資信貸執(zhí)行官 1人 Trade finance credit officer 1 person 離岸業(yè)務(wù)中心 23人 Offshore business dept. 19 people 國(guó)際業(yè)務(wù)中 心 6人 Intl business center 6 people 業(yè)務(wù)管理室

9、5人 Business management team 5people 保理中心 5人 Factoring center 5 people 貿(mào)易融資營(yíng)銷(xiāo) 團(tuán)隊(duì) 9人 Trade Finance Sales team 9 people 貿(mào)易融資審查室 4人 Trade finance approval unit 4 people 22 我行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 傳說(shuō)中的供應(yīng)鏈全景圖（企業(yè)處于供應(yīng)鏈任何環(huán)節(jié)，都有融資解決方案） 境外原 材料 生產(chǎn)商 進(jìn)口商 零部件生產(chǎn)商 最終用戶(hù) 終端產(chǎn)品生產(chǎn)商 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 初級(jí) 產(chǎn)品 生產(chǎn)商 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 境內(nèi)原材 料生產(chǎn)商 供應(yīng)商 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 離岸代理企業(yè) 終

10、端產(chǎn)品生產(chǎn)商 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 最終用戶(hù) 境外 買(mǎi)家 物流企業(yè) 供應(yīng)鏈全景圖（深發(fā)展版權(quán)所有，同業(yè)廣為流傳） 23 情景演練 電梯中你遇到了某大型集團(tuán)企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)，他和你曾經(jīng) 針對(duì)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)一次洽談，是我行正在努力爭(zhēng) 取的一個(gè)客戶(hù)，他看到你突然問(wèn)到，深發(fā)展的供應(yīng)鏈金融 業(yè)務(wù)開(kāi)展和其他銀行相比有哪些特色和優(yōu)勢(shì)。作為我行公 司業(yè)務(wù)資深客戶(hù)經(jīng)理，你將如何作答？ 24 第一模塊 產(chǎn)品知識(shí) 什么是供應(yīng)鏈金融 供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 供應(yīng)鏈金融適用客戶(hù)群體分析 我行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 供應(yīng)鏈金融階段性發(fā)展方向 小結(jié) 25 供應(yīng)鏈金融階段性發(fā)展方向 未來(lái)三年發(fā)展目標(biāo) 創(chuàng)造產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。依托產(chǎn)品

11、基地和產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán) 隊(duì)，由貿(mào)易融資產(chǎn)品領(lǐng)先發(fā)展到包含結(jié)算、理財(cái) 及綜合解決方案在內(nèi)的全面產(chǎn)品領(lǐng)先 產(chǎn)品策略 面向中小企業(yè) 由低效手工作業(yè) 向電子化作業(yè)轉(zhuǎn) 變 科技進(jìn)步 打造供應(yīng)鏈 金融服務(wù) 領(lǐng)先銀行 面向貿(mào)易融資 由分散粗放經(jīng)營(yíng) 向事業(yè)部制集約 經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變 管理創(chuàng)新 實(shí)現(xiàn)多渠道鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)。強(qiáng)化總對(duì)總合作，拓展 “1+n”鏈條；建立供應(yīng)鏈服務(wù)聯(lián)盟批量集客； 高度重視網(wǎng)銀渠道 渠道策略 提升客戶(hù)貢獻(xiàn)度。以管理、科技、服務(wù)提高客戶(hù) 結(jié)算率，爭(zhēng)取多種產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售，挖掘客戶(hù)價(jià) 值，提升單產(chǎn)效率 價(jià)格策略 由單兵全能作業(yè) 向團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo) 轉(zhuǎn)變 素質(zhì)提高 爭(zhēng)取重點(diǎn)行業(yè)與重點(diǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額領(lǐng)先。將供 應(yīng)鏈金融建成

12、領(lǐng)先品牌，開(kāi)展多形式促銷(xiāo)活動(dòng)， 建立CRM系統(tǒng)與績(jī)效導(dǎo)向的銷(xiāo)售管理體系 促銷(xiāo)策略 一個(gè)中心 26 兩個(gè)面向 三個(gè)轉(zhuǎn)變 四個(gè)目標(biāo) 供應(yīng)鏈金融階段性發(fā)展方向 與時(shí)俱進(jìn)，緊跟潮流 起步階段：票據(jù)貼現(xiàn) 基于貿(mào)易背景的票據(jù)貼 現(xiàn)，以貼現(xiàn)價(jià)差盈利 初級(jí)階段：存貨、應(yīng) 收、預(yù)付融資 基于企業(yè)動(dòng)產(chǎn)的融資，以 手續(xù)費(fèi)、存貸差、貼現(xiàn)價(jià) 差盈利 中 供 級(jí) 應(yīng) 階 鏈 段 金 融 高 供應(yīng) 級(jí)階 鏈金 段 融線 上化 起 票 步階 據(jù) 貼 段 現(xiàn) 專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)、 高效的中/ 后臺(tái)支持 中級(jí)階段：供應(yīng)鏈金融 基于“1+N”供應(yīng)鏈的批發(fā) 營(yíng)銷(xiāo)，以發(fā)展批量業(yè)務(wù)帶動(dòng) 存貸款和利潤(rùn)的規(guī)模增長(zhǎng) 初級(jí) 貿(mào)易 階段 融資 高級(jí)階段：

13、供應(yīng)鏈金融線上化 基于信息技術(shù)和渠道，網(wǎng)絡(luò) 占有客戶(hù)群并降低操作風(fēng)險(xiǎn) 和運(yùn)營(yíng)成本 持續(xù)提升供應(yīng)鏈金融競(jìng)爭(zhēng)力 6 27 供應(yīng)鏈金融階段性發(fā)展方向 對(duì)發(fā)展供應(yīng)鏈金融堅(jiān)定信心 貿(mào)易融資具備更強(qiáng)的發(fā)展能力 貿(mào)易融資數(shù)據(jù)： 1、授信和存款超過(guò)千億 2、授信吸存率是一般性貸款吸存率的4倍 3、拉動(dòng)核心企業(yè)間接授信1400多億，擁有5700多戶(hù)授信 的中小企業(yè)，支持授信企業(yè)實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額超過(guò)4000億，顯 現(xiàn)了可觀的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和發(fā)展能量 28 供應(yīng)鏈金融階段性發(fā)展方向 2010年供應(yīng)鏈金融發(fā)展方向 宗旨：從貿(mào)易融資到供應(yīng)鏈金融，強(qiáng)調(diào)核心企業(yè)營(yíng)銷(xiāo) Ø 在大宗基礎(chǔ)性商品行業(yè)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)取得階段性成效的基

14、礎(chǔ)上，嘗試重點(diǎn)在品牌商品 行業(yè)取得突破。如日化、IT數(shù)碼、電器（家電或工業(yè)電器）、食品飲料等 Ø 依托分銷(xiāo)商融資的階段性進(jìn)展，大力開(kāi)發(fā)與之對(duì)稱(chēng)的供應(yīng)商融資 從分銷(xiāo)鏈到供應(yīng)鏈,從應(yīng)收帳款到預(yù)期應(yīng)收款 Ø 充分利用各類(lèi)交易市場(chǎng)交易規(guī)則中對(duì)物流、資金流的監(jiān)控手段，批量開(kāi)發(fā)交易市場(chǎng)客戶(hù) Ø 針對(duì)大型企業(yè)之間的直供直銷(xiāo)型 “1+1”供應(yīng)鏈，積極開(kāi)發(fā)保理及訂單融資業(yè)務(wù) 29 供應(yīng)鏈金融階段性發(fā)展方向 我行致力打造供應(yīng)鏈金融“專(zhuān)門(mén)店” 組織支持 平臺(tái) 風(fēng)控支持 平臺(tái) 產(chǎn)品支持 平臺(tái) 操作支持 平臺(tái) 物流監(jiān)管 平臺(tái) 本外幣一體化、離在岸一體化的貿(mào)易融資部 自主研發(fā)的自?xún)斝再Q(mào)易融資

15、授信管理與評(píng)級(jí)制度 涵蓋供應(yīng)鏈全連條、離在岸、本外幣的產(chǎn)品組合 自主研發(fā)的管理信息、操作系統(tǒng) 與全國(guó)200多家第三方物流企業(yè)建立合作關(guān)系， 包括中遠(yuǎn)、中儲(chǔ)、中外運(yùn)等全國(guó)企業(yè)和南儲(chǔ)等區(qū)域性 重點(diǎn)物流企業(yè) 30 第一模塊 產(chǎn)品知識(shí) 什么是供應(yīng)鏈金融 供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 供應(yīng)鏈金融適用客戶(hù)群體分析 我行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 供應(yīng)鏈金融階段性發(fā)展方向 小結(jié) 31 二、典型案例解析 32 第二模塊 案例解析 供應(yīng)鏈核心企業(yè)背景 供應(yīng)鏈分析 供應(yīng)鏈金融解決方案 案例風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施 收益 點(diǎn)評(píng) 33 供應(yīng)鏈核心企業(yè)背景 N-分銷(xiāo)商-M“1+N+1”項(xiàng)目 （寄售保理） 背景： Ø N（中

16、國(guó)）投資有限公司占全國(guó)手機(jī)市場(chǎng)份額的40%以上，其中部分地區(qū)占 50%以上，2008年銷(xiāo)售收入為人民幣431億元 Ø N在中國(guó)主要采取四種銷(xiāo)售模式：1、低端機(jī)型的全國(guó)代理銷(xiāo)售模式（英文縮 寫(xiě)為ND NFD）；2、高端特定機(jī)型的省級(jí)直控分銷(xiāo)模式（英文縮寫(xiě)為FD） ；3、全線產(chǎn)品的省級(jí)直控零售模式（英文縮寫(xiě)為DRP）；4、運(yùn)營(yíng)商定制機(jī) 型的運(yùn)營(yíng)商分銷(xiāo)服務(wù)模式（英文縮寫(xiě)為ODEP）-我行介入。 34 行業(yè)分析 行業(yè)分析 35 供應(yīng)鏈分析 供應(yīng)鏈分析 核心企業(yè) N(中國(guó)投資有限公司 供應(yīng)鏈分析 N公司與各金融機(jī)構(gòu) 授信主體 N（中國(guó)）運(yùn)營(yíng)商服務(wù)分銷(xiāo)商 【以下簡(jiǎn)稱(chēng)N的ODEP分銷(xiāo)商】 原有合作方式主要為 貨押模式，由于該模 式不能滿(mǎn)足N公司產(chǎn) 品流轉(zhuǎn)速度較快的特 點(diǎn)，N公司正逐步退 保障主體 中國(guó)移動(dòng)通訊各地分子公司以及采購(gòu) 平臺(tái) 出該種合作模式。 41 融資需求 尋求最契合企業(yè)需求又有效控制 風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)鏈金融解決方案 42 融資需求 供應(yīng)鏈金融解決方案分析思路 非融資需求 滿(mǎn)足客戶(hù)需求 融資需求 額度 期限 成本 如何為客戶(hù)制 定契合需要的 解決方案？ 收益 中間業(yè)務(wù)收入 利差收入 其它非財(cái)務(wù) 收