地標廣場招商工作部署2011-7-26

1、文件編號DBZS001地標廣場招商工作部署根據(jù)與貴司前期的溝通，本項目定于8月份先招商主力商家、9月份公開發(fā)售。以上 述兩關鍵節(jié)點為策略核心，地標廣場項目招商前后的策略構思及工作安排依照工作性質(zhì)的 不同分成四部分進行講述，具體如下：第一部分：籌備性工作本階段工作主要以籌備項目招商所涉及的準備工作和就后期所需要的推廣物料進行設 計，包括現(xiàn)場包裝、招商物料設計、招商道具設計、招商渠道及策略敲定等。本階段工作 以完成三項任務為最終目標：完成樓體廣告發(fā)布、完成T型牌廣告和招商道具的設計及敲定整體招商策略各細項部署。本部分各細項工作講述：1、招商熱線由于目前項目銷售熱線主要給予住宅及商場的銷售之用， 建

2、議發(fā)展商另設兩條獨立的招 商熱線，以方便本項目商場的招商及與商家洽談聯(lián)系所用，本工作應提前在樓體廣告發(fā)布 之前進行。2、接線招商人員安排考慮到目前我司未能進駐售樓部現(xiàn)場辦公， 建議接線招商人員由發(fā)展商統(tǒng)一安排， 在樓 體廣告、T型牌廣告成功發(fā)布的同時，安排兩名接線員接受電話咨詢并對來電客戶進行基 本資料的登記。（建議發(fā)展商將商家的登記情況通報我司，以避免互相CALL客而對商家造成滋擾）3、接線員統(tǒng)一口徑由于項目目前較多情況仍未最終落實， 我們在接受咨詢時應以 “避免客戶對項目產(chǎn)生過 多疑惑或不解，吸引意向客戶的租賃興趣”為基本原則。對于一些問題的回答，應有統(tǒng)一的回答口徑：1) 一些已經(jīng)落實的問

3、題，而且是利好的，我們應給出肯定的答案，而深層次的詢問則 以“待正式招商時會有詳細的參看資料，暫時未確定”作答；2) 一些仍未落實的項目信息， 為避免令客戶產(chǎn)生歧義， 我們應統(tǒng)一以 “未確定”作答。 具體的統(tǒng)一口徑問題待我司與發(fā)展商溝通后， 共同制定“地標商場電話咨詢指引” 文件。 鑒于樓體廣告與 T 型牌廣告發(fā)布在即，統(tǒng)一口徑工作宜抓緊進行。4、發(fā)布樓體廣告在招商熱線、電話接線員、 統(tǒng)一口徑三方面都完備的情況下， 可以進行樓體廣告的正式 發(fā)布。從項目實際情況來看，樓體廣告發(fā)布越早可以儲備更多的意向客戶，我司建議能在 8 月 10 日前完成樓體廣告的上畫。5、模型及宣傳片制作模型及宣傳片制作方

4、面發(fā)展商已著手進行， 由于模型與宣傳片的制作需時較長， 建議盡 可能于 9月 1日前完成。6、進行 VI 、LOGO 的設計廣告公司結合項目商場整體形象定位，確定商場 VI 式樣，創(chuàng)作出吻合項目定位及推廣 形象的 LOGO 方案。若考慮到樓體廣告畫面包含項目 LOGO ，則 LOGO 和 VI 的設計事宜 應該提前在樓體廣告發(fā)布前定案。7、其它資料效果圖創(chuàng)作從本項目實際情況出發(fā)，結合我們的策劃經(jīng)驗，羅列出部分效果圖清單:效果圖名稱數(shù)量主題內(nèi)容商場外立面效果圖2幅分別反映商場主體日景和夜景形象商場中庭效果圖1 2幅表現(xiàn)出時尚設計和中庭的功能空間綠化廣場效果圖1幅表現(xiàn)出商場的聚客力與活動空間商場商

5、鋪裝修效果圖23幅突出商場的檔次和時尚個性商場三維透視效果圖12幅可在宣傳短片制作過程中生成效果圖畫面主要是提供廣告創(chuàng)作之用，宜在進行廣告物料設計前完成該方面的工作8、招商手冊、平面圖、紙手袋與邀請函的創(chuàng)作設計招商手冊一一“帶封套展開式手冊”封套為打開式三折頁，中間頁作為封底，第一、三頁各1/3寬度；封套面設計以項目名、LOGO和主打廣告語為主要內(nèi)容，配以背景圖案，表現(xiàn)出大氣、檔次且兼顧時尚感;內(nèi)頁為展開式5折頁：首頁正面粘貼在封套中頁正面上，首頁背面作半袋口式設計, 用以放置戶型圖；余下四頁作畫面創(chuàng)作，正面四版面以塑造形象、點出項目核心亮點為創(chuàng) 作主線；背面四版面以細化項目優(yōu)勢為創(chuàng)作方向。內(nèi)

6、折頁設計創(chuàng)作思路：正面4P點出項目核心賣點一一虎門 CBD商圈閃耀全城； 交通要塞新經(jīng)濟樞紐；120%升值黃金領地；6000卅商業(yè)旗艦；背面4P細化項目優(yōu) 勢一一首版面是內(nèi)折頁的頂層面（打開封套即可見到），以展現(xiàn)項目整體效果圖為主內(nèi)容， 完善的復合型商業(yè)組合：各層的規(guī)劃與業(yè)態(tài)功能細節(jié)描述；展示項目建筑細節(jié)與技術 參數(shù)，如電梯數(shù)量、停車場、新型建材、技術等，商場的經(jīng)營與物業(yè)服務介紹。招商手冊示意圖:內(nèi)頁正面4P內(nèi)頁背面4P半袋口設計粘帖（上述四核心賣點可作方向引導之用，需廣告公司提煉出更為精確及形象的賣點語。）平面圖平面圖放置于招商手冊內(nèi)折頁袋口中， 平面圖樓層包括：負一層業(yè)態(tài)功能、首層業(yè)態(tài)功

7、能、23層業(yè)態(tài)功能。平面圖設計以項目整體 VI色系為基調(diào)，以展現(xiàn)平面布局為主，平面 內(nèi)其它基礎元素包括：樓層總面積、LOGO、開發(fā)商及各合作公司名稱、招商電話、解釋權字樣等。邀請函般的折合式帶封套邀請函形式，以項目整體VI色系為基調(diào)封套及折頁的正面、底面設計元素由 LOGO、開發(fā)商名稱組成。邀請函內(nèi)頁以手寫的 形式附上邀請信息，包括內(nèi)容：被邀請人姓名、邀請事項、邀請方簽署（預留位置給發(fā)展 商領導簽名）、日期時間等。我司認為以手寫及公司領導親筆簽名的方式作邀請更能顯示發(fā) 展商的誠意，顯示出對客戶的重視。紙手袋一一以項目商場整體的VI色系為基調(diào)，平面元素包括：LOGO、開發(fā)商及各合作公司名稱、 招

8、商熱線等。手袋大小以放下一盒月餅，且能裝下一套招商手冊（包括宣傳單張、平面圖）為宜9、招商物料設計包括認租書、租賃合同、裝修標準、租賃價格表、租賃收費標準及內(nèi)容等的設計。形式 風格要求能與招商手冊相一致。 （參考性一套文件我司將于下星期一前提交予貴司） 該類文 件的設計應以穩(wěn)重、正規(guī)的風格進行設計，以表述出資料的權威性和準確性。10、宣傳單張的創(chuàng)作設計“三折頁請柬式， LOGO 造型單張”，折合時大小為 A4 紙尺寸。宣傳單張的創(chuàng)作可在 招商手冊創(chuàng)作之后進行，單張的創(chuàng)作建立在招商手冊的設計理念之上，傳承招商手冊的設 計風格。11、商場標志物（或吉祥物）的創(chuàng)作設計項目商場的昭示面較長且有充足的廣

9、場空間， 適宜在招商或銷售的前期先行創(chuàng)作商場標 志物，擺放于廣場的顯眼位置，在塑造商場的獨特個性的同時，吸引車流、人流注意。標 志物可由 LOGO 作出演變或獨立設計一款吉祥物造型。12、宣傳展板的創(chuàng)作設計宣傳展板的主要作用是渲染銷售大堂氣氛、 提升形象檔次、 滲透項目優(yōu)勢賣點。 由于目 前銷售大堂內(nèi)擺放的宣傳展板多為住宅主題，建議在商場招商時更換成與商場有關的主題 內(nèi)容。（展板的數(shù)量與設計指引于下星期一前提交廣告公司制作。 ）13、項目現(xiàn)場包裝設計項目現(xiàn)場包裝設計主要是指商場、 商鋪及綠化廣場的包裝， 其目的是要營造鮮明的現(xiàn)場 氣氛，加強客戶的租賃或認購信心。根據(jù)現(xiàn)階段的實際情況商場的整體包

10、裝可通過燈光工 程、樓體廣告、 LED 屏等實現(xiàn)；商鋪的包裝主要是臨街部分的商鋪裝飾，例如商鋪門面、 櫥窗商品展示、特色休閑啡廳展示等；廣場的包裝將是氣氛營造的重點，建議在廣場沿連升路邊樹立能夠反映出濃厚商業(yè)氣氛的藝術燈飾柱（柱間隔按8米左右），以吸引商家關注。14、互聯(lián)網(wǎng)的信息發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)布包含兩方面：1）在搜房網(wǎng)上投放樓盤信息：以免費的方式在搜房網(wǎng)登記項目信息，供給客戶上網(wǎng)搜索、查詢本項目之用。2）在房地產(chǎn)論壇發(fā)表項目商場的軟文：在專門的房地產(chǎn)網(wǎng)絡論壇發(fā)表，利用最簡單的、免費的方式，在互聯(lián)網(wǎng)上制造輿論，傳播項目信息。在 8月中旬至9月商場開售的時間段內(nèi)，以不定 時的形式進行多次的發(fā)布。

11、15、商場技術數(shù)據(jù)及其他內(nèi)容的明確根據(jù)我司經(jīng)驗商場的招商將涉及較多的技術數(shù)據(jù)及交樓時間、裝修時間、試業(yè)、營業(yè)時間等內(nèi)容，現(xiàn)我司將招商時所需的資料列出如下，希望發(fā)展商能給予明確。商場技術數(shù)據(jù)：各層樓底（梁下）高度、實用率、樓板荷重、水電容量、發(fā)電機組功率、 卸貨區(qū)、倉儲區(qū)、水電增容收費標準、餐飲功能設計情況等。其他內(nèi)容：交樓日期、裝修日期、試業(yè)、營業(yè)日期、物業(yè)收費標準、停車場收費標準等。第二部分：招商工作計劃鑒于商場的招商及銷售均需要主力商家作為宣傳推廣的重點，我司認為現(xiàn)階段的招商工作應主攻主力商家以達到吸引其他散戶進駐的目的，另外本項目商場未來的招商以及運營將建立在以下基礎之上：J 樹立虎門地

12、標“商業(yè)旗艦”的市場形象J 為本商場輸入“高端化”、“專業(yè)化”、“多元化”的內(nèi)涵拔高項目的整體高度與社會影響力第一階段：拔高整體形象。 應通過定向招商會，聯(lián)合行業(yè)商會、協(xié)會，邀請行 業(yè)內(nèi)的引領者、領銜品牌等，營建本商場專業(yè)化的咼端形象，并在行業(yè)內(nèi)打響知名 度與可信度。第二階段：提高大眾知名度。 通過活動營銷、現(xiàn)場包裝等推廣方式，以全社會 互動的手段，博取大眾眼球。通過一系列持續(xù)銜接、不斷舉辦的社會活動，創(chuàng)造社 會話題，吸引媒體目光，始終保持高熱度的持續(xù)炒作，建立項目在虎門乃至更廣范 圍內(nèi)的社會知名度與關注度。第三階段：樹立社會影響力。 強調(diào)本商場的“社會責任感”，通過與政府機關、 教育機構、公

13、益機構等具有社會影響力的機構合作，樹立項目陽光、健康、積極、 公益的社會形象，確立不可動搖的社會地位，是保證本商場在市場上長期可持續(xù)發(fā) 展的立足之本。接下來的具體工作應往以下方向進行：1、先對大商戶進行定向招商，確認主力商家。以知名品牌、行業(yè)商戶、協(xié)會等大型商家為招商的重點對象，并為其提供較為 優(yōu)惠的進駐方案，吸引其入場，禾I用大商戶的影響力提升項目的高端形象?；谥?小型商家對大品牌、大商戶追捧跟風的特性，在商場全面招商的前期先引入大品牌、 大商戶進駐本商場，以引起中小型商戶的關注，吸引其前來咨詢，降低招商難度。2、完善現(xiàn)場環(huán)境，增加商家信心。在商場全面招商之前必須保證現(xiàn)場包裝，燈光工程及廣

14、告牌、臨街店鋪門面等 包裝及綠化廣場、商場標志物在 8月底或9月上旬交付使用以展示項目形象及發(fā)展 商的實力，增加招商賣點及商家對未來本項目商場的經(jīng)營信心。3、廣開招商渠道，加強宣傳攻勢。在正式公開招商前作為期兩個星期的宣傳推廣鋪墊，利用報紙、互聯(lián)網(wǎng)、電臺、DM廣告、宣傳單張及手機短信等不同的宣傳渠道，針對珠三角、東莞、深圳、廣 州及虎門等地進行招商推廣，擴大招商范圍，展開全方位的宣傳推廣攻勢。4、制定招商策略，舉辦項目招商會，針對散戶全面招商。根據(jù)大型商家、中小企業(yè)的不同情況制定吸引的招商策略，并在現(xiàn)場舉辦項目 招商會，邀請東莞經(jīng)貿(mào)局、商旅局、工商局等相關部門、新聞媒體及各大小商家到 場參與活

15、動，并組織意向主力商家簽約，針對散戶開展全面的招商推廣。5、后續(xù)旺場經(jīng)營手段高調(diào)公布，展示商場的營運力。對商場開業(yè)后的經(jīng)營進行全面細致的規(guī)劃，結合商場的經(jīng)營需求與消費者的喜 好制定一系列完善的經(jīng)營活動策略，建立社會影響力，一方面，有助于在招商工作 中提升商家的經(jīng)營信心，吸引商戶進駐；另一方面，通過活動營銷，激發(fā)消費者對 本商場的熱情，積累客源，有利于本商場日后的長遠營運。招商工作計劃表招商階段時間工作范疇招商準備期01/810/81. 擬定招商優(yōu)惠政策、安排宣傳費用及營銷活動；2. 確定現(xiàn)場包裝方案（此項盡量提前）；3. 制作招商宣傳物料；4. 落實主力店租賃意向。招商宣傳期11/801/91

16、. 新聞繕稿、報紙、網(wǎng)絡、電臺、DM廣告、手機短信、宣傳單張的投放與推廣；2. 商貿(mào)合作洽談會，邀請東完經(jīng)貿(mào)局、商旅局代表，當?shù)刂条勾沓鱿瘏⒓印９_招商日02/908/101. 招商新聞發(fā)布會（視情況疋）;2. 簽訂主力店租賃合同；3. 舉辦現(xiàn)場招商會活動（國慶節(jié)）。持續(xù)期09/1028/121. 主要針對周邊城市的商家進行點對點招商，適當提咼招商準入門檻，嚴格控制入場商家質(zhì)量；2. 加快項目的綜合驗收進度；3. 圣誕節(jié)現(xiàn)場活動組織。清貨期01/1 1/41. 視前期招商效果而定，正常情況下，報紙及電臺媒 體廣告訴求轉向經(jīng)營推廣，減少招商字眼曝光次數(shù)，招商主要依靠熟客口碑進行；2. 選擇

17、免費或者費用低廉之時尚雜志進行形象宣傳；3. 選擇項目周邊街區(qū)候車亭及路牌投放形象廣告，提高商場曝光率，達到經(jīng)營促招商，招商促經(jīng)營的雙 贏目的；4. 舉辦兀旦及春節(jié)慶典活動；5. 敦促商家進場裝修，推出限期裝修優(yōu)惠措施。? 項目招商流程1、第一階段：引客第一步、客源篩選。從我司及發(fā)展商已經(jīng)掌握的客戶資源中篩選出符合本項目招商條件的客戶進行點對點推介，主力店主要通過這種形式進行，同時在推廣過程中產(chǎn)生新的客戶，也是需要重點推介的對象；第二步、約見客戶。贈送項目宣傳資料，約定地點進行初步推介，內(nèi)容包括項 目參數(shù)、商業(yè)氛圍、招商政策、項目優(yōu)勢等；第三步、現(xiàn)場考察。篩選經(jīng)營或投資意向較強之目標客戶到現(xiàn)場

18、考察，達成初 步合作意向；第四步、后續(xù)跟進?，F(xiàn)場考察過后，篩選出沒有明顯抵觸態(tài)度之目標客戶繼續(xù) 跟進，促其盡快確定進駐或投資決定；第五步、確定意向。經(jīng)過反復推薦，決定進駐或投資的客戶，進入現(xiàn)場合同簽 訂程序；2、第二階段：簽訂合同第一步、預交押金或定金。對于考察現(xiàn)場過程中能夠確定進駐或投資意向的客 戶，要求預交押或定金，簽訂認租書；第二步、簽訂合同。已經(jīng)收取押金或定金的客戶，要求限定時間內(nèi)做出最后意 向決定，并簽訂正式合同；第三步、履行相關手續(xù)。相關手續(xù)內(nèi)容包括消防責任書、業(yè)主公約、裝修條例 等；3、第三階段：裝修營業(yè)第一步、交樓。簽訂正式合同之后約定時間內(nèi)，應該向業(yè)主履行交樓手續(xù)；第二步、約

19、定裝修時間。根據(jù)裝修條例約定，客戶應在規(guī)定時限內(nèi)進場裝修；第三步、提交裝修方案?？蛻粞b修前，需要提交裝修方案通過審核之后方能動 工；第四步、提前試營業(yè)。部分客戶完成裝修后要求提前試營業(yè)，視具體情況批準與否;第五步、試營業(yè)? 招商優(yōu)惠策略建議作為初次招商的新建項目，缺乏商業(yè)氣氛，商業(yè)知名度低，預計在剛開業(yè)階段 商家的利潤較低，需要經(jīng)過一段時間的市場培育期和品牌推廣期來提高知名度。因 此，我司建議在首次招商過程中，給予一定的優(yōu)惠政策來吸引商家租賃?，F(xiàn)制定如 下優(yōu)惠政策，以供發(fā)展商參考：1、優(yōu)惠一：500川以上商家及知名品牌商家免 3個月租金由于大商家與知名品牌商戶對本商場的招商與經(jīng)營都有著舉足輕重

20、的作用，我司建議可給予此類商家3個月的免租優(yōu)惠，對餐飲、娛樂類的商家可視談判情況給 予最高5個月的免租優(yōu)惠2、優(yōu)惠二：前期認租登記可獲免收 3-5年的停車費優(yōu)惠考慮到商場經(jīng)營的初期，商家及往來客戶對車位的需求并不十分明顯，估計車位的使用在短期內(nèi)將出現(xiàn)較高的空置率。所以，我司建議在前期的招商與經(jīng)營中可 充分利用車位作促銷優(yōu)惠。 建議：1、在認租登記階段給予租賃 500卅以上的商家 送5年車位使用權（不限數(shù)量、不指定位置，賃商家簽章的停車紙確認），正式公開 招商后，此優(yōu)惠將改為送 3年車位使用權（不限數(shù)量、不指定位置，賃商家簽章的 停車紙確認）：2、在認租登記階段給予租賃 500卅以下的商家送3年

21、車位使用權（不 限數(shù)量、不指定位置，賃商家簽章的停車紙確認），正式公開招商后，此優(yōu)惠將改為送1年車位使用權（不限數(shù)量、不指定位置，賃商家簽章的停車紙確認）。3、優(yōu)惠三：免三年物業(yè)管理費考慮到目前商場的物業(yè)管理由發(fā)展商旗下的公司負責，管理公司的知名度較低;另外商場管理費包含中央空費用的模式將會使管理費高達30元/ m2/月，從而給招商造成一定的難度。所以，我司建議本項目商場可采用管理費與中央空調(diào)費分開收取 的形式進行收費，以增加成功招商的機率。同時，如管理費與中央空調(diào)費能分開收 費，由于管理費（剔除中央空調(diào)費后）并不太高，我司建議可采用免收三年物業(yè)管 理費的形式讓利促商。 建議：凡參加認租登記的

22、客戶均免三年管理費，正式公開招 商后，此優(yōu)惠將改為免一年管理費 。第三部分、經(jīng)營模式建議商業(yè)項目的招商工作不同于住宅的銷售工作，不是單純的租賃交易關系，而是 需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。 隨著零售業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，經(jīng)營管理的滯后導致企業(yè)競爭力降低，運用高效 有序的管理機制和管理模式，逐步建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度，從而實現(xiàn)企業(yè)的管理目 標和經(jīng)營目標。一、市場經(jīng)營模式1、利益分成模式目前廣州市大型綜合型百貨商場經(jīng)營較為成功有廣百、友誼、新大新、天貿(mào)南 大、王府井、吉之島等，該類百貨型的商場在招商經(jīng)營方面通常按照商家的品牌及 要求去區(qū)分招商的相關條款。利

23、益分成的比例則視乎商家的品牌效應、所選樓層、 位置等不同程度劃分。據(jù)了解，廣州市大型綜合百貨商場的分成比例普遍在2530 %之間。主要針對以下兩個方面的商家進行招商：- 針對一線品牌商家：一線品牌商家由于自身品牌及產(chǎn)品在市場上極具知名度，該類商家在開分店選 址時，務必對商場進行評估分析，考慮到自身品牌的素質(zhì)、檔次等一般要求在商場 首層或最佳位置承租，但只會選擇純租賃模式，租金價格方面也較低，條件較為苛刻。由于該類品牌商家能令商場的檔次整體提升，提高市場知名度，吸引二三線品 牌商家進駐，發(fā)展商均會對該類商家作出讓利等措施吸引進場。- 針對二三線品牌商家：該類商家由于自身品牌知名度和資金運營方面不

24、及一線品牌，但也想在大型綜 合商場開分店，打開品牌知名度，占領市場份額。因此，發(fā)展商根據(jù)該類商家的特 點，設計純租賃和利益分成兩種模式，為商家提高不同程度的優(yōu)惠和扶持政策，使 該類商家根據(jù)自身資金條件，在純租賃或利益分成兩種模式選其一，順利開鋪，以 達到共贏局面。優(yōu)亙該操作模式靈活性較強，針對不同的商家給予不同的選擇空間，吸引其 它品牌商家進駐，降低空置率。缺 點：統(tǒng)一收錢、統(tǒng)一經(jīng)營管理的模式對發(fā)展商的經(jīng)營能力及管理能力要求很 高，發(fā)展商在經(jīng)營管理方面必須要有一套完善的管理模式，在物業(yè)管理、人員管理、 財務管理等方面要有嚴格的規(guī)章制度，且商家對發(fā)展商的品牌及在市場上的知名度 和日后旺場經(jīng)營計劃

25、較為注重，特別是二三線的品牌商家，即使發(fā)展商開出利益分 成的條件，但他也會考慮到發(fā)展商的經(jīng)營實力能否吸引目標消費群進場消費，商場 日后經(jīng)營計劃能否帶動商場人流量，他所付出的裝修費、人員費用、電費等成本能 否回本等問題。2、純租賃模式純租賃模式是在各大商業(yè)項目中慣用的招商經(jīng)營模式，該模式受眾范圍較廣， 適合不同類型的商業(yè)項目，物業(yè)管理要求相對簡單。目前，使用該模式的商場有： 天河城、中華廣場、正佳廣場等優(yōu) 點：操作較為簡單，只是租金+管理費，經(jīng)營能力及管理能力方面要求相對 簡單，物業(yè)管理范圍也較為單一。缺 點：定向招商難度較大，前期需龍頭商家進駐，方可吸引更多商家關注：要 吸引目標客戶群進駐招商

26、時間較長，商家前期支出運營成本也較大經(jīng)營風險分析商業(yè)地產(chǎn)項目的經(jīng)營都有一個培育期，短則二三年，長則三五年，發(fā)展商作為 項目的大業(yè)主，必須要親自主導項目后期的經(jīng)營管理工作，針對中小投資者和經(jīng)營 者，扶上馬，送一程，而絕不可能依靠中小業(yè)主或經(jīng)營商的能力做旺商場。而是需 要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。 加上不斷地宣傳造勢為項目營造人氣、賣點。由于要將項目的經(jīng)營做得有聲有色需要龐大的經(jīng)營費用支出，如發(fā)展商選擇單 一的利益分成模式，則前期資金回籠未能支撐宣傳推廣的龐大費用，而需要等到商 場旺場，人氣充足、成交暢旺的時候才有收益。如商場未能在預期內(nèi)達到理想的時 候

27、，則發(fā)展商所承受的經(jīng)營成本非常大，甚至導致資金鏈斷裂的情況出現(xiàn)。經(jīng)營模式選定綜合本項目的特點及發(fā)展商的總體情況，我司建議本項目的招商經(jīng)營計劃分三部分：-針對大部分的零散型商戶一一側重“純租賃 +管理費”模式基于發(fā)展商的物業(yè)管理模式對于統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營的商場式管理在短時間內(nèi) 很難做到非常系統(tǒng)性的情況。因此，建議發(fā)展商大部分商家采用純租賃經(jīng)營模式， 第一、資金回籠較快，減低前期運營支出；第二、收益風險可自我控制。- 針對少部分大型商家、商會/協(xié)會等客戶一一考慮“利益分成”模式為吸引大品牌、大型商家、或行業(yè)商會、協(xié)會等大客戶的進駐，可針對此類客 戶采取利益分成的模式合作，具體合作條件可應客戶要求調(diào)

28、整，擬定吸引其入場的 優(yōu)惠措施。建議該類商家的比例控制在可租賃面積的 30 %以內(nèi)，在符合商家業(yè)態(tài)組 合的情況下，保證收益穩(wěn)定的前提下，降低空置率，降低經(jīng)營風險。- 聘請專業(yè)的商場經(jīng)營管理公司管理一一后續(xù)的經(jīng)營保障從商業(yè)運營的長遠規(guī)劃考慮，建議聘請專業(yè)的商場經(jīng)營管理公司為項目開業(yè)后 的商場運營、宣傳推廣以及經(jīng)營管理方面制定一系列的后續(xù)配套服務，持續(xù)運作 個更體系化購物綜合商場。第四部分、商場租賃價格一、 商場租賃定價原則1. 主觀價 主觀價即基準價，是參照供求市場（市場指導價）現(xiàn)行的商業(yè)物業(yè)租賃均價水平，重 點選取同區(qū)域類地段、經(jīng)營定位、配套、規(guī)模、商業(yè)氛圍近似的商業(yè)物業(yè)租售均價作為參 照，再

29、根據(jù)本項目所處地段、規(guī)模、配套、商業(yè)氛圍成熟度、投資回報率、發(fā)展商知名度、 成功開發(fā)商業(yè)物業(yè)案例等諸多條件進行正負判斷，給出盡可能貼近市場價位的租售定價， 該定價制定過程雖然來源于市場，但是由于是發(fā)展商單邊制定，我們稱之為 主觀價 。租賃 過程受多重因素影響，市場隨時處于動態(tài)變化中，可能利好或者利弊，實際租價也可能高 于或低于主觀價。2. 客觀價 客觀價即市場實際承受價格，是指本項目以基準價推出市場之后，被經(jīng)營者或投資者 用于比較的價位。這也是為什么在商鋪實際租賃或銷售過程中總會出現(xiàn)的打折或升價的現(xiàn) 象，其實就是客觀價與主觀價之間的價值差異。經(jīng)營者和投資者在做出投資行為之前，一 定會多方比較，

30、尤其會對同區(qū)域、同類型、配套、規(guī)模、商業(yè)氛圍成熟度近似、投資回報 率接近的商業(yè)物業(yè)重點比較，價格又是其中最敏感的參考因素，主觀價定得過高，不易被 市場接受，影響招商效果；主觀價定得過低，造成部分應得利潤損失。因此，主觀價的制 定必須盡可能貼近客觀價，正負區(qū)間在 5%10%屬于正常范圍。3. 項目商場租價建議1） 市場租賃價格調(diào)查 為準確制定項目商場的租賃價格，我司特別組織招商人員對虎門大道、連升路及本區(qū) 域與項目相近似的商場、商鋪進行了調(diào)查，其結果如下：虎門大道及連升路周邊商鋪 虎門大道及連升路附近的商鋪多以住宅底商或獨立街鋪為主，實用率普遍達到 9 成或 以上，該類商鋪多數(shù)為分體空調(diào)類型，可

31、 24小時營業(yè)，管理費一般在10元/ m2 /月左右， 平均租金大約在200 300元/ m2 /月，但極少有可出租或轉讓的商鋪。由于該類商鋪的檔次、 規(guī)模、定位與本項目商場差異較大，故該租金水平只能作為首層臨街商鋪的參考之用。虎門一號商鋪虎門一號商鋪與本項目最為接近，其經(jīng)營業(yè)態(tài)主要是服裝、便利店、餐飲、美容、診所等社區(qū)服務類型，該項目的商鋪與虎門大道、連升路一帶的商鋪性質(zhì)相近，實用率90%分體空調(diào)設計，管理費10元/ m/月，租金100200元/ m/月，售價約35000元/ m，由 于該項目商鋪與本案商場較為接近，因而有可能成為客戶租賃本項目首層商鋪的對比參照 價。潮流MALL潮流MALL位于虎門鎮(zhèn)太沙路金洲路口，由香港人承租經(jīng)營，項目占地2700 m,共四層，總建面積約10800 m；項目有300 m中庭、5臺電梯及80個車位，單鋪面積約1340 m,實用率50%中央空調(diào)配置，管理費38元/ m/月，首層街鋪300元/ m/月（第一年8 折、第二年9折），二層商鋪100150元/ m/月，三、四樓為超市。該商場為中低檔零售 商場與本項目的經(jīng)營定位及檔次差距較大。天河城步行街天河城步行