怎樣建立外貿(mào)團(tuán)隊(duì)

1、怎樣建立外貿(mào)團(tuán)隊(duì)1 .為什么小企業(yè)要建立外貿(mào)團(tuán)隊(duì)？小企業(yè)財(cái)力有限，他養(yǎng)十幾號人的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，看起來是不現(xiàn)實(shí)的。在珠三角地區(qū)，請個普通的 外貿(mào)業(yè)務(wù)員，固定月薪低于20003000元：如果需要經(jīng)驗(yàn)豐富、能力強(qiáng)的外貿(mào)人才，固定月薪 至少得40005000元。這樣算下來，確實(shí)很難養(yǎng)個團(tuán)隊(duì)。小企業(yè)般都有零散的幾個全職外 貿(mào)業(yè)務(wù)員，但稱不上團(tuán)隊(duì)。正因?yàn)樨?cái)力有限，更需要打造自己的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，提升工作效率，節(jié)約 運(yùn)營成本。只有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，小企業(yè)才可能壯大：否則到最后面臨退出競爭的舞臺。我們進(jìn)行個簡單的成本核算：假設(shè)你的企業(yè)有5名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)業(yè)務(wù)員根據(jù)能力分為A 級和B級，A級月薪5000元，B級月薪300

2、0元。方案一：單兵作戰(zhàn)企業(yè)在發(fā)展初期，都習(xí)慣于單兵作戰(zhàn)。就是每個業(yè)務(wù)員各做各的單，互不相干，從搜索客戶信息、 處理郵件、電話溝通、商務(wù)談判，到接單、生產(chǎn)、出貨樣樣要精通，自然需要A級外貿(mào)業(yè)務(wù)員 才能勝任，多勞多得。財(cái)務(wù)算帳清楚，容易，管理操作簡單。如果采用B級外貿(mào)業(yè)務(wù)員，可能 因?yàn)椴僮鞣椒ú划?dāng)或錯誤給企業(yè)帶來巨大損失，潛在的風(fēng)險(xiǎn)成本比用A級人力成本還高。人力成本：5000元/人/月X5人=25000元/月方案二：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)講究的是配合，每個人只要有兩門專長就可以，由于每個人只專注自己的工作，所以更專 業(yè)，效率更高，團(tuán)隊(duì)業(yè)績大增。顯然招聘人員也較容易，而且不需要全部是A級外貿(mào)業(yè)務(wù)員， 操作難度

3、不大的瑣事完全可以由B級外貿(mào)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。只需要2名A級外貿(mào)業(yè)務(wù)員，3名B級 外貿(mào)業(yè)務(wù)員就足夠。人力成本：5000元/人/月X2人+3000元/人/月X3人=19000元/月那方案比較得出結(jié)論：小企業(yè)更需要打造外貿(mào)團(tuán)隊(duì)。2 .小企業(yè)如何打造自己的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)？以價值工作鏈為基礎(chǔ)的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)組建方案與評價方案。目的就是使外貿(mào)工作高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)地 開展。一、組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的基本原則團(tuán)隊(duì)建設(shè)是個系統(tǒng)和長期的工作，需要科學(xué)規(guī)劃、因地制宜、循序漸進(jìn)。組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)需要遵循以下原則：（-）實(shí)用性需要什么樣的人才就聘用什么樣的人。不多不少，不高不低。四個人可以完成的事情，就不用請 五個人；個中專生可以做的事情，就不要

4、找個博士生來撐門面。大材小用，不會長久：小材大 用，有心無力。（二）互補(bǔ)性個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，不需要每個人都樣強(qiáng)，但需要每個人都各有物色，各有絕技。這樣的組合， 才能發(fā)揮強(qiáng)大的攻擊力。諸葛亮手無縛雞之力，讓他上戰(zhàn)場拼殺，只有死路條。但他足智多謀，指揮大軍進(jìn)退自如，胸 有成竹，所以就在營中指揮，運(yùn)籌帷帽之中，決勝千里之外。而關(guān)羽、張飛打仗厲害，那. 就發(fā)揮他們的長處，上陣殺敵，屢立戰(zhàn)功。劉備既不會指揮，打仗又不厲害，他只有樣?xùn)|西， 皇室血脈，也就是企業(yè)品牌。大家統(tǒng)一于這個品牌之下，相互協(xié)作。同理，我們打造外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，也不定要每個人都是諸葛亮，或每個人都是關(guān)羽、張飛、劉備。 對于個小企業(yè)，每個類型的人才有

5、兩個就足夠r,互補(bǔ)型的團(tuán)隊(duì)，才可以做到人盡其才，才 盡其用，才可以使團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，更有效地防止人才頻繁流失。（三）德為先有譙有才是上品，要重用；有德無才是次品，應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)后使用：無德無才是下品，不能使用； 無譙有才是危險(xiǎn)品，需要在有效的控制和監(jiān)督下使用，如果沒有強(qiáng)有力的控制和監(jiān)督能力，絕不 能使用危險(xiǎn)品。外貿(mào)團(tuán)隊(duì)成員的德應(yīng)該包括以下兩個方面：其是遵守職業(yè)道譙。外貿(mào)人員，應(yīng)該熱愛自己的工作，全心全意參與團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)活動，團(tuán)結(jié)協(xié)作， 實(shí)事求是，遵守各項(xiàng)職業(yè)規(guī)范的要求。其二是個人品行端正。這是指個人在生活中的表現(xiàn)符合主流的道譙標(biāo)準(zhǔn)。（四）進(jìn)取心個人起點(diǎn)可以稍微低點(diǎn)，但不能沒有進(jìn)取心，個進(jìn)取心強(qiáng)的中專生

6、，可以勝過不求上進(jìn)的 本科生。有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人，會更加主動地參與工作和學(xué)習(xí)中，能與企業(yè)同甘共苦，起成長。二、外貿(mào)團(tuán)隊(duì)價值工作鏈根據(jù)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容和價值來設(shè)計(jì)價值工作鏈結(jié)構(gòu)。（ ）根據(jù)外貿(mào)工作的特性，我們把外貿(mào)工作初步劃分為四個模塊：（1）信息資源開發(fā)模塊： （2）市場營銷活動模塊：（3）客戶初級跟進(jìn)模塊：（4）客戶成交保存模塊。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員大于或者等于4人的時候，這四個模塊的工作可以分別由不同的人負(fù)責(zé)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員 少于4人的時候，這四個模塊就需要進(jìn)行組合。例如我們公司只有3個人的時候，個人負(fù)責(zé)信 息資源開發(fā)與市場營銷活動模塊，個人負(fù)責(zé)客戶初級跟進(jìn)模塊，第三個人則負(fù)責(zé)客戶成交保存 模塊。（二）

7、價值工作鏈分類根據(jù)每個工作模塊的內(nèi)容以及時外貿(mào)業(yè)績的影響，得出四條緊密相連的價值鏈：（1）信息資源開發(fā)一情報(bào)鏈（2）市場營銷活動一營銷鏈（3）客戶初級跟進(jìn)一催化鏈（4）客戶成交促進(jìn)一交易鏈外貿(mào)業(yè)績的增長，有賴于這四條鏈的完美結(jié)合與良性循環(huán)。四條鏈對團(tuán)隊(duì)成員的要求有明顯的差 異，前面三條鏈?zhǔn)腔A(chǔ)，難度不高，可以用B級業(yè)務(wù)員；最后條“交易鏈”要求業(yè)務(wù)員有好 的分析與判斷能力，熱練的銷售成交技巧，流利的外語表達(dá)能力，必須用A級業(yè)務(wù)員。（三）價值工作鏈的崗位職責(zé)1、情報(bào)鏈負(fù)責(zé)收集外貿(mào)銷售工作需要的所有情報(bào)信息，包括：1.1客戶情報(bào)，如潛在客戶名稱、地址、聯(lián)絡(luò)方式、聯(lián)絡(luò)人、規(guī)模、主要產(chǎn)品線、主要市場區(qū)域

8、、 主要貨源地、采購習(xí)慣等：L2競爭對手情報(bào)，如競爭對手公司的名稱、地址、主要產(chǎn)品及特點(diǎn)、業(yè)務(wù)的主要負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品 銷售區(qū)域、銷售政策等：L3目標(biāo)市場情報(bào)，如目標(biāo)市場的消費(fèi)特征、主要競爭產(chǎn)品、分銷渠道、文化習(xí)慣等：1.4其它情報(bào)，既配合其它工作鏈的相關(guān)要求收集和整理的情報(bào)。2、營銷鏈負(fù)責(zé)制作營銷工具、執(zhí)行宣傳推廣工作，包括：2.1 制作、印刷宣傳單和產(chǎn)品目錄等宣傳資料：2.2 建設(shè)公司網(wǎng)站、B2B網(wǎng)站及其它網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺（如個人博客、社區(qū)等）及時更新網(wǎng)站資料和 動態(tài)信息：2.3 具體執(zhí)行展會攤位的預(yù)定、布置等相關(guān)工作：2.4 批量發(fā)布營銷郵件、傳真、信息等；2.5 拍攝、制作各種營銷相關(guān)圖片、資料

9、。3、催化鏈負(fù)責(zé)初步跟進(jìn)潛在客戶反饋的所有郵件、傳真、信息，引導(dǎo)、提升客戶級別，為交易鏈提供合格 的客戶。4、交易鏈對重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行跟進(jìn)，深入溝通，主持商業(yè)談判，促成訂單成交，負(fù)責(zé)落實(shí)交貨和收款。（四）價值工作鏈的崗位任職要求與人員比例搭配L情報(bào)鏈（人員比率10%）（1）電腦基本軟件操和熟練，包括MS WORD、EXCEL. POWERPOINT、ACCESS；（2） 了解基本的網(wǎng)頁編輯方式，如FRONTPAGE等；（3）熟悉搜索引擎的基本工作原理以及常用的搜索方法：（4）有較強(qiáng)的英語閱讀能力，達(dá)到CET-4級或以上，或相當(dāng)于該水平：（5）細(xì)心，觀察力強(qiáng)：（6）有耐心，有韌性，能吃苦耐勞。2

10、 .營銷鏈（人員比率40%）（1）具備一定的審美能力：（2）熟悉平面設(shè)計(jì)軟件PHOTOSHOP、CORELDRAW等基本操作；（3）熟練操作電子郵件的各種編輯和發(fā)送方式，包括群發(fā)、暗發(fā)、附件、鏈接等內(nèi)容；（4）能熟練編輯和維護(hù)公司網(wǎng)站、B2B網(wǎng)站：（5）英語能力CET-3級以上，或相當(dāng)于該水平：（6）能手工制作產(chǎn)品目錄冊，樣品冊：（7）做事認(rèn)真、細(xì)心謹(jǐn)慎。3 .催化鏈（人員比率30%）（1）英語CET-4級以上，或相當(dāng)于該水平；（2）具備一定的銷售技能和技巧：（3）溝通能力強(qiáng)：（4）學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能快遞熱悉公司的產(chǎn)品和相關(guān)政策：（5）性格溫和，有耐心：（6）做事條理清晰，有恒心。4 .交易鏈（人

11、員比率20%）（1）英語CET-6級以上，或者相當(dāng)于該水平：（2）能正確理解外商的談話，并與外商順暢地交談：（3）能聽懂外商的電話，準(zhǔn)確把握外商的談話要點(diǎn)：熟練掌握銷售技能和技巧，具備定的談判能力：）4（.（5）熟悉公司和產(chǎn)品的詳細(xì)情況：（6） 了解重點(diǎn)國家的文化和生活習(xí)慣：（7）熱悉外貿(mào)流程和常用規(guī)則；（8）為人友善，親和力強(qiáng)，有耐心。根據(jù)我們公司外貿(mào)部目前的情況，前期的營銷鏈、催化鏈人員比率需要提升。三、建設(shè)高效外貿(mào)團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)的工作效率直接決定團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，團(tuán)隊(duì)的高效匚作與它的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)文化有關(guān)。團(tuán)隊(duì)的 文化的形成有很多因素，首先我們得從制度建設(shè)和執(zhí)行入手。以下是外貿(mào)工作的基本原則：（

12、1）一切以公司利益為重，以大局為重，嚴(yán)禁因私廢公、因小誤大：（2）外貿(mào)部工作須按流程執(zhí)行，嚴(yán)禁以任何理由執(zhí)行非法操作：（3） 切工作服從上級命令和指揮，個人不得以任何理由拒絕執(zhí)行或者怠慢執(zhí)行：（4）業(yè)務(wù)代衣發(fā)出和收到的所有電子郵件、文件等文字、聲音、圖像、實(shí)物資料，必須存檔;（5）外貿(mào)部的所有客戶資源，包括名片、電了郵件、電子文檔、往來傳真、文件、信件等，全 部歸公司所有，由公司統(tǒng)管理，個人在公司的授權(quán)下對客戶資源擁有權(quán)使用權(quán)、維護(hù)權(quán)，但不 享有所有權(quán)，個人離職前，必須移交所有客戶資料：（6）個人意見和建議須在部門會議或公司會議上提出，決議，旦形成，必須無條件執(zhí)行；（7）員工在接到任務(wù)以后，須

13、主動與上級溝通，并向上級及時報(bào)告最新進(jìn)展和結(jié)果：（S）全體成員須永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)狀態(tài)，不斷加強(qiáng)個人修養(yǎng)，強(qiáng)化外貿(mào)專業(yè)能力，拓展公司產(chǎn)品知 識。旨在從大局出發(fā)，協(xié)助外貿(mào)部成員團(tuán)結(jié)、互助、高效完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)，達(dá)成企業(yè)，團(tuán)隊(duì)及個人目標(biāo)， 必須無條件執(zhí)行。除門刖度外，還需要通過些活動來加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的聚注力，改善團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌， 讓團(tuán)隊(duì)成員以團(tuán)隊(duì)為光榮。推動外貿(mào)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，積極主動投入團(tuán)隊(duì)工作中，而不是被制度逼 迫工作。四、團(tuán)隊(duì)作業(yè)流程（）情報(bào)鏈作業(yè)流程.收到情報(bào)需求情報(bào)收集提交請求部門網(wǎng)絡(luò)搜索客戶資料營銷鏈作業(yè)流程（二）,提交催化鏈 發(fā)布信息收到詢盤整理客戶資料參加展會收集客戶資料（三）催化鏈作業(yè)流程真三、四

14、初步跟客戶資客戶調(diào)冰戶級一、二級非真實(shí) 刪除提交交易鏈（四）交易鏈作業(yè)流程交貨、收款 確認(rèn)訂單高級跟進(jìn)、二級客戶 方案確認(rèn)樣品、 未通過五、改革團(tuán)隊(duì)考評與激勵方案（-）改進(jìn)目標(biāo)（1）最大限度地激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性：（2）考核公正、公平，考核結(jié)果與過程：（3）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的聚注力，團(tuán)結(jié)、互助、積極、主動。（二）改進(jìn)方式L利益分配結(jié)構(gòu)改進(jìn)取消以個人業(yè)績作為唯考核標(biāo)準(zhǔn)：改用個人收益與企業(yè)效益、個人和價值鏈的工作完成狀況、 個人能力水平等相關(guān)。2.績效考核改進(jìn)（1）績效考核成績即為計(jì)算浮動獎金和個人價值率的唯一標(biāo)準(zhǔn)；（2）績效考核內(nèi)容包括：考勤、客戶資源開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營銷跟進(jìn)、客戶跟進(jìn)、訂單成交量、目標(biāo) 客戶

15、轉(zhuǎn)換率、客戶服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)度：（3）根據(jù)各項(xiàng)工作在整個營銷匚作鏈中的不同重要程度設(shè)定不等的分值，越重要的工作環(huán)節(jié)設(shè) 定的分值趣高：（4）所有團(tuán)隊(duì)成員，只要在這個營銷中作出了貢獻(xiàn)，即使沒有簽訂訂單，均可獲得相應(yīng)的回報(bào)。六、價值工作鏈考評方案以價值工作鏈為基礎(chǔ)組建的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的考核，包含兩個主要部分：固定考核與浮動考核。這些考 核結(jié)果主要與獎金、福利、晉升掛勾，但不與基本工資掛鉤。（-）固定考核1 .考勤主要考核團(tuán)隊(duì)成員參與本部門舉行的會議、活動等情況。設(shè)置固定的獎金作為全勤獎，如設(shè)置全 勤獎為100元。個月全勤出席，獲得100元獎金。如果請病假2天以內(nèi)，給予50%天以上, 全勤獎歸零。2全勤獎。如

16、請事假或者病假.2 .專業(yè)根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的從業(yè)時間、工作量、工作質(zhì)量、客戶服務(wù)技巧、客戶評價反饋等，對團(tuán)隊(duì)成員的 服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)度進(jìn)行分級，共分5個級別（也可以分為五個星級），每個級別的業(yè)務(wù)代表給予 不同的專業(yè)津貼，如到五級的專業(yè)津貼可分別設(shè)定為：300元，200元，150元，100元，50 元。這樣可以鼓勵大家不斷提升自身專業(yè)能力和水平。每個級別的時應(yīng)要求如下：五四一二三級（ 星級（五星級（三星級（四星級（二星級 外貿(mào)經(jīng)外貿(mào)經(jīng)年外貿(mào)經(jīng)外貿(mào)經(jīng)年外貿(mào)經(jīng)年以下英語溝英語溝通上以上上英語溝通上英語溝通英 語溝無障礙暢：工作技練：工作技工作流暢工作技練：工作技能能般；客戶月良：客戶無投客 戶反應(yīng)良股：客

17、戶月訴優(yōu)；優(yōu)：客戶反應(yīng)基本工1訴：工作量完成工作量完成次以上：1好： 工作量完成次以內(nèi)：工作訴優(yōu)：要80%作量完成：工作差量完成：工作差90%100%； 1：作差以 100%100%求工作差錯錯率1%以內(nèi)以下：工作差錯率5%以內(nèi)。3%錯率以內(nèi)。下：錯率8% 以上。率8%以內(nèi)。（二）浮動考核不同的工作內(nèi)容，根據(jù)價值差異和難度差異進(jìn)行利益分配。（1）浮動考核與團(tuán)隊(duì)效益掛鉤，、例如：情報(bào)鏈、營銷鏈、催化鏈、交易鏈四個工作鏈，可以分 別設(shè)定占團(tuán)隊(duì)效益的15%30%,按這個比例來進(jìn)行效益分配八25%、30%）外貿(mào)部經(jīng)理將個 月的工作任務(wù)分解到各個價值鏈，設(shè)定每個價值鏈的基本工作任務(wù)（2再將每個價值鏈的工

18、作分 解到個按質(zhì)按量完成即可獲得滿分。和工作量，以及對應(yīng)的積分，人，并設(shè)定每個人的目標(biāo)分 值，個人按質(zhì)按量完成任務(wù)，即可獲得滿分。）個人積分超標(biāo)，可以作為個人專業(yè)級別的升級 參考。（3） 個價值鏈的總積分只有達(dá)標(biāo)以后才可以獲得全額的浮動獎金，不達(dá)標(biāo)則按相應(yīng)比率 4 （獲得浮動獎金。這樣可以促使團(tuán)隊(duì)所有成員必須團(tuán)結(jié)致，全力完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。）利益分配 方式采用從團(tuán)隊(duì)到個人的順序。企業(yè)財(cái)務(wù)先根據(jù)當(dāng)月業(yè)績核算可以分配給外5 （再按將總效益分 配到四個價值鏈，貿(mào)團(tuán)隊(duì)的總效益。然后根據(jù)團(tuán)隊(duì)的各價值鏈的比例關(guān)系，個人績效考核得分 分配到個人。）個人績效考核得分計(jì)算方法：（6 100%個人積分+ （價值鏈總分+

19、價值鏈人數(shù)） X。個人績效考核得分=（團(tuán)隊(duì)總效益X價值鏈浮動（價值鏈總積分+價值鏈目標(biāo)積分）X）價 值鏈浮動獎金=（7獎金比率）。個人浮動獎金計(jì)算方法：8 （）（價值鏈浮動獎金+價值鏈人數(shù)）X個人績效考核得分。個人浮動獎金=下而進(jìn)行舉例說明：人。某月人，交易鏈2人，營銷鏈4人，催化鏈22ABe公司的外貿(mào)團(tuán)隊(duì) 有10人，情報(bào)鏈萬元。15萬，核算可分配給外貿(mào)的浮動獎金2的外貿(mào)營業(yè)額為，即四個價值 鏈的浮動獎金分別為30%、15%30%、25%四個價值鏈的收益分配比例為：元。6000元、5000 元、6000 元、3000.考評與分配：L情報(bào)鏈（可得浮動獎金比率15%, 2人）（1）部門經(jīng)理根據(jù)公司

20、的業(yè)務(wù)拓展要求，每個月制定一個客戶資源開發(fā)數(shù)量和質(zhì)量的要求，并 設(shè)定相應(yīng)積分分值，分配給情報(bào)鏈成員完成：（2）個人績效考核得分=個人積分+ （情報(bào)鏈總分+情報(bào)鏈人數(shù)）X100%：（3）超標(biāo)完成的積分，可作為提升專業(yè)級別和專業(yè)津貼的參考：例如：A、B兩個情報(bào)鏈成員，A的積分是40分，B的積分是65分，總分是105分。目標(biāo)要求 每個人的積分是50分，那么B的積分高出目標(biāo)分15分，可作為專業(yè)升級參考。他的績效考核 得分如下：A=404- （105 4-2） X 100%=76%：B=654- （1054-2） X100%=124%o（4）個人浮動資金=（情報(bào)鏈浮動資金+情報(bào)鏈人數(shù)）X個人績效考核得分

21、。他們的浮動資金分別如下：A= （30004-2） X76%=1140 元：B= （30004-2） X124%=1860 元。2 .營銷鏈（可得浮動獎金比率30%, 4人）（1）部門經(jīng)理根據(jù)公司的業(yè)務(wù)拓展要求，每個月會制定個網(wǎng)絡(luò)營銷任務(wù)和具體要求，并設(shè)定相 應(yīng)積分分值，分配給情報(bào)鏈成員完成。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷任務(wù)包括但不限于以下內(nèi)容：客戶開發(fā)郵件、傳真的集中發(fā)送；B2B網(wǎng)絡(luò)平臺的 建設(shè)：網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布和更新：營銷工具和材料的制作，如圖片處理、拍照、攝像：展會預(yù)定、 布置等工作。（3）超標(biāo)完成的積分，可作為提升專業(yè)級別和專業(yè)泮貼的參考。（4）個人績效考核得分=個人積分+ （營銷鏈總積分+營銷鏈人數(shù)

22、）X100%o例如：A、B、C、D四個營銷鏈成員的個人目標(biāo)分值是50分，目標(biāo)總分是200分。實(shí)際積分分 別是40、55、45、50,總積分190分，比目標(biāo)分少了 10分。但B超標(biāo)5分，可作為專業(yè)升級參 考。根據(jù)公司可以計(jì)算出A、B、C、D的績效考核得分。A=404-B=554-C=454-D=50-r(1904-4)(1904-4)(1904-4)(1904-4)X 100%=84%；X100%=116%：X100%=95%；X100%=105%。（5）個人浮動獎金=（營銷鏈浮動獎金+營銷鏈人數(shù)）X個人績效考核得分。由于營銷鏈整體沒有達(dá)標(biāo)，所以營銷鏈的浮動獎金不能拿到全額，只能按比率獲取，具體

23、計(jì)算方 式為：營銷鏈浮動獎金=6000元X （190 + 200） =5700元。個人浮動獎金就可以按公式計(jì)算出來：A=B=C=D=(57004-4)(57004-4)(57004-4)(57004-4)X84%=1197 元：X116%=1653 元:X95%=1354 元：X105%=1496 元。（6）營銷鏈未完成任務(wù)，被按比例扣除300元浮動獎金，這筆獎金可以留在團(tuán)隊(duì)作為活動經(jīng) 費(fèi)或者其它的獎金。3 .催化鏈（可得浮動獎金比率25%, 2人）（1）對于催化鏈的考核，要抓住兩點(diǎn)：量和質(zhì)。對跟進(jìn)的客戶數(shù)量、每個客戶的跟進(jìn)郵件數(shù)量，做個量的要求。比如說，要求催）2（.化鏈個月內(nèi)跟進(jìn)500個客戶，其中30%的客戶跟進(jìn)郵件不少于6封以上，60%的客戶跟進(jìn)郵件 不少于3封，允許30%的客戶踉進(jìn)郵件少于3封。（