昆侖燃?xì)馊A北分公司液化氣終端營銷策略創(chuàng)新

1、昆侖燃?xì)馊A北分公司液化氣終端營銷策略創(chuàng)新第2篁昆侖燃?xì)馊A北分公司液化氣終端營箱現(xiàn)狀公司液化氣資源現(xiàn)狀中石油昆侖燃?xì)馊A北分公司是中石油昆侖燃?xì)庀聦俚膶I(yè)化公司，要緊從事液化石油氣的貯存運(yùn)輸和經(jīng)營結(jié)售、液化天然氣的經(jīng)營銷售、燃?xì)猱a(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)和技術(shù)效勞等相關(guān)業(yè)務(wù)。公司前身為中油燃?xì)庥邢挢?zé)任公司，是中石油為配合北京申奧和治理北京市大氣環(huán)境污染、確保北京市燃?xì)馄狡椒€(wěn)固供給、履行特許供給商的職責(zé)，于2001年組建成立的。2020年7月，依照中石油的戰(zhàn)略調(diào)整，公司整體劃轉(zhuǎn)到中石油昆侖燃?xì)庥邢薰?，更名為中石油昆侖燃?xì)庖夯瘹夥止荆?020年，在昆侖燃?xì)夤镜拇罅χС窒?，公司抓住進(jìn)展壯大的歷史機(jī)緣，充分預(yù)備

2、液化氣統(tǒng)結(jié)前期調(diào)研工作和統(tǒng)希方案的編制和實(shí)施工作，順利完成了中國石油集團(tuán)公司煉油廠液化氣業(yè)務(wù)的整合；2020年起，依照總部對(duì)液化氣業(yè)務(wù)區(qū)域的從頭劃分，原昆侖燃?xì)庖夯瘹夥止靖麨槿A北分公司，負(fù)責(zé)遼寧省錦州與錦西、北京市、天津市、河北省、內(nèi)蒙古自治區(qū)、河南省、山東省等地市的液化氣箱售業(yè)務(wù)，承擔(dān)著中石油華北地域6家煉化企業(yè)（其中中石油所屬煉油廠占5家）和3個(gè)油田生產(chǎn)的液化石油氣的特售業(yè)務(wù)，特害區(qū)域從北京延伸到華北、華東和華南地區(qū)。目前，公司液化氣年錯(cuò)售能力為150萬噸。以下是華北分公司供給企業(yè)情形一覽表和華北區(qū)域資源煉油廠散布圖。公司液化氣終端營銷策略運(yùn)用現(xiàn)狀最近幾年來，中石油昆侖燃?xì)馊A北分公司一

3、直在探討適合公司進(jìn)展的終端經(jīng)營策略。公司通過踴躍改變簡單的駐廠批發(fā)模式，盡可能延伸液化氣銷售價(jià)值鏈，慢慢推動(dòng)液化氣三級(jí)站到岸銷售，進(jìn)而構(gòu)建穩(wěn)固靠得住的民用終端渠道。公司通過細(xì)致的客戶調(diào)研把握民用終端的真有效量，通過對(duì)客戶準(zhǔn)入資質(zhì)的從頭嚴(yán)格審核和執(zhí)行進(jìn)程中的考核甄選淘汰機(jī)制取締貿(mào)易商凈化市場(chǎng)。通過溝通交流，及時(shí)了解民用終端客戶需求、交易特點(diǎn)，增加客戶忠誠度，提高購買比率。以穩(wěn)固可控的民用終端，沖破目前過于依托工業(yè)市場(chǎng)單一渠道的瓶頸；以穩(wěn)固可控的民用終端，與工業(yè)市場(chǎng)形成互補(bǔ)，提高全產(chǎn)業(yè)鏈掌控能力，實(shí)現(xiàn)“渠道優(yōu)化”。公司將煉油廠周邊和目標(biāo)市場(chǎng)物流接卸庫作為市場(chǎng)開發(fā)的中心陣地，有效組織并利用現(xiàn)有客戶資

4、源和天然氣市場(chǎng)開發(fā)的相關(guān)資源，采納集團(tuán)式開發(fā)、集約式開發(fā)、定向式開發(fā)等多種開發(fā)手腕，通過轉(zhuǎn)變合作方式、抽緊區(qū)域市場(chǎng)、利用相關(guān)政策、拓寬市場(chǎng)覆蓋和同業(yè)合作開發(fā)等方法，采取新建、租賃、控股、代儲(chǔ)代銷、聯(lián)合等多種靈活適宜的方法，慢慢適應(yīng)區(qū)域性政策和經(jīng)濟(jì)的不同要求，有效實(shí)施網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工作。為了拓展終端市場(chǎng)，公司力爭(zhēng)與區(qū)內(nèi)所有三級(jí)站成立供銷關(guān)系，穩(wěn)固下游分銷渠道：深切了解市場(chǎng)，擴(kuò)大三級(jí)到岸銷售，提高整體增效水平；增強(qiáng)對(duì)各分公司終端銷售的日常治理，對(duì)終端銷售打算完成進(jìn)度和月度完成情形進(jìn)行監(jiān)控和考評(píng)；配合對(duì)客戶準(zhǔn)入資質(zhì)的從頭嚴(yán)格審核和執(zhí)行進(jìn)程中的考核甄選淘汰機(jī)制，慢慢取締貿(mào)易商凈化市場(chǎng)：重點(diǎn)對(duì)區(qū)內(nèi)工業(yè)用戶開展

5、全面調(diào)研，對(duì)用戶的設(shè)備、裝置、工藝流程、加工本錢等方面進(jìn)行詳細(xì)的了解和掌控；通過增強(qiáng)工業(yè)客戶的打算執(zhí)行情形的跟進(jìn)監(jiān)督，發(fā)覺高效用戶和忠誠用戶，加大合作力度，與需求量大的工業(yè)客戶成功簽定了銷售合同，成立了穩(wěn)固的銷售渠道，有效增進(jìn)了公司終端銷售比例的提高，比如2021年天津、冀中分公司在2021年基礎(chǔ)上開發(fā)了6家新工業(yè)用戶。公司對(duì)工業(yè)客戶的銷售比例由2021年的24%提高至2021年的34%,到岸銷售比例從25%提高至27%。表2.1華北分公司供應(yīng)企業(yè)情況1遼寧錦西石化7003092002遼寧錦州石化70024112003河北華北石化5003550004天津大港石化5001.6.580005內(nèi)董呼

6、石化5002648506天津大港油田51Q2,47河北液東油田3503.583可北華北油田5000.369山樂東明石化6001016000合廿4860147.7656050圖2.1華北區(qū)域資源煉油廠分布圖2013年銷售結(jié)構(gòu)2014年銷售結(jié)構(gòu)圖2.2華北分公司終端銷售同比增長圖表2.2華北分公司液化氣終端銷售網(wǎng)絡(luò)一覽表單位：立方米序號(hào)名稱地理位置性質(zhì)庫容（m3）1順義液化氣儲(chǔ)配庫北京順義區(qū)自仃42002撫順同益氣庫遼寧撫順租賃120003天順液化氣站北京順義區(qū)租賃4204內(nèi)蒙古加氣站內(nèi)蒙古呼和浩特自仃600合計(jì)17220順義氣庫順義液化氣儲(chǔ)配庫位于北京市順義區(qū)仁和鎮(zhèn)杜各莊村東，東鄰京承鐵路和現(xiàn)代

7、汽車城，北接中油北方油庫，距六環(huán)路3千米，距機(jī)場(chǎng)5千米，交通超級(jí)便利，占地畝，于2003年6月20日正式完工，2003年7月18日投運(yùn)。工程由總裝備部工程設(shè)計(jì)研究總院設(shè)計(jì)，遼寧石化安裝公司承建，并由北京市技術(shù)監(jiān)督局監(jiān)督，總裝備部監(jiān)理公司進(jìn)行監(jiān)理。建設(shè)規(guī)模為1000M3儲(chǔ)罐3座，12400M3儲(chǔ)罐3座，50M3儲(chǔ)罐1座，總庫容4250M3；8個(gè)公路裝卸車鶴位,12個(gè)鐵路卸車鶴位，及配套的消防和自控系統(tǒng)。整個(gè)工藝系統(tǒng)設(shè)計(jì)靈活、方便、靠得住，可同時(shí)實(shí)現(xiàn)車用氣、民用氣、工業(yè)氣三種介質(zhì)的接收、貯存和發(fā)運(yùn)作業(yè)，年設(shè)計(jì)周轉(zhuǎn)能力6萬噸。撫順同益氣庫撫順同益氣庫（又名錦暉氣庫）為遼寧省撫順同益實(shí)業(yè)集團(tuán)所有，現(xiàn)由

8、錦州分公司租賃利用，經(jīng)營范圍為：化工產(chǎn)品、化學(xué)原料的中轉(zhuǎn)、儲(chǔ)運(yùn)。經(jīng)營品種有：液化石油氣、丙烯、液堿等石油化工品。公司在儲(chǔ)運(yùn)區(qū)內(nèi)擁有2000M3球罐6個(gè)，儲(chǔ)罐配有計(jì)量、消防、報(bào)警等系統(tǒng)，最多可貯存5400噸液化石油氣。罐區(qū)座落在錦州港區(qū)內(nèi)，擁有鐵路專用線1000延長米、鐵路罐車裝卸貨位24個(gè)、汽車罐車裝卸10個(gè)車位，鐵路卸車速度為12車（2組）/4小時(shí)，錦州港有兩個(gè)碼頭（10二、501）靠得住泊裝船，裝船速度為110噸/小時(shí)。北京天順化工科技液化氣站天順液化氣氣站為我公司租賃氣站。該站地處北京市順義區(qū)張鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府南，距交通干線順平路千米。該站總儲(chǔ)量為420M3,建成于1992年，占地畝，土地性質(zhì)為

9、租賃的集體土地。該站可輻射順義、平谷兩個(gè)區(qū)的地域，經(jīng)營空間較大。同時(shí)，銷售價(jià)錢受其他區(qū)域價(jià)錢的干擾較小，套利空間較大和且定。年銷量估量約4800噸。赤峰富龍液化氣庫赤峰富龍液化石油氣儲(chǔ)配庫位于赤峰市紅山區(qū)東城街東段，現(xiàn)為我公司代儲(chǔ)代銷合作項(xiàng)目庫。該庫原為國有企業(yè)，后帶資分流，成為有限責(zé)任公司，主要經(jīng)營燃?xì)?、液化氣供給、燃?xì)夤こ淌┕ぁ⒃O(shè)備安裝和相關(guān)燃?xì)庠O(shè)施維修等業(yè)務(wù)。該庫擁有650M3球罐2具，100M3臥罐8具,25M3罐1具）,共計(jì)2125方庫容。另擁有鐵路專用線753米。該庫2020年批發(fā)量為9000噸（要緊輻射承德巾、承德圍場(chǎng)、錫盟及赤峰市周邊旗縣），零售量10000噸，占赤峰地域液化石

10、油氣市場(chǎng)占有率80%左右。在對(duì)液化氣終端擴(kuò)銷增量的同時(shí)，華北分公司還踴躍探討液化氣終端渠道的優(yōu)化和再造，通過對(duì)工業(yè)原料氣和高清潔回吐氣資源的串換，將回吐高清潔液化氣配置到民用市場(chǎng)，全面提高資源的利用效率。2021年，公司以下屬合伙公司保定公司為試點(diǎn)，將液化氣資源配置給其工業(yè)用戶，再將工業(yè)用戶加工后的高清潔氣回購，再行配置到民用氣市場(chǎng)。在這種經(jīng)營模式下，一方而保證了原料氣資源的定點(diǎn)銷售，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)優(yōu)效：另一方面，也對(duì)區(qū)內(nèi)民用氣市場(chǎng)進(jìn)行了有效的補(bǔ)充，使資源實(shí)現(xiàn)了二次增值。通過對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的全面啟動(dòng)和實(shí)施，公司在試點(diǎn)的保定地域慢慢打開了工民互補(bǔ)的銷售局而。昆日?qǐng)D2.3華北分公司對(duì)液化氣產(chǎn)業(yè)鏈的再造13

11、公司液化氣終端營銷存在的問題從歷次經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析中對(duì)公司盈利能力維度的分析來看，在市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬變、經(jīng)營波動(dòng)加重大環(huán)境下，簡單調(diào)整客戶和銷售結(jié)構(gòu)難以知足公司持續(xù)穩(wěn)定增效和完成預(yù)算指標(biāo)的需要。盡管最近幾年來公司踴躍擴(kuò)大液化氣終端銷售力度，可是所開展的層面和力度仍有待進(jìn)一步深化。公司目前終端銷售要緊依托經(jīng)銷商和工業(yè)用戶目前公司的終端銷售依托經(jīng)銷商的成份占多數(shù)，致使公司并非真正把握實(shí)際的市場(chǎng)需求和客戶。第一，工業(yè)用戶銷售方式靈活，隨時(shí)能依照深加工產(chǎn)品市場(chǎng)情形調(diào)整認(rèn)購量，無法做到均衡平穩(wěn)的運(yùn)輸拉運(yùn)。第二，大量優(yōu)質(zhì)民用客戶流失，在工業(yè)氣市場(chǎng)需求不穩(wěn)固的情形下，民用氣市場(chǎng)也無法對(duì)公司的銷售形成有力的支撐。第

12、三，分銷渠道單一，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大，目前公司大量資源集中配給給大型深加工企業(yè)，使液化氣價(jià)錢漲跌被下游動(dòng)工率掌控，公司銷售趨于被動(dòng)。液化氣傳統(tǒng)經(jīng)銷模式帶來的短處在傳統(tǒng)經(jīng)銷模式中，經(jīng)銷商處于銷售的中間環(huán)L經(jīng)銷商以生意中介的形式參與到經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中。要緊有兩種傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，一是商品的流通經(jīng)廠商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商至消費(fèi)者：二是經(jīng)廠商、經(jīng)銷商、零售商至消費(fèi)者。昆侖燃?xì)馊A北分公司所在的華北地域，正處于液化氣經(jīng)銷商眾多的多元地帶，經(jīng)銷商們對(duì)液化氣資源的競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)猛烈。盡管在某種程度上經(jīng)銷商的存在減緩了公司的銷售壓力，但就公司的終端經(jīng)營而言，在眾多經(jīng)銷商同時(shí)存在的華北市場(chǎng)，公司并非實(shí)際把握終端客戶信息和資源，也

13、不實(shí)際擁有終端銷售渠道，民用液化氣的銷售多依托于中間商和經(jīng)銷商，液化氣經(jīng)銷商也多為個(gè)體商戶，缺乏標(biāo)準(zhǔn)治理，銷售狀況也不太平穩(wěn)，合作意義不大。第3章昆侖燃?xì)馊A北分公司液化氣終端營銷環(huán)境與SWOT分析華北區(qū)域市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析華北地域液化氣市場(chǎng)供需現(xiàn)狀華北地域液化氣市場(chǎng)的要緊特點(diǎn)是資源豐碩，市場(chǎng)化程度高，區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯。本文所指的華北地域，包括北京、天津、河北、內(nèi)蒙、遼西地域（錦州、錦西）、山東、河南等地。截至2021年末，華北分公司所屬5家中石油煉油廠年商品量約為124萬噸，加上統(tǒng)銷油用氣和地址煉油廠資源，全年可提供的商品量在140萬噸左右。其中適合深加工需求的工業(yè)原料供給最多可達(dá)124萬噸/年。華

14、北地域煉油廠眾多，液化氣年產(chǎn)能合計(jì)約641萬噸。華北區(qū)域內(nèi)煉油廠產(chǎn)能散布如下：中石油在華北地域的油田煉油廠有8家，年商品量約140萬噸:中石化煉油廠11家，總量在214萬噸左右；加上山東省內(nèi)豐碩的地址煉油廠資源，我方在資源量上并非占優(yōu)勢(shì)。中石化于2021年開始統(tǒng)銷，目前已經(jīng)完成統(tǒng)銷進(jìn)程的中石化在資源量上對(duì)我方組成要挾。華北地域資源較為豐裕，大體能夠知足本地需求，還有少量資源外輸。由于資源高度富集的特點(diǎn)，使得華北區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分猛烈。尤其是中石化，無論是在液化氣的產(chǎn)量上，仍是在液化氣的倉儲(chǔ)庫容上，都對(duì)我公司組成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，在北京、天津、河北、山東等省份均有彼此擠壓、明爭(zhēng)暗斗等現(xiàn)象存在。同時(shí)，就目前

15、公司進(jìn)展而言，河南和山東市場(chǎng)相對(duì)空白，尚不具有區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，燃?xì)夤艿赖难该瓦M(jìn)展，無疑也使液化氣市場(chǎng)加重了競(jìng)爭(zhēng)。目前華北轄區(qū)液化氣表觀需求量為：萬噸/年；工業(yè)原料用氣需求山東、河南市場(chǎng)為最大。民用燃料用液化氣方面,河北、山東、河南市場(chǎng)最大。煉廠資源：124油田資源：7回購資源：11圖3.1華北分公司液化氣資源分布圖河南：70/57.7注：表現(xiàn)*來量包含二甲碓圖3.2華北區(qū)域液化氣需求分布圖作為民用燃料，液化氣在20世紀(jì)60年代起在國內(nèi)開始進(jìn)入人們的視野，后期隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)，煤氣慢慢退出歷史舞臺(tái)。而許多地域液化氣加氣站的建立，更將液化氣業(yè)務(wù)推向了高速進(jìn)展時(shí)期。到2020年以后，國內(nèi)煉油廠液

16、化氣供給量達(dá)到2000萬噸/年之上，較2005-2020年之間大幅增加接近500萬噸/年，而入口燃?xì)庖捕嗑S持在400萬噸上下，進(jìn)入2021以后入口量隨之爬升，致使國內(nèi)液化氣表觀消費(fèi)量快速增加。據(jù)國內(nèi)權(quán)威的金銀島測(cè)算機(jī)構(gòu)測(cè)算，2021年國內(nèi)液化氣表觀消費(fèi)量2560萬噸左右，而進(jìn)入2021年，這一數(shù)字已接近2868萬噸，煉油廠的擴(kuò)能與新建和入口量的爬升，成為國內(nèi)液化氣表觀消費(fèi)量增加的要緊緣故，這使我國燃?xì)鈱?duì)表3.1華北分公司區(qū)域市場(chǎng)液化氣消費(fèi)構(gòu)成單位:萬噸序號(hào)北京天津河北內(nèi)蒙兩錦山東河南合計(jì)1工業(yè)原料50.0116.0691.570.0927.52民用燃料39.78.3115.09.27.3104

17、.157.7341.2合計(jì)消費(fèi)量39.78.3165.09.2123.3795.6127.71268.7外依存度也升高至。只是液化氣市場(chǎng)受天然氣擠壓，民用份額卻并未繼續(xù)增加，乃至顯現(xiàn)了下降，表觀消費(fèi)量的增加僅表此刻化工需求的增加方面。據(jù)金銀島測(cè)算，2021年僅31%周圍，也確實(shí)是說2021年民用消費(fèi)量僅889萬噸周圍，乃至較2021年下降萬噸或。以公司所處的華北地域?yàn)槔?，由于化工用戶相?duì)集中，液化氣整體表觀需求量也呈現(xiàn)出逐年上漲的趨勢(shì)；液化氣民用需求盡管依舊客觀，可是受到天然氣rb.場(chǎng)的擠壓，增速明顯放緩，由于華北地域的城鎮(zhèn)化程度不高，天然氣管網(wǎng)無法抵達(dá)的農(nóng)村地域仍然是民用需求的熱點(diǎn)。在下游市

18、場(chǎng)方面，華北地域三級(jí)站數(shù)量眾多，且經(jīng)營主體多樣化，企業(yè)之18間存在猛烈的價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)，不管是區(qū)域內(nèi)大型國有液化氣經(jīng)營企業(yè)仍是民營液化氣企業(yè)都對(duì)公司搶奪華北市場(chǎng)都組成要挾。另一方而，目前的三級(jí)站多為私人經(jīng)營，大部份規(guī)模偏小，治理水平不高，不能形成規(guī)模效應(yīng)，容易被有實(shí)力的終端經(jīng)營公司清理掉或收編掉。營銷外部環(huán)境分析第一，相關(guān)政策扶持。我國政府正在以科學(xué)進(jìn)展觀為指導(dǎo)，堅(jiān)持能源的節(jié)約、清潔和平安進(jìn)展。液化氣作為清潔能源的一個(gè)重要品種，在國家能源政策的支持下進(jìn)展前景廣漠。而建設(shè)資源在約型、環(huán)境友好型社會(huì)的要求將使液化氣的消耗相較其他能源有更快的增加。國家也在這方面加大宣傳力度，向民眾灌輸環(huán)保意識(shí)，成立綠色環(huán)

19、保的人文觀念，這將大力推動(dòng)液化氣消費(fèi)量的增加。隨著中國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，城鄉(xiāng)居民生活水平的提高，環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)生活用能源的消費(fèi)適應(yīng)也在慢慢偏向于利用清潔環(huán)保的能源產(chǎn)品。而我國已經(jīng)公布實(shí)施的能源法，更是以法律的形式明確了這一能源進(jìn)展方向。以液化石油氣為例，咱們明白，液化石油氣是液化氣的重要組成部份。目前，國家制定的液化石油氣的相關(guān)政策、法律均屬指導(dǎo)、監(jiān)督型，偏重于平安環(huán)保監(jiān)督治理、技術(shù)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)方面，關(guān)于經(jīng)營企業(yè)的資金、技術(shù)有必然的準(zhǔn)入要求。隨著國家對(duì)液化石油氣平安環(huán)保治理的要求愈來愈嚴(yán)格，技術(shù)指標(biāo)越來越高，必將間接性地提高對(duì)液化石油氣經(jīng)營企業(yè)在資金、技術(shù)、資源和平安管理等方面的要求，使液化石油氣營

20、銷領(lǐng)域更適合具有相當(dāng)實(shí)力的大型企業(yè)進(jìn)入。另一方面，各地執(zhí)行相關(guān)法規(guī)存在著龐大的不同，對(duì)燃?xì)饽繕?biāo)市場(chǎng)的選擇和進(jìn)入起著龐大的制約作用，同時(shí)，也帶來了用創(chuàng)新的方式與政府互動(dòng)以改變行業(yè)規(guī)那么的機(jī)遇。第二，國內(nèi)天然氣市場(chǎng)需求量大，在城市燃?xì)庵兴急壤€(wěn)步增加，天然氣和液化石油氣將長期并存，并互為補(bǔ)充。穩(wěn)固的經(jīng)濟(jì)增加必將帶來能源消費(fèi)的穩(wěn)固增加，而依照國家能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的計(jì)劃，燃?xì)庠谀茉唇Y(jié)構(gòu)中的比例將逐步增加，這將為公司進(jìn)一步開展液化氣業(yè)務(wù)制造有利條件。作為城市燃?xì)獾臍庠?，天然氣平安、清潔、?jié)能，是以后城市燃?xì)獾囊o19進(jìn)展方向。但液化氣具有不受管道限制、供氣靈活、生效快、熱值高等優(yōu)勢(shì)，隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展和城市化

21、進(jìn)程，遠(yuǎn)離天然氣管網(wǎng)的城市周邊、中小城鎮(zhèn)、廣大農(nóng)村地域?qū)η鍧嵞茉吹男枨笠矊⒃黾樱烊粴馀c液化氣將長期并存，互為補(bǔ)充。第三，中國石油集團(tuán)公司的液化氣統(tǒng)銷政策。集團(tuán)公司的液化氣統(tǒng)銷政策，為華北分公司進(jìn)一步把握市場(chǎng)資源提供了有利的客觀保障，為公司進(jìn)一步占據(jù)液化氣銷售區(qū)域市場(chǎng)提供了資源上的基礎(chǔ)保障。統(tǒng)銷后，華北分公司能夠依照區(qū)域可操縱的資源總量情形，結(jié)合區(qū)域和目標(biāo)市場(chǎng)的液化氣銷售價(jià)錢，靈活制定行之有效的定價(jià)和營銷策略，為進(jìn)一步把握市場(chǎng)、優(yōu)化液化氣市場(chǎng)資源配置制造了先機(jī)。另一方而，實(shí)施統(tǒng)銷后，公司所掌控的資源量盡管取得了大幅提高，但由于自有銷售網(wǎng)絡(luò)儲(chǔ)銷能力不足，無法支撐資源配置優(yōu)化，致使對(duì)中間商、貿(mào)易商

22、的依托性仍然較強(qiáng)，對(duì)資源的操縱力有限，距離實(shí)現(xiàn)經(jīng)營資源還有較大差距。為了應(yīng)付猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)對(duì)統(tǒng)銷后擁有資源的操縱力和經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)資源增效，需要成立便于操縱資源分銷、調(diào)控市場(chǎng)的終端銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。第四，城市燃?xì)膺M(jìn)展進(jìn)入新的時(shí)期。隨著城市燃?xì)鈽I(yè)務(wù)在方能減排等相關(guān)政策支持下的快速進(jìn)展，城市燃?xì)獾氖袌?chǎng)格局也慢慢產(chǎn)生了新的轉(zhuǎn)變。城市燃?xì)饬?chǎng)有原先的“群雄逐鹿”時(shí)期慢慢過渡到“諸侯爭(zhēng)霸”時(shí)期.傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和營銷手腕將面臨新的挑戰(zhàn)。直接占據(jù)市場(chǎng)的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)策略將愈來愈難以適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境和更具競(jìng)爭(zhēng)力的燃?xì)庑袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這為液化氣銷售經(jīng)營企業(yè)帶來了新的考驗(yàn)。公司必需通過增加用于貯存和銷售液化氣的自有

23、可控終端網(wǎng)絡(luò)，才能改變單一依托價(jià)錢手腕應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的局面，從而進(jìn)一步增強(qiáng)抵御市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，提高對(duì)分銷渠道的操縱力，增強(qiáng)對(duì)資源流量流向調(diào)控能力，最終把握制定價(jià)錢的話語權(quán)。第五，液化石油氣產(chǎn)業(yè)升級(jí)、結(jié)構(gòu)調(diào)整的新機(jī)緣。在國際上，一樣25%的液化氣應(yīng)用于石化領(lǐng)域，而且工藝技術(shù)已經(jīng)很成熟。在國內(nèi)，民用液化氣需求仍是較穩(wěn)固的需求，同時(shí)，液化氣深加工項(xiàng)目也在我國開始迅猛進(jìn)展。在華北地域，山東省內(nèi)深加工項(xiàng)目的不斷上馬，將對(duì)區(qū)域內(nèi)液化氣消費(fèi)組成和供銷結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來重大阻礙。華北區(qū)域市場(chǎng)液化氣終端需求分析河北地域液化氣商品量約萬噸。河北地域的液化氣需求以民用為主，深加工原料需求表觀消費(fèi)量約為50萬噸，但因該地域芳

24、構(gòu)化、烷基化項(xiàng)目普遍動(dòng)工率不足，致使實(shí)際需求有明顯出入，因此河北本地供求呈現(xiàn)供大于求態(tài)勢(shì)，資源需要外輸以維持本地供需平穩(wěn)。內(nèi)蒙古地域液化氣商品量約為58萬噸/年，本地液化氣市場(chǎng)要緊散布在內(nèi)蒙古中部，民用需求萬噸。該地域需要資源外輸以維持供需平穩(wěn)。兩錦地區(qū)液化氣總商品量約為69萬噸/年，隨著深加工行業(yè)在該地區(qū)的興起，該地區(qū)的液化氣以本地消化為主。）總布求量165萬噸 wms 或工上浣求圖3. 3河北省液化氣需求分布結(jié)構(gòu)圖總將求三9.2萬噸內(nèi)募古的液化三市場(chǎng)主要分布在內(nèi)蒙古 中都.*區(qū)工用帝求9 2萬黨）二咚倫JQ爾格其中;河北地區(qū)六有燃?xì)馍罴庸て蟊?盤.工業(yè)W求去為50萬噸.艮帶氣需求量“5萬駐

25、（注：河北地區(qū)深加工用戶以芳構(gòu)、烷基化為主，受行傳影晌、不開H情無下夸求曼洛大幅削減）圖3.4內(nèi)蒙古自治區(qū)液化氣需求分布結(jié)構(gòu)圖天津地區(qū)液化氣商品量約為69萬噸/年，該地以民用需要為主，年需求量約為8-9萬眥，該地區(qū)商品量也需要大量外輸以維持當(dāng)?shù)毓┬杵胶?。北京地區(qū)液化氣商品量約為45萬噸/年，該地以民用需求為主，年需求量約為40萬噸左右，該地區(qū)基本達(dá)到供需平衡，且未來波動(dòng)變化不大。河南市場(chǎng)液化氣總商品量約為90萬噸/年，該地區(qū)需要大量區(qū)外資源輸入以維持供需平衡?？傮w而言，河南市場(chǎng)屬于競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。公司日前的可控市場(chǎng)總需求接123.32萬噸其亡：遼寧兩對(duì)壬炫靈用希求約732萬噸,二業(yè)需求約116萬噸

26、。伏崎巾丹塞由。員寫筆求“罕窕大迂3圖3.5兩錦地區(qū)液化氣需求分布結(jié)構(gòu)圖總需求推8.26萬噸日其中：全葡為民用市場(chǎng)需求8.26萬噸圖3.6天津市液化氣需求分布結(jié)構(gòu)圖為淮陽地區(qū)，份額約80%；潛在市場(chǎng)為河南中部及南部地區(qū)，目前份額約2%；低效市場(chǎng)為距離洛陽石化公司較近的河南西部地區(qū)，目前份額約1%山東省作為液化氣消費(fèi)大省，省內(nèi)煉化企業(yè)72家，總商品量431萬噸，其中約200萬噸為高清潔氣。山東地域同時(shí)也是深加工大省，工業(yè)氣年需求量達(dá)萬噸，民用氣需求萬噸，需要大量的外采資源才能知足本地需求。從行業(yè)整體特點(diǎn)而言，山東是一個(gè)大的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，山東德州、濱州、東營、淄博、濰坊、荷澤等地的液化氣深加工

27、企業(yè)共有29家，滿負(fù)荷生產(chǎn)年需求量可達(dá)530萬噸左右。由于地處山東與河北交壤處，地理位置較為優(yōu)越，是我公司可開拓進(jìn)展的潛在市場(chǎng)。泰安、萊蕪、濟(jì)寧地域主若是民用氣需求，本地深加工后民用氣已可知足本地需求，我公司在此已無進(jìn)展優(yōu)勢(shì)；山東南部地域及西北部地域距我公司資源地較遠(yuǎn)，物流成本較高，我公司在此也無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),總府求量40萬噸才慶fitm山區(qū)金山石化誨、氣年 窗品向45萬噸.K 甲上找氣20小心生五30幅大x區(qū)圖3.7北京市液化氣需求分布結(jié)構(gòu)圖總需求和27,7萬匕其中，民用57.7萬神，工業(yè)?。圖3.8河南省液化氣需求分布結(jié)構(gòu)圖營銷內(nèi)部環(huán)境及SWOT分析內(nèi)部環(huán)境分析（1）組織結(jié)構(gòu)及人員情形針對(duì)巾場(chǎng)

28、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和公司進(jìn)展需求，華北分公司成立了扁平化的組織機(jī)構(gòu)和線形治理體系，健全了適合業(yè)務(wù)進(jìn)展需要的各項(xiàng)規(guī)章制度、庫站操作規(guī)程和內(nèi)控治理體系。公司經(jīng)營班子由總領(lǐng)導(dǎo)、副總領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、平安總監(jiān)5人組成，公司現(xiàn)有部門領(lǐng)導(dǎo)14人，副領(lǐng)導(dǎo)13人。公司現(xiàn)有員工190人，其中合同化員工84名，市場(chǎng)化員工106名。合同化員工平均年齡40歲，其中男員工61名，女員工23名；大學(xué)以上文化程度30名，其中大專34名，中專10名，技校4名，高中及以下6名；黨員43名，團(tuán)員3名。（2）資產(chǎn)情形截至2021年末，公司資產(chǎn)總額為億元。其中，流動(dòng)資產(chǎn)5986萬元，無形資產(chǎn)凈值（土地利用權(quán)）1300萬元，在建液化石油氣庫1座4

29、733萬元，固定資產(chǎn)原值億元，要緊包括資產(chǎn)型液化石油氣槽車萬元，資產(chǎn)型液化石油氣庫億元，其他生產(chǎn)輔助設(shè)備萬元，固定資產(chǎn)凈值山東地區(qū)共有深加工企業(yè)37家，工業(yè)氣年需求立達(dá)初1,5萬噸，民用氣襦求104,5。*。圖3.9山東省液化氣需求分布結(jié)構(gòu)圖億元。（3）經(jīng)營情形華北分公司承擔(dān)著華北地域6家煉化企業(yè)（其中中石油所屬煉油廠占5家）和3個(gè)油田生產(chǎn)的液化石油氣銷售業(yè)務(wù)，銷售區(qū)域從北京延伸到華北、華中、華東和華南，目前年銷售能力達(dá)150萬噸左右。華北分公司的液化氣資源要緊來源于華北石化公司（要緊供給北京、河北、天津地域）：大港石化公司（要緊供給北京、天津、河北地域）：呼和浩特石化公司（要緊供給內(nèi)蒙古、河

30、北地域）：錦州、錦西石化公司（除知足本地需要外,還銷往華東、華南地域）：東明石化公司（要緊供給山東西部和河南地域）。華北地域的資源運(yùn)輸目前以公路運(yùn)輸為主。華北地域立足北京，充分利用順義液化氣庫，保障北京區(qū)域液化氣資源供應(yīng)，形成了15萬噸/年的銷售能力，巾場(chǎng)占有率達(dá)到30%,要緊以油田伴動(dòng)氣主導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)；租賃河南安陽液化氣庫，形成了8萬噸/年的液化氣銷售能力。華北地域資源要緊來源于吐哈油田、大港石化公司、大港油田、華北石化公司、華北油田、大慶石化公司等油田煉油廠。（4）儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施及能力情形公司目前具有周轉(zhuǎn)能力105萬噸/年的網(wǎng)絡(luò)能力，隨著巾場(chǎng)的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)將慢慢擴(kuò)大。公司現(xiàn)有物流能力4

31、5萬噸/年（見表），其中鐵路運(yùn)營車輛635色運(yùn)能25萬噸/年（見表）：公路承運(yùn)車輛90輛，運(yùn)能16萬噸/年：海運(yùn)要緊采取租船的方式，目前運(yùn)能4萬噸/年。華北地域采銷是以公路為主，鐵路為輔；煉油廠到華東、華南地域的運(yùn)輸是海運(yùn)為主，鐵路運(yùn)輸為輔。SWOT分析（1）優(yōu)勢(shì)（S）具有較充沛的資源，產(chǎn)品類別多樣。公司銷售的液化氣資源占市場(chǎng)區(qū)內(nèi)煉油廠資源總供給量的近四分之一，按品質(zhì)可分為酸后碳四、油田氣和丙院。公表3.2公司鐵路物流能力一覽單位；節(jié)，104t車輛運(yùn)營地點(diǎn)運(yùn)營車數(shù)車輛構(gòu)成年運(yùn)力門有承運(yùn)大慶煉化9670264.2大慶石化17-171.0蘭州石化4646-2.5格爾木煉油J6-603塔里木油田80

32、50303.5吐哈汕田36616520112.0玉門油田2424.1.5合計(jì)63535528()25.0表3.3公司物流能力一覽單位：節(jié)，10*t運(yùn)輸方式鐵路公路海運(yùn)*合計(jì)設(shè)備數(shù)量63590-725年運(yùn)能2516445司可依照不同的產(chǎn)品類別知足不同用戶的需求，依照液化氣組分、用途不同化定價(jià)銷售。多種銷售模式有效補(bǔ)充，市場(chǎng)操縱力較強(qiáng)。公司銷售模式包括公路、海運(yùn)和鐵路，可依照市場(chǎng)行情轉(zhuǎn)變、煉廠庫存、物流本錢和各地市場(chǎng)供需轉(zhuǎn)變，對(duì)資源進(jìn)行靈活調(diào)配，優(yōu)化資源銷售流量流向，實(shí)現(xiàn)資源效益最大化。由于系統(tǒng)內(nèi)資源的統(tǒng)一銷售，市場(chǎng)操縱力較強(qiáng)，在銷售價(jià)錢制度方面具有較強(qiáng)的話語權(quán)。公司的公路運(yùn)輸由中油運(yùn)輸公司統(tǒng)一治

33、理，成立了資源由中油運(yùn)輸統(tǒng)一配送的物流體系，通過GPS定位系統(tǒng)監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)了資源全數(shù)流量、流向可控，避免了資源在相近市場(chǎng)上互串和內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。靠得住的產(chǎn)品質(zhì)量，良好的市場(chǎng)佳譽(yù)度。與中石化煉油廠相較，公司所統(tǒng)銷的中石油液化氣資源比中石化資源在質(zhì)量上更具優(yōu)勢(shì)。尤其在氣溫較低的秋冬季節(jié)，在作為燃料用氣方面質(zhì)量優(yōu)勢(shì)更為明顯，市場(chǎng)佳譽(yù)度高。同時(shí)，公司具有必然的庫容優(yōu)勢(shì)，呼和浩特石化公司和錦輝碼頭庫具有較大的庫容空間，有利于調(diào)劑銷售節(jié)拍，獲取市場(chǎng)漲跌的套利機(jī)遇效益。具有良好的公共關(guān)系基礎(chǔ)。公司是中石油的下屬公司，中石油是國家支柱型央企，具有得天獨(dú)厚公關(guān)優(yōu)勢(shì)，公司的經(jīng)營取得政府部門的大力支持，同時(shí)與客戶合作關(guān)系較

34、好，信任度較高。較好的公關(guān)形象也為公司拓展終端巾場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。另外，公司本著“競(jìng)合”思維的原那么，在市場(chǎng)上與對(duì)手既競(jìng)爭(zhēng)又合作，在市場(chǎng)開拓、客戶效勞、平安投入等硬件方面競(jìng)爭(zhēng)，在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、資源串換等方面主動(dòng)合作，實(shí)現(xiàn)了共贏。(2)劣勢(shì)(W)高效資源的減少加大了創(chuàng)效難度。例如2016年下半年，錦西石化公司將投產(chǎn)液化氣深加工新裝置，將致使公司的酸后碳四資源量減少20萬噸，民用氣供應(yīng)量增加4萬噸。錦西分公司現(xiàn)有創(chuàng)效主渠道將再也不，只能銷售民用氣，同時(shí)本地民用氣將多余，區(qū)內(nèi)銷售競(jìng)爭(zhēng)加重。民用氣的利潤空間要緊集中在終端零售環(huán)節(jié)，公司若是不盡快成立在本地的民用氣終端銷售渠道，公司盈利水平將大幅降低。資源

35、采購價(jià)錢的提高將不斷緊縮公司的利潤空間。公司資源的采購價(jià)錢是目前阻礙公司利潤水平的最要緊因素。近幾年采購價(jià)錢上升幅度大于公司批發(fā)銷售價(jià)錢上漲幅度，公司利潤空間不斷縮小。公司要想扭轉(zhuǎn)該局而，必需大力進(jìn)展終端銷售渠道，開拓終端市場(chǎng)。若是征收消費(fèi)彳兌政策實(shí)施的嚴(yán)格性不斷增強(qiáng)，將增加工業(yè)用戶稅收本錢，工業(yè)用戶利潤空間縮小，乃至可能致使深加工行業(yè)從頭洗牌，從而致使市場(chǎng)需求菱縮。深加工市場(chǎng)需求的萎縮，將致使公司醒后碳四銷售價(jià)錢的下滑。專業(yè)營銷人材較缺乏。通過較長時(shí)刻的積存，公司盡管目前擁有較穩(wěn)固的經(jīng)營治理隊(duì)伍與專業(yè)技術(shù)人材，大體能夠知足公司當(dāng)前經(jīng)營需要。但公司在專業(yè)市場(chǎng)營銷尤其是液化氣終端市場(chǎng)營銷方面的人

36、材存在嚴(yán)峻不足。目前，公司的營銷人員普遍缺乏專業(yè)營銷知識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)，多數(shù)學(xué)歷不高或體會(huì)不足。如果不及時(shí)對(duì)人力資源結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和有效改善，將對(duì)公司的久遠(yuǎn)進(jìn)展形成嚴(yán)峻制約。(3)機(jī)緣(O)中石化于2021年開始實(shí)施統(tǒng)銷，統(tǒng)銷后，有助于進(jìn)一步凈化國內(nèi)液化氣市場(chǎng)。盡管中石化憑借其壯大的資源規(guī)模優(yōu)勢(shì)對(duì)公司形成必然的壓力，但統(tǒng)銷的實(shí)施也標(biāo)準(zhǔn)凈化了市場(chǎng)。中石化統(tǒng)銷對(duì)我公司來講是一把雙刃劍，既帶來機(jī)緣，也帶來了挑戰(zhàn)。深加工行業(yè)進(jìn)展迅猛，工業(yè)用氣供不該求。最近幾年來，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)烷基化、異構(gòu)化、順酊等各類液化氣深加工項(xiàng)目如雨后春筍迅速啟動(dòng)，公司工業(yè)客戶數(shù)量和規(guī)模不斷擴(kuò)大。由于深加工企業(yè)的龐大需求，工業(yè)原料氣呈現(xiàn)供

37、不該求態(tài)勢(shì)，銷售價(jià)錢明顯高于民用氣。尤其是山東、河南等地深加工行業(yè)的不斷深化進(jìn)展，不斷改變著公司現(xiàn)有的客戶類型、銷售結(jié)構(gòu)和盈利模式，為公司的進(jìn)展帶來了新的機(jī)緣。(4)挑戰(zhàn)(T)隨著天然氣成為城市主流燃?xì)赓Y源，愈來愈多的城鎮(zhèn)主城區(qū)液化氣消費(fèi)量必然會(huì)大幅減少，同時(shí)二甲健的應(yīng)用和電能、太陽能等替代能源也不斷沖擊著液化氣市場(chǎng)份額。而臨這些挑戰(zhàn)，公司必需發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，和諧煉化企業(yè)提高液化氣質(zhì)量，改良治理模式，降低經(jīng)營治理本錢，占據(jù)高效工業(yè)用氣市場(chǎng)的同時(shí)，做好民用終端市場(chǎng)開拓，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，提高在目標(biāo)市場(chǎng)的終端份額，完善營銷治理體系，培訓(xùn)提高營銷人員綜合素養(yǎng)的，打造“中石油昆侖燃?xì)狻逼放?，提升?/p>

38、司核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)不斷的進(jìn)展和壯大。第4章昆侖燃?xì)馊A北分公司液化氣終端營銷新策略制定與實(shí)施華北區(qū)域STP分析STP是指企業(yè)在必然的市場(chǎng)細(xì)分(MarketSegmentation)的基礎(chǔ)上，確信自己的目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)和市場(chǎng)定位(Positioning)最后把產(chǎn)品或效勞定位在目標(biāo)市場(chǎng)中的確信位置上。具體而言，在科學(xué)細(xì)分資源、細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)資源的高效市場(chǎng)，最大程度挖掘資源價(jià)值。在對(duì)華北轄區(qū)7個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的液化氣市場(chǎng)地理位置、資源狀況和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行科學(xué)分析對(duì)照的基礎(chǔ)上，應(yīng)找準(zhǔn)目標(biāo)高效市場(chǎng)進(jìn)行資源配置，以優(yōu)質(zhì)資源流向高效市場(chǎng)為突破口，優(yōu)質(zhì)資源對(duì)應(yīng)高效市場(chǎng)

39、，次優(yōu)質(zhì)資源對(duì)應(yīng)次高效市場(chǎng)，從頭整合現(xiàn)有資源配置。應(yīng)考慮以地域?yàn)橹攸c(diǎn)，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)巾場(chǎng)進(jìn)行資源、商品量投入，以形成戰(zhàn)略集中點(diǎn)，取得對(duì)經(jīng)營有力的戰(zhàn)略先機(jī)。再以戰(zhàn)略先機(jī)為基點(diǎn)福射周邊市場(chǎng)，在市場(chǎng)上選擇“據(jù)地戰(zhàn)”，通過提高液化氣資源營銷的效率概念，實(shí)現(xiàn)有限條件下資源利用效率最大化和效益最大化。還需要在科學(xué)地細(xì)分資源、細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，追求資源投入市場(chǎng)的高效化。要緊應(yīng)從三方面著手：第一，全面把握本地民用氣用戶的庫容水平和消費(fèi)規(guī)律，擴(kuò)大直銷配送，增加投放民用氣資源。各分公司要對(duì)本地及周邊三級(jí)站進(jìn)行全面調(diào)研，挑選出庫容較大、實(shí)力較強(qiáng)的民用氣客戶，成立緊密聯(lián)系，對(duì)其認(rèn)購情形進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤

40、分析。在著手月度配置打算時(shí)，住市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，充分知足新開發(fā)三級(jí)站用戶的需求量，穩(wěn)步擴(kuò)大民用氣比例。第二，在分區(qū)域批發(fā)銷售的同時(shí)，在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)開展終端零售，打釘布點(diǎn)，調(diào)控巾場(chǎng)，分享終端收益。依照下游客戶的散布區(qū)間和需求數(shù)量，選擇合作的31三級(jí)站，再以這些三級(jí)站為中心向外輻射,形成一個(gè)地域的民用氣營銷網(wǎng)絡(luò)。繼而成立相關(guān)數(shù)據(jù)庫，精準(zhǔn)測(cè)算各銷售環(huán)節(jié)的增值點(diǎn)。第三，精細(xì)算賬，優(yōu)化平穩(wěn)好原料氣資源，推動(dòng)資源梯次分派，引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)資源流向高效市場(chǎng)。加大資源流量流向的治理，加大與上下游的和諧對(duì)接工作力度，提高建議打算的準(zhǔn)確度；深切調(diào)研把握供需轉(zhuǎn)變，優(yōu)化和細(xì)化月度資源配置打算，提高市場(chǎng)操縱力和資源投放精準(zhǔn)度；強(qiáng)

41、化與上游煉油廠和用戶的日常和諧，緊密產(chǎn)銷銜接，處置好“量、價(jià)、效、額”四者之間的關(guān)系，盡力促銷上量、擴(kuò)大規(guī)模、保證效益。公司液化氣終端營銷策略組合關(guān)于昆侖燃?xì)馊A北分公司來講，資源永久相當(dāng)重要。民用液化氣資源因需求量相對(duì)穩(wěn)固，受市場(chǎng)波動(dòng)的阻礙也相對(duì)較小。公司要利用好這一資源優(yōu)勢(shì)，充分挖掘利潤空間，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步增效。要做足做好資源這篇文章，采取資源換市場(chǎng)的戰(zhàn)略，打好資源牌，實(shí)現(xiàn)資源有效整合。同時(shí)，要提升客戶效勞水平，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式創(chuàng)新，切實(shí)將資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為效益優(yōu)勢(shì)。要大力推動(dòng)終端增效，分秒必爭(zhēng)，把握機(jī)緣，幸免在等待中貽誤戰(zhàn)機(jī)，失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。要在開展頂層設(shè)計(jì)的同時(shí)，上下一心，協(xié)同配合

42、，通過模式的創(chuàng)新和策略的組合，實(shí)現(xiàn)終端開發(fā)實(shí)質(zhì)性沖破，在實(shí)踐中試探出一套符合華北分公司實(shí)際的行之有效的終端開發(fā)“華北模式”。要大力提升營銷工作水平，深切做好經(jīng)營策略的分析研究，實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)效：全而把握市場(chǎng)信息，緊密研判走勢(shì)，提早采取有效應(yīng)付方法；科學(xué)把握庫存，以庫存調(diào)劑銷售節(jié)拍；進(jìn)一步推動(dòng)公路“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”配送，全而把握資源流向，采取科學(xué)有效的策略，妥帖把握價(jià)錢制定，做到營銷水平和創(chuàng)利能力全環(huán)行提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)固持續(xù)盈利。要實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，還需充分用好用活以下策略：32產(chǎn)品策略拓寬市場(chǎng)范圍。作為燃料用氣和工業(yè)深加工原料，液化氣業(yè)務(wù)具有十分廣闊的前景，可是近一年多來由于國際油價(jià)的大幅下跌和低位震蕩帶來的

43、深加工調(diào)油產(chǎn)品的不景氣，市場(chǎng)存在著諸多變數(shù)和下行壓力，為偏重經(jīng)營工業(yè)巾場(chǎng)的液化氣終端營銷帶來了很多壓力。同時(shí)，面對(duì)電能、太陽能等替代能源對(duì)民用市場(chǎng)的擠壓，公司拓寬民用目標(biāo)市場(chǎng)范圍，延伸業(yè)務(wù)鏈，擴(kuò)大民用氣力場(chǎng)占有率，進(jìn)展民用終端市場(chǎng)是公司的必然選擇。采取新產(chǎn)品策略，需要對(duì)液化氣公司的經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行從頭解讀，能夠明白得為產(chǎn)品在工業(yè)用途和民用燃?xì)庥猛旧系恼{(diào)劑互補(bǔ)。丙烷作為民用燃料的用途和同意度也有待進(jìn)一步開發(fā)。另外，有時(shí)煉油廠由于設(shè)備緣故顯現(xiàn)的不合格氣，盡管不能知足工業(yè)戶對(duì)液化氣組分的要求，可是能夠結(jié)合價(jià)錢或促銷策略投向民用市場(chǎng)，最大限度發(fā)揮資源價(jià)值。盡管公司目前產(chǎn)品種類大體能知足客戶需求，但為了提高

44、對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力和進(jìn)一步擴(kuò)大利潤空間，公司仍有必要采取擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品細(xì)分策略。第一是在擴(kuò)充現(xiàn)有產(chǎn)品線內(nèi)的項(xiàng)目。隨著各類深加工技術(shù)漸趨成熟，相關(guān)需求不斷增加，公司可和諧煉廠生產(chǎn)符合不同類型工業(yè)用戶細(xì)分需求的液化氣，豐碩產(chǎn)品項(xiàng)目的種類，向工業(yè)用戶提供所需的具有完整組分的產(chǎn)品，包括乙烯、異丁烷、丙烯等，并可依照成份、含量等指標(biāo)的不同，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類調(diào)配整合，知足不同客戶的需求。在工業(yè)原料做到產(chǎn)品細(xì)分的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步就民用液化氣產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，對(duì)民用液化氣可依照組分上不同進(jìn)行細(xì)分，同時(shí)也可在深切分析液化氣產(chǎn)品價(jià)值層面的基礎(chǔ)上，對(duì)液化氣進(jìn)行細(xì)分，讓客戶同時(shí)感知到所用產(chǎn)品有形和無形的價(jià)值。比如公

45、司正在開展的丙烷零售業(yè)務(wù)，就極大地豐碩了公司液化氣零售終端的產(chǎn)品組合。第二，隨著終端市場(chǎng)的獷張，在現(xiàn)有產(chǎn)品線內(nèi)擴(kuò)充產(chǎn)品項(xiàng)目之外，關(guān)于民用燃料氣能夠考慮擴(kuò)展資源采購范闈，豐碩產(chǎn)品種類，大規(guī)模采購深加工用戶生產(chǎn)的高清潔液化氣，增加公司的資源來源、品種，充分利用公司信譽(yù)和品牌知名度，完善公司產(chǎn)品系列，進(jìn)一步知足民用終端需求，提高公司的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，減小市場(chǎng)需求33變更的阻礙，分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低損失程度，提高公司效益。價(jià)錢策略公司價(jià)錢策略的制度和實(shí)施是成立在對(duì)客戶需求進(jìn)行評(píng)估和對(duì)公司本錢進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，價(jià)錢策略的實(shí)施要實(shí)現(xiàn)既吸引顧客、又實(shí)現(xiàn)營銷組合目標(biāo)的目的。價(jià)錢策略的運(yùn)用既離不開對(duì)科學(xué)

46、規(guī)律的研究，也離不開實(shí)踐體會(huì)判定，價(jià)錢策略的運(yùn)用既要實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)利益，也要保護(hù)客戶經(jīng)濟(jì)利益，要對(duì)客戶的價(jià)錢經(jīng)受力作出科學(xué)的分析和判定，以客戶能夠同意的水平為基準(zhǔn)，依照市.場(chǎng)供需轉(zhuǎn)變，靈活反映，客觀上由市場(chǎng)供需兩邊一起決策。液化氣終端銷售價(jià)錢策略的運(yùn)用，不僅要充分考慮本錢和目標(biāo)利潤，還應(yīng)充分結(jié)合產(chǎn)品屬性，與產(chǎn)品策略組合利用。舉例說明，公司目前的價(jià)錢策略大體要緊以大客戶和市場(chǎng)行情為要緊參考依據(jù)，一個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)當(dāng)天一個(gè)價(jià)錢。在以后能夠?qū)σ夯瘹猱a(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，公司的價(jià)錢策略能夠依據(jù)液化氣產(chǎn)品屬性、組分、品質(zhì)進(jìn)行不同定價(jià)。比如，液化氣含C4的組分不同，當(dāng)天的具體定價(jià)也不同。渠道策略優(yōu)秀的產(chǎn)品細(xì)分策略

47、若是沒有相應(yīng)的渠道支持，也無法發(fā)揮出踴躍的作用。下而著重就渠道策略的設(shè)計(jì)進(jìn)行論述。（1）對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行優(yōu)化及延伸的策略第一，“保定模式”的進(jìn)一步推行。公司所屬保定公司與工業(yè)用戶達(dá)到共識(shí)，保定公司以華北石化公司、大港石化公司每日銷售價(jià)錢向工業(yè)用戶供給華北石化及大港石化液化氣資源，由公司指定承運(yùn)車隊(duì)進(jìn)行配送。保定公司回購合作工業(yè)用戶所產(chǎn)的高清潔液化氣，由原承運(yùn)車隊(duì)回配，銷售給保定地域的民用客戶，由于節(jié)省了物流本錢，通過保定公司銷售的該工業(yè)用戶高清潔液化氣能夠在工業(yè)用戶原掛牌價(jià)錢基礎(chǔ)上加價(jià)20-30元屯，該模式實(shí)現(xiàn)了資源在工業(yè)市場(chǎng)和民用市場(chǎng)的循環(huán)增值。這一模式在其他地域公司能夠進(jìn)一步推行。參考保定模

48、式的成熟體會(huì)，收34集各分公司所轄工業(yè)客戶的資信信息，聯(lián)系原料氣供給及高清潔液化氣采購事宜，將成心向合作的深加工工業(yè)用戶增加為資源采購商。在簽定原料氣供給合同的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步磋商合作回配事宜并簽定高清潔液化氣采購合同。也確實(shí)是說，在某種意義上，將工業(yè)用戶全面嵌入了液化氣的價(jià)值鏈體系。有合作意向的工業(yè)客戶將以客戶和供給商的雙重身份存在。參考保定模式業(yè)務(wù)流程，所屬各分公司制定完善結(jié)合企業(yè)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)的高清潔液化氣回配業(yè)務(wù)流程。在實(shí)際操作中，公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向，緊跟市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)變，靈活調(diào)整工業(yè)和民用市場(chǎng)比例，維持穩(wěn)固數(shù)量的民用客戶，充分利用發(fā)揮民用客戶庫存優(yōu)勢(shì)，提升主動(dòng)應(yīng)付能力，提升自我調(diào)劑能力和抗風(fēng)險(xiǎn)

49、能力；力爭(zhēng)在全公司范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)原料氣資源和回購氣資源在工業(yè)氣市場(chǎng)和民用氣市場(chǎng)的優(yōu)化配置。第二，以多種合作模式開發(fā)區(qū)內(nèi)三級(jí)終端站點(diǎn)，延伸公司銷售渠道的同時(shí)縮短產(chǎn)業(yè)鏈。由于生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)巾場(chǎng)處于同一區(qū)域，二級(jí)集散庫在產(chǎn)業(yè)鏈中的作用較為薄弱，三級(jí)灌裝站作用相對(duì)重要，因此區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)將摒棄二級(jí)集散庫環(huán)上要緊以三級(jí)灌裝站的開發(fā)為主，著重在目標(biāo)城市直接開發(fā)三級(jí)站和零售配送中心，通過做細(xì)區(qū)內(nèi)零售市場(chǎng)，獲取較高的零售業(yè)務(wù)利潤。直接開發(fā)三級(jí)站和零售配送中心的方法有：打釘布點(diǎn)：關(guān)于地理位置好、銷量大的三級(jí)站，采取購買、租賃、控股等方式予以操縱，作為各區(qū)域的“堡壘站”。并依照中石油標(biāo)準(zhǔn)化氣站計(jì)劃站容站貌，由我方全權(quán)

50、治理，建議設(shè)置區(qū)域統(tǒng)一的汽槽及零瓶配送（呼喚中心）?！氨菊尽币o承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、搜集，并反饋市場(chǎng)信息，組織零瓶配送等業(yè)務(wù)。以點(diǎn)帶而：以“堡壘站”為中心，向周邊開發(fā)、聯(lián)合數(shù)十個(gè)站作為“衛(wèi)星站”，形成聯(lián)合體，其資源由“堡壘站”統(tǒng)一組織供給。重點(diǎn)沖破：關(guān)于省會(huì)及大城市周邊的三級(jí)站進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)，購買后擴(kuò)建庫容，并購買自動(dòng)化罐裝設(shè)備，建成零瓶年銷售量達(dá)到萬噸以上的“萬噸級(jí)”站，走上規(guī)?；M(jìn)展之路。35物流合作：在區(qū)域內(nèi)尋求幾家較大的三級(jí)物流商，進(jìn)行零瓶小車配送合作，適當(dāng)提高零瓶的計(jì)件運(yùn)費(fèi)，鼓舞三級(jí)物流商擴(kuò)大運(yùn)輸半徑以增加銷量。瓶庫直銷：進(jìn)入難度較大的市場(chǎng)區(qū)域，在城市外圍成立瓶庫，以現(xiàn)有三級(jí)站為依托，

51、實(shí)行從瓶庫抵家庭的液化氣終端直銷模式，減少流通環(huán)節(jié)，加速四級(jí)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)開發(fā)速度。（2）渠道模式創(chuàng)新考慮到液化氣商品的特殊性，渠道模式的創(chuàng)新在某種意義上將為液化氣終端營銷注入新的活力，也將成為整個(gè)液化氣終端銷售策略中承先啟后的重要環(huán)節(jié)。一個(gè)不能不承認(rèn)的現(xiàn)實(shí)是，華北地域身處魚龍混雜的液化氣終端銷售戰(zhàn)線上，我公司并非占有主動(dòng)性優(yōu)勢(shì)。如前文所提，公司所處的華北地域中間商和經(jīng)銷商蕓蕓眾多，他們實(shí)際掌控著民用終端的需求和流量流向信息，給我公司介入和全面進(jìn)駐民用終端市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)渠道操縱帶來必然的困難。因此，除積極與中間商、經(jīng)銷商溝通，探討兩邊互利共贏的渠道合作及合作模式外，我公司應(yīng)在渠道模式創(chuàng)新上多做文章，以相

52、對(duì)新穎、創(chuàng)新、具有時(shí)期特色的渠道模式吸引終端市場(chǎng)的注意力，引導(dǎo)民用終端的新興流通形式。也可通過創(chuàng)新渠道模式帶來的附加價(jià)值，慢慢吸引更多的終端用戶，從而慢慢引領(lǐng)液化氣民用終端的壯大和進(jìn)展。昆侖燃?xì)馊A北分公司雖為一級(jí)分銷商，其與終端民用用戶仍被二級(jí)庫和三級(jí)站隔開。若是打通產(chǎn)業(yè)鏈渠道，減少中間環(huán)汽，銷售直達(dá)零售商或終端用戶，將有助于節(jié)省渠道運(yùn)作本錢，提升公司定價(jià)能力，增強(qiáng)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和提高公司利潤水平。為實(shí)現(xiàn)上述目的，在優(yōu)化現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，華北分公司可采取以下創(chuàng)新渠道策略進(jìn)行嘗試：第一，第三終端。打破傳統(tǒng)的液化氣最小終端（灌裝站或門市）模式，進(jìn)一步縮小液化氣零售經(jīng)營單位，引入醫(yī)藥領(lǐng)域的“第三終端

53、”概念，在細(xì)分市場(chǎng)和充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，以天然氣無法配送區(qū)域的縣、鎮(zhèn)為單位，進(jìn)展液化氣的“第三終端”，最終以點(diǎn)代面形成液化氣終端網(wǎng)絡(luò)。醫(yī)藥領(lǐng)域的“第三終端”概念，是指除醫(yī)院藥房和藥店（包括商超中的藥品專柜）之外，直接而向消費(fèi)者開展藥品銷售的所有零售終端。第三終端普遍散布于農(nóng)村和中小城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如農(nóng)村的個(gè)體診所、社區(qū)、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個(gè)體商店中的經(jīng)常使用藥品銷售小柜等等。圖4.1液化氣“第三終端”概念示意“第三終端”概念一樣能夠考慮應(yīng)用于液化氣在終端零售市場(chǎng)的營銷。能夠考慮在廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)周邊的居民小區(qū)利用便利店、小賣部、菜市場(chǎng)等開發(fā)直接面向消費(fèi)者

54、的零售終端。考慮到液化氣鋼瓶貯存方面的平安要求，“第三終端”的功能能夠考慮僅定位在促銷和銷售協(xié)議達(dá)到上，貯存及物流配送由三級(jí)站或零瓶配送中心來統(tǒng)一完成?！暗谌K端”的人員和設(shè)施能夠考慮當(dāng)場(chǎng)利用原便利店、小賣部、菜市場(chǎng)的人員和設(shè)施，依照銷量計(jì)件予以提成。隨著液化氣終端市場(chǎng)的不斷開拓，尤其在成立液化氣直營三級(jí)站或四級(jí)門市之前，液化氣“第三終端”的全然目的是終端市場(chǎng)開拓的前哨，是對(duì)潛在終端市場(chǎng)的探討和對(duì)當(dāng)前終端渠道的進(jìn)一步延伸，以便將液化氣零售終端模式進(jìn)行更大范圍的延伸。第二，物流終端。若是能夠進(jìn)一步縮小液化氣零售經(jīng)營單位，以液化氣配送車為經(jīng)營單位，即物流=渠道，那么“第三終端”的概念還能實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步

55、延伸,圖42物流配送終端：一車一終端第三，超市模式。目前，通過超巾購買生活用電和用水，已經(jīng)成為一種成熟的商業(yè)模式。昆侖燃?xì)馊A北分公司一樣能夠借鑒這一方式，比如利用中石油的品牌優(yōu)勢(shì)和行業(yè)阻礙力，與華聯(lián)、家樂福等大型超市合作，設(shè)置促銷和銷售定單簽定場(chǎng)所，利用其經(jīng)營場(chǎng)所中龐大的客戶流量增進(jìn)公司銷售增加，開辟公司新的銷售渠道。也可參考成品油銷售模式，成立液化氣三級(jí)站超市，在知足居民用氣需求的同時(shí)，提供日常生活用品的銷售和配送效勞。尤其適合針對(duì)農(nóng)村或相對(duì)偏遠(yuǎn)的地域，以便利店帶液化氣零售銷售的模式提供集成效勞，以拓展和延伸銷售渠道。第四，電子商務(wù)。也確實(shí)是成立網(wǎng)絡(luò)購氣平臺(tái)，包括電話應(yīng)用軟件（APP）購氣平

56、臺(tái)。隨著科技的進(jìn)步，此刻電話應(yīng)用軟件的功能愈來愈壯大，達(dá)到能夠與電腦媲美的境界。而網(wǎng)上購物在商業(yè)環(huán)境、消費(fèi)理念和技術(shù)上都已較成熟，而且具有覆蓋面廣、相對(duì)低本錢、受現(xiàn)實(shí)因素阻礙較小等優(yōu)勢(shì)。因此，公司在成立自有終端和延伸業(yè)務(wù)鏈進(jìn)程中，可考慮引入“互聯(lián)網(wǎng)+”，通過增強(qiáng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的投入成立網(wǎng)絡(luò)購氣平臺(tái)，引入專業(yè)團(tuán)隊(duì)開展電子商務(wù)直達(dá)終端。通過電子商務(wù)的開展達(dá)到有效節(jié)約渠道運(yùn)作本錢，降低對(duì)渠道商的依托的目的。公司電子商務(wù)平臺(tái)宣傳，能夠借助中石油集團(tuán)的知名度和品牌實(shí)力，聯(lián)手實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)、知名網(wǎng)站、電商平臺(tái)、媒體、客戶等外部資源，借助各路平臺(tái)和客戶強(qiáng)化宣傳成效。再如與知名企業(yè)簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議，借助他們

57、的商品、38營銷網(wǎng)點(diǎn)、物流網(wǎng)絡(luò)和客戶群，大力宣傳推行我公司電子商務(wù)網(wǎng)站，比如與大型公交公司聯(lián)手，以合理的價(jià)錢拿到公交車車身廣告的投放權(quán)等。第五，轉(zhuǎn)型探討。物聯(lián)網(wǎng)的概念最近幾年來越發(fā)燒門，簡單來講確實(shí)是物物相聯(lián)的互聯(lián)網(wǎng)，比如汽車、部份醫(yī)療設(shè)備乃至穿著設(shè)備、智能家居也有向物聯(lián)網(wǎng)靠攏的趨勢(shì)，而且有愈來愈多的燃?xì)鈽I(yè)內(nèi)的人士也希望將物聯(lián)網(wǎng)模式應(yīng)用到液化氣零售領(lǐng)域，比如液化氣鋼瓶。這確實(shí)是液化氣業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)營銷模式向電子化營銷的轉(zhuǎn)型。RHD（無線射頻電子標(biāo)簽）智能角閥技術(shù)是物聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵技術(shù)之一。能夠考慮將改技術(shù)應(yīng)用于瓶裝液化氣供給鏈的解決方案中，實(shí)現(xiàn)液化氣鋼瓶的物聯(lián)網(wǎng)。該技術(shù)的應(yīng)用，能夠?qū)崿F(xiàn)液化氣瓶的定點(diǎn)充裝和專瓶專用。同時(shí)，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)液化氣瓶的流通監(jiān)控，跟蹤液化氣瓶在用情