中原銷售經(jīng)理手冊(共39頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上中原銷售工作手冊目錄深圳中原銷售工作手冊3銷售管理系統(tǒng)3一、售樓部規(guī)范工作制度3二、售樓人員的行為準則3三、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責5銷售執(zhí)行系統(tǒng)6一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握6二、市場調(diào)查和分析6三、市場定位、企劃方向的確認6四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性7五、樓盤的標識7六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排7七、接待中心主要銷售道具7八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修7九、印刷媒體的制作7十、報刊媒體的制作與安排8十一、廣告發(fā)布計劃8十二、價格制定與價格控制8十三、推出時間計劃8十四、業(yè)務訓練計劃8十五、現(xiàn)場銷售執(zhí)行8十六、房屋銷售相關9十七、促銷活動的主題選擇9十八、廣告效果和銷

2、售狀況分析9十九、銷售總結(jié)9銷售手冊目錄9一、批文9二、銷售資料10三、售房的具體操作程序：10個案銷售培訓計劃11平面設計系統(tǒng)12一、樓盤標志12二、標準字體12三、標準色12四、象征圖形12五、組合系統(tǒng)12六、VI應用12七、VI特點12廣告執(zhí)行系統(tǒng)13一、廣告執(zhí)行部門13二、前期分析13三、廣告階段劃分14四、廣告費用估算14五、廣告計劃執(zhí)行15六、效果測定16現(xiàn)場設置系統(tǒng)16一、售樓部16二、客戶動線結(jié)構(gòu)圖16答客問示范（南京月安花園）17一、地理位置17二、樓盤狀況17三、價格情況19四、政策法規(guī)20銷售管理系統(tǒng)一、售樓部規(guī)范工作制度1 員工必須關心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。

3、2 員工應準時上班、不準遲到、早退和曠工。3 員工在工作時間應堅守工作崗位，接待來訪，業(yè)務洽談等應在洽談區(qū)內(nèi)進行。4 上班時間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。5 切實服從上司作安排和調(diào)配，按時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作。6 必須按編排表當值，不得撞離職守、個人調(diào)離，調(diào)換更值時需經(jīng)主管或經(jīng)理同意。7 必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。8 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認真、負責、精益求精。9 員工必須遵守“守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德。10 不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運作秩序。11 員工禁止索取非法利益。12 員工未經(jīng)公司批

4、準不得兼職。13 員工有義務保守公司的經(jīng)營機密。14 員工不得超越本職務和職權(quán)范圍開展經(jīng)營活動。15 禁止用公款謀取個人利益。16 員工對違反本制度行為有權(quán)向本公司投訴，所有投訴嚴格保密。17 對違反本制度的，視其對公司造成的損害程度等輕重給予通報批評、罰款、降職、開除處分。18 負有監(jiān)督責任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。19 違反制度給公司造成經(jīng)濟損失的公司將向其追索賠償。20 銷售部員工如遇工作上的問題，不得擅自與甲方溝通，應把問題上報經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。二、售樓人員的行為準則（一）售樓人員的行為準則1服從公司切實服從上司的工作安排和調(diào)配，依時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工

5、作。2。嚴于職守員工必須按時上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當值，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換更值時需經(jīng)得主管同意。3。正直誠實必須如實向上司匯報工作堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。4勤勉負責必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認真、負責、精益求精。（二）售樓人員的工作態(tài)度1友善：以微笑來迎接客人，與同事和睦相處；2禮貌：任何時刻均應使用禮貌用語；3熱情：工作中應主動為客人著想；4耐心：對客人的要求應認真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。（三）售樓人員的舉止1站姿軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。2坐姿（1） 輕輕落坐，避免扭臀尋座或動作太大，引起

6、椅子亂動發(fā)出的響聲。（2） 接待客人時，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得靠依椅背。（3） 落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅（4） 。兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品。3交談（1）與別人交談時，必須保持衣著整潔；（2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容（3）聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。（4）與人交談時，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。（5）在售樓部內(nèi)，不得大聲說笑或手舞足蹈。（6）講話時，“請”、“您”、“謝謝”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言。（7）不得

7、以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。（8）稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏時要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。（9） 何時候招呼他人均不能用“喂”。4舉止（1） 不得將任何物件夾于腋下。（2） 工作時不得照鏡子，涂口紅等。（3） 不得隨地吐痰及亂丟雜物。三、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責一、 組織架構(gòu)崗位職責：1營銷中心：設總監(jiān)一名，統(tǒng)一指揮并及時協(xié)調(diào)、溝通各組關系，負責整個樓盤，從調(diào)研、企劃業(yè)務推進等全過程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項計劃的順利實施。2銷售部：（1） 負責現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜。（2） 負責現(xiàn)場銷售控制及人員的管理。（3） 負責整個樓盤銷售業(yè)務計劃的規(guī)

8、劃與執(zhí)行。（4） 負責促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行。（5） 負責銷售現(xiàn)場行政作業(yè)及例行報表作業(yè)。（6） 負責其他銷售工作的貫徹實施。3綜合組：（1） 負責銷售合同的簽訂、保管工作。（2） 負責房源回籠、按揭辦理工作。（3） 負責房源銷售的統(tǒng)計分析。（4） 負責處理業(yè)主投訴。（5） 負責客戶資源的統(tǒng)計分析，檔案管理工作。（6） 負責事物的保管工作。（7） 負責與政府和行業(yè)相關部門的聯(lián)絡、協(xié)調(diào)工作。（8） 負責其他銷售內(nèi)勤管理工作的貫徹實施。（9）4市場策劃部：（1） 負責市場營銷推廣的策略設計并組織實施。（2） 負責市場調(diào)研，提供市場競爭分析，整理相關資料，提出銷售決策建議。（3） 協(xié)助制訂銷售計劃與指

9、導銷售業(yè)務、培訓銷售人員。（4） 編輯小區(qū)刊物。（5） 塑造企業(yè)品牌形象，積累無形資產(chǎn)。（6） 根據(jù)銷售各階段變化及時制定對應策略并組織實施。（7） 負責與平面設計方的聯(lián)系溝通及任務配合。（8） 負責與媒體建立良好穩(wěn)定的關系。（9） 負責產(chǎn)品規(guī)劃的設計修正建議。（10）負責銷售前期和銷售期間的各項作業(yè)。（11）負責客戶資源的管理工作。銷售執(zhí)行系統(tǒng)一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握1. 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況2. 公司的中長期發(fā)展歸劃和財務狀況3. 公司所秉承的企業(yè)理念4. 本樓盤的利潤目標和財務安排二、市場調(diào)查和分析1. 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）2. 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較3

10、. 與目前正處于強銷期的樓盤進行比較4. 與未來即將推出的樓盤進行比較5. 與銷售成功的樓盤進行比較三、市場定位、企劃方向的確認1. 樓盤的細分市場定位2. 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位3. 樓盤的競爭定位4. 樓盤的設計基調(diào)、設計風格確定5. 廣告基調(diào)和廣告風格的確定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通3. 產(chǎn)品外立面的溝通4. 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通5. 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設計的溝通6. 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通7. 產(chǎn)品建材設備選擇確認的溝通五、樓盤的標識1. 樓盤的命名2. MARK和LOGO TYPE的設計3. 標準

11、字體的設計4. 標準顏色的確認六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排1. 接待中心的選址2. 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化3. 接待中心風格定位、設計、施工和室外空間企劃、設計、布置4. 放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板5. 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設計和布置七、接待中心主要銷售道具1. 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖2. 鳥瞰圖、透視圖的繪制3. 墨線圖、家具配置圖的繪制4. 建筑模型的制作5. 室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作6. 接待中心銷售道具的布置與安排7. 接待中心銷售道具使用注意事項八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修1. 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇2. 實品屋的樓層、景觀選擇3.

12、室內(nèi)裝潢的設計、施工和實施4. 室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設5. 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作九、印刷媒體的制作1. 說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷2. DM企劃、設計、文案、完稿、印刷3. 海報企劃、設計、文案、完稿、印刷4. 平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷5. 請柬的設計、文案、完稿、印刷6. 各類印刷物封套的設計、完稿、印刷十、報刊媒體的制作與安排1. 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿2. 報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布3. 雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布4. 電視影片的企虹、撰寫、設計、拍攝5. 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣告發(fā)布計劃1. 不同種類、不同時間、不同篇

13、幅的報紙廣告的選擇2. 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇3. 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇4. 不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式5. 不同媒體的發(fā)布組合安排6. 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、價格制定與價格控制1. 基價和差價系數(shù)的確定2. 底價價目表與表價價目表的擬訂3. 付款方式的確定4. 優(yōu)惠折扣的條件和方式5. 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責范圍十三、推出時間計劃1. 依天氣狀況、季節(jié)特性而定2. 依民情民性、財政情勢而定3. 依施工進度、資金狀況而定4. 依準備工作、市場狀況而定5. 銷售人員的體能訓練十四、業(yè)務訓練計劃1. 銷售

14、人員房地產(chǎn)基本知識教育2. 答客問的制作3. 答客問的反復演練及修正4. 銷售人員制服、名牌、名片的設計制作5. 銷售狀況表的設計、完稿、制作6. 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂十五、現(xiàn)場銷售執(zhí)行1. 電話接聽，電話追蹤2. 現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤3. 帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境4. 客戶追蹤、拜訪5. 收取大定、小定，直到最后簽約6. 各類報表的填寫7. 銷售檢討會8. 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔十六、房屋銷售相關1. 大、小定金收據(jù)2. 內(nèi)外銷商品房預售合同3. 內(nèi)外銷商品房銷售合同4. 房屋租賃合同5. 簽定相關文書的注意事項十七、促銷活動的主題選擇1. 新產(chǎn)品說明會2. 房地產(chǎn)投

15、資捷徑講座3. 兒童繪畫比賽等親情活動4. 影星、歌星聯(lián)誼晚會5. 大家樂有獎競答游戲6. 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排十八、廣告效果和銷售狀況分析1. 各種媒體來電狀況分析2. 各種媒體來人狀況分析3. 每周每月實際成交分析4. 每周每月退戶情況分析5. 每月銷售情況總體分析6. 下一階段銷售計劃安排與建議十九、銷售總結(jié)1. 銷售結(jié)束總結(jié)報告2. 總結(jié)報告審核并存檔3. 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存4. 計算銷售人員的獎金，激勵士氣5. 舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)人員銷售手冊目錄一、批文1. 公司營業(yè)執(zhí)照2. 商業(yè)房銷售許可證二、銷售資料1. 開發(fā)商簡介2. 統(tǒng)一說辭3. 房

16、源銷控表4. 購房程序5. 房型平面圖6. 主要戶型圖7. 價目表8. 付款方式9. 認購房付款一覽表10. 交房標準11. 客戶資料表12. 辦理產(chǎn)證的有關程序、稅費13. 入住程序及收費明細表14. 預定書15. 預售合同標準文本16. 個人住房抵押合同17. 個人住房公積金借款合同18. 個人住房商業(yè)性貸款合同19. 按揭辦理辦法20. 利率表21. 物業(yè)公司的簡介、管理公約三、售房的具體操作程序：1房源表（1） 售房前核對房源表，開房位確認單，待客戶交定金并經(jīng)財務確認后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。（2） 及時通知銷售人員房位認購情況，督促其填寫房源表。2銷售統(tǒng)計（1）

17、將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進行統(tǒng)計（具體表格見后），售房后及時更新有關數(shù)據(jù)，并編制銷售日報表，及時反饋銷售情況。（2） 對銷控房位作出統(tǒng)計，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進行適當調(diào)整，可采用滾動釋放保留房方案。3售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控（1） 對每天的來人來電量作出統(tǒng)計，及時反饋客戶關注問題，并據(jù)此編制銷售日動態(tài)表；（2） 通過對來人來電量的統(tǒng)計，為廣告效果測評提供參照，從而適時調(diào)整廣告投放的方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。4客戶資源管理（1） 將客戶信息系統(tǒng)化，編制業(yè)主登記表、意向客戶統(tǒng)計表，有利于業(yè)主情況的查詢和客戶追蹤情況的反饋；對業(yè)主簽約進行登記，及時反映契約簽署和資金回籠情況

18、。（2） 對客戶的職業(yè)、經(jīng)濟收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品的渠道、消費心理等方面進行統(tǒng)計分析，使目標客戶群的定位更明晰，有助于適當調(diào)整營銷策略，有的放矢，從而擴大目標市場占有率。個案銷售培訓計劃日期時間課程內(nèi)容所需資料一、致詞（企業(yè)簡介）二、銷售部工作流程及行為規(guī)范1、 銷售員行為準則2、 銷售部內(nèi)部分工3、 接待、簽約流程4、 銷控及回款銷售部行為準則銷售部架構(gòu)及崗位職責簽約流程三、統(tǒng)一說辭1、 專用名詞解釋。2、 規(guī)劃設計內(nèi)容及特點：包括景觀、立面、建筑組團、容積率等。3、 平面設計內(nèi)容及特點：包括總戶數(shù)、總建面、總單元數(shù)、單套面積、戶型優(yōu)缺點、徑深、面寬、層高等?？偲矫?、戶型圖、

19、景觀效果圖4、 個案的優(yōu)劣勢分析。5、 營銷策略包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段。優(yōu)劣勢分析表、價目表、付款方式、銷控表、平面設計四、競爭對手優(yōu)劣勢分析競爭樓盤調(diào)查表五、工程知識六、物業(yè)管理包括公司簡介、管理架構(gòu)、管理公約解釋等七、銷售員須知1、 辦理按揭及計算2、 入住程序及費用3、 合同說明4、 其它法律文件八、銷售技巧1、 電話接聽技巧2、 推介產(chǎn)品技巧3、 銷售談判及成交技巧4、所需填寫的各類表格5、銷售手冊（附件五）九、銷售員禮儀要求1、 外表形象要求2、 個人的主動交際能力3、 與同事、上司相處的禮儀十、市調(diào)競爭樓盤調(diào)查表注：培訓中的日期與時間可適時而定。平面設計系

20、統(tǒng) 一、樓盤標志1. 樓盤標志（彩色圖形，黑白正形，黑白負形）2. 樓盤標志網(wǎng)格圖二、標準字體1. 樓盤中文名稱標準字體2. 樓盤中文名稱標準字體網(wǎng)格圖3. 樓盤中文名稱指定印刷體4. 樓盤英文或拼音名稱標準字體5. 樓盤英文名稱標準字體網(wǎng)格圖6. 樓盤英文名稱指定印刷體三、標準色1. 標準色（X種）2. 輔助色（X種）3. 標準色與輔助色的色質(zhì)轉(zhuǎn)換四、象征圖形1. 象征圖形（彩色圖形，黑白正形，黑白負形）2. 象征圖形網(wǎng)格圖五、組合系統(tǒng)1. 標志、標準字體、標準色基本組合2. 基本組合3. 組合禁忌六、VI應用1. 辦公類名片、胸卡、信紙、便箋、傳真用紙，邀請函，賀卡。2. 銷售服務大眾傳媒

21、廣告，戶外廣告，印刷廣告，電子廣告，禮品廣告，售樓處，樣板房，展示會。3. 售后服務樓盤管理文件，樓盤標識門牌，住戶專用信封，住戶停車證，會員卡等。4. 其他直通車裝飾，銷售人員及樓盤管理人員服裝。七、VI特點1. 標志突出樓盤特征，寓意準確，個性鮮明2. 象征圖形是標志的擴展，線條要求流暢，構(gòu)圖優(yōu)美象征圖形可單獨獨用，在彩稿中象征圖形放入標志組合使用。3. 用品設計名片尺寸55×90MM（豎式，材料160克左右藝術(shù)紙）胸卡尺寸55×90MM（橫式，材料250克白卡塑封）信箋傳真箋210×290MM（80克白色雙面膠版紙）4. 設計標準：對稱均衡，變化統(tǒng)一，視覺大

22、氣。5. 版面設計個性化的統(tǒng)一設計，獨特的風格與其他樓盤廣告版面明顯的區(qū)別開，便于受眾識別，并于一段時間內(nèi)集中出現(xiàn)在各種媒體上，使受眾注意力由分散趨于集中。廣告執(zhí)行系統(tǒng)一、廣告執(zhí)行部門1、廣告管理部門建立營銷中心銷售部市場部綜合部市場調(diào)研推廣策略文案平面設計二、前期分析1.市場分析（1） XX區(qū)周邊市場地理位置及區(qū)域人文狀況（2） 樓盤分析產(chǎn)品定位分析；消費者接受度分析（3） 近期市場分析產(chǎn)品特色找尋最與眾不同最具競爭力特點；消費者購買動機類型及對競爭個案印象，可能購買原因。2.項目條件分析（1） 地理位置分析（2） 規(guī)劃分析（3） 設計分析（4） 價格分析（5） 競爭樓盤分析三、廣告階段劃分

23、1. 第一階段（內(nèi)部認購正式認購）此階段廣告宣傳以建立知名度及美譽度為主，以聚集人氣，為正式開盤打下基礎，奠定樓盤在特定消費層中形象。此階段廣告投入較大。2. 第二階段（正式認購首期交樓）此階段廣告宣傳投入也較大，以便啟動及促進銷售。3. 第三階段（首期交樓二期完工）此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)定樓盤品牌形象，投入相對較少。4. 第四階段（二期工程小區(qū)建成）廣告任務維持小區(qū)良好口碑，并以此帶動銷售完成尾盤工作。此階段廣告費用投入為中等。四、廣告費用估算1、廣告預算費項目單項內(nèi)容廣告調(diào)查費用廣告前期市調(diào)，廣告效果調(diào)查，廣告咨詢費，媒介調(diào)查費廣告制作費用照相，制版，印刷，錄音（攝影，錄像，文案，美工

24、，禮品等）廣告媒體費用報紙及雜志版面，電視及電臺播出頻道及時段，戶外看板等其他相關費用與廣告活動有關的公共活動，SP，直效營銷等費用2、廣告計劃擬定假設某樓盤7月中旬開盤，其具體推廣內(nèi)容安排如下：（忽略淡季）按銷售時段劃分引導期時間段宣傳內(nèi)容投入費用5月中旬6月中旬新聞發(fā)布；營銷中心開張；樓盤綜合報道最高6月中旬7月初提示內(nèi)部登記較少7月初8月初提示開盤日及相關宣傳較多強銷期8月10月以系列宣傳為主，如規(guī)劃篇，景觀篇，價格篇等較多延續(xù)期11月2月挖掘工地部分已完工項目題材適中2月5月小區(qū)實景實物；充分展示現(xiàn)房優(yōu)勢適中1引導期，以下列手段進行初期信息傳播。（1） 戶外看板：設置于客流較大地帶作明

25、顯引導（尺寸依實際需求為準）。（2） 現(xiàn)場看板，于工地現(xiàn)場搭設圍墻看板，塑造現(xiàn)場氣氛。（3） 宣傳掛旗：工地附近及市區(qū)主要繁華地帶。（4） 報紙：當?shù)匕l(fā)行量第一、二大報紙，大力宣傳。（5） 電視：當?shù)赜芯€電視臺房產(chǎn)專欄或無線電視臺黃金檔。（6） 電臺：AM及FM頻道播放廣告。2. 強銷期（1） 廣告推出（2） 大力度刊登報紙廣告（3） 派發(fā)海報其中穿插DM（4） 電視、電臺廣告力度加大3延續(xù)期此段廣告以配合工地實物及繼續(xù)貫穿主題鞏固已有客戶，并以老客戶來帶動新客戶。五、廣告計劃執(zhí)行1廣告目的（吸引注意；使人理解；有些好感；產(chǎn)生認同）2形式表現(xiàn)“沙漠風暴”以大篇幅于推盤之際進行強勢轟炸，通常用以

26、十萬M2以上大盤開盤。“麻雀戰(zhàn)”以小篇廣告天天見報，廣告期與銷售期都拉得較長，通常用以尾盤銷售?！斑B續(xù)劇”以相同面積風格每次講述一個話題，或是景觀，或是智能篇一次一變。通常用在大幅調(diào)價之后，以制造新賣點。直觀表現(xiàn)以實景照片或效果圖表現(xiàn)廣告背景配以文案，通常針對不甚成熟市場。抽象表現(xiàn)以與房產(chǎn)不相干畫面為背景誘人看盤，通常針對較成熟市場，針對特定消費層。3傳播階段硬性及軟性配合傳播在整個廣告階段中，軟性廣告應于硬廣告相配合產(chǎn)生整體的社會效益，促使經(jīng)濟效益的產(chǎn)生。媒體選擇條件a、銷售重點；b、向誰傳播；c、消費者購買原因；d、具體那一種媒體能滿足以上各點，效率如何。4廣告文案寫作要素（1）廣告語一句

27、簡明扼要的口號性語句向顧客傳達一種長期不變觀念。通常獨立于正文。（2）標題是最能引起受眾興趣信息通常在廣告文案最前面。（3）正文文字中傳達的大部分廣告信息。（4）隨文（附文）發(fā)展商，地址、銷售中心、電話等一般在廣告結(jié)尾、5廣告局部策劃（1）樓盤與消費者分析（2）廣告策略 基本策略策略注重點 廣告主題（地段，價位，品質(zhì)，物管，區(qū)位，智能，景觀）（3）媒體安排媒體：XX報XX版，刊登日期：XX年XX月XX日（4）費用預算媒體費用：A+B+CTOTAL元 (A、B、C、表示單項廣告投入)設計費用：X元（5）設計制作：A.注意力：報紙版面面積越大，廣告注意率越高，但支出越大。第一版位置廣告效果最佳，刊

28、登在其他各版位置逐減。雜志廣告注意力大小依次為封面，封底，封二，封三，扉頁，底扉，正中內(nèi)頁。B 印刷品：主要有樓書及宣傳單張（一般為彩色），在設計時除考慮開本大小，還須考慮用紙和印刷、工藝、紙張等主要為銅版紙、亞粉紙和藝術(shù)紙，樓書封面一般用210300克紙，內(nèi)頁及單張一般用128210克紙張。正規(guī)開本組別十六開三十二開六十四開787×1092188×260130×18492×126850×1156203×280140×203101×137C 制作品：主要有展板、燈箱、看板、旗幟、手袋及車身廣告。展板主用于懸掛在售樓

29、處或展銷會展臺標準展板面積為90×120CM，燈箱分室內(nèi)和市外兩種，以聚酯材料，PVC材料和有機玻璃等為主；看板畫面可用顏料油漆繪制，應考慮夜間照明；手提袋，主要是用于贈送給前來看房或房展會公眾；車身廣告包括車身內(nèi)外廣告，所使用車輛類型主要是出租車和公交車，以雙層巴士最為理想。六、效果測定1、單一時間段測定成交區(qū)域分析效果測定來人來電線性分析階段性廣告成交統(tǒng)計2、整合測定區(qū)域分析整合測定業(yè)主職業(yè)類型分析購買力分析 競爭個案投入分析反修饋正現(xiàn)有廣告策略現(xiàn)場設置系統(tǒng)一、售樓部裝飾簡潔突出樓盤特性，設置樣板屋，樓盤模型，有條件可設置景觀模型，售樓部門面處配合相關主題景觀園藝，創(chuàng)造美好形象。

30、售樓部門口還應考慮相應停車位及指示牌。目的：增進客戶對欲購樓盤認識，引發(fā)其購買欲內(nèi)容：1）充分展示樓盤魅力，增加客戶對商品的了解。2）運用現(xiàn)場媒介影響客戶對樓盤的再次評估。二、客戶動線結(jié)構(gòu)圖大廳入口樓盤信息廳樣板房廳銷控廳大廳A、整個售樓中心分為四個部分：入口，信息廳，樣板房，銷售洽談廳。舍去傳統(tǒng)的銷控臺，購房者信息獲得主要來自前三個廳。B、銷售中心置一高級音響，滾動播放柔美音樂。C、每個單元廳在20M2左右。l 大廳入口面積約2030M2，簡潔明快的設計，挑高無壓抑感，大廳入口處設迎賓小姐向來賓分發(fā)單張宣傳資料，加深參觀者好感。l 樓盤信息廳1/100或1/200大模型置于最顯著地方，四周布

31、置樓盤各種信息掛牌。如有條件可設電腦觸摸屏或投影放映機滾動放映樓盤介紹，及有關重點說明，本廳將派幾名小姐到場，統(tǒng)一解答參觀者問題。l 樣板房廳樣板房空間大小及平面配置均按原建筑設計，設計原則，充分顯示房型優(yōu)勢及生活實用性，風格簡潔，如有條件可設計兩套樣板房，同時銷售主力將集中于此，藉此向參觀者詳細說明，趁熱打鐵，以激發(fā)消費者購買欲。l 銷售洽談廳看房者由入口，信息廳，樣板房廳再踏入銷售廳滿腦已充滿本案商品印象，大大減少銷售人員對商品再說明負擔，此處銷售人員重點在于堅定地回答購買困難點質(zhì)詢。答客問示范（南京月安花園）一、地理位置1、 基地所處哪個省市、區(qū)縣、具體地理位置如何？答：月安花園地處南京

32、建鄴區(qū)（河西開發(fā)區(qū)）江東南路與應天西路（原緯七路）交匯處西側(cè)300米。2、 基地的東西南北與什么相鄰？答：東鄰悅達新寓，西側(cè)為新世紀水上樂園，南向正對月安花園B片，北對積善小區(qū)地塊等級為三類（住宅用地）七級（地塊商業(yè)價值）地塊。地塊內(nèi)有“原生態(tài)”樹木，并保留小塊閉合水體。3、 基地距離市中心、火車站、飛機場等主要地標有多少公里？交通狀況如何？答：小區(qū)距市中心約6公里，可以乘41路；距飛機場約35公里，可由環(huán)城高速（江東大道）直上機場高速抵達；距南京西站約10公里，可以乘39路；距南京站約15公里，可以乘82路漢中商場再轉(zhuǎn)13路。4、 基地周圍主要交通設施有哪些？具體情況如何？答：所街有82路、

33、14路總站。新大成家具城有39路、41路車站。5、 基地周圍的公共汽車的車別、班次情形，各路線的起始站及其經(jīng)過的路線？答：主要有4條公交線路。14路：所街 建校 應天路 虹苑新寓 愛達花園 銀橋市場 集慶門 殷高巷 長樂路 武定門 大樹城 養(yǎng)老虎 土城頭 卡子門39路：南京西站 熱河南路 南醫(yī)二附院 農(nóng)貿(mào)中心 三汊河 金盛百貨大市場 北圩路 裕國賓館 管子橋 金盛裝飾城 江東門 金陵裝飾城 白鷺花園 所街41路：新街口 三元巷 張府園 建鄴路 朝天宮 水西門 莫愁湖 大士茶亭 茶南 江東門 白鷺花園 興隆陶瓷城82路：小天堂 天堂村 石門坎 裝飾大世界 光華門 大光路 通濟門 白下路 張府園

34、建鄴路 朝天宮 漢中商場 金陵大廈 莫愁新寓 魚苗塘 康怡花園 江東門 金陵裝飾城 白鷺花園 所街6、 基地周圍的商場多少及其營業(yè)狀況如何？答：小區(qū)周邊規(guī)劃有商貿(mào)中心。7、 基地周圍的學校多少及其地點交通如何？答：小區(qū)內(nèi)有建鄴實驗幼兒園月安分園（預計2002年9月投入使用）；小區(qū)周邊規(guī)劃有石鼓路小學月安分校；附近有南京5中分校（上新河中學）。8、 基地周圍的醫(yī)院多少及其地點交通如何？答：漢中門有省中醫(yī)院，南湖路有省中醫(yī)二院，莫愁路有建鄴區(qū)衛(wèi)生院。小區(qū)周邊規(guī)劃有醫(yī)院。9、 基地周圍的其他公共設施、游樂場設施如何？答：新大城家具城、金陵裝飾城、利德隆超市、銀橋市場、新世紀水上樂園。10、 地理環(huán)境

35、對本樓盤有什么有利的因素和不利的因素？答：有利：無污染；屬新區(qū)，易整體規(guī)劃；未來升值空間較大；未來交通情況較好。不利：目前配套不完善，交通不便；文脈不佳。二、樓盤狀況11、本樓盤的發(fā)展商是誰？由哪幾家共同投資？答：開發(fā)商：南京河西房地產(chǎn)綜合開發(fā)有限公司。12、本樓盤是由誰設計的？承建商是誰？答：設計單位：由中國建筑設計研究院和南京建筑設計研究院共同設計。承建商 ：江蘇省邗建集團有限公司南京分公司（一級）； 高郵市第二建筑工程公司（二級）； 儀征市建筑安裝工程公司（二級）。13、本樓盤是由誰進行物業(yè)管理的？承銷商是誰？答：物管顧問：新加坡怡安物業(yè)（上海）管理有限公司； 全程策劃營銷：廣州TUT本

36、日市場策略設計有限公司； 南京方迪房地產(chǎn)有限公司。14、本基地的土地總面積為多少平方米？總建筑面積為多少平方米？容積率、覆蓋率分別是多少？答：小區(qū)占地10.08公頃，建筑總面積10.89萬平方米，容積率1.08，綠化率55。15、內(nèi)銷房、外銷房、還是橋匯房？答：是涉外銷售心。16、國有土地使用證？使用年限？起始年月？答：國有土地使用證年限是70年，即2000.4.192070.4.18。17、房屋所有權(quán)？答：有。18、建設用地規(guī)劃許可證？建筑工程規(guī)劃許可證？商品房預售許可證？答：有。19、本基地的規(guī)劃情形如何？住宅，辦公，商住，別墅答：小區(qū)規(guī)劃建設20幢，其中17幢多層，3幢小高層。其功能為住

37、宅。20、本基地各棟建筑物的面積、層數(shù)、高度、正面寬度及深度，相互間距是多少？答：每幢均為7層，樓高一般都在21米，樓間距為1：1.2。21、本建筑在造型、設計上的突出之處是什么？答：建筑立面設計為現(xiàn)代歐式風格，主要通過外立面構(gòu)筑物、法式陽臺及飄窗體現(xiàn)建筑外立面通過紅、黃、藍三種本色與灰色相搭配，形成每幢樓的個性化色彩，使業(yè)主所屬物業(yè)有認知感和歸屬感。22、何時開工、完工及工作天數(shù)？現(xiàn)在進度如何？答：交房時間：13幢在2001年8月28日；4、5幢在2001年10月28日；68幢在2001年12月28日。當前進度：1-3幢年底結(jié)構(gòu)封頂23、依規(guī)劃類別不同分別有多少戶？現(xiàn)在進度如何？總戶數(shù)如何？

38、答：總戶數(shù)為1000戶，其中一期推出321戶，二期正在規(guī)劃設計中。24、每一個樓面有幾戶人家？答：不同樓棟戶數(shù)不一樣。（標準層大多為八戶，其余為六戶與十戶）。25、不同層次不同單元的朝向景觀、日照情況如何？答：全部戶型均為南北朝向，通風采光良好，一梯兩戶，景觀均好。26、樓盤有多少種格局？分別有多少戶？答：小區(qū)戶型多達35種。擁有平層、錯層、躍層及兩代居。27、樓盤有多少種面積？分別有多少戶？答：面積在8798278 都有。28、每套單元的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲間、陽臺凈面面積分別是多少？答：根據(jù)每個客戶具體選定的房型，可從圖紙上算。29、得房率為多少？答：約90%。30、建筑物

39、的結(jié)構(gòu)如何？答：全現(xiàn)澆鋼筋混凝土異形柱框架結(jié)構(gòu)。31、地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？答：地下室層高25米；房屋層高29米，樓板厚度1215CM。32、公共設施有幼兒園、保健中心、老年活動中心、糧油站、儲蓄、郵電、商業(yè)中心、配電房、煤氣調(diào)壓站、公廁、垃圾站。32、有無公共設施？如何規(guī)劃？如何使用？答：中庭面積接近1萬平方米。33、中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何？答：中庭面積接近1萬平方米。34、公共面積和公共設施的使用權(quán)、所有權(quán)問題？答：公共面積8公共配套設施的所有權(quán)屬：公共走廊、樓梯。35、公攤面積主要包含哪些地方？如何計算？答：計算以樓棟為單元，按面積比例分攤。36

40、、社區(qū)配套設施是否和大樓一起竣工、一交付使用？答：查原答客問附1。37、車位：停車場設置在什么地方？地上車位、地下車位、露天車位分別有多少個？一共有多少個？車位的面積有多少？長多少？寬多少？回車道有多少？車位是租或售？價格如何？答：自行車位采用配售的方式；機動車位為露天停車場，采用租用方式，租金為：月租120元/月，二期有地下車庫，但銷售方式未定。38、建材設備及其品牌：門窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽臺；外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間；照明、防火防盜設備、煤氣設備、給排水設備、電視、電話暗管，室內(nèi)電器設備、其他附屬設備答：品牌待定。39、室內(nèi)裝修究竟到什么程度？可

41、否自己裝修？答：交房為毛坯房，自己裝修。40、房屋設計是不可以變更？有什么限制和手續(xù)？答：可以變更，內(nèi)墻可以任意隔，但不能破壞外墻承重結(jié)構(gòu)及立面構(gòu)架。41、房屋交付使用后，水、電、煤、電話、電視接線等能否同時到位？答：可以同時到位。42、房屋購買后是否有保修期？答：有保修期。43、保修期內(nèi)外，房屋維修應該如何分別處理？答：保修期內(nèi)如出現(xiàn)問題按“八項承諾”處理；保修期以外則由物管公司維修，但要另行收費。44、業(yè)主委員會何時成立？業(yè)主的意見如何為業(yè)主委員會或物業(yè)管理公司所接受？答：入住率達50時成立小區(qū)業(yè)主管理委員會。45、這個產(chǎn)品的特點如何？答：列入“國家康居示范工程”；綠化率達55；建筑單體設

42、計個性化；采用異形框架柱結(jié)構(gòu)，有利于家居布置；保留中庭“原生態(tài)”樹木；低容積率1.08；人車分流，車位率達51；參加“放心房承諾”活動；采用ALC新型墻體材料；廣泛采用建筑節(jié)能新技術(shù)。三、價格情況46、本樓盤的價格如何？起售單價是多少？最高單價是多少？棟與棟之間的差價是多少？平面之間的差價是多少？樓層之間的差價是多少？最小總價是多少？最高總價是多少？答：起售價：2888元/M2；最高價：3523.36元/M2；起售價（最低價）：2743.60元/M2；最小總價：.52元；最高總價：.94元（不含半地下自行車庫）。棟與棟之間、平面之間的差價在100元以內(nèi)，就整幢樓而言，3、4層的價格比其它樓層高100元左右，2、5層的價格相同，1層的價格最低，6層介于1、2層之間。47、現(xiàn)房的租金是多少？因此計算投資回報率是多少？答：、小區(qū)現(xiàn)在全是期房。48、付款方式有幾種？每一種付款方式的折扣為多少？答：有3種付款方式。一次性付款打97折；銀行按揭打99折；建筑分期沒有折扣。49、借款銀行名稱？貸款額度？貸款年限？貸款利率？答：中國銀行和建設銀行商業(yè)性貸款。最高可貸80%，公積金貸款最高可貸70，最長年限為30年，商業(yè)性貸款年