山東平邑商貿(mào)城銷售百問

1、山東平邑商貿(mào)城銷售百問第一部分：項(xiàng)目基礎(chǔ)資料篇一、 發(fā)展商介紹；山東蘇源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司二、 項(xiàng)目基本情況介紹；1、 項(xiàng)目的總占地面積為多少？總建筑面積為多少？其中，商業(yè)面積占多少？住宅面積多少？項(xiàng)目規(guī)劃用地298余畝，一期用地162畝，總建筑面積185433平方米，其中住宅總建筑面積71360平方米，純商業(yè)總建筑面積73330平方米，住宅底商建筑面積12800平方米，配套建筑面積27673平方米；二期用地136畝，規(guī)劃總建筑面積97020平方米，其中商業(yè)建筑面積84220平方米，配套建筑面積12800平方米。2、 項(xiàng)目案名：平邑商貿(mào)城3、 住宅案名：蘇源·邑城一品4、 項(xiàng)目推廣名

2、：30萬(wàn)平方米魯南一站式商住航母5、 項(xiàng)目施工隊(duì)伍：山東冠魯建筑集團(tuán)、平邑縣蓮花山建筑公司6、 項(xiàng)目物業(yè)管理公司：山東志銘物業(yè)管理服務(wù)有限公司7、 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)：冠魯設(shè)計(jì)研究院設(shè)計(jì)，天業(yè)國(guó)際（山東）建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司規(guī)劃8、 項(xiàng)目基本參數(shù)：項(xiàng)目一期基本參數(shù)：容積率：1.5商業(yè)：商業(yè)共22棟，鋪位數(shù)量約2000間，主力鋪面積40平方米，開間×進(jìn)深：4米×10米（1樓）、4米×7.5米（2樓）；層高：4.5M（1樓）；3.6M（2樓）；層高：3M（四至五樓）主通道：12/14米， 次通道：10米，主干道：最寬36米，窄處26米。住宅：住宅數(shù)量532套，其中8棟多層，

3、共206套 ；5棟小高層，共326套，樓間距：12棟與16棟之間為42米；16棟與19棟之間為24米；19棟與7棟之間為29米；7棟與10棟之間為16米。層高：住宅標(biāo)準(zhǔn)層高3米；閣樓最高為3.9米，最低為1.8米車庫(kù)：開間為3-4米，進(jìn)深為6米（使用面積）；儲(chǔ)藏室：面積在10-20景觀規(guī)劃：江蘇揚(yáng)州園林綠化有限公司；綠化率：38%；9、 項(xiàng)目整體定位：30萬(wàn)平方米魯南批發(fā)一站式采購(gòu)商貿(mào)中心，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)涵蓋建筑裝飾材料、家具家居、小商品、服裝鞋包、五金機(jī)電、汽車摩托車及配件等六大業(yè)態(tài)。一期是裝飾建材市場(chǎng)。10、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)分區(qū)：一層業(yè)態(tài)分布平面圖：二層業(yè)態(tài)分布平面圖：11、 項(xiàng)目商業(yè)配套：超市、銀行

4、、辦公、酒店、特色餐飲、咖啡廳、音樂茶座、美容會(huì)所、鮮花禮品、快遞公司、裝修公司、商務(wù)賓館、KTV等10、 市場(chǎng)商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯，公共部分為地磚，墻面、頂棚為乳膠漆；樓梯為大理石，欄桿為不銹鋼加鋼化玻璃；11、 項(xiàng)目所在區(qū)域情況：地理位置：項(xiàng)目地處板橋路與金花路交匯處，南面是天寶集團(tuán)與匯源果汁公司、西北側(cè)是平邑新縣人民醫(yī)院。交通狀況：項(xiàng)目西面靠平邑城市主干道板橋路，南面緊鄰327國(guó)道、日東高速入口，市場(chǎng)對(duì)面是平邑城鄉(xiāng)短途汽車經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)臨時(shí)停靠站。12、 項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉：1) 2011年平邑政府重點(diǎn)招商引資三產(chǎn)服務(wù)業(yè)項(xiàng)目，政府部門支持力度大2) 30萬(wàn)魯南批發(fā)一站式采購(gòu)商貿(mào)中心，經(jīng)營(yíng)品類齊全，幾

5、乎囊括居民日常生活所需商品，滿足下游商戶一站式采購(gòu)3) 市場(chǎng)業(yè)態(tài)規(guī)劃完善，明確各業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)分區(qū)，方便下游商戶貨比三家、選擇性采購(gòu)4) 市場(chǎng)采取委托經(jīng)營(yíng)銷售模式，平邑史無(wú)前例，只此一家，可解決傳統(tǒng)物業(yè)產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的問題，未來可保證市場(chǎng)統(tǒng)一管理嚴(yán)防無(wú)序經(jīng)營(yíng)，方便實(shí)施統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)等有效使市場(chǎng)在短時(shí)間內(nèi)做大做強(qiáng)的措施。5) 投資成本低，首付5萬(wàn)起，升值空間大：一般縣級(jí)市臨街零散經(jīng)營(yíng)商鋪5000元/，成熟市場(chǎng)則可以達(dá)到1萬(wàn)到2萬(wàn)6) 項(xiàng)目地處平邑經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)中心地帶，緊靠板橋路，位于平邑城市向南發(fā)展的主導(dǎo)路線上，離老城區(qū)核心商圈2公里左右，大概3分鐘左右的車程。7) 項(xiàng)目交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，南面緊鄰

6、327國(guó)道，離日東高速入口也僅1公里。8) 平邑大交通優(yōu)勢(shì)：兗（州）石（臼所）鐵路、日（照）東（明）高速公路、327國(guó)道東西貫穿全境，東接京滬高速公路、京滬鐵路，西臨京福高速公路；東（都）平(邑)鐵路南北連接兗石鐵路、津浦鐵路，形成南北聯(lián)通發(fā)達(dá)的交通路網(wǎng)。9) 城鄉(xiāng)交通覆蓋率100%：平邑短途汽車主要到達(dá)周邊縣以及下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)車頻率非常高，幾乎每十幾分鐘會(huì)有一班，能直達(dá)下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)及各個(gè)行政村，境內(nèi)交通覆蓋率達(dá)到100%。第二部分：平邑基本情況一、 平邑縣綜合情況：1、 平邑地理、區(qū)位情況平邑縣位于山東省臨沂市沂蒙山區(qū)西南部，東鄰費(fèi)縣，西連濟(jì)寧泗水縣，南與棗莊市接壤，北與蒙陰縣、 新泰市交界，屬于

7、山東省四市交界處，離棗莊、濟(jì)寧、泰安、臨沂市區(qū)均在150公里以內(nèi)。2、 平邑人口基本情況平邑縣人口約105萬(wàn)，城市人口約20萬(wàn)，農(nóng)業(yè)人口約85萬(wàn)3、 平邑經(jīng)濟(jì)基本情況；09年全年GDP163億元，人均GDP16190元，被評(píng)為全國(guó)科技先進(jìn)縣、市級(jí)文明城市，平邑縣正以強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，向經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣邁進(jìn)。二、 平邑縣交通情況介紹公路方面：327國(guó)道、日東高速公路、汶泗公路貫穿東西，新(泰)棗(莊)公路、平(邑)滕(州) 兩條省道縱穿南北，境內(nèi)干線公路網(wǎng)密集。形成發(fā)達(dá)的公路交通網(wǎng)，交通十分便利。日東高速公路是山東省“五縱四橫一環(huán)”公路主框架的重要組成部分，是國(guó)道主干線京滬高速公路、京福高速公路和同三高速

8、公路的重要連接線，是新亞歐大陸橋上一快捷方便的出海大通道。·鐵路方面：兗石鐵路東西貫穿平邑全境，東平鐵路南北銜接兗石鐵路、津浦鐵路，形成“兩橫一縱”鐵路交通網(wǎng)。兗石鐵路是國(guó)家一級(jí)鐵路，西起兗州(接軌站為程家莊站)，東到石臼所站。正線全長(zhǎng)307.900公里，共有車站39 個(gè)。東平鐵路連貫兗石和磁萊兩條鐵路線，與萊鋼、新礦集團(tuán)鐵路專用線連接，是列入國(guó)家“十一五”計(jì)劃的沿海港口物資疏散和西煤東運(yùn)的重要基礎(chǔ)設(shè)施。·水路、航空方面：平邑距濟(jì)南機(jī)場(chǎng)180公里，臨沂機(jī)場(chǎng)80公里，日照港180公里，連云港160公里，青島港220公里為平邑提供了通江達(dá)海、接港連外的水陸空主體交通環(huán)境。三、

9、平邑縣房地產(chǎn)情況1、 平邑縣零售商業(yè)基本情況平邑縣零售商業(yè)主要集中在浚河路、板橋路以及蓮花山路，形成了以板橋路與浚河路交匯處為中心的核心商圈，主要經(jīng)營(yíng)大型零售商業(yè)、餐飲、休閑娛樂等，基本滿足平邑縣城居民的日常消費(fèi)。平邑縣臨街店鋪普遍為兩層建筑（一樓商鋪、二樓商?。?，商鋪的租金均價(jià)在3655元/·月之間，其中邊緣地段租金較低在1525元/月左右，核心區(qū)租金最高可達(dá)到80元/·月（均按套內(nèi)面積計(jì)算）。2、 平邑縣專業(yè)市場(chǎng)基本情況平邑縣除了在蒙陽(yáng)路自發(fā)形成一個(gè)零散分布的建材馬路市場(chǎng)外，暫沒有一個(gè)比較專業(yè)的市場(chǎng)存在，平邑縣經(jīng)營(yíng)商戶大多為零售經(jīng)營(yíng)，主要滿足平邑縣城的日常采購(gòu)需求，各業(yè)

10、態(tài)中只有建材類業(yè)態(tài)有少量下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)前來采購(gòu)，商圈半徑小，主要原因有：臨沂離平邑縣較近，且交通比較方便，由于平邑本地沒有專業(yè)的市場(chǎng)存在，大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶直接跳過平邑縣去到臨沂市區(qū)采購(gòu)貨物。第三部分：項(xiàng)目銷售篇1、 項(xiàng)目工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目開工時(shí)間：2011年2月底主體封頂時(shí)間:2層部分：6月底；5層部分8月底；67層部分9月底；11層部分：12月底；暫定開業(yè)時(shí)間：2012年元月；2、 項(xiàng)目土地使用年限：住宅70年；底商40年；商業(yè)40年3、 項(xiàng)目均價(jià)：項(xiàng)目目前住宅均價(jià)在2800元/、商鋪整體均價(jià)在4400元/左右。按揭和一次性付款有什么折扣，是否還會(huì)有額外的折扣？未定。4、 按揭銀行、成數(shù)及年限：住宅

11、：首次置業(yè)首付3成，最長(zhǎng)可按揭20年；二次置業(yè)首付6成，可按揭20年；商業(yè)：首付5成，最長(zhǎng)按揭年限10年按揭銀行：建設(shè)銀行（男60歲/女55歲）、農(nóng)業(yè)銀行（男60歲/女55歲）、工商銀行（男女都65歲）5、 銀行按揭的要求：有本地戶口、或納稅滿一年，而且不是第三次置業(yè)；證明收入大于2倍月供款或有評(píng)估總值大于合同款的不動(dòng)產(chǎn)抵押。6、 付款方式：一次性付款、按揭貸款8、鋪位銷售流程：9、銷售策略：10、項(xiàng)目定金11、項(xiàng)目?jī)?yōu)惠政策：12、如果業(yè)主在中途想自營(yíng)怎么辦？業(yè)主買鋪是投資，在租賃期內(nèi)不能自行經(jīng)營(yíng)，小業(yè)主在買鋪位時(shí)就將簽定了委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議，必須遵守合同規(guī)定：返租期間無(wú)權(quán)自行經(jīng)營(yíng)。業(yè)主如需要購(gòu)鋪經(jīng)

12、營(yíng)，必須在簽定返租協(xié)議時(shí)再和發(fā)展商簽定租賃協(xié)議，以租客身份租回該物業(yè)，同樣享有租賃相關(guān)優(yōu)惠政策。13、返租期滿之后，業(yè)主要自行經(jīng)營(yíng)的，該如何解決，原商鋪經(jīng)營(yíng)戶權(quán)利如何保證？業(yè)主購(gòu)買鋪位主要用于投資，由于經(jīng)過一定的市場(chǎng)培育期，市場(chǎng)基本已經(jīng)做旺、成形，場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶擁有一定的客源，此時(shí)，業(yè)主在無(wú)任何固定客源情況下自行經(jīng)營(yíng)無(wú)疑是“殺雞取卵”，很難實(shí)現(xiàn)原有的投資回報(bào)，一般不會(huì)輕易自營(yíng)；即使業(yè)主自營(yíng)，市場(chǎng)管理處會(huì)專門安排相對(duì)位置供原經(jīng)營(yíng)戶挑選，同時(shí)，原經(jīng)營(yíng)戶有優(yōu)先選鋪承租權(quán)。14、返租期內(nèi)，商鋪業(yè)主的利益如何保障？ 業(yè)主在購(gòu)買商鋪時(shí)，已簽訂相關(guān)委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議，委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議具有法律效應(yīng)，業(yè)主返租期內(nèi)收益，在業(yè)主

13、交納首期款簽訂買賣合同時(shí)，前三年24%租金收益已從商鋪總值中一次性扣除。15、返租從何時(shí)開始計(jì)算？ 返租時(shí)間與委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議內(nèi)委托經(jīng)營(yíng)時(shí)間一致。 16、返租期滿之后，各樓小業(yè)主自行出租，出租是按建筑面積計(jì)算？還是按使用面積計(jì)算？可以按建筑面積計(jì)算，也可以按使用面積計(jì)算，也可以按一間鋪位總值計(jì)算?？傊瑢?shí)現(xiàn)一定的價(jià)值均可。但物業(yè)管理費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用將按建筑面積計(jì)算收取。17、發(fā)展商為何要實(shí)行返租銷售方式？發(fā)展商實(shí)行返租銷售的方式是綜合考慮以下幾個(gè)方面：Ø 首先是為了保證市場(chǎng)統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，保證市場(chǎng)的專業(yè)性；Ø 市場(chǎng)做旺需要一個(gè)培育期，開發(fā)商通過返租取得前5年經(jīng)營(yíng)權(quán)，同時(shí)采取

14、一定的優(yōu)惠政策，吸引商戶進(jìn)駐，待市場(chǎng)做旺后，再移交給小業(yè)主坐享穩(wěn)定增長(zhǎng)的租金收入；18、個(gè)人與單位辦理按揭需提供何種文件？（待發(fā)展商提供資料）個(gè)人：1) 收入證明2) 借款人戶口簿原件及復(fù)印件3) 借款人身份證原件及復(fù)印件4) 借款人配偶身份證原件及復(fù)印件5) 借款人配偶戶口本原件及復(fù)印件6) 結(jié)婚證明復(fù)印件7) 借款人近期彩照一張（一寸）臺(tái)胞需提供臺(tái)灣同胞大陸旅行證明；港澳同胞提供回鄉(xiāng)證。單位：1) 單位營(yíng)業(yè)執(zhí)照、貸款證原件（留影印件） 2) 單位法定證明書、代表人身份證原件及復(fù)印件3) 如委托他人辦理，需提供法定代表人授權(quán)委托書、委托人身份證；（委托書應(yīng)證明：辦理公證或簽訂有關(guān)合同等內(nèi)容）

15、19、辦理按揭需繳納哪些費(fèi)用？（需要發(fā)展商確認(rèn)）1）、買賣合同公證費(fèi)：總樓款的（ ）（大陸居民自愿，港澳臺(tái)必須公證）2）、保險(xiǎn)費(fèi)：總樓款X保險(xiǎn)費(fèi)率（ ） X 按揭年限3）、買賣合同印花稅：總樓款（ ）（發(fā)展商確認(rèn)）4）、抵押登記費(fèi)：貸款額 X （ ）(不少于100元) 5）、貸款合同印花稅：貸款額 X （ ）6）、貸款合同公證費(fèi)：貸款的（ ）（大陸居民自愿，港澳臺(tái)必須公證）7）、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：（ ）8）、契稅：總樓款X3%（辦房產(chǎn)證時(shí)收取）9）、律師費(fèi)：（ ）20、一次性付款客戶需繳納哪些費(fèi)用？（需要發(fā)展商確認(rèn)）1）、買賣合同公證費(fèi)：總樓款的（ ）（大陸居民自愿，港澳臺(tái)必須公證）2）、買賣合同印

16、花稅：總樓款 X （ ）3）、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：（ ）4）、契稅：總樓款X 3%（辦房產(chǎn)證時(shí)收取）該部分需與發(fā)展商確認(rèn)21、是否可以提前歸還銀行貸款，結(jié)束按揭？可以提前還貸，扣除已按揭部分，余款不計(jì)息分次或一次還清。22、未成年人是否可以購(gòu)房？需要提供哪些材料？因?yàn)槲闯赡耆藳]有完全的民事能力，他的相關(guān)行為必須由監(jiān)護(hù)人代為執(zhí)行。如果是一次性付款，未成年人可單獨(dú)購(gòu)房，只需由監(jiān)護(hù)人代為辦理相關(guān)手續(xù)，并提供相應(yīng)的證明。如果是按揭貸款，手續(xù)方面就會(huì)稍微復(fù)雜點(diǎn)，由于未成年人未有工作能力和穩(wěn)定的收入，只可以做抵押人，不能做借款人，借款人必須由有經(jīng)濟(jì)能力的人來承擔(dān)，因此，必須與成年人共同購(gòu)房，并由成年人負(fù)責(zé)還款。未

17、成年人購(gòu)房需準(zhǔn)備相應(yīng)的材料，包括戶口簿、出生證明，監(jiān)護(hù)人的身份證、戶口簿、結(jié)婚證等，如果是按揭貸款，還必須帶齊有關(guān)資料到戶口所在地公證處辦理一式五份的公證。第四部分：項(xiàng)目招商基本信息一、項(xiàng)目業(yè)態(tài)基本布局二、招商相關(guān)問題1、招商流程2、租金及優(yōu)惠政策第一年租金及市場(chǎng)管理費(fèi)、推廣費(fèi)全免，第二年租金均價(jià)為0.5元/天，第三年租金均價(jià)為0.6元/天，即每年租金遞增20%，一直到第五年。3、臨時(shí)定金4、租賃合同的簽訂5、合同簽定需要帶哪些證件？租賃本市場(chǎng)商鋪請(qǐng)帶齊本人身份證或中國(guó)政府認(rèn)可之有效身份證明文件，境內(nèi)企、事業(yè)單位須憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、法人代表證明書、法人委托書、經(jīng)辦人身份證。6、租賃押金是多少？2

18、個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)租金7、 市場(chǎng)的管理費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)及包含內(nèi)容？8、 商鋪的交付標(biāo)準(zhǔn)：毛坯，公共部分為地磚，墻面、頂棚為乳膠漆；樓梯為大理石，欄桿為不銹鋼+鋼化玻璃；9、租賃期間是否可轉(zhuǎn)讓所租鋪位？租戶在租賃期間可以轉(zhuǎn)讓承租鋪位，但必須提前通知管理公司，并保證鋪位受讓人繼續(xù)履行租賃合同的權(quán)利義務(wù)。10、租約期滿后如何處理？租約期滿后，現(xiàn)租戶同等條件有優(yōu)先續(xù)租權(quán)，若租戶不想續(xù)租，可領(lǐng)取租賃押金后在規(guī)定時(shí)間內(nèi)離場(chǎng)。11、租金是否會(huì)有變化？由于租金起點(diǎn)比較低，前五年租金單價(jià)每年將遞增20%12、工商、稅務(wù)的收取1、增值稅、營(yíng)業(yè)稅：入駐經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，投入運(yùn)營(yíng)后所實(shí)現(xiàn)繳納的增值稅、營(yíng)業(yè)稅地方財(cái)政留成部分由納稅地財(cái)政

19、全額獎(jiǎng)勵(lì)二年。2、企業(yè)所得稅：入駐經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，投入運(yùn)營(yíng)后實(shí)現(xiàn)繳納的企業(yè)所得稅地方財(cái)政留成部分，由納稅地財(cái)政按“兩返兩減半”的標(biāo)準(zhǔn)予以獎(jiǎng)勵(lì)。3、個(gè)人所得稅：企業(yè)股東及經(jīng)營(yíng)者所繳個(gè)人所得稅地方財(cái)政留成部分，由納稅地財(cái)政全額獎(jiǎng)勵(lì)二年，公司聘用的管理層人員所繳個(gè)人所得稅地方財(cái)政留成部分，由納稅地財(cái)政全額獎(jiǎng)勵(lì)二年。4、城建稅、教育費(fèi)附加、地方教育費(fèi)附加：入住經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，投入運(yùn)營(yíng)后所形成的城建稅、教育費(fèi)附加、地方教育費(fèi)附加地方財(cái)政留成部分由納稅地財(cái)政全額獎(jiǎng)勵(lì)3年。5、土地使用稅、房產(chǎn)稅、印花稅：入住經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，土地使用稅、房產(chǎn)稅、印花稅地方留成部分由納稅地財(cái)政全額獎(jiǎng)勵(lì)3年。工商管理費(fèi)：對(duì)入住市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)戶

20、前三年免予征收。13、租金如何繳納？14、進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)間、試業(yè)時(shí)間、開業(yè)時(shí)間？ 進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)間：試業(yè)時(shí)間：2012年1月1日開業(yè)時(shí)間：2012年5月1日15、鋪位內(nèi)的裝修費(fèi)由誰(shuí)承擔(dān)？由業(yè)主自己承擔(dān)16、是否由開發(fā)商辦理集體營(yíng)業(yè)執(zhí)照，還是由租戶自行辦理？Ø 協(xié)助辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照（租戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照自行辦理，特殊情況發(fā)展商可提供協(xié)助，費(fèi)用按國(guó)家規(guī)定自擔(dān)）Ø 個(gè)體租賃者需提供的資料有哪些？身份證及其復(fù)印件；暫住證及其復(fù)印件。Ø 公司租賃者需提供的資料有哪些？公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；法人代表的身份證明或代辦人委托書；代辦人身份證及其復(fù)印件。第五部分：銷售基本技巧篇1、如果簽合同時(shí)只寫夫妻一

21、方的名字，是否對(duì)擁有產(chǎn)權(quán)產(chǎn)生影響？根據(jù)新婚姻法和合同法規(guī)定。只要購(gòu)房者是已婚，所以在購(gòu)房時(shí)，無(wú)論寫夫妻任何一方的姓名，對(duì)于該房產(chǎn)都為共同擁有。分為權(quán)利人和共有人。除非夫妻雙方前往公證處做財(cái)產(chǎn)公證，所公證的部分才視為個(gè)人財(cái)產(chǎn)。2、如果認(rèn)購(gòu)書已簽訂，是否可以更改業(yè)主姓名及付款方式？正常情況下，簽好認(rèn)購(gòu)書是不允許改名或付款方式。如果有特殊情況，必須征得發(fā)展商的同意或簽字才可更改。3、對(duì)多次通知辦理按揭無(wú)故不來辦理者，應(yīng)采取何種處罰措施？對(duì)于銷售人員多次通知未來辦理按揭手續(xù)的業(yè)主，將會(huì)按發(fā)展商的有關(guān)規(guī)定，收取滯納金。超過3次不來者，依規(guī)定收取利息，并依據(jù)其行為所造成后果采取相應(yīng)強(qiáng)制措施，如沒收其所購(gòu)房

22、等，并按規(guī)定另行發(fā)售。6、以公司名義購(gòu)買是否可以辦理按揭手續(xù)？銀行不能提供按揭，除非以公司法人代表的個(gè)人名義購(gòu)買就可以。7、接待客戶的八大環(huán)節(jié)？1) 客戶進(jìn)售樓處，主動(dòng)熱情地與客戶打招呼；2) 客戶遞資料并介紹樓盤情況；3) 客戶看樣鋪位；4) 客戶計(jì)算所選鋪位號(hào)需交的各種款項(xiàng)；5) 請(qǐng)客戶登記姓名、電話或賜名片；6) 送客戶出售樓處，預(yù)約下次見面的時(shí)間；7) 跟蹤聯(lián)系客戶；8) 客戶再次來現(xiàn)場(chǎng)，成交簽約。8、如何讓客戶記住你？熱情、誠(chéng)實(shí)、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度會(huì)給客戶留下深刻的印象。在與客戶的溝通過程中，要讓客戶覺得你時(shí)時(shí)刻刻都在為他著想，這樣不僅能夠促成最終的成交，還能讓客戶記住你，給項(xiàng)目帶來更多

23、的銷售機(jī)會(huì)。9、如何成為一名售樓專家？一個(gè)好的售樓員不僅要熟練掌握現(xiàn)售樓盤自身的所有資料信息，還要對(duì)周邊在售的物業(yè)的情況非常清楚。以抓住自身的優(yōu)點(diǎn)促使成交。在知識(shí)方面要不斷加強(qiáng)，了解有關(guān)房地產(chǎn)政策、建筑、城市規(guī)劃、物業(yè)管理、物業(yè)開發(fā)及心理學(xué)、營(yíng)銷等方面的專業(yè)知識(shí)。善于琢磨客戶的心理，為客戶購(gòu)房當(dāng)好顧問。并要經(jīng)?？偨Y(jié)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。加強(qiáng)自身的修養(yǎng)。10、當(dāng)客戶提出的問題超出你所能及的范圍時(shí)，你應(yīng)該怎么辦？耐心聽完客戶的問題并做好記錄，以誠(chéng)懇的態(tài)度當(dāng)場(chǎng)表示會(huì)將客戶的問題第一時(shí)間內(nèi)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映，并給客戶一個(gè)明確的答復(fù)時(shí)間。對(duì)待自己當(dāng)場(chǎng)無(wú)法解決的問題，一定要虛心。11、一大家人來現(xiàn)場(chǎng)咨詢，售樓

24、員應(yīng)如何在短時(shí)間內(nèi)促成成交？一家人前來咨詢，往往有三、四個(gè)更多，這時(shí)，售樓員要從前期的接觸中確定誰(shuí)是主要決定者。在整個(gè)推銷過程中注意主要人的喜好、心理特點(diǎn)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性的予以說服。同時(shí)，要耳聽八方，對(duì)家庭中每一個(gè)成員的發(fā)言要快速、肯定地予以回答，態(tài)度熱情又有禮貌，有小孩的稱贊小孩漂亮、聰明、可愛等。要盡量以聊家常式的提問或找些共同的話題挑起對(duì)方興趣。在找到了與客戶的共鳴后，你的生意已做成了一半。不要小看其中任何一人，因?yàn)樵诩彝ナ阶稍冎?，家庭成員微不足道的一個(gè)否定意見，就直接中止銷售的進(jìn)行。12、已成交的客戶應(yīng)采取什么樣的態(tài)度？對(duì)已成交的客戶應(yīng)該保持銷售前的熱情，提供銷售時(shí)的同樣服務(wù)，切不

25、可以因?yàn)橐殉山痪涂梢噪S意或忽視對(duì)方，因?yàn)槟菢訉?duì)客戶會(huì)產(chǎn)生受騙、功利的不利想法。已有朋友感的，可以更親切，更象熟人，打招呼可更隨意的方式，繼續(xù)獲得客戶的認(rèn)可。如果正接待新客戶，要向老客戶解釋清楚，不要冷落客戶。因?yàn)橐殉山坏睦峡蛻暨€會(huì)帶來源源不斷的新客源。13、怎樣促成成交？在完成樓盤的介紹工作后，了解客戶的購(gòu)買需求，誠(chéng)懇地推介客戶需要的單位，幫助客戶分析其優(yōu)點(diǎn)。在必要時(shí)暗示客戶他所選取的房號(hào)已經(jīng)有人看中，可能馬上就要付定金，因此請(qǐng)他迅速做出決定。在立場(chǎng)上不要同情客戶。因?yàn)槟愕穆氊?zé)是售房。當(dāng)客戶購(gòu)買欲被調(diào)動(dòng)起來時(shí)，迅速促其交定金。14、售樓員禮貌用語(yǔ)集錦。1）、您好，歡迎到平邑商貿(mào)城來參觀，有什么

26、可以幫到您，我可以為您做些什么2）、您是要自己租鋪經(jīng)營(yíng)，還是做投資，我來幫您介紹一下3）、您對(duì)哪些問題不清楚或不明白，我可以幫您解答4）、您對(duì)平邑商貿(mào)城有哪些建議，我們可以在可行的基礎(chǔ)上加以改進(jìn)，使您更滿意；5）、您的電話、地址是-有什么好消息我可以及時(shí)通知您。6）、再見，您慢走。15、如何判斷是否買家？可能購(gòu)買和租賃的客戶一般會(huì)在考察附近幾個(gè)相近市場(chǎng)的情況以后再做決定，比較價(jià)格、規(guī)模、生意機(jī)會(huì)、經(jīng)營(yíng)推廣的手段、能否做旺等方面。另外他會(huì)對(duì)物業(yè)了解地更詳細(xì)，對(duì)每一個(gè)細(xì)微的問題都會(huì)提出質(zhì)疑。所謂“越挑剔越是買家”。16.、如何使客戶產(chǎn)生親切感及信任感？人與人的相處在初次見面的印象最為深刻，故態(tài)度和

27、問話是否得體，可使對(duì)方心理上有極大的影響，能得到對(duì)方的好感，便能使事情順利進(jìn)行，要掌握良好的待客態(tài)度與辭令，主要從三方面著手：1）、客人都喜歡受到尊重和稱贊；2）、希望提出的要求獲得接受；3）、所有委辦的事情能迅速辦妥。售樓員在接待時(shí)，要有這樣的心態(tài)，設(shè)身處地從對(duì)方角度想事情，專注于他所需要的，并理解他的想法，自身物業(yè)的優(yōu)勢(shì)怎樣會(huì)達(dá)到他們所希望的，目睹客戶購(gòu)買到他們所需要的鋪位，雙方都心情愉快。親切感是售樓本身要加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)上的培養(yǎng)，熱情而端莊，禮貌用語(yǔ)、大方、得體舉止。能夠快速和客戶建立共同的話題，引起對(duì)方的好感，增加親和力。信任感的產(chǎn)生則需要一段時(shí)間，一是以朋友角度，二則真正為對(duì)方著想（至

28、少要客戶認(rèn)為你是在為他著想）。17、怎樣給予客戶適當(dāng)?shù)乃伎迹繒r(shí)間、尺度做到收放自如。該施加壓力的時(shí)候決不手軟，該造緊張氣憤時(shí)就要制造。使客戶的思考不會(huì)持續(xù)太久。18、怎樣做到簽約快捷？提前做好合同簽訂的準(zhǔn)備工作，保證手續(xù)的簡(jiǎn)單快捷。熟記有關(guān)計(jì)算中心固定系數(shù)，在進(jìn)行有關(guān)計(jì)算保證迅速準(zhǔn)確。19、當(dāng)客戶猶豫不決的時(shí)候該如何把握時(shí)機(jī)，逼他落定？有些客戶缺少主見，當(dāng)他猶豫不決時(shí)，做為銷售人員應(yīng)該把握時(shí)機(jī)，制造一些緊張氣氛，給他造成一種壓力，進(jìn)而忽略猶豫成分，即刻落定。20、怎樣在與客戶的接觸中，使他認(rèn)為你是最好的？與客戶的接觸，最初從電話聯(lián)系開始。在電話接聽中，給客戶第一感覺要回答清晰明了使他能來現(xiàn)場(chǎng)并

29、找你；其次在現(xiàn)場(chǎng)接觸中，要表現(xiàn)熱情、積極、主動(dòng)，給客戶一種愉快融洽的氣氛，保持良好的心態(tài)，使他在這個(gè)過程中接受你并認(rèn)可你。最主要的一點(diǎn)要在接觸中使他認(rèn)為你專業(yè)、誠(chéng)實(shí)可靠、熱情，與你建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系。21、售樓員有那些良好的職業(yè)心態(tài)？專業(yè)素養(yǎng)、積極勤奮、自信樂觀、誠(chéng)實(shí)可靠。這些都是需要在工作中不斷積累和完善的。這些好的心態(tài)都將幫助你在整個(gè)銷售過程中促成最終的成交。22、隨機(jī)應(yīng)變的技巧（1） 迅速準(zhǔn)確了解客戶意圖，在已知答案中查找應(yīng)對(duì)；（2） 冷靜、不要慌亂、手足無(wú)措，要控制自己的情緒，可以委婉回答，如“這個(gè)問題其他客戶也反映過，公司上層已經(jīng)在研究解決，一旦有了確定的答復(fù)，我們馬上同知您”；

30、（3） 鎮(zhèn)定，如有意外情況發(fā)生，要迅速實(shí)施應(yīng)變措施，自己一個(gè)人的力量解決不了的，即刻請(qǐng)同事或領(lǐng)導(dǎo)幫忙解決。23、客戶特征1) 公務(wù)員這一類型的買家有何特征？投資心態(tài)較理性，追求穩(wěn)定的回報(bào)與增值，希望不需要耗費(fèi)太多精力，麻煩越少越好。2) 有經(jīng)驗(yàn)的投資客這一類型的買家有何特征？有自己的眼光及對(duì)投資的理解，如看中了，買鋪將選擇多個(gè)或面積較大單位。業(yè)務(wù)員應(yīng)從客觀角度去分析項(xiàng)目投資價(jià)值，解決客戶心中疑慮，需要專業(yè)的商業(yè)素質(zhì)。 3) 首次投資客這一類型的買家有何特征？比較謹(jǐn)慎，小心翼翼，較容易受到業(yè)務(wù)員引導(dǎo)。這時(shí)需細(xì)心給其算賬，將投資細(xì)節(jié)的前景美好闡述。有利于成交但其買鋪偏重于投資額不大的小鋪。第六部分

31、：項(xiàng)目常見問題集錦1、目前平邑縣已有這么多做建材的，12萬(wàn)平米這么大的體量，市場(chǎng)能做起來么？當(dāng)然沒問題，平邑本地建材經(jīng)營(yíng)戶多為零散分布于城市干道的街道式經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)戶雖多，但沒有聚集成市，不具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，而我們市場(chǎng)不同，是一個(gè)擁有完善配套、嚴(yán)格規(guī)劃管理的市場(chǎng)，未來將具備非常強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)近幾年隨著平邑及周邊縣城房地產(chǎn)開發(fā)量的加大，對(duì)建材的需求量也猛增，有需求的話必然就有市場(chǎng)存在的理由。項(xiàng)目未來會(huì)前往臨沂、濟(jì)南、淄博等地招來建材廠家、總代理進(jìn)駐市場(chǎng)，增強(qiáng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力以及品牌影響力。2、平邑距離臨沂這么近，而且本地采購(gòu)建材基本都跑臨沂去的，這么大的市場(chǎng)未來如何和臨沂競(jìng)爭(zhēng)呢？本地建材經(jīng)營(yíng)戶多數(shù)

32、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不大，去臨沂采購(gòu)也屬于小批量采購(gòu)，價(jià)格偏高，加上來回運(yùn)輸成本將是不小的一筆數(shù)目。而未來我們將實(shí)施一系列優(yōu)惠政策像免租、減免稅費(fèi)等去降低商戶的經(jīng)營(yíng)成本，另外通過市場(chǎng)管理嚴(yán)格監(jiān)督保證商品的質(zhì)量等，最終將市場(chǎng)產(chǎn)品和價(jià)格都能控制在與其臨沂市場(chǎng)相差不大的情況下，本地建材經(jīng)營(yíng)商戶基于方便快捷考慮，必將優(yōu)先考慮來本市場(chǎng)進(jìn)貨。3、我自己購(gòu)買商鋪?zhàn)约鹤觯环底饨o你們可不可以？這是不可以的，我們市場(chǎng)將來要實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商。您想自購(gòu)自營(yíng)，可以先購(gòu)買商鋪享受返祖優(yōu)惠，然后再?gòu)奈覀兪袌?chǎng)租賃經(jīng)營(yíng)。但是即使可以，我也建議您不要，我給您算筆賬您就明白了：你來購(gòu)買商鋪，返祖給我們，將可以獲得年回報(bào)率8%的穩(wěn)定租金

33、收益，您然后從管理公司租賃經(jīng)營(yíng)，同樣可以享受市場(chǎng)培育初期的免租、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠。但如果您不參與返祖，您必須全額付款。這樣是不是虧大了？4、等開盤的時(shí)候會(huì)不會(huì)留著好位置不賣？答：不會(huì)的，開盤時(shí)所有的鋪位將會(huì)第一時(shí)間拿出來供購(gòu)鋪者選擇。5、能不能選擇不要返租銷售模式？答：首先，投資鋪位是為了得到高額的回報(bào)，但前兩三年是市場(chǎng)培育期，租金不可能收取太高，不然將無(wú)法引進(jìn)商戶，就算引進(jìn)了商戶也會(huì)流失。其次，新市場(chǎng)要靠業(yè)主自行招租難度也比較大，委托開發(fā)商經(jīng)營(yíng)管理不但能讓業(yè)主省心省力，前期還能獲得穩(wěn)定的回報(bào)，更重要是有利于市場(chǎng)做大做強(qiáng)，提高商鋪?zhàn)饨鸹貓?bào)。再者，業(yè)主一次性委托開發(fā)商經(jīng)營(yíng)，不但可以降低業(yè)主的投資門

34、檻，減少投資風(fēng)險(xiǎn)，也有利于市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，投資者不能選擇不要返租模式。6、若簽好合同，辦不了按揭，之前的首付怎么辦？ 首先您要先了解自己是否具備辦理按揭的條件，再簽訂合同。如辦不了按揭，首付款將視具體情況處理。7、產(chǎn)權(quán)年限過期后怎么辦？根據(jù)物權(quán)法規(guī)定：產(chǎn)權(quán)是永久的，只有使用權(quán)到期，使用權(quán)到期后您只要補(bǔ)交地價(jià)就可以，如果國(guó)家征收，將會(huì)得到一定的補(bǔ)貼。8、一次性委托經(jīng)營(yíng)到期后，是否能委托經(jīng)營(yíng)管理公司出租，需不需要收取費(fèi)用？費(fèi)用是多少？答：我們有專門的管理公司幫業(yè)主出租鋪位，中間不收取任何費(fèi)用，當(dāng)然，業(yè)主也可以選擇自己出租鋪位。9、一次性委托經(jīng)營(yíng)到期后，如果鋪位之間的墻被打通了，開發(fā)商是否會(huì)還

35、原為原狀？答：誰(shuí)打通誰(shuí)還原。10、品牌或廠家商戶進(jìn)駐有無(wú)特別優(yōu)惠？答：市場(chǎng)會(huì)有相關(guān)的優(yōu)惠政策，吸引品牌或廠家商戶進(jìn)駐市場(chǎng)，起到帶動(dòng)和提高市場(chǎng)檔次的作用。11、5年委托經(jīng)營(yíng)是如何返的？年回報(bào)率8%，前三年24%的租金一次性在總價(jià)中扣除；后兩年的回報(bào)將逐年返還。12、市場(chǎng)以后的生意機(jī)會(huì)在哪里？經(jīng)過長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)查，我們了解到平邑周邊縣目前也沒有比較專業(yè)的市場(chǎng)存在，像泗水、費(fèi)縣、蒙陰等，這里的商戶進(jìn)貨都要輾轉(zhuǎn)到濟(jì)南、淄博、臨沂等地進(jìn)貨，由于此類商戶大多數(shù)是小經(jīng)營(yíng)戶，小批量采購(gòu)來回成本較高。但如果我們?cè)谄揭爻晒\(yùn)作這么一個(gè)綜合大市場(chǎng)，未來我們將實(shí)施一系列優(yōu)惠政策像免租、減免稅費(fèi)等去降低商戶的經(jīng)營(yíng)成本，另

36、外通過市場(chǎng)管理嚴(yán)格監(jiān)督保證商品的質(zhì)量等，最終將市場(chǎng)產(chǎn)品和價(jià)格都能控制在與其他地級(jí)市市場(chǎng)相差不大的情況下，此區(qū)域的商戶必將優(yōu)先考慮來本市場(chǎng)進(jìn)貨，而平邑縣境內(nèi)則自不必說。通過統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，平邑周邊縣存在市場(chǎng)目標(biāo)群體近400萬(wàn)，加上平邑縣城105萬(wàn)人口，達(dá)500多萬(wàn)，社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)240億。本市場(chǎng)是涵蓋建筑裝飾材料、五金機(jī)電、家具家居、小商品、服裝鞋包、汽車摩托車及配件等六大業(yè)態(tài)的綜合性大市場(chǎng)，基本覆蓋到了居民日常消費(fèi)的主要內(nèi)容，即使悲觀點(diǎn)想，未來市場(chǎng)只輻射平邑本地，按平邑?fù)碛?05萬(wàn)人口，2009年社會(huì)消費(fèi)品零售總額47.8億計(jì)算，即使未來項(xiàng)目只獲得平邑10%的消費(fèi)份額，年?duì)I業(yè)額也達(dá)5個(gè)億。第七

37、部分：基礎(chǔ)知識(shí)一、房地產(chǎn)基本概念1、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。其在物質(zhì)上是由土地及土地上的建筑物和構(gòu)筑物構(gòu)成的。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也叫不動(dòng)產(chǎn)。2、地產(chǎn)的概念與分類地產(chǎn)：即指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)類型：1）、居住用地：指住宅區(qū)內(nèi)的居住建筑本身用地，以及與建筑有關(guān)的道路用地、綠化用地和相關(guān)的公共建筑用地。2）、工業(yè)用地：主要是指工業(yè)生產(chǎn)用地，包括工廠、動(dòng)力設(shè)施及工業(yè)區(qū)內(nèi)的倉(cāng)庫(kù)、鐵路專用線和衛(wèi)生防護(hù)地帶等。3）、倉(cāng)庫(kù)用地：指專門用來存放各種生活資料和生產(chǎn)資料的用地、包括國(guó)家儲(chǔ)備倉(cāng)庫(kù)、地區(qū)中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)、市內(nèi)生活供應(yīng)服務(wù)倉(cāng)庫(kù)、危險(xiǎn)品倉(cāng)庫(kù)等。4）、交通用地：指城

38、市對(duì)外交通設(shè)施用地，包括鐵路、公路線路及相關(guān)的防護(hù)地帶等用地。5）、市政用地：指用于建造各種公共基礎(chǔ)設(shè)施的用地，包括城市供水、排水、道路、橋梁、廣場(chǎng)、電力、電訊、供熱等基礎(chǔ)設(shè)施使用的用地。6）、商業(yè)服務(wù)用地：指為整個(gè)城市或小區(qū)提供各種商業(yè)和服務(wù)業(yè)的用地。包括商店、超級(jí)市場(chǎng)、銀行、飯店、娛樂場(chǎng)所等等。7）、公共綠化用地：指城市區(qū)域內(nèi)的公園、森林公園、道路及街心的綠化帶等占用的地產(chǎn)。這類用地主要是為改善城市生態(tài)環(huán)境和供居民休憩所用。8）、教科文衛(wèi)設(shè)施用地：這類用地包括各類大、中、小學(xué)校，獨(dú)立用地的科學(xué)研究機(jī)構(gòu)、實(shí)驗(yàn)站、體育活動(dòng)場(chǎng)所、衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)等的地產(chǎn)。9）、港口碼頭用地：主要是貨運(yùn)、客運(yùn)碼頭、民

39、用機(jī)場(chǎng)等用途的地產(chǎn)。10）、軍事用地：指提供為軍事活動(dòng)服務(wù)的用地，屬特殊用地。11）、其它用地：不屬于以上項(xiàng)目的其它城市用地，包括市區(qū)邊緣的農(nóng)田、牧場(chǎng)、空地等。3、土地所有權(quán)的概念與劃分土地所有權(quán)：指土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)其擁有的土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。土地所有權(quán)可分為：國(guó)有土地和集體土地兩類。國(guó)有土地：指屬于國(guó)家所有即全民所有的土地，國(guó)家是國(guó)有土地所有權(quán)的唯一主體，用地單位或個(gè)人對(duì)國(guó)有土地只有使用權(quán)，沒有所有權(quán)。集體土地：屬于農(nóng)村居民集體經(jīng)濟(jì)組織所有的土地，集體土地所有權(quán)的主體是農(nóng)村居民集體經(jīng)濟(jì)組織。4、房產(chǎn)的分類住宅建筑物：可細(xì)分為普通住宅、高級(jí)公寓、花園別墅等。生

40、產(chǎn)用房：指社會(huì)各類物質(zhì)生產(chǎn)部門作為基本生產(chǎn)要素使用的房屋。包括工業(yè)、交通運(yùn)輸和建筑業(yè)等生產(chǎn)活動(dòng)中所使用的廠房、倉(cāng)庫(kù)、實(shí)驗(yàn)室等辦公用房：指政府行政部門、事業(yè)部門、社會(huì)團(tuán)體以及企業(yè)公司等處理日常事務(wù)和從事社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供服務(wù)的房屋，亦稱寫字樓。其它樓宇：以上各類樓宇以外的各種用途的房屋，如外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)用房、宗教用房等等。5、房產(chǎn)所有權(quán)的分類1）、占有權(quán)：對(duì)于房屋的實(shí)際持有和控制，它是使用財(cái)產(chǎn)的前提條件。2）、使用權(quán)：指按照財(cái)產(chǎn)的性能和用途行使利用的權(quán)利，以滿足人們生產(chǎn)和生活的需要。3）、收益權(quán)：指憑借所有權(quán)而取得的經(jīng)濟(jì)收入或利益，如房屋所有權(quán)人將房屋出租而收取的租金。4）、處分權(quán)：決定財(cái)產(chǎn)事實(shí)上和

41、法律上存在形式和運(yùn)動(dòng)方向的權(quán)能，只有財(cái)產(chǎn)的所有人才具有財(cái)產(chǎn)的處分權(quán)。6、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類1）、房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)：是土地交易市場(chǎng)，是土地所有者與使用者間的縱向交流，由政府直接控制和壟斷經(jīng)營(yíng)。2）、房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)：是增量房地產(chǎn)交易市場(chǎng)，指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與房地產(chǎn)使用者的縱向流通市場(chǎng)。3）、房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)：即存量房地產(chǎn)交易市場(chǎng)，是房地產(chǎn)所有者將房地產(chǎn)使用權(quán)或所有權(quán)再轉(zhuǎn)讓的市場(chǎng)，是消費(fèi)者間的橫向交易，屬于消費(fèi)市場(chǎng)的重新配置。7、銷售商品房的條件房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)符合下列條件：土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書；取得建筑許可證和開工許可證；除付清地價(jià)款土地出讓金外，投入開發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算

42、投資總額的25，并經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)資；房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。符合上列條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給房地產(chǎn)預(yù)售許可證。核定為外銷的商品住宅，還應(yīng)發(fā)給商品住宅外銷售許可證。房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程開工證、國(guó)有土地使用證和商品房預(yù)售許可證，簡(jiǎn)稱“五證”?！耙徽铡敝搁_發(fā)商的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。8、房地產(chǎn)登記的程序房地產(chǎn)登記按下列程序辦理：1）、提出申請(qǐng)；2）、受理申請(qǐng)；3）、審查申請(qǐng)文件；4）、權(quán)屬調(diào)查；5）、依法公告；6）、確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利；7）、將核準(zhǔn)登記事項(xiàng)記載在房地產(chǎn)登記冊(cè)上；8）、計(jì)收規(guī)費(fèi)并頒發(fā)房

43、增權(quán)利證書；9）、立卷歸檔。9、土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。10、什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓？房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，是指合法擁有土地使用權(quán)及土地上建筑物、附著物所有權(quán)的自然人、法人和其他組織，通過買賣、交換、贈(zèng)與將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。11、哪些土地不允許轉(zhuǎn)讓？1）、以出讓方式取得土地使用權(quán)的，不符合城市房地產(chǎn)管理法第三十八條規(guī)定的條件的；2）、司法機(jī)關(guān)和行政機(jī)關(guān)依法裁定、決定查封或者以其他形式限制

44、房地產(chǎn)權(quán)利的；3）、依法收回土地使用權(quán)的；4）、共有房地產(chǎn)，未經(jīng)其他共有人書面同意的；5）、權(quán)屬有爭(zhēng)議的；6）、未依法登記領(lǐng)取權(quán)屬證書的；7）、法律、行政法規(guī)規(guī)定禁止轉(zhuǎn)讓的其他情形。12、哪些情況需要辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記？經(jīng)初始登記的產(chǎn)地房，有下列情況之一的，當(dāng)事人應(yīng)自合同或其他法律文件生效之日起三十日內(nèi)申請(qǐng)辦理轉(zhuǎn)移登記：買賣；繼承；贈(zèng)與；共有房地產(chǎn)的分割；交換；人民法院判決、裁定的強(qiáng)制性轉(zhuǎn)移；依照法律、法規(guī)規(guī)定作出的其他強(qiáng)制性轉(zhuǎn)移。13、房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有哪些？房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備以下條款：當(dāng)事人的姓名或者名稱、地址；房地產(chǎn)權(quán)利證書編號(hào)；房地產(chǎn)坐落的位置、面積、四周界線；土地宗地

45、號(hào)、土地使用權(quán)的性質(zhì)和年限；房的產(chǎn)的用途；買賣價(jià)款支付方式和日期；房地產(chǎn)交付使用的日期；公用部分的權(quán)益分享及共有人的權(quán)利義務(wù)；違約責(zé)任；合同糾紛的解決辦法；合同生效的條件及時(shí)間；雙方認(rèn)為必要的其他事項(xiàng)。14、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓時(shí)，其他公用設(shè)施是否一起轉(zhuǎn)讓？房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓時(shí)，轉(zhuǎn)讓人對(duì)同宗土地上的道路綠地、休憩地、空余地、電梯、樓梯、連廊、走廊、天臺(tái)或者其他公用設(shè)施所擁有的權(quán)益同時(shí)轉(zhuǎn)移。房地產(chǎn)首次轉(zhuǎn)讓合同對(duì)停車場(chǎng)、廣告權(quán)益沒有特別約定的，停車場(chǎng)、廣告權(quán)益隨房地產(chǎn)同時(shí)轉(zhuǎn)移；有特別約定的，經(jīng)房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)初始登記，由登記的權(quán)利人擁有。二、建筑學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)（一）、建筑結(jié)構(gòu)概述1、建筑物的用途分類及特點(diǎn)1）、民用建筑：

46、供人們生活、居住、從事各種文化福利活動(dòng)的房屋。按其用途不同，有以下兩類：居住建筑：供人們生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、賓館、招待所。公共建筑：供人們從事社會(huì)性公共活動(dòng)的建筑和各種福利設(shè)施的建筑物，如各類學(xué)校、圖書館、影劇院等。2）、工業(yè)建筑：供人們從事各類工業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的各種建筑物、構(gòu)筑物的總稱。通常將這些生產(chǎn)用的建筑物稱為工業(yè)廠房。包括車間、變電站、鍋爐房、倉(cāng)庫(kù)等。2、按建筑結(jié)構(gòu)的材料分類1）、磚木結(jié)構(gòu)：這類房屋的主要承重構(gòu)件用磚、木構(gòu)成。其中豎向承重構(gòu)件如墻、柱等采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架等采用木材制作。這種結(jié)構(gòu)形式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。2）、磚混結(jié)構(gòu)：建筑物的墻、柱用

47、磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)多用于層數(shù)不多（六層以下）的民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式。3）、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、樓板、基礎(chǔ)全部用鋼筋混凝土制作。梁、樓板、柱、基礎(chǔ)組成一個(gè)承重的框架，因此也稱框架結(jié)構(gòu)。墻只起圍護(hù)作用，用磚砌筑。此結(jié)構(gòu)用于高層或大跨度房屋建筑中。4）、 鋼結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、屋架等承重構(gòu)件用鋼材制作，墻體用磚或其他材料制成。此結(jié)構(gòu)多用于大型工業(yè)建筑。3、按建筑結(jié)構(gòu)承重方式分類1）、承重墻結(jié)構(gòu)它的傳力途徑是：屋蓋的重量由屋架（或梁柱）承擔(dān)，屋架支撐在承重墻上，樓層的重量由組成樓蓋的梁、板支撐在承重

48、墻上。因此，屋蓋、樓層的荷載均由承重墻承擔(dān)；墻下有基礎(chǔ)，基礎(chǔ)下為地基，全部荷載由墻、基礎(chǔ)傳到地基上。2)、框架結(jié)構(gòu)主要承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中通常通過端部鋼筋焊接后澆灌混凝土，使其形成整體）連接，從而構(gòu)成了一個(gè)整體剛架（或稱框架）。一般多層工業(yè)廠房或大型高層民用建筑多屬于框架結(jié)構(gòu)。3)、排架結(jié)構(gòu)主要承重體系由屋架和柱組成。屋架與柱的頂端為鉸接（通常為焊接或螺栓連接），而柱的下端嵌固于基礎(chǔ)內(nèi)。一般單層工業(yè)廠房大多采用此法。4)、其他由于城市發(fā)展需要建設(shè)一些高層、超高層建筑，上述結(jié)構(gòu)形式不足以抵抗水平荷載（風(fēng)荷載、地震荷載）的作用，因而又發(fā)展了剪力墻結(jié)構(gòu)體系、桶式

49、結(jié)構(gòu)體系。4、建筑高度分類建筑物可根據(jù)其樓層數(shù)量分為以下幾類1）、低層：2層及2層以下2）、多層：2層以上，8層以下3）、中高層：8層以上，16層以下4）、高層：16層以上，24層以下5）、超高層：24層以上（二）、房屋面積計(jì)算1、房屋面積的分類1）、實(shí)用面積（凈面積）：它是建筑面積扣除公攤面積、及墻體柱體所占用的面積后的凈使用面積，俗稱地磚面積。2）、建筑面積（套內(nèi)面積、軸線面積）：包含了房屋居住可用的實(shí)用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其它公攤面積等。3）、公攤面積：是指建筑物的樓梯、外墻、首層大堂及小區(qū)內(nèi)其它一些配套設(shè)施的分?jǐn)偯娣e。2、計(jì)算建筑面積的范圍：1）、單層建筑物無(wú)論其高度

50、如何，均按建筑物勒腳以上外墻外圍水平面積計(jì)算。單層建筑物內(nèi)如果帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。高低聯(lián)跨需分別計(jì)算建筑面積時(shí)，按高低跨相鄰處高跨柱外線為分界線。2）、多層或高層建筑物按分層建筑面積總和計(jì)算，每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻外圍的水平面積計(jì)算。3）、建筑物外墻為預(yù)制掛板的，按掛板外墻主墻面間的水平面積計(jì)算。4）、地下室、半地下室、地下車間、倉(cāng)庫(kù)、商店、指揮中心等及附屬建筑物外墻有出入口的（沉降縫為界）建筑物，按其上口外墻外圍水平面積計(jì)算。人防通道端頭出口部分樓梯踏步時(shí)，按樓梯上口外墻外圍水平面積計(jì)算。5）、用深基礎(chǔ)做地下架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)者，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。

51、6）、坡地建筑物利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)者，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。7）、建筑物內(nèi)的門廳、大廳，不論其高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積，門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影計(jì)算建筑面積。8）、電梯井、提物井、垃圾道、管道井、附墻煙囪等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積。9）、建筑物內(nèi)的技術(shù)層層高超過2.2米的，按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積。技術(shù)層層高雖不超過2.2米，但從中分隔出來作為辦公室、倉(cāng)庫(kù)等，應(yīng)按分隔出來的使用部分外圍水平面積計(jì)算建筑面積。10)、有柱雨罩，按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨罩，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。11)、有柱車棚、貨棚、站臺(tái)等，按柱外

52、圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱的獨(dú)立車棚、貨棚、站臺(tái)等，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。12)、突出墻面的門斗、眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。13)、封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積的一般計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)按其陽(yáng)臺(tái)凈空面積（包括陽(yáng)臺(tái)欄板）的一半計(jì)算建筑面積。14)、建筑物外有頂蓋和柱的走廊、檐廊、按柱的外邊線水平面積計(jì)算建筑面積；無(wú)柱的走廊、檐廊，按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。15)、兩個(gè)建筑物間有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的架空通廊，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積；沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的架空通廊，按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。16)、建筑物內(nèi)無(wú)樓梯，設(shè)室外

53、樓梯的，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；室內(nèi)有樓梯并設(shè)室外樓梯的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。17)、各種變形逢、沉降縫，寬在30mm以內(nèi)的抗震縫，均分層計(jì)算建筑面積，高低聯(lián)跨時(shí)，其建筑面積并入低跨建筑面積內(nèi)。3、不計(jì)算建筑面積的范圍1)、突出墻面的構(gòu)件、藝術(shù)裝飾以及掛板突出的藝術(shù)裝飾線，如柱、垛、勒腳、臺(tái)階、無(wú)柱雨罩等。2)、檢修消防等用的室外爬梯、寬度在60cm以內(nèi)的鋼梯。3)、穿過建筑物的通道、住宅的首層平臺(tái)、層高在2.2米以內(nèi)的設(shè)備層。4)、深基礎(chǔ)架空層僅預(yù)留門窗洞口，不做地面及裝飾的。5)、沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱間、舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。

54、6)、單層建筑物內(nèi)分隔的操作間、操作室、儀表間等單層房間。7)、地下人防、支線、人防通道、人防通道端頭為豎向爬梯設(shè)置的安全出入口。8)、寬在30mm以上的抗震縫、有伸縮縫的靠墻煙囪，構(gòu)筑物如獨(dú)立煙囪、煙道、水塔、儲(chǔ)水池、儲(chǔ)倉(cāng)等。9)、建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)。三、房地產(chǎn)金融知識(shí)（一）、房產(chǎn)相關(guān)稅費(fèi)制度1、稅費(fèi)基本知識(shí)稅收是國(guó)家為實(shí)現(xiàn)其職能，憑借政治權(quán)力，按照法律規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制地、無(wú)償?shù)卣魇肇泿呕驅(qū)嵨锏囊环N經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是國(guó)家參與社會(huì)產(chǎn)品和國(guó)民收入分配和再分配的重要手段，也是國(guó)家管理經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要調(diào)節(jié)杠桿。稅收具有下列顯著特征：1）強(qiáng)制性。國(guó)家稅收，是由稅法直接

55、規(guī)定的，納稅人必須依法納稅，自覺履行納稅義務(wù)。否則，就要受到法律制裁。2）無(wú)償性。國(guó)家以稅收形式取得財(cái)政收入是無(wú)償征收，是一種單方的法律行為。3）固定性。國(guó)家稅收，是按照稅法規(guī)定的比例或數(shù)額征收。稅率是指納稅額與征稅對(duì)象數(shù)額之間的比例，它是計(jì)算應(yīng)納稅額的尺度，我國(guó)現(xiàn)行稅法的稅率有比例稅率、累進(jìn)稅率和定額稅率三種。2、稅種與標(biāo)準(zhǔn)1）、契稅根據(jù)法律規(guī)定，凡房屋的買賣、典當(dāng)、贈(zèng)與或交換的承受人均應(yīng)憑房地產(chǎn)所有權(quán)證和當(dāng)事人雙方訂立的契約交納契稅，具體契稅的稅率如下：買賣契稅，按買價(jià)征收6%（地方補(bǔ)貼3%）典契稅率，按典價(jià)征收3%贈(zèng)與契稅，按現(xiàn)值價(jià)格征收6%（地方補(bǔ)貼3%）2）、印花稅印花稅是對(duì)因商事活

56、動(dòng)、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、權(quán)利許可證照授受等行為而制定、領(lǐng)受的應(yīng)稅征收的一種稅。印花稅的納稅人為應(yīng)稅憑證的書立人、領(lǐng)受人或使用人。印花稅的征收范圍主要是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中最普遍、最大量的各種商事和產(chǎn)權(quán)憑證，具體包括以下幾項(xiàng)：Ø 購(gòu)銷、加工承攬、建設(shè)工程勘探設(shè)計(jì)、建筑安裝工程承包、財(cái)產(chǎn)租賃、貨物運(yùn)輸、包儲(chǔ)保管、借款、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、技術(shù)等合同或者具有合同性質(zhì)的憑證。Ø 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移所有Ø 營(yíng)業(yè)帳簿Ø 權(quán)利、許可證照Ø 經(jīng)財(cái)政部確定征稅的其他憑證印花稅的稅率采用比例稅率和定額稅率兩種。Ø 對(duì)一些載有金額的憑證，采用比例水利。稅率共分五個(gè)檔次：分別為所載金額的1、0.5、0.3、0.05、0.03。Ø 對(duì)一些無(wú)法計(jì)算金額的憑證，或者雖載有金額，但作為計(jì)稅依據(jù)明顯不合理的憑證，每件繳納一定數(shù)額的稅款。房屋買賣合同印花稅為0.03%，交易印花稅為0.05%，房屋租賃印花稅為0.1%。3）、土地增值稅土地增值稅是國(guó)家為了規(guī)范土地和房地產(chǎn)交易秩序，調(diào)節(jié)土地增值收益而采取的一項(xiàng)稅收調(diào)節(jié)措施。作為普通消費(fèi)者個(gè)人所購(gòu)房產(chǎn)，如果僅用于自己居住使用，不用繳納土地增值稅；只有在購(gòu)房者再轉(zhuǎn)讓經(jīng)營(yíng)此房產(chǎn)，并獲得一定的增值收益時(shí)，才有必要繳納土地增值稅。個(gè)人因