房地產研究項目營銷策劃方案

1、2022-2-71勁華項目營銷策劃方案2022-2-72一、項目要點分析二、項目整體定位三、招商策略構想四、營銷策略構想五、推廣策略建議六、項目小組結構2022-2-73 前言前言 目前的地產行業(yè)市場是一個越來越規(guī)范的市場， 而項目營銷也是一個越來越專業(yè)，越來越細化的過程。 工業(yè)地產與傳統(tǒng)消費型地產有著本質的區(qū)別 只有打破常規(guī)！才能改變項目現狀！ 這個道理大家都知道，但是如何打破？無疑是擺在勁華企業(yè)及我們面前的重要課題，值得花時間和精力研究！2022-2-74一、項目要點分析一、項目要點分析 1、簡析、簡析項目總用地面積：約64.57畝 用地性質為：工業(yè)用地項目位置：南臨昆石高速，北、西北邊

2、臨普小公路，地形西高東低。總建筑面積：60127.6 10棟為自持1-9棟可租、售面積49971.84露臺可改造使用用面積：1840.32 項目物業(yè)：二手房 2022-2-75 2、項目重要問題項目重要問題，主要為營銷推廣中需要注意的 問 題內 容項目主要設計排水為生活廢水項目主要設計固體廢棄物為生活垃圾項目辦公、商業(yè)最大用水量為69.5m/h，371m/d項目排污總水量為約388m/d項目設計總用電負荷為5977KW備注：消防設備、安?？刂剖?、通信機房、應急照明、電梯、生活水泵等用電為一級負荷，其余為三級負荷。一級負荷用戶應由兩個電源組成，能承擔本用戶的全部一級負荷設備的供電。 如（1）發(fā)生

3、任何一種故障時，兩個電源的任何部分應不致同時受到損壞；（2）發(fā)生任何一種故障且保護裝置正常時，有一個電源不中斷供電。）2022-2-763、開發(fā)商收益簡析、開發(fā)商收益簡析抵押融資物業(yè)銷售招商出租開發(fā)商銀行、金融公司誠意金終端商戶產權人物業(yè)管理蓄客商戶入駐商戶2022-2-771、我們共同的課題：、我們共同的課題：思考1：做生意，就是做局。如何布這個局，是幫助項目成功盈利的關鍵！最有潛力的核心業(yè)態(tài)是什么？哪些是我們要花大力氣打造的？從哪里入手挖掘拉動項目快速營銷的獨特賣點（USB）？二、項目整體定位二、項目整體定位2022-2-78 思考2：兵馬未動，策略先行，贏在起跑線上！ 品牌、產品、市場品

4、牌、產品、市場這三大策略。 “路線對了，市場就有，產品對了，消費就有路線對了，市場就有，產品對了，消費就有” 路線就是我們說的策略。 策略清晰、定位正確，后面的系列營銷進程才可能順暢。 2022-2-79 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 善戰(zhàn)者，先勝而后戰(zhàn)！善戰(zhàn)者，先勝而后戰(zhàn)！ 2022-2-710 核心問題：核心問題： 1 1、項目如何定位，適合的經營業(yè)態(tài)是什么？、項目如何定位，適合的經營業(yè)態(tài)是什么？ 2 2、 項目整體如何規(guī)劃、布局？項目整體如何規(guī)劃、布局？2022-2-711成果成果項目定位導向2022-2-712 項目的定位說明；項目的定位說明； 根據6月16日至6月

5、30日的走訪調查資料匯總分析， 以及雙方7月4日的工作溝通、提報。 建議項目整體定位建議項目整體定位：加工/展示/銷售三位一體的產業(yè)集群。 2022-2-713表現形式；表現形式；物業(yè)； 經營；1、住宿公寓 1、專業(yè)化2、辦公 2、集中化3、主題市場 3、地區(qū)化4、加工生產及配送 4、網絡化 2022-2-714 通過業(yè)態(tài)選擇業(yè)態(tài)落位的過程， 兼顧推廣、招商、銷售、運營、成本等 多方面因素建議項目定位為：食品生產、加工、配送 這個業(yè)種是當前區(qū)域市場的空白點。我們就對食品相關業(yè)種進行梳理： 業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)定位目前勁華董事會決定以食品為主定位來招商，2022-2-715目前云南注冊的食品相關企業(yè)；3

6、1家食品添加劑生產企業(yè)4766家食品生產加工企業(yè)285家食品相關產品生產企業(yè)13295家食品生產加工小作坊2022-2-716 業(yè)態(tài)可分為業(yè)態(tài)可分為； 原料加工、半成品加工、食品制造、 食品檢測、設計包裝、食品倉儲、 運輸、食品批發(fā)等八個產業(yè)鏈條。2022-2-717業(yè)態(tài)類型又約分為業(yè)態(tài)類型又約分為三十七小三十七小類；類；食品飲料加工設備、儲運設備、食品包裝、粗加工水產品、飲料加工、水果加工、淀粉、堅果類、調味品、添加劑、咖啡豆、可可、方便食品、休閑食品、保健食品、罐頭食品、蜜制品、軟飲料食品、蔬菜制品、乳制品、沖飲品、糖類、豆制品、焙烤制品、生鮮禽蛋、米面類、糧油肉類、肉制品、生鮮蔬菜、生鮮

7、水果、鮮活水產品、茶葉、酒類、蛋制品、食用菌、禽類、食品飲料代理加盟等2022-2-718 食品種類分為四大品類；食品種類分為四大品類； 普通食品、無公害食品、綠色食品 、有機食品。2022-2-719l 其中原料、產品加工制造、包裝等統(tǒng)稱為上游產業(yè)鏈：l 運輸、物流、分配、批發(fā)稱為下游產業(yè)鏈。2022-2-720人潮（經營人群和消費客流量）是項目營銷、發(fā)展的基礎， 怎樣吸引人潮，是總體定位必須優(yōu)先考慮的問題是項目最高決策層必須要認真面對的課題， 否則容易出現經營商家不穩(wěn)定，面臨2次招商帶來的麻煩。2022-2-721業(yè)態(tài)規(guī)劃構想：業(yè)態(tài)規(guī)劃構想：我們暫時劃分4個區(qū)域分別為：A區(qū)域： 1-4棟B

8、區(qū)域： 8-9棟C區(qū)域： 5-7棟D區(qū)域： 10棟（業(yè)態(tài)分區(qū)方案另行提交）C區(qū)域區(qū)域D區(qū)域區(qū)域B區(qū)域區(qū)域A區(qū)域區(qū)域2022-2-72268.75%14.36%1010棟棟16.89%2-62-6層層1層分析本案的指標數據我們發(fā)現2樓以上的物業(yè)顯然是整個項目營銷非常重要的部分，決定著項目50%50%以上的營銷和收益成果 營銷和收益50%2022-2-723操作時1層暫時壓倉持有，進行意向性、定制式營銷注意考慮2層的中性物業(yè)形態(tài)， 6層的特殊情況（露臺改造），要在價格和營銷手段方面有所區(qū)別。從而保證利潤最大化。整體物業(yè)劃分貨包，分期、分批推廣招商。2022-2-724 名稱 物業(yè)形態(tài) 業(yè)態(tài)屬性 功

9、能目的 1F“風味餐飲”、“品牌食品”，服務機構批發(fā)、零售、服務下游產業(yè)鏈社區(qū)型街區(qū)商業(yè)，吸引消費人群，形成商業(yè)氛圍 2-6F食品加工生產企業(yè)、相關配套及其它輕加工企業(yè)集生產、加工、展示、銷售、配送為一體上游產業(yè)鏈產業(yè)聚集經營、相融共贏，形成形成總店經濟總店經濟效應效應 備注其他補充業(yè)種 ，如；大眾食堂等6層以上考慮做為宿舍 項目配套服務體現增值服務綜合功能提升項目物業(yè)價值。以分區(qū)經營的思路規(guī)劃圖表以分區(qū)經營的思路規(guī)劃圖表2022-2-725三、招商策略構想三、招商策略構想 2022-2-726客層定位客層定位綜合來看，項目的經營人群可分為兩大類：一種是生產加工企業(yè)或廠家直營店，大型綜合品牌代

10、理商，對物業(yè)的需求量大，要求不高，除了滿足生產經營用房外，還要滿足展示、銷售、倉儲、辦公、員工住宿等，屬長期性高價值人群，有帶動作用?？勺鳛轫椖恐髁I(yè)態(tài)，需求面積500-2000平方米及以上。2022-2-727第二種是普通代理商和經銷商。對物業(yè)的需求量一般，要求高，以小面積為主，一房多用，對物業(yè)去化貢獻小，屬單體經營，對價格敏感，是項目次主力業(yè)態(tài)。物業(yè)需求面積：50300平方米左右。2022-2-728其它生活、服務配套業(yè)態(tài)。對物業(yè)要求不高，屬低比例業(yè)態(tài)，對聚集商業(yè)及消費人氣有幫助，對物業(yè)去化貢獻一般，屬服務型業(yè)種。物業(yè)需求面積：5001000平方米及以上。2022-2-729 投資型客層，

11、對物業(yè)去化貢獻大， 對項目綜合形態(tài)要求高，是高現金流人群。 2022-2-730 企業(yè)類型：社區(qū)生活服務 企業(yè)規(guī)模：1-8人 形式：餐飲、快遞、診所、洗衣店等 企業(yè)類型：省級名優(yōu)食品、及其它企業(yè)。 企業(yè)規(guī)模：30-200人 形式：直營店、總部基地、核心客戶重要客戶次要客戶 企業(yè)類型：一般食品企業(yè) 企業(yè)規(guī)模：2-10人 形式：加工、批發(fā)、零售門店企業(yè)類型：地方名優(yōu)特色食品 企業(yè)規(guī)模：10-100人 形式：總店、分公司、辦事處、配送、 倉儲一般客戶一般客戶目標客戶類型簡介目標客戶類型簡介2022-2-731 綜合來看，根據目標客層的性質， 建議先產加工企業(yè)、后招銷售代理商， 形成經營的人氣和商業(yè)氛

12、圍，吸引消費人群， 2022-2-732 招商方式： 在實際市場操作中，建議采取三權分離的模式為主導，所有權屬于投資者、經營權由管理公司掌控、入場經營商家擁有使用權，將物業(yè)劃分為多個產權進行招商、銷售。 最大程度實現物業(yè)的整體價值，使單個物業(yè)獲得較高的市場租金與銷售價值的增長空間。 2022-2-733 招商模式定位； 以產業(yè)為導向，工業(yè)帶動商業(yè) 定向招商：依據項目的業(yè)態(tài)規(guī)劃， 安排具體人員重點落實適合項目主力業(yè)態(tài)定位的客戶源， 量身定做招商規(guī)劃。 以商招商：利用主力業(yè)態(tài)在其行業(yè)的影響力， 擴大宣傳，以吸引更多目標商家。 廣告招商：通過各種媒體宣傳和推廣活動，制造題材， 擴大項目的影響，吸引目

13、標客戶注意力，促進招商。2022-2-734 招商會：邀請政府相關職能局的領導， 有影響的媒體記者參加，企業(yè)領導 關系招商：行業(yè)協(xié)會公關，客戶介紹 示范招商：從行業(yè)領袖企業(yè)入手，帶動上下游的商家 。 特定社會群體：投資階層營銷。 補位招商 ：在實際工作中，發(fā)現某個業(yè)態(tài)對項目有共性， 對規(guī)劃進行靈活調整。2022-2-735 其它方式：新聞事件 、地產交流、博覽會、 發(fā)布會、節(jié)日促銷招商 、派發(fā)DM單等招商與銷售同時進行，以招商帶動銷售、以銷售促進招商2022-2-736 招商渠道圖；招商渠道圖； 政府部門的政策支持，行業(yè)協(xié)會的資源優(yōu)勢 是項目傳播與招商的重要前提,行業(yè)協(xié)會項目網絡代理公司廣告媒

14、體行業(yè)展會地州產品產地政府行業(yè)精英PR活動不同類型、區(qū)域的客群對應需求不同，本案招商范圍要上升到全省范疇。2022-2-737 要點：要點： 形成“以商養(yǎng)園，以園促商” 的可持續(xù)發(fā)展模式。 （放水養(yǎng)魚、先做人氣，再做生意 、快速去化、回籠資金。） 不管處在項目營銷推廣的哪個階段，都要考慮業(yè)態(tài)延伸的問題， 目的；為進一步提升物業(yè)價值預留下擴展的空間。 2022-2-738 基本原則基本原則 ： 保持和政府部門、行業(yè)協(xié)會、行業(yè)龍頭企業(yè)、 以及金融機構等組織的良好溝通。 以便及時掌握政府政策變動、行業(yè)發(fā)展動態(tài)、 企業(yè)的需求，金融和資本市場的波動， 以保障項目營銷工作能夠順利完成， 快速有效的吸引企業(yè)

15、等經營人群進駐。 2022-2-739 結論；結論；營銷要從產品開始，招商要從定位做起 定位不明晰會出現招商方向混亂 招商人員執(zhí)行力分散、市場需求不明了 無法形成產業(yè)聚集經營效應，最重要的是會 增加招商難度， 嚴重制約銷售速度和質量。 2022-2-740四、營銷策略構想四、營銷策略構想營銷方式解析營銷方式解析價格策略價格策略預期收益預期收益營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏客戶檔案建立客戶檔案建立2022-2-741開發(fā)企業(yè)經紀公司產品滯銷、如何成功招商銷售2022-2-742營銷戰(zhàn)略綱要營銷戰(zhàn)略綱要 補強項目軟件環(huán)境，支撐總店經濟定位 確定營銷戰(zhàn)略原則：“拋磚引玉，強勢出擊，品牌導向” 前期充分鋪墊、造勢、

16、蓄積客戶 展示營銷 引導目標人群不斷制造“興奮點”，持續(xù)營銷2022-2-743四個重點戰(zhàn)略四個重點戰(zhàn)略： 一：整合區(qū)域資源，形成項目在區(qū)域的形象美譽度，建立區(qū)域形象總概念和企業(yè)對區(qū)域的認同感，借區(qū)域驅動項目。二：優(yōu)先引進知名品牌企業(yè)和上游龍頭企業(yè)，提升項目向心 力，由企業(yè)品牌增值演變?yōu)轫椖慨a品增值。三：借助發(fā)展商實力，為項目提高認可度，在區(qū)域營銷階段， 塑造在區(qū)域經濟的領跑者地位四：項目形象定位切合目標客戶群體心理需求與區(qū)域資源2022-2-744消費需求業(yè)態(tài)清晰定位精準項目名稱經營差異化個性鮮明廣告口號業(yè)態(tài)壁壘業(yè)態(tài)延伸發(fā)展目標識別系統(tǒng)競爭態(tài)勢利益點清晰成功營銷項目成功營銷具備的前提和基礎條

17、件項目成功營銷具備的前提和基礎條件：各階段之間的關系各階段之間的關系定位規(guī)劃方案實施與保障提供內容提供內容整合營銷推廣方案反饋修正反饋修正提供指導提供指導提供依據提供依據2022-2-7451、營銷方式解析、營銷方式解析返租策略返租策略：投資者在買下物業(yè)后回租給發(fā)展商，返租期限有5年15年、或更長。我們建議510年。以租代售策略以租代售策略：先租賃，待租金總額達到總價、某一比例時、X年時，產權歸商戶，若中途租賃中止，產權歸發(fā)展商。保租策略：保租策略： 首期款無需全額支付，只需支付首期款的一部分 ，然后委托給發(fā)展商經營3-5年，將租金用于抵扣買家余下未付的購房首期款，到期后返給買家自行經營。20

18、22-2-746以上策略根據實際情況調整使用以上策略根據實際情況調整使用帶租約銷售策略帶租約銷售策略：先招商并經營一段時間后，連租約一起對外銷售。升值、回購策略升值、回購策略：承諾若干年后物業(yè)將升值多少，如未達到則補償差價。 或者“返租”到期后，可以選擇要求開發(fā)商回購。分期付款、減免租期分期付款、減免租期 策略策略：在一定期限內允許投資者分期分次付清， 或者先行租賃，一定期限內購買，則減免租期內的租金沖抵房款2022-2-7472、價格策略、價格策略 假設均價租金推演銷售價格推演返祖金額與市場租價、銷售價之間的關系客戶預期心理定價策略： 實際開盤價格低于客戶心理預期價格就會造成客戶搶購現象。2

19、022-2-748 假設銷售均價80008000元/ 假設銷售均價60006000元/ 假設銷售均價4500元/ 假設銷售均價5500元/我們采用假設定價法來推演價格模型我們采用假設定價法來推演價格模型假定銷售均價假定銷售均價2022-2-749銷售價元回收成本年限每年回收成本月租價8000元5年1600元133.33元8000元元10年年800元元66.66元元8000元元15年年533.33元元 44.44元元8000元20年400元33.33元8000元50年160元13.33元計算方式：銷售價年數12月=月租金以銷售均價8000元推演出月租金價格租價推演租價推演2022-2-750計算

20、方式：銷售價年數12月=月租金以銷售均價6000元推演月租金價格銷售價元回收成本年限每年回收成本月租價6000元5年1200元100元6000元元10年年600元元50元元6000元元15年年400元元 33.33元元6000元20年300元25元6000元50年120元10元2022-2-751銷售價元回收成本年限每年回收月租價4500元5年900元75元4500元10年年450元元37.5元元4500元15年年300元元 25元元4500元20年225元18.75元4500元50年90元7.5元計算方式：銷售價年數12月=月租金以銷售均價4500元推演出月租金價格2022-2-752銷售價

21、元回收成本年限每年回收月租價5500元5年1100元91.66元5500元10年年550元元45.83元元5500元15年年366.66元元 30.55元元5500元20年275元22.91元5500元50年110元9.16元計算方式：銷售價年數12月=月租金以銷售均價5500元推演出月租金價格2022-2-753假設銷售均價假設銷售均價 5年回收成本年回收成本10年回收成本年回收成本15年回收成本年回收成本20年回收成本年回收成本4500元75 元月37.5 元月25 元月18.75 元月5500元元91.66 元元月月45.83 元元月月30.55 元元月月22.91 元元月月6000元1

22、00 元月50 元月33.33 元月25 元月8000元133.33 元月66.66 元月44.44 元月33.33 元月備注：從表中可以看出返租、月租金、市場價格、銷售價格的密切關系綜合以上推演結果綜合以上推演結果2022-2-754銷售均價推演銷售均價推演舉例說明樓層銷售價格推演表2022-2-755 假設開發(fā)商心里預期價格為6000元/ 舉例租金價格（ 33.33元/月/、44.45元/月/ ） A 如果返租策略如果返租策略5年年 開發(fā)商預期心理價+（返租年份每年 租金元/月/）=市場銷售單價 6000元/ +（5年12月 33.33元/月/） =8000元元/ B 如果返租如果返租10

23、年年 開發(fā)商預期心理價+（返租年份每年 租金元/月/）=市場銷售單價 6000元/ +（10年12月 44.45元/月/） =11334元元/ 舉例說明舉例說明2022-2-756樓層樓層參考均價參考均價（元（元/ ）參考售價參考售價1 （元（元/ ）參考售價參考售價2 （元（元/ ）參考售價參考售價3 （元（元/ ）6層層 60006500648055805層層 60004500418040804層層 60004500398041803層層 60004500486043802層層60009500680056801層層6000100001180012800 b、樓層銷售價格推演表、樓層銷售價格

24、推演表銷售價格和市場租金的高低有關，并不是憑空定價6000元/ 的價格不符合市場價值體系，讓物業(yè)沒有溢價空間表一：表一：以以6000元元/推演推演2022-2-757樓層樓層參考均價參考均價（元（元/ ）參考售價參考售價1（元（元/ ）參考售價參考售價2（元（元/ ）參考售價參考售價3（元（元/ ）6層層 80007800718067805層層 80007000728066804層層 80007500748068803層層 80007500768069802層層80009500786078801層層8000100001180012800表二：表二：以以8000元元/推演推演8000元/ 的價格

25、不符合市場價格體系，營銷難度大2022-2-758樓層樓層參考均價參考均價（元（元/ ）參考售價參考售價1（元（元/ ）參考售價參考售價2（元（元/ ）參考售價參考售價3（元（元/ ）6層層 45004238408041805層層 45004080368040804層層45004180378041803層層45004280388041802層層45005500398039801層層45009000118009800表三：表三：以以4500元元/推演推演4500元/ 的價格低不符合市場價格體系，達不到預期收益2022-2-759樓層樓層參考均價參考均價（元（元/ ）參考售價參考售價1（元（元/

26、）參考售價參考售價2（元（元/ ）參考售價參考售價3（元（元/ ）6層層 55005380468041805層層 55005080478043804層層55005180480045803層層55005800528046802層層55006800518048001層層55008800980010800表四：表四：以以5500元元/推演推演5500元/ 的價格符合市場價值體系，建議采用價2022-2-760返租重點：返租重點：在返租過程中要考慮收租額與返租金額成正比在返租過程中要考慮收租額與返租金額成正比 因為本項目很多情況未定，我們?yōu)榱吮阌谟嬎愫途哂写硇?，就先設定以下條件：銷售均價8000元

27、，銷售面積:49971.84，假設返租5-10年的策略執(zhí)行，100%銷售。從表中可以看出返租與租金的密切關系，如果租金與返租不成正比就會造成虧損 返祖金額與市場租價、銷售價之間的關系返祖金額與市場租價、銷售價之間的關系2022-2-761開發(fā)商每年返款金額表開發(fā)商每年返款金額表（備注:項目總價=銷售均價8000元 銷售面積49971.84 ） 1至10年返租比率返款金額（萬元）（備注） 每月 每 租金第1年6%2398.64 40元第2年7%2798.4246.66元第3年8%3198.1953.33元第4年9%3597.9760元第5年10%3997.7466.66元第6年10%3997.7

28、466.66元第7年10%3997.7466.66元第8年10%3997.7466.66元第9年10%3997.7466.66元第10年10%3997.7466.66元返租金額返租金額=項目總價項目總價返租比率返租比率2022-2-7623、預期收益、預期收益銷售收益（滿售） 面積49971.84（數計均是假設）假設銷售總價（按8000元） 3.997億元億元假設 銷售總價（按6000元） 2.998億元億元銷售預期收益總面積總面積單價單價= =總收益總收益2022-2-763招商收益（滿租）面積49971.84均價44.45元元/月月/ 每年租金0.2666億元5年合計：1.33億元備注：較

29、接近市場的租金價44.45元元/月月/ 5年租金=月租12月5年總面積招商預期收益5年預期招商收益A A、 44.45元元/ /月月/ / 2022-2-764B B、33.33元/月/5年預期招商收益招商收益（滿租）面積49971.84均價33.33元元/月月/ 每年租金 0.1998億元5年合計 0.999億元備注：較接近市場的租金價33.33元元/月月/ 5年租金=月租12月5年總面積2022-2-7651、客戶預期收益計算按客戶預期收益計算按8000 物業(yè)情況單個廠房面積493.52單價8000元一年6%返租236889.6元二年7%返租276371.2元三年8%返租315852.8元

30、四年9%返租355334.4元五年10%返租394816元6-10年10%返租金額1974080元總價3948160元前五年返租金總額1579264元第1年第10年返租金額3553344元前10年已經回收90%3553344元未收回10%即394816元即第11年10%即可收回成本，即3948160元（注：第六年到第十年沒有租金遞增，實際10年可收回投資成本）客戶預期收益 按按987.04987.04單層分隔單層分隔2 2個產權則單個廠房面積是個產權則單個廠房面積是493.52493.522022-2-7662、客戶預期收益計算按客戶預期收益計算按6000 物業(yè)情況單個廠房面積493.52單價

31、6000元第一年6%返租177667.2元第二年7%返租207278.4元第三年8%返租236889.6元第四年9%返租266500.8元第五年10%返租296112元第6-10年10%返租金額1480560元總價2961120元前五年返租金總額1184448元第1年第10年返租金總額2665008元前10年已經收回90%2665008元未收回10%即296112元即第11年10%即可收回成本，即296112元（注：第六年到第十年沒有租金遞增，實際10年可收回投資成本）2022-2-767預期收益=招商收益+銷售收益按銷價按銷價8000元元/ 4.9970億億元元 = 0.9993億元+3.9

32、977億元 （租價均按（租價均按33.33元元/月月/ ） 按銷價按銷價6000元元/ 3.9976億億元元 = 0.9993億元+ 2.9983億元 （租價均按（租價均按33.33元元/月月/ ）代理商預期收益（100%滿銷售 100%滿足）招商106萬a.銷售代理600萬元開發(fā)商預期收益2022-2-768（從簽訂合同之日）整個營銷周期劃分；根據具體情況再做調整?；I備期 ： 兩個月形象導入： 大約為兩個月。認籌蓄水期： 大約為六個月。開盤強銷期： 大約為六個月。持續(xù)熱銷/尾盤期 ： 大約為四個月及以上。4、營銷節(jié)奏：、營銷節(jié)奏：2022-2-769A 、工作要點：預熱期項目預熱期招商簽約，

33、內部認購工作流程及執(zhí)行要點 ；強銷期營銷工作流程及執(zhí)行要點 ；持續(xù)期營銷工作流程及執(zhí)行要點。執(zhí)行修正執(zhí)行修正往來文件：項目招商銷售情況總結項目策劃執(zhí)行修正方案 內容：根據招商銷售狀況和市場動向的反饋，適時調整營銷計劃。置業(yè)手冊置業(yè)手冊中心內容：根據項目優(yōu)勢編選的租賃購房須知、各階段項目業(yè)態(tài)賣點的序列 。2022-2-770定位定位入市入市確認執(zhí)行確認執(zhí)行B、工作計劃作業(yè)表、工作計劃作業(yè)表2022-2-771定位階段定位階段（籌備期）（籌備期）招商人員進駐，招商策略制定、招商方案確定、招商資源配置、銷售方案制定入市階段入市階段（形象導入）（形象導入）客戶資源搜集整理、 團購方案制定，策劃推廣計劃

34、、項目VI設計、項目包裝、宣傳品設計、成交流程設計執(zhí)行開盤階段執(zhí)行開盤階段（蓄水期）（蓄水期）全程和階段性策劃案制定和項目開盤執(zhí)行、案場招商、銷售執(zhí)行、客戶資源搜集整理持續(xù)旺銷階段持續(xù)旺銷階段（強銷期）（強銷期）后續(xù)方案調整、政府機構對接、金融服務引進、配套服務規(guī)劃、企業(yè)注冊輔助等等。收盤階段收盤階段（尾盤期）（尾盤期）后期客戶服務、解決滯銷、尾盤、入伙、開業(yè)C、工作計劃作業(yè)成果表現、工作計劃作業(yè)成果表現2022-2-772D、 市場測試市場測試 根據房地產市場交易的一般規(guī)律，房地產通常有三個黃金銷售周期： 4-5月、9-10月，12月-次年1月中下旬。 其他時間通常為房產銷售的淡季。因此，在

35、整個房地產開發(fā)的營銷部署方面通常在淡季進行營銷籌備、推廣和客戶積累工作，在旺季進行房地產的集中銷售，解決房源去化問題。2022-2-773 項目現場體驗、推介說明會等 各種市場、各工業(yè)園區(qū)、各種展示會、等派發(fā)DM單 上面直接與商家溝通，形成點對點的營銷2022-2-774預計：預計： 初步將招商期間定位2年，招商過程有購買的客戶就直接銷售，第一年完成整體招商的30%， 第二年上半年完成整體招商的20%，下半年完成20%，兩年共計完成招商的70%，另外30%自持（和投資客）。2022-2-775 我們會建立一套完善的客戶檔案 對每個客戶實行動態(tài)管理。 保障招商工作的順利推進 為 銷售工作提供支撐

36、 為后期服務打好基礎。 5、客戶檔案建立歸類客戶檔案建立歸類：2022-2-776項目的定價策略是整案的靈魂，我們根據不同的時間節(jié)點制定相應的營銷策略在項目入市前，根據項目特點，對項目進行合理的有計劃的銷控，控制項目招商、銷售走勢。 對1層（包括價格、面積等）進行合理銷控，讓產品價值最大化，提升項目實收均價。 2-6層物業(yè)，在招商過程中采用擠壓、劃分區(qū)域發(fā)售，保證價格基礎上，保證其租售率。 營銷期望值過高會影響銷售周期甚至讓整個物業(yè)滯銷，增加項目風險。而我們所采用合理的價格入市會帶來項目旺銷局面。總結：2022-2-777整合營銷推廣（ IMC)模型整合和實施營銷推廣策略，監(jiān)督、評估和控制整合

37、營銷推廣方案營銷推廣對目標受眾的影響力；從了解到行動營銷目標營銷營銷策略制定整合營銷推廣方案推廣方案分析銷售形勢分析營銷規(guī)劃研究預算決策銷售促進銷售促進目標銷售促進策略公共宣傳公共關系公共宣傳公共目標公共宣傳公共策略人員銷售人員銷售策略人員銷售目標廣告媒體策略訊息策略廣告目標五、推廣策略建議五、推廣策略建議2022-2-7781、宣傳推廣模式、宣傳推廣模式首先必須明確到底本項目的營銷推廣主線索是什么。針對本項目針對本項目我們主張采用；區(qū)域推廣+產品推廣的模式進行宣傳。 2022-2-7792、推廣理念、推廣理念賣項目，先賣區(qū)域 經開區(qū)的產業(yè)特性和優(yōu)惠政策是企業(yè)的孵化器，潛力無限。賣項目，先賣產

38、業(yè)項目整體定位為總店經濟，起點高，集群化，提供濃厚產業(yè)氛圍。賣產品，更賣生活在總店經濟園區(qū)工作，不僅是工作那么簡單，配套完善，生活便利。賣產品，更賣服務提供的不僅是最具經營成本優(yōu)勢，管理方面全部按照現代園區(qū)理念進行。2022-2-7803、宣傳推廣渠道、宣傳推廣渠道招商與銷售不是要有多高的知名度，而是要有針對性和 有效性，直接 決定了項目的客戶能不能找到你。 工業(yè)地產的客戶具有一定的隱秘性和稀缺性， 通常推廣的有四大傳播渠道：網絡、行業(yè)、戶外、展會論壇。 因此我司建議本項目廣告推廣渠道策略盡量做到有的放矢。 才會形成一個相對完整的項目營銷推廣體系， 會形成非常實效的工作流程。2022-2-781 推廣規(guī)劃流程推廣規(guī)劃流程 選定廣告公司（推薦選擇合作廣告公司，最終由甲方選定）選定廣告公司（推薦選擇合作廣告公司，最終由甲方選定）2022-2-782 中心內容：中心內容：廣告戰(zhàn)略目標項目分析及廣告定位主題及廣告語提煉廣告創(chuàng)意表現工作主題：工作主題：分階段廣告